中小型生产企业ERP需求的认识45793.pptx

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1、 版权所有 1993-2007 金蝶软件(中国)有限公司中小型生产企业中小型生产企业中小型生产企业中小型生产企业ERPERP需求的认识需求的认识需求的认识需求的认识 郑宝越郑宝越金蝶软件长春分公司金蝶软件长春分公司 版权所有 1993-2007 金蝶软件(中国)有限公司2内容内容n ERP的市场空间及前景n ERP的市场定位及应用行业分析n ERP的营销策略及方法 版权所有 1993-2007 金蝶软件(中国)有限公司3中国中小型工业企业发展空间 根据有关统计资料，我国中小型工业企业约有根据有关统计资料，我国中小型工业企业约有11001100万家，中小型万家，中小型工业企业占到了工业企业总数的

2、工业企业占到了工业企业总数的9090以上。中小企业工业总产值和实以上。中小企业工业总产值和实现利税分别约占全国企业的现利税分别约占全国企业的60%60%和和40%40%，提供了大约，提供了大约75%75%的城镇就业机的城镇就业机会。在会。在2020世纪世纪9090年代以来的经济增长中，工业新增产值中年代以来的经济增长中，工业新增产值中76.7%76.7%是由是由中小企业创造的。中国已经成为世界的制造业基地。中小企业创造的。中国已经成为世界的制造业基地。“中国制造中国制造”遍遍布全世界。布全世界。在我们为在我们为“中国制造中国制造”高兴的同时，我们同时也应该看到高兴的同时，我们同时也应该看到“中

3、国中国制造制造”是在微笑曲线的最底端的：与外国企业相比较，他们的能源消是在微笑曲线的最底端的：与外国企业相比较，他们的能源消耗很高，利润率却很低。面对着这种现象的产生和中国世界工厂的地耗很高，利润率却很低。面对着这种现象的产生和中国世界工厂的地位的不断加强，增强企业的自主创新能力，增强企业的利润率，其中位的不断加强，增强企业的自主创新能力，增强企业的利润率，其中一个重要的方法就是促使中国的中小企业实施一个重要的方法就是促使中国的中小企业实施ERPERP。版权所有 1993-2007 金蝶软件(中国)有限公司4中小企业ERP市场前景 国际知名市场调研公司国际知名市场调研公司AMRAMR在在ERP

4、,2005-2010ERP,2005-2010市场调研报告中指出，在这市场调研报告中指出，在这5 5年内，全球年内，全球ERPERP市场将呈良好发展态势，市场将呈良好发展态势，ERPERP投资将会持续增长，而投资将会持续增长，而20102010年以后，年以后，ERPERP市场增长速度将快速提升。市场增长速度将快速提升。中国企业管理软件市场在经历了中国企业管理软件市场在经历了20102010年中国管理软件厂商集体的自我积累之后，年中国管理软件厂商集体的自我积累之后，注定要在注定要在20112011年释放出更大的发展力量。年释放出更大的发展力量。计世资讯（计世资讯（CCW ResearchCCW

5、Research）表示，）表示，20102010年左右，中国年左右，中国ERPERP产业将进入快速发展产业将进入快速发展期。而期。而ERPERP的普及将是进入发展期的重要标志。此外，计世资讯也认为，中国的普及将是进入发展期的重要标志。此外，计世资讯也认为，中国ERPERP厂厂商将有助于推动中国商将有助于推动中国ERPERP产业的向前发展，并可以导至中国产业的向前发展，并可以导至中国ERPERP成熟期的提早到来。成熟期的提早到来。根据根据ArcArc的研究，的研究，20112011年全球企业应用软件市场将达到年全球企业应用软件市场将达到430430亿美元，未来亿美元，未来5 5年年的复合增长率为

6、的复合增长率为8.3%,8.3%,由以上的数字可以看出，由以上的数字可以看出，ERPERP无论是在中国，还是在全世无论是在中国，还是在全世界都掀起了一场关于管理思想和管理技术的革命。界都掀起了一场关于管理思想和管理技术的革命。根据根据全国中小企业信息化调查报告（全国中小企业信息化调查报告（20102010）调查显示，一半左右的中小调查显示，一半左右的中小企业认同信息化的正面作用，他们认为还是值得的；约四成中小企业愿意开展信企业认同信息化的正面作用，他们认为还是值得的；约四成中小企业愿意开展信息化，但是可能没有开展起来，或者不太好。息化，但是可能没有开展起来，或者不太好。版权所有 1993-20

7、07 金蝶软件(中国)有限公司5中小型工业企业特点分析n 中小型企业以私有企业为主n 缺少资金和人才n 管理水平相对较低n 生产组织灵活，变化快n 业务流程大多处于混乱状态n 企业处于生存的边缘，危机感强 版权所有 1993-2007 金蝶软件(中国)有限公司6ERP适合销售和实施的行业分析n 电子、电器、仪器仪表 n 机械设备加工、机械设备组装、通用零部件n 化工、橡胶、橡塑制品 、塑料、塑料(塑胶塑胶)及其制品及其制品 n n 金属制成品、工具、模具金属制成品、工具、模具n n 办公设备办公设备 n n 简单组装的商品流通企业简单组装的商品流通企业（这些行业的特点是生产过程便于计算，生产（

