太极行销主管培训2课件.pptx

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1、 一个秘诀一个秘诀建立威信建立威信 建建 立立 威威 信信财财权权公公平平感感情情人人权权传统管理传统管理 建建 立立 威威 信信师师徒徒关关系系公公正正 慈慈悲悲 榜榜样样的的力力量量 寿寿险险管管理理七类业务员七类业务员意愿意愿能力能力行动行动有有有有有有有有有有无无有有无无有有有有无无无无无无有有无无无无无无有有无无无无无无二二种力量种力量所以依靠两种力量所以依靠两种力量1、师徒关系、师徒关系2、榜样力量、榜样力量三类主管三类主管1、海龟海龟不闻不问型不闻不问型护短护短注意问题注意问题2、老母鸡老母鸡替业务员做替业务员做同情业务员同情业务员责任的承担责任的承担是成长的开始是成长的开始3老

2、鹰型老鹰型编织梦想编织梦想不断训练不断训练溶入大团队溶入大团队n带动团队带动团队,先带动自己先带动自己;n n带动团队带动团队,先带动最好的先带动最好的;碳火原理碳火原理VS烂苹果原理烂苹果原理n n带带动动团团队队,用用最最好好的的带带动动较较好的好的;如何带动团队n带动团队带动团队,用较好的形成氛用较好的形成氛围围;（氛氛围围等等于于意意愿愿的的累累加加）n n带带动动团团队队,要要找找到到业业务务突突破破点点;领袖领袖:用梦想铸造一个团队用梦想铸造一个团队用团队完成一个梦想用团队完成一个梦想如何带动团队如何带动团队目标视觉化目标视觉化营营造造氛氛围围方方法法简简单单活动量活动量感感情情四

3、种基本工作四种基本工作激激励励训训练练以原则处事以原则处事以原则处事以原则处事:让别人尊重你让别人尊重你不必喜欢你不必喜欢你抓好三个数字抓好三个数字:n拜访量拜访量(一个中心一个中心)n出勤率出勤率n客户量客户量两个基本点两个基本点如何激励如何激励:n感受被需要感受被需要n激发自尊心激发自尊心n保持优越感保持优越感n接受新挑战接受新挑战n发起挑战赛发起挑战赛铁铁的的纪纪律律，爱爱的的管管理理，以以坚坚持持原原则则为为基基石石，一一手手抓抓激激励励，一一手手抓抓训训练练，中中间间建立感情帐户建立感情帐户.四项基本原则四项基本原则1、赞美使行为增加、赞美使行为增加主主管管的的使使命命让让业业务务员

4、员最最短短时时间间内内不不需需要要你你的的帮帮助助，并并且且可可协协助助你你的的工工作作，也也就就是是创创造造大量合格业务员和业务主管大量合格业务员和业务主管一一手手抓抓增增员员，一一手手抓抓训训练练，建建立立人才加工线，保单加工线。人才加工线，保单加工线。圣人者圣人者“不见他人之过不见他人之过”以塑造性赞美代替批评以塑造性赞美代替批评以提升业务员自我价值感为目的以提升业务员自我价值感为目的.孩子的成长孩子的成长爱为第一位爱为第一位目标目标激励激励训练训练带动带动在于在于“隐恶扬善隐恶扬善”心理成长过程心理成长过程两种毒素两种毒素两种营养两种营养A破破坏坏性性批批评评A爱爱和和关关怀怀B限制性

5、信念限制性信念B赞美激励赞美激励自自我我价价值值感感我是笨蛋我是笨蛋我不好我不好培养业务员培养业务员认命认命知命知命造命造命培养业务员培养业务员面对一切，解决一切，面对一切，解决一切，创造一切创造一切好好爱自己好好爱自己接受自己，接受自己，赞美自己赞美自己.无条件爱别人无条件爱别人福慧双修福慧双修福福:无私，无条件的爱无私，无条件的爱慧慧:内心没有烦恼内心没有烦恼学会建立良好人际学会建立良好人际太极沟通太极沟通2同情使能力减弱同情使能力减弱团队三种人团队三种人人物人物增来的增来的人才人才激励、训练激励、训练落后群众落后群众一定会出现一定会出现人人类类都都有有成成为为被被别别人人关关注注的的人人

6、的的需需要要，因因此此要要用用激激励励和和训训练练代代替替同情同情3注意问题使问题增加注意问题使问题增加注意力焦点等于事实注意力焦点等于事实问题永远存在问题永远存在创造业绩而不是解决问题创造业绩而不是解决问题办法总比问题多办法总比问题多4梦想大于问题就没有问题梦想大于问题就没有问题寿险管理技术一、情感管理：n n家访；n n感恩信；n n沟通会；n n爱心箱；n n真情卡；n n感恩会；二、目标管理：n n定目标；n n定人员；n n定产品突破点；n n定企划；n n定业务活动；三、会议管理：n n录像；n n小会沟通会；n n中会创意会；n n大会激励会；四、数据管理：n n实有人力增员出勤

