房地产销售培训方案[21页].docx
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1、最新资料推荐销售培训方案 阳光城项目部营销培训纲要目录:第一章:怎样成为杰出的销售员第二章:销售部行为规范第三章:地产销售工作流程第四章:本项目的理解(优劣势分析)项目配套第五章:房地产及建筑知识第六章:合同及法律知识第七章:按揭第八章:部分物业管理知识第九章:销售技巧第一章:怎样成为杰出的销售员理念:态度决定一切!房地产销售注重引导,而不是强迫销售。心智的培养:1 “心智决定行动,行动达至成功”销售人员首先要确定的人生观和积极的价值观,它是指导一切行动的前提.2 发展潜能,肯定自我销售人员需坚信自己存在的价值及必须树立坚定的目标,相信每人必有其长处,所以,要求自己的销售成绩要比别人多几倍,使
2、自己成为最优秀的销售员。3 肯定开发项目的自身素质许多人会抱怨自己的楼盘定价过高,素质不及别人楼盘好,市场不景气,交通又贵等等,然而真有所谓的物美价谦,公司又何必需要销售员。好的销售员就是在于把正确的商品卖给正确的人。4 乐观自勉,坚持不懈好的销售员一定具有乐观开朗的性格,特别当遇到失败和颓丧的时候,要学会自我安慰,提高精神接受下一次挑战。同时,一个好的销售员,要有“努力不懈,死缠烂打”。同时拥有自信的性格也会使你销售计划事半功倍。5 挑战自我,挑战强者销售员要有“斗志”勇于挑战自已,克服困难。如果上个月卖了五套,那么,这个月就要更多的成交。此外,销售员要有“挑战第一”的决心,告诉自己“我是这
3、个月最佳销售员”。好的销售员往往嬴得顾客的尊敬,嬴得荣誉和满足。6 尊重别人,虚心学习尊重别人的劳动成果和能力,相信“三人行,必有我师”,只有尊重别人才可能虚心地向他学习。7 老板的心态只有老板的心态最合老板的心意。不妨将公司当做是自己的,相信只有公司好方能自己好。于是即使在午餐时间也会热情的接待客户。相信能成为老板之人必有别长处,不妨放下承见虚心学习,说不定某天你也可能成为真正的老板。同时,也不会再为了锁碎的小事、低谦的人工及分佣制度怨天由人,使得自己整天心绪不宁,垂头丧气。8 客户心态只有从客户的角度出发,才能明白到客户真正的需要及担忧,同时,也只有从客户的信任,达成交易。请记住!客户只会
4、和自己的“朋友”(可能只是暂性的)谈真话及作买卖。9 培养销售的兴趣销售工作做得好的销售员必然对销售工作抱有浓厚的兴趣,他能从成功交易中取得成功感。故此,销售员应培养对销售工作的兴趣,利用自信使之变成一种享受,遇失败不气妥,对工作不厌烦,这便可从自信的推销中更加满意,更加欣赏自己。10朝气蓬勃,随时做好销售的准备销售员需拥有健康的体魄,朝气蓬勃的干劲,随时做好销售的准备迎接客户的到来。11待人亲善,礼貌热诚销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作对客户的热诚。诚挚热情是打破和客户之间障碍唯一的良方,也使客户做出认购的决定,即使客户不能成功认购,相信也会留下信任及难忘的印象,对下次认购埋
5、下了伏笔。12服务为先,使他(她)成为下一个客户销售员要本着服务为先的精神,要知道你对客户的态度,会在客户回敬你们的态度中表现出来。销售工作是一项艰苦的工作,不可能马上就会成功,销售员不可抱着佻幸的心态,只有靠着热情的服务,使买家留下深刻的印象,虽然这次未能购买,下次他们也会再来找你。13销售员的责任感销售员要有一定的责任感。销售员的责任一是做好客户服务工作,二是促成交易,三是跟进客户和售后服务。14培养随时发现潜在客户的能力销售员通过自信心及对本职工作的热爱这两方面素质的培养,具备了良好的工作态度和心理状态,同时,需要养成习惯处处留心,明察秋毫。利用和客户的交谈中掌及发现潜在的客户,这点需要
6、长期的实践及工作经验的累积。15敏锐的观察力和正确的判断力培养敏锐的观察力和正确的判断力,在于细心观察周围人或事物以加揣摩,同时,模仿及观察有经验的“取其之长,避已之短”。16广泛的兴趣和聪慧的头脑销售工作需要广泛的知识,故此,销售员需要培养多方面兴趣,提升自我。随时应付客户突如其来的问题及保持敏捷的头脑做出应对,在交谈过程中不会失去主导地位。17不断进修,提升自我销售员可以参考身边成功销售人员的经历,分享他们的经验和推销技巧或是购买有关推销的书籍或是参加进修课程,不断学习,提升自我。自我检测:。第二章:销售部行为规范(一)、签到:1 销售人员上班实行签到制,由销售主管负责;销售人员每天按主管
