商务谈判策略精品文稿.ppt

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1、商务谈判策略第1页，本讲稿共36页第2页，本讲稿共36页此案例告诉我们：此案例告诉我们：1、谈判人员在任何时候都要相信自己的谈、谈判人员在任何时候都要相信自己的谈判实力；判实力；2、谈判需要策略和技巧、谈判需要策略和技巧。第3页，本讲稿共36页一、商务谈判策略的定义一、商务谈判策略的定义 指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。策略是谈判过程中各种方法、措施、策略是谈判过程中各种方法、措施、技巧、战术和手段组合运用的总称。技巧、战术和手段组合运用的总称。第4页，本讲稿共36页 谈

2、判如航船，要：谈判如航船，要：开好局稳好舵、撑好帆、管好人、靠好开好局稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。岸。第5页，本讲稿共36页二、国际商务谈判运用的要求二、国际商务谈判运用的要求 刻意运用；流于自然；刻意运用；流于自然；不露痕迹；合情合理。不露痕迹；合情合理。第6页，本讲稿共36页三、国际商务谈判运用的特点三、国际商务谈判运用的特点 策略具有主观能动性和实践性两个特点策略具有主观能动性和实践性两个特点。第7页，本讲稿共36页 四、选择和确定谈判策略的基本因素四、选择和确定谈判策略的基本因素 1、谈判的内容及性质；、谈判的内容及性质；2、谈判者的目的；、谈判者的目的；3、谈判双方的实力对比；、

3、谈判双方的实力对比；4、谈判谈判对象的状况。、谈判谈判对象的状况。第8页，本讲稿共36页五、国际商务谈判策略的分类五、国际商务谈判策略的分类 协调谈判关系的策略协调谈判关系的策略 针对谈判对手的策略针对谈判对手的策略 针对商品的策略针对商品的策略 有针对谈判进程的策略有针对谈判进程的策略还有针对开局的策略、还有交易磋商的策略还有针对开局的策略、还有交易磋商的策略第9页，本讲稿共36页 1、服务价值递减。、服务价值递减。有形产品可以增殖，但服务在很多时候会使有形产品可以增殖，但服务在很多时候会使你的产品快速贬值，因此决不能主动轻易给出你的产品快速贬值，因此决不能主动轻易给出太多的服务承诺；太多的

4、服务承诺；2、提供任何服务之前，一定要把价格先谈清提供任何服务之前，一定要把价格先谈清楚楚；交换条件蚕食鲸吞交换条件蚕食鲸吞第10页，本讲稿共36页 3、如对方要求你小额让步，你一定也要跟对方、如对方要求你小额让步，你一定也要跟对方要求一个东西过来；因为：要求一个东西过来；因为：（1）你可能真的会得到你向对方要求的那个条）你可能真的会得到你向对方要求的那个条件；件；（2）在要求回报的同时，提升你让步的价值，）在要求回报的同时，提升你让步的价值，因为你不是白白地让步；因为你不是白白地让步；（3）可以避免对方）可以避免对方蚕食鲸吞蚕食鲸吞第11页，本讲稿共36页蚕食鲸吞策略蚕食鲸吞策略 在谈判中一

5、方一次一次的提出一点要求，在谈判中一方一次一次的提出一点要求，最后无数的小要求累计起来，变成一个很棒的最后无数的小要求累计起来，变成一个很棒的大要求。大要求。好处：好处：让你的合约变得更好让你的合约变得更好，你的利润更高；，你的利润更高；第12页，本讲稿共36页 1、人们在做决定之前是百般挣扎，一旦做人们在做决定之前是百般挣扎，一旦做决定之后，他又会百般支持。决定之后，他又会百般支持。2、超级谈判员，不一定马上要求很多事情，、超级谈判员，不一定马上要求很多事情，有时候谈条件，乘时机回头再要求一下；有时候谈条件，乘时机回头再要求一下；3、对方一开始可能抗拒，不过当他一旦决、对方一开始可能抗拒，不

6、过当他一旦决定跟你购买的时候，他就有可能跟你再多买一定跟你购买的时候，他就有可能跟你再多买一点点；点点；第13页，本讲稿共36页怎样防止对方怎样防止对方 1、用书面文字告诉他们，任何额外的让步，、用书面文字告诉他们，任何额外的让步，都需要付出什么让步；都需要付出什么让步；2、不要让自己拥有让步的主动权，如果你、不要让自己拥有让步的主动权，如果你真的不想让步的时候，你要请示上级，找一真的不想让步的时候，你要请示上级，找一个上级来解决问题，不要当场作出决定。个上级来解决问题，不要当场作出决定。蚕食鲸吞？蚕食鲸吞？第14页，本讲稿共36页 3、如果对方要求你，、如果对方要求你，你可以告诉对方或让你可

