做一个快乐的销售人——教程文件.ppt

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1、做做 一一 个个快快 乐乐销销 售售 人人纳罗科技纳罗科技(kj)新员工培训系列新员工培训系列纳罗科技新员工纳罗科技新员工(yungng)培训课件培训课件第一页，共31页。一、我一、我要要快快乐乐二、我二、我要要做做销销售售做快乐做快乐(kuil)销售人销售人第二页，共31页。快乐源于心，是一种快乐源于心，是一种(yzhn)习惯！习惯！我我要要快快乐乐钢七连的名言：钢七连的名言：一个人应当快乐的活着一个人应当快乐的活着(huzhe)，不轻易抛弃自己的拥有，不轻易抛弃自己的拥有，不轻言放弃自己的追求。不轻言放弃自己的追求。第三页，共31页。心态心态(xnti)的重要的重要性性心态心态(xnti)

2、如何影如何影响人响人如何建立积极的心态如何建立积极的心态(xnti)心心态态决决定定一一切切树树立立(shl)积积极极的的心心态态第四页，共31页。心心态态的的重重要要性性第五页，共31页。积极的心态（积极的心态（PMA）+成功定律成功定律(dngl)=成成功功消极的心态（消极的心态（NMA）失失败败PMA黄金黄金(hunjnjn)定律定律成功学的始祖拿破伦成功学的始祖拿破伦希尔说，一个人能否成功，关键在于他的心态希尔说，一个人能否成功，关键在于他的心态(xnti)。成功人士与失。成功人士与失败人士的差别在于成功人士有积极的心态败人士的差别在于成功人士有积极的心态(xnti)，即，即PMA（P

3、ositiveMentalAttitude）。而）。而失败人士则运用消极的心态失败人士则运用消极的心态(xnti)去面对人生。消极的心态去面对人生。消极的心态(xnti)，即，即NMA（NegativeMentalAttitude）。）。第六页，共31页。积积极极心心态态的的魔魔力力优点优点1积极心态能够积极心态能够(nnggu)激发热情激发热情优点优点2积极心态能够积极心态能够(nnggu)增强创造力增强创造力优点优点3积极心态能够积极心态能够(nnggu)吸引财富、快乐、吸引财富、快乐、成功和健康成功和健康第七页，共31页。心心态态如如何何影影响响人人第八页，共31页。心心态态如如何何影影

4、响响人人积极积极(jj)的的思维思维积极积极(jj)的的行动行动 积极(jj)的人生心态第九页，共31页。信信 心心诚诚 实实希希 望望乐乐 观观勇勇 气气进进 取取慷慷 慨慨积积极极的的心心态态心态如何心态如何(rh)影影响人响人第十页，共31页。导致消极导致消极(xioj)心态的八心态的八个原因个原因1、缺乏目标、缺乏目标2、害怕失败、害怕失败3、害怕被拒绝、害怕被拒绝4、埋怨、埋怨(mnyun)与责怪与责怪5、否定现实、否定现实6、做事半途而废、做事半途而废7、对未来悲观、对未来悲观8、好高骛远、好高骛远第十一页，共31页。消极消极(xioj)心态为什么使人不能成功心态为什么使人不能成功

5、v令我们丧失机会令我们丧失机会v令我们的希望破灭令我们的希望破灭v限制我们潜能限制我们潜能(qinnn)的发挥的发挥v消耗掉我们消耗掉我们90%的精力的精力v令我们失道寡助令我们失道寡助v令我们不能充分享受人生令我们不能充分享受人生第十二页，共31页。如何如何(rh)培养积极的培养积极的心态心态第十三页，共31页。如何培养如何培养(piyng)积极的心态积极的心态言行举止象你希望成为的人言行举止象你希望成为的人心怀必胜、积极的想法心怀必胜、积极的想法用美好的感觉、信心与目标去影响别人用美好的感觉、信心与目标去影响别人使你遇到的每一个人都感到自己需要、被需使你遇到的每一个人都感到自己需要、被需要

