保险营销技巧学习培训课件.ppt

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1、保险营销技巧保险营销技巧第一章 保险营销概述第二章 保险产品第三章 开展保险营销前的准备工作第四章 准客户开拓第五章 客户需求分析 第六章 制作保险计划书第七章 保险促成第八章 售后服务第九章 现代营销员的营销禁忌第一章 保险营销概述第一节 保险营销的基本知识第二节 保险营销理念第三节 保险营销的主体、客体及对象第一节 保险营销的基本知识一、保险营销的概念 保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人需求为目的，实现保险企业目标的一系列活动。第一节 保险营销的基本知识 保险营销的核心概念，我们归纳为三方面：1、保险需求2、保险商品3、交换第一节 保险营销的基本

2、知识二、保险营销的特点1、营销不是推销2、营销注重推销3、与商品价格无关4、挑战性第二节 保险营销理念一、保险公司营销理念的发展与演变（一）传统营销观念1、生产观念2、产品观念3、推销观念第二节 保险营销理念（二）市场营销观念 市场营销观念的核心特征是：1、顾客至上2、竞争优势3、整体营销第二节 保险营销理念（三）社会市场营销观念 社会市场营销观念认为：组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护和提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效地向目标市场提供所期望满足的产品和服务。它强调要将企业利润、消费需要和社会福利三者统一起来。第二节 保险营销理念二、现代及未来营销理念（一）消费者导

3、向 消费者导向就是把消费者的保险需求作为保险营销活动的起点。1、真正确认保险需求2、细分目标市场3、差异化营销4、消费者行为研究5、采取有效行动第二节 保险营销理念（二）整体营销1、各部门配合一致2、组合要素配合一致第二节 保险营销理念（三）客户满意 为达到客户的满意应遵循以下原则：1、让消费者主动买2、“双赢”行为3、市场研究4、社会与公司利益的统一第二节 保险营销理念（四）保险网络营销1、发展过程2、特点 信息量大 成本低 省时省力第二节 保险营销理念 新型的购买方式 随时可用 冲破限制3、功能 产品和服务营销 销售达成第二节 保险营销理念 广告和促销 客户和业务跟进 客户服务与支持 公司

4、宣传 客户沟通第二节 保险营销理念4、形式 按有无站点划分 按有无站点划分，可以分为无站点网络营销与基于保险公司站点的网络营销 网站营销与网上营销 从营销主体和对象上划分 从营销主体和对象上区分，保险网络营销可分为商业对商业、商业对消费者、商业对政府、消费者对消费者等多种模式。第二节 保险营销理念5、方法 发布信息 开发客户群 客户服务第三节 保险营销的主体、客体及对象一、主体 保险营销的主体是指保险商品的“生产”者和推销者，包括各类保险公司、保险代理人和保险经纪人。第三节 保险营销的主体、客体及对象（一）保险公司1、保险公司的一般特征 享有相对独立的经济权利 有相对独立的经济利益 有经济责任

5、第三节 保险营销的主体、客体及对象2、保险公司的自我调节机理3、保险公司的一般组织形式 国营保险 保险股份有限公司 相互保险 劳合社4、保险公司的内部组织形式第三节 保险营销的主体、客体及对象（二）保险代理人1、类型2、关系（三）保险经纪人（四）保险公估人第三节 保险营销的主体、客体及对象二、保险营销的客体一保险商品（一）保险商品的特性1、不可感知性2、不可分离性3、不稳定性4、不可储存性5、价格固定性第三节 保险营销的主体、客体及对象（二）保险商品简介1、寿险商品2、财产保险商品第三节 保险营销的主体、客体及对象三、保险营销的对象顾客（一）顾客让渡价值与顾客满意1、顾客让渡价值2、顾客满意第

6、三节 保险营销的主体、客体及对象（二）保持客户的重要性1、客户流失原因2、客户流失的代价第三节 保险营销的主体、客体及对象（三）关系营销 1、关系营销的五种类型 基本关系 被动式关系 反映式关系 主动式关系 伙伴关系第三节 保险营销的主体、客体及对象2、十条准则 共存共荣，双方均从合作关系中获利；互相尊重，和谐一致，富有人情；诚恳守信，坦诚相待；建立合作关系之前应有明确的奋斗目标；致力于长期合作；深人了解对方的文化背景；双方都要为最佳合作状态而努力；经常沟通，及时解决问题，消除误会；双方共同决策，不可强加于人；力求关系的长期延续。本章小结 保险营销学是一门专门研究保险企业的营销活动过程及其规律

7、性的新兴学科。本章主要介绍保险营销的概念及其特征，揭示现代保险营销理念，阐述保险营销的主体、客体及对象，为保险企业开展营销活动确立正确的指导思想。第二章 保险产品 第一节 保险产品的一般分类第二节 财产保险第三节 人身保险第一节 保险产品的一般分类一、按照保险实施的方式分类1、自愿保险 保险人与投保人在自愿原则的基础上，通过签订保险合同而建立保险关系的一种保险。2、法定保险 法定保险又称强制保险。它是保险人与投保人以法律和政府的有关法规为依据而建立保险关系的一种保险。第一节 保险产品的一般分类二、按照保险标的分类1、财产保险2、人身保险第一节 保险产品的一般分类三、按照保险的性质分类1、商业保

