市场营销营销计划书.docx

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1、 市场营销营销计划书市场营销营销规划书1 一、市场营销战略及其根本类型 1、市场营销战略的概念 是为了实现其经营目标，对于企业在较长时期内市场营销进展的总体设想和规划。 2、市场营销战略的主要内容 l企业的宗旨、目标（经营方向） l企业的战略业务组合（经营构造） l企业的增长途径（增长点） 3、营销战略的根本类型 l本钱领先战略 l差异化战略 l集中化战略 二、营销战略的制定 1、确定企业宗旨 应以市场为导一直确定。 2、确定企业目标 应遵循科学性与现实性、关键性与数量化、层次化、协调性、敏捷性的原则。 3、企业的战略业务组合规划 l战略业务单位的特征 l对现有战略业务单位的分析与评估 波士顿

2、矩阵、通用矩阵 4、企业的增长战略 (1) 密集型进展战略 市场渗透、市场开发、产品开发 (2) 一体化进展战略 后向一体化、前向一体化、水平一体化 (3) 多元化进展战略 同心多元化、水平多元化、综合多元化 三、编制市场营销规划 1、编制步骤与内容(索尼克台式音响实例） 规划提要（对拟制定的规划的概要说明） l营销现状（市场、产品、竞争、销售及环境状况） l时机与问题分析（时机、威逼、优势、劣势及问题） l确定营销目标（销售量、市场份额、利润等） l确定营销策略（实现目标拟实行的营销手段、途径） l制定行动方案（行动的内容、时间、费用、主体） l编制预算（猜测规划实施后的财务收益状况） l检

3、查与掌握（说明如何监控规划的实施） 2、编制营销规划的方法 l分派法（至上而下制定规划） l累积法（由下至上制定规划） 四、市场营销战略规划的实施 1、战略规划实施中存在的”问题及缘由 l规划脱离实际 l长期目标与短期目标相冲突 l因循守旧的状况 l缺乏明确详细的实施方案 2、市场营销战略规划的实施过程 l制定行动方案（行动的内容、时间、费用、主体） l建立组织机构（明确职、责、权、利） l设计决策与酬劳制度（鼓励机制） l建立企业文化和治理风格（价值、理念） l协调实施系统内各要素间的关系 市场营销营销规划书2 现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然安康、便

4、利易得的食品有迫切的需求，新奇的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10%一30%，100%纯果汁的种类不多，是个值得介入的”市场。 一、饮料市场竞争态势 1、市场领导者：xx纯果汁。 2、市场挑战者：xx水果原汁。 3、市场追随者：xx水果园。 4、市场补缺者：本公司产品xxx。 二、饮料营销的目标市场 外食上班族：上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不便利，罐装水果原计是他们安康又便利的选择。 其次阶段将扩及中、小学生，最终将推展至全部注意安康的家庭。 三、饮料市场细分 1、性别：女（大多数）男（较少数）。 2、收入：月收入xx元以

5、上。 3、消费习性：宠爱物美价廉，便利易得的物品。 4、生活型态：注意安康、养颜、美容。 5、区域：都市化程度高的地区xx市、xx市、xx市。 四、商品定位 1、商品：“xxx”是果计，但在名称上否认“计”，由于“露”给人的感觉比“汁”宝贵、有浓缩、细心提炼的意味。 2、品牌：xxx取freshbar新奇吧台之意，与拉了舞蹈“森巴”谐音（samba），可加深消费者印象，又有热带情调的感觉，符合新奇吧台”来自热带的新奇水果原汁的诉求。 3、包装：150cc铝箔包，饭后食量有限，150cc刚刚好，可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带便利。 五、饮料市场营销筹划方案 六、定价策略 1、目的： 争取市

6、场占有率，一年内达30%。 2、其他厂牌： （l）xx：125cc，铝箔包10元。 （2）xx水果原汁：250cc，易开罐20元。 （3）xx水果园：250cc，铝箔包16元。 3、定价： 目标为争取xx的市场占有率，打算价格为10元，150cc，铝箔包装。 市场营销营销规划书3 一、市场分析： 在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争特别剧烈，目前我又了解到学习报的英语版正在超多进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进展推销，但掩盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往消失发送报纸或杂志不准时

