远卓-中远涂料集团行业审视-企业诊断-战略建议-过渡方bgop.pptx

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1、中 期 报 告2001.10 北京此报告供客户内部使用。未经XX 管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。机密行业审视企业诊断战略建议过渡方案框架ZY涂料集团1根据ZY工业公司要求，并基于ZY工业公司总经理王晓东、副总经理张明华与XX管理顾问公司合伙人陈持平、高级项目经理赵海山的会谈，XX公司递交了本项目建议书，为双方在ZY工业公司项目上的进一步合作而准备。本项目建议书简述了XX管理顾问对本项目的初步理解以及可能的项目任务目标；阐述了项目所针对的关键议题；描述了解决客户问题将采用的方法、步骤和最终产品；XX公司和可能参与项目的人员资历；以及建议性的工作安排。这些构想尚需进一步得到Z

2、Y工业公司的认可。XX管理顾问将很高兴能与ZY工业公司就本项目建议书的内容进一步的深入讨论，完善项目建议书，并最终合作成功。项目背景2Kick-off后续工作调研、分析撰写中期报告深入研讨撰写终期报告提交中期报告 提交终期报告9月初10月末 11月初12月中旬小组工作 外部资料调查 灯塔内部调研 现场调查 行业专家访谈 涂料行业资料研究 涂料行业分析灯塔管理状况诊断制定ZY涂料集团战略规划中期报告汇报与ZY工业公司高层领导进行深入研讨战略规划与过渡方案建议认同与确定制定ZY涂料集团未来管理模式制定灯塔改善过渡性方案终期报告汇报后续合作的建议有关的培训经过两个月的调研、分析，XX 管理顾问组已完

3、成第一阶段工作3 灯塔未来三年财务状况预测 灯塔内部调研 外部资料调查 外部访谈 现场调查 内部研讨工作事项 具体内容 取得灯塔99年至今的财务数据并进行分析 进行灯塔未来三年的收入、成本、利润、和三大表预测（相应附注）灯塔公司资料40余份：经营状况资料 过去3年经营会议题 所有销售记录资料（4年，10万条）人员结构资料 组织结构与各部门职责 财务报表 人事管理制度 灯塔下属子公司深入访谈深入访谈数十位中、高层经理人员XX 管理顾问先后分成财务分析、灯塔分析、营销、行业研究、战略组开展工作 财务分析（3人*7天=21人天）灯塔分析（4人*28天=112人天）工作组4 灯塔营销状况诊断 竞争者研

4、究，未来营销模式分析 涂料行业研究 将涂料行业分类成九个领域 每个领域客户行业研究 每个涂料领域研究工作事项 具体内容灯塔总部销售部访谈所有销售记录（10万条）分析十余家经销商、驻外销售办事处访谈灯塔在东北、华北地区市场地位调查顺德地区、华润、立邦、阿克苏等厂商调查分析研究建筑、船舶、汽车、道路等9个相关客户行业资料收集和分析 9个涂料领域资料收集 产业结构、竞争状况、所需核心能力大量的外部访谈，包括行业专家、客户行业专家、竞争对手等涂料行业分析讨论会涂料细分领域分析讨论会XX 管理顾问投入大量的人力进行行业研究工作 营销（2人*26天=52人天）行业研究（6人*20天=120人天）工作组由于

5、化工规划院没有按照约定提供行业分析所需的资料，我们追加了大量人力进行行业资料收集和整理工作 5 ZY工业调研 关西调研 ZY涂料战略分析和规划 ZY进入涂料行业背景及意图讨论 ZY涂料集团战略规划讨论 灯塔价值判断及过渡方案讨论工作事项 具体内容 ZY工业领导及各部门经理访谈 天津关西、上海关西访谈及资料收集 ZY进入涂料行业资源分析 ZY涂料战略规划和未来管理模式 灯塔过渡方案初步设想和分析 与ZY工业领导就ZY进入涂料行业战略框架达成共识 与ZY工业领导就ZY涂料未来管理模式和灯塔过渡方案框架达成共识基于行业分析、灯塔诊断和竞争对手分析，XX 管理顾问制定了战略规划和过渡模式框架 战略（3

6、人*15天=45人天）阶段性研讨工作组6 行业分析和判断 ZY进入涂料行业战略资源分析 灯塔对ZY涂料的战略资源支持 灯塔管理状况诊断 ZY涂料的战略规划 未来管理模式和过渡性方案框架本报告结构 具体内容 涂料行业分析 涂料行业细分领域分析 ZY进入涂料行业的战略资源和优劣势分析 灯塔对ZY涂料的战略支持 灯塔管理现状诊断 业务战略 组织结构 运营体系 人力资源 ZY涂料战略规划描述 ZY涂料战略手段建议 基于战略规划的未来管理模式和过渡性方案：组织结构调整 运营系统流程改善 人力资源XX 管理顾问已完成了行业分析、灯塔诊断、战略规划和过渡模式框架，和ZY 工业进行深入讨论7 行业分析和判断

