第二章商务谈判基本理论ppt课件.ppt
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1、第二章第二章 商务谈判基本理论商务谈判基本理论篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统第一节第一节 哈佛哈佛“原则谈判法原则谈判法”商务谈判的原则是谈判的指导思想、基本准则,是谈判者在谈判者在谈判中应遵循的行动指南。篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统一、一、把人与问题分开把人与问题分开1谈判方案和建议应建立在理解对方观点与看法的基础上2尽量多阐述客观情况,避免责备对方3使双方都参与提议与协商至关重要4注意保留颜面,不伤感情篮球比赛是根据运动队在规定的比赛
2、时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统二、着眼于利益而非立场二、着眼于利益而非立场1为立场讨价还价的消极性为立场讨价还价的消极性1)在立场上讨价还价,违背了谈判的协商准则,无法达成协议。2)立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛,使谈判成为一场意志的较量。2集中于利益而非立场的可行性集中于利益而非立场的可行性3集中于利益而非立场的具体要求集中于利益而非立场的具体要求1)确认并列出利益清单。2)了解每一方的利益。3)认真发现双方的共同利益。篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统着眼于利益而非
3、立场着眼于利益而非立场发现利益促成交易发现利益促成交易某企业与新信息技术公司进行谈判,拟从新信息技术公司购买一套电子商务软件,双方都有成交的强烈愿望,双方都有长期合作的打算,但卖方为高质量的产品自豪,希望售价从优,出价8万元。买方也愿为高质量产品付出好价钱,却希望价格不要太高,同时售后服务(培训、升级等)绝对保证。但是,由于卖方要抬高售价,双方争执不下,你来我往争执了很长时间,最后买方提出一次性付款,要求卖方降15%并确保升级等服务,新信息技术公司同意了买方的要求,最终达成了交易。篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统【分析
4、提示】某企业公司与新信息技术公司的谈判首先存在明显的共同利益:长期合作、成交意愿强烈、对产品性能与质量满意;其次,两者能将不同利益(售价高低、升级服务等)变为共同利益,以一次性付款换来优惠价格,最终达成交易。篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统三、提出双赢的选择方案三、提出双赢的选择方案1突破传统的利益分配模式,提出新的选择突破传统的利益分配模式,提出新的选择2寻找共同利益,增强合作的可能性寻找共同利益,增强合作的可能性寻找共同利益,有三点值得牢记:1)共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的,需要谈判者去挖掘、发现。2)共同利
5、益是有待掌握的机会,而不是现成的。3)强调共同利益给双方带来的益处,可以使谈判更为和谐、融洽,有利于谈判的推进和目标的实现。篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统3协调分歧利益,达成合作目标协调分歧利益,达成合作目标篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统四、四、坚持使用客观标准坚持使用客观标准 客观标准客观标准是指独立于各方意志之外,为社会公认的合乎情理和切实可用的准则。篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系
6、统是一种得分类型的系统1坚持客观标准的意义1)明智公平协议的达成多以客观标准为基础。2)坚持客观标准有利于发展谈判双方的关系。表现3)透过客观标准的讨论有利于提高达成协议的效率。篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统2坚持客观标准的注意事项1)标准的普遍性2)标准的适用性篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统第二节 需要理论一、需要是人类切行动的原动力成功谈判需满足对方三个方面需要成功谈判需满足对方三个方面需要:满足对方逻辑上的需求,情感上的满足对方逻辑上
7、的需求,情感上的需求,满足对方想赢的需求。需求,满足对方想赢的需求。这三种需求对任何成功谈判而言就这三种需求对任何成功谈判而言就像三条腿的板凳,缺一不可。像三条腿的板凳,缺一不可。篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统二、需要理论什么是需要?客观刺激通过人体感官作用于人脑所引起的某种缺乏状态。篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统(一一)马斯洛的马斯洛的“需求层次论需求层次论”1.1.生理需要生理需要2.2.对安全及保障的需要对安全及保障的需要 3.3.爱
8、与归属的需要(社交的需求)爱与归属的需要(社交的需求)4.4.保持自己本来面目的需要(尊重)保持自己本来面目的需要(尊重)5.5.自我实现的需要自我实现的需要 6.6.认识和理解的需要(探索)认识和理解的需要(探索)7.7.美的需要(人的行为的美)美的需要(人的行为的美)篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统(二二)需要与谈判的关系需要与谈判的关系1.1.需要是一切谈判的基石。需要是一切谈判的基石。2.2.了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。3.3.谈判桌上,双方需要是变化的,关键
