销售人员考核制度调查5篇.doc

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1、 销售人员考核制度调查5篇 一、考核时间： _年10月 二、考核适用范围 绩效考评主要是对销售员工进展的定期考评，适合公司全部已转正的正式销售人员。新进销售实习员工、见习员工、转岗、晋升、降职等特别阶段员工的考评另行制定，不适合此考评，但可以引用绩效考评结果的客观数据信息，作为决策的依据。 第八年销售人员安排规划全年所需销售人员数为20人，其中销售主管2人，销售业务员18人。 三、考核目的 1、为了更好的引导员工行为，加强员工的自我治理，提高工作绩效,开掘员工潜能，同时实现员工与上级更好的沟通，创立一个具有进展潜力和制造力的优秀团队，推动公司总体战略目标的实现。 2、为了更准确的了解员工队伍的

2、工作态度、共性、力量状况、工作绩效等根本状况，为公司的人员选拔、岗位调动、奖惩、培训及职业规划等供应信息依据。 四、适用范围 绩效考评主要是对销售员工进展的定期考评，适合公司全部已转正的正式销售人员。新进销售实习员工、见习员工、转岗、晋升、降职等特别阶段员工的考评另行制定，不适合此考评，但可以引用绩效考评结果的客观数据信息，作为决策的依据。 五、考评分类及考评内容 1、工作态度考评(占绩效考评总成绩的15%) 迟到、早退、事假、加班等考评员工出勤、加班状况；每一次扣一分或每请事假一天扣一分，病假不扣分，为更好地完成工作主动加班一次加1分，任劳任怨听从规划外工作安排一次加1分。 合作精神非曲直各

3、项工作任务协作协作性尤其是临时性工作任务主动积极担当加1分，无故推卸减1分（典型大事加减分，或定期进展民主评议） 2、根底力量考评(占绩效考评总成绩的15%) 3、业务娴熟程度考评(占绩效考评总成绩的20%) 4、责任感考评(占绩效考评总成绩的25%) 星级效劳标准履行状况、顾客意见调查结果汇总考评员工效劳行为，顾客表扬加分，顾客投诉扣分。 6、协调性考评(占绩效考评总成绩的25%) 六、绩效治理和绩效考评应当到达的效果 1、识别出出色的品德和出色的绩效，识别出较差的品德和较差的绩效，对员工进展甄别与区分，使优秀人才脱颖而出； 2、了解组织中每个人的品德和绩效水平并供应建立性的反应，让销售人员

4、清晰公司对他工作的评价，知道上司对他的期望和要求，知道公司优秀员工的标准和要求是什么？ 3、帮忙治理者们强化下属人员已有的正确行为，促进上级和下属员工的有效持续的沟通，提高治理绩效； 4、了解员工培训和教育的需要，为公司的培训进展规划供应依据。 5、公司的薪酬决策、员工晋升降职、岗位调动、奖金等供应准确有用的依据； 6、加强各部门和各员工的工作规划和目标明确性，从粗放治理向可监控考核的方向转变，有利于促进公司整体绩效的提高，有利于推动公司总体目标的实现。 七、附则 1、本制度的解释权归人力资源部。 2、本制度的最终实施权归市场部。 3、本制度生效时间为第八年。 销售人员考核制度调查篇2 一、制

5、定目的： 为了加强本公司的销售治理，扩大产品销售，提高销售人员的专心性，完成销售目标，提高经营绩效，更好的收回账款，特制定本制度。 二、适用范围： 凡属本公司销售、及其他部门人员均照本方法所标准的制度执行。 三、销售人员工作职责： 销售人员除应遵守本公司各项行政及财务治理外，应尽力完成以下各项工作职责： 1）负责完成公司所制定的年度销售目标。 2）对外务必树立公司形象，维护公司利益，代表公司与客户进展商务洽谈，并完善公司与各客户间的销售合同，销售合同务必经公司领导签字盖章前方可生效。 3）对于本公司的销售规划、策略、客户关系等应严守商业隐秘，不得泄露；如有发生第一次赐予警告，再次发生，直接辞退

