某高科技公司大客户销售部素质模型与素质评估手册.docx

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1、 大客户销售部岗位胜任素质模型与素质评估手册目录第一章 大客户销售部岗位胜任素质模型1第一节 素质的起源与提出为什么要关注素质?3第二节 什么是素质4第三节 素质与绩效的驱动关系4第四节 大客户销售部岗位素质模型54.1.1 行销经理岗位素质模型54.2.2 客户经理岗位素质模型74.1.3 大客户销售部管理岗领导力素质模型9第二章 岗位能力素质评估问卷12第一节 管理岗（客户类）岗位能力胜任素质评估问卷12第二节 管理岗（行销类）岗位能力胜任素质评估问卷15第三节 行销经理岗位能力胜任素质评估问卷18第一章 大客户销售部岗位素质模型第一节 素质的起源与提出为什么要关注素质?20世纪50年代起

2、：哈佛大学心理学系主任McClelland博士受美国政府委托，组织进行对人的社会动机的研究；他第一个提出素质的概念。1973年：McClelland博士再次提出“测试素质而非智商”的理念；他指出，应该改变过去那种对人的认知能力进行测试的方法，转而衡量那些对人的工作绩效有直接影响的特征。他把这些特征称作素质。素质的起源FSIO的甄选故事：第二节 什么是素质素质是指那些可以达成高绩效的知识、技能、价值观、自我形象、个性及动机等的组合，最终会通过具体行为展现出来；素质反映了在一个特定的组织、文化中，可以区分卓越表现和普通表现的特点。第三节 素质与绩效的驱动关系第四节 大客户销售部岗位素质模型4.1.

3、1 行销经理岗位素质模型l 信息收集l 分析能力l 产品专业性l 结果导向l 智能终端洞察力 信息收集定义：根据工作的需要，不局限于眼前现有的资料，主动花费力气通过各种方法收集各类相关信息的能力。层级层级名称行为指标4情报系统形成收集信息的习惯，建立起能够长期运作的信息收集系统,长期不间断地使用自己的系统方法收集信息，并不断挖掘未来可能的潜在信息和信息收集途径3系统研究建立相关的信息收集系统，通过系统的正式研究渠道（如报纸、杂志等）来获取信息,对收集到的信息进行系统分类、整理和保存等方面的管理2挖掘真相接触其他尽可能多的渠道或对象，获得他们的观点、背景资料及经验等各种相关或潜在相关的信息1调查

4、情况直接询问相关知情人员,获得现成的信息来源,并花时间汇集资料 分析能力定义：通过把整体分解为部分来认识事物的能力，即对问题进行逐步推进式的分析，进行前因后果的线性分析的能力。层级层级名称行为指标4未雨绸缪能事先想出几个解决问题的方案，在权衡轻重、利弊和可能性的基础上，对不同方案进行判断和选择3全面判断将问题或事物分解成相互关联且重要性不等的若干部分，认识到复杂因果链2多因多果将问题或事物分解成相互关联的若干部分，认识到简单的多重因果关系（一因多果，多因一果的简单因果链）1简单因果将问题分解为简单关联的若干部分，认识到简单直接的因果关系（单因单果），进行黑白分明的选择（支持或反对，接受或拒绝等

5、） 产品专业性定义：对产品专业领域的研究、探索并藉此提升组织能力，成为产品专家。层级层级名称行为指标4专业标杆努力成为行业内该专业领域的标杆，形成个人影响力，并为组织在本专业领域的发展指明方向，并提升组织内员工的工作技能3精益求精不仅仅满足于岗位对自己的专业要求，自我要求高标准，不满足现有交付水平，总是追求更好的专业水准2钻研投入投入、专注于自己的专业，主动借助阅读、培训、交流等多种学习手段训练专业能力1专注热爱热爱所从事的工作，关注本工作领域的专业发展方向，有将本职工作做好的强烈欲望 结果导向定义：始终关注任务目标的达成。层级层级名称行为指标4兼顾过程努力追求基于过程管理的销售业绩最大化，在