8、险2、社会保险第二节 财产保险一、企业财产保险 企业财产保险是以存放在固定地点完全处于静止状态的财产和物质作为保险标的一种保险。第二节 财产保险（一）基本险的保险责任1、火灾2、雷击3、爆炸4、飞行物体及其他空中运行物体坠落第二节 财产保险（二）综合险的保险责任（三）一切险的保险责任（四）除外责任范围1、除外原因2、除外损失第二节 财产保险二、家庭财产保险（一）按照损失原因分类 按照损失原因分为灾害损失险、盗窃险。（二）按照险种是否独立分类 按照险种是否独立分分为基本险、附加险。（三）按照保险标的分类 按照保险标的分为室内财产保险、房屋保险。第二节 财产保险（四）按照保险费的支付方式分类1、普

9、通家庭财产保险2、储蓄式家庭财产保险第二节 财产保险三、货物运输保险（一）国内货物运输保险1、国内水路、铁路货物运输保险2、国内公路货物运输保险3、国内航空货物运输保险第二节 财产保险（二）进出口货物运输保险1、海洋运输货物保险 平安险 水渍险 一切险第二节 财产保险2、海洋运输冷藏货物保险3、海洋运输散装桐油保险4、航空运输货物保险5、邮包险6、一般附加险的保险责任 偷窃、提货不着险 淡水雨淋险第二节 财产保险 短量险短量险 混杂、玷污险混杂、玷污险 渗漏险渗漏险 碰损、破碎险碰损、破碎险 串味险串味险 受潮、受热险受潮、受热险 钩损险钩损险 包装破裂险包装破裂险 锈损险锈损险第二节 财产保

10、险7、特别附加险的保险责任 交货不到险 进口关税险 舱面险 拒收险 黄曲霉素险第二节 财产保险四、运输工具保险（一）机动车辆险1、车辆损失险2、第三者责任险第二节 财产保险（二）船舶保险1、国内船舶保险2、涉外船舶保险第二节 财产保险（三）飞机保险1、机身险2、第三者责任险3、旅客法定责任险4、承运货物责任险5、战争险第二节 财产保险五、工程保险（一）建筑工程一切险（二）安装工程一切险（三）机器的损坏险第二节 财产保险六、信用保险和保证保险1、信用保险 当债权人作为投保人承保债务人的信用风险时就是信用保险。2、保证保险 当债务人作为投保人投保自己的信用风险时就是保证保险。第二节 财产保险七、责

11、任保险1、公众责任保险2、雇主责任保险3、产品责任保险4、职业责任保险第二节 财产保险八、农业保险 农业保险是指种植业保险和养殖业保险，是保险人专为农业生产者在从事种植业和养殖业生产过程中，对遭受自然灾害和意外事故所造成的经济损失，提供经济保障的一种保险。第三节 人身保险一、人身保险的界定 人身保险是以人的寿命或身体作为保险标的的保险。狭义上，人身保险也被称作寿险。有的人习惯上称人身保险为寿险。但必须明确：人身保险和人寿保险是不能划等号的，人身保险的内涵大于人寿保险。第三节 人身保险二、人身保险的分类（一）按保障范围的不同分类1、人寿保险2、人身意外伤害保险3、健康保险第三节 人身保险（二）按

12、保险期限长短分类1、长期业务2、一年期业务3、短期业务第三节 人身保险（三）按实施方式分类1、强制保险2、自愿保险（四）按投保方式分类1、个人人身保险2、团体人身保险第三节 人身保险（五）按分红与否分类1、分红保险2、不分红保险（六）按风险程度分类1、标准体保险2、次标准体保险第三节 人身保险（七）按被保险人年龄分类1、成年人保险2、未成年人保险第三节 人身保险三、人寿保险（一）传统人寿保险1、死亡保险 定期死亡保险 终身死亡保险第三节 人身保险2、生存保险 单纯的生存保险 年金保险3、两全保险第三节 人身保险（二）特种人寿保险1、团体人身保险2、简易人身保险第三节 人身保险（三）创新人寿保险

13、1、投资连结保险 投资连结保险是一种寿险与投资相结合的新型寿险产品。2、万能寿险 万能寿险是一种交费灵活、保费可调整、非约束性的寿险。第三节 人身保险四、人身意外伤害保险（一）含义意外伤害的因素主要包括：1、外来的2、突发的3、非本意的4、意外伤害第三节 人身保险（二）意外伤害的分类1、一般承保的意外伤害 必须是被保险人身体上的伤害 必须是由外界原因、意外事故所致的伤害2、特定承保的意外伤害第三节 人身保险3、不承保的意外伤害 被保险人在犯罪活动中受到的伤害 被保险人在寻衅斗殴中受的意外伤害 被保险人在酒醉、吸食或注射毒品后发生的意外伤害第三节 人身保险（三）意外伤害保险的分类1、意外伤害死亡

