电大本科《商务谈判策略》期末标准题库及答案（2022年-2023年）.pdf

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1、2022年-2023年最新最新国家开放大学电大本科 商务谈判策略期末标准题库及答案(试卷号1341)最新国家开放大学电大本科 商务谈判策略期末标准题库及答案(试卷号：1 3 4 1)考试说明：本人汇总了历年来该科所有的试题及答案，形成了一个完整的标准考试题库，对考生的复习和考试起着非常重要的作用，会给您节省大量的时间。内容包含：单项选择题、多项选择题、配伍题、问答题、案例分析题。做考题时，利用本文档中的查找工具(C t r l+F),把考题中的关键字输到查找工具的查找内容框内，就可迅速查找到该题答案。本文库还有其他网核、机考及教学考一体化试题答案，敬请查看。一、单项 选 择 题1.商务谈判有一

2、个临界点，即谈判双方达成协议的()。A.最低价格B.合理要求C.最低要求D.最高要求2.商务谈判是()的一种。A.外交谈判B.政治谈判C.经济谈判D.军 事 谈 判3.()适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。A.协商式开局策略B.坦诚式开局策略C.慎重式开局策略D.进攻式开局策略4.商务谈判的中心环节是()。A.报价还价B.磋商阶段C.摸底阶段D.开 局 阶 段5.()是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方让步的策略。A.折中策略B.声东击西策略C.红白脸策略D.边 缘 策 略6.()是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履

3、行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。2022年-2023年最新A.合同管理B.合同归纳C.合同起草D.合 同 整 合7.()是一种让对方在精神上感到满足的谈判策略。A.投其所好B.减兵增灶C.恻隐策略D.软 硬 兼 施8.运用与通常情况下思考问题相反的方法来考虑并解决问题的思维方式是()。A.散射思维B.快速思维C.跳跃思维D.逆 向 思 维9.下列不属于倾听的技巧的是()。A.听取关键词B.给对方创造发言的机会C.及 时 纠 错D.反应式倾听10.谈判者的衣着打扮主要依据()。A.个人的兴趣B.对方的爱好C.场 合、年龄、身体、气质D.个人的 习 惯1 1.下列

4、不属于营造低调气氛的方法是()。A.疲劳战术法B.沉默法C.问 题 诱 导 法D.指 责 法1 2.谈判中，将要出现僵局时，双方各持己见，且互不相让，这 时，适合采用()。A.暂 时休会策略B.疲 劳 策 略C.受限策略D.先 例 控 制 策 略1 3.同一商 品，针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同，而采用不同的购销价格，这种报价方式是下列哪一种？0 A.差别报价策略B.报价分割策略C.报价表达策略D.报价时机策略1 4.商务谈判的中心环节指的是()。A.报价还价B.磋商阶段C.摸底阶段D.开 局 阶 段1 5.()是指当谈判结 束 时，对谈判的结果不能再变，即双

5、方达成的协议、或破裂、或中止的状态不得改变。A.最终性B.不二性C.不变性D.彻 底 性1 6.下列不属于迫使对方让步的策略的是()。2022年-2023年最新A.情绪爆发策略B.红白脸策略C.最后通牒策略D.互利互惠的让步 策 略17.在书写合同时，谈判双方应该共同参加，以便将双方谈判的成果准确无误、无异议地落实于文字，这体现了合同签订的()原则。A.公平性B.准确性C.一致性D.严 谨 性1 8.()是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方让步的策略。A.折中策略B.声东击西策略C.红白脸策略D.边 缘 策 略1 9.商务谈判中最基本的礼节是()。A.

6、遵时守约B.穿戴整洁C.举止优雅D.讲 究 排 场2 0.法国人忌讳的鸟类是()。A.孔雀B.麻雀C.凤凰D.乌 鸦2 1.()是指双方当事人之间就合同的主要条款进行磋商、议 定，最终确定和认可合同内容的过程。A.合同订立B.合同签订C.合同谈判D.合 同 确 立2 2.()是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变 更、解 除、转 让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。A.合同管理B.合同归纳C.合同起草D.合 同 整 合2 3.谈判策略和谈判技巧的根本区别是()的问题。A.为什么与是什么B.是什么与应该是什么C.做什么与怎么做D.做 什 么 与 为 什 么 做2 4.(

