2023年电大考试推销策略与艺术题库.pdf

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1、推 销 策 略 与 艺 术 试 题（开 卷）16.以 下 哪 几 点 是 反 问 法 的 优 点？（）一、单 项 选 择 1.假 如 和 客 户 是 第 一 次 见 面，可 注 视 对 方（）三 角 区 域，以 显 示 自 己 的 诚 意。A.额 头 到 鼻 子 B.额 头 到 肩 膀 C.额 头 到 下 巴 D.眼 睛 2.在 约 见 对 象 不 具 体、不 明 确 或 者 约 见 客 户 太 多 的 情 况 下，采 用 哪 种 方 式 比 较 可 靠？（）A.广 告 约 见 法 B.直 接 拜 访 C.信 函 约 见 D.电 话 约 见 法 3.在 店 面 推 销 时，以 下 哪 种 类

2、型 客 户 的 接 待 工 作 是 最 容 易 的?（）A.有 明 确 的 寻 求 模 式 B.有 寻 求 模 式 但 不 具 体 C.没 有 明 确 的 寻 求 模 式 D.有 模 糊 的 寻 求 模 式 4.在 哪 种 情 况 下，不 宜 使 用 重 述 的 技 巧？（）A.当 客 户 提 出 了 对 推 销 有 利 的 需 求 的 时 候 B.客 户 提 出 的 需 求 是 你 的 产 品 可 以 满 足 的 时 候 C.客 户 提 出 了 对 产 品 或 公 司 有 利 的 评 论 的 时 候 D.客 户 提 出 了 对 产 品 或 公 司 不 利 的 评 论 的 时 候 1 2.以

3、下 哪 几 项 是 接 近 个 体 潜 在 顾 客 的 准 备 内 容（）A.组 织 规 模 B.组 织 性 质 C.家 庭 状 况 D.个 人 特 点 13.打 电 话 前,必 须 做 好 必 要 的 准 备，重 要 涉 及 以 下 内 容（）。A.对 方 信 息 的 搜 集 了 解 B.要 说 的 内 容 C.环 境 和 物 质 准 备 D.辩 驳 的 准 备 14.开 店 前 的 销 售 准 备 通 常 涉 及（）。A.挖 掘 客 户 B.自 身 形 象 C.所 售 商 品 D.店 堂 环 境 15.“MAN”法 则 认 为,推 销 对 象 成 为 合 格 顾 客 必 须 同 时 具 有

4、 的 条 件 有（）.A.对 商 品 的 认 知 力 B.对 商 品 的 购 买 力 A.可 以 使 推 销 员 处 在 积 极 地 位 B.可 以 得 到 更 多 的 反 馈 信 息 C.找 出 客 户 异 议 的 真 实 根 源 D.便 于 明 确 客 户 异 议 的 性 质，排 除 异 议，促 成 交 易 1 7.推 销 是 很 多 要 素 互 相 作 用 的 一 种 综 合 性 活 动。这 些 要 素 重 要 涉 及 下 列 哪 几 个 方 面？（）A.推 销 人 员 B.推 销 对 象 C.推 销 品 D.推 销 信 息 1 8.运 用 链 式 引 荐 法 时 要 注 意 以 下 几

5、 点（）.A.取 得 现 有 客 户 信 任.B.使 客 户 明 白 自 己 寻 找 对 象 的 规 定 C.评 估 新 客 户 D.感 谢 现 有 客 户 19.以 下 哪 几 点 是 进 行 自 我 介 绍 时 必 须 做 到 的？（）A.实 事 求 是 B.力 求 简 洁 C.态 度 自 然 大 方 D.充 足 展 示 自 己 的 才 艺 2 0.推 销 员 在 拟 定 访 问 路 线 时，应（）。A.尽 量 减 少 旅 途 时 间 B.节 省 差 旅 费 C.增 长 销 售 活 动 时 间 D.履 行 服 务 保 证 三、判 断 正 误 2 1.运 用 中 心 开 花 法 寻 找 客

6、户 时，选 择 的 中 心 人 物 必 须 要 有 较 强 的 交 际 能 力。（）2 2.在 推 销 过 程 当 中，要 善 于 将 产 品 利 益 数 字 化，这 会 为 你 带 来 预 想 不 到 的 收 获。（）23.当 顾 客 听 完 推 销 员 的 介 绍 后 询 问 商 品 的 价 格，说 明 他 对 这 种 商 品 没 有 爱 好。（）2 4.保 证 性 条 款 是 洽 谈 中 必 须 要 谈 的 内 容 之 一。（）2 5.采 用 逼 迫 选 择 促 成 法 促 进 成 交 时，应 向 客 户 提 供 尽 也 许 多 的 选 择 方 案。（）C.购 买 商 品 的 决 定 权