8、这些行业的特点是生产过程便于计算，生产完工的产品可以确定）完工的产品可以确定）版权所有 1993-2007 金蝶软件(中国)有限公司7ERP销售和实施有难度的行业n n 家具，家私家具，家私n n 陶瓷洁具陶瓷洁具n 印刷、制版、装订n n 食品食品n 纺织印染 、皮革、毛皮、羽绒制品、皮革、毛皮、羽绒制品n n 服装服装 、鞋帽、鞋帽 、箱包、箱包（这些行业的特点是生产过程不便于计算，（这些行业的特点是生产过程不便于计算，很多计算参数不明确，生产完工的产品也不确定）很多计算参数不明确，生产完工的产品也不确定）有所为，有所不为有所为，有所不为 版权所有 1993-2007 金蝶软件(中国)有限

9、公司8ERP销售及实施的风险分析得不到客户得不到客户员工的支持员工的支持管理水平管理水平不到位不到位计划应用计划应用不合理不合理基础数据混乱基础数据混乱没有得到客户没有得到客户高层的支持高层的支持客户对客户对ERPERP期望过高期望过高业务流程混乱业务流程混乱客户选型客户选型判断失误判断失误风险风险 版权所有 1993-2007 金蝶软件(中国)有限公司9客户对ERP软件期望过高n 业务人员对客户过于夸张的描述ERP，把ERP神化。n 客户没有真正理解ERP，把ERP想像成无所不能的。造成客户期望过高的原因造成客户期望过高的原因 版权所有 1993-2007 金蝶软件(中国)有限公司10解决期

10、望过高的方法n 过度期望（一）:上了ERP系统,能够解决企业所有的管理问题n 正确理解:ERP系统是一套先进企业的管理软件,它可以帮助企业改善和加强管理,但它远不是企业管理的全部n 过度期望（二）:ERP系统是企业信息化的全部n 正确理解:ERP系统侧重于企业内部运营管理,还需要与其它系统的配合来完成整个企业的信息化ERPERP不是万能的，没有不是万能的，没有ERPERP是万万不能的是万万不能的 版权所有 1993-2007 金蝶软件(中国)有限公司11客户选型判断失误n 选型顺序：性价比、品牌、服务n 应重点关注服务提供商的经营实力和服务质量n 由于ERP项目的复杂性和专业性，因此对服务商实

11、施服务的规范性、制度性及经验能力要求很高n ERP系统需要借助服务商专业的服务实施，按照成熟的实施方法进行实施，才能保证系统成功运行 版权所有 1993-2007 金蝶软件(中国)有限公司12客户管理水平不到位客户管理水平不到位n 没有完善的管理制度n 没有相对合理的考核机制，干与不干一个样，干多干少一个样。n 分工不明确，一个工人三个领导，一个领导一个要求，不统一。n 内部办事靠关系，讲人情，帮派体系明显 版权所有 1993-2007 金蝶软件(中国)有限公司13计划应用不合理计划应用不合理n 又想上ERP，又怕影响生产，计划实施周期过长n 由于企业所面临的问题，急于想通过ERP解决，在没有

12、任何基础准备的前提下，急急忙忙上ERPn 上ERP没有抓住核心业务模块，而是先上一些无关紧要的模块。版权所有 1993-2007 金蝶软件(中国)有限公司14员工不支持员工不支持 ERP ERP 的原因的原因担心能力不足跟不上信息化脚步担心权力重新分配而对自身不利担心工作被电脑取代而遭到裁员担心工作被公式化而降低重要性担心工作上的无效率将无所遁形担心信息化前期准备工作的繁重担心信息化后作业比原来更麻烦 版权所有 1993-2007 金蝶软件(中国)有限公司15员工不支持员工不支持 ERP ERP 的的解决办法解决办法多培训多沟通多引导多压力多强迫 恩威并用恩威并用,软硬兼施软硬兼施 版权所有

13、1993-2007 金蝶软件(中国)有限公司16没有得到客户高层的支持和参与没有得到客户高层的支持和参与n ERP应用与实施必须是企业一把手工程n 最好亲自参与,否则任命懂管理且有威望的人负责n 固定参加 ERP 实施的阶段总结会议n 企业领导例会固定讨论信息化工作n 决定大家无法决定的流程或分工等n 解决大家无法解决的争议n 让员工清楚认识后无退路,必须做好企业高层如何参与实施企业高层如何参与实施 版权所有 1993-2007 金蝶软件(中国)有限公司17顾问式销售的解释n医生的角色（做好ERP，要做好企业医生）nERP销售的谈判方式以顾问式销售为主要思路 “帮助你的客户越多，你成功的机会越