6、评价业绩结果时，同时兼顾支持成功结果背后的原因3追求结果努力追求承诺的结果，并针对性地开展各类活动，攻克各种困难，在实现个人业绩的同时达成组织目标2关注结果始终关注目标的达成情况，站在结果的角度去思考问题，始终关注每个事件对团队整体业绩结果所产生的影响1尊重结果以事情完成的结果为准，尊重客观事实，在没有达到承诺目标的情况下，不找理由和借口 智能终端洞察力定义：对智能终端的发展保持敏感与敏锐，建立对行业未来发展准确的判断与洞察，帮助企业成为行业的领先者。层级层级名称行为指标4行业前瞻基于对智能终端行业的前瞻提前进行战略部署，并制定中长期的未来发展策略，使公司成为行业的领跑者3行业预判对智能终端行

7、业近期发展有准确的预判，并准确抓住机会2行业理解对于智能终端行为的上下游的发展有一定的见解1行业敏感了解智能终端发展的基本信息和主要竞争对手信息，据此判断公司在市场中所处位置4.2.2 客户经理岗位素质模型l 客户导向l 结果导向l 智能终端洞察力l 卓越执行l 关系营建 客户导向定义：理解公司与关键合作对象（包括渠道商、供应商）之间的合作模式，密切关注合作对象的需求并作出快速响应。层级层级名称行为指标4缔结忠诚与合作伙伴缔结利益共同体，不断优化本组织管控模式，建立支持深入合作的客户服务体系，致力于成为不可替代的战略伙伴3价值创新始终关注市场的变化，并找到新的方法与合作伙伴共同创造创新的产品和

8、服务，同时为本组织赢得盈利空间2积极配合积极配合，以真诚负责的态度及时提供令关键合作伙伴满意的产品和服务，并密切关注其需求变化1清楚理解清楚识别本组织的最关键合作对象，并理解合作伙伴的业务模式、合作方式和赢利模式 结果导向定义：始终关注任务目标的达成。层级层级名称行为指标4兼顾过程努力追求基于过程管理的销售业绩最大化，在评价业绩结果时，同时兼顾支持成功结果背后的原因3追求结果努力追求承诺的结果，并针对性地开展各类活动，攻克各种困难，在实现个人业绩的同时达成组织目标2关注结果始终关注目标的达成情况，站在结果的角度去思考问题，始终关注每个事件对团队整体业绩结果所产生的影响1尊重结果以事情完成的结果

9、为准，尊重客观事实，在没有达到承诺目标的情况下，不找理由和借口 智能终端洞察力定义：对智能终端的发展保持敏感与敏锐，建立对行业未来发展准确的判断与洞察，帮助企业成为行业的领先者。层级层级名称行为指标4行业前瞻基于对智能终端行业的前瞻提前进行战略部署，并制定中长期的未来发展策略，使公司成为行业的领跑者3行业预判对智能终端行业近期发展有准确的预判，并准确抓住机会2行业理解对于智能终端行为的上下游的发展有一定的见解1行业敏感了解智能终端发展的基本信息和主要竞争对手信息，据此判断公司在市场中所处位置 卓越执行定义：在理解任务的基础上，勇于挑战，追求高标准达成工作目标。层级层级名称行为指标4力求极致追求

10、极致，不受制于自己已经取得的成绩，不断追求超越自我，超越竞争对手，以求最大可能地达成所追求的目标3克服困难具有狼性精神，无论工作过程中遇到什么困难阻力，主动寻求各类所需要资源，始终想方设法保证任务按时按质完成2积极推进依据既定的工作分工或已制定的工作计划，利用既定的资源（时间、人力和资本）严格、坚决地推进工作任务的落实1理解执行清楚知道所要完成工作任务的内容、目标及意义，并能将工作任务转化为详细可操作的工作计划，并采取行动推进实施 关系营建定义：与渠道客户建立关系的能力。层级层级名称行为指标4战略结盟准确把握自己与其他组织的互惠互利点，善于取长补短，与其他组织建立战略层面的结盟关系，找到实现共

