现代推销实务项目七： 推销洽谈电子课件.ppt

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1、现代推销实务项目七：现代推销实务项目七：推销洽谈电子推销洽谈电子课件课件LOGO项目八：项目八：项目八：项目八：推销洽谈推销洽谈推销洽谈推销洽谈LOGO任务分析任务分析v本项目学习过程中，学生需完成以下任务：本项目学习过程中，学生需完成以下任务：v了解推销洽谈的程序；了解推销洽谈的程序；v把握推销洽谈的原则；把握推销洽谈的原则；v掌握推销洽谈的技巧。掌握推销洽谈的技巧。LOGO案例导入案例导入v推销员小胡供职的湖南怀化一家综合性服务企业，策划了推销员小胡供职的湖南怀化一家综合性服务企业，策划了一个一个“十佳礼仪小姐大奖赛十佳礼仪小姐大奖赛”的广告演出活动。他受命推的广告演出活动。他受命推销公司

2、活动计划，以赢得广告客户，获得营业收入。销公司活动计划，以赢得广告客户，获得营业收入。v 当地的工商企业不少，从哪家企业开始呢？小胡想，当地的工商企业不少，从哪家企业开始呢？小胡想，参与这个活动的企业必须具备两个条件：一是效益好，能参与这个活动的企业必须具备两个条件：一是效益好，能有广告资金投入；二是重视广告宣传，乐于投入资金。一有广告资金投入；二是重视广告宣传，乐于投入资金。一家制药企业家制药企业广州白云山制药总厂怀化分厂进入了他的广州白云山制药总厂怀化分厂进入了他的视野。这是一家沿海地区先进企业与内陆合办的工厂，联视野。这是一家沿海地区先进企业与内陆合办的工厂，联营后，通过加大科技投入。不

3、断开发新产品、努力提高产营后，通过加大科技投入。不断开发新产品、努力提高产品质量、强化销售等一系列措施，使工厂发生了很大的变品质量、强化销售等一系列措施，使工厂发生了很大的变化。特别是企业带来的广东人注重广告宣传，注重销售等化。特别是企业带来的广东人注重广告宣传，注重销售等新的营销观念深深地吸引了小胡，他决定上门推销。新的营销观念深深地吸引了小胡，他决定上门推销。LOGOv 厂长是一位精明的医学硕士，年龄和小胡差不多，是位三十刚出头的年轻人。厂长是一位精明的医学硕士，年龄和小胡差不多，是位三十刚出头的年轻人。因为年龄相仿，经历相似，可以交谈的话题很多，容易相处，一见面小胡决因为年龄相仿，经历相

4、似，可以交谈的话题很多，容易相处，一见面小胡决定先不谈正事，融洽感情再说。于是自我介绍后，小胡即代表公司感谢白云定先不谈正事，融洽感情再说。于是自我介绍后，小胡即代表公司感谢白云山总厂对湖南特别是湘西人民的支持，对他们远离家乡，远离亲人在外艰苦山总厂对湖南特别是湘西人民的支持，对他们远离家乡，远离亲人在外艰苦创业的精神表示钦佩，并和他们谈起了工作、生活和工厂生产情况。待气氛创业的精神表示钦佩，并和他们谈起了工作、生活和工厂生产情况。待气氛缓和之后，小胡就将一本缓和之后，小胡就将一本公共关系公共关系杂志递给了厂长，并翻出事先折好页杂志递给了厂长，并翻出事先折好页的文章，请厂长指教。的文章，请厂长

5、指教。v 推销怎么要带上一本杂志呢？原来事前小胡做了充分准备。临去之前，小推销怎么要带上一本杂志呢？原来事前小胡做了充分准备。临去之前，小胡请一位与厂里很熟的朋友为他预先约见。动身时又带上一本西安出版的胡请一位与厂里很熟的朋友为他预先约见。动身时又带上一本西安出版的公共关系公共关系杂志，因为里面刊登着小胡的一篇文章：杂志，因为里面刊登着小胡的一篇文章：“公关广告的基本类公关广告的基本类型型”，文章中引用了广州白云山制药总厂开展赞助型公关广告的实例，这也，文章中引用了广州白云山制药总厂开展赞助型公关广告的实例，这也算是小胡和白云山厂的联系，拿着到时肯定会帮上忙的。果然不出所料，杂算是小胡和白云山

