工具6：激励体系如何建立.xls

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1、本本工工具具包包括括以以下下内内容容（格格式式已已设设好好，您您可可直直接接打打印印各各部部分分内内容容）：目目 录录第第一一部部分分：激激励励的的目目的的与与原原则则第第二二部部分分：激激励励方方式式第第三三部部分分：激激励励体体系系的的建建立立第第一一步步：员员工工分分类类与与需需求求分分析析第第二二步步：各各类类人人员员激激励励体体系系建建立立管理人员研发人员采购人员生产人员销售人员第第四四部部分分：激激励励员员工工的的6060个个绝绝招招第第五五部部分分：激激励励实实例例第第一一部部分分：激激励励体体系系建建立立的的目目的的与与原原则则1.1.建建立立激激励励体体系系的的目目的的2.2

2、.激激励励体体系系建建立立的的原原则则 具具体体如如下下：（1）要选择适合被激励的人员，并不是人人都可以被激励；（2）激励方式要因人而异，就激励对象的需要进行有针对性的激励；（3）激励机制要完全公开透明，使每一个为公司发展做出贡献的员工都能受到相应的奖励；（4）对提高绩效的员工进行奖励，以绩效为奖励的基本依据；（5）激励体系要与薪酬体系、晋升体系、绩效考核体系等相匹配，形成一个有机的整体；（6）物质激励与精神激励相结合，单纯靠物质激励容易让激励对象产生拜金主义，抛弃团队，形成自我中心主义。激激励励的的目目的的鼓舞员工士气，发掘员工潜能提高工作效率提高组织凝聚力留住优秀人才激激励励原原则则正确选

3、择被激励对象按需激励公开透明 体现绩效与薪酬、晋升、绩效考核等体系相匹配物质激励与精神激励相结合第第二二部部分分：激激励励方方式式本部分介绍常见的激励方式。激励方式主要为物质激励和精神激励。物质激励包括薪酬激励、股权激励等；精神激励包括晋升激励、培训激励、参与激励、情感激励、行为激励等，每种方式又包括若干种型式（如下图）。1.1.薪薪酬酬激激励励薪酬激励是最基本的短期激励方式，它包括五个方面：基本工资、绩效工资、福利、奖金和津贴。企业要设置不同名目的奖金，对工资、福利和津贴也设立不同的等级。为部门或企业做出贡献的员工可以获得奖金，同时工资、福利和津贴的等级也能得到相应的提高。2.2.股股权权激

4、激励励股权激励是一种长期激励方式，是为企业发展长期做出突出贡献的高层管理者和技术骨干人员设置的一种授予或购买股权的激励方式。3.3.晋晋升升激激励励激激励励方方式式物物质质激激励励精精神神激激励励薪酬激励股权激励情感激励培训激励行为激励参与激励晋升激励薪薪酬酬激激励励基本工资绩效工资福利奖金岗位津贴晋升激励适应于企业所有员工，只要是达到晋升标准的员工都应该有机会得到提升。4.4.情情感感激激励励情感激励主要是指上级对下级的关心和鼓励。例如为员工送上生日礼物，帮员工解决子女入学，看望员工的父母等等。5.5.培培训训激激励励培训激励是对有上进心的员工进行培训，以达到提高技术或管理能力的目的。培训激

5、励包括内部培训激励和外部培训激励。例如，让员工参加国内外高层技术论坛。6.6.参参与与激激励励参与激励是企业让员工参与企业的某些决策和组织活动，形成员工对企业的归属感、认同感，可以进一步满足员工自尊和自我实现的需要，并可以对活动中表现优异的个人或团队进行奖励等。例如，为企业管理建言献策的员工设立“优秀建议奖”，定期举办羽毛球赛、乒乓球赛等体育活动等。7.7.行行为为激激励励行为激励，即上级以身作则，用自己的实际行动激励广大员工扎实工作。例如，经理人员每天按时上下班等。8.8.竞竞争争激激励励竞争激励是指建立竞争机制，使员工在工作上形成你追我赶的环境，达到整体不断进步的一种激励方式。第第三三部部

6、分分：激激励励体体系系建建立立本部分将分别说明建立激励体系的步骤，具体步骤如下：第第一一步步：对员工进行分类，真正了解不同员工的需要，根据需要制定相应的激励措施，要因人而异。本工具将员工分为以下几类：管理人员、研发人员、采购人员、生产人员和销售人员。第第二二步步：根据员工需要，针对各类人员制定或修改相关的激励措施，包括薪酬制度、奖金制度、晋升标准制度、绩效考核制度、股权激励制度等。根据相关激励制度落实到部门每一类员工身上，形成激励体系。本工具将以生产制造类企业为例说明如何建立各类人员的激励体系，有效地激励各类人员。第第一一步步：对员工分类，了解各类员工需要第第二二步步：各类人员激励体系建立第第