11、赢的机会3构建网络与高层人士建立人脉，广泛建立对业务拓展有帮助的社交圈子，形成丰富的内外部人际网络资源，借助他们的强大资源实现行销目标2建立友谊根据关键客户的兴趣爱好，投其所好，主动参与各类相关的社交活动，通过这些活动去结识客户，加强与客户的互动与关系1融洽沟通在工作中主动与客户进行銿，建立融洽的商务关系，从他们那获取基本的信息和支持4.1.3 大客户销售部管理岗领导力素质模型l 战略远见l 领导团队l 培养指导l 决策能力l 成本意识 战略远见定义：充分理解公司公司的战略并积极落实，始终从未来行业整体发展的角度上分析公司的业务发展趋势。层级层级名称行为指标4战略前瞻判断企业未来35年发展变化

12、趋势，抓住未来成功的关键点，通过创新商业模式或重新定义行业格局取得战略突破3全局战略综合考虑组织内外部等各个因素，并看到背后隐藏的复杂关系和对未来的影响，并以此制定所在团队的中长期战略计划2遵循战略遵循已确定的战略、目标和计划，统一自己的行动和管理工作使之和团队长远目标结合，并落实执行1理解战略理解团队战略方向并能向他人解释该战略的意义，能对分解目标进行优先级判断，明确工作重点 领导团队定义：明确团队目标，并通过合理分工，建立规则和制度实现团队的有序运作。层级层级名称行为指标4凝聚灵魂通过描绘阐述愿意和使命，不断感召团队，营造高绩效的团队气氛，面对激烈市场竞争能争取最关键的资源，知人善任，激励

13、团队取得突破性成绩3体系建设搭建体系组织与业务运营体系并始终反思各项体系的薄弱之处，采取系统性措施积极建立团队运作机制并优化2辅导监督对工作成果高标准、高要求，在过程中及时为团队成员提供指导和帮助，并能对团队成员进行合理授权1明确标准能够结合工作性质与团队成员的个人特点进行合理分工，明确本团队的工作任务、目标及工作完成的具体要求 培养指导定义：有培养他人的意愿，通过关注下属的潜能与可塑性，为下属的工作提供正确的指导，必要的支持，通过与下属分享经验、评价反馈等方法提高其工作绩效的能力。层级层级名称行为指标4锻炼成长发现他人需要提高的方面，为其安排有针对性的工作任务、培训项目或其它实践机会，并设计

14、工作改进和培训计划，以促进其学习和成长3提供反馈对他人的工作表现及时给予客观的、有针对性的反馈意见,从而帮助其认识到需要改进的地方或取得进步的方面2分享经验在做指示或示范时，愿意与他人分享成败的经验，提供为什么要采用某种做法的道理，帮助他人理解以强化培训效果，并利用提问题、测验或其它的方法来判断他人是否理解，以协助其顺利完成任务1传授方法进行详细的指示或是给予示范，告诉别人如何完成某项任务的具体步骤，提出明确有用的建议 决策能力定义：通过对多个可行方案进行分析和判断，挑选出最适当的方案及实施时机，并能够勇于承担风险，做出有利于推进工作的明晰决定的能力层级层级名称行为指标4长远规划在复杂、模糊且

15、风险很高的形势下，或能够在大多数人反对的情况下仍坚持观点，毫不犹豫地做出对组织有长远影响的有利决策3风险决策能够合理预测决策可能带来的风险，衡量潜在的收益，及时做出抉择，并勇于承担风险2全面考虑面对有竞争性的方案时，能够全面考虑各方意见，细致分析影响因素，认真对比各个备选方案，及时不拖延的做出决定1立场坚定能够坚持立场，决策时以事实为依据，拒绝他人不合理的要求；对一些例外事项和突发事件也能独立判断，做出决策 成本意识定义：始终通过控制成本、优化流程、整合资源等多种方式实现资源利用的最大化。层级层级名称行为指标4打造优势在组织中积极倡导效率领先，提出一系列综合性提升效率的措施，将效率优势打造成为

16、组织的核心竞争力3整合资源结合企业发展战略与市场需求，充分整合上下游和内外部各类资源，促进运营成本和运营效率上的优势2提升效率善于从现有的流程和实践中，发现降低成本与提升效率的机会，并主动采取行动1控制成本理解成本领先对于组织保持竞争力至关重要，努力降低日常工作中原料成本、内部管理费用等第五章 岗位能力素质评估问卷第一节 管理岗（客户类）岗位能力胜任素质评估问卷被评估对象：评估人：您是被评估人的上级 同级 下级填写说明：1、目的：本问卷调查仅为帮助组织发展部了解被评估对象的胜任力现状，不影响管理人员的绩效考核结果；2、反馈必须是客观和真实的，只有这样，才能给被评估者带来最大的价值；3、请根据被

