国际谈判心得体会及收获国际贸易谈判心得(八篇).docx

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1、 国际谈判心得体会及收获国际贸易谈判心得(八篇)描写国际谈判心得体会及收获一 a. 坚决的让步方式 b. 坚决的让步方式 c. 初始让步方式 d. 一次性让步方式 d。标准答案为：d 一个好的谈判让步应当是怎样的( )。 a. 我方让步后对方情愿以让步作为回报 b. 我方让步后，对方认为还可以逼我方再进一步让步 c. 注意结果但更注意过程，让谈判对手感觉获得我方让步实属不易; d. 我方让步的前提是对方必需做相应的让步 e. 对方对我方的让步无动于衷，没用用相应的行动来回报 a,c。标准答案为：a,c 在谈判中最终通牒的策略是怎样落实的( )。 a. 在谈判的初始阶段，高压形成 b. 在谈判的

2、接近尾声阶段 c. 本方具有较好的需求强度 d. 绝大多数协议内容根本确定，只有个别问题仍旧处于胶着状态 e. 要表现出坚决，表达要正确，决不能让对方仍留有一线盼望 b,c,d,e。标准答案为：b,c,d,e 在商务谈判中采纳红白脸策略一般是( )。 a. 年龄大的本方组员应当处于缓和气氛形成折衷的地位 b. 年龄小的本方组员应当更多地担当主动进攻的角色 c. 地位高的组员应当担当更多的主动进攻的角色 d. 女性组员可以实行更多地高调进攻的角色 e. 男性组员可以实行更多地高调进攻的角色 a,c,e。标准答案为：a,b,e 进展报价解释时必需遵循的原则是( )。 a. 不问不答 b. 有问必答

3、 c. 避实就虚 d. 能言不书 e. 真实牢靠 a,b,c,d。标准答案为：a,b,c,d 相比之下哪个民族(国家)的商人的时间观念较差( )。 a. 意大利商人 b. 美国商人 c. 阿拉伯商人 d. 日本商人 c。标准答案为：c 讲究节省，反对铺张，把铺张看成是“罪恶”的是( )。 a. 德国人 b. 美国人 c. 韩国人 d. 南美人 b。标准答案为：a 迎接来宾与对方握手时间一般为( )。 a. 三秒左右 b. 十秒左右 c. 时间越短越宜 d. 时间越长越宜 a。标准答案为：a 商务谈判中，让步的根本原则有( )。 a. 一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快 b. 不要承诺做同等幅

4、度的让步 c. 使我方较小的让步能给对方以较大的满意 d. 在我方认为重要的问题上自己先让步 e. 使对方觉得我方让步不是件简单的事情 a,b,c,e。标准答案为：a,b,c,e 以下有关谈判气氛论述中，正确的选项是( )。 a. 谈判开头瞬间的影响最为剧烈，此后，气氛波动较为有限 b. 当双方走到一起预备谈判时，气氛就已形成 c. 双方见面时的应酬同样能打算谈判气氛 d. 谈判人员 的大脑运动是打算气氛的实质内容 e. 气氛对谈判结果无影响 a,b,d。标准答案为：a,b,d 一般商务谈判站立的距离比拟适宜为( )。 a. 0-0.45米 b. 0.45-0.80米 c. 0.80-1.20

5、米 d. 1.20米以上 c。标准答案为：c 讲究节省，反对铺张，把铺张看成是“罪恶”的是( )。 a. 德国人 b. 美国人 c. 韩国人 d. 南美人 a。标准答案为：a 迎接来宾与对方握手时间一般为( )。 a. 三秒左右 b. 十秒左右 c. 时间越短越宜 d. 时间越长越宜 a。标准答案为：a 以下有关谈判气氛论述中，正确的选项是( )。 a. 谈判开头瞬间的影响最为剧烈，此后，气氛波动较为有限 b. 当双方走到一起预备谈判时，气氛就已形成 c. 双方见面时的应酬同样能打算谈判气氛 d. 谈判人员的大脑运动是打算气氛的实质内容 e. 气氛对谈判结果无影响 a,b,d。标准答案为：a,

