谈判官-谈判者：最大的困难是倾听.docx

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1、谈判官|谈判者：最大的困难是倾听 有些事情在你生活的每一天都要做，但你却并未意识到。并且它们对你的职业胜利是肯定关键的。我说的是谈判。你可能认为这种技巧对你来说无关紧要，只有对那些大规模的公司并购或煞费苦心构思劳动合同的人来说，它才是重要的。你错了！你和你的配偶曾经商讨过谁负责家里的哪项家务吧？那你就是一个谈判者。你曾买过车或房子吗？你是一个谈判者。开玩笑吧？信任我，你是一个谈判者。在弗兰克L.阿克福如何在世界各地就任何事情和任何人谈判一书的的谈判策略研讨会上，参加者囊括了全部的公司部门销售、原材料、信息系统和人力资源以及其他等的管理者。随着团队和项目管理的兴起，权力的界限变得模糊，谈判就变得

2、尤为重要。职工盲目按老板的叮嘱做事的时代已经一去不复返了。假如你想胜利地实现管理，你最好对你所要恳求的东西有充分的理由并且擅长游说别人。想要更多的人力和预算？他们不会主动跑到你的办公室慷慨解囊。你必需说明他们，假如今年你想获得大幅度的提升，你最好是个擅长游说者。苏珊普莱伍达是贝克格林公司在波士顿的律师事务所的合伙管理人，她说：谈判始于早晨我女儿刷牙的时候。普莱伍达女士对谈判有所了解：她的专业是企业合并和融资。那如何成为一名好的谈判者呢？你必需花时间在镜子面前做威逼姿势吗？你须预先演习拍桌子吗？你必需策划大胆的诈骗吗？事实上，上面所说得都不需要。所需要的只是细心的预备，主动了解对方的需求以及建立

3、和谐、信任关系的力量。这种谈判应当是什么样的呢？问问福特汽车公司执行副总裁以及汽车行业杰出劳资谈判代表彼得J皮特里洛吧。他解释道：假如是一次性的事情，你可以集中全部精力以求获得抱负结果。但假如涉及长期的关系，胜利则来自于双方都能感到满足。他建议：只取自己所需要的，并且尽量不要损害别人的利益。普莱伍达女士强调要让对方感到轻松。然而，一些专家可能鼓舞你邀请你的谈判对手到你的家里，在家中你会感到放松，普莱伍达女士却更喜爱在家庭外面。她说：假如你想要别人的东西，在他们感到轻松时候会简单得多。她尽力搞清晰她能把握的对方全部事情。例如，在合并谈判中，她关怀卖方，她问业主他为什么要卖，是否由于是孩子或配偶鼓

4、动的。然后她调查业主的每位建议者在多大程度上影响着他。闲谈是预备工作中关键部分，她说：不要一开头就直奔主题，假如在桌子上有婴儿照片，说这是你新添的孙子吗？没有什么害处。此外，普莱伍达女士指出访谈话私人化是很受欢迎的。人们喜爱谈他们自己的事，它能自然地转换到你想了解的问题上。因与谈判者联合会支配高尔夫日期而著名的皮特里洛先生是个高超的闲聊者。他说：假如你了解某个人，你就知道一些事情可能对他要比对你来说更重要。在谈判中，最困难的部分是倾听仔细的倾听。普莱伍达女士解释道：大部分谈判者都喜爱说话，但你假如理解了他们的问题，你就能把握一项有制造性的法子。可以这样说：我听了你的问题；但我不知道如何解决，让

5、我考虑一下。维多利亚拉顿博格是华盛顿特区的律师和调停者，她建议在谈判之前的预演会时扮演对方的角色。她说：并非正好就是他们将要处在的位子并且也不是正好就是商业缘由是驱使他们的东西？另外一个要点：在摘建议的时，你要有一个同盟，拉顿博格女士回忆一个没有阅历的合作人申请一项新的任务。然而，在做之前，他预料会有人提到他的阅历不够的问题，然后他劝说一个老资格的同事做他的管理人。拉顿博格女士说：他已经考虑到了我所关怀的事了。知道什么时候不说话可能与知道什么时候说话一样重要。一个已被解雇的年轻专业人员打算即使下份工作的薪水削减两千美元他也情愿干。执行指导刘易斯克莱维兹劝说他在将来雇主实行主动之前，不要轻举妄动。你瞧！供应给他的工资比以前的高出两千美元，这让他呆了半晌。面试者把缄默当作是不同意。他快速地又在刚才的基础上加了两千美元。