17、评估者在过去36个月的工作中表现出的下列行为的频率，选择对应的选项；4、评估方法：对于每个评价点，我们都设置了6个选项（从不体现、很少体现、有时体现、经常体现、一贯体现、不清楚），每个选项表示该行为出现的频次高低；5、保密：组织发展部将对您的评估结果严格保密，您的评估结果仅用于评分统计和信息整理。序号胜任素质评价点被评估对象能够请选择1理解团队战略方向并能向他人解释该战略的意义，能对分解目标进行优先级判断，明确工作重点2通过描绘阐述愿意和使命，不断感召团队，营造高绩效的团队气氛，面对激烈市场竞争能争取最关键的资源，知人善任，激励团队取得突破性成绩3遵循已确定的战略、目标和计划，统一自己的行动和

18、管理工作使之和团队长远目标结合，并落实执行4搭建体系组织与业务运营体系并始终反思各项体系的薄弱之处，采取系统性措施积极建立团队运作机制并优化5综合考虑组织内外部等各个因素，并看到背后隐藏的复杂关系和对未来的影响，并以此制定所在团队的中长期战略计划6对工作成果高标准、高要求，在过程中及时为团队成员提供指导和帮助，并能对团队成员进行合理授权7判断企业未来35年发展变化趋势，抓住未来成功的关键点，通过创新商业模式或重新定义行业格局取得战略突破8能够结合工作性质与团队成员的个人特点进行合理分工，明确本团队的工作任务、目标及工作完成的具体要求9在复杂、模糊且风险很高的形势下，或能够在大多数人反对的情况下

19、仍坚持观点，毫不犹豫地做出对组织有长远影响的有利决策10进行详细的指示或是给予示范，告诉别人如何完成某项任务的具体步骤，提出明确有用的建议11在组织中积极倡导效率领先，提出一系列综合性提升效率的措施，将效率优势打造成为组织的核心竞争力12能够合理预测决策可能带来的风险，衡量潜在的收益，及时做出抉择，并勇于承担风险13在做指示或示范时，愿意与他人分享成败的经验，提供为什么要采用某种做法的道理，帮助他人理解以强化培训效果，并利用提问题、测验或其它的方法来判断他人是否理解，以协助其顺利完成任务14结合企业发展战略与市场需求，充分整合上下游和内外部各类资源，促进运营成本和运营效率上的优势15面对有竞争

20、性的方案时，能够全面考虑各方意见，细致分析影响因素，认真对比各个备选方案，及时不拖延的做出决定16对他人的工作表现及时给予客观的、有针对性的反馈意见,从而帮助其认识到需要改进的地方或取得进步的方面17善于从现有的流程和实践中，发现降低成本与提升效率的机会，并主动采取行动18能够坚持立场，决策时以事实为依据，拒绝他人不合理的要求；对一些例外事项和突发事件也能独立判断，做出决策19发现他人需要提高的方面，为其安排有针对性的工作任务、培训项目或其它实践机会，并设计工作改进和培训计划，以促进其学习和成长20理解成本领先对于组织保持竞争力至关重要，在日常工作中努力降低原料成本、内部管理费用等21清楚识别

21、本组织的最关键合作对象，并理解合作伙伴的业务模式、合作方式和赢利模式22追求极致，不受制于自己已经取得的成绩，不断追求超越自我，超越竞争对手，以求最大可能地达成所追求的目标23积极配合，以真诚负责的态度及时提供令关键合作伙伴满意的产品和服务，密切关注其需求变化24具有狼性精神，无论工作过程中遇到什么困难阻力，主动寻求各类所需要资源，始终想方设法保证任务按时按质完成25始终关注市场的变化，并找到新的方法与合作伙伴共同创造创新的产品和服务，同时为本组织赢得盈利空间26依据既定的工作分工或已制定的工作计划，利用既定的资源（时间、人力和资本）严格、坚决地推进工作任务的落实27与合作伙伴缔结利益共同体，

