访问客户的技巧-访问客户七大黄金定律.docx

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1、访问客户的技巧|访问客户七大黄金定律 在营销过程中，客户访问可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要访问客户、新品推广需要访问客户、销售促进需要访问客户、客情维护还是需要访问客户。许多销售代表也都有同感：只要客户访问胜利，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。然而，可能是由于怀有一颗被人求高高在上的心态；也可能是由于对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有许多被访问者（以选购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理；销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。许多销售代表也因此而觉得客户访问工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户访问工作并非

2、想象中那样麻烦访问胜利，其实很简洁：一、开门见山，直述来意初次和客户见面时，在对方没有接待其它访问者的状况下，我们可用简短的话语直接将此次访问的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方供应哪些方面的协作和支持，等等。假如没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的访问对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推举产品、介绍功能、提示留意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明访问的目的，突然来一句我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销，对方将有一种剧烈的白忙

3、活甚至是被哄骗的感觉，立刻就会产生反感、抵触心情。这时，要想顺当开展下一步工作确定就难了。二、突出自我，赢得注目有时，我们一而再再而三地去访问某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在访问时必需想方法突出自己，赢得客户大多数人的关注。首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应当给选购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以特别制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的经营品种来吸引对方，由于客户真正关怀

4、的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。其次，在发放产品名目或其它宣扬资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同颜色的笔迹加以突出；同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。第三、以已操作胜利的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：你看，我们公司xx这个产品销得这么好，做得这么胜利；这次与我们合作，你还迟疑什么呢？第四、适时地表现出你与对方的上司及领导（如总经理等）等关键人物的铁关系：如当着被访问者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试

5、想，上司和领导的好伴侣，对方敢轻易得罪么？当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的铁关系；再者表现这种铁关系也要有度，不要给对方拿领导来压人的感觉。否则，效果将适得其反。三、察言观色，投其所好我们访问客户时，经常会遇到这样一种状况：对方不耐烦、不热忱地对我们说：我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。对方说这些话时，一般有几种情形：一是他的确正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展消遣活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是由于某种缘由心情不好而已。当然，第一种情形之下，

6、我们必需耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，假如我们的访问对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、迟疑不决时，我们可以在一旁关心营业员推介，义务地充当一回对方的销售帮手以坚决顾客购买的决心；在其次种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方争论以免患病冷遇；或者是将随身携带的小礼品（如扑克牌）送给他们，作为消遣的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿势；要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种状况下，我们最好是改日再去访问了，不要自找没趣。四、明辨身份，找准对象假如我们多次访问了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促

7、销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们访问目的实现有关心的关键人物。这就要求我们在访问时必需处理好握手与拥抱的关系：与一般人员握握手不让对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地拥抱在一起，建立起亲热关系。所以，对方的真实身份我们肯定要搞清，他（她）究竟是选购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的选购员、销售员、营业员、促销员。在不同的访问目的的状况下对号入座去访问不同职位（职务）的人。比如，要客户购进新品种，必需访问选购人员；要客户支付货款，必需选购和财务人员一起找；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。五、宣扬优势，

8、诱之以利商人重利。这个利字，包括两个层面的含义：公益和私利；我们也可以简洁地把它理解为好处，只要能给客户带来某一种好处，我们肯定能为客户所接受。首先，明确公益。这就要求我们必需有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量牢靠、经营规范等能给客户带来临时或长远利益的优势，对客户如数家珍；让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种公益我们要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，我们日后的访问工作就越顺当：为因没有谁情愿怠慢给他们公司带来利润和商机的人。其次，示意私利。如今各行业在产品销售过程中，许多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样

9、的嘉奖或刺激；各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的嘉奖多，他自然就对哪一家前来访问的人热忱了。和公益相比，私利就该暗箱操作了，最好是做到只有你知，我知（针对个人业绩排行榜可公开的嘉奖除外）。六、以点带面，各个击破假如我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等状况时往往闪耀其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道统一战线往往比较困难。所以，我们必需找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，依据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立私交，让他把真相告密给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、劝说其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的访问目的。七、端正心态，永不言败客户的访问工作是一场几率战，很少能一次胜利，也不行能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬四千精神：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为访问胜利而努力付出；还要培育都是我的错最高心态境界：客户拒绝，是我的错，由于我缺乏推销技巧；由于我预见性不强；由于我无法为客户供应良好的服务，为访问失败而总结教训。只要能熬炼出对客户的拒绝不可怕、不回避、不埋怨、不气馁的四不心态，我们将离客户访问的胜利又近了一大步。