otc销售渠道.docx

《otc销售渠道.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《otc销售渠道.docx（68页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、otc销售渠道 第一篇：otc销售渠道 哪些是OTC渠道成员？ 佚名 来源：本站原创 过去很长时间，受到支配经济的影响，我国的药品销售渠道体系主要由各层级的医药站(公司)构成。这主要是由药品专控、专卖这一特殊管理制度及有限的药品种类所确定的。 进入20世纪90年头中期，受到医药市场化改革的推动，原有的单纯的以医药站(公司)为主的医药销售渠道发生了转变，形成了各级医药公司医药站、医院药房、一般零售药店、连锁零售药店、具备OTC销售资格的商超等所共同构成的多元化的医药营销渠道体系。 由于OTC药品的自身特点，较之于处方药相比，其销售的灵敏度与市场空间更大，因此其销售渠道的构成成员更为丰富，而各成员

2、在渠道中的地位也与处方药有所不同。 各级医药公司医药站 这里主要指从过去的三级医药站(公司)基础上演化进展而来的各级医药公司。在支配经济时代曾有一级站、二级站、三级站的说法。当时一级站全国有五家，分别是北京医药站、天津医药站、广州医药站、上海医药站、沈阳医药站。二级站全国有280多家，基本覆盖了各省会城市及大中城市。三级站则是指各地区县市的医药公司。作为支配经济时代唯一有权进行医药经营的网络，三级站在中国的医药营销领域具有举足轻重的作用。 以往的一级站以及二级站中的省会城市站，主要负责医药用品的调拨工作，而其余的站点所要做的就是将调拨来的医药用品干脆派销给各医院，在当时具有独家垄断经营及剧烈的

3、行政指令性色调。随着医药市场化进程的推动，原有的医药站(公司)今日已基本完成了职能的转变与重组，完成了战略调整，形成了一批具有市场意识与竞争实力的商业公司。其中的一部分，变成了具有区域影响力的大型医药批发企业，而另一部分，以大型零售药房的形式占据着一部分市场。此外，一些具有实力的地区型医药公司，依靠自己的网络优势，以医药连锁的形式，成为了大型的连锁药房零售企业。 由于其广泛网络渠道与比较足够的资金实力，在今日的医药营销领域，以国药集团及其各控股企业为代表的医药批发、零售企业，在中国的医药市场上仍占有巨大的份额，限制着医药营销的主渠道。OTC药品作为医药产品中的一个重要组成部分，其营销渠道中，各

4、级的医药公司医药站仍是一个重要成员。 代理商 随着医药公司独家驾驭药品营销网络的局面被打破，越来越多的药品生产企业想跳过各营销中间环节干脆将产品推销到消费者面前，以取得更高的商业回报。但这样做的前提是必需有自建的终端网络渠道，很明显，在有可能取得更高利润空问的同时，企业也必需为之付出较高的本钱。因此，一批脱离于原有的国有医药批发公司网络之外的医药代理商就脱颖而出，成为了医药营销的一个重要组成部分。 作为OTC药品，产品的同质化状况相对突出，所以零售终端的争夺是OTC医药产品竞争的一个焦点。OTC药品的代理商一般都具备较为广泛的零售终端资源或驾驭零售终端的下一级批发商资源。 代理商的组成形式过去

5、始终是以多级的形式为主。从厂家到终端一般都会分成二层以上的代理，较为常见的有大区代理、省级代理，甚至还有市县级代理。随着近两年OTC药品市场竞争的白热化，特别是一些OTC品牌药，为了进一步限制销售本钱，逐步起先努力实现代理渠道的扁平化，由多级代理转向单级代理，甚至有从代理制逐步转向直供制的趋势。 OTG销售终端 1医院药房 我国在没有实施处方药与OTC药品分类管理制度以前，医药消费具有被动消费的特点。消费者学问比较缺乏，要经医生指导和确认后才能形成有效的医药需求，因此，长期以来，我国实行医药合业的医药流通模式。医疗机构是药品运用的最重要渠道。就是到今日，药品销售已经放开的状况下，仍有80以上的