7、 D.对 商 品 的 需 求 意 愿 2 6.当 推 销 员 要 预 约 与 关 键 人 士 会 面 时，最 适 宜 采 用 电 话 约 见的 方 式。（）四、简 述 27.客 户 对 推 销 员 的 委 托 厂 商 不 了 解、缺 少 信 任 是 导 致 货 源 异 议 的 重 要 因 素 之 一。（）2 8.次 要 重 点 促 成 法 的 重 要 优 点 是 可 以 减 轻 客 户 成 交 的 心 理 压 力。（）2 9.推 销 员 在 收 款 过 程 中，应 保 持 软 弱 的 态 度，以 争 取 客 户 的 理 解 和 同 情。（）3 0.在 电 话 推 销 中，获 取 客 户 的 基

8、 本 信 息 是 非 常 重 要 的。（）3 1.公 司 利 益 与 客 户 利 益 不 也 许 同 时 满 足，推 销 员 要 站 在 客 户 的 立 场 上 推 销 商 品 只 能 是 纸 上 谈 兵。（）3 2.对 培 养 推 销 员 的 自 信 心，提 高 其 说 服 力 最 有 帮 助 的 推 销 模 式 是 吉 姆 模 式。（）33.个 人 观 测 法 的 优 点 在 于 接 触 面 大，不 会 漏 掉 任 何 有 价 值 的 客 户。（）3 4.面 谈 的 重 要 任 务 是 解 决 客 户 异 议。（）3 5.推 销 员 对 客 户 作 具 体 的 自 我 介 绍 是 客 户

9、对 其 产 品 感 爱 好 的 前 提。（）3 6.面 对 顾 客 的 价 格 异 议，你 可 以 说：“我 们 这 里 从 不 打 折”，这 是 一 种 很 好 的 解 决 异 议 的 方 法。（）3 7.对 于 漠 不 关 心 型 客 户，强 力 推 销 导 向 型 推 销 员 可 以 有 效 地 完 毕 推 销 任 务。（）3 8.为 了 顺 利 达 成 交 易，一 定 要 努 力 赞 美 产 品，即 使 有 所 夸 大 也 是 应 当 的。（）3 9.在 现 实 生 活 中，强 力 推 销 导 向 型 的 推 销 员 最 容 易 获 得 成 功。（）4 0.在 抢 购 风 潮 中，大

10、部 分 的 消 费 者 会 产 生 一 种 从 众 行 为。41.推 销 员 为 什 么 必 须 了 解 客 户 知 识？客 户 知 识 重 要 涉 及 哪 几 方 面 的 内 容？42.以 下 是 两 种 关 于 约 定 期 间 的 问 话。请 你 对 这 两 种 问 话 分 别 作 出 评 价，并 作 出 你 的 选 择：问 话 一：“李 先 生，我 现 在 可 以 来 看 您 吗？”问 话 二：“李 先 生，我 是 下 星 期 一 下 午 4 点 来 拜 访 您 呢，还 是 下 星 期 四 上 午 9 点 来 呢?”4 3.简 要 分 析 成 交 后 推 销 员 为 什 么 还 要 和

11、客 户 保 持 关 系？五、案 例 分 析（认 真 阅 读 以 下 案 例 并 回 答 问 题。1 6分）44.-次，有 人 问 一 位 杰 出 的 推 销 员，他 的 成 功 之 道 是 什 么？他 回 答 说：“很 简 朴!我 把 时 间 用 在 物 色 最 有 希 望 的 也 许 买 主 身 上,在 希 望 不 大 的 人 身 上，从 不 浪 费 光 阴。”这 位 推 销 员 回 答 了 任 何 一 个 推 销 员 都 必 然 碰 到 的 问 题,那 就 是，我 把 东 西 卖 给 谁？这 个 问 题 事 实 上 就 是 寻 找 选 择 推 销 对 象 的 问 题。它 直 接 关 系 到

12、 推 销 员 的 推 销 能 否 成 功，以 及 其 推 销 绩 效 的 大 小。我 们 不 妨 看 一 看 一 个 推 销 实 例：有 老 王 和 老 赵 两 位 推 销 员，他 们 同 时 接 受 了 多 功 能 语 音 器 的 推 销 任 务，这 是 一 种 带 有 录 放 音 功 能 的 喊 话 器。人 对 着 话 筒 喊 话,语 音 器 在 扩 音 的 同 时，可 以 把 声 音 录 下 来，反 复 播 放。老 王 接 受 任 务 后，带 上 产 品 走 街 串 巷，逢 门 就 进,见 人 就 介 绍，引 起 了 不 少 人 的 好 奇 和 围 观，但 看 的 人 多，买 的 人 少