7、)思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予双方的价值 不是只要求对方让步，而是一种温和而双赢的谈判。A.零和谈判B.双赢谈判C.加值谈判D.竞 合 谈 判2 5.中国人的文化特征是()。2022年-2023年最新A.注重礼节，重人情、讲关系B.外露、坦率、热情、滔滔不绝C.保守、刻板、严谨、富有计划性D.为人友善、崇尚浪漫、富有幽默感2 6.()是一种让对方在精神上感到满足的谈判策略。A.投其所好B.减兵增灶C.恻隐策略D.软 硬 兼 施27.只选取了事物的一个方面就对对手进行要挟或抨击，不作全面公正的评价就妄下结论的谈判方式是()。A.以相对为绝对B.以现象代替本质C.平行论证D.攻其一点

8、，不及 其 余2 8.()是进攻和防卫的有效论战武器。A.散射思维B.快速思维C.跳跃思维D.逆 向 思 维29.信 息 的()要求谈判者在沟通前要有一套完整的危机处理方案，考虑各种可能发生的变化，并作出迅速地调整。A.隐含性B.变动性C.针对性D.差 异 性3 0.()是商务谈判顺利进行的重要条件，运用它旨在增进谈判双方的了解、沟通感情、营造友好气氛。A.威胁、劝诱性语言B.专业型语言C.礼节性语言D.幽默诙谐式语 言3 1.商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的()。A.最低价格B.合理要求C.最高要求D.最低要求3 2.商务谈判是()的一种。A.外交谈判B.政治谈判C.经济谈判D.军

9、事 谈 判3 3.国外谈判专家一般认为理想的商务谈判队伍的人数不超过()。A.7人B.3人C.4人D.1 0人3 4.一般来说，()适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。2022年-2023年最新A.书面谈判B.口头谈判C.个人谈判D.小 组 谈 判35.一项商务谈判往往涉及很多内容，但0几乎是所有商务谈判的核心内容。A.商品品质B.价格C.交货条件D.售 后 服 务3 6.商务谈判的最低要求指的是()。A.最低限度目标B.合理目标C最高期望目标D.可接受的目标3 7.()适用于双方过去看过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现的情况,己方要通过严谨的态度，引起对方对某些

10、问题的重视。A.协商式开局策略B.坦诚式开局策略C.慎 重 式 开 局 策 略D.进攻式 开 局 策 略38.一般而言，()适用于小型的、常规性的商务谈判。A.全景模拟法B.列表模拟法C.讨论会模拟法D.以上选项都适用3 9.通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是()。A.感情攻击法B.幽默法C.称赞法D.诱 导 法40.谈判者的衣着打扮 主 要 依 据(4)oA.个人的兴趣B.对方的爱好C.场 合、年龄、身体、气质D.个人的 习 惯4 1.运用与通常情况下思考问题相反的方法来考虑并解决问题的思维方式是()。A.散射思维

11、B.快速思维C.跳跃思维D.逆 向 思 维4 2.影响商务谈判的主要因素不包括()。A.会谈场合B.接送礼仪C.宴请程序D.个 人 长 相4 3.成交的基本策略不包括()。2022年-2023年最新A.最后让步策略B.场 外 交 易策略C.最后期限策略D.以退为进策略4 4.下列哪项不是倾听的技巧()。A.听取关键词B.给对方创造 发 言 的机会C.及 时 纠 错D.反应式倾听4 5.商务谈判中最基本的礼节是()。A.遵时守约B.穿戴整洁C.举止优雅D.讲 究 排 场4 6.()是商务谈判顺利进行的重要条件，对其运用旨在增进谈判双方的了解、沟通感情、营造友好气 氛。A.威 胁、劝诱式语言B.专

12、业性语言C.礼节性语言D.幽默诙谐的语 言4 7.()是指双方当事人之间就合同的主要条款进行磋商、议 定，最终确定和认可合同内容的过程。A.合同订立B.合同签订C.合同谈判D.合 同 确 立4 8.谈判者的衣着打扮主要依据()。A.个 人 的 兴 趣B.对 方 的 爱 好C.场 合、年 龄、身体、气 质D.个人的 习 惯4 9.()思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予双方的价值；不是只要求对方让步，而是一种温和而双赢的谈判。A.零和谈判B.双赢谈判C.加值谈判D.竟 合 谈 判5 0.日本人忌讳的花是()。A.菊花B.荷花C.水仙花D.樱 花5 1.商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协