7、以告诉对方或让他觉得他的要求过多。他觉得他的要求过多。“老板，拜托，没有人这样做生意，你再老板，拜托，没有人这样做生意，你再这样要求下去，我们公司会倒闭的了！这样要求下去，我们公司会倒闭的了！”第15页，本讲稿共36页 人有哪几种情况最脆弱？人有哪几种情况最脆弱？成功的时候；成功的时候；失败的时候失败的时候信任的时候信任的时候第16页，本讲稿共36页 1、在刚成交的时候，自己也会很脆弱，如、在刚成交的时候，自己也会很脆弱，如去要求的话，要不断主动的去要求；去要求的话，要不断主动的去要求；2、谈判结束后，避免自己提出额外要求；、谈判结束后，避免自己提出额外要求；3、即使要求，也要在签约之前；、即

8、使要求，也要在签约之前；第17页，本讲稿共36页七、关于协调关系的策略七、关于协调关系的策略 1、建立对手满意感的策略。即和谈判对手、建立对手满意感的策略。即和谈判对手的某些成员建立一种特殊信任的关系的。的某些成员建立一种特殊信任的关系的。2、开小会的方式；、开小会的方式；3、侧隐术的办法；、侧隐术的办法；4、谈判升级策略、谈判升级策略;5、请出一个双方都信任的第三方策略、请出一个双方都信任的第三方策略.第18页，本讲稿共36页八、善用时间压力进行谈判八、善用时间压力进行谈判（一）时间筹码的意义（一）时间筹码的意义 1、时间因素可以创造谈判压力、紧迫感和、时间因素可以创造谈判压力、紧迫感和危机

9、感，也是一个很好的说服武器。危机感，也是一个很好的说服武器。2、谈判中，有八成以上的让步，是在最后、谈判中，有八成以上的让步，是在最后那两成的时间里做出来的。那两成的时间里做出来的。第19页，本讲稿共36页实际生活中：实际生活中：（1）你什么时候买水果，价格最便宜？）你什么时候买水果，价格最便宜？（2）商场周年庆，哪天打折人最多？）商场周年庆，哪天打折人最多？（3）如果你高价向高三学生促销一本叫做）如果你高价向高三学生促销一本叫做“快快速记忆法速记忆法”的书，什么时候销售比较好？的书，什么时候销售比较好？第20页，本讲稿共36页 （二）时间压力的使用时机（二）时间压力的使用时机 1、对方迟迟不

10、做决定时。我方可迅速给他设、对方迟迟不做决定时。我方可迅速给他设置底线逼迫他迅速做决定，即死限战术。置底线逼迫他迅速做决定，即死限战术。2、拖延时机对我方不利时。我方就要给对方、拖延时机对我方不利时。我方就要给对方确定一个期限。确定一个期限。3、时间充裕时。我方采取拖延战术，使对方、时间充裕时。我方采取拖延战术，使对方着急、紧张，这时就会给对方制造时间压力，从着急、紧张，这时就会给对方制造时间压力，从而形成对我方有利局面。而形成对我方有利局面。第21页，本讲稿共36页怎么样用时间、时机创造压力？怎么样用时间、时机创造压力？1、如农产品（生浆）的生产期为、如农产品（生浆）的生产期为3、4、5月份

11、，日本人是进口商月份，日本人是进口商 （1）风调雨顺的年份，什么时候买对买方有）风调雨顺的年份，什么时候买对买方有利？利？（2）如某年年成不好，什么时候买有利于买）如某年年成不好，什么时候买有利于买方？方？第22页，本讲稿共36页（三）创造时间筹码的技巧（三）创造时间筹码的技巧 1、创造时间筹码的基本技巧、创造时间筹码的基本技巧 周期。周期。设定一个周期，以次来逼迫对方就范。设定一个周期，以次来逼迫对方就范。时机：结合环境因素制造一种说服的压力，时机：结合环境因素制造一种说服的压力，创造一种紧迫感。创造一种紧迫感。死限。给出绝不宽限的时间底限。死限。给出绝不宽限的时间底限。第23页，本讲稿共3

12、6页2、创造时间压力的变化技巧、创造时间压力的变化技巧 （1）时间和气候结合）时间和气候结合 汽车什么时候好卖？汽车什么时候好卖？房子什么时候好卖？房子什么时候好卖？怎么利用气候变化获利？怎么利用气候变化获利？第24页，本讲稿共36页 （2）时间）时间+心理心理 时间会影响谈判心理时间会影响谈判心理 （3）时间）时间+经济经济 （4）时间）时间+特殊事件特殊事件第25页，本讲稿共36页 （四）面对时间压力的对策（四）面对时间压力的对策 1、谈判者可以提前拟订一个时间表，以此来、谈判者可以提前拟订一个时间表，以此来规范对方，避免为我带来时间压力。规范对方，避免为我带来时间压力。2、面对时间压力的

