渠道设计管理与创新66507.pptx
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1、渠道设计、管理与创新 主讲：第一讲 渠道的现况与趋势【本讲重点】n 分销渠道建设的重要性和急迫性 n 目前中国企业在分销渠道上存在的主要问题n 未来中国渠道发展的六大趋势在终端变革形式下的渠道战略分销渠道建设的重要性和急迫性南方集团因缺乏对渠道的调整能力，导致从辉煌到困境的案例 目前分销渠道存在的主要问题n 缺乏对分销渠道的统筹设计能力n 缺乏对分销渠道的调整和把握能力n 缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系n 渠道成员中的经销商普遍存在经营意识落后、管理差n 各行其是，宁为鸡头不为马后 n 由于渠道促销和返利带来的窜货问题n 经销商批发商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力n 各级经销商
2、开发市场的运营能力、推广新产品缺乏积极性n 经销商不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念n 渠道成员对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化。n 大型超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题。n 赊销带来的拖账死账及连锁问题。n 虽然渠道费用投入在加大，但是渠道成员的利润却在减少，与消费者的沟通在下降n 销售渠道对终端控制无力n 成熟产品渠道各环节利润空间少，积极性不高等问题渠道发展的六大趋势 u系统与规范，中国未来渠道建设的基础；u个性化与创新，中国未来渠道的主旋律；u整合与细分，中国未来渠道的主要形式；u渠道扁平、垂直与企业自营渠道的进程将会加速；u较紧密的连锁或特许加盟
3、、专卖连锁继续快速发展；u渠道注意力将从关注终端逐步转移到关注消费者。经销商的新赢利模式u精耕细作u公司化管理u专业化分类u超级终端供应商u自有品牌经销商u回归传统，深化流通第二讲 渠道合理设计设计、管理与创新渠道设计是谋略，渠道管理是正合，渠道创新是奇胜！“运筹帷幄之中，决胜千里之外”“以正合，以奇胜”！一、渠道设计的五项基本原理n 营销渠道的长度n 营销渠道的宽度n 影响渠道选择的六大因素n 分销渠道设计的四个步骤n 分销渠道赢利模式的选择影响渠道选择的六大因素组织特性 产品特性 消费者特性渠道中现有之成员竞争者特性 环境变化 分销渠道设计的四个步骤 第一步 第二步 第三步 第四步分析消费
4、者的服务需求 分析各种影响因素并确立分销渠道目标 找出可选择的渠道方案对方案进行评估与选择二、渠道设计的九大策略u可行可控 u 以我为主u与时俱进 u创新制胜u增减有度 u因地制宜u虚实相济 u借船出海u不进则退汉武酒业渠道设计案 娃哈哈的网络建设与整顿案例第三讲 渠道有效管理 管理的关键是要“以正合”：强调务实、高效，重视细节、方法。我对管理有三点体会：一是，“防大于治”；二是，“理”管；三是，“控”管。渠道管理的三个方面十五项主要内容u流通管理：物流管理、所有权流管理、付款流管理、信息流管理、促销流管理u成员管理：选择成员、激励成员、评价成员、成员调整、冲突管理u部门管理：业务部结构、销售
5、队伍设计、销售队伍招聘与培训、销售队伍管理、销售队伍整顿与提升渠道管理体系中六个方面常见的问题的应对策略1、销售部门的设置及销售队伍的设计有问题n 市场部与销售部之间各项职能、销售队伍的人员与资源的配置，是否合理、高效？是许多企业经常存在的问题。应对策略请专家指导，科学设计。2、销售队伍管理、培训整顿与提升不足应对策略 像建军队一样建设销售队伍。“铁打的营盘，流水的兵。”3、渠道成员的评价、激励不当n 造成市场秩序混乱与窜货等短期行为的主要诱因。应对策略 调整唯量论的短视评估目标，加强规范管理和可持续的长期发展战略。4、物流、资金流、信息流的管理较混乱应对策略 加强流程规范化的专业设计与管理。
6、5、对销售队伍和渠道成员落后的经营意识和管理方法听之任之、无动于衷。应对策略 引进外脑加强培养引导和系统改造。6、对渠道成员缺乏调整能力应对策略 网络两整顿 这六方面问题大多是综合症，最终表现在销售业绩上不去。第四讲 经销商管理三步曲 第一步：布局和选择 第二步：引导和培养 第三步：管理和控制第一步是布局和选择合理布局是渠道建设成功的前提！“选好一个经销商，是销售成功的一大半”n 二步走策略n 亦步亦趋策略n 逆向拉动策略第二步是引导和培养u企业首先要确立自己正确的渠道策略。u经营理念的认同，建立共同愿景。u利益的有序分配，双赢政策。u渠道的基础建设与完成目标销量相结合。u坚持长期不间断的网络
7、整顿。u通过有效的管理与控制手段达到共同成长的目的。第三步是管理和控制n 管理是为了控制，控制是为了结果十大控制u远景控制u服务控制u投资控制u人员控制u协议（合同）控制u冲突控制u价格控制u评估控制u利益掌控u激励控制第五讲 渠道创新的二个方向【本讲重点】n 终端变革形势下的渠道创新问题n 用渠道差异化抵御产品同质化n 渠道创新的两个方向十三条路径终端变革形势下的渠道创新问题u超市连锁等零售业态的变化u南方集团因缺乏对渠道的调整能力，导致从辉煌到困境的案例u娃哈哈渠道改造u康师傅通路创新用渠道差异化抵御产品同质化u戴尔计算机网络直销u亚马逊电子商务书店u耐克建立旗舰店u娃哈哈的非常可乐农村包
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