7、ZY进入涂料行业战略资源分析 灯塔对ZY涂料的战略资源支持 灯塔管理状况诊断 ZY涂料的战略规划 未来管理模式和过渡性方案框架本报告结构8涂料行业在国民经济中的地位 和国民经济发展的关系图 目前国民经济仍属于推动型，涂料行业是推动与拉动结合的行业，会得到政策支持9国家宏观经济状况和政策是影响涂料行业发展的主要因素之一 涂料行业间接消费和直接消费领域，投资推动型和消费拉动型的宏观经济政策都将推动该行业的发展 今年来，我国宏观经济政策以投资推动型为主，工业、基本建设等投资力度加大，从而间接地促进了涂料行业的快速发展10涂料产品的特性决定了涂料生产行业在价值链中处于较弱的地位涂料是涂覆于其他物体表面

8、形成涂膜的材料。涂料需经过生产和涂装后方形成最终产品。同时涂料产品自身的结构和性能是由其化工原料决定的。涂料的特性决定了涂料生产环节在价值链中处于较弱的地位，无法撬动整个价值链的变化，其发展必须依附于所服务的客户行业，其更新换代必须依赖于原料行业。添 加 料 供 应涂 料 生 产 销 售（含技术服务）原料供应 树脂生产涂料用户涂料行业的每一次重大突破均是由国家基础化工工业的进步所引至11财务行业总体利润水平将下降，客户行业利润水平较高的细分涂料行业下降较缓慢新产品和特殊功能产品利润率高于行业平均利润科技进步涂料产品整体性能的提升由原料行业技术进步带动应用技术研发可以提升涂料对客户需求适用性需求

9、方在国内经济形势保持较高速增长的宏观环境中，涂料需求在972000年保持年均5.7的增长,预计未来5年将保持6%的年增长率由于涂料必须依附于客户行业的特性，不同涂料的增长主要由所服务行业决定，WTO后国际化程度较高的行业将呈现优势并带动涂料的增长专业漆产品由客户厂商购买，对价格的敏感度高低由客户行业的利润水平决定；民用漆产品由消费者购买，消费能力决定价格敏感度供给方技术高端市场由外资企业占据，集中度高；技术中端市场由传统国营大企业和区域性小企业分割，集中度不高；技术低端市场由新生代企业和区域性小企业占据，某些市场集中度高我国三大涂料基地初步形成进口涂料在涂料总需求中的比例逐年提高主要原料商在国

10、内生产使原料成本差异变小科技原料获得难度下降使得技术壁垒降低产业链随着原料厂商的竞争加剧，其侃价能力下降涂膜质量要求高、涂料替代可能性低的客户行业侃价能力较低营销外资涂料商大多随原有客户厂商进入国内专业市场多关注于技术要求高、行业集中度较高的客户行业行业规则制定者传统国营大企业在专业市场和消费市场平均发展-集中于技术要求中等、行业集中度较高且主要为国内企业的客户行业新生代企业在经济转型时期随地域性客户厂商集团进入市场-集中于技术要求较低、行业集中度不高但地域集中的客户行业-行业规则破坏者-注重短期经济利益产能改变外资和新生代厂商纷纷扩大产能国营大企业纵向整合行为改变C绩效改变 P 结构改变 S

11、行业 生产商 生产商涂料行业SCP 分析12国内涂料生产向珠江三角洲地区、长江三角洲地区、北京周边地区三个区域集中，三大涂料基地初步形成2000年，珠江三角洲地区（主要是广东省）涂料总量占全国总量的21.89%；长江三角洲地区（主要是上海、江苏、浙江）占全国总量的32.34%；北京周边地区（主要是北京、天津、河北）占全国总量的15.67%。而且2000年年产二万吨涂料的企业分布也主要在这三大地区。可以这样说：我国三大涂料基地初步形成。13进口涂料所占比重逐年增加14涂料行业供给三大军团案例15涂料行业依附于客户行业的特点决定了应用领域研究是理解涂料行业的基础 目的进行明确定战略选择的需要 原则

12、分类的原则 标准进行分类的标准16涂料行业依附于客户行业的特点决定了应用领域研究是理解涂料行业的基础 具体分类表，细分行业定义、范围17涂料行业依附于客户行业的特点决定了应用领域研究是理解涂料行业的基础 细分行业结构饼图18细分行业分析将从客户行业特点、竞争态势、行业吸引力、进入壁垒四方面展开 从客户行业特点、竞争态势、行业吸引力、进入壁垒四方面归结 建筑（家装、项目）汽车（轿车、客车、卡车、修补）家电（粉末涂料）重防腐（海洋、工业、近海）木器 道路 铁路 轻防腐 树脂 部分具有国际影响力的客户行业的影响吸引力进入壁垒竞争态势客户行业特点19道路涂料是一个主要依靠客户关系营销方式进入的分散于全

