市场经理工作法指导.docx

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1、优质文本市场经理工作(gngzu)方法【135】目 录1 概述(i sh)21.1 一条主线21.2 三个要点41.3 五个步骤52 工作法架构72.1 工作任务72.2 工作法结构92.3 岗位关系103 作业流程与工作标准123.1 分析123.2 方案153.3 实施(shsh)183.4 评估20 3.5 改良221 概述市场经理是区域(qy)卷烟市场的经营者。以效劳客户为宗旨，以培育品牌为要务，以区域市场为工作场所，以指导客户经理为主要工作方式，与客户经理共同维护市场、培育品牌、效劳客户。市场经理“135工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同开展的新型客我关系为一条主线，围绕“市场

2、、品牌、客户三个要点，每月通过“分析、方案、实施、评估、改良五个步骤的操作，支持市场经理带着客户经理团队做好效劳营销、品牌培育工作的方法。突出表达了“一条主线、三个要点、五个步骤的特点，故称为市场经理“135工作法。1.1 一条(y tio)主线即与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同开展的新型客我关系，是市场经理带着客户经理工作的灵魂、目的，也是效劳营销上水平的本质要求。平等互利。商业企业和零售客户是卷烟供给链中两个位置相邻、地位等同的经营主体。双方是责、权、利对等的关系，地位平等、利益依存，只有真心尊重客户、真诚对待客户、有效效劳客户，才能构建平等互利的关系。长期合作。商业企业作为批发商

3、，客户作为零售商，双方在卷烟经营效劳链中共同面对消费者,要相互配合，相互协作，积极响应客户需求，满足客户愿望，保持紧密的合作伙伴关系。共同(gngtng)开展。商业企业和零售客户是卷烟价值链中两个流通环节，双方要共享市场资源、引导消费；培育知名品牌、提升品牌价值；创新效劳模式、拓展效劳内容；增强经营能力，保障客户经营利益。为建立新型客我关系，我们的一切效劳营销工作都要从零售客户的“尊重、盈利、开展三大需求出发，努力做到“源于客户需求、终于客户满足，不断提高客户满意度、忠诚度和依赖度，与客户“平等互利、长期合作、共同开展。1.2 三个要点即卷烟营销(yn xio)活动的“市场、品牌、客户三个要点

4、，是市场经理思维的三个要素、分析的三个维度和工作的三个重点，需要在工作中时刻牢记，认真把握。市场方面：掌握区域市场根本状态、变化趋势；了解不同片区、商圈、业态的市场特点；关注市场价格波动，社会库存是否合理。对零售客户，了解客户需求；掌握货源供给状况；关注客户盈利、客户意见、客户投诉；关注销售异常客户；关心弱势群体。品牌方面：深刻理解行业“532、“461知名品牌战略，关注重点品牌销售、价格波动、市场反映以及在各片区、商圈、业态的表现；落实品牌培育方案，了解品牌培育策略实施效果；注意发现好的终端品牌营销、宣传、陈列案例。客户经理方面(fngmin)：了解每个客户经理个性特征、特长、优点；了解每个

5、客户经理工作状态；尊重客户经理意见；关注客户经理需求；帮助客户经理解决遇到的问题和困难；平等对待、互学互帮；团结协作、良性竞比。市场经理在效劳营销过程中，要以“市场为侧重点，走访市场，了解市场，分析市场，带着客户经理共同培育品牌、效劳客户。1.3 五个步骤即“分析、方案、实施、评估、改良五个步骤，是市场经理应用循环管理思想，以月度为周期，实行流程化作业、标准化操作,开展效劳营销活动的动态过程。每月初，市场(shchng)经理以“市场为侧重点，对“市场、品牌、客户状态进行分析，找出存在的问题与原因，拟定本月工作目标，确定工作重点；制订月度工作方案与周工作安排；按方案实施营销管理和团队管理，每天记

6、录工作感受、市场状况及团队工作情况；每周小结体会，并应用于下周工作改良；每月末梳理周体会，形成月总结，指导应用于下月工作中。月方案、周安排、日工作，日感受、周体会、月总结，以周构成小循环，小循环构成大循环。在循环往复、螺旋式上升的过程中，市场经理的工作质量得到持续改良，素质和能力得到不断提升。一条主线是灵魂、目的，贯穿于工作法的全过程；三个要点是工作的内容和着力点；五个步骤是操作的过程。三个要点贯穿于五个步骤，表达了状态管理；五个步骤的每一步又依据三个要点的状态展开操作，表达了过程管理。市场经理在一条主线的引领下，从三个要点出发，按照五个步骤“自主作业、自我管理、自觉提升，履行工作职责，完成工