7、，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。 二、推销对象分析： 推销对象：西北工业大学20xx级本科新生 对象总人数：估计本科新生在3600人左右 对象需求分析：（1）对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。（2）在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比拟重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。（3）此刻英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高

8、英语成绩的有效方法也是最根底的方法就是扩大词汇量。查找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体潜力的资料是很多刚进校的学生想明白的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。 三、推销市场实地与人员： （1）推销市场实地分析：西北工业大学地域宽阔，宿舍分布较为集中。（2）推销人员：为了进展较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送带给了更多的便利。同时思索到男生进入女生宿舍不便利，推销人员应有必需的男女比例，透过这些建立有利的地理优势！（3）鉴于对市场实地的分析，估量总共需要40人左右的推销员分

9、布在校园各个新生宿舍进展宣传与推销，至于后期发送杂志也许需要5人。 四、宣传与推销： 宣传主题：读新东方英语，做将来的仆人！ 推销宗旨：诚恳守信，效劳至上，让顾客满足！ 前期预备： （1）人员招募：思索到前期推销的困难性，我将招募比拟有职责心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，共性是以前有过推销阅历的同学和朋友优先。同时也要思索到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选取潜力较强的人为队长。 （2）人员培训及阅历沟通：作为推销团队，就就应有团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培育需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，

10、把握必需的推销技巧是不行少的。虽然个人的才智或者阅历是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力气是无穷无尽的，要求我们能够广泛的吸取阅历并相互沟通。除此之外，更要努力学习理论学问，多学习有关推销的技巧。 五、推销预备工作： （1）提前两天到校，制定推销具体规划步骤。 （2）协调组织成员，鼓舞士气！ 六、宣传推销阶段： （1）定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长带给免费饮水并制作相应的宣传版进展平面宣传。同时假如条件允许能够适量地带给免费报纸。（2）宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进展宣传推销。 （3）抓住老乡会的时机，帮助新生了解大学生活及英语学习，为新生对大学的

11、诸多困惑进展解答，同时对英语的重要性和进展讲解，借助推销我们的报纸。 七、营销策略：重在抓住推销对象的心理。 （1）首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是务必的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信任的。能够以学长或学姐的身份向他们介绍学校状况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露大学英语学习的.重要性：作为我校的大一新生，进校后会有一个英语分班考试，这将打算他们在那个级别的班里学英语。讲清晰分班考试的重要性，快班的同学的英语教师较好，有利于他们的英语成绩的提升，更早的参与英语四级考试。而且许多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料，买了这份杂志

12、能够为考试做些预备，找回英语的感觉，同样能够受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。 （2）推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。 （3）假如能顺当的推销出一份杂志，必需要开正规的订阅发票，最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式，如有任何报纸发送方面的问题能够向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都能够找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销胜利，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来能够留给新生回头时机，二来能够向他或她的室友进展宣传，为以后征订的人留下途径。 八、营销进展阶段 （1）每

13、一天从各队特长收集整理最新征订状况。 （2）每一天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。 （3）每一天开组内会，鼓舞团队，齐心协力！ 九、后期杂志的发送： （1）基于前应对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到便利快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员，对每期的杂志进展准时地发送，给新生以满足的效劳和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。 （2）鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给新生客户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的发送效劳必需要准时、周到，据此建立读者反应机制：依据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员（一个发送员负责一个宿舍楼）；另外发送员也

14、要受到新生客户的监视，客户对杂志发送方面的问题，如发送不准时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映，由校园主管处理解决，透过这些来间接地监视和考核业务员的业绩。 （3）为了避开错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进展汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进展，避开消失问题而引起客户的不满！ 十、售后调研 对每位订购客户进展问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利于报纸的改善和进展。 市场营销营销规划书4 调查范围：西南交通大学峨眉校区在校全部大学生。 调查工程和内容：消费者性别、近期使用饮料产品、对各饮料品牌的认知度、消费习惯、购置途径、价格范围、每次购

