【国赛·创业实践类】杭州茂葳科技有限公司项目运营报告.pdf

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1、I23I目 录 简介.11.发展成效.12.商业模式.33.创新研发.44.未来发展.5第 1 章 公司介绍.71.1 公司概况.71.2 发展战略.71.3 组织与人力资源管理.91.4 员工激励制度.131.5 公司文化.13第 2 章 产品与技术.142.1 主营产品及功能简介.142.2 技术研发.19第 3 章 市场营销.203.1 市场概况.203.2 市场竞争.213.3 产品市场.233.4 营销渠道.243.5 顾客服务.25第 4 章 财务分析.264.1 基本财务目标.264.2 基本财务设定.264.3 期间费用及成本构成.284.4 基本财务报表.314.5 主要财务

2、指标分析.34第 5 章 未来发展.365.1 产品服务.365.2 市场营销.405.3 财务预测.43II第 6 章 风险分析及对策.486.1 依赖大客户.486.2 技术研发和创新.486.3 人力成本上涨.486.4 规模增加的管理风险.496.5 产品被仿制.49附件 1杭州茂葳科技有限公司创始人毕业证书.50附件 2企业法人营业执照.51附件 3税务登记证.52附件 4组织机构代码证.53附件 5纳税证明.54附件 6纳税（费）证明.55附件 7用户意见报告.56附件 8用户意见报告.57附件 9用户意见报告.58附件 10实用新型专利证书.59附件 11实用新型专利证书.60附

3、件 12实用新型专利证书.61附件 13实用新型专利证书.62附件 14实用新型专利证书.63附件 15实用新型专利证书.64附件 16软件著作权登记证书.65附件 17软件著作权登记证书.66附件 18投资意向书.67附件 19实习证明.69附件 20查新报告.70附件 21检验报告.72附件 22专利受理证书.74附件 23专利受理证书.75附件 24专利受理证书.76附件 25专利受理证书.77附件 26与校方合作协议.781简介1.发展成效 2010年初夏兆建毅然辞掉工作，携好友林晨琪踏上创业之路，注册成立杭州茂葳科技有限公司。茂葳取自音译Moreway,意在鼓励自己，成功的路子有很多

4、，要勇敢接受挑战。在古汉语中，茂与葳都有草木旺盛之意，意在传递出对公司前景的期望。杭州茂葳科技有限公司专业从事水族箱智能控制器的研发、生产及销售，已拥有以水族箱智能控制器为主的三大系列 30 余种产品。此外，产品还包括无线通信模块、无线数据传输模块、无线测温模块等模块。公司产品均围绕无线传感网络技术及嵌入式软硬件开发技术进行研发。2010年，获得杭州市政府大学生创业无偿资助5万元。2011年，被评定为杭州市高新技术企业。同年，公司与水族箱领域龙头企业森森集团股份有限公司签署10年合作协议。2012年，首创触摸式水族箱智能控制器，并全面替代按键式水族箱智能控制器，年销售收入突破1000万元。销售

5、收入及销售净利润增长状况 图 1-1 2010-2013年销售收入及销售净利润增长状况 2010 2011 2012 2013销售净利润 1.43 49.2 184.83 285.82营业收入 6.72 387.31 1546.67 2009.640500100015002000（单位：万元）22013年，营业总收入达2009万元，销售净利润285.82万元，净利率14.2%，其中主营产品水族箱智能控制器销售增长率趋稳并保持在30%左右，年销量达 24万件，主营业务收入达1800万元，产品国内市场占有率达48%。公司（纳税人识别号：330100699818518）共缴纳税费人民币100.1万元

6、，其中缴纳增值税人民币60.4万元。2013年底，公司资产总额达585.63万元，四年增殖近60倍。图 1-2 2010-2013年公司资产一览 2014 年初，启动淡水渔业智能养殖控制系统的研发工作，将控制器适用领域进一步扩展，同时展开市场铺垫。产品已在省内某淡水鱼养殖基地试用。2014 年 5 月，参与杭州电子科技大学、杭州师范大学等在杭高校实习生招聘会，累计提供实习岗位26人次。截至2014年6月，公司正式员工总计39人，其中专科及以上学历比例为62%，实现创业带动就业。2010 2011 2012 2013资产 24.5 93.43 334.28 585.630200400600（单位

7、：万元）32.商业模式2010年中旬，夏兆建第十次去叩开森森集团股份有限公司副总的门时，他已经做好了第十一次拜访的准备。“提供性能最稳定的产品，这是三年前我的承诺，现在我做到了。”生产模式 公司把控核心研发设计，电路板制作、元器件焊接等工序分别外包至浙江展邦电子科技有限公司、嘉善福尼电子有限公司等公司。产品性能测试及组装环节由本公司完成。营销模式 大客户营销：定向直销，主攻龙头企业 公司与水族箱领域龙头企业森森集团股份有限公司签订 10 年合作协议，确保稳定的市场份额，并以龙头企业的辐射作用，发展新客户、开拓新市场。客户维系：完善服务，维系长久合作关系公司生产的水族箱控制器返修率为0.13%，