6、厂的联系，拿着到时肯定会帮上忙的。果然不出所料，杂志起到了作用，当厂长看到已用红线划出的白云山厂实例后，马上来了兴趣，志起到了作用，当厂长看到已用红线划出的白云山厂实例后，马上来了兴趣，不仅把实例看完，还把文章从公关广告与商品广告的不同，一直到公关广告不仅把实例看完，还把文章从公关广告与商品广告的不同，一直到公关广告有赞助型、服务型等七种基本类型的全文都认认真真看了一遍。待厂长看完有赞助型、服务型等七种基本类型的全文都认认真真看了一遍。待厂长看完抬起头来，小胡乘机把计划和盘托出。或许是文章的宣传效应，没等小胡怎抬起头来，小胡乘机把计划和盘托出。或许是文章的宣传效应，没等小胡怎么解释公关广告宣传

7、如何如何重要，厂长便对这次活动表现了浓厚的兴趣，么解释公关广告宣传如何如何重要，厂长便对这次活动表现了浓厚的兴趣，并就其中一些技术性问题进行询问。等听到小胡圆满的回答，了解到活动安并就其中一些技术性问题进行询问。等听到小胡圆满的回答，了解到活动安排十分周密后便欣然应允，答应投入广告费一万元，买下本次大奖赛活动的排十分周密后便欣然应允，答应投入广告费一万元，买下本次大奖赛活动的冠名权。很快，一份关于举办冠名权。很快，一份关于举办“正清杯正清杯”十佳礼仪小姐大赛十佳礼仪小姐大赛”广告宣传协议广告宣传协议书正式签署，一万元广告费如期汇到了公司的帐户上。书正式签署，一万元广告费如期汇到了公司的帐户上。

8、LOGO任务一：了解推销洽谈的程序任务一：了解推销洽谈的程序v一、推销洽谈的概念一、推销洽谈的概念v推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。法说服顾客购买商品和服务的协商过程。LOGO二、推销洽谈的目标二、推销洽谈的目标v（一）向顾客传递信息、介绍情况（一）向顾客传递信息、介绍情况v（二）准确把握顾客需求、展示推销品的功能（二）准确把握顾客需求、展示推销品的功能 v（三）恰当处理顾客的异议（三）恰当处理顾客的异议 v（四）促使顾客做

9、出购买决定（四）促使顾客做出购买决定 LOGO三、推销洽谈的程序三、推销洽谈的程序v（一）制定洽谈计划（一）制定洽谈计划 v1洽谈的预期评价。洽谈的预期评价。v2确定推销洽谈的时间、地点。确定推销洽谈的时间、地点。v3进一步核实顾客的基本情况。进一步核实顾客的基本情况。v4提供产品和服务。提供产品和服务。v5选择推销洽谈的策略和方法。选择推销洽谈的策略和方法。v6做好洽谈的心理准备。做好洽谈的心理准备。LOGO（二）推销洽谈的工具准备（二）推销洽谈的工具准备 v1推销品推销品v2推销品模型推销品模型v3文字资料文字资料v4图片资料图片资料v6其他物品其他物品v5推销证明资料推销证明资料LOGO

10、v（三）摸底阶段（三）摸底阶段 v双方洽谈人员从见面入座到洽谈的实质内容之前，双方洽谈人员从见面入座到洽谈的实质内容之前，为摸底阶段。旨在建立推销洽谈气氛、交换意见、为摸底阶段。旨在建立推销洽谈气氛、交换意见、开场陈述。开场陈述。v（四）报价阶段（四）报价阶段 v开盘报价是洽谈过程中十分重要的阶段。洽谈的开盘报价是洽谈过程中十分重要的阶段。洽谈的核心和实质问题是报价，要开门见山，直接报价。核心和实质问题是报价，要开门见山，直接报价。v（五）总结阶段（五）总结阶段 v对上述摸底和报价两个阶段的推销洽谈情况进行对上述摸底和报价两个阶段的推销洽谈情况进行回顾、分析，即为总结阶段，主要有三种情况：回顾

11、、分析，即为总结阶段，主要有三种情况：LOGOv（六）实质磋商阶段（六）实质磋商阶段 v1分析分歧的原因，弄清楚原委。分析分歧的原因，弄清楚原委。v2正确施加压力，善于抵御压力。正确施加压力，善于抵御压力。v3提出要求和适当让步。提出要求和适当让步。v4打破僵局。打破僵局。v（七）达成交易阶段（七）达成交易阶段 LOGO任务二：把握推销洽谈原则任务二：把握推销洽谈原则v一、针对性原则一、针对性原则v二、让顾客参与原则二、让顾客参与原则v三、辩证性理解原则三、辩证性理解原则v四、鼓动性原则四、鼓动性原则v五、灵活性原则五、灵活性原则LOGO 任务三：掌握推销洽谈的技巧任务三：掌握推销洽谈的技巧v