7、三三部部分分：激激励励体体系系建建立立第第一一步步：员员工工分分类类与与需需求求分分析析根据生产制造型企业各类员工的工作性质，将员工分为以下几类：管理人员、研发人员、采购人员、生产人员、销售人员。1.1.管管理理人人员员管理人员的特点：责任范围大，工作复杂程度高，被替代性较小，心理期望较高。激励方式：股权激励、特别福利激励等。2.2.研研发发人人员员研发人员的特点是：相对稀缺，被替代性较小，心理期望较高，重视工作成就及工作内容，自我期望较高，对工作环境要求较高。激励方式：培训激励、荣誉激励和薪酬激励。3.3.采采购购人人员员采购人员特点：最注重人际关系，其次是薪水的高低，最后是他的业绩得到认可

8、的程度。激励方式：薪酬激励（绩效奖金）、培训激励、晋升激励。4.4.生生产产人人员员生产人员特点：综合素质较低，更注重薪酬和工作的稳定性、条件与安全。激励方式：薪酬激励、培训激励、晋升激励。5.5.销销售售人人员员销售人员特点：同采购人员类似，最注重人际关系，其次是薪水的高低，最后是他的业绩得到认可的程度。激励方式：薪酬激励（绩效奖金）、培训激励、晋升激励。温温馨馨提提示示：上述各种激励方式有较强的针对性，除此之外还有其他普适性的激励方式可以运用，在本工具第四部分“激励员工的60个绝招”中详细介绍。第第三三部部分分：激激励励体体系系建建立立第第二二步步：各各类类人人员员激激励励体体系系建建立立

9、之之管管理理人人员员本部分对如何激励高层管理人员、中层管理人员和基层管理人员进行说明。1.1.高高层层管管理理人人员员高层管理人员的激励主要采用股权激励、薪酬激励（奖金和特别福利计划）方式。（1 1）股股权权激激励励股权激励对高级管理人员而言是最为重要的激励方式，它是一种长期激励方式，它将激励对象的利益与企业发展紧密联系起来，使激励对象的行为与公司的战略目标保持一致。股权激励的实施步骤如下：下面以A公司高层股权激励为例说明。第第一一步步：定定股股根据A公司实际情况，召开股东会议，经讨论，确定由最大的股东转让3%的股权作为该股权激励计划的股份来源。第第二二步步：定定人人依据公司近三年绩效考核结果

10、，决定对市场总监、生产总监、技术总监和财务总监四人进行股权激励,所占股权比例依次为1%、1%、0.5%、0.5%。对每位激励对象都分两年授予，第一年授予50%的股权，第二年再授予其余50%的股权。第第三三步步：定定价价采用净资产法计算单位股权所对应的价格。A公司账面资产为3000万，应收账款为1000万，坏账准备为10%，无形资产为800万，负债为600万，溢价为20%，股权有1000万份，则：净资产=3000+1000（1-10%）+800-600=4100万元企业总价值=4100（1+20%）=4920万元第一步：定定股股第二步：定定人人第三步：定定价价第五步：认认购购第四步：定定时时第六

11、步：签签约约高高层层管管理理人人员员激激励励股权激励薪酬激励单位股权所对应的价格=49201000=4.92元为取得更好的激励效果，经董事会协商决定，被激励对象实际可以8折（4.920.8=3.936元）价格认购。第第四四步步：定定时时本激励计划有效期为3年，自2009年1月1日期有效。公司将依据被激励对象年度绩效目标的完成情况在2010年3月1日、2011年3月1日分别向符合授予条件的激励对象授予50%的标的股份；第第五五步步：认认购购经被激励人与董事会协商决定被激励对象以以现金认购所授予的股权。第第六六步步：签签约约被激励对象与公司签订协议，双方向工商等有关部门办理相关变更手续。并在律师见

12、证下和银行、中介机构等有关部门监督下，按照协议办理移交手续，经过验收、双方确认后，会计据此入账。温温馨馨提提示示：有关股权激励详情，请参阅工具4：股权激励如何实施。您若需要该工具，请您联系我们。（2 2）薪薪酬酬激激励励薪酬激励主要是通过奖金和福利来实现。奖金通过绩效考核确定；福利主要是指除企业正常福利外的特别福利，例如福利住房、终生健康险等。下面以A公司高层薪酬体系为例说明。（a a）A A公公司司高高层层薪薪酬酬激激励励方方案案：年年终终奖奖金金与年度考核结果和公司年度经营情况，按年发放特特别别福福利利计计划划享享受受标标准准享享受受条条件件1、XXX万终身险1、任满一年，业绩优良2、国内

13、外中长期进修2、任满一届，业绩优良3、一次性退职金3、任满一届，业绩优良4、福利住房4、任满一届，业绩优良执行：1、终身险：在任职满一年，考核优良的情况下，由企业每年向保险公司一次性购买。2、国内外培训：享有带薪培训的权利，根据企业实际情况进行安排。3、退职金：退职后一次性给付。具体执行另行规定。4、福利住房：任满一届后开始执行。（b b）年年终终奖奖金金总经理的年终奖金=公司经营纯利润的x%其他高层管理人员年终奖金=公司经营纯利润的x%绩效考核系数（绩效考核系数=绩效考核分数100）例如，A公司年度纯利润为1000万元，总经理的年终奖金=10003%=30万元；销售总监年终奖金=10003%

