商务谈判英语实践心得体会总结商务英语谈判实训心得与体会(九篇).docx

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1、 商务谈判英语实践心得体会总结商务英语谈判实训心得与体会(九篇)有关商务谈判英语实践心得体会总结一 a. 把人与问题分开 b. 公平地对待对方 c. 不要在立场问题上讨价还价 d. 提出互利的选择 正确答案: abcd 2. 在商务谈判中运用语言艺术进展沟通时需要遵循哪些根本原则? a. 标准性 b. 针对性 c. 规律性 d. 隐含性 正确答案: abcd 3. 商务谈判策略是制约谈判成败得失的一个重要砝码。由于它的作用许多，主要是： a. 调整、调整和稳舵 b. 实现谈判目标的桥梁 c. 谈判中的“筹码”和“资本” d. 实现谈判目标的有力工具和利器 正确答案: abcd 4. 以下选项中

2、，属于封闭式提问的有。 a. “本钱不会很高吧，是不是?” b. “转变你的现状需要花费多少钱?” c. “你是否认为上门效劳没有可能?” d. “你们赐予h公司的折扣是多少?” 正确答案: cd 5. 为了在谈判中遵循讲究诚这一原则，谈判者应当做到。 a. 讲信用 b. 信任对方 c. 不轻易许诺 d. 以诚相待 正确答案: abcd 6. 以下状况中，哪些适用直接谈判? a. 参与谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的敬重。 b. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。 c. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采纳其他方式无法解决时。 d. 其他各种需双方直接进展交往的状况。

3、 正确答案: abcd 7. 以下表情语言中，表示有兴趣的有。 a. 眼睛轻轻一瞥 b. 眉毛轻扬 c. 微笑 d. 嘴角向两边拉开 正确答案: abc 8. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、根本的方式是( ) a. 第三方协调 b. 仲裁 c. 诉讼 d. 贸易报复 正确答案: bc 9. 要满意自我实现的需要，就要在进展商务谈判时力求做好。 a. 必需较好地利用谈判者的生理需要 b. 尽可能地为商务谈判营造一个安全的气氛 c. 要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛 d. 在谈判时要使用谦和的语言和态度，留意满意对手敬重和自尊的需要 e. 对于谈判者的最高要求，在不影响满意自己需求的同

4、时，也应尽可能地使之得到满意 正确答案: abcde 10. 简单造成谈判人员心理挫折的一些常见因素有。 a. 谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，把握信息不够 b. 由于惯例、阅历、典范对谈判者的影响，谈判者简单形成思维定势 c. 由于谈判者自身的某些需要没有得到满意或受到损害 d. 谈判者自身力量欠缺、学问构造缺乏 正确答案: abc 11. 制定商务谈判策略的制定方式主要有。 a. 仿照 b. 复制 c. 组合 d. 创新 正确答案: acd 12. 价格解释的意义： a. 是卖方主动对 商品特点所做的介绍 b. 是卖方主动对报价的价值根底、行情依据所做的说明 c. 是卖方应买方要求对报价所

5、做的解释 d. 可充分表白所报价格的真实性、合理性 正确答案: abcd 13. 商务谈判的特点有：。 a. 谈判对象的广泛性和不确定性 b. 谈判双方的排斥性和合作性 c. 谈判的多变性和随机性 d. 谈判的公正性和不公平性 正确答案: abcd 14. 谈判议程的内容包括( ) a. 模拟谈判 b. 时间安排 c. 确定谈判议题 d. 确定谈判人员 正确答案: bc 15. 涉外商务谈判的法律原则包括( )。 a. 遵守国家法律，维护国家主权 b. 公平互利，民主协商 c. 遵重民族信仰 d. 遵守国际惯例 正确答案: abd 16. 开场陈述的特点有。 a. 双方分别进展开场陈述 b.

