销售人员2023年终工作总结要点.docx

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1、 销售人员2023年终工作总结要点 销售人员2023年终工作总结要点 2023年，中国许多企业特别困难的一年：出口下滑、国内需求不振，企业经营受到很大威逼、面临诸多逆境。困难许多，但严酷的一年终将去了，一切也都将会成为历史，生活还要连续。 一年马上过去，销售人员为了完成年终销售目标在做最终的冲刺，许多销售人员，特殊是一线的销售人员，一年之中在市场上奋战超过200多天，这绝非危言耸听。带着一年来辛苦耕耘的成果、结果或者是后果，马上迎来2023年的到来。对于销售人员而言，不是需不需要总结的问题，而是要怎么总结的问题! 我们常常看到的两种类型的年终工作总结，第一种华而不实型，搞的阵势特别强大，排列了

2、一大堆模型、数据、分析了上至国际形势、国内宏观环境(不是提及，而是大段的论述，估量也是百度出来的结果)下到公司数年的过往销售数据、费用、目标，但实际上都是花架子，对真正的销售工作几乎没有用处。看到太多的销售人员工作总结模版，实在是让人难过、也很心惊，怕别人误导了销售人员;固然也怕自己的言论造成误导。而另外一种总结就是形式主义、走过场，只要交了差就行了，其实就是敷衍了事，不负责任，固然，这跟公司的治理和文化是亲密相关的。前后比拟，前者虽然简单，不有用，但至少花了精力去分析;后者则是纯粹变成了应付和形式，没有任何的用处。 走极端从来都不是一种好方式，本人认为，一个好的工作总结是：即总结了过去的工作

3、成绩，也找到了完成或者完不成工作目标的问题所在，以及如何改良的方法和措施，最终还要提出下一年的总体工作目标和方向(详细规划依据公司的营销FromEMKT战略来打算，总结之后就是具体的规划和规划)。销售人员要做好年度工作总结，看似很简单，一页纸也可以完成，但要做好、做到位，也不是一件简单的事情。在这里主要针对基层销售人员和基层主管讲讲做好年度销售工作总结的几个要点和关键点，以供大家参考。 要点一：目标完成状况 这里所说的目标，包括销售目标，但不仅仅局限于销售目标;还包括品牌目标、利润目标、渠道目标、治理目标等等。固然，首先销售人员达成目标是第一位的，分为销售量和销售额。如：分产品的销售目标达成比

4、例，根底产品、利润产品、形象产品、阻击产品是否分布合理;分市场、分渠道、分经销的目标达成状况，为什么达成，为什么完不成，都要做全面的分析。 通过这些分析，销售人员就可以看出来一年来哪些产品是主力;地区、渠道和经销商数量、总体销售状况;终端掩盖，有效终端店数量，对整体市场状况有一个较为全面的把握;同时也可以看出我们的弱势在哪里，哪些渠道、地区、产品是我们的软肋。 对于销售人员而言，业绩是第一位的，但除了销量，我们的过程治理和团队治理做得如何?对于品牌的培育和推广花了多大的力气，从长远来看，这些是市场安康、持续进展的根本所在。 综合目标完成好，下一年度市场开拓、维护的压力自然少许多;产品、渠道和团

5、队的稳定也是销售持续增长的最好保证。更为重要的，对一个销售增长快，市场容量大的区域，在市场费用投入和支持力度上理所固然会大许多。因此，这是一个循环系统，先把根底做好做好了，才能良性循环。 要点二：费用安排及使用状况 完成销售目标，需要有各种市场费用的投入。销售人员要知道在哪一块花了多少钱，为什么要花这个钱，花了这个钱的效果如何?跟销售人员相关的费用或者销售人员能够直接申请、执行的费用有渠道费用(经销商和中间商)、终端费用、人员费用、促销费用、局部品牌推广和消费者公关费用等等。 对于群众消费品而言，基层销售人员抓住渠道费用、终端费用、人员费用和局部活动的费用根本上可以知道费用的流向以及产生的效果

6、。许多时候，我们就习惯于这么花钱，并不会去特地分析这些费用的投入和产出比率，也就是说，投资回报率有多高?再有，费用是花了，也合理，但执行的状况怎么样?有没有真正的落实到市场，这很值得关注。再好的方案，再多的费用，假如被截留，被转变用途，都将使效果大打折扣。 本人也见过年终的时候，费用没有花出去的销售人员，他说为公司节省了费用，而我发觉，他的区域只完成了80%左右的销售任务，这是不能容忍的。任务都完不成，谈何降低和节省了费用?假如超出预算呢?则要看详细状况，假如是特批的专项费用，可以不计算在常规营销费用中;假如在正常的渠道和促销中，超出预算，则要根据财务制度根据肯定的比例扣除奖金或者提成。 要点

