销售工作心得体会感悟9篇.docx
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1、 销售工作心得体会感悟9篇 销售工作共享心得体会感悟9篇 销售工作共享心得体会感悟篇1 假如说我们前面顾客接待的这局部内容,迫于厂家的压力或老板的要求,要提高效劳意识,还尽管是你不知道为什么要做,反正有人要我做那我也就做了。但是需求分析这一块的话所以我说他很差,是几乎没有人在做,你别看有一些比拟高档的品牌,一样的。为什么?我认为比拟合理的解释是大家认为没有用,所以你才会去不执行。那么我们首先来回忆一下,我们承受过这么多销售培训,每次确定有需求分析,那么我们回忆一下以前的销售培训过程当中,需求分析这一块都学过了什么啦,大家立刻来让大家回忆一下我们以前学过的课程, 1、需求分析他的目的是什么? 为
2、了到达这个目的要用什么手段? 你要具备什么样的一个前提? 由于时间的关系,我来给大家总结一下,由于我去培训过许多不同品牌不同层次的4s店,那么我可以帮大家总结一下,差不多,熟悉无非就到这个层面了。 对于需求分析这个阶段的目的,大家的熟悉是什么呢?发觉顾客的需求、满意顾客的需求等于顾客满足。为了到达这个目的,我们要学会使用开放式问题和封闭式问题,是不是有销售培训教你这么做的?还有,做为一个好的销售参谋,你首先要学会倾听,这是你作为一个销售参谋的一个前提嘛。我可以很负责任的告知大家,这些就是误导我们错误的理解需求分析这一章我们要干的事情,可以很负责的说我可以说是一个比拟仔细,比拟好学,比拟注意个人
3、积存和提升的人。我是严格的,完完全全的照做的。但是我发觉没用 2、误区一:倾听 但是我发觉没用,更不用说他的手段什么的。有人说不对,销售培训都是这个讲的。好,我把我自己学习的过程跟大家共享一下,就是我当年也是承受这样的培训嘛,我是根据一步一步来的嘛。首先,我知道做销售参谋要学会倾听,然后,我就认真的听,听顾客说什么话,但是我发觉,没用啊,有哪个顾客这么协作啊,上来竹桶倒豆子一样:我喜爱动力操控性强的,其次我注意安全性,第三我注意操纵性。然后形状和内饰才是我关注的东西,然后你把这个车根据这个挨次给我介绍一下。有这么协作的顾客吗? 没有吧,那要是这么着的话这个销售岂不是太简单了。顾客肯定会隐蔽自己
4、的真实目的,他不会轻易告知你的。销售参谋是要学会倾听,你要从顾客的话语当中找出、搜寻出有价值的东西,这个话没有错。但是这是建立在一个什么前提上?你要能够提出高质量的问题,你要能够把顾客的话逗出来,那你听这话才有价值。 3、误区二:开放式问题和封闭式问题 那么我们来看看其次个,这个方式。有的培训师告知我们,大家要学会提出开放式问题和封闭式问题。于是我就努力的去预备,去预备我自己的封闭式问题和开放式问题。 顾客来了,我就问顾客:您是准备花十万块钱以上,还是准备花十万块钱以下啊。您是准备近期买啊,还是以后再做考虑,这次来只是看看,您这个车是自己用啊还是给谁买的呀。我发觉顾客并没有正面答复我的问题,而
5、是躲躲闪闪,一带而过。 我不甘心,于是我抛出了我的开放式问题,力求能够发觉顾客更多的,有价值的信息。比方说,我问顾客:您对车辆安全性是怎么看的呀!您对我们这个群众的品牌之前了解过吗?我那会是在群众的。“您在来看我们的车之前跟其他的产品做过一些比拟吗?”顾客有的时候可能还敷衍两句,但是有的时候:我就是任凭看看,你忙你的去吧。我又失败了。让我们来看一个统计结果,这次采集到的十四个胜利案例当中,封闭式问题总共消失39个,开放式问题是18个。 两种问题消失的数量的比例是2.17。那我们看看失败的案例当中,封闭式问题总共消失67个,开放式问题总共消失32个,比例是2.16。差不多,几乎是一样。这也就说明
6、什么呢?没有任何证据说明,在胜利的案例中,我们的销售使用了更多的开放式问题。也没有更多证据说明我们的不胜利是由于我们使用了更多的封闭式问题。一样的,大家看到没有。 其实这是一个特别简洁的道理。甭管是开放式问题也好,封闭式问题也好,他说究竟是一个问题的形式嘛。你干什么都是内容打算形式。我现在告知大家,不要花心思去想什么开放式问题和封闭式问题。数据统计已经告知我们,没意义的。你应当怎么办?就像我们前面顾客接待大家还记得吗?你要细心预备提问的内容,这个提问的内容是要大家努力去思索去学习的。这个是我们应当花精力去提高的一个地方。那究竟应当去提什么样的问题呢?别焦急,让我们回到课程当中,让我们先得把这个