14、98%=29.4万元温温馨馨提提示示：有关薪酬设计的详细内容，请参阅工具1：如何建立薪酬体系。您若需要，请您联系我们。2.2.中中层层管管理理人人员员中层管理人员主要采用薪酬激励(奖金激励)、晋升激励和培训激励的方式。（1 1）薪薪酬酬激激励励（a a）绩绩效效奖奖金金：绩效奖金是依据绩效考核体系，根据月度/年度的考核结果来确定。例如，A公司的绩效奖金的设定如下表，若研发部经理绩效考核为“优”，其工资为6880元，则绩效奖金=688020%=1376元。绩绩效效考考核核评评级级ABCDE优良中合格不合格绩绩效效奖奖金金工资20%工资10%工资5%0-工资20%（b b）年年终终奖奖金金中层管理

15、人员年终奖金=公司经营纯利润的y%绩效考核系数例如，A公司生产部经理年终奖金=10002%96%=19.2万元。温温馨馨提提示示：有关绩效考核的详细内容，请参阅工具2：绩效管理如何做。如果您需要，请您联系我们。（2 2）晋晋升升激激励励应该对中层管理人员提供晋升通道，比如：中中层层管管理理人人员员激激励励薪酬激励晋升激励培训激励温温馨馨提提示示：有关晋升通道的设计，请参阅工具3：晋升通道如何设计。您若需要该工具，请您联系我们。（3 3）培培训训激激励励中层人员的培训主要是管理技能方面的提高，使自己的管理能力得到进一步提升，步入高层管理岗位。可以开设的培训课程有：培培训训内内容容 人力资源管理组

16、织行为管理目标管理时间管理压力管理管理人员的沟通艺术问题分析与管理决策激励员工策略企业文化建设授权技巧3.3.基基层层管管理理人人员员基层管理人员主要采用薪酬激励、培训激励和晋升激励的方式。各级主管总经理部门总监部门经理基基层层管管理理人人员员激激励励薪酬激励培训激励晋升激励（1 1）薪薪酬酬激激励励（a a）基基层层基基本本工工资资表表：基层管理人员的基本工资应该设立等级差，鼓励基层管理人员不断努力。一般可分为5-8个等级，等级越高所得工资也越高。例如，A公司基层管理人员工资设定为5个等级，薪级差为8.7%，如下表：职职位位名名称称职职位位等等级级薪薪级级薪薪级级差差AB CDE112.0%

17、210.8%39.7%班组长、各类专员等43,0003,2623,5483,8584,1968.7%57.9%67.1%76.4%85.7%温温馨馨提提示示：有关薪酬设计的详细内容，请参阅工具1：如何建立薪酬体系。您若需要，请您联系我们。（b b）绩绩效效奖奖金金：绩效奖金是依据绩效考核体系，根据月度/年度的考核结果来确定。例如，A公司的绩效奖金的设定如下表：绩绩效效考考核核评评级级ABCDE优良中合格不合格绩绩效效奖奖金金工资20%工资10%工资5%0-工资20%（2 2）晋晋升升激激励励例如，班组长的晋升通道如下：班组长车间主任生产部经理生产总监基基层层管管理理人人员员激激励励薪酬激励培训

18、激励晋升激励温温馨馨提提示示：有关晋升通道的设计，请参阅工具3：晋升通道如何设计。您若需要该工具，请您联系我们。（3 3）培培训训激激励励培训激励是使优秀基层管理者获得更多管理技能的一种激励方式，不同于企业面向全体员工的培训。对于培训成绩优良者可颁发荣誉证书。例如，基层管理人员培训内容主要包括：（a a）知知识识培培训训：培培训训内内容容质量管理生产计划与管理人力资源管理作业效率损失分析和改善设备效率损失分析和改善激励员工策略生产安全管理生产现场管理精益生产管理（b）管理技能培训。包括沟通能力、组织能力、协调能力、问题解决能力培训。（c）代表公司参加国内外行业培训。（d）参观同行业优秀外部企业

19、。4.4.激激励励方方案案实实例例（1 1）股股权权激激励励实实例例：苹果电脑公司在发布了期权并且公司按销售价出售股票时，全体员工都有权买到规定数量的苹果公司的股票。装配线工人可以买到200股（4年内买年50股），而中层管理者可以买到5000-20000股的期权。（2 2）高高层层股股权权激激励励实实例例：班组长车间主任生产部经理生产总监在全球范围内做猎头服务的瑞士的一家合伙制公司，这个公司的高层都是合伙人，都是股东。这家公司的高层激励机制是这样的：合伙人一部分的收入来源是月薪。但是他们的月薪非常低。他们为什么还那么积极性地干活呢？因为他们有股权，他们收入的大部分是来自于股权增值和股权带来的利

