销售中的沟通与谈判--理解客户xoq.pptx

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1、销售中的沟通与谈判n 沟通的障碍n 沟通的技巧n 销售谈判6步法n 3种谈判方式的区别n 5个黄金准则1沟通者誓言 无论我是否同意您的观点，我都将尊重您，给予您说出它的权力，并且努力理解您的观点、感受和事实，同时将我的观点更有效地与您交换，并且以积极的心态期待您的答复和行动。2三个层次的沟通障碍1.倾听障碍2.理解障碍3.认同障碍3我所知道的我所想说的我所说的他所听到的他所理解的他所接受的他所记住的他所想听的100%90%70%40%10-30%而且他还会向别人转述.因此，您应该：重述、重新组合，多提问!4如何有效地倾听你的客户？在客户讲话时保持沉默，并让对方把话讲完。重复你所听到的内容。澄清

2、信息及不明之处。有效地使用停顿和沉默对谈话进行总结使用眼部接触陷 阱M不耐心M自己夸夸其谈M急于打断或反驳对方M无声代表默许原 则5如何理解客户的回答？事实(F)销售高手往往能准确地判断客户的回答与说明，并从中寻觅商机！客户的回答和说明观点(O)感情(S)6事实观点失误凭观点选择凭感情归纳听到/看到失真如何判断客户的回答？7如何有效地表达？明白你的听众及其风格，以调整你的内容和形式语气肯定而不夸张简单，明了，直接组织充分和有效的证据你 客户动机与目的背景观点倾向表达的信息表达的方式8谈判的6步法9谈判中容易犯的十大错误M1)在谈判开始前就有先入为主的认识和想法M2)不知道对方谁有决定权M3)不

3、知道对方有什么样的权力及怎样使用权力M4)谈判的目标不具体M5)未能巩固自己的位置和观点M6)对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序M7)未能让对方先发盘M8)忽视了谈判的时间和地点等要素M9)当谈判进入死结时轻易放弃M10)不知道何时该结束谈判10四种谈判结果买卖双方都满意业务伙伴关系可以长久发展卖方满意，买方不满意买方有上当受骗或被操纵的感觉，业务关系出现问题双方都不满意，相互信任不复存在，将来不可能再进入合作关系买方满意，卖方不满意卖方感到吃了亏并力求将来扳平，业务关系出现问题销售人员客户WinWinLoseLose11 怎样在谈判中建立信任？1)不要打断对方，少说多听2)尽量使用开放式和探究式的问题-您能否在技术要求方面告诉我更多的信息？-您的意思是.？3)确定明确,具体而且现实的谈判目标4)不要一味批评对方，应求共存异5)避免使用刺激性的字眼，如“不公平”，“不合理”等6)避免发脾气，责备，个人攻击等负面行为7)记住不同的人有不同的谈判风格12