6、b,d 以下选项中，属于法国人的谈判风格的有( )。 a. 崇尚绅士风度 b. 严谨保守 c. 偏爱横向式谈判方式 d. 时间观念不强 e. 剧烈的民族骄傲感 a,c,d。标准答案为：c,d,e 一般只限于合作关系特别友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是( )。 a. 立场型谈判 b. 让步型谈判 c. 原则型谈判 b。标准答案为：b 原则型谈判又称为( )。 a. 让步型谈判 b. 立场谈判 c. 硬式谈判 d. 价值型谈判 d。标准答案为：d 判定谈判胜利与否的价值谈判标准是( )。 a. 目标实现标准、本钱优化标准、人际关系标准 b. 利益满意标准、最高利润标准、人际关系标准

7、c. 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 a。标准答案为：a 为把握谈判全局，猎取主动权，谈判者首先要制造( )优势。 a. 权利 b. 时间 c. 人员 d. 信息 d。标准答案为：d 国际谈判中座次安排根本要求是( )。 a. 以左为尊，右高左低 b. 以左为尊，左高右低 c. 以右为尊，左高右低 d. 以右为尊，右高左低 d。标准答案为：d 谈判双赢原则应当怎样予以理解( )。 a. 你有所得，我有所获 b. 乘胜追击，得到全部利益 c. 我的利益能够在谈判对手身上得到表达 d. 只求得到协议而不问结果是否有利 e. 注意合作，注意互惠 a,c,e。标准答案为：a,c,e 谈

8、判本钱包括( )。 a. 谈判桌上的本钱 b. 谈判过程中的本钱 c. 合同的制作本钱 d. 谈判的时机本钱 e. 履行合同的本钱 a,b,d。标准答案为：a,b,d 描写国际谈判心得体会及收获二 竞争性谈判是政府选购方式之一，在国际上也广泛流行，如美国、欧盟的政府选购法律或指令中，都规定了这种选购方式。从国外一些国家有关法律规定看，竞争性谈判选购方式与招标选购方式一样，都规定了相应的程序，使其在公开、公正和公正的原则下，标准地开展。 政府选购法(下文简称本法)第三十八条对此作出了规定，即采纳竞争性谈判方式选购的，应当遵循以下程序：(一)成立谈判小组。谈判小组由选购人的代表和有关专家共三个以上

9、的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。(二)制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评标成交的标准等事项。(三)确定邀请参与谈判的供给商名单。谈判小组从符合资格条件的供给商名单中确定不少于三家的供给商参与谈判，并向其供应谈判文件。(四)谈判。谈判小组全部成员与单一供给商分别进展谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供给商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应以书面形式通知全部参与谈判的供给商。(五)确定成交供给商在规定时间内进展最终报价，选购人依据符合选购需求、质量和效劳相等且报价最低的原则，从谈判小组提出的成

10、交侯选人中确定成交供给商，并将结果通知全部参与谈判的未成交的供给商。 立法目的 规定竞争性谈判的组织方式和选购程序。 竞争性谈判是政府选购方式之一，在国际上也广泛流行，如美国、欧盟的政府选购法律或指令中，都规定了这种选购方式。 从国外一些国家有关法律规定看，竞争性谈判选购方式与招标选购方式一样，都规定了相应的程序，使其在公开、公正和公正的原则下，标准地开展。实行竞争性谈判选购方式的，也应当按要求在指定媒体上公告实行这种选购方式的缘由及执行结果。 为推动政府选购改革，财政部在1999年4月公布的政府选购治理暂行方法中，也将竞争性谈判规定为我国政府选购的选购方式之一，但未明确详细程序。在实践中，竞

11、争性谈判选购方式渐渐成为普遍使用的选购方式这一，因无章可循，执行程序不够标准，选购过程缺乏透亮度，随便性较大，给政府选购制度带来了肯定的社会负面影响，亟待标准。 本法规定的含义 本法第三十八条规定的主要含义，是明确竞争性谈判选购方式必需遵循的根本程序，即实行竞争性谈判方式的，要根据以下五个步骤执行： 1. 成立谈判小组。 符合竞争性谈判选购方式的选购工程，一般选购金额较大，具有技术简单、性质特别和不确定性等特点，需要由一支专业队伍组织选购活动。为此，法律规定要成立一个谈判小组，小组成员由选购人代表和有关专家三个以上的单数组成，其中专家人数不得少于成员总数的三分之二。 2. 制定谈判文件。 竞争