13、国各地的市场19992000年新建公路增长11.9%，高速公路增长29.3%，沿海地区道路网已比较发达，未来几年建设投资将主要集中在中西部地区；原有道路需平均2年涂刷一次跨省市道路由交通部规划，其他均由地方交通部门负责；道路的修造由道路管理公司或部门负责涂料在道路修造成本中的比例较低，客户对价格不敏感行业集中度很低，主要集中在地域性市场，难以形成全国范围的市场厂商的地理分布极为分散大部分厂商与道路管理部门有关联，如深圳海虹是招商局投资企业道路涂料2000年需求量9万吨，预计未来几年的增长率略高于道路行业行业现有利润水平、未来几年将保持比较平稳的状态技术壁垒低；原料依靠进口，无成本差异；需要投资

14、小销售方式主要是直销关键成功要素：与客户关系的维护能力，客户行业特点 行业竞争态势 行业吸引力 行业进入壁垒20铁路涂料市场客户单一、规模较小、发展缓慢，维护客户关系成为至关重要的因素中国铁路运输业形式保持稳定，略有下降，西部大开发和原有设备的更新换代将成为促进铁路涂料消费的重要因素铁路行业高度垄断，铁道部是唯一管理部门；但车辆涂料的选择权已下放各机车厂涂料在铁路车辆和桥梁修造成本中的比例较低，客户对价格不敏感桥梁涂料行业集中度高，仅有三家企业获得认证；车辆涂料集中度较低，具有地域性市场特征车辆涂料厂商有邻近机车厂的地理分布特点铁路涂料2000年需求量2.3万吨，预计未来几年仍将处于低增长阶段

15、铁路桥梁毛利率1520%、车辆毛利率30%，未来几年将保持比较平稳的状态技术壁垒低；需要投资小铁路桥梁需要许可证销售方式主要是直销关键成功要素：与客户关系的维护能力客户行业特点 行业竞争态势 行业吸引力 行业进入壁垒21家电涂料市场将进入激烈竞争的整合时期，跟随家电行业领先厂商的能力是决定成败的关键要素中国家电行业已经进入低增长时期，WTO后国内家电厂商的出口和国外厂商生产向国内转移的举措将会拉动行业增长，成为行业突破点中国家电业已属微利行业，在经历了几次行业洗牌后小企业纷纷退出市场，但行业风险仍然较高国内家电企业集中在广东、长江三角洲、胶东半岛地区国内家电行业领先企业大多跨领域生产，并不断提

16、高技术投入涂料厂商众多，行业集中度低，国内最大粉末涂料厂市场占有率8国外厂商纷纷在国内扩大产能，增加布点范围家电厂商多将涂装外包的做法为涂料厂商提供了前向整合的可能涂料厂商地域上集中在广东、华东、华北地区家电涂料2000年需求量10万吨，预计未来几年将随着家电行业的增长保持同步增长2000年家电涂料需求中60粉末涂料、40溶剂型涂料，随着低温固化粉末涂料的出现，这一比例将进一步提高毛利率%，未来几年将由于竞争激烈而出现较大的下滑随着国外树脂供应商开始在国内生产，技术壁垒降低销售方式主要是直销关键成功要素：快速响应客户在产品、应用服务方面需求的能力，一定的资金实力客户行业特点 行业竞争态势 行业

17、吸引力 行业进入壁垒22粉末涂料在家电上的使用比例已经达到60以上资料来源：北京华通人市场信息有限责任公司粉末涂料作为无溶剂涂料，符合国际上流行的“四”原则（经济、环保、高效、性能卓越），因而得到高速发展。在我国粉末涂料主要用于家用电器和金属制品的涂装。粉末涂料在家电涂料耗用量中所占比例趋势图粉末涂料在家电涂料中所占比例逐年上升，2000年已达到61。随着粉末涂料低温固化技术的突破，更多材料可以使用粉末涂料后这一比例将更高。23粉末涂料在未来几年内将面临激烈竞争，利润率水平将较快下降粉末涂料厂商数量增加趋势图有关专家认为：国内粉末涂料行业的投资大于涂料的市场需求增长，比例大约，这有可能造成供过

18、于求；国内企业的科研开发投入太少，成果缓慢；恶性竞争的加剧和集中使产品的价值难以在价格竞争中得到体现，从而利润降低。资料来源：北京华通人市场信息有限责任公司、涂料在线网快速增长的国内粉末涂料市场 24国外一些大公司已经纷纷开始扩大产能，国内粉末涂料市场必将在几年内结束纷争时代国内粉末涂料厂从98年的35家快速发展到2000年的1100家，但市场相对来说非常分散，即使国内最大的粉末涂料生产厂家也占不到市场的8%。在国内企业竞争加剧的同时，国外大公司也加入战团：杜邦华佳在年初已经制订了建立广东分厂，实现黄山、广东、成都“三足鼎立”发展战略，同时该公司坚持国内、国际两个市场同步开发，计划今年出口创汇

19、万美元。福禄公司保持在南方发展态势的同时，在年年底也开始开发北方区市场，该公司在北京设立了分销处，开发华北和东北的粉末涂料市场。阿克苏诺贝尔也在扩大在中国的市场份额。该公司在国内苏州、广东东莞新建的涂料生产厂将在今年投入生产。资料来源：涂料在线网快速增长的国内粉末涂料市场 2001-07-19 国内粉末涂料市场在未来几年中必将结束纷争时代，霸主肯定是那些资金实力雄厚、重视产品质量、重视技术进步的公司。25家电生产商往往将涂装施工外包的特点提供了涂料厂商整合下游涂装环节的可能涂料厂商 施工厂商家电厂商家电生产 涂装施工 涂料生产决定购买涂料品种、颜色委托加工比较熟悉涂料特点和性能，对涂装施工工艺