6、。 4）严禁以不正值手段获得销售业务，严禁哄抬物价、扰乱市场，严禁以任何形式毁坏公司形象，如发觉以上状况属实，一律辞退。 5）货款处理： 收到货款应当日交到公司财务。 不得以任何理由挪用公司货款，如有直接辞退并交出所挪用货款。 6）务必全面了解本公司的产品特性及生产状况，并随时与财务部门核对各客户的应收款，持续账面正确、清楚，便于准时催收尾款。 7）定期访问客户，了解客户新的动态及进展方向，并建立往来客户良好的人际关系。收集市场需求量的变化、同行业价格变化的资料，客户对我公司的评价，包括产品质量、效劳等的资料。专心进展新客户。 8）准时了解客户工程的进度，每日生产、销售量准时上报至统计人员。

7、9）执行公司所交付的相关事宜。 四、统计人员职责： 1）准时、精确的统计过磅员上报的每日过磅单据。 2）设立单独的合同台账，包括： a、合同名称 b、沥青混合料型号、单价 c、付款方式 d、合同签订人信息。 3）对每个合同所用沥青混合料型号、数量、做好台账。 4）针对每个合同的付款方式和工程进度，准时通知该合同的负责人进展账款的催要。 5）次月5日前上交单月工地各统计报表。 销售人员考核方法及嘉奖方法 一、制定目的：为鼓励销售人员的工作专心性，鼓舞先进，从而提高公司的整体绩效，特制定本方法。 二、适用范围：凡属本公司销售、及其他部门人员均照本方法所标准的制度执行。 三、销售人员的考核、嘉奖及惩

8、罚： 1、考核方法及嘉奖方法： 嘉奖金额为单个工程沥青混合料销售数量（吨）x元； 工程根据合同进展付款，每一次付款到期后不超过一个月收回合同应付款项的，给付嘉奖金额为节点销售沥青混合料数量（吨）x元x50%。 最终一次付款到期后不超过三个月收回合同应付款项的，给付嘉奖金额为销售沥青混合料总量x元x50%。 最终一次付款到期后不超六个月收回合同应付款项的，给付嘉奖金额为销售沥青混合料总量x元x30%。 最终一次付款到期后超过六个月收回合同应付款项的，不再给付剩余20%的嘉奖金额。 最终一次付款到期后超过六个月没有收回合同应付款项的，酌情惩罚。 销售人员考核制度调查篇3 为标准客户访问作业，以提升

9、工作业绩及效率，特制定本方法 一、访问目的 （1）市场调查，讨论市场。 （2）了解竞争对手。 （3）客户保养：A、强化感情联系，建立核心客户；B、推动业务量；C、结清货款。 （4）开发新客户。 （5）新产品推广。 （6）提高本公司产品的掩盖率。 二、访问对象 （1）业务往来之客户。 （2）目标客户。 （3）潜在客户。 （4）同行业。 三、访问作业 1、访问规划：销售人员每月底提出访问规划书，呈部门经理审核。 2、客户访问的预备 （1）每月底应提出下月客户访问规划书。 （2）访问前应事先与访问单位取得联系。 （3）确定访问对象。 （4）访问时应携带物品的申请及预备。 （5）访问时相关费用的申请。

10、 3、访问留意事项 （1）服装仪容、言行举止要表达本公司一流的形象、 （2）尽可能地建立肯定程度的私谊，成为核心客户。 （3）访问过程可以是需要赠送物品及进展一些应酬活动（提前申请）。 （4）访问是发生的公出，出差行为依相关规定治理。 4、访问后续作业 （1）访问应于俩天内提出客户访问报告，呈主管审核。 （2）访问过程中同意的事项或后续处理的工作应准时进展跟踪处理。 （3）访问后续作业之结果列入员工考核工程，详细依相关规定。 四、销售访问作业规划查核细则 1、制定目的 （1）本细则依据公司销售人员治理方法之规定制定。 （2）促使本公司销售人员的确执行访问作业规划，达成销售目标。 2、适用范围：