12、性谈判虽然与招标是两种不同的选购方式，但根本要求一样。实行招标选购方式的，要事先制定招标文件，同样，实行竞争性谈判选购方式的，也要在谈判活动开头前制定谈判文件。在谈判文件中规定好以下事项：谈判的详细程序，如谈判轮次及每个轮次的谈判重点;拟谈判的内容，包括技术规格、价格、效劳等;合同草案，包括当事人的权利和义务、履约期限和方式、资金支付要求、验收标准等;评定成交的标准(类似招标文件中规定的评标标准)，明确谈判小组应当考虑的详细因素及相关要求等。 3. 确定邀请参与谈判的供给商。 谈判小组首先要规定参与谈判的供给商资格条件，然后从符合资格条件的供给商名单中确定并邀请不少于三家的供给商参与谈判。在给

13、供给商发出谈判邀请时要供应谈判文件，作为供给商是否参与谈判打算时的参考依据。 4. 开展谈判。 在谈判活动中，为了维护谈判的公正和公正，谈判小组成员要作为一个集体与单个供给商分别谈判。谈判的任何一方或者谈判小组成员不得透露与谈判有关的其他供给商的资料、价格和其他信息。在谈判小组与各供给商进展了一样轮次的谈判后，为了更好地实现选购目标，谈判小组可以修改谈判文件，但涉及实质性变动的，要以书面形式通知全部参与谈判的供给商。供给商收到修改谈判文件的通知后，可以打算是否连续参与谈判活动。 5. 确定成交供给商。 根本程序是，谈判小组在谈判完毕后，要求全部参与谈判的供给商在规定时间内提交的报价应当作无效处

14、理。谈判小组要根据谈判文件规定的评定标准，对供给商提交的报价进展评审，确定成交候选人名单报选购人。选购人从成交侯选人名单中根据符合选购需求、质量和效劳相等且报价最低的原则确定成交供给商，并将结果通知全部参与谈判的未成交供给商。 执行中应留意的问题 本法对竞争性谈判选购方式的程序规定，总的来说是原则性的，其中有很多问题未予明确，需要在实际工作中把握，如专家的资格条件、符合资格条件的供给商如何形成谈判的轮次要求、成交结果是否在政府选购监视治理部门指定媒体上公告等。再如，根据本法规定，邀请参与谈判的供给商不得少于三家，假如开头谈判时供给商超过了三家，由于谈判文件作了实质性修改，有些供给商退出了谈判，

15、一旦连续谈判的供给商缺乏三家时，谈判是否应当连续进展，本法未作出规定。这些问题尚待进一步讨论，国务院或财政部将另行作出规定。但在作出详细规定之前，选购人进展竞争性谈判，肯定要选好专家，谈判小组要周密地制定谈判文件，并尽量邀请更多的供给商参与谈判，增加竞争性。总之，实行竞争性谈判选购方式的，要留意提高谈判效率，保证选购质量。 描写国际谈判心得体会及收获三 一、谈判主题：以适当价格购置4种型号本田雅阁汽车各10辆 二、谈判团队人员组成： 小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113 朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长) 小组分工：主 谈： 陆燕 (公司谈判

16、全权代表); 决策人： 朱国芳 (负责重大问题的决策); 记录员： 李虹 (负责记录谈判内容); 财务参谋： 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润); 三、双方利益及优劣势分析： 我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系; 对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系; 我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购置需求量较大; 我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流淌紧急，付款日期会延迟; 对方优势：款式新奇，型号齐全，能满意不同消费群体的需求; 对方劣势：由于交通等方面缘由，交货日期较晚; 四、谈判目标： 1、战略目标：在互惠互利的根底上，以适当合理的价格