13、议的()。A.最低价格B.合理要求C.最低要求D。最 高 要 求5 2.商务谈判的最低要求指的是()。2022年-2023年最新A.最低限度目标B.合理目标C.最高期望目标D.可接受的目标5 3.()适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。A.协商式开局策略B.坦诚式开局策略C.慎重式开局策略D.进攻式开局策略5 4.商务谈判的中心环节指的是()。A.报价还价B.磋商阶段C.摸底阶段D.开局阶段5 5.()是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方让步的策略。A.折中策略B.声东击西策略C.红白脸策略D.边缘策略5 6.()是从企业的角度

14、出发，指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。A.合同管理B.合同归纳C.合同起草D.合同整合5 7.()是一种让对方在精神上感到满足的谈判策略。A.投其所好B.减兵增灶C.侧隐策略D.软硬兼施5 8.运用与通常情况下思考问题相反的方法来考虑并解决问题的思维方式是()。A.散射思维B.快速思维C.跳跃思维D.逆向思维5 9.下列哪项不是倾听的技巧？()A.听取关键词B.给对方创造发言的机会C.及时纠错D.反应式倾听6 0.谈判者的衣着打扮主要依据()。A.个人的兴趣B.对方的爱好C.场合、年龄、身体、气质D.个人的习惯二、多

15、项选择题1.一般来说，谈判都要经过以下三个阶段0。A.谈判的准备阶段B.制定谈判计划C.正式谈判阶段D.谈判的协议执行阶段2.一般而言，模拟谈判的方法包括0。2022年-2023年最新A.全景模拟法B.讨论会模拟法C.列表模拟法D.头脑风暴法3.影响开局气氛的因素包括0。A.谈判双方的关系及实力的对比情况B.表情、眼神、气 质C.服饰、风度D.参加会议的人数4.商务谈判终结的原则有()。A.彻底性B.不二性C.条法性D.情理兼备性5.商务合同的订立要经过的阶段有()。A.询盘B.发盘C.还盘D.接 受6.下列选项中，是报价策略的有0oA.报价起点策略B.协商报价策略C.差别报价策略D.报价表达

16、策略7.商务谈判人员在与对方人员交谈时应该注意的礼节有()。A.交谈中语言要得体B.肢体语言要得体C.谈话内容要恰当D.要学会聆听8.商务谈判终结的依据有()。A.谈判时间B.所耗时间C.交易条件D.谈判策略9.商务谈判终结的原则有()。A.彻底性B.不二性C.条法性D.情理兼备性1 0.商务合同一般包括0。A.约首B.约身C.约尾D.约 体1 1.商务谈判策略的作用()。A.把握谈判开局和转换谈判态势B.引导谈判方向和调节谈判氛围C.掌握谈判进程和构建谈判桥梁D.作为谈判的资本和筹码获取市场信息1 2.商务合同一般包括：()。A.约首B.约身C.约尾D.约 体1 3.国际商务谈判中正式谈判阶

17、段包括0 O2022年-2023年最新A.询盘B.发盘C.还盘D.接 受 14.除肢体语言外，非语言沟通的其他形式有()。A.微笑的语言B.时间语言C.眼神的语言D.空间位置语言15.一场谈判的总成本是()几部分成本的总和。A.为了达成协议所作出的所有让步之和B.为洽谈而耗费的各种资源之和C.未达成协议D.商务谈判的机会成本16.一般而言，模拟谈判的方法包括()。A.全景模拟法B.讨论会模拟法C.列表模拟法D.头脑风暴法17.主场谈判的特点是()。A.谈判底气足B.客随主便C.内外线谈判D.以 礼 压 客 1 8.以下几项，属于对抗策略的有0。A.声东击西策略B.先例控制策略C.疲劳策略D.摸

18、 底 策 略 19.还价时，所依据的内容包括()。A.对方的报价B.己方的目标价格C.己方准备还价的次数D.交易目标的实际成本2 0.影响开局气氛的因素包括()。A.谈判双方的关系及实力的对比情况B.表情、眼神、气 质 C.服饰、风度D.参加会议的人数2 1.制定谈判计划C.正式谈判阶段D.谈判的协议执行阶段22.无论是哪一类的商务谈判，合同之内的谈判包括：()。A.价格谈判B.合同条款谈判C.交易条件的谈判D.谈判议程谈判23.通常，商务谈判的三个不同层次的目标指的是()。A.最低限度目标B.可接受目标C.最高期望目标D.合 理 目 标24.国际商务谈判中正式谈判阶段包括()。2022年-2