20、润分配，一个月固定工资只有一万块钱，但可能利润分配就是九万块钱。在这家公司的股权机制的设计里面，第一条是把企业的利润10%到20%留在公司，以满足业务上的需要。但这些利润留在公司并不是说就不是股东的了。每个股东的股权价值每年都会因此而上升10-20。这对合伙人来说是一个长期的激励。最有效的激励是80%的利润会在合伙人中分掉，公司规定把其中的60%平均分配给每个合伙人。这样做的结果是这家公司的合伙人没有本位主义，不会形成尽量只把自己的部门做好而不会帮助别的部门的情况。（3 3）薪薪酬酬激激励励实实例例：美美的的公公司司：对经理级以上员工实行年薪制，包括两部分：基本年薪和奖励年薪。至于奖励年薪，则

21、是按照当年的任务指标完成情况，再结合当年经营单位盈利状况，不同级别员工按不同的比例提成经营单位的利润。可可口口可可乐乐：年终奖励除了双薪以外还有特别分红。而分红又有两种方式：第一，一定级别以上的员工，可以派发股权，即以无需交钱的方式形式上认购美国总公司的股权。过了一年以上后，员工欲套现时，即可赚取当时与认购时股价的差价。第二，各区域市场根据当地当年的业绩，乘上员工年终评估分值和级别参数，获得一定的奖金。广广州州本本田田：没有采取年终双薪制度，高层管理人员的年终奖励，由广州汽车集团根据完成任务情况考核决定。普通员工90以上获得的年终奖金会高于一个月的薪酬。江江苏苏万万顺顺机机电电：对中高层管理人

22、员设置年终奖，公司按照当年的任务指标完成情况和盈利状况，按一定比例提取奖金。任务指标完成的越好奖金越高，整体盈利越好奖金也越高。第第三三部部分分：激激励励体体系系建建立立第第二二步步：各各类类人人员员激激励励体体系系建建立立之之研研发发人人员员本部分将说明如何激励研发人员，包括五项内容：培训激励、薪酬激励、晋升激励、股权激励、其他激励方式和激励实例。研发人员的特点是更注重个人价值的实现，注重高技能培训和个人的发展，故对研发人员而言，最重要的是培训激励，其他方式有薪酬激励和晋升激励。1.1.培培训训激激励励培训激励是最重要的激励研发人员的手段，包括内部培训和外部培训。外部培训包括参加一些高级技能

23、培训，参加国内外相关领域高层论坛，实现他们的发展自我的愿望。例如，重返学校培训计划、代表企业参加高层技术论坛或沙龙、参加业内资深研发工程师开设的培训课等。可开设的培训课程有：培培训训内内容容新产品研发项目管理研发流程管理研发质量管理研发成本分析研发流程分析与优化研发知识产权管理研发人员思维创新集成产品开发团队合作策略2.2.薪薪酬酬激激励励研发人员的薪酬激励主要通过项目奖金和津贴来实现。研研发发人人员员激激励励培训激励薪酬激励晋升激励股权激励(1)(1)奖奖金金激激励励项目奖金通过以下公式计算：研发个人项目奖金=项目组奖金（个人绩效考核分数项目组所有成员绩效考核分数之和）例如，某研发人员绩效考

24、核分数为92分，项目组共5人，5人绩效考核分数之和为440分，项目组奖金为20万，则该研发人员项目奖金为：20（92440）=4.18万(2(2）津津贴贴激激励励设置学历津贴等对研发人员进行激励。例如，博士学位人员每月津贴为1000元，硕士学位人员每月津贴为600元。温温馨馨提提示示：有关薪酬设计的详细内容，请参阅工具1：如何建立薪酬体系。您若需要，请您联系我们。3.3.晋晋升升激激励励研发人员有两条晋升通道：管理通道和技术通道。让每一个研发人员对自己的发展方向清晰可见。（1 1）管管理理通通道道：（2 2）技技术术通通道道：温温馨馨提提示示：有关晋升通道的设计，请参阅工具3：晋升通道如何设计

25、。您若需要该工具，请您联系我们。4.4.股股权权激激励励研发人员，尤其是骨干研发人员作为典型的知识员工是企业的核心力量，是企业发展的关键。股权激励是激励研发人员的一种有效的长期激励方式。技术研发员工艺主管研发部经理技术总监技术研发员总工程师工程师助理工程师温温馨馨提提示示：有关股权激励详情，请参阅工具4：股权激励如何实施。您若需要该工具，请您联系我们。5.5.其其他他激激励励方方式式：其他具有普适性的激励方式详见本工具第四部分：激励员工的60个绝招。6.6.激激励励实实例例：（1 1）许许继继电电器器集集团团研研发发人人员员激激励励许继电器集团，研发人员根据新技术转化为商品后实现的利润提成，折