15、置数量、对饮料的评价、包装、促销方式、广告宣传效果、新产品上市因素、对饮料厂商的建议。 调查方法：共发放220份问卷，并按男女等额比例进展问卷发放调查，实收有效问卷200份。 调查建议 ： (1)在本次问卷调查过程中，消失问卷答案不完整，选择不够明确，甚至消失缺失或者乱填的现象以及问卷编码编排消失重复的问题。对于消失的这些问题问卷都计入无效问卷，对其做无效处理。 (2)在调查过程中缺乏根本的调查学问，以及调查礼仪、沟通方式不妥问题，导致有些调查被拒绝，因此在今后的调查过程中肯定要切记调查礼仪和调查方式。 调查主体报告 调查背景： (1)宏观经济背景。 新华网北京1月18日电国家统计局18日公布

16、数据，20xx年我国城镇居民人均可支配收入扣除价格因素实际增长 9.6%，农村居民人均纯收入实际增长10.7%，均高于全年7.8%的GDP增速。随着社会经济的进展，人们的收入水平有了显著提高，人们对生活的需求已经不仅仅是“解决温饱问题”，在注意身心安康进展的同时，也开头追求物质上的满意，消费市场日益活泼。作为物质需求的一局部，饮料占有举足轻重的地位。在市场经济不断完善的条件下，各种不同品牌间的商品竞争也愈加剧烈。而作为追求时尚，具有青春活力的大学生无疑成了消费饮料等主流。 (2)行业背景。中国饮料行业是改革开放以来进展起来的新兴行业，30年来，饮料行业不断的进展和成熟，渐渐转变了以往规模小，产

17、品构造单一，竞争无序的局面，饮料企业的规模和集约化程度不断提高，产品构造日趋合理。近几年，我国饮料年产量以超过20%的年均增长率递增，到达1300多万吨。饮料市场已成为中国食品德业中进展最快的市场之一，市场潜力巨大。社会生产力的提高以及人们需求的多元化进展给商家供应了宽阔的消费市场。饮料市场与其他消费市场相比，具有其独特的优势，如：产品更新换代速度快，能更快的打入市场;其新产品能更快的被消费者广泛承受;与其他行业产品相比价格较低，符合大多数消费人群的消费力量。 (3)消费背景。大学生作为一个年轻的消费群体，在整个饮料消费市场中占有很大一局部的比例，从大多数的饮料宣传广告中我们可以了解到，绝大局

18、部的饮料在推向市场的时候，都主要是定位于年轻的 顾客群体，因此，只有充分把握、精确分析年轻人对饮料的消费态度 方可了解消费者的消费习惯，引导其购置决策，从而提高产品的销量，扩大市场份额。大学生生活费用相对较富裕，具有肯定的购置力，饮料市场的多元化进展给了大学生更加多元化的选择时机，此外，性别不同，饮料选择的偏好可能也有所不同。目前的饮料消费市场竞争日趋剧烈，品牌不断涌现，饮料消费市场变为典型的买方市场，人们的选择范围越来越广。在消费日益理性的今日，厂商们只有把握了消费者的消费心理及其消费习惯等多重因素才能在日益剧烈的市场竞争中取得成功。 大学生饮料市场状况分析 饮料分类市场概述： 功能型饮料。

19、功能型饮料走到今日，已步入白热化竞争阶段。近年来，中国市场上功能饮料层出不穷，如乐百氏的“脉动”、娃哈哈的“激活”、农夫山泉的“尖叫”、康师傅的“劲跑”、汇源的“他+她”等。而在如今这个时时到处都讲究新营销策略的全球化的经济背景下，功能饮料新一轮的剧烈竞争市场也将进展到以“品牌+品质”为核心的竞争上，市场争夺愈演愈烈，全球功能饮料呈现出一派富强景象。 茶饮料 我国茶饮料工业进展势头非常强劲，整体呈快速增长趋势，市场渗透率快速提高，茶饮料市场进入成长中期，进展至今大致经受了四个成长阶段： 1、1998年及以前，旭日升占市场主导，一枝独秀。 2、1999年，康师傅，统一迎头赶上，形成三足鼎立局面。

