销售谈判心得体会推销与谈判心得(二篇).docx

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1、 销售谈判心得体会推销与谈判心得(二篇)对于销售谈判心得体会精选一 知已知彼，百战百胜。选购员必需了解商品学问、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业状况，供给商情、本企业所能承受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。 2.只与有权打算的人谈判 谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。选购人员应尽量避开与无权打算事务的谈判，以免铺张自己的时间，同时也可避开事先将本企业的立场透露对方。 3.尽量在本企业办公室谈判 选购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高选购活动的透亮度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮忙选购员制造谈判的优势地位。 4.对等原则 不要单独与一群供给商的人员谈判，

2、这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致一样。假如对方极想集体谈，先拒绝，再讨论对策。 5.不要表露对供给商的认可和对商品的兴趣 交易开头前，对方的期盼值会打算最终的交易条件，所以有阅历的选购员，不管遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供给商得到一个印象：费九牛二虎力，最终猎取了你的一点珍贵的让步!永久不要遗忘：在谈判中的每一分钟，要始终持疑心态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供给商感觉在你心中可有可无，这样比拟简单获得有利的交易条件。 6.放长线钓大鱼 选购人员要避开先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求选购人员先做出让步。 7. 必要时转移话题 若买卖

3、双方对某一细节争辩不休，无法谈判，有阅历的选购人员会转移话题。或暂停争论喝茶，缓和紧急气氛。并查找新的切入点或更适宜的谈判时机。 8.谈判时要避开裂开，同时不要草率打算 有阅历的选购人员，不会让谈判完全裂开，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，选购员须明白,没有达成协议总比牵强达成协议好，免牵强协议可能后患无穷。 9.尽量成为一个好的倾听者 选购人应尽量倾听供给商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。 10.尽量从对方的立场说话 胜利的谈判都是在彼此和谐的气氛下进展才可能达成，在一样的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感

4、到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。 11.以退为进 有些事情可能超出选购人员的权限或学问范围，选购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的打算。此时不防以退为进，请示领导或与同事讨论弄清事实状况后，再答复或打算也不迟。草率仓促的打算通常都不是很好的打算，智者总是先深思熟虑，再作打算。 12.交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率成长等)上 告知对方我公司目前及将来的进展及目标，让供给商对我公司有热忱，有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供给商的谈判高手会攻击你的弱点，以消减你的强项。 13.以数据事实说话，提高权威性 无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指：充

5、分动用精确的数据分析，如销售额分析，市场份额分析，品类表现分析，毛利分析等，进展横向及纵向的比拟。 14.掌握谈判的时间 估计的谈判时间一到，就应真的结果谈判离开，让对方紧急，做出更大的让步。可是能的话，把他的竟争对手也约来谈，让你的助理有意进来告知下一个约谈的对象已经在等待。 15.不要误认为50/50最好 谈双赢，有些选购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。 有阅历的选购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。所以说永久要求那些不行能的事情。对于要谈判的事，要求越离谱越好。说不定和供给商的实际条件比拟吻合。 对于销

6、售谈判心得体会精选二 一、谈判双方公司背景 1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析 中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业 治理构造、治理模式框架下进展了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建立稳步推动，并通过发起设立中成进出口股份有限公 司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连 续入选美国工程新闻记录评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、效劳为一体的综合性企业集团。公司把发 扬传统优势与进展战略和

7、规划有机结合起来，强化治理，掌握风险，标准运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备 和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关效劳为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、治理水平先进、具有较强创 新力量和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国工程新闻纪录杂志选入全球最大225 家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、20xx-20xx年度对外承包工程特殊奖、纳税信用a级企业、aaa级信用企业等 荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标 结果)为企

8、业精神。面对将来，中成集团将加快改革步伐，以“遵守国际准则，供应优质效劳”为宗旨，连续与世界各国政府和工商界 在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美妙的明天。 2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析 三菱重工，是日本最大的军工生产企业。20xx年自防卫厅承受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司将来4年的业务进展规划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特殊是要整合在中国的合作、合资以及销售效劳网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做

9、出更多奉献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将连续扩大在中国的业务。 二，谈判主题及内容。 1主题：解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进展索赔问题。维持双方良好的长期关系。 2.谈判地点北京香山大酒店。 3.谈判时间：20xx年12月30日20xx年1月5日。 4.谈判方式：正式小组谈判。 5.与争议有关的相关资料： a甲方经市场调研的信息情报： (1)fp-148货车缺陷状况如下。 缺陷消失率% 轮胎裂纹10 挡风玻璃裂碎5 电路故障30 铆钉震断20 车架裂纹10 有一项以上缺陷70

10、 甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书(其统计状况见上)，其质量缺陷均消失在保修期内。 (2)有关汽车的交易状况 1)够入价663.2万日元(按rmb1=jpy16.58计外汇)/辆; 2)够入数5840辆; 3)该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际状况; 4)刮宫浓郁质量问题的合同条款如下： a主要部件如发动机、减震器、车架等消失重大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由日方支付; b一般性零件损坏与故障，其修理由日方负责，其材料费，修理费由日方额支付(保修期2年内);保修期外由中方自理： c有一项以上缺陷的车占总量的比例假如超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济

11、损失和间接经济损失，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上升一档。 (3)甲乙双方以前的往来状况 甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未消失过如此次严峻的大批量质量问题，对于以前消失的一些质量问题，乙方均能妥当解决，所以双方以前的交易往来状况良好，也为此建立了良好的友情关系 b乙方给甲方的信息情报： 1)日方极为担忧公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向; 2)对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆; 3)应尽快妥当处理纠纷，获得根本满足的赔偿金，以尽快平静用户对甲方

12、公司的不满; 4)对于处理汽车质量问题可有三种方法 a将汽车运回日本修理 b乙方派人员带修理件到中国来修理 c将直接经济损失的赔偿金用于修理(甲方自理)。 其费用支出大小明显：方案一方案二方案三。 三，谈判团队人员组成 主谈：肖永胜公司谈判全权代表 决策人：厉娜、徐景生负责重大问题的讨论分析及最终决策 技术参谋：郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导 法律参谋：邢潇予解决相关法律资料及争议处理 四，谈判形式(双方优劣势及利益)分析 1、甲方核心利益：a要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失 b对于货车已经消失的质量问题乙方应准时进展技术指导和修理 c维护双方长期以来的良好合作

13、关系 甲方优势：a我方有雄厚的资本，一流的信誉，宽阔的国市场 b货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权 c本公司与乙公司有存在长期合作阅历，建立了良好的关系，是乙方的重要和长期客户 d乙公司已经同意在资金和技术上进展补偿只是与我方估计存在差距 e乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案 甲方劣势：a乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性 b国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差异，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方 c本批货车生产特地依据中国路

14、况设计，假如我方退货将给乙方造成重大损失，严峻影响双方长期的合作关系 d货车消失的问题并不完全因乙方产品质量缘由，存在我方使用不当的因素 2、乙方核心利益：a最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额 b以最正确的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题 c和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系 乙方优势：a相关费用计算方面的法律有利于本方 b对设备使用和修理占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位 c实力相当雄厚，资本特殊丰富，可以担当损失的费用 d与甲方长期合作可以从情感上降低损失 乙方劣势：a客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖 b此彼交易数量大，金额高，损失沉重 c对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情 五，谈判目标 1、战略目标： 和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和修理人员处理维护存在质量问题的货车，假如有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。 2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，连续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任 3、索赔目标：争取我方经市场调查和讨论计算出的直接损失和间接损失