6、药品是通过医疗机构来进行销售的。因此，医院药房是药品生产企业争夺的最主要的销售终端。随着药品分类管理制度的实施，消费者购置药品，特别是OTC药品的渠道日趋多元化，医院药房已不再是消费者唯一的选择。但是，由于医生、药师等专业人士对消费者购置行为仍能产生重要的影响，因此，OTC药品市场上，医院药房依靠其专业优势仍具有相当的竞争力。 随着我国医院医药分开核算改革的深化，如今不少的医院在传统的门诊药房基础上，增设了OTC药品药房，与一般社会药房相比，消费者对医院药房有自然信任度，因此OTC药品销售仍应当把医院药房作为不行忽视的重要终端。 2一般零售药店 便利快捷是一般零售药店的最大优势，特别是在OTC

7、药品销售领域，零售药店慢慢进展成为了我国药品零售市场的主要成员。据统计，2005年我国约有115万家零售药店，其中绝大多数是一般零售药店。 根据国外的阅历，药品零售最终将会走向连锁经营的形式，随着连锁零售药店的快速崛起，意料在将来的5年里，一般零售药店当中将有不少转型为医药连锁的成员。 3连锁零售药店 连锁零售药店已经成为我国OTC药品销售的一个重要渠道，并将在将来成为我国药品零售的主要渠道。近5年间，全国形成的连锁药店品牌已近200个。在这一时期，连锁药店以企业所在地为中心向周边地区辐射为主，在区域性医药零售市场上具有确定的知名度。 在将来的进展方面，医药连锁经营模式得到了政府主管部门的大力

8、扶持与举荐，在将来的5年里，支配建立510个年销售额到达50亿元的特大型医药流通企业集团，建立40个年销售额到达20亿元的区域性医药流通企业集团，努力使这些企业的销售覆盖全国70的市场；医药零售业实行连锁化。用5年时间扶持10个国内外知名的医药连锁企业，单个企业拥有网点超过l000个。 4商超中的OTc药品专柜 根据我国药品分类管理制度，乙类OTc药品经批准可以在商场、超市、便利店等一般商业企业进行销售。自从2001年6月我国乙类0Tc药品书目正式公布。商场、超市等OTc药品零售的新业态也成为了我国OTc药品营销的又一新渠道。 在某些城市，如上海、武汉、成都等，药店以外的零售商店所销售的常备药

9、品数量已经超过了药店的销量。特别是养分补充剂类的OTC药品，连锁超市、大型商场正日益显示出其销售实力。以上海市场为例，有超过6成的复合维生索是通过连锁超市和大型商场售出的。 5网上药店 在世界范围来看，网上药店也是近年来进展速度特殊快的一类OTC药品营销渠道。这主要得益于互联网技术及医药电子商务的进展。网上药店在我国的进展阅历了一个自发出现到统一监管的过程。由于药品作为商品的特殊性，因此，我国在网上药店的进展方面还处于一个探究过程中。但可以预见的是，在将来的OTC营销中，网上药店随着监管制度的建立健全，将成为又一重要的营销渠道。 6，其他终端 除了医院药房、零售药房、网上药房之外的其他干脆面对

10、消费者开展OTC药品零售的终端都统称为“其他终端，有时也称这些终端为“第三终端。举例来说，这些终端主要包括：城镇居民小区、宽阔农村地区卫生所、个体诊所、乡村医生的小药箱；企业、学校的医疗保健室；农村供销合作社和个体商店中的常用药品销售小柜等。由于这部门销售终端的人121基数大，但总的销售额占的比重在现实中却并不高，因此，这些终端也是特殊具有潜力的营销渠道成员。 其次篇：OTC基础销售技巧 OTC销售基础技巧 第一节：药店经营分析 一、药店经营的几个基本名词 客单价：指每一个顾客平均购置商品的金额，也即是平均交易金额。公式：客单价=销售额/ 顾客数 客流量：一段时间内，进药店购药的有效客户总量，

11、即发生购置的顾客数。 毛利率：是毛利与销售收入或营业收入的百分比，其中毛利是药店营业收入和营业本钱之间的差额，公式：毛利率营业收入营业本钱/ 营业收入100% 单盒利润额：一盒药的总利润空间。 平均毛利率：药店全部品种毛利率的平均值。 二、药店的现状 散、乱、差 药店越开越多，利润越来越薄 同质性严峻，手段单一，除了价格还是价格 会员日怪圈 店员流淌严峻 ：既然每天的来客术有限，那么谈判中如何利用我们产品和服务，关心客户提高来客数，提高客单价这是提高药店销售业绩的根本，也是客户情愿和我们合作的重大缘由。药店的竞争同质化严峻的程度不低于我们产品竞争同质化的程度，如何关心客户摆脱竞争或者在竞争中取

