推销期末考试试卷.pdf

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1、 现代推销实务期末考试试卷适用班级：二年市场营销2、二年药品营销一、单顶选择题（每小题2分，共20分）1.推销的核心是（）。A、推销洽谈 B、说服顾客2.推销的起点是（）。A、寻找客户 B、接近客户3.推销活动的主体是（）。A、推销员 B、推销商品4.约见的内容不包括（）。A、时间和地点 B、对象C、推销约见C、约见客户C、推销对象C、方式D、成交D、推销准备D、产品制造商D、缘由5.推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）。A、地毯式访问法 B、连锁介绍法C、中心开花法 D、关系拓展法6.最方便、最快捷、

2、最经济的约见顾客的方式是（）。A、当面约见 B、电话约见 C、广告约见 D、托人约见7.在寻找顾客的基本方法中，中心开花法成功的关键在于（）。A、中心人物 B、介绍方式 C、说服 D、购买者8.售货员在顾客没有走近柜台的情况下，把一匹匹布抖开再卷起来，这种方法是（）oA、利益接近法B、表演接近法 C、推销品接近法 D、问题接近法9.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（）oA、请求顾客指点 B、分析失败原因 C、吸取教训 D、避免失态10.推销人员要想推销商品首先要（）oA、推销商品性能 B、推销自己C、推销企业 D、推销商品为顾客带来的利益二、多项选择题（每小题3分，共15分

3、）1.推销人员的素质要求主要包括（）。A、敬业精神 B、自信心 C、团队意识 D、诚信观念2.现代推销学基本观念认为，作为顾客的人（M AN）,是由（）这三个要素构成的。A、需要 B、金钱3.推销人员应练就的技能包括（A、语言表达 B、社交C、服务 D、权力）oC、洞察 D、应变4.推销对象成为合格的顾客，须具备的条件是（）0A、有购买力 B、有购买经验 C、有购买决定权D、有购买欲望 E、有购买认知5.下列属于约见顾客的方法有（）。A、电话约见 B、信函约见 C、当面约见D、广告约见 E、委托约见三、判断题（对的打“J”，错的打“X”。）（每小题2分，共10分）1.现代推销工作的实质，就是探

4、求、创造和满足消费者的需求欲望。（）2.推销的任务就是想尽千方百计把商品卖出去。（）3.推销计划开始实施，制定推销计划的工作就算完成了。（）4.推销商品之前先要推销自己。（）5.推销商品主要是推销商品的质量。（）四、案例分析（共 40分）1.有一个推销员上门去推销化妆品，必要的礼仪招呼打过之后，他说明了来意。对方看见化妆品包装上有果酸字样，就问他这是什么意思，有什么作用，这个推销员一听马上就懵了，吞吞吐吐谈不出个所以然，结果我们可想而知。而另一家化妆品公司的推销员，不论顾客问什么，有什么要求，他都对答如流，并尽量满足顾客的需求，销售业绩在同事中遥遥领先。问题：请谈谈案例中推销失败和成功的原因。

5、（10分）2.一家锅具公司推出一款新产品压力锅，初期为了推广该产品，特别针对这项商品的优点与特点训练了一批推销员，准备进行上门推销。有位推销员在下午四时左右到了一家正在准备晚餐的家庭，向主妇说明这个压力锅的特点。正当推销员头头是道、口沫横飞地说明压力锅的优点，还没来得及使出最后一招推销动作前，却被那位家庭主妇烧开水的笛声打断了思路，在主妇需要去做饭的前提下，最后这们推销员只好悻悻然地离开。晚餐过后，夫妻俩坐在客厅里看电视，主妇向先生提及下午推销员和压力锅的事情：“我觉得那把锅子十分好用而且价格又公道，我实在非常喜欢，真想买一把。”这时丈夫疑惑地问她：“既然你这么喜欢，为什么不马上买下来呢？”太

6、太说“我一直在等待他要求我买一把，可是那位推销员自始至终都没有开口问我要不要买一 个来用嘛o ”I W：结合案例谈谈如何把握成交的时机。（10分）3.有一句名言：“拒绝是推销的开始。”优秀的推销员不会因被拒绝而烦恼,他们总是从拒绝中体会推销的规律，在不断承受拒绝中增长才干。太平洋保险公司有一位推销员原是下岗工人，他给自己定一条规矩：每天必须完成向1 0个人推销之后才回家。有一次，当推销完8个人之后已经是晚1 0点多钟了，他上了末班车，思考第9个推销给谁?就决定推销售票员。与售票员谈了半个多小时，汽车到达终点，他给售票员留了一张名片下了车。这时已经近1 1点钟了，可给自己定的任务还差一个没完成，

7、就决定去推销值班的警察，又与警察谈了半个多小时，认为自己完成了任务，这才回家。长此以往坚持下去，最后终于成为优秀推销员，业绩名列前茅。问题：结合实际谈谈如何寻找客户，能用什么方法寻找；如何对待客户的拒绝。（10分）4.一些推销员在催款中会表现出某种程度的软弱，例如有的推销员收款时“心太软”。认为，“不欠款客户就不会进货，欠款实在是没有办法的事情”；“客户资金怪紧张的，就让他欠一次吧！”；“看这位客户不像是骗子，过几天会回款的问题：1、针对以上说法，你的观点是什么？2、在收款的过程中，应该保持什么样的心态？（10分）五、论述题（15分）试述处理顾客异议的原则，并联系实际谈谈如何处理顾客的价格异议。