22、不断优化本组织管控模式，建立支持深入合作的客户服务体系，致力于成为不可替代的战略伙伴28清楚知道所要完成工作任务的内容、目标及意义，并能将工作任务转化为详细可操作的工作计划，并采取行动推进实施29准确把握自己与其他组织的互惠互利点，善于取长补短，与其他组织建立战略层面的结盟关系，找到实现共赢的机会30努力追求基于过程管理的销售业绩最大化，在评价业绩结果时，兼顾支持成功结果背后的原因31与高层人士建立人脉，广泛建立对业务拓展有帮助的社交圈子，形成丰富的内外部人际网络资源，借助他们的强大资源实现行销目标32了解智能终端发展的基本信息和主要竞争对手信息，据此判断公司在市场中所处位置33根据关键客户的

23、兴趣爱好，投其所好，主动参与各类相关的社交活动，通过这些活动去结识客户，加强与客户的互动与关系34努力追求承诺的结果，并针对性地开展各类活动，攻克各种困难，在实现个人业绩的同时达成组织目标35在工作中主动与客户进行銿，建立融洽的商务关系，从他们那获取基本的信息和支持36对于智能终端行为的上下游的发展有一定的见解37始终关注目标的达成情况，站在结果的角度去思考问题，始终关注每个事件对团队整体业绩结果所产生的影响38对智能终端行业近期发展有准确的预判，并准确抓住机会39以事情完成的结果为准，尊重客观事实，在没有达到承诺目标的情况下，不找理由和借口40基于对智能终端行业的前瞻提前进行战略部署，并制定

24、中长期的未来发展策略，使公司成为行业的领跑者序号发展潜质评价关键点（最高分10分）评估得分（请直接填写得分）1成就动机对工作有高标准要求，并且想把工作做的更好的欲望非常强烈2学习能力有极强的好奇心，渴望学习新的东西，即使所学的与将来的工作没有直接联系3跨领域思考头脑思维活跃，能以广阔的视野思考问题，关注事物的内在联系，看问题的深度与广度超出岗位本身的视角要求4人际理解力对他人心理、情绪有较为敏锐的洞察力，能准备理解他人的观点与立场，并善于倾听他人的想法和见解5情感成熟度与他人发生争议或面对压力、困难、挫折时，有很好的平衡力和控制力综合评价对该员工的综合评价优势（非常重要，请务必填写）劣势（非常

25、重要，请务必填写）第二节 管理岗（行销类）岗位能力胜任素质评估问卷被评估对象：评估人：您是被评估人的上级 同级 下级填写说明：1、目的：本问卷调查仅为帮助组织发展部了解被评估对象的胜任力现状，不影响管理人员的绩效考核结果；2、反馈必须是客观和真实的，只有这样，才能给被评估者带来最大的价值；3、请根据被评估者在过去36个月的工作中表现出的下列行为的频率，选择对应的选项；4、评估方法：对于每个评价点，我们都设置了6个选项（从不体现、很少体现、有时体现、经常体现、一贯体现、不清楚），每个选项表示该行为出现的频次高低；5、保密：组织发展部将对您的评估结果严格保密，您的评估结果仅用于评分统计和信息整理。

26、序号胜任素质评价点被评估对象能够请选择1理解团队战略方向并能向他人解释该战略的意义，能对分解目标进行优先级判断，明确工作重点2通过描绘阐述愿意和使命，不断感召团队，营造高绩效的团队气氛，面对激烈市场竞争能争取最关键的资源，知人善任，激励团队取得突破性成绩3遵循已确定的战略、目标和计划，统一自己的行动和管理工作使之和团队长远目标结合，并落实执行4搭建体系组织与业务运营体系并始终反思各项体系的薄弱之处，采取系统性措施积极建立团队运作机制并优化5综合考虑组织内外部等各个因素，并看到背后隐藏的复杂关系和对未来的影响，并以此制定所在团队的中长期战略计划6对工作成果高标准、高要求，在过程中及时为团队成员提