13、，推 销 数 量 极 微。老 赵 接 受 任 务 后，采 用 了 与 老 王 不 同 的 做 法，他 推 销 的 对 象,一 是 工 商 行 政 管 理 部 门，特 别 是 各 个 市 场 管 理 所；二 是 集 贸 市 场 的 小 商 贩;三 是 公 共 汽 车 的 司 乘 人 员。结 果 他 在 短 期 内 就 取 得 了 很 高 的 推 销 成 绩。他 们 在 推 销 时，同 样 很 卖 力 气，对 产 品 的 宣 传 介 绍 同 样 头 头 是 道，引 人 人 胜,可 效 果 大 不 同 样，请 看 下 表。由 上 表 可 知，老 王 和 老 赵 的 推 销 次 数 同 样 多，可 推

14、 销 额 却 大 不 相 同。对 此，老 赵 的 解 释 是:“我 重 要 是 在 拜 访 前，分 析 顾 客 的 资 料,)对 那 些 购 买 也 许 性 大 的 顾 客 进 行 重 点 拜 访，并 且 根 据 其特 点 具 体 制 订 访 问 计 划，这 样 把 握 性 就 大 多 了 J请 阅 读 以 上 案 例 尸 I答 下 列 问 题：为 什 么 老 王 和 老 赵 同 样 辛 劳，可 推 销 的 业 绩 却 相 差 悬 殊 呢？一、单 项 选 择 1.B 2.A 3.A 4.D 5.B6.D 7.C 8.C 9.B 1 O.D二、多 项 选 择 IL ABC 1 2.CD 1 3.

15、ABC 14.BCD 15.BCD 16.AB CD 17.ABCD 1 8.A BCD19.ABC 2 0.ABC三、判 断 正 误 2 1.，2 2.V 2 3.X 24.，25.X2 6.V 2 7.，2 8 29.X 3 0 V31.X 3 2 V 33.X 34.X 3 5.X 3 6.X3 7.X 38.X 39.X 4 0.，四、筒 述（每 题 8 分，共 2 4 分）4 1.在 推 销 员 的 知 识 体 系 中，客 户 知 织 是 最 重 要 的。在 我 们 的 推 销 工 作 中，必 须 贯 彻 以 满 足 客 户 需 要 为 中 心 的 客 户 导 向 的 观 念。为 此

16、，推 销 员 必 须 懂 得 消 费 者 心 理 与 购 买 行 为 方 面 的 知 识。要 全 面、积 极 地 了 解 客 户 的 相 关 信 息，见 到 客 户 的 时 候 才 会 有 更 多 的 话 可 说，并 且 这 些 话 也 往 往 是 客 户 所 喜 欢 的。因 此，作 为 推 销 员，必 须 要 了 解 客 户 知 识。客 户 知 识 涉 及 客 户 自 身 的 情 况，如 年 龄、职 业、收 入、性 格（8 分）4 2.问 话 一 的 约 见 使 推 销 员 完 全 处 在 被 动 的 地 位，容 易 遭 到 客 户 的 推 辞。问 话 二 则 相 反，推 销 人 员 对 于

17、 会 面 时 间 要 积 极 排 定，顾 客 对 推 销 人 员 提 出 的“选 择 题”不 好 推 托,往 往 会 随 推 销 员 的 意 志，做“二 选 一”的 选 择。对 的 的 选 择 应 当 是“问 话 二”。（8 分）4 3.成 功 的 推 销 员 都 是 善 于 保 持 现 有 客 户 并 且 扩 充 新 客 户,使 客 户 越 来 越 多,销 售 业 绩 越 来 越 好。他 们 往 往 把 成 交 后 继 续 与 客 户 保 持 关 系 视 为 推 销 的 关 键。保 持 与 客 户 的 良 好 关 系 重 要 有 以 下 作 用：（1）便 于 获 取 客 户 对 产 品 的

18、评 价 信 息；（2）有 助 于 发 展 与 壮 大 自 己 的 客 户 队 伍。五、案 例 分 析（1 6分）4 4.要 点：老 赵 的 成 功，就 在 于 重 视 了 对 推 销 对 象 的 选 择。这 个 故 事 说 明 了 寻 找 顾 客 的 必 要 性。面 对 广 大 的 市 场，假 如 不 经 选 择，盲 目 推 销，只 会 浪 费 时 间 和 精 力。就 像 故 事 中 的 老 王，功 夫 没 少 费,可 是 效 果 很 不 抱 负。因 此,在 开 始 推 销 活 动 之 前，必 须 要 认 真 进 行 寻 找 顾 客 工 作，拟 定 自 己 的 目 的 顾 客，集 中 精 力

19、说 服 那 些 有 购 买 潜 力 的 顾 客，提 高 推 销 效 率。（16 分）（案 例 题 没 有 标 准 答 案，以 上 仅 提 供 一 个 参 考。请 评 卷 老 师 据 学 生 的 观 点、回 答 的 思 绪、阐 述 的 清 楚 以 及 论 证 的 充 足 限 度 酌 情 给 分。）等 等，产 业 客 户 的 业 务、职 务 等。B.客 户 提 出 了 对 产 品 或 公 司 不 利 的 评 论 的 时 候 推 销 策 略 与 艺 术 试 题 一、单 项 选 择 1.握 手 是 一 种 非 常 重 要 的 礼 仪，以 下 列 举 的 各 种 有 关 握 手 的 情 形 中，哪 一