11、本公司销售人员访问作业规划之核查，依本细则治理。 3、权责单位 （1）销售部负责本方法的制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本方法制定、修改、废止之核准。 4、查核规定之规划程序 （1）销售规划：销售人员每年应依据公司年度销售规划表，拟定个人之年度销售规划表，并填制月销售规划表，呈主管核定后，按规划执行。 （2）作业规划：销售人员依据月销售规划表，每月填制访问规划表；应于每月月底前，将次月规划访问的客户及其预定停留时数，填制于访问规划表之“客户”及“规划”栏内，呈主管审核；经主管审核后，销售人员应依据规划实施，主管则应的确督导查核。 5、查核要项之销售人员 （1）销售人员应依据访问规

12、划表所订的内容，按时前往访问客户，并依据结果填制客户访问调查表。 （2）如因工作因素而变更行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于访问规划表内。 6、查核要项之部门主管 （1）审核销售访问调查报告表时，应与访问规划表对比，了解销售人员是否依规划执行。 （2）每周应依据销售人员的访问规划表与销售访问调查报告表，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依规划执行或不定期亲自访问客户，以查明销售人员是否依规划执行。 五、留意事项 1、销售部主管应使销售人员的确了解填制访问规划表并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。 2、销售部主管查核销售人员的访问规划作业实施时，应留意技

13、巧，尤其是向客户查询时，须避开造成以后销售人员工作之困扰与为难。访问规划作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参数。 销售人员考核制度调查篇4 第一条自我介绍与打招呼 与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。 1、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要标准，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。 2、对其他人也要点头致意。 3、作自我介绍时应双手递上名片。 4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。 5、打招呼时，不妨问寒问暖。 6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能任凭离去。 7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前 帮助，边干边

14、谈，与对方尽快亲近，是翻开局面的良策。 8、留意察言观色，相机行事，千万不能阻碍对方工作。 9、精确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。 其次条话题由闲聊开头 1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。 2、留意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。 3、留意不能自己一个人滔滔不绝。急躁地听对方高谈阔论，更能取得好感。 4、见好就收，一旦发觉对方对某一话题不感兴趣，应立即打住，再找其他话题。 5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、

15、消费时尚等方面引导。 6、在闲聊中留意了解对方的家乡、母校、家庭、个人经受、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。 7、在交谈过程中，留意了解客户经营状况、将来进展规划、已取得的成就和面临的困难。 8、在交谈过程中，擅长征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不管对方意见如何，都要虚心听取，不能反对。 9、在交谈过程中，要留意自始至终赐予对方优越感。 10、在交谈过程中，应不断地向对方供应与其业务相关的有用信息。 第三条业务洽谈的技巧 1、洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。 2、洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的打

16、算行事，敬重对方。 3、向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择。 4、列举出详细数字，说明客户在不同批量订货状况下的经济效益指标，如营业收入、纯收益、资金周转率等。 5、首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四周出击。 6、适时地拿出样品，帮助推销。 7、不能因小失大，以请求的口吻要求对方订货。 8、留意战略战术，进退相宜，攻防结合，勿追穷寇。 9、在洽谈商品价格时，一方面申明本企业无利可图(举本钱、利润等数字)，一方面列举其他企业产品价格高不行攀。 10、在涉及其他企业及产品时，留意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。 11、在推销新产品时，要明示或示意

17、本企业属独此一家，别无分店。 12、更多地列举实例，说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。 13、提示对方要保证销售，必需有充分的存货。若能列举出对方存货状况更佳。 第四条推销受阻应急技巧 1、当对方拒绝订货时，首先应问清缘由，以对症下药。 2、若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大(列举详细数字说明)。 3、若对方答复负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候，或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。 4、若对方提消失在很忙，无暇洽谈时，要推断这是对方有意推辞，还是的确没有时间。不管为何，都要对在百忙之中打搅对方，提出歉意。并提出与对