8、远低于行业标准的1%。公司在提供优质产品的基础上，积极完善终端产品售前、售中、售后的服务需求。公司协助自身客户完善其服务，定期安排人员前往公司大客户的直销店以及产品体验中心，为消费者进行产品功能讲解。巩固供应链：为元器件供应商提供技术支持 公司研发能力突出，长期对元器件供应商进行技术支持，并邀请供应商研发人员进入公司研发部考察学习。43.创新研发“坚定不移创新，创新，再创新！”茂葳的今天源自不断地创新。“我们员工从来不会因尝试创新给企业带来损失而受到处罚。”产品创新表 31 产品简述产品 简介 按键式水族箱智能控制器 基础性产品，性能稳定，性价比高 触摸式水族箱智能控制器 主打产品，销售额占产

9、品总收入85%左右 无线水族箱智能遥控器 新兴产品，可实现室内 1015 米距离控制 淡水渔业智能养殖控制系统 在研产品 下一代拟开发产品：海水渔业智能养殖控制系统 公司未来会在海水渔业智能养殖控制领域进行研发，丰富渔业环境控制领域产品多样性，以满足市场增长的需求。技术创新 四项实用新型专利：触摸LCD水族箱控制器(专利号：ZL 2012 2 0174747.5)；无线远程遥控水族箱控制器（专利号：ZL 2012 2 0174766.8）；远程视频监控系统（专利号：ZL 2012 2 0174783）；三项变频电机驱动系统（专利号：ZL 20120 2 0174770.4）。两项计算机软件著作

10、权登记：茂葳远程视频监控系统软件（登记号：2012SR053754）；茂葳无线远程遥控水族控制器软件（登记号：2012SR054890）；54.未来发展“我生在海边，长在海边，我一直就想把产品卖到海里去。茂葳的产品一定可以在海洋经济浪潮中觅得一席之地，茂葳的未来在更广阔的水域。”公司发展规划 基于目前公司发展的良好态势，公司制定了相应的发展规划。图 41 公司未来发展规划 进一步提升现有市场占有率 公司目前在水族箱控制器领域已领跑全国，在水族箱控制器市场，未来五年销售量仍维持约 30%的增长率，第五年销量可达 60 万件，总销售额将突破 7000万元。（单位：万元）图 4-2 2014-201

11、8年水族箱智能控制器预计销售情况 开拓渔业智慧养殖新市场 公司基于目前鱼类生存环境数据的积累以及无线传感技术的创新，凭借动态自组网功能和多关联信息情况下的数据分析能力和控制能力，实现渔业养殖智能030006000900012000150002014 2015 2016 2017 2018市场总量销售额6控制。未来的发展计划简述为：淡水渔业智能养殖控制，提升渔业养殖现代化水平；开发绿色能源，开拓海水渔业智能养殖控制系统市场；前两年以完善技术、进入市场为目标，接下来三年可实现大幅度增长，预计在第五年，销售量维持在 1万件左右，淡水渔业智能养殖控制系统销售额可达人民币 1600 余万元。（单位：亿元

12、）图 4-3 2014-2018年渔业养殖智能控制系统预期市场容量及销售额 拓宽营销渠道 接下来五年，公司在巩固现有大客户的同时，将积极拓宽线上销售渠道，辅以展销会、行业协会推荐等线下推广方式。财务预测 预计到 2018 年，公司销售收入将会达到 8817.05 万元，销售净利润将达到1541.07万元。单位（万元）图 4-4 2014-2018年财务预测 0.000.100.200.300.400.500.000.300.600.901.201.502014 2015 2016 2017 2018市场总量 销售额191.11296.89554.38860.51541.072415.26314

13、1.574608.826453.698817.05201420152016201720180 2000 4000 6000 8000营业收入 净利润7第1章 公司介绍 1.1 公司概况 公司名称：杭州茂葳科技有限公司 法定代表人：夏兆建 注册资本：人民币10万元 注册时间：2010年1月26日 注册地址：杭州市经济技术开发区19号大街571号4号楼C区5楼 联系电话/传真：0571-87832276 人员规模：39人 企业使命：用科技点亮生活 杭州茂葳科技有限公司是一家专业从事嵌入式产品和智能控制产品研发、生产以及销售的综合性高新技术企业。公司已开发了具有自主知识产权的产品及其模块，其中包括：