7、作任务。2 工作(gngzu)法架构2.1 工作(gngzu)任务市场经理的工作任务包括信息管理、销售管理、效劳管理、品牌管理、团队管理五个方面：信息管理，主要包括掌握市场状态信息,管理客户根底信息,处理前后台信息等内容。通过市场走访、信息系统查阅、新商盟网上互动等途径，收集市场信息、品牌信息、团队信息、行业及公司营销信息,并对所收集到的信息进行甄别、分析、处理，为客户经理正确开展工作提供支持，为公司制订营销策略提供依据。销售管理，主要包括需求预测管理、供货总量商定管理、关注市场量价存及营销目标跟进等内容。把握辖区市场开展趋势及零售客户需求，开展需求预测，制订辖区营销目标，并组织客户经理与零售

8、客户进行月度供货总量商定。分析辖区销售走势、关注社会库存和市场价格，跟进营销目标，对异常状态采取相应措施，确保营销目标的达成，使市场需求根本满足、社会库存保持合理、市场价格根本稳定。效劳(xio lo)管理，主要包括经营指导、客我互动指导、卷烟陈列指导、诉求处理等内容。通过市场走访、新商盟网上互动、客户效劳满意度调查等方式，了解效劳工程的实施效果。及时处理零售客户意见和投诉，不断贴近市场，贴近零售客户，提高效劳满意度。品牌管理，主要包括新品上市、品牌维护及重点品牌跟进等内容。掌握品牌信息，结合市场因素，确定品牌培育目标。关注品牌市场价格，分析品牌开展态势，执行品牌培育实施方案，做好卷烟陈列、新

9、品上市、促销活动、品牌维护的管理工作。团队管理，主要包括培训学习交流、团队协作活动、创优活动、绩效评估及绩效面谈等内容。对客户经理团队进行素质管理、绩效管理、鼓励管理，通过组织开展团队创优、技能竞赛、学习交流、明星客户经理评比等活动，激发团队活力，提高团队凝聚力，提升团队素质，打造一支“业务精、作风正、协作好、业绩佳的客户经理团队。2.2 工作法结构工作法结构是指市场经理开展(kizhn)效劳营销工作的逻辑思路、流程和方法。如图2-1所示图2-1 市场(shchng)经理“135工作法结构图工作法结构图横向依次排列为“主线、步骤、三要点作业内容、作业工具和模式、作业要求、目标六个单元，以“主线

10、贯穿；纵向依次排列为“分析、方案、实施、评估、改良五个步骤，围绕“市场、品牌、客户三个要点的状态展开。市场经理每月从三个要点的状态出发，明确工作内容，把握工作重点，应用作业工具，分五步操作，层层递进。每一步操作的输出即是下一步操作的输入，步步衔接，到达提升客户赢利水平、提高零售客户效劳满意度、增强客户经理团队素质、促进知名品牌成长的目标。2.3岗位(gng wi)关系岗位关系是指市场经理与相关岗位及人员之间的信息流、工作任务衔接与支持的关系。如图2-2所示图2-2 市场经理岗位(gng wi)关系图市场经理在营销部主任、品牌经理等公司中后台岗位支持下，掌握政策信息，明确品牌培育方案，取得资源支

11、持，带着客户经理开展市场营销、品牌培育、客户效劳；工作中，收集市场信息及零售客户、客户经理的意见和建议，又及时反应给公司中后台，为公司制订策略提供依据。市场经理在公司效劳营销工作的前、中、后台之间发挥桥梁和纽带作用。3 作业流程与工作标准工作法作业以月度(yud)为周期，通过“分析、方案、实施、评估、改良五步展开，每月实现一个大循环。每周通过工作安排、落实任务、自我评估、提出改良措施，完成一个小循环。每个步骤作业的时间、空间、内容，市场经理自我管理、自主作业，通过不断的小循环带动大循环，实现自觉提升。3.1 分析一作业目的以“市场为侧重点，通过对三个要点的分析，找到存在的问题及原因，为制订月度