19、023年最新A.询盘B.发盘C.还盘D.接 受2 5.谈判信息收集的方法包括()。A.实地考察法B.市场调查法C.文献法D.实 验 法2 6.一般来说，谈判都要经过以下三个阶段()。A.谈判的准备阶段B.制定谈判计划C.正式谈判阶段D.谈判的协议执行阶段2 7.一般而言，模拟谈判的方法包括()。A.全景模拟法B.讨论会模拟法C.列表模拟法D.头脑风暴法2 8.影响开局气氛的因素包括()。A.谈判双方的关系及实力的对比情况B.表情、眼神、气 质C.服饰、风度D.参加会议的人数2 9.商务谈判终结的原则有()。A.彻底性B.不二性C.条法性D.情理兼备性3 0.商务合同的订立要经过的阶段有()。A

20、.询盘B.发盘C.还 盘D.接受三、配伍题1.主场谈判(B)：是指在自己所在地组织的谈判，包括自己所居住的国家、城市或所在地组织的。2 .谈判气氛(D)：是谈判对手之间的相互态度，以及由此引起的谈判人员的心理、情绪和感觉上的反应。3 .非语言沟通(A)：是指通过行为而不是语言来进行信息传递和思想沟通的方式，它通过谈判人员的行为、体态，来反映谈判过程中谈判者的身心状态。4 .散射思维(E)：是同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式。2022年-2023年最新6 .纵向谈判(B)：是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直到谈判结束。

21、7 .高调气氛(A)：是指谈判情势比较热烈，谈判双方积极主动，愉快因素是谈判情势的主导因素。8 .进攻式开局策略(D)：是指通过语言和行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此给对方制造心理压力，使谈判顺利进行下去。9 .聚焦深入法(E)：是指先就某一方面的问题做扫描式的提问，得到回复之后，对于最关心的问题，也是对方的隐情所在，再进行深入地询问，不断地提问，最终把问题的症结所在找到1 0.礼仪(C)：是人们自尊和尊重他人的生活规范，是对别人表示尊重的方式。1 1 .主场谈判(B)：是指在自己所在地组织的谈判，包括自己所居住 的 国 家(地 区)、城市或办公所在地组织的谈判。1

22、 2 .谈判气氛(D)：是指谈判对手之间的相互态度，以及由此引起的谈判人员的心理、情绪和感觉上的反应。1 3 .非语言沟通(A)：是指通过行为而不是语言来进行信息传递和思想沟通的方式，它通过谈判人员的行为、体态，来反映谈判过程中谈判者的身心状态。1 4 .散射思维(E):是同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式。1 6.商务谈判(C)：是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的沟通。2022年-2023年最新1 7 .模拟谈判(B):是指在正式谈判开始之前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过将谈判组织成员一分为二，由一方实施己方的谈判方案，另一

23、方模拟对手的观点、立场和作风，进行实战操练。1 8 .协商式开局策略(D):是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对手对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判。1 9 .沟通(A)是为了一个设定的目标，将信息、思想、感情在个体或群体间传递，并且达成共同协议的复杂的信息传递过程。20 .火力侦查法(E)：是指先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，再根据对方的反应判断虚实.21.横向谈判(B)：是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此反复进

24、行，直到所有内容都谈妥为止。22.低调气氛(A)：是指谈判气氛比较严肃和低落，谈判的一方或双方情绪消极、态度冷淡，这时，不愉快因素构成谈判情势的主导因素。23 .坦诚式开局策略(E)：是指以开诚布公的方式向对手陈述自己的观点和立场，尽快打开谈判局面。24 .示错印证法(C)：是指在与对方的合作中有意地犯一些错误，通过这种方式诱导对方表态，然后根据对方的表态借题发挥，最后达到目的。25 .商务礼节：是指人们在长期的商务交往活动过程当中形成的表示尊重、友好、问候等的约定俗成的形式和规。2022年-2023年最新26.主场谈判(B):是指在自己所在地组织的谈判，包括自己所居住的国家、城市或办公所在地

25、组织的谈判。2 7 .谈判气氛(D)：是谈判对手之间的相互态度，以及由此引起的谈判人员的心理、情绪和感觉上的反应。2 8 .非语言沟通(D)：是指通过行为而不是语言来进行信息传递和思想沟通的方式，它通过谈判人员的行为、体态，来反映谈判过程中谈判者的身心状态。2 9 .散射思维(E):是同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式。四、问答题1.试述对模拟谈判的理解。答：模拟谈判是指在正式谈判开始之前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过将谈判组织成员一分为二，由一方实施己方的谈判方案，另一方模拟对手的观点、立场和作风，进行实战操练。为了更直观地预见谈判前景，对一些重要的、难度较