14、水族箱智能控制器、无线自组网模块、无线传输模块、无线传感网络解决方案、远程视频监控、变频水泵驱动系统、变频器、LED调光电源等。1.2 发展战略 公司目前针对鱼类生存环境积累的数据，鱼类生活环境相关调控技术的革新，公司将未来的发展计划定义为：渔业智慧养殖，提升渔业养殖现代化水平。公司计划基于传感器节点网络，在未来五年内搭建渔业智能养殖平台，凭借动态自组网功能和多关联信息情况下的数据分析能力和控制能力，更好地满足鱼类的生长需要。8如下所示，公司的发展战略初步定为三个阶段：短期目标：2014-2015开拓线上平台，提升水族箱智能控制器行业市场占有率，启动淡水渔业智能养殖控制系统研发项目 为保持研发

15、能力，推进项目进程，公司将继续在水族箱智能控制器的研发投入，维持产品更新速率，完善产品性能。基于公司现有的无线传感器网络技术，以及三年以来科研团队对鱼类生存环境积累的数据，公司研发团队对无线节点网络进行升级，启动淡水渔业智能养殖控制系统研发项目。公司目前已占据水族箱智能控制器市场48%的市场份额，在未来两年里，公司将维持大客户营销策略，依托行业协会的推荐开拓新市场。中期目标：2015-2018引入风险投资，进行公司扩容，将淡水渔业智能养殖系统推向市场并占据一定市场规模，启动海水渔业智能养殖系统研发计划 公司将引进风险投资，推行人才战略，聘请更多技术人才，以弥补公司创立初期创始人过多承担公司研发

16、工作的弊端，从而更合理地配置公司资源，提升公司新产品开发能力。公司将借鉴智慧城市推广经验，将智能化普及到淡水渔业养殖领域，促进水产养殖向集约化、信息化、标准化发展，推广应用健康养殖标准和养殖模式，提高经济效益和社会效益。9 长期目标：2018-2020扩大生产规模，提升品牌影响力及行业影响力，将海水养殖智能控制系统推向市场并占据一定市场份额 扩大生产规模及企业容量，至2020年实现生产规模较2018年翻一倍，预计企业年销售额可突破1个亿。完善无线传感网络技术，合理利用清洁能源，实现从淡水渔业智能养殖到海水渔业智能养殖的过渡，进一步拓展适用领域。举办智能渔业养殖会议，扩大企业在行业中的影响力，参

17、与行业标准制定。1.3 组织与人力资源管理 创始人简介 公司创始人兼总经理 夏兆建：杭州茂葳科技有限公司创始人，2009年杭州电子科技大学电路与系统专业研究生毕业，师从新型电子器件与应用研究所所长秦会斌教授。创业人生 总经理夏兆建出生在福建沿海小村，年少时与大海共度朝夕，下海嬉闹，与鱼群为伴。父亲承包了一块鱼塘，每年都会放下数千尾鱼苗。每逢节假日鱼市，一家人都得起早摸黑累，虽累点但一天下来少不了3000元的现钞装进口袋。水面上泛起的粼粼波光，闪烁着家庭的希望。2008年8月本是中国人民最为欢乐的日子，不幸却降临在这个家庭。由于气候突变、鱼塘缺氧，父亲的养的鱼翻了肚皮，给家庭带来十余万元的损失。

18、听闻消息，正在攻读研究生的夏兆建，看着电脑屏幕上码起的长长代码，思索良多，“也许我现在正在研究的无线传感网络控制技术可以为家里做些什么”。2009年夏兆建研究生毕业，成为某企业一名硬件工程师，每次想到父亲懊悔的眼神，内心总会有所触动，“我的知识、我的能力可以为父亲和像父亲一样劳作鱼塘的人们做些什么”。2010年初夏兆建毅然辞掉工作，携好友林晨琪踏上创业之路，注册成立杭州茂葳科技有限公司。茂葳取自音译MoreWay,意在鼓励自己，“活着就要去挑战，通向成功的道路千千万”。在古汉语中，茂与葳都有草木旺盛之意，意在传递出对公司前景的期望。10海的儿子，拥有海的性格。宽容。创业之初，总会有段坎坷的路途

19、。曾经一起开始的战友，走到岔路口挥挥手向你告别。跟随夏兆建创业的同班好友在10年中旬，在高薪与承诺面前，选择了前者。一年后，好友选择回归，夏兆建送上一个大大的拥抱，“相逢一笑抿恩仇”！坚持。当夏兆建第十次去叩开森森集团股份有限公司副总的门时，他已经做好了第十一次去拜访的准备。这份不放弃，换回的是十年的合作协议。追求。六年前父亲的落寞印在夏兆建的心底，四年前自己的那份锐气依旧洋溢。三年前，夏兆建清晰的认识到自己所掌握的技术，只能实现对水族箱领域观赏型鱼类养殖环境的智能调控。今天，是时候了。四年创业路，心系员工情，今后走的每一步都要为公司上下三十九位兄弟姐妹负责，没有他们就没有公司今天的模样。今天