7、；n n举绩率团队氛围；n n件数活动量；n n件均保费销售技巧；五、活动量管理：n n出勤率：1）制度由下往上定；2）好的活得好，坏的渐渐离开；3）专、兼职管理办法；n n如何增加客户量：1）填写优质客户分类表；2）公司打出客户名单；3）1345工程；1 1）增加业务员的成功欲望）增加业务员的成功欲望）增加业务员的成功欲望）增加业务员的成功欲望（提升自我价值感）（提升自我价值感）（提升自我价值感）（提升自我价值感）22）增加业务员对商品的信心（分享）增加业务员对商品的信心（分享）增加业务员对商品的信心（分享）增加业务员对商品的信心（分享）33）填写客户分类表（每周）填写客户分类表（每周）填写

8、客户分类表（每周）填写客户分类表（每周/每月）每月）每月）每月）44）训练健康险、鸿鑫话术）训练健康险、鸿鑫话术）训练健康险、鸿鑫话术）训练健康险、鸿鑫话术（简单重复、通关）（简单重复、通关）（简单重复、通关）（简单重复、通关）55）营造氛围（赞美、分享、激励、表彰）营造氛围（赞美、分享、激励、表彰）营造氛围（赞美、分享、激励、表彰）营造氛围（赞美、分享、激励、表彰）66）活用展业夹（展业模式标准化）活用展业夹（展业模式标准化）活用展业夹（展业模式标准化）活用展业夹（展业模式标准化）77）善用说明会）善用说明会）善用说明会）善用说明会（注意频率、大小内外结合）（注意频率、大小内外结合）（注意频

9、率、大小内外结合）（注意频率、大小内外结合）88）检查拜访日志）检查拜访日志）检查拜访日志）检查拜访日志n n如何提高拜访量如何提高拜访量：保费怎么来?领袖及领袖及领导委员会领导委员会业务精英业务精英保费保费主主管管客客户户人信 愿 行保费怎么来保费怎么来?保费保费保费保费保费领袖及领领袖及领导委员会导委员会扩大格局扩大格局企划案企划案永远带动永远带动永远赞美永远赞美,永远微笑永远微笑,以原则为基础以原则为基础准备展业工具准备展业工具营造氛围营造氛围组训组训nn晨会晨会 nn阶段大晨会阶段大晨会 nn主管早会主管早会 nn主管例会主管例会 nn产品说明会产品说明会 nn增员说明会增员说明会 n

10、n家属联系会家属联系会 nn训练话术及展业夹的使用训练话术及展业夹的使用nn职场布置职场布置 n n业务活动业务活动(分阶段分阶段)n n人员定位人员定位 狂欢会.英雄宴.霸王宴.老总宴.半日旅游.家属联谊会、泡温泉主管主管主管主管执行执行(无条件无条件)可以借公司所有平台参加对抗参加对抗,激发氛围激发氛围教会业务员教会业务员,而不要替业务员做而不要替业务员做业务精英业务精英业务精英业务精英了解自己的使命了解自己的使命,创造富裕生活创造富裕生活学会两套话术学会两套话术,二十一句话及展业夹使用二十一句话及展业夹使用每天做每天做列出列出80个名单个名单运用转介绍信函及方法运用转介绍信函及方法保户保

11、户保户保户健康健康讲座讲座理财理财讲座讲座亲子亲子讲座讲座送送 福福你送给客户十分真诚的关你送给客户十分真诚的关心心,会得到一百分的回报会得到一百分的回报领袖及领导委员会 扩大格局扩大格局企划案企划案永远带动永远带动 永远赞美永远赞美,永远微笑永远微笑,以原则为基础以原则为基础准备展业工具准备展业工具 营造氛围营造氛围组训组训 组 训n n晨会晨会晨会晨会 n n阶段大晨会阶段大晨会阶段大晨会阶段大晨会 n n主管早会主管早会主管早会主管早会 n n主管例会主管例会主管例会主管例会 n n产品说明会产品说明会产品说明会产品说明会 n n增员说明会增员说明会增员说明会增员说明会 n n家属联系会

12、家属联系会家属联系会家属联系会 n n训练话术及展业夹的使用训练话术及展业夹的使用训练话术及展业夹的使用训练话术及展业夹的使用n n职场布置职场布置职场布置职场布置 主管执行执行(无条件无条件)可以借公司所有平台可以借公司所有平台参加对抗参加对抗,激发氛围激发氛围教会业务员教会业务员,而不要替业务员做而不要替业务员做业务精英了解自己的使命了解自己的使命,创造富裕生活创造富裕生活学会两套话术学会两套话术,二十一句话及展业夹使用二十一句话及展业夹使用每天做每天做列出列出80个名单个名单运用转介绍信函及方法运用转介绍信函及方法客户健康讲座健康讲座理财讲座理财讲座亲子讲座亲子讲座送送 福福你送给客户十