26、大的谈判，可以采取模拟谈判的方法来改进与完善谈判的准备工作。2 .一般而言，讨价还价策略包括哪几种？答：讨价还价策略主要有投石问路策略；吹毛求疵策略；感情投资策略；最大预算策略；最后通牒策略。3 .试列举影响开局气氛的几种因素，并分析它们是如何影响气氛的。答：影响谈判开局气氛的主要因素有：(一)团队因素，主要包括；谈判双方之间的关系；谈判双方实力的对比；谈判座次；传播媒介。2022年-2023年最新（二）个人因素，主要包括：表情；气质；服饰；动作等。这些因素对谈判开局气氛的影响举例（略）。4.试列出谈判摸底的内容。答：摸底阶段，谈判双方通过交流，一是交换意见，二是通过各自的陈述和倾听，表明自己

27、的意见和了解对方的意见。交换意见，包括：（1）谈判目标。（2）谈判计划。（3）谈判的进度。（4）谈判人员。表明双方意图，包括：（1）己方意图的表明。（2）了解对方意图。5.商务谈判计划是如何制订的？答：商务谈判计划是谈判组织为了实施谈判方案所规定的内容而制定的具体措施。具体内容包括：确定谈判的结构框架；制定谈判开始阶段采取的策略；谈判全面开展后，对临时出现的问题，将采取何种措施；决定谈判地点以及安排与谈判有关的各种行政事务。6.谈判者要遵循什么样的谈判终结原则？答：谈判者在谈判终结阶段应该遵循的原则是：彻底性；不二性；条法性和情理兼备性。7 .一般而言，讨价还价策略包括哪几种，其分别适用的情况

28、是什么？答：讨价还价策略主要有投石问路策略；吹毛求疵策略；感情投资策2022年-2023年最新略；最大预算策略；最后通牒策略。其分别适用的情况8.请阐述合法性审核的内容。答：审查商务合同的合法性时，可以从以下几个方面来分别核查：(1)主体。(2)内容。(3)意思表示。(4)文字表述。(5)签订手续和形式。9 .试比较主场谈判和客场谈判各自的特点。答：主场谈判与客场谈判相比较，主场谈判的特点是：谈判底气足；以礼压客；内外线谈判。客场谈判的特点是：语言过关；客随主便；易坐冷板凳。1 0 .试谈对模拟谈判的理解。答：模拟谈判是指在正式谈判开始之前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过将谈判组织成员一分

29、为二，由一方实施己方的谈判方案，另一方模拟对手的观点、立场和作风，进行实战操练。为了更直观地预见谈判前景，对一些重要的、难度较大的谈判，可以采取模拟谈判的方法来改进与完善谈判的准备工作。1 1 .试谈对模拟谈判的理解。答：模拟谈判是指在正式谈判开始之前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过将谈判组织成员一分为二，由一方实施己方的谈判方案，另一2022年-2023年最新方模拟对手的观点、立场和作风，进行实战操练。为了更直观地预见谈判前景，对一些重要的、难度较大的谈判，可以采取模拟谈判的方法来改进与完善谈判的准备工作。1 2.一般而言，讨价还价策略包括哪几种，其分别适用的情况是什么？答：讨价还价策略

30、主要有投石问路策略；吹毛求疵策略；感情投资策略；最大预算策略；最后通牒策略。其分别适用的情况（略）。五、案例分析题1.案例背景：有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子，这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子先挑选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。问题：（1）发生在两个孩子之间的这场谈判是成功的谈判吗？为什么？（1 0分）（2）

31、这个案例给予我们什么样的启示？（1 0分）答：（1）从某种角度上来说，两个孩子的谈判是成功的，但是只成功了一半。首先这两个孩子采取的分橙子的方式，构筑了相互制约条件下的“地位的平等”，创造了“互惠的条件”，利益相互依赖，才促成了自愿让渡。但是虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，没有事先申明价值，而这导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。假设两个孩子先充分交流各自所需，那么他们会想办法2022年-2023年最新将皮和果肉分开，一个拿果肉去榨果汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。这样的结果无

32、疑是最理想的。（2）商务谈判的过程实际上也是一样。要遵守商务谈判原则，并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，彼此从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。而判断一场谈判是否成功的标准，要从多个角度出发，成功的谈判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近双方所追求的最佳目标。2案例背景：美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司是美国第十大制造企业，但自从进入2 0 世纪70年代以来该公司却屡遭厄运，从 1 9 7 0 年 至 1 9 7 8 年的9年内，竟 有 4年亏损。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政