20、，是时候了。喊破嗓子不如甩开膀子，路还是要走下去，淡水渔业智能养殖系统的研发计划已然写入公司的五年战略。在不久的将来，基于无线传感网络的淡水渔业智能养殖系统将会把科技洋溢在一片片水域中，这既是父亲的希望更是广大渔业养殖户的福音。投身创业，回报大海。那段与海朝夕相处的日子烙在了夏兆建心底。图1-2 公司创始人兼总经理夏兆建照片 11 公司组织结构 截至2014年6月，杭州茂葳科技有限公司员工专业结构如下：图 1-3 公司各部门人数比例结构图 图 1-4 公司组织结构图 公司部门 办公室：负责公司的行政管理工作，建立、健全公司规章制度，统筹规划公司的人力资源，进行财务预算、结算、以及成本分析、核算

21、、管理；负责财务战略的研究和制定；负责税务的策划、检查与其他相关财务行政。研发部：主要负责新产品的研究开发，实现公司的产品研发目标；根据产品市场需求，进行新产品立项、设计并组织开发；改进技术，保持领先，保证后期软件更新所需技术。收集竞争对手产品的功能、性能信息，分析比较本公司产品的优缺点；组织研制、设计、开发与顾客产品匹配的标签；收集市场设计信息；负责技术研发和样品测试环节。总经理办公室 研发部 生产部 市场部顾问团研发部23%办公室8%市场部15%生产部54%研发部 办公室 市场部 生产部12图 15 研发部工程师为实习生进行技术讲解 市场部：负责市场信息的收集和客户产品需求调研并开发新的市

22、场；负责公司产品营销策略的制定、实施和调整。积极与目标客户洽谈产品销售，达成合作协议。设计供应链管理，引进先进的供应链管理方法和系统；有效控制物流费用，达成公司设定的利润指标，支持公司经营目标。生产部：负责公司采购计划的编制、物资的采购、入库及结算；分析市场环境了解产品材料的价格动向、公司产品的生产分配；负责产品的售后服务工作、负责公司供货单位的质量审核及产品质检；负责检验原料、包装、产品质量及其性能，为公司产品的高质提供重要保障；控制储存商品的次品率，管理残次品。131.4 员工激励制度 表 1-1 员工激励方法与目标 激励模式 激励方法与目标薪酬激励公司建立了一套完善的薪酬激励制度，每年进

23、行业绩考核，达到符合考核标准的员工，按照薪酬管理办法提升薪酬等级岗位激励公司在岗位上设置项目经理、产品经理等多个级别岗位，根据技术人员的业务能力和自身的发展及公司需求合理安排岗位升迁培训提升公司提供培训和学习机会，不断加强内部和外部培训，提升员工自身业务能力和素质成果奖励公司设立奖励，根据各部门的项目进行情况、产生的效益，给予部门相应奖励1.5 公司文化 感恩生活感恩做人，敬业做事。公司以人为本，重视员工价值，让员工充分发挥自身才智。公司还为员工设置了生日墙；员工中的孕妇在法定孕假后，公司额外提供一个月带薪休假，让员工在企业中感受浓郁的暖心氛围。致力创新公司将创新作为企业发展和成长的基点，坚持

24、投入大比例的人力物力进行技术与管理模式的创新，丰富公司内涵，增强企业竞争力。包容差异公司以包容的心态看待四面八方的合作伙伴，包容区域差异，包容新入的竞争对手，以互利共赢取代恶性竞争。14第2章 产品与技术 2.1 主营产品及功能简介 触摸式水族箱智能控制器 在触摸式水族箱智能控制器领域，通过不断的技术研发与创新，已开发出一系列触摸式智能控制器，如AQ108，AQ202，AQ208，AQ301，AQ501等型号。现以其中一款触摸式智能控制器AQ301为例，说明其产品特性。产品组成 产品由控制端和插座端两部分组成。控制端分为横版、竖版两种形式，采用单面ITO屏、电容式感应按键，界面美观，反应灵敏；

25、插座端是一个接线板，有电源开关、数据信号线接口、温度探头接口等，并设有照明插座、紫外线灯插座、水泵插座、冲浪泵插座、加热棒插座等各种外接设备的插座孔等。图 2-1 触摸式智能控制器 AQ301 15 产品功能 具有数字显示及自动控制水温，具备自动和手动两种模式可供选择 在实现上述功能时，必须把加热棒、冲浪泵、水泵、紫外线杀菌灯等外接设备接入相应的插座孔中。在自动模式状态下，冲浪泵等外接设备会按已设计好的程序（每次灯光自动开启前1小时，会自动运行半小时）进行工作；在手动模式状态下，触摸各个图标就可以实现开关操作。图 2-2 触摸式智能控制器 AQ301 功能示意图 自动记忆功能 当接入控制器的电