18、方仅谈分钟(可视状况递减)。留意洽谈肯定要按商定时间完毕。 5、若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比拟。强调本企业向客户低价供应商品，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质的售后效劳系统。 6、若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清缘由。然后以数字进展比拟。说明从本企业进货的优越性。 7、若对方提出已有存货时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充分的存货。 8、若对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立，应劝导对方改购其他商品。 9、若对方偏好其他企业产品，则应用详细数字说明本企业产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不行替代的特

19、性。 10、若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不开心的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼赔礼，然后问明原由，做出解释。最终，恳切地盼望对方对本企业和本人工作提出建立性意见。并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。 11、若对方提出本企业供货不准时，推销员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。最终保证改良工作，决不再发生类似问题。 12、若对方提出采纳易货交易方式时，首先向对方建议表示赞同，然后提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。 13、若对方默不作声，有问无答时，应直接明白地提出自己的看法：这样不利于双方沟通，如对本人有什么看法，请明示。然后可实行以下对策： 反复讲明来意。

20、 查找新话题。 询问对方最关怀的问题。 供应信息。 赞扬对方稳健。 采纳激将法，迫使对方开口。 第五条不但善始还要善终 1、向对方在繁忙中予以接待表示谢意。 2、说明以后双方加强合作的意向。 3、询问对方下一次洽谈的详细时间。自己可以提出几个时间，让对方选择。 4、询问对方是否有个人私事，需要自己帮助。 5、向对方及其他在场人员致谢、辞行。 (二)销售访问客户的要点 第六条销售经理对客户进展访问，不同于推销员上门推销，但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问，可以： 1、了解市场动态，听取客户反映，收集市场信息。 2、开拓新市场，争取到更多的新客户。 3、把握客户的信用状况。 4、为调整促销重

21、点、促销方法、交易方法供应依据。 第七条客户访问的主要目的是 1、与客户打招呼、问候、联络感情。 2、实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。 3、直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的缘由(如：使用优质材料。高质量。与其他企业产品的性能价格比等)。 4、向客户提出扩大订货量的要求。 5、盼望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。 6、在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求。 7、从多个侧面了解客户信用状况。 8、与客户沟通经营治理阅历，互为参考。 9、把客户访问作为开拓新市场的一种手段。 第八条访问客户时，应正确确定访问的人及访问挨次。 1、客户若是小公司，访问人员级别与挨次是： (

22、1)店长(或经理，或主任)。 (2)选购负责人。 (3)销售负责人。 2、客户是大公司，访问人员级别与挨次是： (1)选购部长(重点访问对象)。 (2)总经理(礼节性访问)。 (3)销售部长。 第九条会面时礼节性问候 与被访者会面时，不管是否已经相识，都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热忱。主要话题包括： 1、庆贺高升。 2、问候身体状况。 3、庆贺事业兴旺。 4、贸然打搅之歉意。 第十条进入正题时话题要点 1、向对方赐予本企业在业务上的厚爱和照看表示谢意，向对方赐予本企业推销员的照看表示感谢。 2、向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销，在哪些客户或地区中滞销，缘由何在。 3、请对方介绍其经

23、营状况。 4、与对方的交谈过程中，有意识地进展市场调查。 5、请对方介绍其经营方针、治理方法、销售制度等，并提出自己的见解或建议。 6、听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议，共商解决方法。 7、听取对方对双方进一步合作时的盼望，对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。 8、在相宜场合，介绍本企业的新产品。 访问完毕时，销售部长应逐一与被访者辞行、致谢。辞行挨次是先高后低(即职务或级别凹凸。) (三)外销员业务技巧要点 第十一条外销员的素养要求 特别的工作性质，要求外销员不断提高自身素养，陶冶情操，加强修养。 1、留意个人身体，有安康的体魄。以胜任繁重的工作。 2、工作要有规划性，条