20、 3、20xx年，旭日升品牌老化，康师傅统一双雄争霸。 4、进展至目前，康师傅统一占主导地位，其他品牌(可口可乐，宏宝莱等)进入市场，诸侯纷争。 碳酸饮料。近年来，我国的碳酸饮料制造业稳步进展。随着消费者对安康越来越关注，碳酸饮料的消费受到影响。传统的碳酸饮料因含糖量和热量过高，被认为是导致肥胖的主要因素之一。在兴旺国家，碳酸饮料日益受到挤压，“两乐”的市场份额也持续下滑。在我国，许多消费者尤其是家长已把碳酸饮料列入饮食“黑名单”。随着果汁、茶饮料等安康饮料的流行，碳酸饮料的销量增速放缓。 碳酸饮料在整个饮料行业中的比重处于下降趋势，并不代表碳酸饮料制造业的衰落。果汁和茶饮料的崛起反映了中国人

21、饮料消费的多样化和日益提高的生活水平，不能完全替代碳酸饮料的消费。经过一段时间的高速进展之后，中国碳酸饮料制造业渐渐步入其生命周期的成熟阶段。大学生饮料市场概述：价格，品质，潮流是吸引大学生消费的主要因素。大学时代是共性张扬的时代， 他们喜爱自由，我行我素，这一点在饮料的购置上表达得尤为突出，大学生依据自己喜好购置者还是高居榜首，通常他们又喜爱瓶装或罐装的饮料。同时他们追求潮流，喜爱从当前的时尚潮流动身购置商品，因此产品的包装形状也是影响大学生消费的主要因素。 他们对新生事物的承受力量强，对于饮料这个产品更新速度快的行业来说具有较大的优势。他们同样崇尚理性消费，注意产品的质量。 结论：从以上的

22、市场竞争状况可以看出，当前饮料市场各种类型的产品竞争剧烈，同时呈现出势均力敌的”态势，因而对于各种类型的饮料生产厂商来看，整个饮料市场的竞争时机是均等的，谁能有效把握市场需求，生产出适销对路的产品，谁就能占据市场先机。对于大学生这个布满活力的市场也是如此。 报告分析 大学生喜爱饮料的类型 表中数据清楚地描述了大学生对各种类型的饮料及不同性别的大学生对不同种类型的饮料的喜好，我们可以清晰的看到，30%的大学生选择碳酸饮料，其中60%的男生选择碳酸饮料;35%的大学生选择果汁，其中女生选择果汁饮料的比重较大，到达60%左右;而男女生对功能型饮料的选择差异性较小。 大学生对含糖量的敏感程度 从上表可

23、以看出女性对于果汁的含糖量更加敏感，超过80%的女大学生偏向于含糖量较低或者是无糖的果汁，而男性对于对于果汁的含糖量则没有女性那么敏感，但是同样趋向于选择低糖和无糖的饮料，因此可以看出对于大学生消费者而言更加喜爱低糖甚至无糖的健品。大学生对饮品容量的选择 从上图可以看出，约有40%消费者选择了250ml的饮品容量，约有5%的消费者选择500ml的饮品容量，所以有95%的消费者选择250-500ml区间的饮品量，这也是当今消费的主流。但是250ml以下的灌装或小瓶装饮料以及500ml以上的大瓶装任然受一局部消费者的青睐，这与近年来各大品牌推出家庭装等大容量包装不无关系。 大学生一个星期饮用于购置

24、饮料的支出 从上图可以看出，大学生的每月生活费在600-1000元时，购置饮料支出通常在0-20元;月生活费在1000-1200元时，购置饮料支出通常在10-30元;月生活费在1200元以上时，购置饮料支出在30元以上的偏多。由此，我们可以得出：生活费越高，用于购置饮料的消费支出越高，即大学生用于购置饮料的支出与购置力成正比。 大学生在购置饮料时，选择3-5元价格区间的比重较大，约有60%，说明饮料定价在3-5元区间内是合理的，比拟简单让大学生消费者承受。 很明显，超市和便利店是大学生购置饮料的主要场所，而在餐厅、地摊和促销活动现场购置饮料的消费者数量相对较少，这可能主要是餐厅、地摊和促销活动