26、源产品关闭后，控制器会保持初始设置参数，即灯光照明、紫外线杀菌灯、冲浪泵等保留停电前的设置状态，恢复通电后无需重新设置。停电（或关闭）超过一个月以上时，时钟显示需重新校正，其它无需调整（继续保持通电前的设置参数）。自锁功能 在首次操作前或者长时间（超过 15 秒）未操作时，触摸屏会自动锁屏，此时只需按住任何一个键图标3秒钟以上的时间，即可实现解屏。背光选择功能 背光有常亮与常闭两种模式可供选择。常亮模式即蓝色背光长时间发亮，常闭模式即蓝色背光长时间关闭。注：在触摸屏上操作时会发出声音，以提示操作有效；而且各个图标在工作状态时，图标的外框两个折线为闪烁提示。接线板上的各个指示灯都会依据工作状态进

27、行开与关。16 主要技术指标 表 2-1 触摸式水族箱智能控制器主要技术指标 技术 指标 电源：220V/50Hz；温度设定范围：040；使用环境：温度-1045，湿度85%；输出触点容量，加热器插座额定容量1000VA，其他各个插座额定容量100VA；接线板安装有 3A 和 10A两个保险管（10A两个加热插座的总电流不超过10A，3A除两个加热插座外的各个插座的总电流不超过3A）。创新点 将HTN工艺屏幕改为STN工艺屏幕，首创动态图标效果；增加水位监测系统，水位偏低时控制器自动发出报警声音；触摸屏与控制板之间通讯采用工业智能总线 IBUS 结构，比无线更稳定，温度探头和电源线全部采用防水

28、接插头与触摸直接对接，其他地方的连接全部焊接，注胶固定，更加安全可靠。产品优势 表 2-2 触摸式水族箱智能控制器产品优势 公司产品 与同类产品的优势 触摸式水族箱 智能控制器 采用触摸技术，提高操作体验。增加了水族箱外围设备如加热棒、水泵、冲浪泵、紫外线杀菌灯的分控制。特殊的自动时段控制功能让外设按照设定的时段自动运行，以达到无人化养鱼目的。17 无线水族箱智能遥控器 无线水族箱智能遥控器可实现室内 1015 米远距离控制，其产品型号有AQ401，AQ402，AQ403等，现以AQ403为例说明其产品特性。产品组成 产品由遥控端（遥控器）和插座端两部分组成。产品功能 远程控制。遥控器具有超远

29、距离控制水族箱内各种装置的功能，可根据用户爱好，自行设定灯光照明的定时开关、温度设定以及其他相关设备的自动开关。具有数字显示并自动控制水温（加热时的温度）、灯光照明时间段控制功能。自动记忆功能。遥控器关闭后，会保持原始设置的参数，即灯光照明、紫外线杀菌灯、冲浪泵等保留此前的设置状态。自锁功能。遥控器采用一键开关的设计方式，每次开机，遥控器会自动采集当前水族箱的水温和时间，若长时间（超过 15 秒）未操作时，触摸屏会自动锁屏（即按各个图标都无效），此时只需要按住任何一个键图标3秒钟以上的时间，就可实现解屏，超过一分钟无操作，遥控器将进入省电状态并自动关机。图2-3 无线水族箱智能遥控器功能示意图

30、 恢复出厂设置。若不想设置照明时间段与水温等参数，只需用尖物长按RESET按钮5秒以上（直至无“嘀”声响），控制器会自动恢复到出厂默认参数。注：（1）在触摸屏上操作时会发出声音，以提示操作有效；而且各个图标在工作状态时，图标的外框两个折线为闪烁提示。接线板上的各个指示灯都会依据工作状态进行开与关。（2）遥控器用市面上最常用的充电器和数据线进行充电，一般的待机时间为 30 天左右。18 图2-4 无线水族箱智能遥控器 技术指标 有效距离达到20-30米。电池待机达2个月以上。开机15秒内长按递减键主机和从机自动匹配。创新点 自主开发主机从机匹配算法，通过动态地址生成技术达到设备匹配之后具有不同的

31、地址从而避免了两套相同设备直接的互相干扰。通过良好的射频电路PCB布线，将高频的信号线尽可能远离敏感的电路器件，防止电路干扰，以达到增加无线遥控距离的目的。手持遥控端采用大屏触屏LCD代替普通按键，通过对触摸屏上的按键进行扫描转化成输入信号，整体美观、视觉开阔，使用寿命也比按键式长。19 产品优势 表 2-3 无线水族箱智能遥控器产品优势 公司产品 与同类产品的优势 无线水族箱 智能遥控器 采用无线遥控，解决了有线水族箱控制器中线材老损、线材质量等造成的通讯故障以及安装复杂的问题。具有室内 1015 米远程遥控功能，可实现主机和从机实时数据交换。利用低功耗期间和软件对背光亮度的分时调节达到整机