13、分真诚的关你送给客户十分真诚的关心心,会得到一百分的回报会得到一百分的回报业务推动的业务推动的“五个三五个三”第一个三第一个三1 1、组建精英突击队组建精英突击队2 2、发起挑战赛发起挑战赛:立体对抗立体对抗公司对抗公司对抗 团队对抗团队对抗 高手对抗高手对抗3 3、找到业务突破点找到业务突破点:三康三康+鸿鑫鸿鑫+客户答谢会客户答谢会 高端客户说明会高端客户说明会1 1、职场布置职场布置:目标视觉化目标视觉化 简单明快简单明快 重点突出重点突出 突出战争氛围突出战争氛围2 2、晨会经营晨会经营:定岗定人定版定岗定人定版3 3、一对一跟进一对一跟进:落实化落实化 具体化具体化第二个三第二个三1

14、 1、出勤率出勤率:以原则处事以原则处事2 2、拜访量拜访量:四个步骤四个步骤a a优质客户分类表优质客户分类表 b b 背诵鸿鑫健康险话术背诵鸿鑫健康险话术 c c 强化氛围强化氛围 d d 精确简单精确简单 填写拜访日志填写拜访日志3 3、客户量客户量:学会使用转介绍函学会使用转介绍函第三个三第三个三1 1、康恒康恒5 5年期交年期交:善用四个数据善用四个数据a a重大疾病患病比率重大疾病患病比率 b b年龄与收入年龄与收入c c医药费上升趋势医药费上升趋势 d d房、车贷款利率房、车贷款利率2 2、鸿鑫三年期交鸿鑫三年期交:展业夹展业夹3 3、说明会说明会:a a 时间时间 次数次数b

15、b 讲师内外结合讲师内外结合 c c 大小场结合大小场结合第四个三第四个三1 1、大早会大早会:鲜花鲜花 、美酒、拥抱、音乐、树立榜样、美酒、拥抱、音乐、树立榜样2 2、小推动小推动:把企划分解为每周把企划分解为每周,每周有业务活动每周有业务活动.比如狂欢会比如狂欢会,半半日旅游等日旅游等.把每月一个业务冲刺点分解成四周四个把每月一个业务冲刺点分解成四周四个兴奋点兴奋点3 3、对抗赛兑现对抗赛兑现:每周兑现每周兑现第五个三第五个三n n当前的形势：危机（危险与机遇并存）当前的形势：危机（危险与机遇并存）n n工作重点：天龙八部；工作重点：天龙八部；氛围氛围心心人人事事工作重点工作重点天龙八部天

16、龙八部一、职场布置：一、职场布置：一、职场布置：一、职场布置：1 1）目标清晰（团队、个人）目标清晰（团队、个人）目标清晰（团队、个人）目标清晰（团队、个人）三版一卡三版一卡三版一卡三版一卡（本单位件数前十名英雄版、全市前十名、（本单位件数前十名英雄版、全市前十名、（本单位件数前十名英雄版、全市前十名、（本单位件数前十名英雄版、全市前十名、对抗单位前十名、目标确认卡）对抗单位前十名、目标确认卡）对抗单位前十名、目标确认卡）对抗单位前十名、目标确认卡）2 2）突出攻擂赛及）突出攻擂赛及）突出攻擂赛及）突出攻擂赛及PKPK赛对抗的战争氛围：赛对抗的战争氛围：赛对抗的战争氛围：赛对抗的战争氛围：口号

17、、战旗、挑战书口号、战旗、挑战书口号、战旗、挑战书口号、战旗、挑战书3 3）省、市及本单位企划包装（每人一个小卡片）省、市及本单位企划包装（每人一个小卡片）省、市及本单位企划包装（每人一个小卡片）省、市及本单位企划包装（每人一个小卡片）工作重点工作重点天龙八部天龙八部二、攻擂赛和二、攻擂赛和二、攻擂赛和二、攻擂赛和PKPK赛：赛：赛：赛：1 1）除参加支公司的对决之外；）除参加支公司的对决之外；）除参加支公司的对决之外；）除参加支公司的对决之外；2 2）运作和对抗单位的团队、高手对决（）运作和对抗单位的团队、高手对决（）运作和对抗单位的团队、高手对决（）运作和对抗单位的团队、高手对决（1010

18、天一天一天一天一兑现）兑现）兑现）兑现）3 3）自己本单位内部，团队、个人对抗（）自己本单位内部，团队、个人对抗（）自己本单位内部，团队、个人对抗（）自己本单位内部，团队、个人对抗（1010天一天一天一天一兑现）兑现）兑现）兑现）形式灵活，目的就是营造战争氛围形式灵活，目的就是营造战争氛围形式灵活，目的就是营造战争氛围形式灵活，目的就是营造战争氛围工作重点工作重点天龙八部天龙八部4）攻擂赛和攻擂赛和攻擂赛和攻擂赛和PKPK赛赛赛赛是领导人和团队溶在一是领导人和团队溶在一起的最佳时机；起的最佳时机；5）攻擂赛和攻擂赛和攻擂赛和攻擂赛和PKPK赛赛赛赛也是领导人掌控团队的也是领导人掌控团队的试金石