14、残疾保险2、意外伤害医疗保险3、意外伤害误工保险第三节 人身保险五、健康保险1、健康保险的概念2、疾病需要满足的条件 疾病是由于明显非外来原因造成 疾病是非先天性的原因所致 疾病是由于非规律性的生理现象所致第三节 人身保险3、健康保险的有关特别规定 免赔额条款 观望期条款 比例给付条款 给付限额条款第三节 人身保险4、健康保险的种类 医疗保险普通医疗保险住院医疗保险综合医疗保险重大疾病保险第三节 人身保险 收入补偿保险 收入补偿保险又称为残疾收入补偿保险、收入损失保险等，是对被保险人因疾病或意外而导致残疾后，不能正常工作而失去原来的工资收入的补偿保险。本章小结1、保险按不同的标准有不同的分类，

15、按照保险实施的方式分类，保险可分为自愿保险和法定保险；按标的不同分类，保险可以分为财产保险和人身保险；按照保险保障的范围分类，保险可分为财产保险、责任保险、信用保证保险和人身保险；按照保险性质不同，保险可以分为商业保险、社会保险和政策保险。本章小结2、财产保险是以各种物质财产及有关利益为保险标的保险。财产保险按其保险标的分类，主要由企业财产保险、家庭财产保险、货物运输保险、运输工具保险、工程保险、信用与保证保险、责任保险、农业保险等七项组成。本章小结3、人身保险是以人的寿命或身体作为保险标的的保险。对于因不幸事故、意外灾害、疾病、衰老等原因造成的死亡、伤残、丧失工作能力或年老退休，根据保险条款

16、规定，给付保险金。人身保险包括人寿保险、健康保险和意外伤害保险。第三章开展保险营销前的准备工作第一节 心理、形象与礼仪的准备第二节 基础知识准备第三节 合理制定营销目标和统筹制定营销计划第一节心理、形象与礼仪的准备一、保险营销员必备的心理素质（一）正确的营销心态1、正确心态 积极美好的人生观 热爱保险营销事业 做个“多心人”第一节心理、形象与礼仪的准备2、心态调节 激励自己 充满自信第一节心理、形象与礼仪的准备（二）团队精神 寿险营销员要善于利用团队中各方面的资源，与大家精诚合作，以团队的力量来规划个人的职业生涯，以团队的力量去帮助个人实现自我价值。第一节心理、形象与礼仪的准备（三）遵守职业道

17、德 保险营销员无论是在与客户的日常交往中，还是在讲解保险的工作中，都要恪守诚实守信，不欺骗、不隐瞒、不夸大，得职业道德，向客户如实地讲解客户应知的各项内容。不能诽谤同行或同业。第一节心理、形象与礼仪的准备二、合格营销员的仪容仪表 整洁的仪容和恰当的仪表不仅对客户而且对营销员自己都会带来良好的感觉。恰当的衣着是仪表的关键。营销员拜访不同的客户，着装也不一样。男性营销员应每天刮胡子和整理头型，女性营销员注意化淡妆和头型的简洁得体，有可能的话可以预备一瓶香水。第一节心理、形象与礼仪的准备三、必备的基本礼仪知识三、必备的基本礼仪知识（一）举止得体（一）举止得体11、手势、手势 应当手掌朝上方为好，给对

18、方看手掌就表示应当手掌朝上方为好，给对方看手掌就表示坦白。坦白。22、坐姿、坐姿 当营销员拜访客户时，如果客户请你坐下，当营销员拜访客户时，如果客户请你坐下，切不可一屁股就坐下！记得要先说一句切不可一屁股就坐下！记得要先说一句“谢谢谢谢”，然后再慢慢坐下。男性营销员在坐下后膝盖张，然后再慢慢坐下。男性营销员在坐下后膝盖张开约一个拳头的距离，女性一般将双腿并拢。开约一个拳头的距离，女性一般将双腿并拢。第一节心理、形象与礼仪的准备3、站姿 采取立正姿的人，会给人以做事情比较可靠稳重的感觉。立正时，把双手交叉在前或轻轻握拳于体侧，或双手交叉在背后双脚平行分立等，这些都是立正的正确方法，此外，立正的时

19、候，最好将视线以水平直视。第一节心理、形象与礼仪的准备4、眼睛 与男性商谈时，视线的焦点要放在对方的鼻子附近；如果对方是已婚女性，就注视对方的嘴巴；假如是未婚的小姐，则看着对方的下巴，切记不要直直的盯住客户的眼睛不放。第一节心理、形象与礼仪的准备5、握手 一般来讲，人在握手时用力不应过大，但稍微加点力可以让保户感觉你的真诚，能够带来良好的第一印象。一般情况下，主动和对方握手，表示友好、感激和尊重。第一节心理、形象与礼仪的准备 握手时出手快常表示握手出自真诚、友好，乐意交往，重视发展双方的关系；握手时出手慢常表示缺乏诚意、信心不足，无进一步深交的愿望。握手时面部要有微笑，这种表情应该是发自内心的