25、现场本身的局限性导致的，这同时也说明超市和便利店是企业主要的的分销渠道。 可以看出约有50%的大学生喜爱瓶装包装的饮料，同时，接近二分之一左右的大学生喜爱纸质和灌装包装，这也完全符合大学生追求便捷消费方式的需求，也表达出大学生具有肯定的环保节省意识，这为饮料的生产厂商在针对大学生市场的饮品包装上供应依据。 只有接近10%的大学生认为自己不会受到广告的影响，而大学生市场营销调查规划书的大学生一般都会或多或少受到饮料广告的影响，这是多数饮料企业对广告投入大量精力并且乐此不疲到达的效果，而且有超过40%的大学生在选择饮料时受到广告的影响较大，这说明广告对于局部消费者对饮料的选择的有重要作用，这是很值

26、得关注的。 电视作为主要的传播媒体担负起消费者心里近60%的广告宣传份额， 网络广告、报纸和杂志以及海报则显得相对弱势，别人介绍和其他选项则占了超过1/4的份额，这说明饮料在消费者中的口碑对饮料销售的影响显得尤为重要，同时说明还有其他宣传途径有待饮料企业的开掘和拓展。 大学生喜爱的促销方式 打折销售和有奖销售是消费者较喜爱的促销方式，但女性消费者却不大喜爱有奖销售的促销方式，这是值得促销人员留意的。赠送小礼品、多买附赠和免费试饮影响相对较小，可作为附带的促销方式，也会取得不错的效果。 大学生是否会尝试新产品? 该表格的数据说明思维活泼、简单承受新事物的大学生消费者对饮料新产品根本保持承受态度，

27、只有小局部消费者很难尝试新的饮料产品，同时近七成的消费者不会随便尝试新的饮料产品，这说明只要有适当的优势吸引消费者，还是有许多消费者情愿尝试新的饮料产品的。 与消费者选择饮料的因素有许多相像之处，口味成为40%的大学生尝试新饮料的因素，所以口味成为消费者尝试新饮料产品的首要因素，但是广告宣传和低价位也对消费者选择新产品起到了肯定作用，造型独特和独特功能也是值得考虑的影响因素。 对策及建议 产品策略 (1)产品口味：产品口味是消费者选择饮料的最重要因素之一，产品口味肯定要进展消费者测试。依据调查可知，口味是大学生承受新产品的重要影响因素，同时依据大学生对于饮料的消费特点可知，饮料生产商应不断加大

28、大学生饮料市场的口味创新，不断地推出新的口味，缩短产品更新的周期，以满意大学生的各种口味需求。 (2)产品类型：在综合平衡的推广饮料类型的同时，也要依据大学生市场的特点，有所侧重的选择产品类型，同时依据调查可知，性别差异也对于大学生饮料市场产品类型也起着肯定的影响，男生比拟喜爱碳酸饮料，女生比拟喜爱果汁饮料。针对这一市场现象，饮料生产商和渠道商应当尽可能的调查出高校的性别比例，再依据比例适时确定各种饮料的比例，最终应当加大碳酸饮料和果汁饮料在高校的销售比例。 (3)产品包装策略：最好采纳瓶装和罐装，也可以采纳较为环保的纸装，同时可以用几种包装形式相互补充，但是包装风格肯定要统一，颜色搭配要明显

29、、有视觉冲击力，最重要的是要够时尚，追上当今潮流，这符合大学生追求时尚的消费心理。 (4)产品容量策略：从调查可知，250-500ml容量的饮料最易被大学生所接收，因此，生产商在针对大学生市场的时候，应当尽量将饮料的容量对位在这一区间。 价格策略 价格策略要恰当。针对大学生消费市场的特别性，产品价位可以略低 于市场中的领导品牌，假如有的产品生产本钱较高或参加了特别的养分成分，其价位也可以略高于市场上的领导品牌。依据调查可知，详细的价格应当定位在3-5元这一价格区间。 渠道策略 尽可能增加铺货率。充分调查和把握高校零实体的状况，加大高校超市、便利店、小卖部、杂货店的铺货力度，尽可能增加产品的铺货