19、（不要贿赂业务员）试金石（不要贿赂业务员）6）适当的押金会让业务员积极性更高）适当的押金会让业务员积极性更高7）为难是因为不为才难，只要肯为就会）为难是因为不为才难，只要肯为就会不难；不难；工作重点工作重点天龙八部天龙八部三、短期的业务活动（三、短期的业务活动（7天或天或10天）天）1）奖保富法；）奖保富法；2）增员或开单转盘；）增员或开单转盘；3）百锁连心；）百锁连心；4）送父母洗脚药水；）送父母洗脚药水；5）按摩棒；）按摩棒；6）营养品和证书；）营养品和证书；工作重点工作重点天龙八部天龙八部四、几种会议：四、几种会议：1）每周大晨会（分享）；）每周大晨会（分享）；2）10天兑现会（分享）；

20、天兑现会（分享）；3）每天领导委员会的夕会；（重中之）每天领导委员会的夕会；（重中之重，分析战报、安排明天工作、分享重，分析战报、安排明天工作、分享人）；人）；4）客户答谢会；）客户答谢会；5）专家门诊（案例分析）；）专家门诊（案例分析）；6）个人品牌专场会；）个人品牌专场会；工作重点工作重点天龙八部天龙八部五、追踪跟进：五、追踪跟进：1）追踪过程，不是结果，委员会每）追踪过程，不是结果，委员会每人人35名高手，定期做案例分析，名高手，定期做案例分析，变领导身份为激励者和教练；变领导身份为激励者和教练；2）暖心工程：电话、短信、信函；）暖心工程：电话、短信、信函；工作重点工作重点天龙八部天龙八

21、部六、目标视觉化；六、目标视觉化；七、通关训练及准备资料：七、通关训练及准备资料：1）严格通关；）严格通关；2）每位业务员，三张保单复印）每位业务员，三张保单复印件（自己的也行）；件（自己的也行）；3）三个理赔案例；）三个理赔案例；工作重点工作重点天龙八部天龙八部八、八、1345工程及客户分类：工程及客户分类：1）每人列）每人列100个优质客户（公司帮助打个优质客户（公司帮助打印出来）；印出来）；2）分层次：）分层次：5年以上的老业务员、三年年资、新伙伴年以上的老业务员、三年年资、新伙伴3）落实）落实1345工程及信函；工程及信函；4）“99鸿福鸿福”的客户名单；的客户名单；5）康终的加保话术

22、；）康终的加保话术；县域经济农村营销服务部管理系统意义：意义：n n1、是中国人寿品牌实力的重要组成、是中国人寿品牌实力的重要组成部分。部分。n n2、市场和实收保费已超过城市营销。、市场和实收保费已超过城市营销。n n3、符合中国国情和市场需求。、符合中国国情和市场需求。农村营销存在的问题：农村营销存在的问题：n n1、管理的成本较高。管理的成本较高。n n2、管理地域过大。、管理地域过大。n n3、从业人员散漫，相对难管理。、从业人员散漫，相对难管理。n n4、误导客户情况较多。、误导客户情况较多。n n5、挪用保费和理赔款。、挪用保费和理赔款。n n6、公司下发费用帐目混乱。、公司下发费

23、用帐目混乱。n n7、单证流失，团队关系复杂。、单证流失，团队关系复杂。原则原则三大、三严：三大、三严：n n1 1、大信心（对公司、发展、充满信心）、大信心（对公司、发展、充满信心）、大信心（对公司、发展、充满信心）、大信心（对公司、发展、充满信心）n n2 2、大格局（心有多大、业务有多大）、大格局（心有多大、业务有多大）、大格局（心有多大、业务有多大）、大格局（心有多大、业务有多大）n n3 3、大发展（团队稳定和训练）、大发展（团队稳定和训练）、大发展（团队稳定和训练）、大发展（团队稳定和训练）n n4 4、严管理（六帐六记）、严管理（六帐六记）、严管理（六帐六记）、严管理（六帐六记）

24、n n5 5、严增员（控制增员比例，按市场运作）、严增员（控制增员比例，按市场运作）、严增员（控制增员比例，按市场运作）、严增员（控制增员比例，按市场运作）n n6 6、严细节（前景规划、展业流程、保险实务、严细节（前景规划、展业流程、保险实务、严细节（前景规划、展业流程、保险实务、严细节（前景规划、展业流程、保险实务简单格式化简单格式化简单格式化简单格式化活用展业夹）活用展业夹）活用展业夹）活用展业夹）农村业务机会和隐患并存一、农村主管来源：一、农村主管来源：n n1、县区营销主管、县区营销主管n n2、政府推荐（培训、考试合格后使用）、政府推荐（培训、考试合格后使用）n n3、原有优秀人员

25、（竞聘上岗）、原有优秀人员（竞聘上岗）n n4、岗前训练（重中之重）、岗前训练（重中之重）如何建立一个高效农村营销服务部二、例会制度：二、例会制度：二、例会制度：二、例会制度：n n1 1、例会时间：根据当地地域情况，七天，建议在、例会时间：根据当地地域情况，七天，建议在、例会时间：根据当地地域情况，七天，建议在、例会时间：根据当地地域情况，七天，建议在。n n2 2、例会内容：、例会内容：、例会内容：、例会内容：a a、业务进度总结、业务进度总结、业务进度总结、业务进度总结bb、工作总结、工作总结、工作总结、工作总结cc、内外交流（请县区或其他服务部）、内外交流（请县区或其他服务部）、内外交