6、双方的留意力应放在自己的利益上，不要试图猜想对方的立场 c. 开场陈述是原则性的而不是详细的 d. 开场陈述应简洁扼要 正确答案: abcd 17. 提问题时详细的留意事项有。 a. 留意发问时机 b. 按寻常的语速发问 c. 应事先拟定发问的腹稿 d. 杜绝使用威逼性和挖苦性的发问 正确答案: abcd 18. 因缺乏沟通形成的障碍主要有：。 a. 没有听清讲话的内容 b. 没有理解对方的陈述内容 c. 枯燥呆板的谈判方式 d. 不愿承受已理解的内容 正确答案: abcd 19. 进展报价解释时必需遵循的原则是( ) a. 不问不答 b. 有问必答 c. 避实就虚 d. 能言不书 正确答案:

7、 abcd 20. 关于谈判文化和风格，以下正确的选项是 a. 美国人喜爱很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立 b. 英国人经常是比拟冷静、稳健，喜爱按部就班 c. 法国人往往非常健谈，口若悬河，不太注意生意上的细节 d. 德国人比拟慎重、保守、严谨，办事有规划、雷厉风行 正确答案: abcd 21. 日本商人的谈判风格表现为( ) a. 团队精神 b. 富有急躁 c. 无视律师作用 d. 讲面子 正确答案: abcd 22. 口头谈判的优点有：。 a. 有利于谈判双方当面提出条件和意见 b. 便于谈判者察言观色，把握心理 c. 便于施展谈判技巧 d. 缩短谈判时间 正确答案: abc

8、23. 当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于转变气氛 a. 转变谈判话题 b. 转变谈判环境 c. 转变谈判日期 d. 更换谈判人员 正确答案: abcd 24. 商务谈判交往的空间被看做是一个极其敏感的问题。影响交往空间的因素主要有： a. 社会文化习俗 b. 社会生活环境 c. 人与人之间亲切与娴熟程度 d. 个人素养 正确答案: abcd 25. 商务谈判策略运用的根本原则有。 a. 公正公开原则 b. 周密谋划原则 c. 随机应变原则 d. 有理有利有节原则 正确答案: bcd 有关商务谈判英语实践心得体会总结二 语言因素是指通过口腔发出的声音并运用特定的语句和语法构造及各种帮助手段向

9、谈话对象进展的一种信息沟通。在商务谈判中，语言因素具有重要作用。谈判者要充分发挥口的作用，要具备良好的口才、较强的遣词造句力量；要投入全部身心，要热忱、亲切、恳切，努力做到“声情并茂”；用语要尽量精确、简洁。美国哈佛大学语言学家齐夫依据对语言的讨论，指出在语言交谈中，说话者只用一个词语来表达一个概念最省力，因此在语言交谈中应遵循省力法则，这就是语言学中闻名的“齐夫定律”。根据“齐夫定律”，在商务谈判中，语言力求精确和简洁。 少用意义比拟模糊的词语和文学气太浓的语句，如无必要，就用“生日”不用“诞辰”，用“去世”不用“亡故”，等等。不用令人费解的词语和绕口令式的长句。在交谈中，语言应当使对方易于

10、理解，听来轻松。此外，在谈判中，语言要保持流畅性和连贯性。其实在谈判中，过多的词语重复，词语遗漏，句子构造不完整或杂揉，以及一些口头禅等，都会影响商务谈判的效果。这就要求谈判者平常加以熬炼和留意，有意识地留意这方面的缺陷，力求做到语言的流畅和连贯。还有，在谈判中，要适量掌握声音。语言的物质载体是声音，声音的音量、速度、语调、节奏等虽然不是语言，但如有意识地加以掌握和运用，也会产生很大的谈判效果，能够起到制造和转变和谐气氛的作用，并且也更加易于在感情传递上起作用。合理运用语气和语调，能够传递谈判者的感情，使对方受到肯定程度的感染力。 在日常商务谈判中，语言因素当然能发挥重要的作用，但也不能光靠语

11、言因素在商务谈判中的作用。应留意发挥非语言因素在商务谈判中的作用。所谓的非语言因素，是指通过谈判者的服饰、表情、姿体等表现方式和帮助手段来传递信息，从而营造轻松和愉悦的谈判环境，到达预期谈判的效果。美国闻名的心理学家阿尔培特指出，在信息沟通中，由55%体语+38%声音+7%词语构成。也就说明白非语言因素确实在日常商务谈判中起到很大作用。服饰其实也是一种无声的语言，衣冠楚楚，大方得体，给人良好的形象。至于表情，更是一种独特的无声语言，抬头扬眉之间，无不表达一种意思。曾经有学者指出，人的脸能够作出二万五千种不同的表情，每一种表情分别对应一种信息。据统计，汉语中关于“眼神”的用词不下于30个，如看、