12、得优势，也是客户是否情愿和我们合作的突破方向。 三、如何正确理解单品利润与利润率？ 单品利润率：单品利润率越高，产品的空间越大，所以老板宠爱用单品利润率来衡量一个产品的空间。 单品利润：单品的实际利润空间。 利润率不等于实际利润，辅仁堂大多品种单品利润率低于药店高毛利产品，即空间没有高毛产品大，但是，也在药店平均毛利率之上，即从空间上看并不拖药店后腿，属于中毛利品种。 另外，毛利率高并不愿定能带来高利润，关键看动销状况，有品牌、有效果、有培训、有活动的品种才可能是高动销品种，而辅仁堂品种就是应当定位于这类有动销保证的药品朝此努力。 思索： 1.正确看待毛利率和毛利额的关系和实质，并且在谈判中要

13、学会运用，这样才利于我们顺当谈判。 2.明显，价格不是毛利额或者毛利率的根本，能不能卖的动确定着你的毛利率和毛利额是否有价值，所以强调产品能够动销是我们谈判中要学会运用的。 四、辅仁堂品种的特点 1、利润率低于高毛产品又高于平均毛利率； 2、有强硬的品牌基础，有利于稳定顾客群； 3、有强硬的顾客基础，有利于扩展顾客群； 4、有强硬的疗效基础，增加药店美誉度； 5、有强硬的培训基础，提高客单价及关联销售； 6、有强硬的操作基础，利益长线，稳定。 思索：客户想要的是长期合理稳定的利用空间，从这6条中找3条贴到你的产品身上，去谈业务，你会觉察有所突破。 例如这些优势应在谈判和磋商中得到清晰表述： 1

14、.某些方面疗效、品牌、利润空间明显优于连锁目前主推品种的产品 2.竞争不激烈(生产批文低于3个)的大市场容量产品例：冬凌草糖浆、小儿清热宁、齿痛消炎灵颗粒； 2.独家品种例：降脂通便胶囊； 3.成效质量有保证，且疗效来得快的产品例：参芪健胃颗粒； 4.销售技巧易为店员驾驭、易于举荐和上量的竞争不激烈的品种例：酸锌酸钙、阿归养血、穿王消炎胶囊； 5.价格区间合理，可到达连锁高毛利要求的品种例：感冒灵颗粒； 6.具有动销资源(广告或终端推广)支撑的品种，客流品种例：鹿角胶； 7.在连锁药店的品类分类中属于增量品类的品种慢病品类、补益类、胶剂、儿科类用药等； 8.差异化慢病品种脂脉康； 9.联合用药

15、中的缺项品种参芪健胃、酸锌酸钙； 10.市场容量大的升级换代产品，比方独特新剂型益母颗粒。 此阶段还应了解谈判对象爱好，确定具体谈判方式，并对如何处理异议做好支配。 五、品牌合作的目的 1、扩大药店核心顾客群-产品支持、活动支持 2、提升药店客单价-培训支持、管理支持 3、充溢药店长线利润的产品结构 4、建立药店在当地的核心竞争力 思索：用最近比较经典的一句话来总结就是：品牌药自带流量。 在当下起先重视品牌的趋势下，品牌药会迎来新的进展。高毛药卖不动的现象终端已经觉察。但是，并不是高毛药没有效果，你想医院卖的高毛药还少吗？为什么医院不伤客，而药房就伤客？ 六、药店推广的具体方式与技巧 第一阶段

16、：产品刚进药店，店员、老板对产品均不了解，需要快速培育老板、店员对产品的认知与信念，所以此时适合的推广方式有： 1、高频率的店员培训会： 思索：一次培训没有用，只能叫做完成任务，而有效的培训是持续的培训，是将店员培训会，贴柜培训和探望中的一对一培训相结合起来的。持续的叫喊才能叫醒沉睡的人，但是装睡的人喊不醒，她也不是我们志向的合作伙伴。 培训会也可以以微信群提问形式进行。 2、大力度的买赠促销： 思索：是让利于消费者还是让利于药店或者店员。 3、搞陈设： 好的陈设位置、POP的协作、异形陈设等，打造卖场气氛，发挥陈设作用。 假设买赠是合法的状况下 其次阶段：产品进药店一段时间，前面的活动基本完