26、流（请县区或其他服务部）、内外交流（请县区或其他服务部）dd、实战演练、实战演练、实战演练、实战演练ee、通报政策、宣讲一个观念、通报政策、宣讲一个观念、通报政策、宣讲一个观念、通报政策、宣讲一个观念ff、业务实务知识（填单、理赔、核保标准）、业务实务知识（填单、理赔、核保标准）、业务实务知识（填单、理赔、核保标准）、业务实务知识（填单、理赔、核保标准）gg、小型专题（针对农忙、农闲）、小型专题（针对农忙、农闲）、小型专题（针对农忙、农闲）、小型专题（针对农忙、农闲）三、内部制度：六帐六记三、内部制度：六帐六记六帐六帐项目项目作用作用1 1、保费收入帐：分析数字、保费收入帐：分析数字、保费收入

27、帐：分析数字、保费收入帐：分析数字、掌握个人活动量、掌握个人活动量、掌握个人活动量、掌握个人活动量2 2、佣金收入帐：了解本乡、镇保险密度、深度、佣金收入帐：了解本乡、镇保险密度、深度、佣金收入帐：了解本乡、镇保险密度、深度、佣金收入帐：了解本乡、镇保险密度、深度3 3、理赔现金帐：促业务、防止有人挪用、理赔现金帐：促业务、防止有人挪用、理赔现金帐：促业务、防止有人挪用、理赔现金帐：促业务、防止有人挪用4 4、费用帐：、费用帐：、费用帐：、费用帐：各种费用定期公布各种费用定期公布各种费用定期公布各种费用定期公布5 5、保证金帐：、保证金帐：、保证金帐：、保证金帐：留复印件、入司、离司清楚留复印

28、件、入司、离司清楚留复印件、入司、离司清楚留复印件、入司、离司清楚6 6、资金登记帐：便于移交、资金登记帐：便于移交、资金登记帐：便于移交、资金登记帐：便于移交六六记记1 1、承保登记：分析业务，了解密度深度、年龄、承保登记：分析业务，了解密度深度、年龄、承保登记：分析业务，了解密度深度、年龄、承保登记：分析业务，了解密度深度、年龄结构（结构（结构（结构（a a、续收、续收、续收、续收bb、理赔报案）、理赔报案）、理赔报案）、理赔报案）2 2、单证领、消号：防止收据混乱、单证领、消号：防止收据混乱、单证领、消号：防止收据混乱、单证领、消号：防止收据混乱（每所都有预留周帐单证）（每所都有预留周帐

29、单证）（每所都有预留周帐单证）（每所都有预留周帐单证）3 3、考勤登记：以原则处事、考勤登记：以原则处事、考勤登记：以原则处事、考勤登记：以原则处事4 4、培训登记：以会代训、培训登记：以会代训、培训登记：以会代训、培训登记：以会代训5 5、会议登记：便于组训部指导、训练、会议登记：便于组训部指导、训练、会议登记：便于组训部指导、训练、会议登记：便于组训部指导、训练6 6、奖罚登记：正规化、避免经济混乱、奖罚登记：正规化、避免经济混乱、奖罚登记：正规化、避免经济混乱、奖罚登记：正规化、避免经济混乱四、农村增员四、农村增员四、农村增员四、农村增员11、增员比例：、增员比例：、增员比例：、增员比例

30、：1 1人人人人/2000/2000人人人人22、政府推荐：培训、考核、政府推荐：培训、考核、政府推荐：培训、考核、政府推荐：培训、考核33、所长了解的不在职的干部（有影响力）、所长了解的不在职的干部（有影响力）、所长了解的不在职的干部（有影响力）、所长了解的不在职的干部（有影响力）44、协保员：在职的农村村长、书记，教三、协保员：在职的农村村长、书记，教三、协保员：在职的农村村长、书记，教三、协保员：在职的农村村长、书记，教三个保险观念和一个条款，三个个保险观念和一个条款，三个个保险观念和一个条款，三个个保险观念和一个条款，三个月只学一个。知道保险责任，月只学一个。知道保险责任，月只学一个。

31、知道保险责任，月只学一个。知道保险责任，签单后拿标准佣金的签单后拿标准佣金的签单后拿标准佣金的签单后拿标准佣金的30305050，一个月到县城开一次会。，一个月到县城开一次会。，一个月到县城开一次会。，一个月到县城开一次会。55、增员对象：高中、形象好、有通讯工具（座机）和摩托车、增员对象：高中、形象好、有通讯工具（座机）和摩托车、增员对象：高中、形象好、有通讯工具（座机）和摩托车、增员对象：高中、形象好、有通讯工具（座机）和摩托车五、展业方式五、展业方式三级体系三级体系中心乡镇中心乡镇设农村服务部设农村服务部分处分处乡乡设农村保险站设农村保险站组组村村协保员协保员展业重点：以展现中国人寿实力