12、经营管理、团队提升工作方案提供依据。二作业流程如图3-1所示三工作(gngzu)要求1.以月度为周期。2.围绕市场、品牌、客户三个维度。市场分析：区域市场整体情况、开展趋势；各片区、商圈、业态市场状态及变化趋势；市场重大变化、异常情况；零售客户需求、满意度、投诉情况。通过分析找到存在的主要问题。品牌分析：区域市场重点品牌、知名品牌规格整体市场表现情况；各片区、业态、商圈重点品牌及知名品牌规格占总销量比重的变化趋势；上期品牌培育策略实施效果。通过分析明确工作重点。客户经理工作分析：客户经理需求情况；客户经理工作业绩；客户经理能力素质、日常表现；团队鼓励、创优工作开展情况。通过分析明确指导对象和提

13、升重点。3.掌握(zhngw)信息系统操作方法，熟练掌握雷达图、折线图、柱状图、对标排名等分析工具。图3-1 分析作业流程图3.2 方案(fng n)一作业(zuy)目的根据分析结果，安排月周市场、品牌、客户重点工作，为实施提供依据。 二作业流程如图3-2所示三工作要求1.每月初制订月度工作方案。1结合市场分析结果和客户经理上报目标，确定区域营销目标。2根据公司品牌培育方案，结合客户经理意见，确定区域品牌培育目标。3确定周会、市场走访等营销工作方案。每月走访市场零售客户数不少于40户。4确定(qudng)重点指导的客户经理及工作内容。每月重点指导客户经理覆盖面不低于50%。5确定团队提升活动安

14、排。6将月方案工作分解到每一周，形成周工作安排。2.每周安排工作任务。1每日工作时间、内容和对象。2根据阶段性重点工作要求，及时安排工作。3.掌握信息系统操作方法及方案制订的方法与要求，熟练掌握相关工具。图3-2 方案(fng n)作业流程图3.3 实施一作业目的依据月度方案，开展市场营销、品牌培育、效劳客户工作。二作业流程如图3-3所示图3-3 实施(shsh)作业流程图三工作要求1.查看工作方案，把握工作重点，掌握政策信息、工作策略及上级工作要求，了解客户根本情况。2.从市场、品牌、客户三个方面开展工作。市场方面:走访市场,查询信息系统，了解辖区环境变化信息、样本点价存信息，了解市场需求，

15、把握市场状态；落实周会,走访市场,组织实施商定总量等营销管理工作。品牌(pn pi)方面:收集并处理品牌培育信息，包括市场反响、品牌表现等信息；组织客户经理落实品牌培育方案，引导重点品牌销售，加强对知名品牌规格目标客户的上柜宣传、日常动销跟进。客户方面:指导客户经理为零售客户有效开展效劳；处理客户投诉、意见及建议；依据客户经理工作潜力指导其能力提升；组织客户经理开展团队创优活动；为客户经理开展工作提供支持和帮助。3.掌握信息系统操作方法，及时、准确记录工作过程。3.4 评估一作业目的评估分析的准确性、方案的合理性、实施的有效性，为制订改良措施提供依据。二作业(zuy)流程如图3-4所示三工作要

16、求1.每日工作结束后回忆当日工作开展情况，记录感受。2.每周最后一个工作日小结周工作安排的合理性，并对月初至本周工作累进完成情况进行评估，掌握方案执行进度和完成质量，对方案中需要调整的局部及时调整，总结体会。3.每月末对照相关方评价结果，自我评估，查找缺乏，提炼经验。4.评估要客观、公正，本着对品牌、客户、企业、自己负责的态度开展，主要依据市场营销目标、品牌培育目标、团队提升目标与实际完成情况的比照进行。图3-4 评估(pn )作业流程图3.5 改良一作业目的提出市场营销、品牌培育、客户效劳工作的改良措施，为下步分析提供依据，促进辖区经营业绩和团队素质的共同提升。二作业流程如图3-5所示图3-5 改良(giling)作业流程图三工作要求1.完成日感受、周评估、月评估后及时开展。2.根据评估结果，对能够解决的问题及时改良，对须在下一步工作中改良的内容，明确改良方向，提出改良措施。- 26 - / 27