20、喜悦和表达真诚的笑容，而不是装出来的皮笑肉不笑。第一节心理、形象与礼仪的准备（二）基本礼节1、打招呼 打招呼也可以称为寒暄，是一种礼节。有人认为寒暄只是一种客套，营销大师原一平认为这是一种错误的认识，他说正确的寒暄必须在短短的一句话中，明显地表露出你对对方的关怀和尊敬。第一节心理、形象与礼仪的准备2、喝茶的礼节 喝茶是中国人的传统习惯。如果客户端出茶来招待，保险营销员应该起身双手接过茶杯，并说声“谢谢”。喝茶时不可狂饮，不可出声，不可品评。第一节心理、形象与礼仪的准备3、吸烟的礼节 在行销过程中，保险营销员尽量不要吸烟。如果客户先拿出烟来招待自己，保险营销员应赶快取出香烟递给客户说：“先抽我的

21、。”如果来不及递烟，应起身双手接烟，并致谢。第一节心理、形象与礼仪的准备 不会吸烟可婉言谢绝。应注意吸烟的烟灰要抖在烟灰缸里，不可乱扔烟灰。当正式面谈开始时，应立即灭掉香烟，倾听客户讲话。如果客户不吸烟，保险营销员也不要吸烟。第一节心理、形象与礼仪的准备4、出席舞会的礼节 保险营销员要讲究文明、礼貌、道德、卫生，要衣着整洁，举止端庄，不可大声喧哗。音乐奏起，男女可互相邀请。如果女伴邀请男伴，男伴不得谢绝。音乐结束时，男伴把女伴送到她原来的座位上，并向她点头致谢。第二节 基础知识准备一、保险及各种金融知识准备（一）正确掌握保险知识1、产品功用 了解产品的设计目的 明晰产品功用 理解保险条款第二节

22、 基础知识准备2、产品对比3、产品状况4、以退为进（二）金融知识准备第二节 基础知识准备二、人文知识与时事知识准备1、人文知识2、时事知识第二节 基础知识准备三、其他必备知识准备1、医学与保健知识2、法律知识准备第三节 合理制定营销目标和统筹制定营销计划一、合理制定营销目标和计划（一）设立目标的标准要求（二）将目标分类1、生活目标2、工作目标3、个人成长目标第三节 合理制定营销目标和统筹制定营销计划二、科学的时间管理1、进行时间分析的优势 丢三落四 事必躬亲 做事拖延 缺乏自律 不会拒绝第三节 合理制定营销目标和统筹制定营销计划 2、统筹合并第三节 合理制定营销目标和统筹制定营销计划 紧急且重

23、要 不紧急但重要 紧急但不重要 不紧急也不重要第三节 合理制定营销目标和统筹制定营销计划（二）统筹制订营销计划1、营销计划的制定 年营销计划第三节 合理制定营销目标和统筹制定营销计划 季度营销计划 月营销计划第三节 合理制定营销目标和统筹制定营销计划2、制订营销计划注意的因素 确定每日活动量 利用备忘录 制订次日计划 制订学习进修计划本章小结 本章后先讲述了保险营销员在开展营销前的必要准备工作，其中树立正确的保险营销心态至关重要，他决定着每个保险营销员未来在保险事业上的发展趋势和价值取向，拥有良好的心理素质和团队精神将有利于保险营销员的职业生涯规划。本章小结 中国是礼仪之邦，所以保险营销员在展

24、业前一定要修饰自己的仪容仪表，使之得体大方。另外，掌握必要的礼仪知识不仅体现对客户的尊重，而且可以体现出保险营销员的个人修养。本章小结 保险是金融行业，老百姓日益高涨的理财需保险是金融行业，老百姓日益高涨的理财需求促使保险营销员必须要掌握初保险以外的其他求促使保险营销员必须要掌握初保险以外的其他知识，比如金融知识、人文知识、法律知识等等，知识，比如金融知识、人文知识、法律知识等等，以便于为客户提供全面的服务，同时为赢得客户以便于为客户提供全面的服务，同时为赢得客户的信任，开拓更广阔的保险营销市场打下良好的的信任，开拓更广阔的保险营销市场打下良好的基础。基础。制定目标和营销计划就是对职业生涯的有

25、效制定目标和营销计划就是对职业生涯的有效规划，科学合理的制定人生各个阶段的目标和计规划，科学合理的制定人生各个阶段的目标和计划，并加以实施，逐步达成远景目标，超越自己，划，并加以实施，逐步达成远景目标，超越自己，实现个人价值。实现个人价值。第四章 准客户开拓第一节 准客户开拓的方法第二节 准客户开拓的技巧第三节 准客户的拜访技巧第四节 拜访准客户的目的第五节 课堂场景练习第一节 准客户开拓的方法一、准客户的概念及分类 准客户就是关注保险或有投保意愿、但尚未签单的客户群体。他们在等着我们去给他们作计划、讲产品，然后促成签单。第一节 准客户开拓的方法 A 类：有意愿并且有钱，这样的准客户要及时追踪