32、和服务为主，展业重点：以展现中国人寿实力和服务为主，展业重点：以展现中国人寿实力和服务为主，展业重点：以展现中国人寿实力和服务为主，增加农民对中国人寿的信任度。增加农民对中国人寿的信任度。增加农民对中国人寿的信任度。增加农民对中国人寿的信任度。1 1、以乡为单位，地毯式展业。、以乡为单位，地毯式展业。、以乡为单位，地毯式展业。、以乡为单位，地毯式展业。联系村长、书记，通知开会：找一些经济条联系村长、书记，通知开会：找一些经济条联系村长、书记，通知开会：找一些经济条联系村长、书记，通知开会：找一些经济条 件好的在一起吃瓜子、吃水果、看国寿光盘件好的在一起吃瓜子、吃水果、看国寿光盘件好的在一起吃瓜

33、子、吃水果、看国寿光盘件好的在一起吃瓜子、吃水果、看国寿光盘（村长、书记可以补助（村长、书记可以补助（村长、书记可以补助（村长、书记可以补助5050元）元）元）元）2 2、树立、树立、树立、树立“保险之家保险之家保险之家保险之家”：凡一家两人以上投保，：凡一家两人以上投保，：凡一家两人以上投保，：凡一家两人以上投保，年年年年 交保费交保费交保费交保费20002000元以上者，敲锣打鼓送元以上者，敲锣打鼓送元以上者，敲锣打鼓送元以上者，敲锣打鼓送“保险保险保险保险之家之家之家之家”牌匾。牌匾。牌匾。牌匾。3 3、成立、成立、成立、成立“助农突击队助农突击队助农突击队助农突击队”：以干部、教师、：

34、以干部、教师、：以干部、教师、：以干部、教师、外出生意、务工为服务对象，农忙、红外出生意、务工为服务对象，农忙、红外出生意、务工为服务对象，农忙、红外出生意、务工为服务对象，农忙、红白喜事、过生日时上门放电影、摄影、白喜事、过生日时上门放电影、摄影、白喜事、过生日时上门放电影、摄影、白喜事、过生日时上门放电影、摄影、大气球、二人转大气球、二人转大气球、二人转大气球、二人转4 4、活用展业工具：、活用展业工具：、活用展业工具：、活用展业工具：aa、放影机、放影机、放影机、放影机bb、照相机、照相机、照相机、照相机cc、旧血压机、旧血压机、旧血压机、旧血压机dd、中国人寿实力光盘，本单位理、中国人

35、寿实力光盘，本单位理、中国人寿实力光盘，本单位理、中国人寿实力光盘，本单位理赔光盘赔光盘赔光盘赔光盘5 5、客户座谈会：针对出现退保和理赔多的现象、客户座谈会：针对出现退保和理赔多的现象、客户座谈会：针对出现退保和理赔多的现象、客户座谈会：针对出现退保和理赔多的现象6 6、确定全年展业重点和策略：、确定全年展业重点和策略：、确定全年展业重点和策略：、确定全年展业重点和策略：、年前返乡，年后外出、年前返乡，年后外出、年前返乡，年后外出、年前返乡，年后外出、农忙、去乡镇、农忙、去乡镇、农忙、去乡镇、农忙、去乡镇、如有山区，打山上、山下农作物收割、如有山区，打山上、山下农作物收割、如有山区，打山上、

36、山下农作物收割、如有山区，打山上、山下农作物收割种植的时间差种植的时间差种植的时间差种植的时间差7、业务发展：十二类重点客户、业务发展：十二类重点客户aa、海水专业养殖、打捞、海水专业养殖、打捞、海水专业养殖、打捞、海水专业养殖、打捞bb、种子专业户、菜农、种子专业户、菜农、种子专业户、菜农、种子专业户、菜农cc、运输、运输、运输、运输dd、加工、加工、加工、加工ee、农村医生、农村医生、农村医生、农村医生ff、教师、教师、教师、教师gg、在外干部、在外干部、在外干部、在外干部hh、律师、律师、律师、律师ii、外出务工、外出务工、外出务工、外出务工 jj、建筑、建筑、建筑、建筑kk、小生意、小

37、生意、小生意、小生意ll、工厂、工厂、工厂、工厂8 8、产品说明会或理赔说明会：、产品说明会或理赔说明会：、产品说明会或理赔说明会：、产品说明会或理赔说明会：以节目、快乐、喜悦和突出国寿实力为主以节目、快乐、喜悦和突出国寿实力为主以节目、快乐、喜悦和突出国寿实力为主以节目、快乐、喜悦和突出国寿实力为主六、农村服务部管理：六、农村服务部管理：六、农村服务部管理：六、农村服务部管理：1 1、县公司确定发展战略、县公司确定发展战略、县公司确定发展战略、县公司确定发展战略aa、第一年新建服务部要放水养鱼，投入而、第一年新建服务部要放水养鱼，投入而、第一年新建服务部要放水养鱼，投入而、第一年新建服务部要