27、供指导和帮助，并能对团队成员进行合理授权7判断企业未来35年发展变化趋势，抓住未来成功的关键点，通过创新商业模式或重新定义行业格局取得战略突破8能够结合工作性质与团队成员的个人特点进行合理分工，明确本团队的工作任务、目标及工作完成的具体要求9在复杂、模糊且风险很高的形势下，或能够在大多数人反对的情况下仍坚持观点，毫不犹豫地做出对组织有长远影响的有利决策10进行详细的指示或给予示范，告诉别人如何完成某项任务的具体步骤，提出明确有用的建议11在组织中积极倡导效率领先，提出一系列综合性提升效率的措施，将效率优势打造成为组织的核心竞争力12能够合理预测决策可能带来的风险，衡量潜在的收益，及时做出抉择，

28、勇于承担风险13在做指示或示范时，愿意与他人分享成败的经验，提供为什么要采用某种做法的道理，帮助他人理解以强化培训效果，并利用提问题、测验或其它的方法来判断他人是否理解，以协助其顺利完成任务14结合企业发展战略与市场需求，充分整合上下游和内外部各类资源，促进运营成本和运营效率上的优势15面对有竞争性的方案时，能够全面考虑各方意见，细致分析影响因素，认真对比各个备选方案，及时不拖延的做出决定16对他人的工作表现及时给予客观的、有针对性的反馈意见,从而帮助其认识到需要改进的地方或取得进步的方面17善于从现有的流程和实践中，发现降低成本与提升效率的机会，并主动采取行动18能够坚持立场，决策时以事实为

29、依据，拒绝他人不合理的要求；对一些例外事项和突发事件也能独立判断，做出决策19发现他人需要提高的方面，为其安排有针对性的工作任务、培训项目或其它实践机会，并设计工作改进和培训计划，以促进其学习和成长20理解成本领先对于组织保持竞争力至关重要，在日常工作中努力降低原料成本、内部管理费用等21建立相关的信息收集系统，通过系统的正式研究渠道（如报纸、杂志等）来获取信息,对收集到的信息进行系统分类、整理和保存等方面的管理22能事先想出几个解决问题的方案，在权衡轻重、利弊和可能性的基础上，对不同方案进行判断和选择23接触其他尽可能多的渠道或对象，获得他们的观点、背景资料及经验等各种相关或潜在相关的信息2

30、4将问题分解为简单关联的若干部分，认识到简单直接的因果关系（单因单果），进行黑白分明的选择（支持或反对，接受或拒绝等）25直接询问相关知情人员,获得现成的信息来源,并花时间汇集资料26将问题或事物分解成相互关联的若干部分，认识到简单的多重因果关系（一因多果，多因一果的简单因果链）27形成收集信息的习惯，建立起能够长期运作的信息收集系统,长期不间断地使用自己的系统方法收集信息，并不断挖掘未来可能的潜在信息和信息收集途径28将问题或事物分解成相互关联且重要性不等的若干部分，认识到复杂因果链29热爱所从事的工作，关注本工作领域的专业发展方向，有将本职工作做好的强烈欲望30努力追求基于过程管理的销售业

31、绩最大化，在评价业绩结果时，同时兼顾支持成功结果背后的原因31投入、专注于自己的专业，主动借助阅读、培训、交流等多种学习手段训练专业能力32了解智能终端发展的基本信息和主要竞争对手信息，据此判断公司在市场中所处位置33不仅仅满足于岗位对自己的专业要求，自我要求高标准，不满足现有交付水平，总是追求更好的专业水准34努力追求承诺的结果，并针对性地开展各类活动，攻克各种困难，在实现个人业绩的同时达成组织目标35努力成为行业内该专业领域的标杆，形成个人影响力，并为组织在本专业领域的发展指明方向，并提升组织内员工的工作技能36对于智能终端行为的上下游的发展有一定的见解37始终关注目标的达成情况，站在结果

32、的角度去思考问题，始终关注每个事件对团队整体业绩结果所产生的影响38对智能终端行业近期发展有准确的预判，并准确抓住机会39以事情完成的结果为准，尊重客观事实，在没有达到承诺目标的情况下，不找理由和借口40基于对智能终端行业的前瞻提前进行战略部署，并制定中长期的未来发展策略，使公司成为行业的领跑者序号发展潜质评价关键点（最高分10分）评估得分（请直接填写得分）1成就动机对工作有高标准要求，并且想把工作做的更好的欲望非常强烈2学习能力有极强的好奇心，渴望学习新的东西，即使所学的与将来的工作没有直接联系3跨领域思考头脑思维活跃，能以广阔的视野思考问题，关注事物的内在联系，看问题的深度与广度超出岗位本