12、望、顾、视、盯、扫、瞥，等等，在什么场合下用什么眼神，这里大有学问。眼睛是心灵的窗户，人的喜怒哀乐都能通过眼神表达出来，擅长运用自己的眼神，会大大有助于商务谈判的顺当开展。在许多状况下，非语言因素运用得好，会取得“此时无声胜有声”的抱负效果。 1。有利于建立合作关系。 说话时期望受话人的赞同是人类交际过程中共同的心理需要。在利益攸关的状况下，说话人可能会表达剧烈的思想情感，从而破坏双方贸易合作关系。这时人们要尽量避开观点不全都导致的冲突。礼貌语言可以帮忙谈判双方在意见相左时，避开冲突产生。 2。有利于策略变通。 在表达方式上和使用功能上，语言交际是多变的。对于言语策略来说，同样，有多少种情景就

13、有多少种谋略。比方模糊语言是一种“消极礼貌”策略，但在商务谈判中它还可以是一种谈判策略，促成谈判的顺当进展。在被问及无法准确答复的问题时，一种有效的策略就是用广泛的模糊语言来答复。模糊答复可以削减对对方面子的威逼，又给自己留出余地。 3。制造良好气氛，拉近双方距离。 一个企业，假如能够热忱周到、大方得体地接待客户，想对方之所想，帮忙对方解决困难，解决疑问，敬重对方，就会使客户感到你是有诚意的，愿意同你打交道。在一个宽松和谐的气氛中谈判，就会自然地缩短双方的距离，简单找到一个双方均能承受、彼此都可受益的结合点。 4。塑造良好形象，推动交易胜利。 在商务谈判中，交易双方可能并不了解，而个人形象往往

14、是企业形象的代表。有这样一种常见的现象：在商务活动中，一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来推断对方，并通过对方来分析他所代表的企业的可信程度，进而影响与其交往的程度。由此可见，在商务活动中，双方人员高尚的道德情操，彬彬有礼的言谈举止，渊博的学问，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感，削减谈判阻力，推动交易胜利。 5。加深理解，促进友情。 在商务谈判中，双方都要维护各自的经济利益，难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突不是对抗，更不行把交易中的冲突变为对某个企业或个人的攻击，而要把人和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候，也要留意礼仪标准，通过理

15、解和沟通，找出双方都能承受的方案，通过交易，双方建立友情，成为长期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真诚，礼仪有加，双方也会沟通感情，建立友情，日后会查找其他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进展的，因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。 6。有利于提高商务人员的个人素养。 市场竞争最终是人员素养的竞争，对商务人员来说，就是商务人员的素养修养和个人素养表现的竞争，有助于建立良好的人际关系。交往中不懂礼貌、不懂法规有时会把事情搞砸。再就是用于维护形象。商务人员的形象设计很重要，由于商务人员的个人形象代表的是企业形象、产品形象、效劳形象，在跨文化交往中还代表民族形象、地方形象和国家形象。 有关商务

16、谈判英语实践心得体会总结三 一、多听少说 缺乏阅历的谈判者的最大弱点是不能急躁地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的状况，说自己想说的话和反对对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不留意听对方发言，很多珍贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是由于说得多才把握了谈判的主动。其实胜利的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们认真听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量珍贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新方法

17、，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种力量，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个胜利的谈判员都必需具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓舞对方多说，我们要向对方说：“yes”,“please go on”,并提问题请对方答复，使对方多谈他们的状况，以到达尽量了解对方的目的。 二、巧提问题 谈判的其次个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平常无法得到的信息，而且还能证明我们以往的推断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特殊解释的问题)来了解进口商的需求，由于这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“can you tell me more abo

18、ut your campany?”“what do you think of our proposal?”对外商的答复，我们要把重点和关键问题登记来以备后用。 发盘后，进口商经常会问：“can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”这些问题可使进口商说明他们毕竟在哪些方面不满足。例如，进口商会说：“your competitor is offering better terms.”这时，我们可连续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方

19、说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。假如对方对我们的要求赐予一个模糊的答复，如：“no problem”,我们不要承受，而应请他作详细答复。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答下列问题时更加合作;二是若对方的答复是“yes”,这个确定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。 三、注意利益，而非立场 以往我们很多僵持很久的谈判过于重视立场或原则，谈判双方各自坚持自己的立场，往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件，然而，我们很多人并不肯定了解，在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，而实际上还

20、可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。 例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易，由于，价格立场背后还会有很多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不肯定就是冲突。双方采纳什么贸易术语?交货时间的安排对谁更重要?价格中是否包括人员培训的费用?运输的责任必需是由买方来担当吗?保险由谁办理更适宜?对于卖方，信用证付款条件是不是必需条件?买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易的合同?有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中?等等。 由此可以看出，一项合同谈判的立场背后还会有很多的利益因素。而商务谈判者必需彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是特别重