38、放水养鱼，投入而不要求利润，建立简单的登记制度不要求利润，建立简单的登记制度不要求利润，建立简单的登记制度不要求利润，建立简单的登记制度bb、第二年，上台阶建帐、新单、第二年，上台阶建帐、新单、第二年，上台阶建帐、新单、第二年，上台阶建帐、新单200200万以万以万以万以上、配内勤上、配内勤上、配内勤上、配内勤cc、第三年，大发展，培养百万期交明星乡、第三年，大发展，培养百万期交明星乡、第三年，大发展，培养百万期交明星乡、第三年，大发展，培养百万期交明星乡镇，新单镇，新单镇，新单镇，新单500500万以上，设专职续收员万以上，设专职续收员万以上，设专职续收员万以上，设专职续收员2 2、定期培训

39、，以简单有效为原则，走出去、请进来。、定期培训，以简单有效为原则，走出去、请进来。、定期培训，以简单有效为原则，走出去、请进来。、定期培训，以简单有效为原则，走出去、请进来。3 3、每个业务人员的三年规划：、每个业务人员的三年规划：、每个业务人员的三年规划：、每个业务人员的三年规划：一年解决交通、通讯工具一年解决交通、通讯工具一年解决交通、通讯工具一年解决交通、通讯工具二年素质投资、资格证、文凭二年素质投资、资格证、文凭二年素质投资、资格证、文凭二年素质投资、资格证、文凭三年生活理财规划、买一套、盖一套、年收三年生活理财规划、买一套、盖一套、年收三年生活理财规划、买一套、盖一套、年收三年生活理

40、财规划、买一套、盖一套、年收入二万元以上，进行消费指导入二万元以上，进行消费指导入二万元以上，进行消费指导入二万元以上，进行消费指导4 4、例会制度、例会制度、例会制度、例会制度半月一次半月一次半月一次半月一次内容：内容：内容：内容：、通报进度、通报进度、通报进度、通报进度、政策、政策、政策、政策执行执行执行执行政治教育政治教育政治教育政治教育、业务培训、业务培训、业务培训、业务培训时间：半天时间：半天时间：半天时间：半天七、通关训练1.通关内容(1)慧成训练第一页全部内容(2)综合教案之一(P7-10页)见面话术(3)健康险展业夹(4)保富展业夹(5)拒绝处理(综合教案之一P67-84页)2

41、.通关形式:18-19号:营销部经理和组训通关20-21号:分处经理以上人员通关,营销部经理和组训任考官22-23号:各职场通关,主管任考官3.通关要求:(1)坚决执行(2)用本地话通关(3)作好记录八.农村管理预警体系1.如何防范风险 完善管理和服务体系,启用兼职组训定期到所辖服务所作回访(见面或电话),(定版话术)2.建立好六帐六记九.业务追踪督导n n1.电话(电话费)n n2.短信十.新人育成训练内容综合教案之一:n n育成系统 P85-114页展业工具的完善n n1 1、三类的保单复印件、三类的保单复印件n n（医生、生意人、农村干部）（医生、生意人、农村干部）n n2 2、十个人寿

42、理赔案、十个人寿理赔案n n3 3、保单存折（、保单存折（1 1）存款）存款 （2 2）理财）理财n n4 4、三份两康建议书：（同一客户）、三份两康建议书：（同一客户）（1 1）高）高 10000 10000元元 （2 2）中）中 4000 4000元元 （3 3）低）低12001200元元会前会的操作n n公司的导向公司的导向鞭打快牛鞭打快牛所所以组建大单突击队和抢险件数突以组建大单突击队和抢险件数突击队；击队；n n短板定律短板定律公司最后几名业务公司最后几名业务员的精神状态和业务量可以直接员的精神状态和业务量可以直接推动和刺激整个团队，使业务大推动和刺激整个团队，使业务大幅增加；幅增加

43、；n n人生真理人生真理人生真理人生真理这个世界上没有人不想好好生这个世界上没有人不想好好生这个世界上没有人不想好好生这个世界上没有人不想好好生活，同样的道理，所有的业务人员都想做好活，同样的道理，所有的业务人员都想做好活，同样的道理，所有的业务人员都想做好活，同样的道理，所有的业务人员都想做好业绩；业绩；业绩；业绩；n n召开召开召开召开“老红军重归辉煌突击队老红军重归辉煌突击队老红军重归辉煌突击队老红军重归辉煌突击队”会议会议会议会议把把把把老红军集中起来老红军集中起来老红军集中起来老红军集中起来问大家愿不愿成功、赚问大家愿不愿成功、赚问大家愿不愿成功、赚问大家愿不愿成功、赚钱、有面子钱、

44、有面子钱、有面子钱、有面子公司提供帮助公司提供帮助公司提供帮助公司提供帮助组建突击组建突击组建突击组建突击队队队队让每个人写三个关系最好的客户名单，让每个人写三个关系最好的客户名单，让每个人写三个关系最好的客户名单，让每个人写三个关系最好的客户名单，再写三个自己心存恐惧、有障碍的客户再写三个自己心存恐惧、有障碍的客户再写三个自己心存恐惧、有障碍的客户再写三个自己心存恐惧、有障碍的客户让组训以公司的名义打服务电话，邀请客户让组训以公司的名义打服务电话，邀请客户让组训以公司的名义打服务电话，邀请客户让组训以公司的名义打服务电话，邀请客户参加公司的客户答谢会。参加公司的客户答谢会。参加公司的客户答谢