12、一、推销洽谈的基本技能一、推销洽谈的基本技能v（一）建立和谐的气氛（一）建立和谐的气氛v1抓住洽谈开始的瞬间抓住洽谈开始的瞬间v2自然进入洽谈正题自然进入洽谈正题v（二）洽谈的技能（二）洽谈的技能v（三）示范说明（三）示范说明LOGOv二、洽谈的倾听技巧二、洽谈的倾听技巧v（1）推销人员要心胸开阔，善于接受和理解顾）推销人员要心胸开阔，善于接受和理解顾客的观点。不要对顾客的观点不屑一顾。客的观点。不要对顾客的观点不屑一顾。v（2）要全神贯注，努力集中注意力。倾听是一）要全神贯注，努力集中注意力。倾听是一种礼貌，如果不能跟上顾客的思路，不能听懂顾种礼貌，如果不能跟上顾客的思路，不能听懂顾LOGO

13、三、洽谈的语言技巧三、洽谈的语言技巧v（一）推销洽谈中的叙述技巧（一）推销洽谈中的叙述技巧v1转折用语转折用语v2解围用语解围用语v3弹性用语弹性用语v（二）推销洽谈中的提问技巧（二）推销洽谈中的提问技巧v1封闭式提问封闭式提问v2开放式提问开放式提问v3协商性提问协商性提问v4启示性提问启示性提问LOGOv（三）推销中的答复技巧（三）推销中的答复技巧v1不要彻底回答所提的问题。不要彻底回答所提的问题。v2不要确切回答顾客的提问。不要确切回答顾客的提问。v3让自己获得充分的思考时间。让自己获得充分的思考时间。v4减少顾客追问的性质和机会。减少顾客追问的性质和机会。v5不轻易作答。不轻易作答。v

14、6有时，将错就错。有时，将错就错。LOGOv（四）推销洽谈中的说服技巧（四）推销洽谈中的说服技巧v1洽谈开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争洽谈开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题；论的问题；v2如果把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就有希望达如果把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就有希望达成协议；成协议；v3推销人员与顾客双方的希望和洽谈结果有密不可分的关系，伺机推销人员与顾客双方的希望和洽谈结果有密不可分的关系，伺机传递信息给顾客，影响顾客；传递信息给顾客，影响顾客；v4强调双方处境的相同，要比强调彼此处境的差异更能使顾客了解强调双方

15、处境的相同，要比强调彼此处境的差异更能使顾客了解和接受（求同存异）；和接受（求同存异）；v5强调买卖合同中有利于顾客的条款，能比较容易地使顾客在合同强调买卖合同中有利于顾客的条款，能比较容易地使顾客在合同上签字；上签字；v6说出一个问题的两个方面，比仅仅说出一方面更能使顾客信服；说出一个问题的两个方面，比仅仅说出一方面更能使顾客信服；v7通常顾客比较容易记得推销员所说的头尾部分，中间部分则不容通常顾客比较容易记得推销员所说的头尾部分，中间部分则不容易记清楚，推销员对此要关注；易记清楚，推销员对此要关注；v8与其让顾客做结论，不如先由自己清楚地陈述出来；与其让顾客做结论，不如先由自己清楚地陈述出来；v9重复说明一个问题，更能使顾客理解和接受；重复说明一个问题，更能使顾客理解和接受；LOGOv四、洽谈的策略技巧四、洽谈的策略技巧v（一）揣度顾客心理策略（一）揣度顾客心理策略v（二）设身处地为顾客着想的策略（二）设身处地为顾客着想的策略v（三）寻找共同点策略（三）寻找共同点策略v（四）察言观色策略（四）察言观色策略v（五）事实运用策略（五）事实运用策略v（六）参与说服策略（六）参与说服策略v（七）坚持到底策略（七）坚持到底策略LOGO小组讨论小组讨论v阅读章后案例，讨论：阅读章后案例，讨论：v贝洛斯在推销洽谈中成功使用了哪些策略？贝洛斯在推销洽谈中成功使用了哪些策略？