17、完成此次交易; 缘由分析：双方都有意建立长期合作关系; 2、成交目标： 报价：第八代雅阁accord 2.0mt 18万 第八代雅阁accord 2.4 atexl navi 24万 第八代雅阁accord 3.5 at 28万 第八代雅阁accord v6 3.5 31万 交货期：1月后，即20xx年1月31日; 技术支持：要求对方派一个技术参谋小组到我公司供应技术指导; 优待待遇：在同等条件下优先供货; 底线：保证我公司有20%左右的盈利空间; 五、预备谈判资料： 合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、 国际货物买卖合同公约、经济

18、合同法 备注：合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合商定的,应当担当连续履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任。 联合国国际货物买卖合同公约规定：不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克制的客观状况。 六、程序及详细策略： (一)开局： 由于这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消退双方的生疏感，以及由此带来的防范甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的根底。 方案一：情感沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：实行全都式开局策略：以协商、确定的语言进展陈述，使对

19、方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解布满“全都性”的感觉，从而使谈判双方在友好、开心的气氛中绽开谈判工作。 (二)中期阶段： 1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动; 2、层层推动，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益; 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益; 4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利

20、益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失; 5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进展的谈判进展场外比照，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步; 6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局缘由，再运用把握确定对方形式，否认对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局; (三)休局阶段： 如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整。 (四)最终谈判阶段： 1、最终通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价; 2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系; 3、达成协议：明

21、确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间; 七、制定应急预案： 1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对方案：了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。 2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。 应对方案：避开不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。 描写国际谈判心得体会及收获四 一、谈判双方公司背景 (我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司) 我方(甲方)：

22、舒婷网络集团成立于xx年，是一家嬉戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创立了现在的舒婷网络集团，它与闻名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个掩盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。 乙方： 同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。xx年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。 清华同方以自主核心技术为根底，充分结合资本运作力量，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。 在信

23、息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业供应全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。 在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾燃烧、水处理、空气调整等核心技术为根底，专业从事能源利用与环境污染掌握工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。 在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动掌握、数字图象处理技术为核心的系列产品，已到

24、达国际先进水平。 在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。 二、谈判主题 我方向乙方公司选购100台电脑 三、 谈判团队人员组成 主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表; 决策人：张新新， 负责重大问题的决策; 技术参谋：王文芳，负责技术问题; 法律参谋：付美，负责法律问题; 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方用完量低的价格供给我方同方电脑 2、在保证质量质量问题的根底上、尽量削减本钱 对方利益：用最高的价格销售，增加利润 我方优势： 1、有多方的电脑供给公司可供我方选择 2、在中国地区是一个掩盖面广、有大较有影

25、响的网络集团 我方劣势：我方连续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失 对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 对方劣势：属于供给方，假如完不成谈判，可能损失以后合作的时机。 五、谈判目标 战略目标：1、和平谈判，按我方的选购条件达成收购协议 报价：1000元 供给日期：一周内 底线：以我方低线报价xx元 尽快完成选购后的运作 六、程序及详细策略 1、开局： 方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，制造互利共营的模式。 方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供给商竞争，开出1

26、000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 2、中期阶段： (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让担当运费来换取其它更大利益。 (4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败，我方将马上与其它的电脑供给公司谈判。 (5) 打破僵

27、局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否认方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整 4、最终谈判阶段： (1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。 (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 七、预备谈判资料 相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注：合同法违约责任 合同范

28、同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料) 八、 制定应急预案 双方是第一次进展商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进展，有必要制定应急预案。 1、对方不同意我方对报价1000元表示异议 应对方案：就对方报价金额进展谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优待待遇等利益。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。 应对：了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对措施： 避开

29、没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 描写国际谈判心得体会及收获五 一、谈判主题：以适当价格购置4种型号本田雅阁汽车各10辆 二、谈判团队人员组成： 小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113 朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长) 小组分工：主 谈： 陆燕 (公司谈判全权代表); 决策人： 朱国芳 (负责重大问题的决策); 记录员： 李虹 (负责记录谈判内容); 财务参谋： 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润); 三、双方利益及优劣势分析： 我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作