20、可以提供指导施工设备投入较大，对涂装施工技术掌握程度高整合可以带来较高的利润以及更强的锁定家电厂商的能力整合可以避免因为不同涂装厂商而带来的需要调整涂料适应不同设备的情况26轿车新车涂料市场由外资企业主导、进入壁垒高，通过与国际厂商合作获得行业经验是进入市场的主要方式中国轿车行业经过几年的调整后已经进入高速增长时期，1999和2000年增长均高于10，预计未来几年仍将保持高速增长国内轿车70由外资生产，WTO后国外厂商会有更多进入国内国外轿车厂商选择涂料供应商的原则是首选其母公司供应商技术的产品国内轿车行业利润率较高，涂料占其成本比重小，厂商对涂料价格不敏感国内轿车行业尚未形成规模涂料厂商主要

21、是外资企业，行业集中度高，未来几年随着国外轿车厂商的进入会有更多外资涂料厂商进入涂料厂商地域的分布将趋于国际上流行的卫星涂料厂布局原则轿车涂料2000年需求量万吨，预计未来几年将随着轿车行业的增长保持高速增长毛利率%，未来几年仍将保持稳定技术壁垒高销售方式主要是直销轿车厂商与涂料厂商的供需关系十分稳定，新供应商难以进入关键成功要素：具备行业应用经验客户行业特点 行业竞争态势 行业吸引力 行业进入壁垒27客车新车涂料市场集中度不高、有一定技术壁垒，锁定主要客车生产商的能力是关键因素中国客车行业1999增长率9.2，2000年略高于10，预计未来几年将保持平稳增长国内客车行业底盘、发动机的生产比较

22、集中，整车相对分散WTO后进口税率降低可以使进口底盘价格下降，国内客车生产业的低劳动力成本将提高其国际竞争力国内轻型、微型客车生产集约程度高，被南汽、一汽、上汽几大厂商垄断涂料占客车成本比重低，客车厂商对价格不敏感涂料厂商行业集中度不高，且主要是国内厂商客车厂商比较分散，涂料厂商需要具备全国供应能力客车涂料2000年需求量万吨，预计未来几年将随着客车行业的增长保持较高增长毛利率%，未来几年仍将保持稳定技术壁垒较高销售方式主要是直销客车厂商与涂料厂商的供需关系十分稳定，新供应商难以进入关键成功要素：开发和锁定主要客车生产商的能力客户行业特点 行业竞争态势 行业吸引力 行业进入壁垒28载货车新车涂

23、料市场中国客车行业1999增长率15.2，2000年略高于13，未来几年增长率有所下降国内载货车行业底盘、发动机的生产比较集中，整车相对分散WTO后进口税率降低可以使进口底盘价格下降，国内载货车生产业的低劳动力成本将提高其国际竞争力，一汽已将其定位为国际卡车生产中心国内载货车生产集约程度高，一汽、东风市场占有率92.7涂料占车辆成本比重低，汽车厂商对价格不敏感涂料厂商行业集中度不高，且主要是国内厂商载货车厂商比较分散，涂料厂商需要具备全国供应能力载货车涂料2000年需求量万吨，预计未来几年将随着载货车行业的增长保持较高增长毛利率%，未来几年仍将保持稳定技术壁垒较高销售方式主要是直销载货车厂商与

24、涂料厂商的供需关系十分稳定，新供应商难以进入关键成功要素：开发和锁定主要载货车生产商的能力客户行业特点 行业竞争态势 行业吸引力 行业进入壁垒29汽车工业在经过了9498年的调整期后开始进入稳步增长时期19992000年国内汽车产量增长率趋势资料来源：涂料工业年鉴19992000汽车涂料中国技术水平提高最快的涂料品种 汽车工业协会 1999年汽车工业产销形势回顾从1994年到1998年中国汽车工业通过产品结构调整，每年以37速度缓慢增长；1999年中国汽车市场开始出现产品结构性回升，并转化为总产量稳步增长。30国内载货汽车生产集约程度高，一汽和东风占市场绝对领先地位资料来源：中国证券报（互动

25、版2001年7月17日）2001年第一季度我国重卡产量结构31一汽集团公司在未来数年里的发展目标是成为全球最大的卡车生产基地“我们一直有这样一个梦想，那就是把一汽建成世界最大的卡车基地，但我们也有一个一贯的原则，那就是多做事，少说话。”一汽总经理竺延风在第400万辆解放卡车下线仪式上的讲话32图膜质量要求高、涂装设备投资大是汽车厂商与涂料供应商之间的供需关系十分稳定的两大原因33修补车涂料市场地域分散，遍布全国的销售网络和具有影响力的品牌是成功关键中国汽车保有量将稳步增长汽车维修业比较分散，中高档轿车一般在特约维修站维修，由生产厂商提供原厂漆，其他车辆就近维修，采用通用型号修补漆维修漆因为使用