9、要因势利导。谈判桌上,双方需要是变化的,关键要因势利导。4.4.不了解对方需要、不尊重对方,谈判不会成功。不了解对方需要、不尊重对方,谈判不会成功。5.5.相互尊重对方需要是成功的关键。相互尊重对方需要是成功的关键。篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统(三三)商务谈判中不同适用方法商务谈判中不同适用方法1、谈判者顺从对方的需要2、谈判者使对方服从自己的需要3、谈判者同时服从对方和自己的需要4、谈判者违背自己的需要5、谈判者损害对方的需要6、谈判者同时损害对方和自己的需要 篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定
10、胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统 (1)(1)谈判者顺从对方的需要谈判者顺从对方的需要谈判者在谈判中根据对方的需要,采取相应的策略,主动为对方着想,促使谈判成功。这种情况下,谈判者要善于分析、发现对方尚未满足的最基本需要,然后思考采取一个适当的办法去满足双方,促使谈判成功。篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统【案例】米开朗琪罗的雕塑作品大卫像举世闻名,是他花费了三年的心血,用一块完整的大理石制作的5.3米高的男性雕像。这尊雕像是意大利的鲜花之城佛罗伦萨的标志之一。关于这尊雕像还有一个故事,据说雕像完
11、成之日,罗马市政厅长官对雕像的鼻子不满意,要求艺术家进行修改。米开朗琪罗答应了长官的要求,爬到雕像的头部,随后石头屑纷纷落下,市政厅长官终于点头认可,而事实上,篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统【案例】米开朗琪罗爬上去的时候,手里就握了一把碎屑,他在上面只是作出雕琢的动作,却丝毫没有碰到雕像的鼻子。篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统(2)(2)谈判者使对方服从自己的需谈判者使对方服从自己的需要要 谈判者在谈判中使用各种策略说服对方满足自己的需要,所
12、有的谈判活动都是从满足自身需要出发,这种方法在谈判中比较常见。篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统【案例】KT公司是一家电视机生产厂家,生产各种型号的电视机。宏达公司是一家销售电视机的商家。在商务谈判中销售商提出直销、代销和经销三种方案。直销是由厂家直接在商场内设立销售柜台,按月付给商家场地租用费;代销是由商家代为销售,售出一台结算一台;经销是由商家按批发价购进一批电视机自行出售。就宏达公司而言,比较愿意采用代销方式,这样风险较小。KT公司由于电视机积压较多,资金周转困难,迫切需要一笔运转资金,因此,篮球比赛是根据运动队在
13、规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统【案例】在谈判中KT公司坚持要求以经销方式批发交易。KT用低价诱惑对方,当对方感到没有把握时,他们主动提出派技术人员协助宏达公司宣传和推销。当宏达公司提出搬运有困难时,KT公司立即承诺由他们负责搬运到商场。这样在KT公司的进攻下,一笔交易成功了。篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统(3)(3)谈判者同时服从对方和自己的谈判者同时服从对方和自己的需要需要在谈判中采用这种方法比较明智,由于这种方法照顾双方的需要,谈判结果容易被双方接受,因此谈
14、判容易成功。但这种方法的难点在于要找到平衡双方利益的方案。篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统 明星妙策化干戈 40年代,美国有个电影明星叫珍.拉塞尔,她曾与制片商休斯签订一个一年120万美元的雇用合同.12个月后,拉塞尔找到休斯:“我想要我合同上规定的钱.”休斯声明他现在没现金,但有许多不动产.拉塞尔当然不听这些辩辞,她的要求合理合法,她只要她应得的钱.休斯继续向她说明他现在现金周转不灵,要她等一等.而拉塞尔一直指出合同的法律性,上面清楚说明年底付款.篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球
15、比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统明星妙策化干戈 双方的争执越来越大,甚至发展到通过律师解决问题,看来似乎只有诉诸公堂了.但是事实上,拉塞尔突然改变主意.她很聪明地对休斯说:啊,你我是不同的人,有不同的奋斗目标,让我们看看我们能不能在一起互相信任的气氛下分享信息,感觉和需要呢?他们正是这样做了,于是彼此合作,创造性提出了一个能满足双方都需要的答案.修改后的合同改为每月付10万,分12个月付清.合同上的金额不变,但时间变了.篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统(4)(4)谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要谈判者不顾自己
16、的需要去满足对方的需要 在商务交往中,我们会看到这样的情况,为了满足对方的需要,比如为了满足老客户的加急订单,不计成本地高价买进原材料,安排加班生产,紧急订舱运输,而且并不在价格等其他方面要求对方相应补偿。篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统 (5)(5)谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要在谈判中当谈判的一方处于非常强势的地位的情况下,有时为了在交易中得到尽可能多的利益,而采用的一种方法。显然这样的做法会对双方的再次合作造成障碍。篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负
17、的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统(6)(6)谈判者同时损害对方和自己的需要谈判者同时损害对方和自己的需要这是一种损人不利己的方法,除非有特殊目的,一般不宜采用。但在市场经济的竞争中,有时会发生这种情况,如同类企业在商务谈判中,竞相压价,甚至不计成本,当时来看这是违背了自己的盈利需要,也损害了别人的利益。篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统(四)如何发现对方需要?“成功的谈判者必须把剑术大师的机警、速成功的谈判者必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感和能力融为一体。他必须像度和艺术大师的敏感和能力融为