21、要的，是决不能让步的;哪些利益是可以让步的，用来可以交换对方的条件。在不分清利益因素的状况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判彻底失败。 让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随便作出不当的让步。有阅历的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在上述例子中，办理运输对于买方可能没有任何优势，那么卖方就可以以cif签订合同。但是，假如买方觉得办理保险是特别重要的，那么，卖方也可以在取得尽快交货的前提下，与对方签订cfr合同。 四、制造双赢的解决方案 人们在谈判中有时不欢送律师参与，其缘由是把律师

22、在谈判中的职责想象成是从法律角度计较得失，千方百计维护谈判者的利益。而实际上让好的律师参加谈判往往会取得意想不到的效果。由于，好的律师在谈判中有力量为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。假如将双方的利益比作一张饼来切，那么律师并不是仅仅注意切在什么地方，而更应注意在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得更大。这就是提示我们应当在谈判中注意制造双赢的解决方案。 然而，在很多谈判中，谈判的结局并不抱负。谈判者更多的是注意追求单方面利益，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际状况。为什么谈判者没有制造性地查找解决方案，没有将谈判双方的利益实现最大化?有阅历的谈判专家认为，导致谈判者陷入上述谈判误区主

23、要有如下4个障碍： 1、只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为，制造并不是谈判中的一局部;谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能承受的点。 2、谈判对手的问题始终该由他们自己解决。很多谈判者认为，谈判就是要满意自己的利益需要，替对方想解决方案好像是违反常规的。 3、误认为一方所得，即另一方所失。很多谈判者错误地认为，谈判具有零和效应，给对方所作出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。 4、过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持其立场，也盲目地不情愿放弃自己既有的立场，甚至担忧寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的力气。 实践说明，胜利的

24、谈判应当使得双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈判，才能使以后的合作持续下去，双方才会在合作中各自取得自己的利益。因此，如何制造性地寻求双方都承受的解决方案乃是谈判的关键所在，特殊是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。 五、使用条件问句 当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具摸索性的条件问句进一步了解对方的详细状况，以修改我们的发盘。 条件问句(conditional question)由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特别问句也可以是一般问句。典型的条件问句有“whatif”,和“if then”这两个句型。例如：“what wou

25、ld you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中，条件问句有很多特别优点。 (1)寻求共同点。假如对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一*发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方连续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。 (2)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方承受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方承受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方

26、面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。 (3)猎取信息。假如对方对我方用条件问句构成的发盘进展还盘，对方就会间接地、详细地、准时地向我们供应珍贵的信息。例如：我方提议：“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方答复：“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year c

27、ontract.”从答复中，我们可以推断对方关怀的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮忙。 (4)代替“no”.在谈判中，假如直接向对方说“no”,对方会感到没面子，双方都会感到为难，谈判甚至会因此陷入僵局。假如我们用条件问句代替“no”,上述的状况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方： “would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”假如对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。 六、避开跨国

28、文化沟通产生的歧义 国际商务谈判大多用英语进展，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了沟通的难度。在这种状况下，我们要尽量用简洁、清晰、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“to tell you the truth”,“i”ll be honest with you”,“i will do my best.”“it”s none of my business but”.这些词语带有不信任颜色，会使对方担忧，从而不愿积极与我们合作。跨国文化沟通的一个严峻通病是“以己度人”,即主观地认为对方肯定会根据我们的意愿，我们的习惯去理解我们的

29、发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进展商务谈判。在谈判中，美国人很快乐地发觉，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“yes”,他以为这次谈判特殊顺当。直到他要求签合同时才震动地发觉日本人说的“yes”是表示礼貌的“i hear you”的“yes”,不是“i agree with you”的“yes”.实际上，“yes”这个词的意思是特别丰富的，除了以上两种以外，还有“i understand the qusetion”的“yes”和“i”ll considerit”的“yes”.“no”

30、的表达方式也很简单。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“no”,而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“some what difficult”代替“impossible”,没有阅历的谈判者若按字面意思去理解，就会铺张时间，延缓谈判进程。因此，我们必需尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和承受信息。 为了避开误会，我们可用释义法确保沟通顺当进展。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“we would accept prive if you could modify your specifica

31、tions.”我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。 最终，为确保沟通顺当的另一个方法是在谈判完毕前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结肯定要实事求是，措辞肯定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。 有关商务谈判英语实践心得体会总结四 说起