20、项 是 不 符 合 礼 仪 规 定 的？（）A.长 者 先 伸 手 B.戴 手 套 握 手 C.见 面 和 离 别 时 握 手 D.女 士 先 伸 手 2.对 哪 种 因 素 引 起 的 需 求 异 议,推 销 员 应 当 立 即 停 止 推 销？（）A.客 户 结 识 不 到 对 推 销 品 的 需 求,因 而 表 达 拒 绝 B.意 识 到 有 需 要，有 些 困 难 不 能 购 买，又 不 想 直 接 回 答 推 销 员 的 问 题,因 而 以“不 需 要”作 为 拒 绝 购 买 的 借 口 C.客 户 的 确 不 存 在 对 推 销 品 的 需 求 D.希 望 获 得 谈 判 的 积

21、极 权 3.在 使 用 电 话 约 见 时，以 下 哪 种 情 形 是 不 恰 当 的？（）A.坐 姿 端 正 B.语 言 简 洁 C.准 备 备 忘 录 D.以 推 销 为 首 要 原 则 4.在 进 行 自 我 介 绍 时，以 下 哪 个 方 面 不 是 必 须 说 明 的?（）A.本 人 姓 名 B.供 职 单 位 C.担 负 的 职 务 或 从 事 的 具 体 工 作 D.个 人 爱 好 和 爱 好 5.在 哪 种 情 况 下，不 宜 使 用 重 述 的 技 巧?（）C.客 户 提 出 了 对 产 品 或 公 司 有 利 的 评 论 的 时 候 D.客 户 提 出 的 需 求 是 你

22、的 产 品 可 以 满 足 的 时 候 6.在 与 客 户 进 行 推 销 洽 谈 时，（）是 最 重 要 的。A.概 述 产 品 益 处 B.介 绍 行 业 特 点 C.赞 美 客 户 D.谈 论 社 会 话 题 7.面 对 需 求 异 议，推 销 员 一 方 面 应 当（）.A,努 力 宣 传 产 品 的 优 点 B.与 顾 客 争 辩，说 服 顾 客 C.弄 清 顾 客“不 需 要”的 真 正 因 素 D.减 少 产 品 价 格 8.在 现 代 推 销 中，推 销 员 应 当 持 有 下 列 哪 一 种 观 念？（）A.关 注“人”满 足 客 户 需 要 B.以 高 压 式 手 段 说

23、服 客 户 购 买 C.以 达 成 交 易 为 主 旨,说 服 客 户 购 买 D.关 注“物”，使 用 一 切 技 巧 卖 出 产 品 9.在 销 售 过 程 中，小 的 共 识 会 引 发 大 的 决 定。假 如 你 能 让 客 户 在 一 些 小 的 问 题 上 达 成 共 识，你 就 可 以 理 清 对 方 的 思 绪,这 样 当 你 准 备 让 对 方 作 出 重 大 决 定 期，他 们 就 不 会 感 觉 有 太 大 的 压 力。以 下 哪 种 成 交 方 法 是 基 于 这 种 考 虑 的 方 法？（）A.特 别 优 惠 促 成 法 B.多 种 接 受 方 案 促 成 法 C.次

24、 要 重 点 促 成 法 D.附 带 条 件 促 成 法 10.哪 种 成 交 法 的 核 心 在 于 用 建 议 和 行 动 向 客 户 表 达，问 题 看 上 去 已 经 解 决，客 户 非 得 以 极 大 的 努 力 才 干 阻 止 这 一 进 程，因 而 易 于 达 成 交 易？（）A.积 极 假 设 促 成 法 B-逼 迫 选 择 促 成 法 C.特 别 优 惠 促 成 法 D.建 议 促 成 法 二、多 项 选 择 A.当 客 户 提 出 了 对 推 销 有 利 的 需 求 的 时 候 1 1.推 销 员 必 须 具 有 的 能 力 涉 及（）。A.观 测 能 力 B.社 交 能

25、力 1 9.运 用 链 式 引 荐 法 时 要 注 意 以 下 哪 几 点？（）C.表 演 能 力 D.写 作 能 力 12.通 过 本 课 的 学 习，你 认 为 下 列 哪 一 项 说 法 是 对 的 的?（）A.好 的 销 售 人 员 必 须 适 应 社 会 环 境 B.推 销 仅 对 卖 主 有 利 C.推 销 是 一 项 事 业 D.推 销 就 是 高 明 的 骗 术 13.以 下 哪 些 情 况 表 白 客 户 对 产 品 产 生 了 爱 好?（）A.客 户 问“产 品 多 快 能 运 来？”B.顾 客 表 情 冷 漠，双 手 紧 握 C.顾 客 再 次 查 看 产 品 样 品 和