26、方式的要求，包装成本较高根据消费对象的不同对涂料价格的敏感程度不同，个人消费者敏感度高涂料厂商行业集中度不高，但国外厂商进入较早，已经具有相当品牌知名度维修站十分分散，涂料厂商需要具备全国供应能力修补车涂料2000年需求量4.4万吨，增长率4.8%，预计未来几年将保持稳定增长毛利率%，未来几年将有所下降中高档轿车漆技术壁垒较高，其他漆相对较低销售方式主要是分销特约维修站由汽车生产厂商供应涂料，供需关系稳定；普通维修站主要考虑性价比情况和便捷性，供需关系不紧密关键成功要素：有效的销售网络和一定的品牌影响力客户行业特点 行业竞争态势 行业吸引力 行业进入壁垒34醇酸树脂市场涂料行业预计未来增长率6

27、南方市场专业化程度高，树脂已采用专业生产方式，行业集中度较高；北方市场目前仍由涂料厂商自产，但已有专业化趋势，未来几年行业集中度将提高由于运输问题，树脂厂与涂料厂商需保持在一定区域范围内醇酸树脂2000年需求量万吨，增长率%，预计未来几年随着涂料行业的增长将有结构性下降，但总量在短期内不会下降醇酸树脂毛利率略高于10%，改性产品毛利率较高，20左右；随着国家基础化工行业产能的提高未来几年将有所下降在树脂行业中技术壁垒较低，相对于涂料行业稍高销售方式主要是直销投资大，要求规模效应关键成功要素：成本领先能力和配合涂料厂商需求的研发能力客户行业特点 行业竞争态势 行业吸引力 行业进入壁垒35分行业分

28、析(海洋涂料)客户行业特点 行业竞争态势 行业吸引力 行业进入壁垒近年国际贸易航运量持续增长，我国对外贸易量也持续高速增长。航运业的繁荣带动相关的造船和远洋集装箱的增长。我国造船业持续繁荣，进入世界三强。涂装技术是造船业的三大技术支柱之一。船舶制造/维修业的制造周期长，受经济大环境波动的影响较小，集装箱制造周期短，受经济大环境波动的影响较大。客户最重视的是涂料的性能，其次才是服务和价格。国际六大厂商垄断国际海洋涂料市场，国内海洋涂料的供应商主要集中于几家跨国公司的国内合资企业。厂商主要分布在造船厂的附近。海洋涂料2000年需求量约21万吨，预计到2005年年均增长率13.7%。海洋涂料毛利率?

29、%，过去三年利润率已下降30%左右，未来几年降幅将趋缓。研发技术、销售服务能力要求很高销售方式主要是直销关键成功要素：技术研发、应用能力36分行业分析(工业重防腐涂料)工业重防腐涂料的客户行业复杂，在地理分布上也十分分散。典型客户行业如石油化工行业、黑色金属冶炼及延压加工业的历史平均增长率为10%到15%之间，全国基建行业从1985年到1999年以年均19.13%的速度增长。客户对产品的价格、技术性能的要求都较高。全国共有约600余家厂商生产重防腐涂料，其中有许多小规模的厂商。其中许多小厂商的产品质量低劣。部分厂商通过与大客户合作的方式，获取稳定、较高的利润。最大的五个涂料厂商的市场份额占总份

30、额的20%。工业重防腐涂料的市场规模2000年约为20万吨左右。工业重防腐涂料的毛利率?%，预计未来几年的利润将保持比较平稳的状态。技术壁垒高。与大客户的稳定合作关系。销售方式主要是直销。关键成功要素：对客户综合要求的快速反应能力。客户行业特点 行业竞争态势 行业吸引力 行业进入壁垒37工业重防腐涂料客户行业描述与进入能力要求种类 种类 客户行业主要范围 客户行业主要范围 产品要求 产品要求工业重防腐涂料q 化工行业用涂料q 钢铁行业用涂料q 大型钢结构用涂料q 其它对防腐有严格要求的涂料q 产品对化学腐蚀防护能力要求很高q 常有对涂料有特殊的功能要求（防火等）大客户合作能力技术要求较高在大客

31、户附近有生产销售能力与大客户合作是稳定的利润来源的保障，是生产厂商的利润基础工业环境复杂，对涂料的要求多样在大客户附近可低成本、高效率地提供销售和技术服务技术壁垒市场壁垒领域 领域 能力要求 能力要求 说明 说明程度低 程度高38工业重防腐涂料在涂料行业中占约9.7%比例我国年涂料需求量分布（单位：万吨）100%=200万吨占总量的9.7%39工业重防腐客户行业平稳增长工业重防腐涂料增长率平稳，原因在于：工业设备每年都必须定量计划使用防腐涂料进行维护大型钢结构涂料市场主要同国家的基建投资密切相关。由于近年我国坚持扩大内需，通过增大基建投资来带动经济增长。大型钢结构涂料的需求也将相应稳定增长40