14、多”n顾问式销售与传统销售的区别 版权所有 1993-2007 金蝶软件(中国)有限公司18顾问式销售与传统销售的区别传统销售模式传统销售模式顾问销售模式顾问销售模式产品说明产品说明客户需求客户需求需求利益分析需求利益分析利益分析利益分析功能描述功能描述需求引导需求引导 版权所有 1993-2007 金蝶软件(中国)有限公司19顾问式销售案例分析情景对话（一）业务员：刘总，现在来谈一下我们的库存管理系统吧，我们的库存管理系统目前来说是非常先进的。客户：等等，我们目前库存管理好像还比较正常，两个人忙得过来，没有什么问题啊业务员：不错，但我们的库存管理系统能让您的库存管理得更好，可以帮助您控制库存

15、上下限，具有货品库存低于下限高于上限的报警功能，使您库存管理人员工作效率更高，帮您合理的控制采购成本。业务员：很便宜，只需要2万元就可以。客户：听起来还不错，那你这套系统要多少钱？客户：什么！2万！我没听错吧，就为了更好的管理我的库存！版权所有 1993-2007 金蝶软件(中国)有限公司20顾问式销售案例分析情景对话（二）业务员：刘总，向您了解一个问题，您现在的库存管理有什么麻烦吗？客户：还好，我们目前库存管理好像还比较正常，两个人忙得过来，没有什么问题啊业务员：那您的库存管理员有加班的时候吗？业务员：那您这边的加班工费是怎么算的？一个月大约要付多少加班费？客户：有，比较少，一般情况下是在月

16、底的那几天。客户：一般按基本工资的150%，一个人一个月也就多给300、500元，具体我也不太清楚，要到财务那里去查一查才知道。业务员：那您有库存原材料不足而影响生产的时候吗？客户：有，但是这种情况不多见。业务员：如果出现原材料不足而影响生产，会对您企业产生哪些影响？客户：当然有影响，没有原材料工人就不用工作，我还要开工资。我的客户那边不能及时交货，关系好的客户还可以通融一下，关系不好的要给违约金。版权所有 1993-2007 金蝶软件(中国)有限公司21情景对话（二）续业务员：刘总，那您的仓库有没有积压的原材料或者卖不出去的商品？客户：有，每年都要损失5、6万，没办法。业务员：5、6万！这么

17、多！业务员：刘总，您企业在库存管理上的损失不小啊，我帮您算一算：每年库存损失5、6万，加班费用一年7200元（一个人一个月300元），这是直接损失，还有间接损失，例如：违约金。刘总，我没有算错吧？客户：不算多啦，同行业的都差不多，我们一年营业额有几千万，这是正常现象客户：没有，是这样。业务员：我现在一套库存管理系统软件，不但能帮助您免去损失，还能让您的库存管理人员工作效率更高，两个人的工作一个人就可以完成了，而且不需要加班，您觉得怎么样？客户：那太好了，不过要投入多少钱？业务员：只要2万元就可以了。客户：还好，不算贵，值得投入，快，和我详细说说 版权所有 1993-2007 金蝶软件(中国)有

18、限公司22销售天平的解读 了解产品的价值再谈价格不同的价值有不同的筹码 买不买解决问题的成本代价解决问题的成本代价解决问题的重要程度解决问题的重要程度 版权所有 1993-2007 金蝶软件(中国)有限公司23销售天平右倾买不买 版权所有 1993-2007 金蝶软件(中国)有限公司24销售天平左倾买不买 版权所有 1993-2007 金蝶软件(中国)有限公司25ERP销售注意事项n 不要过早的报价，乱报价n 只演示，不试用n 培养内线，把握商机n 抓住核心，关注重点（人物、问题）n 合同签定，收订金，收完定金，立刻消失n 承诺100%，兑现100%版权所有 1993-2007 金蝶软件(中国

19、)有限公司26ERP产品的销售及服务合同n 合同的作用n 合同具体细节解读 版权所有 1993-2007 金蝶软件(中国)有限公司27合同的作用n 明确双方责任n 表现专业形象n 保护自己利益 版权所有 1993-2007 金蝶软件(中国)有限公司28客户服务费的收费技巧n 给客户一个交服务费的理由n 做出服务的统一收费标准 版权所有 1993-2007 金蝶软件(中国)有限公司29给客户一个交服务费的理由n 平时多和客户联系n 提前打好预防针n 告诉客户为什么要交服务费n 找到你能利用的人n 给客户提供的任何服务都留下记录 版权所有 1993-2007 金蝶软件(中国)有限公司心目中的流程图心目中的流程图销售订单产品预测MPSMRP粗能力计算细能力计算采购申请单生产任务单发货通知发货通知销售出货销售出货应收管理应收管理销售发票销售发票外购入库外购入库采购发票采购发票应付管理应付管理生产投料工序跟踪任务单汇总生产领料产成品入库 成本费用分摊 委外加工任务单委外加工任务单重复生产计划单重复生产计划单谢谢 谢！谢！