32、待机达 3 个月。2.2 技术研发 作为智能控制器领域的佼佼者，公司产品成为了其他竞争者争相模仿的对象。为了保持在行业中的竞争力，公司将持续加大科研投入，优化产品结构。注重对产品的保护。公司现拥有四项实用新型专利，包括触摸LCD水族箱控制器、无线远程遥控水族箱控制器等；拥有两项计算机软件著作权登记，包括茂葳远程视频监控系统软件、茂葳无线远程遥控水族控制器软件等。公司一直以来重视科研投入。近三年来，公司科研投入比例分别为 8.32%、8.61%、8.50%，平均每年有30余种产品问世，产品更新速度快、周期短。现阶段，鉴于本公司与浙江森森集团股份有限公司战略合作，公司可依照市场需求，推出新一代水族

33、箱智能控制器。新一代水族箱智能控制器可按照预先设置的数据一键式操作满足饲养不同品种鱼类的要求，如温带淡水观赏鱼、热带淡水观赏鱼、热带海水观赏鱼等。20第3章 市场营销 3.1 市场概况 市场背景根据 2013 年中国统计年鉴的数据显示，2013 年城镇居民人均可支配收入26955元。随着居民可支配收入的增多，大众对精神文化享受有了更高需求，尤其是在大中城市，家庭拥有一个水族箱的情况会越来越普遍，这为水族行业提供了更为广阔的发展前景。市场容量据国家统计局资料显示，2013 年我国城镇人口超过 7 亿，如果按平均每个家庭有 4 口人计，也有近 2 亿户家庭。2013 年，全国观赏鱼养殖产业产值超过

34、18 亿元人民币，而根据业内认定的指标，1 元的观赏鱼可以带动 10 元左右的饲料、养殖设备等配套设备的产值，因此养殖配套设备产值可达 180 亿元人民币。根据水族世界期刊杂志的市场调研资料显示，从 2010 年起国内水族箱市场呈爆发趋势，年增长率保持在 35%左右，预计 2014 年底国内水族箱市场需求量可达 180 万件。而目前我国水族箱市场开发程度不足 1%，国内水族市场仍处于起步阶段。在日本等发达国家，已有10%15%的家庭拥有水族箱。在这个市场，国内还具有相当大的发展空间。图3-1 2010-2013 年水族箱智能控制器市场情况 0100020003000400050002010 2

35、011 2012 2013销售额 市场总量（单位：万元）21 市场分布 图 32 全国水族产业密集型城市分布情况 市场占有情况国内领跑，畅销海外 本公司生产的触摸式水族箱智能器系列产品，2013 年销售增长率趋缓保持在30%左右，实现销售额达1800万元，市场占有率达48%。茂葳人用了三年完成了从屌丝工科男到水族箱控制器市场老大哥的转变。数据来自中国三星经济研究院 2013 年行业报告、国家信息中心 3.2 市场竞争 水族箱控制器领域竞争对手分析国内生产水族箱控制器的厂家有 35 家左右，生产同类产品规模差别相对较大。其中除杭州茂葳科技有限公司占据48%左右的市场份额以外，佛山松诺电器有限公司

36、、佛山杨易电子有限公司以及宁波诚洲电子有限公司占据了25%左右的市场份额。其他公司零散瓜分了剩余市场。华北地区16%华南地区15%华东地区24%西南地区19%西北地区5%东南地区8%其他地区13%华北地区 华南地区 华东地区 西南地区西北地区 东南地区 其他地区22表 31 水族箱控制器领域竞争对手公司名称 产品型号 功能 价格 佛山市杨易电子有限公司 YBM-091A 液晶屏显示，触摸屏操作，增氧气泵，过滤循环水泵 110.00/套 宁波经济技术开发区诚洲电子 有限公司 RS-57 触摸屏操作，自动恒温，水泵循环，灯光控制 150.00/套 佛山市顺德区松诺电器有限公司 SN-Y1 有自动、

37、手动两种工作模式，电压稳定，耐寒温度测控 388.00/套 深圳市鑫东盛工业自动化设备 有限公司 YU-1 触摸液晶屏，氧泵、循环、造浪泵，125.00/套 杭州茂葳科技 有限公司 MW202 自动、自设、手动三种模式，显示屏视角范围大，触屏灵敏度高，防水接口和防水塞防水 100.00/套 与以上几家公司相比，杭州茂葳科技有限公司有以下优势：表 32 公司竞争优势优势一 技术创新。公司将有限的研发精力都投入到了水族箱控制器系列产品的研发升级上，产品每年可更新三十余种品类。优势二 性能稳定。公司依靠质检部门把控产品最后一关，返修率仅为 0.13%。优势三 大客户关系。公司与水族箱行业龙头企业森森