32、工业重防腐的技术服务要求很高，销售采用直销方式，因此生产厂商的毛利率也较高 利润率特点：在涂料行业内相对较高 相对稳定 原因分析：厂商常与客户有稳定的业务关系 厂商采用直销方式，获取从生产到销售的两个层次的利润 研发技术、销售服务能力要求较高 客户行业的支付能力较强，坏帐较少较低较高高低利润率水平工业重防腐工业重防腐涂料 工业重防腐涂料添 加 料 供 应涂 料 生 产 销 售（含施工服务）原料供应 树脂生产用户20%30%价值分布毛利水平?%?%100 41工业重防腐涂料厂商相对分散，与客户行业对每个涂料厂商的需求量较大和品种较多的特点相关工业重防腐涂料竞争相对分散：涂料厂商与大客户行业常有相

33、对稳定的合作关系 技术研发、应用能力较强，要能满足客户的特种要求（如耐高温、抗酸碱性等）在客户附近提供生产能力、销售服务工业设备制造、维护行业复杂、繁琐：对涂料品种需求多 对每个涂料供应商的总需求量较大 对技术综合需求强 对售后服务要求高 涂料该行业中处于不可被替代的地位客户行业 客户行业 涂料生产行业 涂料生产行业42分行业分析(近海渔船、内河船舶涂料)内河航运业不景气，2000年到2001年通过水运的货物量占总数的9.7%，客运量占总数的1.3%。内河航运业的不景气在短时期内看不到扭转的迹象。最近长江航运业开放，内河航运竞争将更加激烈。国务院发文通知“坚决停止近海渔船的盲目发展。近期内，渤

34、、黄、东海，近海渔船一律不得增加。”客户的财务状况差，支付能力弱，坏帐多。客户对产品的价格要求很高。全国生产其它防腐涂料的厂商一般也生产近海渔船、内河船舶涂料，厂商众多。涂料厂商一般多集中于沿江、沿海靠近造船厂的地区。2000年需求量4万吨左右。预计未来几年增长缓慢。近海渔船、内河船舶涂料的毛利率?%，预计未来几年的利润将保持比较平稳的状态。技术壁垒中等，对小的涂料厂商的进入有一定的壁垒作用。销售方式主要是直销(修造船厂)与分销(个体船舶修理)结合的方式。关键成功要素：成本领先能力涂料厂商存在资金风险。客户行业特点 行业竞争态势 行业吸引力 行业进入壁垒43分行业分析(木器涂料)中国将成为家具

35、出口大国，家具行业的预计增长率约为19.9%。家具厂商的地域集中度很高，第一位广东占24%，第二位山东占9%。(2001年数据)出口额前八省市的家具出口额占全国家具出口总额的92。(1998年数据)全国家具行业的平均利润率为3.92%，属于低水平，对原材料低成本要求强烈。涂料成本在家具成本中占10%-15%。在该行业中涂料可以被其它材料替代。全国生产木器涂料的厂商大约有800家。木器涂料厂商集中度高：木器涂料有代表性的种类聚氨酯涂料的前十大厂商产量占总产量的78%，前三大厂商产量占总产量的49%。木器涂料厂商在家具厂商集中的地区较为集中。广东顺德的木器涂料产量约占全国产量的50%。木器涂料的市

36、场规模2000年为12万吨。由于贴面等新的装饰方式的广泛应用，以及家具板材成本的增长，家具成本中涂料成本的比重下降，家具涂料行业的增长低于家具行业的增长。预计未来增长率为5%左右。木器涂料的毛利率?%，预计未来几年的利润率平稳下降。技术壁垒属于中低等。要求资金支持能力强。主要用于大客户铺底用。销售方式主要是通过渠道销售。关键成功要素：销售渠道的管理客户行业特点 行业竞争态势 行业吸引力 行业进入壁垒44建筑涂料建筑项目细分市场将保持快速增长，市场空间很大，但利润空间将缓慢下降。要求厂商有较高的客户开发能力和技术服务能力 建筑业将以超过10的速度增长国民经济快速增长刺激内需政策促使基本建设投资继

37、续保持较高增长住房制度改革、城镇化建设、西部大开发 建筑行业的集中度较低，地理分布也很分散。但未来几年建筑业的投资热点包括：奥运圈西部地区部分沿海城市 涂料的采购主要由建筑项目甲方决定 客户采购时主要考虑产品的质量，同时关系因素也很重要。总体厂商集中度相对较低中高端市场集中度相对较高，国外厂商居多低端市场集中度很低，主要是国内中小厂商 新进入者一般选择建筑项目市场为切入点 目前建筑涂料市场规模较大，占整个涂料行业规模45的比例，这一规模比例可能会继续增加。建筑涂料市场将以每年9.3的速度增长 建筑项目细分市场的增长将成为整个涂料市场增长的重点：外墙装饰中涂料的应用比例将增加一次性精装修政策的推