7、安排的顺序接待客户,做到接待有序,下班应按时不得提前离开,由销售主管负责监督;因事因病不到者,事先必须向主管提交书面申请(任何人不得代他人签到或弄虚作假)2 因业务不能按时签到者,应该通告现场主管。(二)、上下班:1 每周休息一天(星期六、日)不安按休息;2 不准在现场吃零食,化妆;3 现场不准打私人电话,假如有原因者不得超过3分钟;4 严禁在前台睡觉;5 按公司规定划分客户;6 工作服统一并要求整洁;(三)、行为重点:1 未经许可,不得私自代已购客户转让楼盘;2 不得私自接受他人委托代售楼盘;3 未经公司许可,任何人不得修改合同条款;4 未经授权,不得擅自答应客户之要求;自我检测: 。第三章
8、:销售部工作流程销售的六个阶段:1准备工作1 接洽2 陈述(锁定时间)3 处理反对意见4 试探成交意向5 成交(一)、前期准备工作:1 熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况,深刻认识楼盘的优势劣势。熟悉销售资料、确立销售信心;2 销售资料和工具的准备,例如:资料夹、计算器、名片、笔、银行利率表等;必备的销售资料、工具,应放在适当位置;方便取用。如:笔不能随意挂在胸前,可卡在封面或放在文件夹里;计算器、名片、图纸应有序放在资料夹里等。(二)、销售接待:1、 站立;2、 迎客;3、 引客;(三)、介绍楼盘情况:准备好自用资料如:(计价表、计算器)所谓的销售“武器”。(视听区)模型、展板介绍实地介绍引客到
9、洽谈区;1 模型介绍;n 指引客人到模型旁;n 介绍外围情况;(周边配套如:交通、学校、医院)导入介绍现在所站位置在哪里,方向方位、楼盘配套、公交网络(四)、导入逼定阶段:1. 介绍完后,指引客人到洽谈区导入逼定阶段,(洽谈、计价过程)重点根据客户需求推荐一到二个单元;2. 逼定阶段由为重要,能充分体现销售员的个人能力,很注重一些谈判技巧。3. 从多角度引导如:推荐付款方式等、挖掘发现客户的需求,最大限度的满足他;4. 用计价推介表详细计算楼价、按揭费用等;5. 应用特色营销法,不同客户采用不着同的方法,商业注重性价比分析(五)、成交阶段: 交临时定金营造销售气氛补足定金签订购书跟进已签客户(
10、间断储备新客户)。1、 当客人表示满意,有购买欲望时,应尽快促进成交,让其交足定金。(交订金、和定金的技巧)。2、 一边写一边说,不能只写却不理采客户,(包括交定金和签合同时)。当客户要求再考虑时,可以利用:多元化分析,(活订欲留等方法)3、 最后还要留下客户的联系电话等,作追踪客户的准备。(再度下定)自我检测:。第四章:本项目理解(优劣势分析)项目配套本项目理解:本项目地处创新工业园区的中心地带,东临涪江大桥和名风景区灵泉寺;西接“西来第1禅寺”广德寺和卧龙山公园;北朝市中心繁华地段,驱车前往只要3分钟;背依遂宁创新工业园区。地理位置极其优越,交通极为便利,有遂渝成南绵渝等多条高速公路在此交
11、汇,离火车站5KM,规划中的遂宁机场也位于创新工业园区内。本项目优势:1. 位于天宫路与开善东路交汇处, 交通便利,是连接我市两大旅游景点灵泉寺和广德寺的主要路线,交通方便;2. 区域内少有的步行街商业物业;(商业规模)3. 前期住宅宣传推广比较成功,有较高知名度;4. 多种付款方式,可以轻松购买;5. 一层商业的成功招商;6. 国内外的知名品牌入驻;7. 销售模式(3年带租约、高达10%租金、实力承诺2年回购);8. 遂宁第一个经市工商行政管理局审批具有统一经营权摩托机电城本项目劣势:1. 项目处于传统的工业区,缺乏相应的商业配套,商业氛围不够浓厚;2. 项目不属于纯商业物业,因此对项目商铺
12、的推广有一定制约性;3. 工程进度慢,外观形象迟迟未能展现;4. 项目位于城郊结合处,人流量较小;5. 项目推广脱节,造成推广费用的增加;6. 项目流动资金少,导致周期长,客户流失严重;自我检测:。第五章:房地产及建筑知识 房地产市场的三级划分与各级市场的参与人:(1) 一级市场:指土地使用权的出让市场。(2) 二级市场:指开发商向个人出售商品房(3) 三级市场:指买了房子的人再将其售出去,即再交易二、房屋分类:1 根据产权关系分类: 商品房 福利房(对政府职员:主体较特殊) 集资房(单位建) 农民房(宅基地)等等2 根据功能分类: 住宅 办公 商业 工业用房住宅用地:纯住宅70年 商业40年
13、商住两用50年 工业50年 教科文卫体50年三、登记的形式:1 初始登记(总登记)2 转移登记3 变更登记(变更姓名)4 抵押登记(对银行)四、岗前专业知识培训相关名词解释1、房地产:是房产和地产的合称,它是指土地、建筑物及固着在土地建筑物上不可分离的部分,以及附带的各种权益(所有权、经营权、使用权),房地产又称不动产或物业。2、房地产开发经营:是指在依法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施建设、房屋建设的行为,并转让房地产开发项目或者销售、出租商品房的行为。3、房地产交易:是指房地产转让、房地产抵押和房屋租赁。(1)房地产转让:是指房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给