26、 B 类：没有意愿但有钱，这样的准客户要及时回访 C 类：有意愿但没钱，可以让他和你一起作保险，共同致富 D 类：没有意愿又没钱，不要放弃，等待他转换成上述三类第一节 准客户开拓的方法二、个人准客户的开拓方法1、咨询 咨询这种方法比较适合于新人用，既锻炼了胆量，又增长了见识。能够主动询问的人，是有了解意向的群体，需要进一步跟进。第一节 准客户开拓的方法2、电话 电话行销比较适合声音甜美的保险营销员。要求保险营销员有足够的心理承受能力，因为相对拒绝率会高。第一节 准客户开拓的方法3、信函 信函销售是直接与客户通信，其目的是为了创造与准客户面谈的机会，它是寻找准客户的一个有效途径。冒昧地给他人写信

27、讲述保险的理念，也许会引起别人的反感。第一节 准客户开拓的方法4、陌生拜访 陌生拜访是寻找客户最基本的最直接的方法，同时也是难度最大、打击性最多、最富有挑战性、最难坚持下去的一种方法。陌生拜访是保险营销员必须具备的基本功，它的成功与否直接影响着事业的成功。陌生拜访可以归结为最基本的方法、最直接的面对、最艰难的开拓、最重要的、最可靠的手段步骤这五个特点。第一节 准客户开拓的方法5、转介绍 转介绍也叫连锁法。意思是说，在寻找准客户的过程中，通过客户来挖掘潜在的准客户；利用老客户、老关系来发展新客户，再通过这些新客户来寻找其它的准客户。6、网络营销7、其它第一节 准客户开拓的方法三、团体准客户的开拓

28、方法 团体开拓法也叫蜘蛛网开拓法，或者叫影响力中心运用法。即在某一企事业单位或某个团体单位中，抓住最有影响力的人物，先说服他，让他成为客户。然后再以点带面，全面推广。第二节 准客户开拓的技巧一、咨询1、具体做法2、注意事项 做好记录 争取现场签单 团体进行设点咨询，效果更好，影响更大第二节 准客户开拓的技巧二、电话1、有效的电话使用 打电话前把想要讲的项目写下大纲，并照着去做。从电话簿去查对你有用的公司号码或向114 查询。如果对方不在，请他回话，留下简短的姓名和电话号码，这样可以节省电话费。第二节 准客户开拓的技巧 如果你经常打电话给某人，最好跟对方约定特定的时间接听你的电话。尽量使用直拨电

29、话而避免总机人工转接。确定是否非打这通电话不可，你可否改用写信的方法或下次碰到那个人时再告诉他。第二节 准客户开拓的技巧2、电话约访的秘诀 开场白 介绍 禁忌 心态 辅助用品 随时记录第二节 准客户开拓的技巧三、信函（一）有效的通信方式：1、措辞一定要优美，入情入理，又能打动人心；2、内容以一般的公司与险种介绍为主；3、讲明公司的性质，服务质量以及兑现的事例；4、承诺有更详细资料和公司的记事薄之类可以赠送，有复函。再行寄送。第二节 准客户开拓的技巧（二）有效的搜寻途径：1、经人介绍而获得；2、平时多注意翻阅报刊、杂志；3、查看公司的商情月报；4、留意电视及广播透露的人名；5、其他资料。第二节

30、准客户开拓的技巧四、陌生拜访五、转介绍（一）利用熟悉的关系（二）二次开发第二节 准客户开拓的技巧六、网络等其它准客户开拓技巧（一）优势（二）技巧1、沟通分析2、小心上当3、谨慎为先第二节 准客户开拓的技巧七、团体准客户开拓（一）事先调查（二）打入内部（三）直接与决策者交谈。第三节 准客户的拜访技巧一、优先访问对象的选择 我们优先选定A 类准客户 B 类准客户建议拜访时间间隔不要超过7天 C 类准客户的转变是需要一定的过程 D 类准客户可以13 个月联系一次 第三节 准客户的拜访技巧二、制定拜访计划二、制定拜访计划（一）制定拜访计划之前，首先应当弄明白以下要（一）制定拜访计划之前，首先应当弄明白

31、以下要点：点：11、对客户来说，这次拜访的时间是否合适？、对客户来说，这次拜访的时间是否合适？22、事先有没有经过电话或信函预约？如果没有预约，、事先有没有经过电话或信函预约？如果没有预约，访问有没有问题？访问有没有问题？33客户有没有购买的决策权？如果没有，决策权在谁客户有没有购买的决策权？如果没有，决策权在谁手中？手中？44、客户现在是否有购买的需求？是迫切需要还是一、客户现在是否有购买的需求？是迫切需要还是一般状态？般状态？第三节 准客户的拜访技巧5、对于客户可能出现的变化，有没有随机应变的准备？6、与客户见面时应当如何说好第一句话？7、应当如何说明商品给客户带来的利益？8、遇到强烈反对