30、率，以高校超市带动其他各类渠道的销售，削减渠道流通环节，合理设计和治理分销渠道，从而降低流通本钱，使销售价格得到价格，让惠于大学生。 促销策略 综合运用各种促销策略，利用人员推销、广告宣传、公共关系、营业推广以及销售促进等促销策略。比方定期开展免费赠饮、买一送一、打折促销、有奖销售等促销活动。 推广策略 加大与各高校的合作力度，通过赞助高校社团等活动，提高产品的知名度;同时也可以通过与各卫视合作，通过电视媒体这一快速有效的媒体平台推广产品，比方：娃哈哈的格瓦斯通过赞助湖南卫视的我是歌手等时下特别的火的节目，产品的知名度快速得到提高，销售市场到达翻开。因此对于生产商而言在高校推广产品的时候可以综

31、合运用各种媒体平台推广产品，尤其是新产品的推广，充分运用微博、互联网、电视媒等平台。 其他策略 (1)对大学生饮料消费市场进展更进一步的市场调查和分析，充分把握大学生消费者的爱好和饮料消费习惯，并从中寻求突破点。 (2)标准调研与筹划活动。在产品上市前或运作过程中，定期进展消费者、销售渠道和竞争对手的市场调研，了解消费者的需求、经销商的心理动态和市场竞争动态，并在此根底上做出既全面、又细致的整合营销筹划。 市场营销营销规划书5 一、检讨与愿景 20xx年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探究新治理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，屡次投标失利，集团客户没有取得突破

32、，人员聘请，培训没到位，人员流失大，团队进展过慢，整体业绩不抱负。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探究我们的生存和进展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。 二、长沙市场客户分析和市场潜力分析 1）地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的工程有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完善生活。接下来的一段时间

33、地产将连续成为我们跟进客户的重点。 2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。 3）汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是许多，人手足够的时候能够跟进，也合作客户有兰天集团。 4）大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有必需的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有必需条件的状况下能够做跟进。 5）金融，银行个人零售部，基金出售的推广，这些长沙根本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。 三、同行业分析 长沙信息市场的

34、竞争是非常剧烈的，开展信息业务的公司超过100家，比拟活泼的有三十多家的样貌，常常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、应对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做信息的，关系比拟多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上许多次了，价格给他们压得很低，喜爱搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复信息的设备，协作楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜爱带别人去他们公司看，门面工夫做得比拟到位。再有就是东信也有些名气了。 四、业务人员开拓市场的规划 公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率

35、这是公司市场开拓的根本目标。依据市场状况和客户特征，公司在现有市场根底上确定了将来的市场拓展规划： 1）重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司透过带给高效、优质的效劳保证核心客户群稳定，确保根底市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。 2）区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。 3）深化效劳营销战略公司将以最大限度满意客户需求为目标，在产品销售中不断强化效劳营销理念，将技术支持和配套效劳工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。 4）加强营销队伍建立。扩大营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支

36、持，此刻开拓市场人手严峻缺乏，需要透过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素养和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售鼓励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的.专心性和制造性。 5）实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，将来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增加产品的市场竞争潜力。 五、业务人员此刻面临的问题 1）硬件便利公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑配备缺乏，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按规划2人一台，最少

37、还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。 2）软件方面主要是培训力度不够，业务员许多根本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜寻和下载业务培训资料进展统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和鼓励。 3）在剧烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不抱负，收入不高。住的地方和工作地方都比拟远，长沙交通比拟堵，上下班不是很便利。 六、业务人员治理方案 1）新业务员到岗后，由公司统一安排参与岗前培训。每个业务员需透过根本培训前方可正式上岗。培训资料包括企业文化培训、职业道德培训、根本的业务学问培训、客户的沟通，沟通，公关培训等。 2）业务前期由老业务或我先带段时间，伴随外出访问，彼此沟通，相互