33、身的视角要求4人际理解力对他人心理、情绪有较为敏锐的洞察力，能准备理解他人的观点与立场，并善于倾听他人的想法和见解5情感成熟度与他人发生争议或面对压力、困难、挫折时，有很好的平衡力和控制力综合评价对该员工的综合评价优势（非常重要，请务必填写）劣势（非常重要，请务必填写）第三节 行销经理岗位能力胜任素质评估问卷被评估对象：评估人：您是被评估人的上级 同级 下级填写说明：1、目的：本问卷调查仅为帮助组织发展部了解被评估对象的胜任力现状，不影响管理人员的绩效考核结果；2、反馈必须是客观和真实的，只有这样，才能给被评估者带来最大的价值；3、请根据被评估者在过去36个月的工作中表现出的下列行为的频率，选

34、择对应的选项；4、评估方法：对于每个评价点，我们都设置了6个选项（从不体现、很少体现、有时体现、经常体现、一贯体现、不清楚），每个选项表示该行为出现的频次高低；5、保密：组织发展部将对您的评估结果严格保密，您的评估结果仅用于评分统计和信息整理。序号胜任素质评价点被评估对象能够请选择1建立相关的信息收集系统，通过系统的正式研究渠道（如报纸、杂志等）来获取信息,对收集到的信息进行系统分类、整理和保存等方面的管理2能事先想出几个解决问题的方案，在权衡轻重、利弊和可能性的基础上，对不同方案进行判断和选择3接触其他尽可能多的渠道或对象，获得他们的观点、背景资料及经验等各种相关或潜在相关的信息4将问题分解

35、为简单关联的若干部分，认识到简单直接的因果关系（单因单果），进行黑白分明的选择（支持或反对，接受或拒绝等）5直接询问相关知情人员,获得现成的信息来源,并花时间汇集资料6将问题或事物分解成相互关联的若干部分，认识到简单的多重因果关系（一因多果，多因一果的简单因果链）7形成收集信息的习惯，建立起能够长期运作的信息收集系统,长期不间断地使用自己的系统方法收集信息，并不断挖掘未来可能的潜在信息和信息收集途径8将问题或事物分解成相互关联且重要性不等的若干部分，认识到复杂因果链9热爱所从事的工作，关注本工作领域的专业发展方向，有将本职工作做好的强烈欲望10努力追求基于过程管理的销售业绩最大化，在评价业绩结

36、果时，同时兼顾支持成功结果背后的原因11投入、专注于自己的专业，主动借助阅读、培训、交流等多种学习手段训练专业能力12了解智能终端发展的基本信息和主要竞争对手信息，据此判断公司在市场中所处位置13不仅仅满足于岗位对自己的专业要求，自我要求高标准，不满足现有交付水平，总是追求更好的专业水准14努力追求承诺的结果，并针对性地开展各类活动，攻克各种困难，在实现个人业绩的同时达成组织目标15努力成为行业内该专业领域的标杆，形成个人影响力，并为组织在本专业领域的发展指明方向，并提升组织内员工的工作技能16对于智能终端行为的上下游的发展有一定的见解17始终关注目标的达成情况，站在结果的角度去思考问题，始终

37、关注每个事件对团队整体业绩结果所产生的影响18对智能终端行业近期发展有准确的预判，并准确抓住机会19以事情完成的结果为准，尊重客观事实，在没有达到承诺目标的情况下，不找理由和借口20基于对智能终端行业的前瞻提前进行战略部署，并制定中长期的未来发展策略，使公司成为行业的领跑者序号发展潜质评价关键点（最高分10分）评估得分（请直接填写得分）1成就动机对工作有高标准要求，并且想把工作做的更好的欲望非常强烈2学习能力有极强的好奇心，渴望学习新的东西，即使所学的与将来的工作没有直接联系3跨领域思考头脑思维活跃，能以广阔的视野思考问题，关注事物的内在联系，看问题的深度与广度超出岗位本身的视角要求4人际理解