7、三：一年中主要完成的几项工作 一年中主要做了哪些事情，其实销售人员一年做的千百件工作，对区域市场最重要的、真正产生效果的可能就是几件事情。许多事情都是为了做成这几件事情或者一件事情所做的根底工作。如完成了老产品的更替，新产品胜利替换老产品并胜利上市;大型的路演活动;完成了经销商的调整和区域划分;帮忙经销商开发下游渠道;做样板市场;团队架构调整、培训;考核鼓励方案的优化。 一个年度，市场上可能会遇到以上的几件事情，也可能更多，但主要的工作无非还是几项，其他的工作在主要工作难点解决之后，可以迎刃而解的。 要点四：市场存在的主要问题 第一是企业自身的问题。企业自身问题分为销售人员能够解决的问题、还有

8、就是要向上级反映的问题，最终是需要忽视的问题。能解决的问题，如区域规划问题，市场治理问题，过程治理问题，经销商治理等等，向上反映、建议也可以解决的问题，如产品问题、质量问题、组织架构、团队成员问题。最终是解决不了的问题，如品牌问题，利润安排、传播问题等等。 我认为，销售人员肯定是市场的第一负责人，在产品和价格肯定的状况下，不但要让货物到达渠道，更要讲产品销售到消费者手中。 其次是主要竞争品牌(产品)分析。竞品的存在，虽然短期之内会带来竞争的压力，市场份额会被竞品抢走，但长期来看对市场有有好处的，可以让企业不断追求进步，提升效劳水平。一般来说，对快消品而言，成熟的行业及市场上会有1-3个主要竞争

9、品牌，其中会有1个市场的主导品牌，主导品牌销量，但地位稳固，要想做大，长远来看，肯定要分食其份额，同时也做大了市场，加多宝、王老吉虽然外表上打得死去活来，但都是战斗的受益者;大其余2个左右品牌可能会是我们首先要抢量的，做到老二，才有资格去跟老大竞争。 主要分析产品的构造、渠道构造、模式、消费群，价盘设计、利益安排、组织构造、团队构成、宣传促销活动。其中最重要的先找到你的第一对手，谁是你的对手，这太重要了，最简洁的推断标准是：至少大家的价格在同一水平线上吧。接下来是产品线，价盘、渠道及利润安排，做一个具体的SWOT分析，找出问题所在。 第三是消费者分析。你的目标消费者是谁，他们的年龄分布、购置心

10、理，购置方式，他们何时、何地购置，这就打算了我们要采纳什么渠道、什么推广和传播方式。区域市场的传播和宣传也是品牌的一大目标。消费者的购置行为、心理以及购置地点讲打算我们的渠道模式和终端的布局。 如：加多宝之所以完胜广药，是由于加多宝深知饮料行业的本质，不是不要广告进展传播和忠诚度的塑造，但真正的打算因素，是渠道和终端打算成败。广药将主要精力放在跟加多宝比广告投放，无疑是舍本逐末。事实证明加多宝的策略是胜利的。 要点五：实施策略评估 一年中，该市场的主要策略是什么，如产品策略产品的档次感不够，需要在品牌上进展提升;产品组合单一，难以支撑多渠道的运作等等，都需要做全面的评估。老产品运作多年，价格穿

11、底，渠道推动的力度很弱不是卖不动，而是不愿卖，这就需要新产品的替换。 价格策略：价格并不是越低越好，不管大企业还是小企业，都一样，简洁的说，要给渠道留出足够的利润空间，否则，不借助渠道的力气，小品牌怎么能跟大品牌竞争? 渠道策略：渠道模式是什么?采纳大客户制还是小区域独家分销，还是帮忙经销商先直供终端，然后再打通分销网络?这些都需要依据市场状况和企业实际状况进展分析和推断。分析目前的渠道模式是否适宜，是不是最优的选择，以及如何进展优化。 最终是宣传，包括推广和促销两个方面，传播的目标消费者精准吗、促销活动设计有吸引力吗、能够达成宣传和促销的目标吗? 要点六：下一年度目标和主要策略 下一年度的销

12、售目标依据公司当年完成目标数量或者销售额，结合市场竞争状况，做出一个预估，经过高层争论，最终形成一个总体的目标，如销售额、销售量目标、品牌目标等等。然后根据区域进展安排。一般而言，这个目标没有商议的余地，但目标安排下来之后，是可以争取一些政策支持的。如：人员、物料等，需要屡次沟通和争取。 主要策略是在公司总体策略和政策的指引下，制定有针对性的市场操作策略，力争做到跟公司总体的营销战略相吻合;同时最好具有肯定的共性化。每一个市场都有特点，打算一个区域市场的关键点一般就是几点，根据营销组合进展分析，再看区域的架构和团队构成，最终看竞品的现状和消费者状况，只要细心分析，肯定可以找到市场的突破策略。 最好的方法肯定不是一成不变的，而是一地一策的不变与变的结合。