33、府给予紧急经济援助，提供贷款担保。问题：（1）结合案例内容，谈谈艾柯卡谈判成功的原因是什么？他运用了怎样的谈判方式？（1 0 分）（2）通过这个案例，你能得到什么启示？（10分）答：（1）艾柯卡在谈判中正确运用了商务谈判逆向思维的艺术方式,并且在谈判前，他掌握了大量详细的能够佐证自己观点、达到谈判目标的信息。因此，艾柯卡谈判取得成功。（2）通过这个案例，我们不难看出，在谈判中正确运用谈判思维艺术的重要性和谈判前掌握大量相关信息的必要性。3 案例背景：1 9 7 2 年 1 2 月，在欧共体的一次首脑会议上，英国首相撤切尔夫人又一次让人们领教了她的坚毅刚强的“铁娘子”魅力。她在这次会议上表示，英

34、国在欧共体中负担的费用过多。英国在过去几年中，投入了大笔的资金，却没有获得相应的利益，因此她强烈要求将2022年-2023年最新英国负担的费用每年减少1 0亿英镑。这个高得惊人的要求使各国首脑们脸色发青，他们认为撒切尔夫人的真正目标是减少3亿 英 镑（其实这也是撒切尔夫人的真正意图）。于是他们提议只能削减2.5亿英镑，他们认为这个数字是能解决问题的。可是，素 有“铁娘子”之称的撒切尔夫人是不可能为这样一个在她看来微不足道的数字所动的，她仍然坚持原有的立场,于是，谈判陷入了僵局。一方的提案是每年削减1 0亿英镑，而另一方则只同意削减2.5亿英镑，差距太大，双方一时难以协调。其实，这种情况早在撒切

35、尔夫人的预料之中。她的真实目标并不是1 0亿英镑，但她的策略是以提出的高价，来改变各国首脑的预期目标。然而对手却并没有轻易地改变自己的立场，双方处于一种僵持状态。这时,英国和法国两个在欧共体中处于领导地位的国家相互使用了威胁的手段。撤切尔夫人告诉下议院，原则上按照她提出的方案执行，暗示对手并无选择的余地，同时也在含蓄地警告各国，并对法国施加压力。针对英国的强硬态度，法国也采取了报复的手段，在报纸上大肆刊登批评英国的文章，说英国在欧共体中采取低姿态，企图以此来解决问题。面对法国的攻击，撤切尔夫人明白，要想让对手接受她提出的目标是非常困难的，因此，必须让对方知道，无论他采取什么手段，英国都不会改变

36、自己的立场，绝不向对手妥协。由于撒切尔夫人顽强的抵制，终于迫使对手作出了很大的让步。一旦对方的立场发生了动摇，撒切尔夫人就逐渐地把欧共体各国首脑的期待转向自己所期待的目标。最后，欧共体终于同意每两年削减8亿英镑。问题：（1）撒切尔夫人此次谈判的结果如何？是如何取得的？（2）这个案例的结果，给我们带来了什么样的启示？答：撒切尔夫人此次谈判实2022年-2023年最新现了预期目标，是一场成功的谈判。撒切尔夫人的真实谈判目标的实现，是通过运用高起点报价策略取得的。此案例结果带给我们的启示是：(1)采取高起点报价策略，可以为以后的谈判让步留有较大的空间，有利于在必要的情况下作出一定的妥协。(2)运用高

37、起点报价策略时，态度要坚定。问题：案例中日本人运用的是什么谈判策略？给我们的启发是什么？答：在本案例中，日方运用的是疲劳策略。本案例给我们的启发是：当在谈判中遇到趾高气扬、十分自大的对手时，疲劳策略是一个很有效地策略。通过疲劳策略，能使趾高气扬的对手感觉疲劳生厌，并能逐渐磨去他的锐气，从而扭转不利或被动的局面。采用这种战术，需要注意：谈判前期要作好思想准备，面对对方的盛气凌人的要求应采用回避、周旋的方针，到谈判后期，即使己方已经占据了谈判的上风，也不要采用盛气凌人的态度，切忌不要以硬碰硬，以免引起对立，使谈判破裂。5.案例背景：有一次，某百货商场的采购员到一家服装厂采购一批冬季服装。采购员看中

