浅谈增员65878.ppt

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1、浅谈增员浅谈增员德隆德隆1我们目前的最大困扰是什么？我们目前的最大困扰是什么？业绩压力2业绩业绩=人力人力*人均保费人均保费 人均保费人均保费的提升是一个渐进过程，且受当的提升是一个渐进过程，且受当地各种因素的制约，如：人员素质、培训辅导地各种因素的制约，如：人员素质、培训辅导,收入水平、收入水平、GDPGDP等等，短期内很难提升等等，短期内很难提升.人力增长人力增长是缓解我们目前压力可能不是最是缓解我们目前压力可能不是最好但是最有效的方法好但是最有效的方法.业绩从哪里来3人是市场中的决定因素4一题简单的算术题 一蓄水池里有8吨水，入水口每分钟流进25公斤水，出水口每分钟流出40公斤水.请问8

2、小时后，蓄水池里剩多少吨水？演算5增员之蓄水池理论增员之蓄水池理论允许一部分脱落；最积极的办法是加大入水流量；要使水池的水又满又活，是一项系统工程 (增员、选择、训练、辅导、淘汰)6不增员即死亡不增员即死亡7复制成功，创造奇迹复制成功，创造奇迹普通的人或企业一天只拥有24个小时。麦当劳总店一天拥有20000多个小时。分店每天只要向总店上缴一个小时的利润。M M 与与麦当劳的对比麦当劳的对比8增员的意义增员的意义开无数个相同经营模式的分店，个人做单是零售，而做增员就是批发。9增员对个人的好处增员对个人的好处提高个人收入扩展人际关系增强个人成就感协助他人获得成功10增员对公司的好处增员对公司的好处

3、提升市场占有率增加竞争能力提高公司市场知名度不断地成长与发展11如果说寿险市场是块大蛋糕，增员如果说寿险市场是块大蛋糕，增员市场同样是一市场同样是一 块大蛋糕。块大蛋糕。在特定的区域内，在特定的时期内，我们所能挖掘的增员市场是有限的；我们不增员，同业同样会增员。12现在现在,我们面临的问题我们面临的问题:不仅仅是要不要增员，而是以何种速度速度增员！13如何才能高效增员？如何才能高效增员？树立正确的增员观念；养成良好的增员习惯。14正确的观念：增好员正确的观念：增好员性别年龄身体状况学历经历收入状况居住位置家庭状况形象与表达对寿险工作的心态和展望15谁适合做保险（谁不适合做保险）谁适合做保险（谁

4、不适合做保险）谁不合适作保险谁不合适作保险素行不良的人到处借钱的人口碑不良的人性好渔色的人转行过速的人有财务纠纷的人需考虑（观察）的人需考虑（观察）的人口沫横飞自吹自擂的人思想消极悲观的人奇装异服标新立异的人批评以往主管的人生活习性不佳的人可考虑（观察）可考虑（观察）的人的人内向闭塞的人不善言词的人长期担任内勤工作的人有债务的人16良好的习惯：持续不断地增员良好的习惯：持续不断地增员每天做一件与增员有关的事每周做一天的增员活动 17每天做一件与增员有关的事每天做一件与增员有关的事礼拜一：增员早会礼拜二：个别沟通礼拜三：增员工作日志礼拜四：名单的整理礼拜五：增员工具的制作礼拜六：增员面谈礼拜天：

5、参加增员活动18每周做一天的增员活动每周做一天的增员活动时机：公司新人岗前培训班前一天 公司重大营销活动的前一天 业务竞赛前夕 代理人考试报名前夕 礼拜六礼拜日活动：招聘说明会 客户见面会 联谊会 文体娱乐活动 专题讲座 创业说明会 社会补习班 休闲培训班 代理人考试报名19专业化增员流程专业化增员流程所谓流程是指根据其内在规律总结归纳出来的成系统的实践模式。通过熟练运用这一模式，我们的实践活动就能事半功倍的达到期望效果。20专业化增员流程1、增员计划与活动2、增员对象开拓3、增员接触4、增员说明5、增员促成6、增员后续服务211、增员计划与活动 某业务主任的增员计划表年管理津贴收入6万元月管

6、理津贴收入6万/12月=5000元月小组FYC5000/10%=5万元月小组FYP5万/30%=167万元需小组人数167万元/4500元=37人需面谈人数（小组现有人力为7人）（37-7）人5=150人三个月后达成目标的每日面谈数150人/（253）=2人222、增员对象开拓开拓三大方法：开拓三大方法：缘故法 介绍法 陌生法对象选择六大原则：对象选择六大原则：不是每个人都合适做保险；寻找最有潜力的保险从业者；大数法则是对的，但要有成本观念（金钱与时间）累积经验去判断什么人适合做保险；要找和你频道相通的人宁可慢，不可滥。23确定增员条件：确定增员条件：公司规定的学历、年龄、相貌等基本条件。新人