14、他人的行为。(2)房地产抵押:是指抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。(3)房屋租赁:是指房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给承租人使用,由承租人向出租人支付租金的行为。4、商品房:是指房地产开发企业在开发建设中专门用作商品销售的住宅与其他房屋。5、商品房的销售:是指商品房现销和商品房预售。(1)商品房现销:是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人,并由买受人支付房屋价款的行为。(2)商品房预售:是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人,并由买受人支付定金或房屋价款的行为。6、安居房:又称经济实用房。它是指以中低档收入家庭住房困难
15、户为提供对象。并按国家住宅建设标准(不包括别墅、高级公寓、外销住宅)修建的经济适用性普通住宅。土地是由政府无偿划拨,住户只拥有使用权。7、三通一平:是指水通、电通、路通及场地平整。8、土地使用权出让:是指国家将国有土地使用权在一定年限内,出让给土地使用者,并由土地使用者向国家支付一定土地出让金的行为。它可采取拍卖、招标或者双方协议的方式进行。9、建筑容积率:它又称建筑面积毛密度,简称容积率,这是指每公顷(100亩)居住小区用地范围内拥有的各类建筑面积(m2/ha)。即:建筑总面积总用地面积=建筑容积率(%)10、建筑密度:是指居住小区用地范围内各类建筑的基底总面积与居住小区总用地面积的比率(%
16、)。一般情况下,容积率越高,建筑总面积就越大,土地利用率高,经济效益好,但周边环境受影响。在相同的容积率下,建筑密度越低,说明小区内建筑物平均层数高,地面空间大,绿地率高,居住环境好。11、绿地率,它是指居住小区内所有绿地总面积占居住小区总用地面积的比率(%),绿地率是衡量一个小区环境优劣的一个十分重要的指标,绿地率越高,说明环境就越优美舒适,接建设部规定,居住小区的绿地率一般不得少于25%。12、采光:它是指光线、日照的明亮程度。采光系数:它是指房屋窗户洞口面积与该房屋地面面积的比率(%)。13、标准层:它是指平面布置完全相同的楼层。14、错层:通过横向和纵向剖面可以看出,每一楼层几个部分之
17、间的楼地面高低错开(通常是3、5、7步梯),不占两个完整的楼层空间,俗称小复式。15、跃层(欲称楼中楼):又称复式结构,它是一套住宅占有两个完整的楼层,上下两层有内部楼梯连接。错层、跃层是现代住宅发展的一种趋势,最大的优点是住宅内部实行了动静分区。16、卧室:主要是用来作休息之用,它的设计应该是房屋的开间,进深要有利于布置家具。17、起居室:我们习惯上称之为厅,它包括客厅和餐厅,用于就餐的叫餐厅,用于会客、休闲和娱乐的叫客厅,对于餐厅和客厅来说有的设计是将二者合而为一,有的设计又是单独分开,从住宅的发展来看,二者的分开有利于日常生活,按建设部的规定,起居室的净面积不得少于12m2。18、门斗:
18、又称玄关,它位于住宅的入户处,主要作用是用于户外与户内空间的过渡连接,以提高住宅的私密性程度。19、过道:它是指一套住宅内的水平交通空间。20、走廊:它是指住宅外部的水平交通空间。21、层高:它是指相邻两个楼面之间的垂直距离,接建设部规定,一般应为3m。22、净高:又称内空,它是指本楼面或地面至上一楼楼板底面的垂直距离(一般为2.8m)。23、住宅的私密性;它是指住宅内住户生活的隐密性,一般是用动静分区、软硬隔断、栋距分隔来进行保护。24、住宅的通风:它是指自然空气的来源、去路。25、住宅的朝向:它是指一个房屋大门的面对方向(传统观念上,中国住宅多为座南朝北)。26、栋距:是指建筑物与建筑物之
19、间的水平距离。27、阳台:是指上方设有遮盖物的位于居室外的活动空间,它有外挑式阳台和内藏式阳台两种(按房屋测量规定:封闭阳台计算全面积、半封闭阳台计算半面积)。28、露台:是指其上方未设任何遮盖物的居室外部活动空间,一般不计算面积。29、土地使用权出让是指国家将国有土地使用权(以下简称土地使用权)在一定年限内出让给土地使用者,由土地使用者向国家支付土地使用出让金的行为。方式:拍卖、招标、协议用地、历史用地。出让最高年期由国务院规定。出让合同由市、县级人民政府土地管理部门与土地使用者签订。距合约规定的动工开发日满一年未动工开发者,征出让金20%以下的土地闲置费;满二年未动工无偿收回土地使用权(不
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