18、一体。他必须像剑术大师一样,以锐利的目光机警地注视谈判桌剑术大师一样,以锐利的目光机警地注视谈判桌那一边的对手,随时准备抓住对方防线中的每一那一边的对手,随时准备抓住对方防线中的每一个微小的进攻机会。同时,他又必须是一个细腻个微小的进攻机会。同时,他又必须是一个细腻敏感的艺术大师,善于体会辩查对方情绪或动机敏感的艺术大师,善于体会辩查对方情绪或动机上的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的上的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那,从色彩缤纷的调色板上,选出最适合那一刹那,从色彩缤纷的调色板上,选出最适合的颜色,画出构图与色彩完美和谐的佳作。谈判的颜色,画出构图与色彩完美和谐的佳作。谈
19、判桌上的成功,不仅是来自充分的训练,而且更关桌上的成功,不仅是来自充分的训练,而且更关键的是来自敏感和机智。键的是来自敏感和机智。”-著名谈判大师杰德勒著名谈判大师杰德勒.篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统1、适时提问获得信息的一种手段就是提问。在适当的场合可以向对方提问、在谈判中适当地进行提问,是发现需要的一种手段。提问的形式通常可以归结为三种类型:、一般性提问;、直接性提问;、诱导性提问。审时度势地提问,容易立即引起对方的注意,保持双方对讨论中的议题的重视,并按照你的意愿主导谈判的方向。篮球比赛是根据运动队在规定的比
20、赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统2、恰当陈述巧妙的提问,能够揭示某种激起强烈情绪反应的隐蔽的假设。恰当的陈述,不仅能控制谈判的进展,而且能把你想让对方知道的信息传递出去。正确的陈述,选词、造句和文法上都要十分讲究。篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统3、悉心聆听对于聆听,必须注意人与人之间的谈话或谈判。听和讲一样,是一种引导的方法,在谈判中,听在一定程度上占有相当的位置。篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统
21、4、注意观察举止非常重要,它传达着许多微妙的意思,有着种种心理上的含义和暗示。要注意观察对方的举止,从中发现其思路,掌握谈判的脉络。篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统第三节博弈论及其他谈判基础理论第三节博弈论及其他谈判基础理论一、博弈论一、博弈论(一)博弈论的基本内涵(一)博弈论的基本内涵1.博弈论的起源博弈论的起源.2.合作博弈合作博弈3.非合作博弈非合作博弈-囚徒困境囚徒困境篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统1.博弈论的起源博弈论的起源博弈论译
22、自英文博弈论译自英文game theory,其中其中game一词的基本含义是游戏。一词的基本含义是游戏。这种游戏的共同点就是,策略或计谋起着这种游戏的共同点就是,策略或计谋起着举足轻重的作用。举足轻重的作用。观察现实社会,观察现实社会,我们平时不以游戏相称的我们平时不以游戏相称的十分重要的活动,十分重要的活动,如经济活动中,也都与如经济活动中,也都与一般游戏一样,是在一定规则之下,一般游戏一样,是在一定规则之下,各参各参加方的决策较量加方的决策较量,这就是博弈现象。这就是博弈现象。其应其应用非常广泛。用非常广泛。篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计
23、分系统是一种得分类型的系统2.合作博弈合作博弈合作博弈是指交易双方都能从合作合作博弈是指交易双方都能从合作行为中得到效益。行为中得到效益。其合作性的结果的出现需要谈判双其合作性的结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息。方拥有充分的交流和信息。一旦谈判双方不能够进行信息交流一旦谈判双方不能够进行信息交流,就难以实现一个有利于每个当事人就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益。的合作利益。这种谈判就称为这种谈判就称为“囚囚徒困境徒困境”。篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统博弈论的实质事实上,要求博弈论能够完全刻画真实的世
24、界,注定是徒劳无功的。诺贝尔奖金获得者泽尔腾教授说过:“博弈论并不是疗法,也不是处方”。尽管如此,人类至今还没有找到一种比博弈论更好的工具,可以对现实世界进行如此客观的描述。就像并不完美的力学是自然科学的哲学和数学一样,博弈论是社会科学的力学和数学。没有牛顿力学的完美,连最简单的现象都无法解释;同样的道理,没有博弈论也无法解释分析很多现实的社会现象。篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统3.囚徒困境法则解释在一个存在着相互作用的博弈中,在一个存在着相互作用的博弈中,最好的策略直接取决于对方采用的最好的策略直接取决于对方采用的
25、策略,策略,特别是取决于这个策略为发特别是取决于这个策略为发展双方合作留出多大的余地展双方合作留出多大的余地._ 数学家约翰数学家约翰.冯诺依曼冯诺依曼 篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的,因此,篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统有两个嫌疑犯在监狱关押有两个嫌疑犯在监狱关押,警察向他们表明:警察向他们表明:如果一个人招供如果一个人招供,而同伙不招供而同伙不招供,招供者会关半招供者会关半年年,同伙将被关同伙将被关10年;年;如果都招供如果都招供,将被各判将被各判5年徒刑年徒刑;如果都不招供如果都不招供,将各判徒刑将各判徒刑1年。年。可见可见,两个嫌疑犯最佳的策略选
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