7、需求分析阶段的目标搞清晰,目标搞清晰了,我们提问是一个手段嘛。让我们回到课程当中去,把需求分析的目标先搞清晰。 4、误区三:仅仅发觉顾客的需求、 我觉得这个销售培训特别有道理,他告知我肯定要发觉顾客的需求。进而满意顾客的需求,那顾客才能满足。我肯定觉得我可能有哪里做的不当,可能是我的问题提的不够好,我可能欠缺沟通技巧,怎么办?我站在那些老销售的边上去学,去偷偷的听,去看他们怎么做。慢慢的,我发觉这些老销售,他们是怎么做的,怎么能够发觉顾客的需求,我也不不断的提高我自己的沟通力量。最终有一天,我也能够发觉顾客的需求了。 比方说,我发觉有两个小两口,刚结婚,买了房子。正由于买了房子,就离这个女的上
8、班的地方比拟远,做公交车要挤两个多小时,于是他们考虑是不是要买辆车。然后我还知道,这个女的她是个新手,刚学了车没多长时间,开手动挡的车在北京对她来讲简直就像噩梦一样。而且我还知道,这个女的属于白骨精一类型的。白领,骨干,精英。比拟有品位,比拟讲究时尚,就价格不是很敏感。 哎呀,当我发觉了这些我心里这叫美啊!我觉得我真的是发觉了顾客的需求,这样的顾客简直就是我展台上那辆红色的,1。8L,舒适型的宝来的绝佳的用户嘛。确定没跑了。于是,我信念满满的跟他们推举我觉得对他们特别适宜的车型,结果怎么样呢,不怎么样,可以说我虽然发觉了顾客的需求,但是并没有给我带来业绩上的一个很大的提升。 但是我还不甘心,我
9、觉得确定还有哪些老销售把握的技巧我没有把握。于是我就向老销售去请教,当时在店里有一个前辈,跟我关系还不错,我跟他说我发觉顾客的需求了,这个顾客这样这样这样,我给他推举这样的车型我觉得挺适宜的呀。怎么最终还是不行呢?他说的一番话,像一盆冷水一样把我浇得挺糊涂的。他说什么?他说就你发觉的这个顾客需求,我不用在展厅,我坐在家里用脚后跟我也发觉的了。来展厅的顾客他不就是这么一些缘由吗?买个交通工具,代步车,或者是车改。再不就是岁数到了,三四十岁了,亲戚朋友或单位同事,大家都有车了。自己考虑是不是也该有一辆了,无非就是这些嘛。但是就这些需求而言,你能不能说服自己给他们供应这样的产品? 仅仅是这些需求,就
10、拿这对小夫妻而言,他们新搬的家挤公交车要两个多小时,这个女的开手动挡的不是很娴熟,就这些需求,非要立刻解决吗?不见得吧。可以再拖两天嘛,就算要立刻解决,非得要花这么大代价吗?你肯定要买车吗?没有适宜的,我打车行不行?或则拼车行不行?就算要买车,她非要买你这车吗?比你廉价的、好看的、配置全的,也是自动档的,品牌也不错的有的是,她为什么要选你这个车呢?我没方法说服自己,所以我觉得没法说服顾客我觉得也很正常。 5、需求分析的目的和意义 现在我可以告知大家,那时我的确觉得需求分析可能没用。现在我可以很负责任的告知大家,需求分析对于汽车销售而言,是特别特别重要的一个环节。可以说汽车销售的成败,决胜与需求
11、分析。我从来不鼓舞大家记笔记,但是这句话我盼望大家登记来。记在纸上还要记在脑子里。最好是记在脑子里。这句话我盼望大家登记来:汽车销售的成败,决胜与需求分析。 那我们就要看了,需求分析的目的是什么?决不仅仅是发觉顾客的需求,满意顾客的需求。而是要什么?强化顾客的需求。强化、强化、再强化。让他的需求变得剧烈起来。让他认为这个问题不能再拖了,肯定要立刻解决。让他觉得解决这个问题最好的解决方案就是你供应的这个产品。那样我们就胜利了。 大家看真正胜利的老销售,他们在销售过程当中有什么特点?他们的谈话内容特别的轻松满意。固然现在这种销售是越来越少了,但是还有。谈话内容特别轻松,沟通特别顺畅。双方几乎没有什
12、么,好象就是在闲谈天一样,他就把车给卖了。然后顾客还肯定要拉着他请他吃顿饭大家庆祝一下。今后有朋友亲戚买车我肯定还推举给你。这些老销售做到最终每个月百分之三四十的销量都是老顾客介绍来的,那才叫滋润呢。他们做了什么呢?你听他们谈话,有介绍到产品,不多,很少。不像我们刚入行,或是干了一两年的,你这谈话没别的,你就在那介绍你的产品。累不累啊,你听他们谈话,很少介绍到产品。就跟顾客像闲谈天一样。他们怎么到达的这种地步?到达的这个境地?他们实际上是在做需求分析的工作。 这一局部内容的话呢,是重中之重,我们要明确这一阶段的目的。我们要知道怎么去做,但是别焦急,我下面在这章当中,对于各位来不管你今后是从事汽