7、年龄与自己相差5岁之内，学历与自己接近，性情随和有包容心，最好能与自己有相仿的经历。（良好的沟通决定其增员的定着）老员结合组里的现状设定条件。（例：性别平衡、性格调整、年龄层、过去的职业类别、居住区间隔等）24 约访 电话接触 推介会 活动接触 Email 直接拜访 3、增员接触25 安排地点、时间 安排协力者 准备资料及模拟状况 了解对方 记录 续谈4、增员说明（面谈）26问题：1、无从着手，找不到切入点 2、恐惧 3、不敢要求设计：寒暄 提问（目前工作和未来理想）导入说明提问：1、你原来的单位怎么样，收入如何，劳保福利如何？2、你准备在原单位做到退休吗？No 3、你准备找什么样的单位？?4

8、、是否要找收入高一点的单位？Yes 5、是否要有较大的发展空间？Yes 6、是否要有较高的自由度 Yes Yes面面 谈谈27“寿险好寿险好”、“营销好营销好”、“太平洋太平洋好好”说明的“四好”“你好你好”28因为人寿保险，是保护家庭的一个方法因为人寿保险，是积蓄钱财的一位助手因为人寿保险，是支付生命的一点代价因为人寿保险，是创业守成的一条途径因为人寿保险，是补偿损失的一项措施因为人寿保险，是不担风险的一种投资因为人寿保险，是最有价值的一笔财富因为人寿保险，是企业财富的一大策略因为人寿保险，是完善理财的一个计划因为人寿保险，是获得安全的一种媒介“四好四好”之之寿险好寿险好29这是一份什么性质

9、的工作？这是一份值得你感到骄傲值得你加入的事业，因为这份事业提供了这七项机会：A.终身事业B.金钱C.个人满足感D.市场E.培训F.晋升G.个人的成长30 白手起家，无成本压力 快速回报 挑战性强，成长快 工作自由度高 自己做老板 无老少贵贱高下之分 积累人脉财富 成就感与荣誉感 工作有一定难度，业内竞争少 一次投入，长期稳定的收益累增。“四好四好”之之营销好营销好311、机制好：制度与人性的高度结合。2、培训好：体系完整，实用性强，3、管理好：以人为本的管理理念，公开公平公正。4、口碑好：市场占有率和满意度调查5、客户服务好：服务的热点与远点。6、员工好：素质高，敬业精神，团队精神。7、内外

10、勤关系好：外勤是内勤的客户，是上帝8、传统好：新人享有推荐人和主管的传、帮、带。“四好四好”之之太平洋好太平洋好32 年龄 性别 性向 家庭结构 社会背景 专长 经历 信念 婚姻 宗教 学历“四好四好”之之你好你好 增员的过程，就是推荐人与被推荐人共同寻找被推荐人应该应该做寿险营销的理由的过程。如果双方都找不出理由，那么被推荐人不宜被增员33-陈小姐，你每天上班几小时，每天都做些什 么？你希望自己的工作天天都是无聊乏味的 重复例行工作吗？-现代女性的资本不仅仅是年轻，但现在好多 单位招聘都有年龄的限制，有一种工作不因 她们的年纪，增长而被剥夺工作，反面越老 越吃香，你愿意听听吗？-现在女性找工

11、作是不是不容易找？而寿险行 业却没有所谓的“双重标准”。5、增员促成话术34 有什么行业可以在短期内使你的月收入达到3千、5千、1万，甚至更高，而不需任何的本钱，以及负担任何的风险？有什么行业可以使你的三年内接受完整的教育训练，使你 的能力不断提升，而收入由于个人的努力达到20万、50万，甚至100万以上？有什么行业可以使你在短时间内，领导50人，80人的场面，而且有漂亮的办公室？有什么行业可以培养你成为一位卓越的领导人？有什么行业有明确的晋升制度，你可很清楚自己的前程规 划，如3年后将成为什么模样？35 有什么行业可以使你的收入一年比一年的累积增加？有什么行业可以使你按照自己的计划来成长，而

12、且不会受到限制？有什么行业可以使你的晋升完成靠自己的能力与绩效来升迁，不必依靠任何背景？有什么行业可以使你自己很清楚，只要我努力，我的收入一定会持续不断地增加？有什么行业使你有了高收入之后，还有足够的时间去享受，“有钱又有闲？”36有什么行业的环境，让每一个很乐意的把他成功的经 验与你分享，使你快速地成长？有什么行业可以激发自我管理的潜能，完全自由的支 配自己？有什么行业可以接触到各种层面的人，快速的拓展人 际关系面及建立良好的社会地位？有什么行业可以使你去帮助社会上各层面的人，如他 们有了困难，你就出现，如同积阴德的一种慈善事业。有什么行业的环境，可以让你运用团队的力量来建立 你个人的事业，