26、成科技股。具体方法为：第一年按该新产品的实现利润的40，第二年30，第三年20，第四年10提成，奖给新产品的设计者，将这些奖金折成股份。（2 2）东东软软的的晋晋升升激激励励东软集团在成立之初仅有3人、3台电脑、3万元科研经费，经过10多年的发展成为国内首家上市软件企业。对于东软的成长其董事长刘积仁认为，根本原因是实施了人才战略。他们人才开发的方法之一，就是提供一个人人都可以发展的职业发展体系。一名软件开发人员进入公司后，可以从程序员做到资深程序员，再发展成设计师、架构师，甚至成为咨询顾问和资深项目经理。不断晋升的空间给了员工驰骋才华的天地，它激励着员工充分发挥潜力，实现企业和员工的共同成长。

27、（3 3）爱爱立立信信（中中国国）培培训训激激励励：爱立信（中国）有限公司成立于1994年，培训是爱立信的传统，1997年爱立信成立了爱立信中国学院，把培训向深层次、更专业的方向发展。作为典型的北欧公司，爱立信的战略核心永远是市场效应与社会形象并重，爱立信中国学院在其中扮演着重要的角色。爱立信中国学院与国内10余所大学和多家国外学院合作，开办了工商管理、市场营销等20个专业，形成了技术和工商管理一体的综合培训体系。多种培训是保障爱立信公司从内部提升基层职员的重要手段。在业绩评估中，选出最具潜力的员工，在上完如何做领导课程后，进行综合测试，决定个人的发展方向。这一机制大大增强了员工的信心，激励了

28、员工为达到更高的目标而心甘情愿地效力。（4 4）复复星星集集团团的的人人才才培培养养复星集团是一家民营企业。该集团把人才作为资产来管理，让每一位员工都可以有机会扩大自身的价值贡献度。复星集团制定了“人才培养计划”，该计划中的“职业发展计划”的主要内容就是员工的职务晋升，也是帮助员工确立自身在专业目标、岗位目标和职级目标等3-5个方面的发展规划，使员工明确自己在复星不同阶段的个人定位与相应任务。担任上海复星高科技（集团）有限公司行政人事总经理和豫园商城董事长的吴平就是通过公司招聘进入企业后从一名最基层员工开始自己的职业发展之路的。第第三三部部分分：激激励励体体系系建建立立第第二二步步：各各类类人

29、人员员激激励励体体系系建建立立之之采采购购人人员员本部分说明如何激励采购人员，包括五项内容：薪酬激励、晋升激励、培训激励、其他激励方式和激励实例。1.1.薪薪酬酬激激励励对采购人员的薪酬激励主要通过绩效奖金来实现。简单地说就是在保证采购品质量的条件下节约成本越多采购人员所得到的奖金就越多。以A公司采购人员绩效奖金设置为例：年年度度成成本本节节约约率率绩绩效效奖奖金金(万万元元)00年度成本节约率=（年度预算成本-年度实际成本）年度预算成本0-5%N15%5%-10%N25%N=年度预算成本-年度实际成本10%-15%N45%15%以上N70%例如，A公司采购人员小王一年共为公司节约成本30万元

30、，成本节约率为8.3%，则小王的年度奖金为3025%=7.5万元。温温馨馨提提示示：有关绩效考核的详细内容，请参阅工具2：绩效管理如何做。如果您需要，请您联系我们。2.2.晋晋升升激激励励：采采购购人人员员激激励励薪酬激励晋升激励培训激励采购人员的晋升通道有两条：管理通道、技术通道，让每一个采购人员对自己的发展方向清晰可见。如下所示：（1 1）管管理理通通道道：（2 2）技技术术通通道道：温温馨馨提提示示：有关晋升通道的设计，请参阅工具3：晋升通道如何设计。您若需要该工具，请您联系我们。3.3.培培训训激激励励企业可以组织采购人员参加客户关系管理、材料质量鉴定、价格谈判、原材料市场价格预测、合

31、同法等方面的知识技能培训，以提高采购人员相关业务知识水平。例如可以开设以下课程：培培训训内内容容采购成本管理交期管理供应商绩效考核管理合同法供应商绩效评估库存管理供应商财务报表分析采购合同管理与风险控制供应市场分析运输成本分析价格谈判技巧客户关系管理供应商选择分析招标采购的实战方法降低采购单价的22种方式商务礼仪供应商开发技能物料与备件库存控制谈判制胜之道职业道德规范4.4.其其他他激激励励方方式式其他具有普适性的激励方式详见本工具第四部分：激励员工的60个绝招。采购专员采购主管采购部经理生产总监采购专员助理采购师采购师高级采购师5.5.采采购购人人员员激激励励实实例例：浙浙江江新新亚亚太太机