38、力对他人心理、情绪有较为敏锐的洞察力，能准备理解他人的观点与立场，并善于倾听他人的想法和见解5情感成熟度与他人发生争议或面对压力、困难、挫折时，有很好的平衡力和控制力综合评价对该员工的综合评价优势（非常重要，请务必填写）劣势（非常重要，请务必填写）第四节 客户经理岗位能力胜任素质评估问卷被评估对象：评估人：您是被评估人的上级 同级 下级填写说明：1、目的：本问卷调查仅为帮助组织发展部了解被评估对象的胜任力现状，不影响管理人员的绩效考核结果；2、反馈必须是客观和真实的，只有这样，才能给被评估者带来最大的价值；3、请根据被评估者在过去36个月的工作中表现出的下列行为的频率，选择对应的选项；4、评估

39、方法：对于每个评价点，我们都设置了6个选项（从不体现、很少体现、有时体现、经常体现、一贯体现、不清楚），每个选项表示该行为出现的频次高低；5、保密：组织发展部将对您的评估结果严格保密，您的评估结果仅用于评分统计和信息整理。序号胜任素质评价点被评估对象能够请选择1清楚识别本组织的最关键合作对象，理解合作伙伴的业务模式、合作方式和赢利模式2追求极致，不受制于自己已经取得的成绩，不断追求超越自我，超越竞争对手，以求最大可能地达成所追求的目标3积极配合，以真诚负责的态度及时提供令关键合作伙伴满意的产品和服务，并密切关注其需求变化4具有狼性精神，无论工作过程中遇到什么困难阻力，主动寻求各类所需要资源，始

40、终想方设法保证任务按时按质完成5始终关注市场的变化，并找到新的方法与合作伙伴共同创造创新的产品和服务，同时为本组织赢得盈利空间6依据既定的工作分工或已制定的工作计划，利用既定的资源（时间、人力和资本）严格、坚决地推进工作任务的落实7与合作伙伴缔结利益共同体，不断优化本组织管控模式，建立支持深入合作的客户服务体系，致力于成为不可替代的战略伙伴8清楚知道所要完成工作任务的内容、目标及意义，并能将工作任务转化为详细可操作的工作计划，并采取行动推进实施9准确把握自己与其他组织的互惠互利点，善于取长补短，与其他组织建立战略层面的结盟关系，找到实现共赢的机会10努力追求基于过程管理的销售业绩最大化，在评价

41、业绩结果时，同时兼顾支持成功结果背后的原因11与高层人士建立人脉，广泛建立对业务拓展有帮助的社交圈子，形成丰富的内外部人际网络资源，借助他们的强大资源实现行销目标12了解智能终端发展的基本信息和主要竞争对手信息，据此判断公司在市场中所处位置13根据关键客户的兴趣爱好，投其所好，主动参与各类相关的社交活动，通过这些活动去结识客户，加强与客户的互动与关系14努力追求承诺的结果，并针对性地开展各类活动，攻克各种困难，在实现个人业绩的同时达成组织目标15在工作中主动与客户进行銿，建立融洽的商务关系，从他们那获取基本的信息和支持16对于智能终端行为的上下游的发展有一定的见解17始终关注目标的达成情况，站

42、在结果的角度去思考问题，始终关注每个事件对团队整体业绩结果所产生的影响18对智能终端行业近期发展有准确的预判，并准确抓住机会19以事情完成的结果为准，尊重客观事实，在没有达到承诺目标的情况下，不找理由和借口20基于对智能终端行业的前瞻提前进行战略部署，并制定中长期的未来发展策略，使公司成为行业的领跑者序号发展潜质评价关键点（最高分10分）评估得分（请直接填写得分）1成就动机对工作有高标准要求，并且想把工作做的更好的欲望非常强烈2学习能力有极强的好奇心，渴望学习新的东西，即使所学的与将来的工作没有直接联系3跨领域思考头脑思维活跃，能以广阔的视野思考问题，关注事物的内在联系，看问题的深度与广度超出岗位本身的视角要求4人际理解力对他人心理、情绪有较为敏锐的洞察力，能准备理解他人的观点与立场，并善于倾听他人的想法和见解5情感成熟度与他人发生争议或面对压力、困难、挫折时，有很好的平衡力和控制力综合评价对该员工的综合评价优势（非常重要，请务必填写）劣势（非常重要，请务必填写）21