13、有50、60人，甚至更多的人来帮助你 成功。37有什么行业可以使你的客户成为你永久的资产。有什么行业的市场潜力无限大，需要更多的人去开发。有什么行业可以使培养一个人，像买一幢房子一样，培育人 像置产一样，因为每个人都会全力以赴地培养你。成功是每一个人与生具备的权力，但可贵的在于它的速度，太保强调成功的速度，外面10所学的，在太保只要3年。目前保险业还尚属成长阶段，因此还没有许多人注意到这一 点，现在从事正是时候！我们先行投入，等到起飞时期，我 们皆处高位，不需和别人强烈的竞争。386、增员后续服务 拿到工号 完成第一单 再次明确解说基本法之相关利益 激励 39能力与意愿的不同点能力与意愿的不同

14、点A.A.如果他如果他/她她能够能够做做这项工作，则可建立他这项工作，则可建立他们的习惯。们的习惯。B.B.如果他如果他/她她愿意愿意做做这项工作，则可建立他这项工作，则可建立他们的动机。们的动机。40“铁打的营盘，流水的兵”面对寿险业这个基本规律、不争的事实，您是如何处理的呢？41我们了解每位离职人员离司的真正原因吗？我们与他们有过一对一沟通和交流吗？我们曾经真心诚意挽留过他吗？我们给他们真正解决过实际问题吗？42研究离职流程的目的增员从脱落开始人人都说太保好43业务员主动离职原因业务员主动离职原因业务员主动离职原因业务员主动离职原因 达不到基本法维持条件达不到基本法维持条件达不到基本法维持

15、条件达不到基本法维持条件 家庭压力大，得不到家人支持家庭压力大，得不到家人支持家庭压力大，得不到家人支持家庭压力大，得不到家人支持 身体不适身体不适身体不适身体不适 与主管、同事关系不和与主管、同事关系不和与主管、同事关系不和与主管、同事关系不和 找到新的工作找到新的工作找到新的工作找到新的工作 44业务员被动离职原因业务员被动离职原因业务员被动离职原因业务员被动离职原因在团队中负面语言过多，在团队中负面语言过多，在团队中负面语言过多，在团队中负面语言过多，成为成为成为成为“害群之马害群之马害群之马害群之马”不遵守考勤，社会恶习严重，懒不遵守考勤，社会恶习严重，懒不遵守考勤，社会恶习严重，懒不

16、遵守考勤，社会恶习严重，懒惰成性惰成性惰成性惰成性人品有问题人品有问题人品有问题人品有问题违纪违法违纪违法违纪违法违纪违法 45积极挽留积极挽留积极挽留积极挽留主动离职人员主动离职人员主动离职人员主动离职人员坚决抛弃坚决抛弃坚决抛弃坚决抛弃被动离职人员被动离职人员被动离职人员被动离职人员46尊重人性尊重人性尊重人性尊重人性 用心沟通用心沟通用心沟通用心沟通47JJ 离职人员作为你的推介中心离职人员作为你的推介中心离职人员作为你的推介中心离职人员作为你的推介中心JJ 是太平洋品牌的宣传员和播种机是太平洋品牌的宣传员和播种机是太平洋品牌的宣传员和播种机是太平洋品牌的宣传员和播种机JJ 挖墙角时留一

17、手挖墙角时留一手挖墙角时留一手挖墙角时留一手妥善处理脱落的好处妥善处理脱落的好处48LL 破坏业务和增员破坏业务和增员破坏业务和增员破坏业务和增员LL 损害太平洋品牌损害太平洋品牌损害太平洋品牌损害太平洋品牌LL 影响团队士气，人气涣散影响团队士气，人气涣散影响团队士气，人气涣散影响团队士气，人气涣散脱落处理不善则脱落处理不善则:49建议建议建议建议 人性化对待即将离职人员，人性化对待即将离职人员，人性化对待即将离职人员，人性化对待即将离职人员，“婆婆妈妈婆婆妈妈婆婆妈妈婆婆妈妈”，“柔情似水柔情似水柔情似水柔情似水”试着帮忙给他找一份工作试着帮忙给他找一份工作试着帮忙给他找一份工作试着帮忙给他找一份工作 经常保持联系经常保持联系经常保持联系经常保持联系要求要求要求要求给离职员工办最后一件事：给离职员工办最后一件事：给离职员工办最后一件事：给离职员工办最后一件事：替他办理离职手续，就像他刚进太平洋那样替他办理离职手续，就像他刚进太平洋那样替他办理离职手续，就像他刚进太平洋那样替他办理离职手续，就像他刚进太平洋那样50推与拉51游戏七个七个七个七个 抢抢抢抢八个八个八个八个 抢抢抢抢七个八个七个八个 抢抢抢抢八个七个八个七个 抢抢抢抢捧她拉她捧她拉她 冲啊冲啊冲啊冲啊捧她拉她捧她拉她 拼啊拼啊拼啊拼啊52谢谢 谢谢53演讲完毕，谢谢观看！