26、 说 明 书 D.客 户 问：“这 种 材 料 是 否 经 久 耐 用？”1 4.坚 持 诚 信 性 原 则 涉 及 以 下 哪 些 方 面 的 内 容?（）A.讲 真 话 B.卖 真 货 C.讲 大 话 D.出 实 证 15.培 训 推 销 人 员 的 方 法 重 要 有 以 下 几 种（）。A.“师 傅 带 徒 弟”方 法 B.公 司 集 中 培 训 法 C.学 校 代 培 法 D.模 拟 法 16.买 卖 协 议 的 履 行 必 须 共 同 遵 守 一 些 基 本 规 则。这 些 原 则 重 要 有（A.实 际 履 行 原 则 B.全 面 履 行 原 则 C.非 全 面 履 行 原 则

27、D.协 作 履 行 原 则 17.“MAN”法 则 认 为,推 销 对 象 成 为 合 格 顾 客 必 须 同 时 具 有 的 条 件 有（）oA.对 商 品 的 认 知 力 B.对 商 品 的 购 买 力 C.购 买 商 品 的 决 定 权 D.对 商 品 的 需 求 意 愿 18.撰 写 推 销 信 函 要 注 意 做 到 以 下 哪 几 点？（）A.简 洁 扼 要，重 点 突 出 B.内 容 准 确，中 肯 可 信 C.可 以 引 起 客 户 的 爱 好 D.努 力 表 露 希 望 拜 访 客 户 的 迫 切 A.取 得 现 有 客 户 信 任 B.使 客 户 明 白 自 己 寻 找 对

28、 象 的 规 定 C.评 估 新 客 户 D.感 谢 现 有 客 户 2 0瓶|避 法 通 常 在 哪 几 种 情 况 下 使 用？（）A.客 户 提 出 一 些 与 推 销 无 关 的 异 议 B.客 户 提 出 一 些 荒 唐 的 异 议 C.客 户 提 出 理 由 合 法 的 意 见 D.客 户 提 出 显 然 站 不 住 脚 的 借 三、判 断 正 误 2 1.推 销 员 在 概 述 产 品 益 处 时，要 尽 也 许 用 专 业 术 语。（）2 2.当 顾 客 听 完 推 销 员 的 介 绍 后 询 问 商 品 的 价 格，说 明 他 对 这 种 商 品 没 有 爱 好。（）2 3.

29、在 推 销 过 程 当 中,要 善 于 将 产 品 利 益 数 字 化，这 会 为 你 带 来 预 想 不 到 的 收 获。（）2 4.一 个 人 或 者 组 织 是 否 有 购 买 能 力 是 判 断 其 是 否 为 潜 在 客 户 的 唯 一 标 准。（）2 5.对 于 漠 不 关 心 型 客 户，强 力 推 销 导 向 型 推 销 员 可 以 有 效 地 完 毕 推 销 任 务。（）2 6.推 销 员 对 客 户 作 具 体 的 自 我 介 绍 是 客 户 对 其 产 品 感 爱 好 的 前 提。（）2 7.在 推 销 洽 谈 中，推 销 要 点 多 多 益 善，以 此 来 消 除 客

30、户 对 产 品 的 疑 虑。（）2 8.对 踌 躇 不 决 型 客 户，推 销 员 不 要 给 对 方 提 供 太 多 的 选 择 或 建 议。（）2 9.推 销 员 必 须 能 言 善 辩，用 花 哨 的 语 言 介 绍 产 品，说 服 顾 客 购 买。（）30.地 毯 式 寻 找 法 的 重 要 优 点 是 速 度 快。（）心 情 31.推 销 员 在 推 销 洽 谈 失 败 时，不 宜 再 做 努 力，而 应 当 及 时 去寻 找 新 的 潜 在 客 户（）3 2.在 设 法 摸 清 顾 客 的 真 正 需 要 时，应 当 一 方 面 展 示 中 档 偏 上 的 商 品 比 较 适 宜。

31、（）3 3.建 议 客 户 购 买 与 某 件 商 品 相 关 的 物 品 时，最 佳 的 时 机 应 当 是 在 包 装 商 品 和 收 款 前。（）3 4.在 推 销 洽 谈 中，推 销 员 应 当 让 客 户 掌 握 洽 谈 的 积 极 权，以 充 足 调 动 客 户 的 积 极 性。（）3 5.客 户 异 议 是 客 户 对 产 品 发 生 爱 好 的 标 志。（）3 6.公 司 利 益 与 客 户 利 益 不 也 许 同 时 满 足，推 销 员 要 站 在 客 户 的 立 场 上 推 销 商 品 只 能 是 纸 上 谈 兵。37.假 如 和 客 户 是 第 一 次 见 面，可 注 视