32、这次模拟商务谈判大赛，就我个人来说应当分两个层面的意义来争论，一个是组织筹划方面，还有一个就是参赛者的角度来谈。 首先就组织筹划的方面来谈谈吧。虽然第一次模拟商务谈判大赛仅仅经受了短短的半个月也就是十五天就完毕了，但是对于组织筹划的我们来说，时间肯定不止这半个月，从一开头的请评委教师等等细节东西开头算起，差不多有一个月的时间。这个过程虽然有点忙，但是从中学到了许多东西。 从一开头我就有一种感觉，搞完这次谈判大赛，和同学的沟通协商力量肯定会变得强许多的。事实上确实是这样的，我不是一个人在战斗，有太多的东西要同学来帮助了。没有同学们的帮助，这次肯定会搞成一团糟的。 分组开头，第一个工作失误就来了。

33、误会了教师的意思，教师叫我自己看实际状况把两个班的同学分组，我却以为教师是叫我让同学们自由分组。名单交上来，一看，糟了，那些拍拖的同学，那些感情好的同学全部都在一个组了，当时教师叫我自己分好组就是为了防止这种小团体的状况的，结果让我搞糟了。 为了防止同学们的意见分歧太大，最终还是根据同学们的意愿分组了。心里感到很不好意思，下一次肯定要听清晰教师让我去做什么再去做了。接着就是让组长来抽签开会。一开头，我觉得同学们不会有什么热忱的，结果却大大出乎我的意料，大家都很期盼这次模拟商务谈判大赛。组长们很理解我，让我感到很暖和。 他们有什么问题不明白的就跟我说，我再跟教师反映，争取尽快解决问题。教师那方面

34、给了很大很大的支持，让我觉得有这样的集体很有安全感。 接着就是邀请评委教师了。大学的教师和中学时期的教师不同，大学教师一般比拟忙，而且很少有教师住在学校里，而我们的竞赛初步打算都安排在晚上，这对于邀请评委教师来说就是一个难题了。教师给了我好几个教师的联系方式，让我去跟他们联系好。其实，一开头拿到名单的时候，我的心里也没有什么底，究竟他们会不会来呢?他们都是别的学院的教师。不过还好，经过联系，有空的都同意来了，没空的婉拒了我。 到第一场竞赛开头的前一天，我以为什么东西都预备好了，就等着竞赛的到来就行了。可是，究竟是第一次搞这个竞赛，阅历确实严峻缺乏。到晚上的时候才发觉，原来还有许多东西没有搞。晚

35、上十一点半的时候突然间想起，那个开场和流程的ppt要我们筹划方去做的，天啊，完全没有预备。于是，在群里大喊，有没有同学能帮助做做ppt啊?结果可想而知，没人答复我。于是，洁净挨个挨个宿舍去找有条件的同学帮助。 好不简单找到了两个同学，可是问题还是接踵而来。他们也不懂我们所需的ppt里面究竟要包含什么内容，不断的问我，其实我也不是很清晰的。很急很急，想到了以前经济学院的师兄，于是，打电话过去叫他发他们的谈判大赛ppt的模板来参考一下。到我把师兄发给我的ppt交到这两个同学的手上再把问题交代清晰的时候，快一点了。还没洗澡，没热水供给了，心里还是很急，跑到卫生间里开起冷水就往头上浇。 等到同学们做好

36、ppt发给我，已经一点多了，可以睡觉了，才发觉明天的评委教师的名牌卡座还没有预备好，明天连续。 早上起来去上课才突然间发觉，遗忘找主持人了。还有天不到的时间，竟然遗忘了那么重要的事情，该怎么办啊?好在，同学们理解我，找了演演和洛芙，她们都同意我去做主持人，哇，心里感谢不尽。 最终在第一场竞赛开头之前把这些东西都搞定了。在布置教室场地的时候，有个保安叔叔来阻拦我们，叫我们出示我们的申请凭据。教室是主任申请的，凭据不在我这里。但是保安叔叔说没法出示凭据就不能再搬教室里的桌子和凳子了。经过十几分钟的交涉，最终把这个东西搞定了，原来良好的沟通时如此重要的。 对于第一轮的竞赛，我的心里布满了内疚感。第一