45、会。参加公司的客户答谢会。由组训追踪了业务员提供的自己害由组训追踪了业务员提供的自己害怕的客户。怕的客户。出乎意料出乎意料80的客户态度和对业务员的认同的客户态度和对业务员的认同都超出业务员的感觉，打破老业务都超出业务员的感觉，打破老业务员的心里障碍员的心里障碍原来都是自己心原来都是自己心里为自己围了一道墙。里为自己围了一道墙。北分的操作结果北分的操作结果北京答谢会的效果n n7070的客户会去参加答谢会；的客户会去参加答谢会；的客户会去参加答谢会；的客户会去参加答谢会；n n现场签单率现场签单率现场签单率现场签单率5050以上；以上；以上；以上；n n刚开始的几场，精英业务员都不愿意和落后刚

46、开始的几场，精英业务员都不愿意和落后刚开始的几场，精英业务员都不愿意和落后刚开始的几场，精英业务员都不愿意和落后的一起参与。但几场下来，很多落后的老业的一起参与。但几场下来，很多落后的老业的一起参与。但几场下来，很多落后的老业的一起参与。但几场下来，很多落后的老业务员都签了几万、十几万、几十万，刺激和务员都签了几万、十几万、几十万，刺激和务员都签了几万、十几万、几十万，刺激和务员都签了几万、十几万、几十万，刺激和推动整个团队；推动整个团队；推动整个团队；推动整个团队；n n用一个点撬动整个公司；用一个点撬动整个公司；用一个点撬动整个公司；用一个点撬动整个公司；n n最后，超过了所有说明会的参与

47、度，最后，超过了所有说明会的参与度，最后，超过了所有说明会的参与度，最后，超过了所有说明会的参与度，9090以以以以上的伙伴都参与进来；上的伙伴都参与进来；上的伙伴都参与进来；上的伙伴都参与进来；会中会会中会n n重中之重重中之重重中之重重中之重业务员亲自去接客户业务员亲自去接客户业务员亲自去接客户业务员亲自去接客户尊尊尊尊重、增加接触时间；重、增加接触时间；重、增加接触时间；重、增加接触时间；n n细致准备细致准备细致准备细致准备礼仪、水果、职场布置很温礼仪、水果、职场布置很温礼仪、水果、职场布置很温礼仪、水果、职场布置很温馨、礼物（便宜但独特）、音乐配合、登馨、礼物（便宜但独特）、音乐配合

48、、登馨、礼物（便宜但独特）、音乐配合、登馨、礼物（便宜但独特）、音乐配合、登记；记；记；记；n n放光盘放光盘放光盘放光盘同一首歌；同一首歌；同一首歌；同一首歌；n n主持人串词：主持人串词：把领导包装成公司大客户服务部经理；把领导包装成公司大客户服务部经理；不讲公司实力，讲服务理念及承诺；不讲公司实力，讲服务理念及承诺；给所有在场的客户面子，把他们都当成给所有在场的客户面子，把他们都当成大客户；大客户；n n送礼物送礼物大客户经理亲自把礼大客户经理亲自把礼物送给每一位客户，把一只或一物送给每一位客户，把一只或一束鲜花放在业务员前边；束鲜花放在业务员前边；n n感恩鲜花感恩鲜花感恩鲜花感恩鲜花

49、主持人提示，在温暖感人的主持人提示，在温暖感人的主持人提示，在温暖感人的主持人提示，在温暖感人的音乐声中，每个业务员把鲜花送给客户，音乐声中，每个业务员把鲜花送给客户，音乐声中，每个业务员把鲜花送给客户，音乐声中，每个业务员把鲜花送给客户，（同性拥抱、异性握手鞠躬）真诚感恩客（同性拥抱、异性握手鞠躬）真诚感恩客（同性拥抱、异性握手鞠躬）真诚感恩客（同性拥抱、异性握手鞠躬）真诚感恩客户。（重点：照相）户。（重点：照相）户。（重点：照相）户。（重点：照相）n n业务代表分享业务代表分享业务代表分享业务代表分享真情动人真情动人真情动人真情动人分成三段：分成三段：分成三段：分成三段：aa、客户支持才有

50、今天的成就；、客户支持才有今天的成就；、客户支持才有今天的成就；、客户支持才有今天的成就；bb、举一、两个和客户的故事；、举一、两个和客户的故事；、举一、两个和客户的故事；、举一、两个和客户的故事；cc、代表业务伙伴做服务承诺；、代表业务伙伴做服务承诺；、代表业务伙伴做服务承诺；、代表业务伙伴做服务承诺；n n理财专题理财专题轻松、诙谐、浅显易懂、轻松、诙谐、浅显易懂、贴近生活（讲养老准备金、利益、安贴近生活（讲养老准备金、利益、安全、可靠）全、可靠）四个卖点：四个卖点：a、收入高峰期储蓄保险、收入高峰期储蓄保险b、买入资产不是负责、买入资产不是负责c、是一个闷葫芦的存钱罐、是一个闷葫芦的存钱