6、要心存感激心存感激(gnj)学会赞美学会赞美第十四页，共31页。如何培养积极如何培养积极(jj)的心态的心态学会微笑学会微笑放弃鸡毛蒜皮的小事放弃鸡毛蒜皮的小事培养一种奉献培养一种奉献(fngxin)的精神的精神永远不要消极的认为什么事是不可能的永远不要消极的认为什么事是不可能的培养乐观精神培养乐观精神第十五页，共31页。第一个信念：我有必定第一个信念：我有必定(bdng)成成功公式功公式（1）仔细地决定好您现在想要达成的事项，把它仔细地决定好您现在想要达成的事项，把它写下来。写下来。（2）逐一找出您要进行的步骤。逐一找出您要进行的步骤。（3）拖延是最大的敌人，立刻行动。拖延是最大的敌人，立刻

7、行动。（4）观察哪个行动有用，哪个行动不管用观察哪个行动有用，哪个行动不管用（5）修正调整不管用的行动，直至达成目标修正调整不管用的行动，直至达成目标(mbio)为止。为止。第十六页，共31页。第二个信念第二个信念(xnnin)：过去不：过去不等于未来等于未来过去的他（她）过去的他（她）成功的他（她）成功的他（她）海伦海伦看不见听不见的残看不见听不见的残疾人疾人作家作家吕蒙吕蒙被人叽为吴下阿蒙被人叽为吴下阿蒙白衣过江，打败关羽白衣过江，打败关羽的名将的名将勾践勾践亡国的国君亡国的国君成功的复仇者成功的复仇者里根里根二流演员二流演员美国总统美国总统吴士宏吴士宏护士护士TCL集团副总裁集团副总裁第

8、十七页，共31页。第三个信念第三个信念(xnnin)：先做：先做人后做事人后做事*做一个勇于做一个勇于(yngy)承担责任的人承担责任的人*做一个具有团队精神的人做一个具有团队精神的人*做一个善于学习的人做一个善于学习的人*做一个有向心力的人做一个有向心力的人*做一个了解组织与他人需要的人做一个了解组织与他人需要的人第十八页，共31页。第四个信念第四个信念(xnnin)：是的，我已经：是的，我已经准备好了准备好了 YES，I AM READY！第十九页，共31页。我我一一定定要要快快乐乐!第二十页，共31页。我我要要做做销销售售什什 么么 是是 销销 售售?一种帮助有需要的人们得到他们所需要东

9、西的过程，而从事销售工作一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程的人，则从这个交换的工程(gngchng)中得到适度的报酬。中得到适度的报酬。第二十一页，共31页。为为 什什 么么 要要 做做 销销 售售？一种(y zhn)时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。销售销售(xioshu)对热爱销售工作的人来说，是行动者不难，是等待者不会。对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳

10、定的状态存在着。销售是改善(gishn)生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。第二十二页，共31页。销售销售(xioshu)人员的基本人员的基本素质素质心理素质：耐心、恒心、信心、决心。心理素质：耐心、恒心、信心、决心。知识基础：产品知识、公司背景、行业动态、营知识基础：产品知识、公司背景、行业动态、营 销理销理论、论、综合的知识面。综合的知识面。销售销售(xioshu)(xioshu)技巧：研究客户心理、投其所好、充分技巧：研究客户心

11、理、投其所好、充分地赞美、趁热打铁等。地赞美、趁热打铁等。信息敏感度：捕捉信息，发现机会、观察现象，透过表信息敏感度：捕捉信息，发现机会、观察现象，透过表象看本质。象看本质。规范和勤劳：按公司规定工作，不偷懒，不耍滑，勤勤规范和勤劳：按公司规定工作，不偷懒，不耍滑，勤勤恳恳做市场。恳恳做市场。第二十三页，共31页。销销售售的的本本质质天下事始于销售天下事始于销售 到底是什么使客户被你成交到底是什么使客户被你成交 有人说，有人说，你能帮助客户解决你能帮助客户解决问题啊问题啊 有人又说，有人又说，我的价格便宜啊我的价格便宜啊 有人又说，有人又说，我的质量好我的质量好 销售自己销售自己(zj)(zj