38、集团股份有限公司签署合作协议，确保稳定市场份额。水族箱领域竞争对手分析2013 年中国品牌网评选出鱼缸中国五大品牌，森森集团股份有限公司再一次坐上冠军宝座，此外博宇、日生、海利等也纷纷上榜。与其他品牌相比，森森产品优势显著：23表3-3 水族箱领域森森集团股份有限公司优势 优势一 品牌形象：森森集团股份有限公司创立于 1985年 11 月，三十余年的积淀，培育了一批忠实的消费群体。优势二 产品研发：森森一向关注产品的研发，这也是森森选择茂葳的原因之一，不断的技术更新才能维持在市场上的领先地位。优势三 客户体验计划：森森内部有专门设立的产品体验馆，为客户营造最直接的购买体验。3.3 产品市场 3

39、.3.1 地域推广图 33 地域推广目标公司创立初期市场主要集中在舟山、上海、南京等地区，同时覆盖广东、江苏、武汉等水族产品消费水平较高的地区；至 2013 年，搭载公司各类控制器的水族箱畅销全国，遍布全国2025个销售网点。243.3.2 目标客户公司成立四年来，以优质的产品和低廉的价格维系了与大客户的可持续贸易关系。与此同时，茂葳人凭借在业内积累的良好口碑，受到越来越多的水族箱生产企业的关注。部分客户情况如下表：表 3-4 公司部分客户名单及需求量 公司名称 企业所在地 需求量（万件）浙江森森集团有限公司 浙江舟山 18 邯郸市奥瑞电子机械有限公司 河北邯郸 12 西安毕腾自动化设备有限公

40、司 陕西西安 10 马鞍山易联金属制品有限公司 安徽马鞍山 预客户 深圳市钜泰泵业有限公司 广东深圳 预客户 武汉市小淘气笨笨熊科技有限公司 湖北武汉 预客户 中山市嘉誉电子电器有限公司 广东中山 预客户 3.4 营销渠道 公司创立之初，公司采取定向直销的形式，较快地开拓市场，以保证将最新开发的产品以最快的速度送到用户手中。3.4.1 定向直销依托人员直销直接和目标客户接触，节省了大量的广告费用和人力资源。公司派专业营销人员到目标厂家（详情请见上表 3-4）进行产品宣传和合作洽谈。3.4.2 关系营销 行业协会：获得权威推荐公司依靠中国渔业协会的推荐，拓展新市场，首先和国内鱼缸制造企业建立销售

41、关系，利用用户的体验反馈拓展剩余企业客户资源。随着公司的发展，公司也积极与相关协会合作，为推进鱼类养殖环境控制器系统标准化的制定努力。25 大客户营销：维持长期合作关系公司积极主动地深化与大客户的联系，在提供优质的产品基础上，完善终端产品售前、售中、售后的服务需求。公司将定期安排人员前往大客户产品直销店或是产品体验中心，为消费者进行产品功能讲解。通过大客户营销，公司更容易在竞争激烈的水族箱控制器市场上以最少的资源抓住最广的客户。3.5 顾客服务 公司研发人员会持续对产品进行更新升级。对于老产品，公司将持续提供维护服务。对于新产品，公司将对前期出产的产品进行免费升级。公司在线下设置体验点(目前公

42、司与客户合作设有线下体验点六处)。26第4章 财务分析 4.1 基本财务目标 公司的基本财务目标是实现股东利益最大化，在考虑资金时间价值和风险的情况下,企业的经营决策都以股东利益最大化作为企业价值目标，将公司发展目标与股东利益增长相结合，使股东利益与企业价值协同增长。4.2 基本财务设定 杭州茂葳科技有限公司位于浙江省杭州市经济技术开发区，并于 2011 年认定为高新技术企业，该类型企业适用的所得税税率为15%；公司执行企业会计准则、企业会计制度及其补充规定，会计年度1月1日12月31日，记账本位币为人民币，采用权责发生制原则核算本公司业务。生产设备使用年限是 5 年，净残值为 2000 元，

43、办公设备使用年限是 10 年，按照直线法计提折旧，残值为0万；车辆使用年限是4年，按照直线法计提折旧；生产量按订单确定，以销定产；存货计量采用移动加权平均法；坏账准备核算按备抵法进行核算，按期末应收账款余额5%计提；企业所得税适用税率为 15%，研发费用加计扣除（内部自主研发无形资产费用化支出加计扣除50%，资本化支出形成无形资产的按成本150%摊销）；为了方便计算，假定当月的应交增值税和应交营业税金及附加在当月支付，本年的所得税在下一年的第一个月支付，当月的职工薪酬在当月支付；公司运营前三年不分配红利，第四年起按30%分配红利；法定盈余公积金以净利润的 10%提取。274.2.1 公司资本结