37、个，遗忘了给评委教师打印一份整个竞赛的流程表，这个问题在竞赛最终被评委教师当众提出。其次个，下半场的时间搞错了，由四非常钟缩短为十五分钟。竞赛后，我在自己的笔记本上给自己写上了这样的一段话：总体上比拟乱，阅历严峻缺乏，但经过第一次谈判以后，我信任下次肯定会更好! 第一轮竞赛后，我总结出了，做事情肯定要规划好，做到未雨绸缪，要依靠大家的力气，做事情肯定要想的周到。第一轮竞赛要感谢两个主持人，感谢她们的鼎力支持。 有了第一轮竞赛的阅历，其次轮竞赛感觉起来就轻松多了，只是走一下第一轮的程序就行了。其次轮竞赛看起来比第一轮成熟了许多，感觉好了许多。 第三轮竞赛，感谢主任小灰灰，感谢你接手了我的工作，让

38、你受了不少委屈，让你也急得团团转，胜利的第三轮竞赛离不开你。 第三轮竞赛，轮到我这个组竞赛了，就从参赛选手这方面来说说吧。 从接到案例到最终竞赛完毕，真的有点筋疲力尽的感觉，这一周是一个乏味的过程，刚好有碰上了五一放假，大家同学们都玩去了，我们却要留下来预备我们的资料，心里多少都是有点不平衡的。 被分到了算财务那一块，才发觉自己财务那方面的学问是多么的贫乏。每一点都要算，而且要考虑的问题许多许多，比方说时间的问题，金融风暴的影响等等，而且这些计算都是要有依据的，于是又要把依据一点点地找出来。算到第三天下午的时候，确定了许多东西靠现在的学问层面是无法解决的，快要晕了，算了那么久算的那么辛苦，竟然

39、得出了这个结论。 打了电话给教师，把实际状况跟教师反映了一下，征求一下教师的意见。教师给了我们答复，把里面的时间略微改了一下。最终，简单算了。换句话说，根本上都不用怎么算了，不考虑时间价值问题，不考虑金融危机问题了，财务也就比拟简单解决了。 这几天不断的开会争论，不断的想新的点子，甚至我们分开甲乙方来相互想方法pk。到竞赛的那一天，也就是五月六号，最终觉得应当预备的东西都预备了。中午穿起正装去照相，发觉，原来穿着正装职业化多了，感觉是良好的。 晚上的竞赛，说真的一句，有点被谈到蒙了的感觉。对手的预备远远比我们充分，最要命的是我们理解错了案例里面最重要的两个字的意思，导致正常竞赛被对手牵着我们走

40、。竞赛的最终，大家都没有到达自己想要的目标，结果谈判裂开了。 就像mc说的一样，我觉得大家都已经开头在正轨上走了，假如给多点时间，我信任我们这次是能谈成的。的确，由于时间不够没有谈成，确实很圆满。 经过这次谈判竞赛，发觉原来要做成一件事情或者要说服一个人，要预备的东西真的许多许多，各个方面都要考虑到，而且说话是要有技巧的，这样才能有把握做好事情。 假如再有下一次谈判大赛，假如再由我来负责的话，我觉得就组织筹划和个人参赛两个方面都会比这一次好许多的，我深信! 有关商务谈判英语实践心得体会总结五 终极挑战007 一 、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、 谈判团

41、队人员组成 主谈：胡达，公司谈判全权代表; 决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策; 技术参谋：陶佳，负责技术问题; 法律参谋：张伟燕，负责法律问题; 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不行抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供给短缺，影响恶劣，迫切与对方合作

42、，否则将可能造成更大损失 对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不行抗力的规定 2、对方依据合同，由不行抗力产生的延迟交货不适用惩罚条例 对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入逆境 四、 谈判目标 1、 战略目标：风光、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系 缘由分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、 索赔目标： 报价：赔款：450万美元 交货期：两月后，即11月 技术支持：要求对方派一技术参谋小组到我公司供应技术指导 优待待遇：在同等条件下优先供货 价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5

43、%的要求 底线：获得对方象征性赔款，使对方成认错误，挽回我公司的名誉损失 尽快交货远以减小我方损失 对方与我方长期合作 五、程序及详细策略 1、开局： 方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位 对方提出有关罢工属于不行抗力的规定拒绝赔偿的对策： 1、借题发挥的策略：仔细听取对方陈述，抓住对方问题点，进展攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工大事进展剖析 对其进展反对

44、2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工大事的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 2、层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失 5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定 对方行式，否认方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整 4、最终谈判阶段： 1、 把握底线，:适时运用折