32、机电电的的绩绩效效奖奖金金浙江新亚太机电集团有限公司是一家生产机电产品、车辆配件、交通设施的民营企业，该公司对采购人员实行绩效奖金的激励方式，每年年终根据采购人员实际节约成本的成效发放奖金。另外还设有特别项目奖，即奖励完成重大采购项目的采购人员，奖金设为5个级别，分别按对项目成功的贡献度发放奖金。第第三三部部分分：激激励励体体系系建建立立第第二二步步：各各类类人人员员激激励励体体系系建建立立之之生生产产人人员员本部分说明何如激励企业一线生产人员，包括五项内容：薪酬激励、晋升激励、培训激励、其他激励方式和激励实例。1.1.薪薪酬酬激激励励薪酬激励是激励一线生产人员的主要方式，主要通过绩效奖金和津

33、贴激励生产工人。生产人员的薪酬体系要简单有效，要让所有生产人员很容易地弄明白自己的劳动所得是多少。以A公司为例说明。（1 1）固固定定工工资资：生产工人的固定工资可按技术水平、工龄等分为5-8个等级。比如，A公司将工人工资设为5个等级：职职位位名名称称薪薪级级薪薪级级差差AB CDE12.0%10.8%生产人员2,0002,1942,4082,6422,8989.7%8.7%7.9%7.1%6.4%5.7%温温馨馨提提示示：有关薪酬设计的详细内容，请参阅工具1：如何建立薪酬体系。您若需要，请您联系我们。（2 2）绩绩效效奖奖金金生生产产人人员员激激励励薪酬激励晋升激励培训激励生产人员的绩效奖金

34、通过计件来实现，即在完成规定工作量的基础上每多完成一定工作量就获得相应的奖励。例如，小王2月份完成的工作量超出计划工作量150各单位，超出部分每单位奖励2元，所以小王2月份绩效奖金为2150=300元温温馨馨提提示示：有关绩效考核的详细内容，请参阅工具2：绩效管理如何做。如果您需要，请您联系我们。（3 3）津津贴贴设置各类津贴，如高温津贴、加班津贴等，以激励生产人员。A公司高温津贴和加班津贴示例：高温津贴：工工作作环环境境津津贴贴标标准准高温环境下工作5-6小时/天每人每月150元高温环境下工作3-5小时/天（包括5小时）每人每月120元高温环境下工作3小时及以下/天每人每月80元加班津贴：加

35、加班班时时间间加加班班津津贴贴支支付付标标准准工作日加班每小时加班工资=正常工作时间每小时工资150%支付休息日加班每小时加班工资=正常工作时间每小时工资200%支付法定节假日加班每小时加班工资=正常工作时间每小时工资300%支付2.2.晋晋升升激激励励生产人员的晋升发展有两条通道：管理通道和技术通道。让每一个生产人员对自己的发展方向清晰可见。（1 1）管管理理通通道道：（2 2）技技术术通通道道：生产工人初级技师中级技师高级技师生产工人班组长车间主任生产部经理生产总监温温馨馨提提示示：有关晋升通道的设计，请参阅工具3：晋升通道如何设计。您若需要该工具，请您联系我们。3.3.培培训训激激励励培

36、训激励是给予业绩出色的生产人员技能提高机会的一种激励方式，它可以提高被激励人员的积极性，也能鼓励更多的工人提高工作效率。例如，选拔优秀生产人员参加企业内部组织的各种培训、参观同行业其他企业、参加社会组织的技术培训等，对于培训成绩优良者颁发各类荣誉证书。可开设的培训课程有：培培训训内内容容设备的使用与维护安全知识职业病预防与治疗质量管理生产计划与管理物料控制精益生产计划生产现场管理 4.4.其其他他激激励励方方式式（1）设立“质量奖”，激励员工提高生产质量；（2）设立“生产率奖”，激励员工提高生产效率；另外其他具有普适性的激励方式详见本工具第四部分：激励员工的60个绝招。5.5.激激励励实实例例

37、：生产工人初级技师中级技师高级技师（1 1）福福建建亚亚通通的的薪薪酬酬与与福福利利激激励励福建亚通新材料科技股份有限公司是一家生产塑胶管材、管件等塑胶建材系列产品及配套粘接剂的民营公司，公司设有公开透明的薪酬体系，使每一个生产工人的劳动报酬清晰可见。公司还为一线工人购买职业健康险，并努力改变工作环境，以减少化学品对工人的伤害。（2 2）浙浙江江中中天天建建设设工工程程集集团团的的福福利利激激励励浙江中天建设工程集团有限公司非常关注建筑工人的生活，中天工地现场上的建筑工人的住宿和生活标准与项目管理人员一样，标准八人间宿舍，并配有空调和彩电。另外工地建有浴池，工人可以免费洗浴。（3 3）IBMI

38、BM的的薪薪酬酬激激励励IBM中国公司的薪酬激励计划包括三个部分：第一部分是“双薪”，即多发放一个月的工资。第二部分，除了公司组织一次外出旅游外，年底还发放大约一个月的工资作为员工外出旅游的费用。第三部分是真正的“奖金”，它主要根据员工过去一年的表现来发放，一般每个员工的年终奖大约为月工资的三倍左右，表现特别突出的可能是月薪的十倍，而表现不好或者没有完成业绩目标的员工，不但拿不到奖金，连平时的工资都会被扣除一部分。第第三三部部分分：激激励励体体系系建建立立第第二二步步：各各类类人人员员激激励励体体系系建建立立之之销销售售人人员员本部分说明如何激励销售人员，包括五项内容：薪酬激励、晋升激励、培训