38、一款皮夹克。问服装厂经理：“多少钱一件？”“50 0元一件。”“40 0元行不行？不行，我们这是最低价了,再也不能少。咱们商量商量，总不能要什么价就什么价，一点也不能降吧？”服装厂经理感到，冬季马上到来，正是皮夹克的销售旺季，不能轻易让步。所以，很干脆地说：“不能让价，没什么好商量的。”采购员见话说到这个地步，没什么希望了，扭头就走了。过了两天，另一家百货商场的采购员又来了。他问服装厂经理：“多少钱一件？”回答依然是“50 0元一件”。采购员又说：“我们会多要你2022年-2023年最新的，采购一批，最低可多少钱一件？”“我们只批发，不零卖。今年全市批发价都是5 0 0 元一件。”这时，采购员

39、不再还价，而是不慌不忙地检查产品。过了一会儿，采购员说：“你们的厂子是个大厂，信得过，所以我到你们厂来采购。不过，你的这批皮夹克式样有些过时了，去年这个式样还可以，今年已经不流行了。而且颜色也单调，你们只有黑色的，而今年皮夹克的流行色是棕色和天蓝色。”他边说边看其他的产品，突然看到有一件缝制得马虎，口袋有裂痕，马上对经理说：“你看，你们的做工也不如其他厂子精细。”他又边说边检查，又发现有件衣服后背的皮子不好，便说：“你看，你们这衣服的皮子质量也不好。现在顾客对皮子的质量要求特别讲究。这样的皮子和质量怎么能卖这么高的价钱呢？”这时，经理沉不住气了，并且自己对产品的质量产生了怀疑。于是，经理用商量

40、的口气说：“你要真想买，而且要得多的话，价钱可以商量。你给个价吧！这样吧，我们也不能让你们吃亏，我们购5 0 件，4 0 0 元一件，怎么样V 价钱太低，而且你们买的也不多。那好吧，我们再多买点，买 1 0 0 件，每件再加3 0 元，行了吧？“好，我看你也是个痛快人，就依你的意见办！”于是，双方在微笑中达成了协议。问题：（1）前一个采购员为什么没有成功？（2）后一个采购员的谈判为什么成功了？答：（1）前一个采购人员和服装厂经理只是一般的讨价还价，没有运用任何谈判磋商的策略和技巧，而且又不坚持，轻易放弃，因而谈判没有成功。（2）后一个采购人员在和服装厂经理的谈判中运用了吹毛求疵的讨价还价策略，

41、又能坚持，所以取得谈判的成功。6.案例背景：美国汽车业”三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司是美国第十大制造企业，但自从进入2 0 世纪7 0 年代以来该公司却屡遭厄运,2022年-2023年最新从 1 9 7 0 年至1 9 7 8 年的9年内，竟有4年亏损，在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。问题：（1）结合课本相关内容，谈谈艾柯卡谈判成功的原因是什么，他运用了怎样的谈判方式？（2）通过这个案例，你能得到什么启示？答：（1）艾柯卡谈判中正确运用了商务谈判逆向思维的艺术方式，并且在谈判前，他掌握了大量详细的能够佐证自己观点

42、、达到谈判目标的信息。因此，艾柯卡谈判取得成功。（2）通过这个案例，我们不难看出，在谈判中正确运用谈判思维艺术的重要性和谈判前掌握大量相关信息的必要性。7.案例背景；华纳传播公司（后来发展为时代华纳公司）富有传奇色彩的创始人史蒂夫 罗斯打算创立该公司时一，他还在从事殡仪馆业务。罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业，所采取的一组措施中的一项就是帮助一家小型汽车租赁公司与凯撒 基梅尔就一笔生意进行谈判，后者在纽约市内拥有大约6 0 个停车场，罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司使用他的停车场出租汽车，租车的客户可以免费使用停车场。作为回报，罗斯打算给基梅尔提成租车费。谈判开始前，罗斯彻底调查了基梅尔，

43、在各个方面信息中有一条引起了他的注意。基梅尔是个不折不扣的赛马迷，拥有自己的马，并让它们参加比赛。罗斯知道一些。赛马的事，因为他的姻亲也养马，并且也参加赛马。当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时，他做了一件事，此举被后人称为史蒂夫罗斯经典谈判招数。他很快扫视了整个房间，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的一匹马站在一次大规模的赛马冠军组2022年-2023年最新中。他走过去，端详了一会儿，然后故作惊讶地喊到：”这场比赛的2号马是莫蒂罗森塔尔（M 0 R T Y R 0 SE N T H A L）（罗斯的寒戚）的！”听了这话，基梅尔微笑起来。两人话语投机，后来联手进行了一次非常成功的风险投