13、车销售还是卖房也好,还是从事其他行业也好,甚至是治理和培训,这局部内容都是你将受益终身的,我就是这么感觉的。我们不妨从最根底的开头学习。不要忘了我们从顾客接待的我们说过一句话,我们全部的销售的技巧都是讨论了什么东西来的?都是讨论了顾客的心理来的,同样的需求分析他的目的,他的手段,也就是讨论了顾客的心理之后得来的,那我们首先还是来看一下顾客的心理,从这个方面来入手。甭管叫需求分析也好,叫需求强化也好,什么是需求呢? #734143 销售工作共享心得体会感悟篇2 80%的人给出的答复都是确定的:要积极热忱地上前供应效劳。同样商场里我们80%的导购也是这样效劳的,然而告知各位的是这是错误的。我问那些
14、立刻就进入接待的营业员,你们上去后是如何做的?她们答复会问:请问小姐需要点什么?有什么可以帮你吗?实际销售效劳中许多的导购也是这么开口问的。我接着问那些这么开口的导购:假设你是客人,我是导购,你刚进我的店,我上去就问,小姐你需要点什么?你怎么反响?那位学员顺口说,我任凭看看。我又问,小姐需要帮助吗? 学员答复:不需要。为了加深印象,这两个问题,我每次问超过10个现场学员,得到的大局部答复都是如上的答案。各位,讲到这里,你们还认为“见到客人立刻就进入接待”吗?进店的客人有两种区分于其他的销售培训,客人规律上分为许多种,这里为了简洁简单的识别,我把进店的客人分为两种:第一种客人,目的型的客人:逛商
15、场怀有购物的目的,有比拟明确的需求或者想法。 他(她)们可能开门见山或直奔主题索取自己喜爱的衣物,或者是半明确型的客人,是想买上一条裙子,但是详细要买什么样子的裙子,还没有明确。其次种客人,闲逛型的客人:现在的商场里有太多消磨时间闲逛型的客人,她(他)们有的是纯粹打发时间,有的是心情不好,到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不肯定是说不会购物,遇到她喜爱的和快乐的货品时,下手也是毫不迟疑。目前商场里的客人闲逛型的客人占大局部,同时将越来越多,据调查70%的客人是闲逛型的客人。闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全一样的。闲逛型的客人进店后,需要空间和时间来观赏我们细心设计的美丽陈设和货品
16、。接着上面的争论,客人进店立刻就上去接待吗?不是的,特殊是现在进店的客人大局部都是闲逛型的客人,接待他(她)们最忌讳的就是立即接待,80%的时候你得到的答复是:我任凭看看。明显这样的接待效劳是有问题的。 闲逛型的客人进了店,我正确的效劳动作进入六脉神剑的其次式:寻机寻机就是在你迎宾之后,对于那些三三两两闲逛的客人,保持距离,用你眼睛的余光去观看客人的举动,给客人一个适当的空间和时间去观赏我们的货品和陈设,时机到的时候,你才进入到接待介绍工作中去。查找什么样的时机:A、触摸一条裤子;(他对这条裤子的某些方面有兴趣)B、用手触摸某货品,找标签,看标价等;(产生兴趣,查找具体的说明资料)C、客人始终
17、端详同一货品,或同类型货品;(他有这方面的需求)D、看完货品后扬起脸来;(可能是需要导购的帮助)E、当客人表现出查找某些东西时;(有明确需求,可以问“有什么需要帮助?”)F、客人闲逛中眼睛一亮,突然停下脚步;(好喜爱)G、和我们四眼相对上时,有帮忙的必要;H、你认为适宜的时机;(你的阅历是你推断的根底)假如你还是对于寻机感觉我没有说清晰的话,一起看一个案例。 案例:钓鱼我们培训的课堂上常常听到:钓鱼的情景大家都可以想象得到,服装店里美丽的陈设、各色设计的货品就是香喷喷的诱饵,那些客人就是游来游去的鱼儿,闻到诱饵的香味都会凑过来,有翻看的、有触摸的、有询问的、有试穿的擅长钓鱼的人都知道,要想钓到