32、 对 方 额 头 到 鼻 子 这 个 三 角 区 域，以 显 示 自 己 的 诚 意。（）3 8.买 卖 协 议 的 实 际 履 行 原 则，规 定 买 卖 协 议 当 事 人 必 须 按 照 协 议 约 定 的 标 的 物 履 行 应 尽 的 义 务，而 不 能 任 意 用 其 他 标 的 物 代 替.（）3 9.推 销 额 是 反 映 推 销 成 绩 的 唯 一 指 标。（）4 0.采 用 逼 迫 选 择 促 成 法 促 进 成 交 时，应 向 客 户 提 供 尽 也 许 多 的 选 择 方 案。（）四、简 述（简 要 阐 述 以 下 各 题。每 小 题 8 分，共 2 4 分）41.请

33、看 以 下 一 组 对 话：推 销 员：“以 车 身 的 颜 色 说，您 喜 欢 白 色 的 还 是 灰 色 的?”客 户：“嗯，我 比 较 喜 欢 白 色 的。”推 销 员：“选 得 不 错！那 么，汽 车 是 在 明 天 还 是 后 天 送 来 呢？”客 户：“既 然 要 买，就 越 快 越 好 吧。”请 回 答:这 位 推 销 员 采 用 的 是 哪 种 成 交 方 法?这 种 成 交 法 的 优 势 是 什 么？4 2.推 销 员 为 什 么 必 须 了 解 客 户 知 识？客 户 知 识 重 要 涉 及 哪 几 方 面 的 内 容？4 3.顾 客 刚 刚 走 进 商 店，销 售 人

34、员 就 热 情 地 迎 上 去，问：“先 生，您 要 买 点 什 么？”。请 评 价 销 售 人 员 的 这 个 行 为。五、案 例 分 析（认 真 阅 读 以 下 案 例 并 回 答 问 题。1 6 分）4 4 位 电 子 产 品 推 销 员 在 推 销 产 品 时，与 客 户 进 行 了 这 样 一 场 对 话：推 销 员；“你 孩 子 快 上 中 学 了 吧？”客 户 愣 了 一 下：“对 呀。”推 销 员：“中 学 是 最 需 要 启 动 智 力 的 时 候，我 这 儿 有 一 些 游 戏 软 盘，对 你 孩 子 智 力 的 提 高 一 定 有 益。”客 户：“我 们 不 需 要 什

35、么 游 戏 软 盘，都 快 上 中 学 了，谁 还 让 他 玩 这 些 玩 意 儿。”推 销 员：“我 这 个 游 戏 卡 是 专 门 为 中 学 生 设 计 的，它 是 数 学、英 语 综 合 在 一 块 儿 的 智 力 游 戏，绝 不 是 一 般 的 游 戏 卡。”客 户 开 始 畴 躇。推 销 员 接 着 说：“现 在 是 一 个 知 识 爆 炸 的 时 代,不 再 象 我 们 以 前 那 样 一 味 从 书 本 上 学 知 识 了。现 代 的 知 识 是 要 通 过 现 代 的 方 式 学 的 你 不 要 再 固 执 地 认 为 游 戏 卡 是 害 孩 子 的,游 戏 卡 现 在 已

36、经 成 了 孩 子 的 重 要 学 习 工 具 了。”接 着，推 销 员 从 包 里 取 出 一 张 磁 卡 递 给 客 户，说：“这 就 是 新 式 的 游 戏 卡，来，咱 们 试 着 弄 一 下。”果 然，客 户 被 这 张 游 戏 卡 吸 引 住 了。推 销 员 趁 热 打 铁：“现 在 的 孩 子 真 幸 福，一 生 下 来 就 处 在 一 个 良 好 的 环 境 中，家 长 们 为 了 孩 子 的 全 面 发 展，往 往 在 所 不 惜。我 去 过 的 好 几 家 都 买 了 这 种 游 戏 卡，家 长 们 不 久 乐 能 有 这 样 有 助 于 孩 子 学 习 的 产 品，他 们

37、毫 不 踌 躇 地 买 了，还 希 望 以 后 有 更 多 的 系 列 产 品。”客 户 已 明 显 地 表 现 出 强 烈 的 购 买 欲 望。推 销 员：“这 种 游 戏 卡 是 买 给 孩 子 的 最 佳 礼 物！孩 子 一 定 会 不 久 乐 的!”结 果 是，客 户 心 甘 情 愿 地 购 买 了 几 张 游 戏 软 盘。请 回 答：本 案 例 中 的 推 销 员 是 如 何 激 发 出 客 户 的 购 买 欲 的？请 你 对 推 销 员 的 洽 谈 技 巧 进 行 评 析。21.X 2 2.X 23.，2 4.X 2 5.X一、单 项 选 择 1.B 2.C 3.D 4.D 5.B

