房地产销售如何找客户_房地产销售中劝说客户异议技巧.docx

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1、房地产销售如何找客户_房地产销售中劝说客户异议技巧 销售员在销售房屋的过程中，将会遇到客户提出的各种异议，如何合理有效地劝说客户是个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴盛的事业。 因此我们要感谢顾客提出异议。当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售员要想胜利，就必需设法克服客户的异议。 一、削减客户异议的方法： 1、做一次详尽的销售介绍； 2、意识到客户提出异议带有可预见的规律性。 3、客户异议本质 当客户提出异议是由于他们对产品产生了爱好，否则他们将什么也不说。 4、客户异议判别 (1)明白客户异议的潜台词 实际客户提出的某些异议是有

2、肯定潜台词的。 例如：“我不觉得这价钱代表一分价钱一分货” 潜台词：“除非你能证明产品是物有所值” 例如：“我从未听说过你的公司” 潜台词：“我想知道你公司的信誉” 例如：“我想再比较一下” 潜台词：“你要是劝说我，我就买，否则我不买” (2)辨明异议真假 出于各种缘由，人们往往表达出假的异议，而不告知你为什么他们真的不想购买。 很明显，你可能无法劝说客户，除非你搞清了他们真正的异议。 人们最不情愿表达的一种异议，唯恐就是承认自己买不起你的产品了。 a、辨别异议真假方式： a、当你供应确定确凿答案时，留心观看对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告知你真正的异议。 b、当人

3、们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的缘由。 b、探出真正异议方式： 大胆直接发问：“先生，我真的很想请你帮个忙”“我信任你很合适这套房屋，但是我觉得你似乎有什么瞒着我，你能告知我真正的缘由吗？” (3)劝说异议要点：绝不能使客户陷入窘境。 5、克服七种最常见的异议 (1)“我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格如何”等等）。 不要忽视这种可能性，或许你的客户真的买不起你的房屋，所以摸索，了解真相很有必要。 处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。 (2)“我和我丈夫（妻子）商议商议”（包括同类型的话）

4、 或许避开这种异议的最好方法就是搞清晰谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。 (3)“我的伴侣也是开发商”（或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟识的人） 记住客户永久只为自己的利益考虑，他们不会由于伴侣情义而掏钱买自己不喜爱的房屋。 (4)“我只是来看看” 当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其任凭参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热忱而又主动。 (5)“给我这些资料，我看完再答复你” 记住这类客户的态度表明，你还没有能够劝说他们下决心购买，不要希望宣扬资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。 标准答案推举：“好吧，我很兴奋为你供应我们楼盘的资料，要是有伴侣问起，请你把资料拿给他们看看。” (6)“我本想买你的产品，是由于” 这种详细异议能够使销售员集中留意客户不想买的真正缘由，设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。 “假如我的产品有（能），您肯定会下决心购买是吧？”，然后在设法解释客户这一点抗性，胜利了即可使客户成交。 (7)“我没有带钱来” 无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手”，决不得让客户轻易的离开，可说：“没关系，我也常常忘带钱”，“事实上，你的承诺比钱更说明问题。”(责任编辑：)