32、时如何应对？第三节 准客户的拜访技巧（二）应当如何编制拜访计划1、明确目的 保险营销员拜访准客户的原因，就是因为对方有潜在保险需求。通过拜访，即实况调查，全面了解准客户的情况，以决定推销哪类险种，保额高低等内容。第三节 准客户的拜访技巧2、拜访的内容 拜访的内容是全方位的，凡是准客户有关的情况都属于拜访内容。每一次拜访准客户，都应当是有的放矢，而不是瞎聊天，寻开心。因此，在拜访前，要对拜访内容作些安排。第三节 准客户的拜访技巧 具体应该考虑以下内容：对保险的认识；对人生风险的认识及对策；经济收入、债权债务问题；理财计划、投资方式；健康状况等等。第三节 准客户的拜访技巧33、拜访的地点、拜访的地

33、点 选择拜访路线时，应当考虑准客户的类型、选择拜访路线时，应当考虑准客户的类型、所在区域、拜访性质等。一般来说，应当这样选所在区域、拜访性质等。一般来说，应当这样选择：择：重点拜访的，放在首选线路；重点拜访的，放在首选线路；一般性拜访的，穿插在重点拜访的线路上；一般性拜访的，穿插在重点拜访的线路上；分行业拜访时，应选择优先拜访对象；分行业拜访时，应选择优先拜访对象；分区域拜访时，重点拜访和一般拜访相结合。分区域拜访时，重点拜访和一般拜访相结合。第三节 准客户的拜访技巧4、拜访时间。以下说明一下各阶层人士的最佳拜访时间，供大家参考。医生 适宜的拜访时间应当选定在上午7 点到8点左右，或者下班以后

34、到家里拜访。公务员、公司职员 如果到公司拜访，宜在11 点左右或者下午4 点左右。第三节 准客户的拜访技巧 教师 适宜在下午4：30 以后到家里拜访，到单位拜访要看老师具体的岗位而定，了解他的课程安排后再定。家庭主妇 不上班的家属，一般在上午9 点至11 点，下午2 点到4 点不忙于做家务，宜在此时拜访。第三节 准客户的拜访技巧 个体老板 宜在上午刚开门时拜访，这时候商店刚开门，客流不大，他会有时间。5、拜访的对象6、拜访采取的策略第三节 准客户的拜访技巧三、良好的第一印象（一）良好第一印象的重要性（二）究竟保险营销员要注意哪些第三节 准客户的拜访技巧1、仪容仪表 服装以干净、大方为宜，千万不

35、可奇装异服，过分时髦；应以专业形象、套装为宜，胡子刮干净，头发梳整齐，指甲不要太长、脏黑，女性不宜浓妆艳抹，身上也不宜太香或有异味。第三节 准客户的拜访技巧2、行为态度 抬头挺胸，不卑不亢，满怀信心，和人谈话时要注意聆听，注视对方，给人良好印象。第三节 准客户的拜访技巧3、谈吐 说话不快不慢，轻松自然，避免滔滔不绝，满口脏话。第三节 准客户的拜访技巧4、名片收受 名片应放在名片夹中，干净整齐，容易抽取。5、遵守时间 与人相约，守时是最重要的，如已说明只耽误客户20 分钟，必须按时离开，切忌喋喋不休，遭客户反感。第三节 准客户的拜访技巧6、身体语言 有些人喜欢双手交叉抱拳，抖动圆珠笔，晃动腿部，

36、都会留给客户不良印象，应自然为宜。7、不说口头禅 口头禅会令对方十分难过，有时夹带外语也会让客户异常反感。第三节 准客户的拜访技巧8、笑容 业务员应保持心境上的愉快，笑容才会明朗、真诚，笑容是最好的催化剂。第三节 准客户的拜访技巧9、勿忽略第三者 与客户见面时，不论在办公室或家中，都可能有第三者存在，若忽视他们，可能会招来意外的不悦。第三节 准客户的拜访技巧10、态度诚恳 答应客户要查询的资料、交办事项，最好马上记录，并限期完成，给客户回音，千万不可光说不做，失去信用。第三节 准客户的拜访技巧四、创造再次拜访机会的技巧（一）重要性（二）技巧1、巧用生日2、善用纪念日3、客户家添新丁第三节 准客

37、户的拜访技巧4、客户升职或加薪5、作保单体检6、帮助客户作变更7、信息沟通8、续期提醒9、探望生病客户10、一些共同爱好的信息交流第四节 拜访准客户的目的一、搜集客户资料 拜访准客户的目的主要是收集客户的相关资料，然后根据客户的实际情况，在进行需求分析。第四节 拜访准客户的目的二、了解客户的资产状况 了解客户的资产状况主要是为了分析他的缴费能力。三、帮助准客户发现保险需求 保险营销员和客户接近，是为了帮助客户找出他真正的保险需求。第五节 课堂场景练习课堂场景练习 本章小结 本章通过理论与实际案例相结合的方式，把开拓准客户的方法及技巧进行了详细的描述。另外，通过课堂场景练习可以巩固所学到的知识，