44、构表 4-1 杭州茂葳科技有限公司初始资本结构 夏兆建 林晨琪 出资额（元）80000 20000 所占比例 80%20%企业创立初期，注册资本共计人民币 10 万元，其中夏兆建以人民币 8 万元入股，林晨琪以人民币2万元入股。4.2.2 人员配备表 4-2 人员配备表部门 职务 2010 2011 2012 2013 总经理 总经理 1 1 1 1 研发部 部门主管-普通员工 1 3 5 9 办公室 普通员工 1 3 3 3 市场部 部门主管-1 1 1 普通员工 1 3 4 5 生产部 部门主管-1 1 1 普通员工 2 9 16 20 合计 5 20 30 39 股本来源股本规模284.

45、3 期间费用及成本构成 4.3.1 管理费用表4-3 管理费用（单位：万元）年份 项目 2010 2011 2012 2013 管理人员工资福利 0.26 20.33 55.17 63.58 无形资产摊销 0.76 研发费用 0.14 32.24 133.19 170.87 折旧 2.01 11.53 19.52 办公费,差旅费 1.85 2.47 3.08 修理费 0.65 水电费 1.86 1.89 其它 管理费用合计 0.40 56.43 204.87 259.70 图 4-1 研发费用比例图 2.08%8.32%8.61%8.50%05001000150020000%3%6%9%201

46、0 2011 2012 2013销售收入（万元）研发费用占销售收入百分比研发费用 销售收入 研发费用占收入百分比294.3.2 销售费用表 4-4 销售费用（单位：万元）年份 项目 2010 2011 2012 2013 销售人员工资福利 0.5 6.28 12.32 15.68 销售提成 2.01 19.21 89.74 157.78 广告费 9.47 33.48 23.05 业务招待费 3.68 5.11 运费 0.13 1.13 5.69 11.09 装卸费 0.12 0.5 2.16 5.2 培训费 0.46 1.09 2.1 3.5 差旅费 0.22 1.17 1.88 2.67 其

47、他 销售费用合计 3.44 38.85 151.05 224.08*销售提成为产品销售的提成，按销售额 8%9%计算。4.3.3 制造费用表 4-5 制造费用（单位：万元）年份 项目 2010 2011 2012 2013 间接人工 0.40 2.22 3.90 5.33 水费 0.19 2.35 5.40 7.38 电费 0.27 4.18 9.30 12.71 修理费-2.74 6.90 9.02 折旧 0.20 4.20 21.35 22.17 厂房租赁费-1.57 4.50 6.56 其他费用 1.06 17.26 51.35 63.17 合计 0.40 2.22 3.90 5.33*

48、20102011年享有创业租赁补贴为 1 元/平方米天304.3.4 成本构成表 4-6 成本构成（单位：万元）年份 项目 2010 2011 2012 2013 直接材料 2.15 154.21 706.08 811.00 直接人工 0.89 34.62 77.97 121.17 制造费用 1.06 17.26 51.35 63.17 加工费 0.34 29.07 112.86 152.94 包装费 0.19 8.03 32.38 41.31 运输费 0.20 7.78 31.37 40.02 合计 4.83 250.97 1012.01 1229.61*加工费主要用于支付产品外包的费用；3

49、14.4 基本财务报表 4.4.1 利润表表4-7 利润表（单位：万元）年份 项目 2010 2011 2012 2013 一、营业收入 6.72 387.31 1546.67 2009.64 减：营业成本 4.83 250.97 1012.01 1229.61 营业税费 0.12 1.94 8.31 11.14 销售费用 3.44 29.85 134.57 224.08 管理费用 0.40 56.43 204.87 259.70 财务费用 0.05 0.01 0.14 资产减值损失 加：公允价值变动净收益 投资净收益 二、营业利润 2.07 48.07 186.90 285.25 加：营业外

50、收入 3.50 2.90 0.04 4.39 减：营业外支出 其中：非流动资产处置净损失 三、利润总额 1.43 50.97 186.94 289.64 减：所得税 1.77 2.11 3.82 四、净利润 1.43 49.20 184.83 285.82 盈余公积 0.14 4.92 利润分配 85.75 五、未分配利润：1.29 44.28 184.83 200.07*2010 年3.5万营业外收入为杭州市大学生创业无偿资助补贴所得；*第三年计提法定盈余公积已超过注册资本的 50%，因此不再计提；324.4.2 资产负债表表 4-8 资产负债表（单位：万元）项目 年份 2010 2011