18、那些咬钩的鱼儿,是需要抓住时机的:早收鱼钩鱼还没有上钩,把鱼吓跑了;晚收鱼钩,鱼早跑掉了。这就是寻机。“待机”的误人子弟效劳某个品牌导购的培训,培训前巡了一下场,发觉导购员接待效劳顾客过程中,不是很积极、主动,就要求导购积极、主动一点,这时导购答复说:我们以前培训的时候,培训教师要求我们待机,迎宾之后不要立刻接待顾客,我们是在“待机”!我听完差点昏倒。培训界的确有些教师在讲解销售的时候,会要求导购在这个时候的接待动作是“待机”,我是在经过终端的讨论和销售人员争论后,感觉“待机”会给许多的导购人员带来误会等待,而等待在效劳销售的终端是一种消极的动作。 因此我把这个动作改成了“寻机”。寻机就成了六
19、脉神剑的其次式独门秘籍。导购错误的常见动作:紧跟式客人一走进店里,导购就跟随其后,“这是我们最新款的裙子”、“这款我们现在打特价”、“这是什么什么”,客人没什么反响转了一圈,走出服装店,导购跟到门口来一句:请慢走!“探照灯”式客人走进店里,导购像看贼一样,眼睛紧盯客人的一举一动,跟着客人的走动身子原地打转了一圈,最终客人走出店,也立刻来一句:“请慢走!”明显这些效劳动作是错误的,对于那些闲逛型的客人,迎宾之后,正确的动作是寻机。 销售工作共享心得体会感悟篇3 一、是否了解顾客的隐形需求 1、是否展现了了解顾客需求的动作 2、需求分析技巧-提问技巧 a)需求分析问了几个问题。了解客户10个关键信
20、息。10个关键信息可以任选提问,在需求分析过程中需全部问完! (1)购车时考虑的主要因素(动力、性能、安全、舒适、开心)? (2)对MG品牌了解程度(上汽、罗孚、荣威、MG)? (3)车辆主要用途?(家用、商用)? (4)购车性质?(首次、再次、置换)? (5)家庭构造或者朋友圈子(使用者、打算者、购置者、影响者)? (6)意向车型?(MG6、550) (7)意向车型颜色?(浅色、深色)? (8)付款方式?(一次性、按揭)? (9)关注竞争品牌?(日韩系、欧美系) (10)购车时间?(什么时候使用、什么时候开回家、什么时候可以定下来)? b)是否运用了5W2H进展需求分析。结合上面10个关键信
21、息点,进展分析? When/why/which/where/who? how long/how much? 二、需求分析技巧-倾听技巧 1、是否能认真倾听顾客谈话。不打断顾客说话并对顾客的提问常常 有回应的? 2、是否与顾客有眼神的沟通。 3、需求分析的引导性 1)在需求分析中,是否主导与顾客的谈话? 2)是否具备影响顾客需求的力量? 三、主动依据顾客需求介绍相关产品 1、是否依据用户需求主动推举车型? 2、是否主动向顾客询问付款方式? 四、总结顾客需求力量 1、是否总结顾客需求并与顾客达成全都。是否在需求分析完毕时能够对顾客需求进展总结并确认? 五、对顾客需求具体记录并分级别 1、是否运用洽
22、谈备忘录等销售工具进展需求分析? 2、是否能依据顾客需求对顾客分级。检查顾客治理卡和系统,是否能按标准进展正确分级? 3、是否能准时并且具体记录顾客需求信息。在卡或系统上具体记录? 4、是否有力量了解顾客的购置偏好和背后驱使动机。能够具体表达顾客购车关注的各项需求? 5、是否有了解顾客购车的决策者和影响者? #405022 销售工作共享心得体会感悟篇4 来到_公司已经有40多天了,特别快乐能够参加_公司,我今年6月毕业后正式进入_公司,成为了一个_公司的新员工,我感到特别荣幸!虽然还不到两个月,但是在这短短的时间里,我却时刻感受着关心与暖和。这里有关注我们成长的领导,他们的谆谆教导让我获益匪浅
23、,使我得以快速摆正自己的位置、明确自己的目标,这里有以亲身经受为我们指路的同事,他们用自己的阅历帮忙我们更快地熟识自己的工作流程,使我们实现由学校人向职业人的转变,_为每一个员工都供应宽阔的事业舞台,供我们施展自己的才华,制造自己的人生。 _有着自己独特的培训制度,每一位来到_的新员工都会在_完善的培训制度中获益,记得刚来到x_,是公司的办公室部门对我们进展指导培训,主要是企业文化方面的培训,使我们对x_进展历程有了更糊涂的熟悉,接下来是安排到了销售处进展培训,销售处是一个布满活力的部门,由于我们是刚来到销售处,同事们对我们很是照看,向我们叙述他们的工作经受,并不断地指导我们接触业务上的一些工
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