38、以便在实际展业过程中能更好地应用。第五章 客户需求分析第一节 保险的重要性第二节 客户的需求分析第一节 保险的重要性一、保障 我们常说，保险不是为死去的人准备的，是为活着的人准备的，是爱心、责任心的体现和延伸。第一节 保险的重要性二、保险三优势1、税务优势 利息税、个人所得以及悬在半空不知何时落下的遗产税不知困扰着多少人，然而人寿保险却是一个非常好的节税方式，它也因此被世界各国人民特别是富豪所喜爱。在我国，保险金也是可以免税的。第一节 保险的重要性 在呼之欲出的遗产税中，保险金也是免税的 在民法通则中规定：不作为遗产的财富不用交税。可见，保险是一个非常理想的节税工具，受到了法律的保护，这一优势

39、也是其他金融工具所不能比的。第一节 保险的重要性2、抵抗通货膨胀优势3、债务优势 保险金是不受债务追偿的。第一节 保险的重要性 如果被保险人生前指定了保险金的受益人，则被保险人所得的保险金就不算是被保险人的遗产，从而免于征税和偿债，起到了资产保全的作用。保险具有银行存款、股票、基金、期货等金融工具所不具备的免于债务追偿的功能。第一节 保险的重要性三、理财人寿保险作为一种投资理财方式，与其他投资理财方式相比，其安全性、盈利性和流动性都有保障。四、企业买保险的优势1、企业的潜在需求2、保险为企业保驾护航第二节 客户的需求分析一、目的 客户需求分析的目的就是发现客户的真正潜在需求，为正确的引导客户购

40、买最需要的保险，获得真正的保险保障打下基础。第二节 客户的需求分析二、方法（一）了解生命周期 人从出生到身故会经历不同的周期，通常我们将人生不同的周期分为六个阶段，如图所示：第二节 客户的需求分析11、成长期、成长期 包括从出生到完成学业。一般在这个期间，包括从出生到完成学业。一般在这个期间，没有收入，只有支出。没有收入，只有支出。22、青年期、青年期 一般为一般为2626岁到岁到3030岁这个阶段，刚刚步入社会，岁这个阶段，刚刚步入社会，此时收入小于等于支出。此时收入小于等于支出。33、家庭形成期、家庭形成期 此时收入稳定，积累增加，收入和支出相等，此时收入稳定，积累增加，收入和支出相等，大

41、项投资或消费突出，比如购房、购车等。大项投资或消费突出，比如购房、购车等。第二节 客户的需求分析44、家庭成长期、家庭成长期 这个时期收入大于支出，积累增加，步入了这个时期收入大于支出，积累增加，步入了人生中第一个黄金阶段，开始考虑理财问题。人生中第一个黄金阶段，开始考虑理财问题。55、家庭成熟期、家庭成熟期 这个时期一般达到人生的顶峰，收入大于支这个时期一般达到人生的顶峰，收入大于支出，步入了人生中第二个黄金阶段，开始考虑退出，步入了人生中第二个黄金阶段，开始考虑退休问题。休问题。66、退休期、退休期 这个时期收入小于支出，步入了夕阳时期，这个时期收入小于支出，步入了夕阳时期，此时更关注晚年

42、生活和资产此时更关注晚年生活和资产“保本保本”问题。问题。第二节 客户的需求分析（二）具体方法1、充分准备 我们在拜访客户前一定要做充分的准备，这些包括笔记本、签字笔、需求分析问卷、辅助宣传材料、保险分析案例等等。第二节 客户的需求分析2、精心设计 这些问题一般包括年龄、婚姻状况、家庭成员情况、教育情况、工作情况、收入状况、家庭支出情况、对保险的认知度、已有的保险、投资偏好等等。第二节 客户的需求分析3、引起注意 我们在和客户攀谈中，一定要引起客户对需求分析的注意，要让他明白需求分析的重要性。第二节 客户的需求分析4、适当赞美 在客户回答问题的时候，要适当的对客户进行赞美，增加客户对回答问题的

43、兴趣。第二节 客户的需求分析5、多用敬语 在和客户沟通的时候一定要注意语言的运用，特别是一些敬语，比如要多用“您”、“请”、“谢谢”、“您爱人”、“您丈夫”等等，千万不可用“你”、“嘿”、“你那口子”等等不尊敬的话语。第二节 客户的需求分析（一）保单检视与黄金三问1、保单检视2、缘故客户黄金三问：您觉得保险行业潜力大不大？不管我坐不做保险，你有一天会不会买保险？为什么？第二节 客户的需求分析（二）提问题三步曲1、运用事实问句 提出客户自己尚未察觉的问题 提出问题产生后必要的费用 提出问题产生的真相 提出问题产生后需要的详细费用第二节 客户的需求分析2、运用感觉问句引导问题 提醒客户同意“这是个

44、该着手解决的问题”询问客户对这些问题的看法 询问客户对这些问题的感觉第二节 客户的需求分析3、解决问题 询问客户针对这些问题的解决办法 询问客户是否规划了解决方案 询问客户你所提供的方法是否可以满足他的需求 询问客户他所能付出的费用 询问客户如果不用你的方法他是否能够独立解决本章小结 本章从保险对客户的重要性，以及客户对保险的需要进行介绍、分析的。分别阐述了保险对客户提供的保障、理财和企业保险的优势，以及详细分析了进行客户需求的目的、方法、技巧等。本章小结 客户需求分析就是要发现客户的风险问题，找出他的软肋，为成功的行营销做好准备。所以了解客户的需求，有利于我们为客户量身定做保险计划，只有合理