24、理性，适应性。 3、要有坚韧不拔的毅力，克制困难的决心，不达目的决不罢休的信念。 4、在业务上要有进取心，虚心好学，不耻下问，不仅有宽敞的学问面，而且对本专业还要做到精通。 5、有超群的语言技巧、公关力量和灵敏的反响力量。 6、面对客户，不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本，以义行事。取得客户的信任，保持责任感，保持良好的人格与节操。 7、具有较强的统计分析力量，时刻留意搜集信息，推断信息，抓住时机，迎接挑战。 第十二条勤务要求标准 1、遵守作息时间，不迟到，不早退，休息时间不得擅自外出。 2、外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出目的，外出时间及联系方法。 3、外出时

25、没有他人监视，必需严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度。 4、外出时，不能公私兼顾，公款私用。 5、外出访用本企业的商品或物品时，必需说明使用目的和使用理由，并办理借用或使用手续。 6、本企业与客户达成的意向或协议，外销员无权擅自更改，特别状况下，必需征得有关部门的同意。 7、在处理契约合同、收付款时，必需遵守法律和业务上的各项规定，避开消失失误。 8、外出时，应节省交通、通信和住宿费用。外销员外出时，应准时向上级汇报业务进展状况，听取上级指示，遇到特别状况时，不能自作主见。外出归来后，要将业务状况具体向上级报告，并请上级对下一步工作做出指示。 第十三条非外出时间的工作 1、日常业务 外销员因

26、没有外出业务而在公司坐班时，主要负责订货单据的整理、送货的预备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的预备、退货的处理等业务。 2、市况报告 外销员将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发状况等准时地向相关负责人反映。 3、工作安排 出差前应对下一段工作做出规划，包括： (1)对上段工作的总结与回忆。 (2)上级对下阶段工作的指示。 (3)下一阶段详细的业务对象、工作重点与对策。 出差前的预备应包括如下内容： (1)外销资料、样品的预备。 (2)制定出差业务日程表。 (3)各种票据、印章、介绍信的预备。 (

27、4)车、船、飞机票的预定。 (5)差旅费预备。 (6)个人日常生活用品的预备。 销售人员考核制度调查篇5 一、目 的： 围绕以企业效益为根本，运用标准销售运作系统加强销售人员的日常治理工作，做到工作标准化、清楚化和科学化。从而提高工作效率、提升销售人员的业务水准、打造一支忠诚敬业、团结向上的精英团队。现依据公司的相关规定及目前公司的销售运作详细状况，特制定本制度；销售人员除遵守公司人事治理规定外，需遵守本规定各项条款。 二、销售人员职责 岗位：营销总监 营销总监是实现本岗位管辖范围内职能的第一责任人。是管辖范围内销售治理制度、方案执行、目标、政策的制订者、实现者。其核心职责是： 1、 全面负责

28、销售部的工作，拓展市场、组织、筹划销售方案。治理并带着销售团队。 2、 依据公司全年工作规划，布置年度工作任务，分解至各区域并制定部门工作规划。 3、 负责催促、检查并指导各区域市场销售人员的工作，落实工作进度。 4、 负责销售工作中各区域市场提交的各种促销、推广方案的审核，并适时向总经理汇报工作状况。 5、 负责销售工作中发生的各种费用、票据的审核工作，帮助财务部和总经理合理做好内部掌握。 6、 依据客户的销量、资信等状况和公司授予各业务人员的账额等权限，制定客户等级评定标准。 7、 依据客户的等级，确定客户的账期、账额，保障应收账款回收安全。 8、 负责建立、建全应收账款催收治理制度，依据财务部传送的应收账款催收单催促各区域负责人准时催收账款，强化货款催收治理工作。 9、 制定业绩考核措施，建立建全嘉奖、鼓励制度，能够做到，人尽其才、物尽其力。并充分调动销售人员的工作热忱。 10、制定并部署售后效劳的工作流程，准时催促、指导解决客户投诉等问题。 11、审核各种销售合同。催促物流、储运和供货治理落实状况。 12、做好市场调研，定期召开工作会议，把握市场动态。总结阅历，并依据实际状况，适时调整工作方案。 13、洞察市场及团队中的工作问题，完善工作作风，具有创新意识，不断制造工作业绩。 14、完成总经理交办的其它各项工作任务。