38、6.A二、多 项 选 择 7.C 8.A 9.B10.A11.AB 12.AC 1 3.ACD 14.ABD 15.ABCD 16.19.ABCDB C D20.ABD1 7.BCD 1 8.A B C三、判 断 正 误 侮 小 题 1分 洪 2 0分）3 1.X 32 V 3 3.，3 4.M 35.M3 6.X 3 7.X 3 8.X 3 9.X 4 0.X四、简 述（每 题 8 分，共 2 4分）41.推 销 员 采 用 的 是 积 极 假 设 促 成 法.这 种 方 法 的 核 心 在 于 用 建 议 和 行 动 向 客 户 表 达,问 题 看 上 去 已 经 解 决，客 户 非 得

39、以 极 大 的 努 力 才 干 阻 止 这 一 进 程，因 而 易 于 达 成 交 易。（8 分）（此 题 为 开 放 式 试 题，学 生 可 以 在 此 基 础 上 有 一 定 发 挥，只 要 理 由 充 足，阐 述 清 楚,即 可 酌 情 给 分。）42.在 推 销 员 的 知 识 体 系 中，客 户 知 织 是 最 重 要 的。在 我 们 的 推 销 工 作 中，必 须 贯 彻 以 满 足 客 户 需 要 为 中 心 的 客 户 导 向 的 观 念。为 此，推 销 员 必 须 懂 得 消 费 者 心 理 与 购 买 行 为 方 面 的 知 识。要 全 面、积 极 地 了 解 客 户 的

40、相 关 信 息，见 到 客 户 的 时 候 才 会 有 更 多 的 话 可 说，并 且 这 些 话 也 往 往 是 客 户 所 喜 欢 的。因 此,作 为 推 销 员，必 须 要 了 解 客 户 知 识。客 户 知 根 涉 及 客 户 自 身 的 情 况，如 年 龄、职 业、收 入、性 格 等 等，产 业 客 户 的 业 务、职 务 等。（8 分）43.顾 客 刚 刚 走 进 商 店，销 售 人 员 就 热 情 地 迎 上 去，问：“先 生,您 要 买 点 什 么 R，销 售 人 员 的 这 个 行 为 一 般 情 况 下 是 不 妥 当 的，这 样 会 给 顾 客 导 致 一 种 心 理 压

41、 力。顾 客 只 有 在 心 情 快 乐、轻 松 的 情 况 下 才 有 也 许 购 买 商 品，所 以 不 要 当 顾 客 走 近 柜 台 还 没 有 来 得 及 选 择 他 喜 欢 的 商 品 时 就 给 他 们 太 多 的 压 力。作 为 零 售 业 的 推 销 人 员，掌 握 必 要 的 顾 客 心 理 知 织 和 专 业 推 销 艺 术，从 而 针 对 不 同 购 买 心 理 的 顾 客 灵 活 采 用 不 同 的 推 销 艺 术,对 推 销 成 功 有 着 举 足 轻 重 的 作 用。一 定 要 让 顾 客 轻 松 自 由 地 置 身 于 商 品 中，自 由 地 去 选 择 他 所

42、 喜 欢 的 商 品。当 顾 客 长 期 停 留 在 某 一 个 商 品 面 前，或 者 是 顾 客 示 意 推 销 人 员 介 绍 商 品 时，说 明 顾 客 对 这 种 商 品 产 生 了 比 较 浓 厚 的 爱 好,这 时,2 6.X 2 7.X 2 8 V 2 9.X 3 0.X推 销 人 员 就 应 当 积 极 地 上 前 为 顽 客 介 绍 商 品。（8 分）A.解 决 问 题 导 向 型 B.客 户 导 向 型（本 题 评 阅 者 可 根 据 学 生 的 观 点、学 生 引 用 理 论 的 对 的 性、回 答 的 思 绪、阐 述 的 清 楚 以 及 论 证 的 充 足 限 度 酌

43、 情 给 分。）五、案 例 分 析（16分）4 4.洽 谈 是 整 个 推 销 过 程 中 的 一 个 至 关 重 要 的 环 节。洽 谈 的 作 用 就 在 于 努 力 激 发 客 户 的 购 买 欲 望，促 使 客 户 购 买。因 此，作 为 一 个 推 销 员 必 须 要 善 于 研 究 和 分 析 客 户 心 理，运 用 适 当 技 巧，激 起 客 户 的 购 买 欲 望。本 案 例 中 的 推 销 员 就 是 抓 住 了 作 为 学 生 家 长 的 客 户 希 望 孩 子 努 力 学 习 的 心 理 促 成 的。（1 6分）（案 例 题 没 有 标 准 答 案。评 阅 者 应 根 据

44、 学 生 的 观 点、学 生 引 用 理 论 的 对 的 性、回 答 的 思 绪、何 述 的 清 楚 以 及 论 证 的 充 足 限 度 酌 情 给 分。）推 销 策 略 与 艺 术 试 题 一、单 项 选 择 1.在 现 代 推 销 活 动 中，推 销 员 应 当 持 有 下 列 哪 一 种 观 念？（）A.以 达 成 交 易 为 主 旨、说 服 客 户 购 买 B.以 高 压 式 手 段 说 服 客 户 购 买 C.关 注“人”，满 足 客 户 需 要 D.关 注“物”，使 用 一 切 技 巧 卖 出 产 品 2.推 销 员 千 方 百 计 说 服 客 户 购 买，发 动 积 极 的 推