13、对策。首先，要耐心；其、面对时间压力的对策。首先，要耐心；其次，不可让对方知道你的压力与期限，要保持次，不可让对方知道你的压力与期限，要保持镇定，收口如瓶。镇定，收口如瓶。第26页，本讲稿共36页（五）业务谈判中的时间压力应用（五）业务谈判中的时间压力应用 1、买方利用时间压力、买方利用时间压力 合同逾约，故意不签；合同逾约，故意不签；卖方产量过剩，延后下单；卖方产量过剩，延后下单；预期抢购，提早订货；预期抢购，提早订货；卖方急于终结谈判，提出最好条件时再下定卖方急于终结谈判，提出最好条件时再下定单；单；在卖方有业绩压力时进行采购；在卖方有业绩压力时进行采购；当卖方价格很高时，延长货款兑现日期

14、。当卖方价格很高时，延长货款兑现日期。第27页，本讲稿共36页 1、卖方利用时间压力、卖方利用时间压力 等待买方主动出价后在进行谈判；等待买方主动出价后在进行谈判；迫切需要时再以降价迫切需要时再以降价等待买方对我方等待买方对我方产品有较大兴趣后再降价；产品有较大兴趣后再降价；坚持不降价，直到顾客有坚持不降价，直到顾客有成交成交；引导顾客讨论商品，时间越久越容易引导顾客讨论商品，时间越久越容易成交。成交。第28页，本讲稿共36页（六）管理谈判中时间压力应用（六）管理谈判中时间压力应用 1 1、员工筹码、员工筹码 -公司缺人时；公司缺人时；-技术提升时；技术提升时；-创造高业绩获得高利润时；创造高

15、业绩获得高利润时；-年初开工时；年初开工时；=主管心情好时；主管心情好时；=下班时间等下班时间等第29页，本讲稿共36页 主管筹码-当员工心理脆弱；-当员工感恩时；-对方犯错时；-员工特殊意义的日子；=月底业绩统计报表提出时；=拖延处理，冷却员工的情绪。第30页，本讲稿共36页4、润滑疏通的谈判策略、润滑疏通的谈判策略 谈判人员在拜访交谈的过程中，根据不同对谈判人员在拜访交谈的过程中，根据不同对象有意思地馈赠一些礼品，联络感情，借以减象有意思地馈赠一些礼品，联络感情，借以减少谈判桌上的争论，使双方的观点易于沟通，少谈判桌上的争论，使双方的观点易于沟通，从而推动谈判朝着有利于已方的计划发展从而推

16、动谈判朝着有利于已方的计划发展。第31页，本讲稿共36页六、针对谈判对手的策略六、针对谈判对手的策略 1、疲劳战、疲劳战 2、沉默战：沉默是处于被动地位的谈判者常用、沉默战：沉默是处于被动地位的谈判者常用的一种策略。要有效地发挥沉默策略的作用，首的一种策略。要有效地发挥沉默策略的作用，首先要做好准备。其次，要耐心等待。先要做好准备。其次，要耐心等待。第32页，本讲稿共36页 3、感将法：以温和有礼的语言，勤勉守信的、感将法：以温和有礼的语言，勤勉守信的行动，使对方感到实在不好意思置你的态度于行动，使对方感到实在不好意思置你的态度于不顾，而坚持原立场，从而达到预期谈判效果不顾，而坚持原立场，从而

17、达到预期谈判效果的做法，也称感恩法。的做法，也称感恩法。第33页，本讲稿共36页 4、宠将法：也称戴高帽子法，指的是以切宠将法：也称戴高帽子法，指的是以切合实际，或者是不切合实际的好话颂扬对方，合实际，或者是不切合实际的好话颂扬对方，以比较合适的，或某种角度认为是不太合适以比较合适的，或某种角度认为是不太合适的物品赠送对方，使对方产生一种友善，甚的物品赠送对方，使对方产生一种友善，甚至是受恩宠的好感，进而放松思想警惕，软至是受恩宠的好感，进而放松思想警惕，软化对方的谈判立场，从而使自己目标得以实化对方的谈判立场，从而使自己目标得以实现的做法。现的做法。第34页，本讲稿共36页 5、赶走法：即有

18、意在对方主谈人的上、赶走法：即有意在对方主谈人的上司或老板面前，说其司或老板面前，说其“坏坏”话，从而达到话，从而达到施加压力，动摇对方主谈人的意志的目的，施加压力，动摇对方主谈人的意志的目的，或者挑起对方上司或老板对其不满，乃至或者挑起对方上司或老板对其不满，乃至撤换主谈人的做法撤换主谈人的做法第35页，本讲稿共36页 6、激将法：以话语刺激对方的主谈人或其重、激将法：以话语刺激对方的主谈人或其重要助手，使其感到若仍坚持自己的观点和立场，要助手，使其感到若仍坚持自己的观点和立场，会直接损害自己的形象、自尊心，从而动摇或改会直接损害自己的形象、自尊心，从而动摇或改变所持的态度和条件。变所持的态度和条件。第36页，本讲稿共36页