39、激励、其他激励方式和激励实例。1.1.薪薪酬酬激激励励薪酬激励主要通过绩效奖金来实现，对于销售人员来说卖的多收入就多。（1 1）绩绩效效奖奖金金以A公司绩效奖金设置为例：销销售售回回款款完完成成率率绩绩效效奖奖金金(万万元元)80%及以下080%-100%（含100%）N2%100%-120%（含120%）2002%+（N-200)4%N=实际完成的销售回款额(万元）120%-130%（含130%）2002%+（N-200)6%130-150%（含150%）2002%+（N-200)8%150%以上2002%+（N-200)10%例如，A公司销售业务员李明完成188万元的销售回款，销售回款率为

40、94%，则根据上表的提成规则，李明的提成为：188万2%=3.76万元。温温馨馨提提示示：有关绩效考核的详细内容，请参阅工具2：绩效管理如何做。如果您需要，请您联系我们。（2 2）津津贴贴销售人员可以获得企业提供的交通津贴、通讯津贴等津贴。例如，每月交通津贴为150元，通讯津贴为100元。销销售售人人员员激激励励薪酬激励晋升激励培训激励2.2.晋晋升升激激励励销售人员的晋升通道有如下管理晋升通道，以让每一个销售人员对自己的发展方向清晰可见。温温馨馨提提示示：有关晋升通道的设计，请参阅工具3：晋升通道如何设计。您若需要该工具，请您联系我们。3.3.培培训训激激励励培训激励是对优秀的销售人员开展业

41、务培训，提高销售人员的业务能力，鼓励他们取得更大的成绩。例如，开展以下培训课程：培培训训内内容容客户关系管理营销财务管理和销售数据分析客户开发技能培训销售人员自我激励与重塑市场策划与营销专业销售技能训练价格谈判技能实战销售技巧客户心理与沟通分析销售通路和分销系统管理大客户管理销售预测与生产计划顾问式销售技巧与策略深度销售-客户成交助推术渠道销售管理商务礼仪客户分析与对策 4.4.其其他他激激励励方方式式其他具有普适性的激励方式详见本工具第四部分：激励员工的60个绝招。销售员销售代表销售主管营销部经理市场总监5.5.销销售售人人员员激激励励实实例例：科科龙龙：对营销系统员工的奖励是与业绩挂钩的，

42、给予一定的考核指标，完成与超额都能获得奖励，但程度不同。用用友友软软件件：优秀的销售人员按业绩奖励5千元至几万元不等的奖金。中中国国移移动动某某市市级级分分公公司司：有销售任务的市场部门的奖金视全年销售业绩完成情况，如果完不成有关业务指标，其年终奖只能拿到应拿奖金的40左右。波波伊伊斯斯卡卡斯斯凯凯德德办办公公产产品品部部：波伊斯卡斯凯德办公产品部每年奖励30名杰出的销售代表，给他们颁发销售总裁戒指，并奖励他们一次由公司付款的旅行，出席在疗养圣地召开的为期三天的会议。江江苏苏国国强强镀镀锌锌实实业业：公司根据其九名销售员每个人的总盈利情况，每月进行1-9级的考评。评上一级的销售员将获得500元

43、奖励和该部门最好的一间办公室。CheckpointCheckpoint系系统统公公司司：新泽西州Checkpoint系统公司任命其八名高级销售员为总裁俱乐部的成员。俱乐部的成员可以行使公司高级行政人员顾问委员会的职能，能享受到诸如百慕大和墨西哥亚卡布鲁哥为期5天的团体旅行。美美国国纽纽约约州州佩佩切切克克斯斯花花名名册册服服务务公公司司：该公司对销售人员的激励办法是销售代表的签约客户发展到300名时，公司会将金戒指奖励给他们；当销售代表与500名客户签约时，就能得到钻石戒指；在争取到1000-2000名客户时，就能获得更多的钻戒。第第四四部部分分：激激励励员员工工的的6060个个绝绝招招本部分

44、将介绍具有普适性的激励员工的绝招，主要包括赞美激励、荣誉激励、物质激励、情感激励、培训与发展激励、竞争激励、行为与榜样激励等方面。这些绝招适合企业所有员工。一一.赞赞美美激激励励：1.经理亲自向工作出色的员工当面表示祝贺；2.为表现出色的员工写感谢信，并将感谢信贴在员工办公室的门上；3.给员工发薪水时，在信封上写一句话对员工的业绩表示认同；4.当员工出色地完成某项任务时，及时地亲自告诉他（她）你做的很棒。5.请员工到外面吃饭，奖励几名对项目有突出贡献的员工；6.同员工一起为项目的成功喝彩；7.表扬和赞美要随时随地进行；二二.荣荣誉誉激激励励：8.在公司大厅里建造荣誉墙，将优秀员工的照片贴在墙上