44、资。那次成功投资的实体最终发展成为罗斯的首家上市公司。问题：（1）此次谈判得以成功的原因是什么？（2）在谈判中，罗斯运用了什么谈判方法，塑造了一种什么样的开局气氛？答：（1）此次谈判得以成功的原因是罗斯在谈判前做了充分地准备工作，重点是摸底，即对谈判关键人物个人及其公司情况的摸底。（2）在谈判中，罗斯运用了协商式开局的谈判方法，塑造了一种高调的开局气氛。8.案例背景：一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中，发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？你还是把玉米挑回家

45、吧。”农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理。只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过像他这么说话的虫子呢！“农夫的一席话，把他的玉米棒 子“个子大，好吃，虽然有虫但是售价低”这些特点表达出来了，众人2022年-

46、2023年最新被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿工夫，农夫的玉米销售.空。问题：（1）在本案例中，农夫是如何运用语言的艺术，从而使问题由不利转向有利的？（2）根据本案例，请分析说明语言沟通技能对于销售人员工作绩效的重要性。答：（1）在本案例中，农夫运用了巧辩中因敌取证法的辩论艺术，从而使问题由不利转向有利的。农夫面对买主的攻击，巧妙地从买主方面取得反驳的证据，反守为攻，化被动为主动，使买主欲辩无辞。（2）根据本案例，我们可以看出，在商务谈判中信息的传递与接收需要谈判人员之间的说、听、问、答、辩等完成。而这些语言沟通技能对销售人员工作绩效影响是非常大的：一个优秀的销售者应该头脑冷静、

47、思维敏捷、论辩严密；而且富有逻辑性。只有这样，才能应对各种局面，摆脱困境，以便在谈判中以不变应万变。问题：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因。答：（1）中方在谈判中取得成功的原因是中方花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚，并且对每年物价上涨指数等与本次交易有关的信息了如指掌；（2）美方处于不利地位的原因是其对谈判对手及其掌握相关信息的情况完全不了解，因而造成其在谈判中处于不利地位。1 0.案例背景：2 0世纪6 0年代初期，我国大庆油田的情况在国内外尚未公开。日本人只是有所耳闻，但始终未明底细。后来，在1 9 6 4年4

48、月26日 人民日报上 看 到“大庆精神大庆人”字句，于是日本人判断:中国的大庆确有其事。但他们仍然不清楚大庆究竟在什么地方。他们从2022年-2023年最新1 9 6 6年7月 的 中国画报上看到一张大庆工人艰苦创业的照片，根据照片上人物的衣着，他们断定大庆油田是在冬季为零下3 0摄氏度的中国东北地区，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间。1 9 6 6年1 0月，他们又从 人民中国杂志上看到石油工人王进喜的事迹，从分析中知道：最早钻井是在北安附近着手的，而且从所报道的钻探设备运输情况看，离火车站不会太远。在事迹中有这样一句话：“王进喜到马家窑位于黑龙江海伦县东南的一个村子，在北安铁路上一个小车站东边1

49、 0多公里处。”这样他们就把大庆油田的位置彻底搞清楚了。搞清楚了位置，日本人又对王进喜的报道进行了分析。由此判定，大庆油田在1 9 5 9年以前就进行了勘探，并且大体知道了大庆油田的规模。后来，他们又从 中国画报上发现了一张大庆炼油厂反应塔的照片，根据反应塔上的扶手栏杆的粗细与反应塔的直径比例，得知反应塔的内径长为5米。到此他们就比较全面掌握了大庆油田的各种情报，于是前来销售其成套炼油设备，并获得了成功。问题：由以上谈判结果看，日方为什么能掌握谈判的主动权？答：日方在向中方进行销售成套炼油设备之前，对大庆油田进行了调查、了解，收集了大庆油田需求的信息，能够掌握谈判的主动权，实现了销售。问题：分

50、析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因。（2 0分）答：（1）中方在谈判中取得成功的原因是中方花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚，并且对每年物价上涨指数等与本次交易有关的信息了如指掌；（2）美方处于不利地位的原因是其对谈判对手及其掌握相关信息的情况完全不了解，因而造成其在谈判中处于不利地位。1 2.案例背景：美国汽车业”三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司是美国第十六制造企业，但自从进入2 0世 纪7 0年代以来该公司却屡遭厄运，2022年-2023年最新从1 9 7 0年至1 9 7 8年的9年内，竟 有4年亏损。在此危难之际