45、的保险计划才能满足客户的真正需求。第六章 制作保险计划书第一节 保险计划书的制作要点第二节 制作保险计划书第三节 保险计划书的说明技巧第四节 课堂场景练习第一节 保险计划书的制作要点一、制作保险计划书的目的1、什么是保险计划书2、设计保险计划书的目的第一节 保险计划书的制作要点二、设计保险计划书的原则1、先大人后小孩原则2、夫妻互保原则3、合理保额原则4、适当保费原则5、突出重点原则6、先保障后储蓄赢利原则第一节 保险计划书的制作要点三、保险计划书的内容（一）封面（二）公司简介（三）设计思路与需求分析（四）计划特色（五）保险利益内容（六）辅助资料（七）结束语第二节 制作保险计划书一、制定保险计

46、划（一）家庭财务分析报告 家庭财务分析报告书是由一系列报表所组成的财务分析性材料，主要包括：1、生涯规划表2、收入表3、资产负债表第二节 制作保险计划书4、收入支出记录表5、财务检查表6、总体统计报告书第二节 制作保险计划书（二）保险计划与财务预算1、保险计划的步骤 确定客户的财务目标家庭生活资金子女教育基金住宅基金退休需要身后费用第二节 制作保险计划书 找出不足 确定额度 财务预算第二节 制作保险计划书2、保险保额的确定方法 所得倍数法第二节 制作保险计划书第二节 制作保险计划书 财务需求法第二节 制作保险计划书二、人生各个段的保险规划（一）单身时期的保险规划（二）新婚时期的保险规划1、新婚

47、是需求量增加的起始点单身时期 新婚时期 满巢时期 退休时期年龄到岁到岁到岁以后阶段概况初期收入和工作不稳定，年轻，意外事故比例较高属于双薪家庭，经济条件好的开始购置不动产事业比较稳定，家庭责任重，子女教育费用高，疾病高潜伏期，开始考虑退休计划收入减少，医疗费用增加，退休安置费用需求大，进行节税规划经济状况开始有收入和储蓄经济逐渐稳定收入颠峰有固定的养老金收入理财方式经济创造财富以购置不动产为主要目标为子女储备教育基金，兼顾收益与成长平衡，为退休做准备，减少积极性投资投资以保本安全为主适合险种定期险、终身险、意外险、健康险定期险、终身险、意外险、健康险、重大疾病险、失能险、子女教育保险终身险、意

48、外险、健康险、子女教育保险、养老保险、年金保险健康险、养老保险、年金保险、以规避遗产税为目的的终身险生命周期概况表单身时期 新婚时期 满巢时期 退休时期年龄到岁到岁到岁以后阶段概况初期收入和工作不稳定，年轻，意外事故比例较高属于双薪家庭，经济条件好的开始购置不动产事业比较稳定，家庭责任重，子女教育费用高，疾病高潜伏期，开始考虑退休计划收入减少，医疗费用增加，退休安置费用需求大，进行节税规划经济状况开始有收入和储蓄经济逐渐稳定收入颠峰有固定的养老金收入理财方式经济创造财富以购置不动产为主要目标为子女储备教育基金，兼顾收益与成长平衡，为退休做准备，减少积极性投资投资以保本安全为主适合险种定期险、终

49、身险、意外险、健康险定期险、终身险、意外险、健康险、重大疾病险、失能险、子女教育保险终身险、意外险、健康险、子女教育保险、养老保险、年金保险健康险、养老保险、年金保险、以规避遗产税为目的的终身险单身时期 新婚时期 满巢时期 退休时期年龄到岁到岁到岁以后阶段概况初期收入和工作不稳定，年轻，意外事故比例较高属于双薪家庭，经济条件好的开始购置不动产事业比较稳定，家庭责任重，子女教育费用高，疾病高潜伏期，开始考虑退休计划收入减少，医疗费用增加，退休安置费用需求大，进行节税规划经济状况开始有收入和储蓄经济逐渐稳定收入颠峰有固定的养老金收入理财方式经济创造财富以购置不动产为主要目标为子女储备教育基金，兼顾

50、收益与成长平衡，为退休做准备，减少积极性投资投资以保本安全为主适合险种定期险、终身险、意外险、健康险定期险、终身险、意外险、健康险、重大疾病险、失能险、子女教育保险终身险、意外险、健康险、子女教育保险、养老保险、年金保险健康险、养老保险、年金保险、以规避遗产税为目的的终身险第二节 制作保险计划书（三）满巢时期的保险规划 这一时期由于有子女的教育费用，支出要大于新婚时期，因此现代家庭无不希望通过投资理财创造出更多的财富。第二节 制作保险计划书（四）退休时期的保险规划 老年人的生活需求相当多。如果未妥善规划，而将老年时期经济生活交由“政府”和“子女”等方式处理，因此，若要拥有高品质的老年生活，就应