12、)，让客户信任你！，让客户信任你！第二十四页，共31页。你你是是销销售售精精英英吗吗？销售精英销售精英 能领袖众人，促动别人自觉能领袖众人，促动别人自觉甘心行动。甘心行动。普通普通(ptng)(ptng)的销售人的销售人 是一个被人支配者，让别人是一个被人支配者，让别人感到渺小。感到渺小。首要问题首要问题(wnt)是你要是你要知道自我优势知道自我优势如何发挥。在如何发挥。在人才流动与变人才流动与变化万千的竞争化万千的竞争中，发现自己中，发现自己是谁，真实的是谁，真实的认识你自己认识你自己你想成为一个你想成为一个什么样的人？什么样的人？第二十五页，共31页。一一系系列列问问题题 我想成为一个什么

13、样的人？我想成为一个什么样的人？我想成为一个什么样的人？我想成为一个什么样的人？我有伟大的理想和目标吗？我有伟大的理想和目标吗？我有伟大的理想和目标吗？我有伟大的理想和目标吗？我有打拼命运的决心，但我有没有面对恐惧的勇我有打拼命运的决心，但我有没有面对恐惧的勇我有打拼命运的决心，但我有没有面对恐惧的勇我有打拼命运的决心，但我有没有面对恐惧的勇气？气？气？气？我有信心和发展我有信心和发展我有信心和发展我有信心和发展(fzhn)(fzhn)机会，但我有没有能力机会，但我有没有能力机会，但我有没有能力机会，但我有没有能力？我自信、有能力、天赋过人，但有没有面对顺流我自信、有能力、天赋过人，但有没有面

14、对顺流我自信、有能力、天赋过人，但有没有面对顺流我自信、有能力、天赋过人，但有没有面对顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事？逆流时懂得恰如其分处理的本事？逆流时懂得恰如其分处理的本事？逆流时懂得恰如其分处理的本事？第二十六页，共31页。销售精英销售精英(jn yn)(jn yn)成长成长的的“三段论三段论”第一阶段：第一阶段：简单简单(jindn)(jindn)销售销售第二阶段：第二阶段：专业销售专业销售第三阶段：第三阶段：快乐销售快乐销售 第二十七页，共31页。简单简单(jindn)销销售售“简单销售”是一个销售人员的起步阶段，通过初步的培训，我们对销售技术、产品知识的理解还停留在“有意识、无能

15、力”阶段。也就是说，我们对产业有一个大致的认识，对销售建立了初步的理解。但实际上我们是无法独立完成销售的，也就是说还不具有销售的能力。这个时候需要老同事能手把手的教我们做好每一个销售动作，并且(bngqi)需要不断的重复，直到学会为止；通过对最简单的销售工具的使用，让工具成为我们的化身，让工具帮助我们说话，养成良好的工作习惯，特别是基础管理，如果我们能在这些核心层面上把握好，我们很快就会进入到另一个阶段。第二十八页，共31页。专专业业销销售售 “专业销售”是一个销售人员的发展阶段，这个阶段通常是最容易出问题的阶段。因为通过一段时间的销售实践，能够沉淀下来，我们已经初步建立的一定的销售信心。这个

16、时候需要我们在专业销售技术和产品知识(zh shi)层面获得重大提升。上升到“有意识、有能力”阶段。销售本身是灵活性非常高的，但如果没有一定的专业理论指导，我们迟早会出问题。就向打仗一样，战争一定有一套严密的作战理论和系统做支撑，否则一定会吃败仗。那专业的销售技术是什么？销售模式的理解行业及产品知识(zh shi)的掌握 第二十九页，共31页。快快 乐乐 销销 售售 “快乐销售”是我们在销售里面的最高境界。这个时候(sh hou)，能力得到了巨大的增强，不光是对销售技术和产品知识的深刻理解，知识非常渊博，可以用“上知天文、下知地理”来形容，更重要的是能够洞悉产业发展趋势和变化，站在产业发展高度挖掘客户需求，创造客户价值最大化。能够在无意识中很快让客户倾倒，也就是我们追求的销售“无意识，有能力”阶段。从这个角度来讲，销售的过程就是一个不断修身养性的过程。我们看到很多伟大的企业家都是从销售一步一步成长起来，也大概就是如此吧！第三十页，共31页。我一定我一定(ydng)(ydng)要做一要做一个个 快快 乐乐销销 售售 人人 第三十一页，共31页。