38、学习进步。 3）为了让新业务员早日熟识公司业务，公司对新业务员实行无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓舞新业务员大胆拓展业务范围。 4）新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现专心者视状况可再录用观看。 5）为到达职责目的及确定职责体制，公司能够贯彻重奖重罚政策。 七、提高业务人员的销售业绩 1）确定业务员，认可业务员，鼓励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要理解自己，确定自己、喜爱自己。假如我们自己都看不起自己，却希望顾客会喜爱我们，那实在太难为顾客了。 2）养成良好的习惯。无特别务必按时上下班，坚持每一天至少打50个业务电话，安排至

39、少12家客户访问。每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。 3）有规划地工作。谁是你的顾客他住在哪里做什么工作有什么爱好你如何去接触他针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有一样的话题或特点。 4）多培训专业学问。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的学问。 5）帮助业务建立顾客群。透过网络，访问，同行媒体，老客户查找新客户和潜在客户，多沟通，要把握20xx万人，是天方夜谭，但要把握200人却不是不行能的。透过广结善缘的努力熟悉1000人永久比只熟悉10个人时机多。从熟悉进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增

40、长。 6）培育业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从今打住；被拒绝其次次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。胜利的销售员是屡败屡战的，他们不信任失败，只认为胜利是一个阶段，失败只是到达胜利过程中消失的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开头，便有了最终的完善结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。” 7）做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要应对的，既然有缘在一齐了我们就有职责引导他们找准自己的方向

41、的，朝着自己的目标去奋斗，并帮助他们胜利。 8）营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，专心的思索模式，每个人的优点都不尽一样，大家要多沟通沟通，一齐鼓励，帮助，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一齐使力，把长沙市场做大，做强。 八、怎样提高老业务的专心性的问题 1）制定有效的鼓励机制。注意企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与完善的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文气氛。帮助他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮助员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。 2）加强培训工作。满意营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培

42、育、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。 3）带给空间。可为老业务员业务潜力的拓展带给更大的空间，保障足够的资源和支持。能够思索透过对物质上进展补偿或赐予必需的帮助。 4）配备人员。将新业务人员安排给老业务员带着，并赐予必需的嘉奖酬劳。 5）给予权利。把适合的老业务员提拔到治理岗位上，能够鼓励其他员工，构成良性循环。老业务员的阅历丰富，让其业务潜力透过团队传承下去，实现效能最大化。 九、长沙市场预备做多少业绩 1）6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。 2）金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的状况下争取突破月销售过10万。

43、 3）11，12重点是稳定和稳固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清晰，打好关系。 4）把握好每次时机，争取2年内突破月销售额20万。 十、面临的问题和推举解决方案 1）营销队伍：业务员严峻缺乏，急需聘请，全年合格的营销人员不少于7人，今需聘请46人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。 2）硬件便利公司办公室太少：不利于公司扩张，人才的引进。、 3）电脑配备缺乏，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按规划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。 4）软件方面主要是培训力度不够，业务员许多根本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜寻和下载业务培训资料进展统一的培

44、训，针对每个人的性格做单独的沟通和鼓励。 5）在剧烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不抱负，收入不高。住的地方和工作地方都比拟远，长沙交通比拟堵，上下班不是很便利。能够思索公司出一局部，员工自己出一局部在四周租房。 市场营销营销规划书6 一、调查目的 一、是为了给华为公司技术申报供应科学、客观数据。 二、通过客观深入的市场调查和分析，充分了解消费者一号通业务的需求和价格定义水平。 三、了解潜在客户规模及分布状况。 四、依据调查讨论分析来确定产品的定位、市场前景，做出市场潜力测评。 五、工程的研发、技术实现、市场推广将面临着市场风险。 二、调查对象 一、学校四周的人群(通过抽样调查选出适合的调查对象，以个体为单位) 二、上班人群 三、调查内容 一、产品自身状况调查 二、需求市场调查 消费者偏好 购置决策 购置行为 价格支付力量 购置人群 三、竞争市场调查 主要竞争对手 各竞争对手优势、劣势 四、一号通业务市场调查的重要性 四、搜集信息 一、消费者的购置意向 二、不同领域消费者的需求 三、了解各个类似业务的竞争状况 四、消费者对产品的要求