38、出 对于厂商来说，建筑项目市场获利水平较高，且有助于品牌形象的树立，但由于一对一的项目销售形式使得难以在较短时间内占据较大的市场份额和较大的销售规模 客户比较分散，市场进入壁垒较高，要求有较高的客户关系和大客户开发能力 技术壁垒较低 关键成功要素包括：能够与有较强大客户开发实力的经销商建立紧密合作关系较强的技术服务能力对新进入者来说，自身需要有一定的大客户开发能力，以成功切入市场客户行业特点 行业竞争态势 行业吸引力 行业进入壁垒45建筑涂料家庭装修涂料细分市场将保持较快增长，市场空间较大，但市场竞争激烈，利润水平逐年下降。要求厂商有完善的销售网络和迅速立足市场的能力和实力 客户地理分布非常分

39、散 家庭装修涂料的采购一般由业主决定，但往往受到装修工的引导 家庭装修对于一般家庭来说，是一件关乎几年甚至十几年的大事，对质量、品牌等等关注要远高于对价格的关注 中高端市场集中度较高，主要被国外品牌占领，竞争激烈 中低端市场集中度较低，主要是国内品牌，竞争激烈且混乱 家庭装修细分市场将保持较快增长国内居民可支配收入的提高国内居民在居住方面的消费预期增加家庭装修趋向高档化 但增长速度可能略低于建筑涂料整体增长速度家庭装修市场的混乱和不规范和国家可能推出的一次性精装修政策将减小家庭装修涂料的比例 对厂商而言，家庭装修涂料市场的利润较低 通过完善的销售渠道网络，可以占据较大的市场份额 客户分散，市场

40、进入壁垒很高 技术壁垒很低 关键成功要素：需要完善的销售渠道网络能够迅速立足市场，打出品牌客户行业特点 行业竞争态势 行业吸引力 行业进入壁垒46资料来源：中国涂料市场研究报告，1999年12月，FROST&SULLIAN化；建筑涂料现状与发展趋势江苏省常州涂料化工研究院建筑涂料市场发展趋势 建筑涂料市场发展趋势高中档产品比例将增加 高中档产品比例将增加（按价值计算）（按价值计算）建筑涂料市场将以每年9.3 的速度增长，产品结构也将趋于高档化复合年均增长率 CAGR=9.3%47建筑项目的涂料价值比例将大于家庭装修细分市场，且建筑项目中高档内墙涂料比例将增加资料来源：我国建筑涂料市场商机无限，

41、常州国际涂料原材料交易市场的直属网站；XX分析建筑项目家庭装修内装饰其它外墙39%25%内装饰中建筑项目部分主要是低档涂料，余下为少量中高档涂料 可能推出的一次性精装修政策将使建筑项目细分市场的比例加大，且中高档涂料比例增加 在外墙装饰中涂料应用比例加大将使外墙涂料的市场规模和其在整个建筑涂料中的比例加大 按照价值口径估计，目前建筑项目和家庭装修用的涂料各为50左右 建筑项目细分市场比例将增加，其价值比例将逐渐大于家庭装修细分市场 建筑项目中中高档内墙涂料比例增加注：以上图表中各项比例是按照涂料吨数的口径计算得出48建筑项目涂料厂商的毛利空间较大，而家庭装修类涂料的毛利更多是被销售商拿走资料来

42、源：外部专家访谈用户添 加 料 供 应涂 料 生 产 销 售（含技术服务）原料供应 树脂生产价值分布54 40 6 毛利水平 20 6 100 建筑项目用户添 加 料 供 应涂 料 生 产 销 售（含技术服务）原料供应 树脂生产价值分布35 35 30 毛利水平 10 30 100 家庭装修毛利水平的数需要进一步确定49普通防腐涂料细分市场增长速度缓慢，其中产品用防腐涂料的市场进入壁垒不高，利润空间加大，但要求有一定的技术开发能力和较高的技术服务能力 客户行业分为两类：金属材料生产商和一般生产制造厂商，上述企业发展速度趋缓 产品用防腐涂料客户相对集中 设施维护用防腐涂料客户分散 产品用防腐涂料

43、，占产品整体的成本比例较小，所以客户采购时更关注产品质量和技术服务支持；设施维护用防腐涂料，客户关注更多的是价格和购买便利性 产品用防腐涂料市场集中度中等，竞争态势中等 设施维护用涂料市场集中度低，竞争比较激烈 此部分生产基本无国外厂商介入 行业大厂商的走向 行业厂商的地理分布 普通防腐涂料的市场目前具有一定规模，占整个涂料行业规模3的左右比例，这一比例可能会持续降低。普通防腐涂料市场将以缓慢速度增长，年均增长率约为2.7 产品用防腐涂料目前的利润水平较高 设施维护用防腐涂料的利润水平较低 产品用防腐涂料市场进入壁垒不高，技术壁垒和要求较高 设施维护用防腐涂料市场进入壁垒很高，但技术壁垒很低

44、关键成功要素：产品用防腐涂料：技术性能和技术服务能力较高客户开发能力强 设施维护用防腐涂料：有完善的销售渠道网络低成本优势客户行业特点 行业竞争态势 行业吸引力 行业进入壁垒50分行业分析总结利润率建筑漆发展趋势高 低低高木器漆船舶漆防腐防锈漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆轿车漆卡车漆51分行业分析总结行业集中度建筑项目建筑漆厂商数目增减高 低减少增加木器漆近海、内陆船舶漆轿车漆防腐防锈漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆装修建筑漆远洋船舶漆卡车漆52分行业分析总结市场壁垒技术壁垒高 低低高建筑项目建筑漆木器漆近海、内陆船舶漆防腐防锈漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆装修建筑漆远洋船舶漆轿车漆卡车漆53对三个总