45、销 心 理 战，有 C.强 力 推 销 导 向 型 D.推 销 技 巧 导 向 型 3.请 指 出 以 下 哪 一 点 是 不 恰 当 的？（）A.和 新 客 户 握 手 时，应 以 轻 触 对 方 为 准 B.和 长 者 见 面 时，一 般 应 由 对 方 决 定 是 否 乐 意 握 手 C.在 天 气 寒 冷 时 可 以 戴 手 套 与 对 方 握 手 D.一 般 应 采 用 站 立 姿 势 与 对 方 握 手 4.在 约 见 对 象 不 具 体、不 明 确 或 者 约 见 客 户 太 多 的 情 况 下，采 用 哪 种 方 式 比 较 可 靠？（）A.广 告 约 见 法 B.直 接 拜

46、访 C.信 函 约 见 D.电 话 约 见 法 5.在 店 面 推 销 时，以 下 哪 种 类 型 客 户 的 接 待 工 作 是 最 容 易 的?（）A.有 明 确 的 寻 求 模 式 B.有 寻 求 模 式 但 不 具 体 C.没 有 明 确 的 寻 求 模 式 D.有 模 糊 的 寻 求 模 式 6.以 下 哪 一 点 不 是 推 销 员 应 具 有 的 态 度？（）A.成 功 的 欲 望 B.为 了 成 功 可 以 不 择 手 段 C.团 队 合 作 意 识 D.锲 而 不 舍 的 精 神 7.哪 种 因 素 引 起 的 需 求 异 议，推 销 员 应 当 立 即 停 止 推 销？（）

47、A.客 户 结 识 不 到 对 推 销 品 的 需 求，因 而 表 达 拒 绝 B.意 识 到 有 需 要，有 些 困 难 不 能 购 买，又 不 想 直 接 PI答 推 销 员 的 问 题，因 而 以“不 需 要”作 为 拒 绝 购 买 的 借 口 C.希 望 获 得 谈 判 的 积 极 权 D.客 户 的 确 不 存 在 对 推 销 品 的 需 求 8.为 了 及 时、全 额 回 收 货 款，减 少 公 司 经 营 风 险，有 必 要 在 销 售 前 对 客 户 进 行（）.A.产 品 调 查 B.资 信 调 查 C.规 模 调 查 D.市 场 调 查 时 甚 至 不 惜 向 客 户 施

48、加 压 力。这 种 推 销 风 格 属 于（）。9.在 销 售 过 程 中，小 的 共 识 会 引 发 大 的 决 定。假 如 你 能 让 客户 在 一 些 小 的 问 题 上 达 成 共 识，你 就 可 以 理 清 对 方 的 思 绪，这 样 当 你 准 备 让 对 方 作 出 重 大 决 定 期，他 们 就 不 会 感 觉 有 太 大 的 压 力。以 下 哪 种 成 交 方 法 是 基 于 这 种 考 虑 的 方 法?（）A.特 别 优 惠 促 成 法 B.多 种 接 受 方 案 促 成 法 C.次 要 重 点 促 成 法 D.附 带 条 件 促 成 法 10.以 下 哪 项 关 于 推

49、销 的 描 述 是 对 的 的？（）A.推 销 就 是 营 销 B.推 销 就 是 促 销 C.推 销 是 艺 术，不 是 一 门 科 学 D.推 销 要 为 客 户 着 想 二、多 项 选 择 1 L 在 进 行 自 我 介 绍 时，以 下 哪 几 个 方 面 是 必 须 说 明 的?（）A.本 人 姓 名 B.供 职 单 位 C.担 负 的 职 务 或 从 事 的 具 体 工 作 D.个 人 爱 好 和 爱 好 1 2.以 下 哪 几 项 是 接 近 个 体 潜 在 顾 客 的 准 备 内 容？（）A.组 织 规 模 B.组 织 性 质 C.家 庭 状 况 D.个 人 特 点 1 3.建

50、立 良 好 的 第 一 印 象 的 要 素 有（）oA.良 好 的 外 表 B.恰 当 的 开 场 白 C.华 贵 的 服 装 D.丰 厚 的 礼 物 14.买 卖 协 议 的 履 行 必 须 共 同 遵 守 一 些 基 本 原 则。这 些 原 则 重 要 有（）A.实 际 履 行 原 则 B.全 面 履 行 原 则 C.非 全 面 履 行 原 则 D.协 作 履 行 原 则 15.打 电 话 前，必 须 做 好 必 要 的 准 备，重 要 涉 及 以 下 内 容：（）。A.对 方 信 息 的 搜 集 了 解 B.要 说 的 内 容 C.环 境 和 物 质 准 备 D.辩 驳 的 准 备 16