30、关系; 对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系; 我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购置需求量较大; 我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流淌紧急，付款日期会延迟; 对方优势：款式新奇，型号齐全，能满意不同消费群体的需求; 对方劣势：由于交通等方面缘由，交货日期较晚; 四、谈判目标： 1、战略目标：在互惠互利的根底上，以适当合理的价格完成此次交易; 缘由分析：双方都有意建立长期合作关系; 2、成交目标： 报价：第八代雅阁accord 2.0mt 18万 第八代雅阁accord 2.4 atexl navi 24万 第八代雅阁accord 3.5 at 28万 第八代雅

31、阁accord v6 3.5 31万 交货期：1月后，即20xx年1月31日; 技术支持：要求对方派一个技术参谋小组到我公司供应技术指导; 优待待遇：在同等条件下优先供货; 底线：保证我公司有20%左右的盈利空间; 五、预备谈判资料： 合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、 国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注：合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合商定的,应当担当连续履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任。 联合国国际货物买卖合同公约规定：不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克制

32、的客观状况。 六、程序及详细策略： (一)开局： 由于这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消退双方的生疏感，以及由此带来的防范甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的根底。 方案一：情感沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：实行全都式开局策略：以协商、确定的语言进展陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解布满“全都性”的感觉，从而使谈判双方在友好、开心的气氛中绽开谈判工作。 (二)中期阶段： 1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货

33、期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动; 2、层层推动，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益; 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益; 4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失; 5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进展的谈判进展场外比照，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步; 6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析

34、僵局缘由，再运用把握确定对方形式，否认对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局; (三)休局阶段： 如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整。 (四)最终谈判阶段： 1、最终通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价; 2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系; 3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间; 七、制定应急预案： 1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对方案：了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意

35、的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。 2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。 应对方案：避开不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。 描写国际谈判心得体会及收获六 一、谈判主题：以适当价格购置4种型号本田雅阁汽车各10辆 二、谈判团队人员组成： 小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113 朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长) 小组分工：主 谈： 陆燕 (公司谈判全权代表); 决策人： 朱国芳 (负责重大问题的决策); 记录员： 李虹 (负责记录

36、谈判内容); 财务参谋： 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润); 三、双方利益及优劣势分析： 我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系; 对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系; 我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购置需求量较大; 我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流淌紧急，付款日期会延迟; 对方优势：款式新奇，型号齐全，能满意不同消费群体的需求; 对方劣势：由于交通等方面缘由，交货日期较晚; 四、谈判目标： 1、战略目标：在互惠互利的根底上，以适当合理的价格完成此次交易; 缘由分析：双方都有意建立长期合作关系; 2、成交目标： 报价：第八代

37、雅阁accord 2.0mt 18万 第八代雅阁accord 2.4 atexl navi 24万 第八代雅阁accord 3.5 at 28万 第八代雅阁accord v6 3.5 31万 交货期：1月后，即20xx年1月31日; 技术支持：要求对方派一个技术参谋小组到我公司供应技术指导; 优待待遇：在同等条件下优先供货; 底线：保证我公司有20%左右的盈利空间; 五、预备谈判资料： 合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、 国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注：合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务

38、不符合商定的,应当担当连续履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任。 联合国国际货物买卖合同公约规定：不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克制的客观状况。 六、程序及详细策略： (一)开局： 由于这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消退双方的生疏感，以及由此带来的防范甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的根底。 方案一：情感沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：实行全都式开局策略：以协商、确定的语言进展陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解布满“全都性”的感觉，从而使谈判双方在友好、开

39、心的气氛中绽开谈判工作。 (二)中期阶段： 1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动; 2、层层推动，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益; 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益; 4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失; 5、货比三家策略：利用对

40、方存在竞争对手的可能性来与正在进展的谈判进展场外比照，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步; 6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局缘由，再运用把握确定对方形式，否认对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局; (三)休局阶段： 如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整。 (四)最终谈判阶段： 1、最终通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价; 2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系; 3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间; 七、制定应

41、急预案： 1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对方案：了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。 2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。 应对方案：避开不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。 描写国际谈判心得体会及收获七 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，其次年中方又向韩方报价，以连续供货。中方公司依据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以承受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必需进展。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发觉从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司