45、结的分类，确定切入的机会利润率建筑漆发展趋势高 低低高木器漆船舶漆防腐防锈漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆轿车漆卡车漆行业集中度建筑项目建筑漆厂商数目增减高 低减少增加木器漆近海、内陆船舶漆轿车漆防腐防锈漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆装修建筑漆远洋船舶漆卡车漆市场壁垒技术壁垒高 低低高建筑项目建筑漆木器漆近海、内陆船舶漆防腐防锈漆轻工产品漆树脂道路漆铁路漆装修建筑漆远洋船舶漆轿车漆卡车漆54 行业分析和判断 ZY进入涂料行业战略资源分析 灯塔对ZY涂料的战略资源支持 灯塔管理状况诊断 ZY涂料的战略规划 未来管理模式和过渡性方案框架本报告结构55进入国内专业涂料领域并在其中达到领先地位，需要在技术、

46、销售、资金等方面具有较高的能力产品研发能力应用技术研究能力技术服务能力专业客户关系资源对客户行业的理解能力市场营销能力分销商开发能力分销商管理能力投资资金运营发展资金综合性生产能力生产管理能力56技术 销售 资金 生产卡车漆领域资源技术成果 客户资源/分销网络 资金实力 生产能力品牌能力产品研发能力 对客户行业的理解能力资本运作能力生产管理能力应用技术研究能力市场营销/品牌管理能力资金管理能力技术服务能力 分销商开发/管理能力重防腐漆领域资源技术成果 客户资源/分销网络 资金实力 综合生产能力品牌能力产品研发能力 对客户行业的理解能力资本运作能力生产管理能力应用技术研究能力市场营销/品牌管理能

47、力资金管理能力技术服务能力 分销商开发/管理能力12注：1、ZY有良好的声誉和品牌形象，但其航运主业与涂料行业关联不大，所以拥有一定的品牌资源 2、来自ZY派驻关西的管理人员?在卡车和重防腐漆领域，ZY工业有较强潜在的专业客户开发能力，在市场营销策划和资金方面具备一定的条件，但在技术、销售管理和综合生产等方面还存在很大差距ZY工业资源和能力57在建筑项目和道路漆领域，ZY工业有一定潜在的专业客户开发能力，在市场营销策划和资金方面具备一定的条件，但在技术、销售管理和综合生产等方面还存在很大差距技术 销售 资金 生产建筑项目漆领域资源技术成果 客户资源/分销网络 资金实力 生产能力品牌能力产品研发

48、能力 对客户行业的理解能力资本运作能力生产管理能力应用技术研究能力市场营销/品牌管理能力资金管理能力技术服务能力 分销商开发/管理能力道路漆领域资源技术成果 客户资源/分销网络 资金实力 综合生产能力品牌能力产品研发能力 对客户行业的理解能力资本运作能力生产管理能力应用技术研究能力市场营销/品牌管理能力资金管理能力技术服务能力 分销商开发/管理能力12注：1、ZY有良好的声誉和品牌形象，但其航运主业与涂料行业关联不大，所以拥有一定的品牌资源 2、来自ZY派驻关西的管理人员12?ZY工业资源和能力58在树脂领域，ZY工业在市场营销策划能力和资金方面具备一定的条件，但在客户资源、技术、销售管理和综

49、合生产等方面还存在很大差距技术 销售 资金 生产树脂领域资源技术成果 客户资源/分销网络 资金实力 生产能力品牌能力产品研发能力 对客户行业的理解能力资本运作能力生产管理能力应用技术研究能力市场营销/品牌管理能力资金管理能力技术服务能力 分销商开发/管理能力1注：1、ZY有良好的声誉和品牌形象，但其航运主业与涂料行业关联不大，所以拥有一定的品牌资源 2、来自ZY派驻关西的管理人员ZY工业资源和能力59ZY工业是围绕航运业的综合性投资管理公司，资产分拆后公司的投资仍主要集中在造船、钢结构等业务领域，且这些公司的经营状况不良，将在很大程度上影响工业公司在涂料行业的发展修船业24.9%造箱业8.0%

50、三家迪施0.7%28,593万56,544万长期投资85,137万流动资产31,704万其它 325万负债 14,314万净资产102,852万除三家涂料企业外其它企业 大都处于持续亏损状态 2000年亏损额总计为4,018万元，累计亏损12,648 万元 资产负债率都大于75资料来源：ZY工业提供资料；XX分析60ZY工业在涂料行业投资规模很小，但如果将ZY集团内其它公司地投资合并注入，则可以形成近8千万元的资产规模资料来源：ZY工业提供资料；XX分析资产分拆后ZY工业在涂料行业投资只占其总体投资的5，投资额为2,989万元ZY集团内其它公司在涂料行业投资4,738万元 在涂料行业的总投资额