45、；9.为员工给专业单位（例如专业技术协会）缴纳会费；10.为在公司服务年限长达10年、15年、20年或更长时间的员工颁发纪念品，并将它们的名字刻在纪念品上；11.当项目取得成功时，为项目人员赠送奖品或特殊纪念品或者为他们举办餐会等；12.推荐优秀员工代表公司参加某项活动，如电视台娱乐节目；13.让员工参加公司重要会议；14.让员工作自己企业的形象代言人；15.评选当月/当季/当年最佳销售代表；三三.物物质质激激励励：16.设立“团体奖”，奖励做出突出贡献的小组；17.认真倾听员工的建议，设立“员工建议奖”，公开奖励提出好建议的员工；18.设立“杰出员工奖”，奖励那些生产率最高、工作优秀、进步最

46、快和缺勤最少的员工，可以颁发奖金、奖章、纪念品等；19.专门为那些从事不引人注意的工作的员工设立“幕后奖”；20.设立养老金制度，让员工老有所养；21.设立“客户服务奖”，奖励为提客户提供优质服务的服务人员；四四.情情感感激激励励：22.面对面地同员工交流，了解员工生活和工作上的困难；23.当工作出色的员工或其家人生日时，公司赠送生日礼物/贺卡/蛋糕；24.看望生病的职工；25.向初为父母的员工问候，并赠送礼物；26.送给优秀员工电影（歌剧、演唱会）票；27.关心员工家庭成员的生活和工作；28.与员工一起参加娱乐活动；29.为员工举办婚礼/生日宴会；30.奖励员工购物券；31.当员工在公司工作

47、满周年时，公司给员工送上一支玫瑰花；五五.培培训训与与发发展展激激励励：32.让优秀员工参观外部优秀企业；33.让员工的良好发展机会清晰可见；34.不断完善员工职业发展的规划，建立各个岗位的职业生涯规划层级，指明员工的发展前景和努力方向；35.推荐优秀技术人员参加国内外技术高级论坛；36.为业绩突出的员工提供到国内外知名培训机构培训的机会；37.在员工取得特殊成就后，要对他们的发展和事业表现出兴趣，并询问他（她）在采取下一步骤时需要你怎样去帮助他（她）；六六.竞竞争争激激励励：38.每月月底将个人/团队的当月销售情况张榜公布；39.在重要岗位设置后备人才，引入竞争机制；40.干部岗位实行竞聘制

48、；41.引进优秀人才，激发内部团队活力；42.实行末位淘汰制；七七.行行为为与与榜榜样样激激励励43.做每一件事都要坚持公平公正；44.设立榜样人物，宣传榜样人物事迹，让榜样人物为员工作报告或开展培训；45.表样要公开，批评要私下；46.把功劳推给下属，把错误揽给自己；47.提高管理者自己的形象和影响力，以感染员工；48.与员工一起畅想美好未来，设计公司共同愿景；八八.其其他他激激励励方方式式49.尽量让员工知晓企业里每一件大事；50.定期组织集体出游/集体会餐；51.在公司设置发泄球，让员工把不愉快发泄出来；52.及时地对员工的工作表示认同；53.积极地同员工进行沟通，让员工表达自己对某事的

49、看法，并对正确的看法表示认同；54.让员工优先购买公司股票；55.福利要与员工业绩挂钩，尽量拉大档次差距，避免平均主义的大锅饭；56.重视新成员，及时和新成员沟通，解决他们的困难；57.奖金要与业绩挂钩，制度要公开透明，让每一个员工都能清楚地了解自己努力工作后能拿多少奖金；58.对不努力工作的员工加强其危机感，但程度要适中，以免打击其自信心；59.疑人不用，允许有能力的员工独立自主地完成任务；60.适当放权给有能力的员工，给他们责任；第第五五部部分分：激激励励实实例例一一、格格兰兰仕仕的的激激励励体体系系：格兰仕是微波炉界的“大白鲨”，拼搏了3年就夺下了中国第一的宝座，之后仅用2年的时间又拿下

50、了全球第一的桂冠。如今的格兰仕用实力和业绩成为了世界家电行业500强中国入选企业第一名，中国家电出口的两强企业之一。驱动格兰仕不断成功的就是格兰仕的激励体系，它焕发了广大员工的热情和积极性，从而为自身的发展提供了澎湃的动力和竞争的活力。1.1.基基层层人人员员的的激激励励：（1 1）文文化化激激励励文文化化趋趋同同格兰仕首先看重员工对企业的感情投入，认为只有员工发自内心的认同企业的理念、对企业有感情，才能自觉地迸发出热情、为企业着想。在1万多人的企业里，要让员工都具备主人翁的心态，站在企业利益的角度来做好各环节的工作，在保证质量的同时严格控制住成本，这无疑是很难的。因而他们加强对全体员工的文化