17、成之后，可选择的活动有： 1、试服试用： 思索：区分对待，不是全部的产品都适合，并且试用的套路技巧也确定了试用的最终效果。 较为适合做试服试用的产品，例如，酸锌酸钙口服溶液、参芪健胃颗粒 2、言传身教：思索：是通过探望中的一对一培训？还是通过案例手册？还是通过促销活动卖给他看？你自己选择。 3、单品拉动：思索：做出样板品种，样板门店，然后复制，全面开花。 第三阶段：单产品在药店形成气候之后，需要其他品种接连上量，可以选择： 1、发书发报、患者教化：慢病产品针对消费者的养生学问教化，进而拉动销售。扩展不同品种的销售，逐步形成综合购置，联合用药。 2、患者检测： 2、联谊活动：店员联谊会、店员销售

18、PK竞赛等活动，加强客情合作。 3、联销协议：和药店签署联销协议，用同样的方法拉动其他产品的销售，使辅仁堂品种在药店占据优势。 4、药店老板、选购等高峰论坛：提高药店老板对OTC经营的认知高度，稳固其与其的品牌合作。 其次节：OTC代表基础工作 一、OTC的概念 OTC是消费者可不经过医生处方，干脆从药房或药店购置的药品，而且是不在医疗专业人员指导下就能平安运用的药品，即不需要凭借执业药师或助理药师的处方既可自行选购、运用的药品。 二、OTC代表的工作职责 1基本工作职责：铺货、陈设、店员培训和价格维护 2日常工作的十项核心任务 1、新产品铺货工作； 2、产品陈设及摆放工作； 3、药店包装工作

19、； 4、店经理、店员客情关系的日常建立及维护工作； 5、维护终端零售价格工作； 6、理顺药店进货渠道的工作； 7、产品的促销宣扬活开工作； 8、消费者健康教化工作和档案收集； 9、产品的进销存和密码检查工作； 10、市场环境、竞品、消费者的信息收集工作。 三、OTC代表探望的目的 1铺货2产品介绍3公司介绍4理货(货架陈设)5提配订货6促销支配的落实7盘查库存8本公司产品销售状况9竞争对手促销状况10竞争对手产品销售状况11消费者购置行为12小宣扬展架(POP)13店内广告促销机会14联谊15店员教化 四、陈设位置 1、好的陈设位置： 面对消费者入店的路途方向 营业员后方柜台：视线与肩膀之间的

20、高度 营业员前方柜台：柜台上面第一层 不被其他摆设物遮挡 最贴近玻璃的地方 在同类产品之间摆放在中间的位置 2、宣扬POP资料的运用 康复手册、OTC三折页：面对消费者，店员向消费者举荐参照康复手册和OTC三折页，举荐不胜利也可以让消费者带走看看，很多消费者晚上看过之后，其次天才来购置的。 卖点卡：店员运用，我们培训产品学问，还有店员介绍产品的时候不熟识，可以随时翻看，特别是针对竞争对手拦截。 巨型盒、易拉宝、横幅：有条件的地方尽可能多摆放，多宣扬，让消费者相识到我们这个产品很畅销，让老板、店员对我们产品有信念。 五、需要维护哪些人？ 产品放入药店，很多OTC代表的工作重点就变为补货和结款。很

21、少做客情维护和产品学问培训。这里要告知大家，药店不卖货，铺货和没铺货一模一样，只是药品从我们的库房转移到药店而已，因此，产品进入药店后，才是我们开展销售的第一步工作。 1、药店老板/店经理：铺货进货需要找药店老板。药店老板的职责：进货、促销活动、利润、POP宣扬、产品销售。 药店老板/店经理客情关系维护是我们产品上量销售的前提条件。药店老板的关系不好，确定难上量。 你和药店老板的关系好，药店老板才会重视你的产品，他会让店员优先举荐你的产品，店员会重视你店员的工资是药店老板限制的，你做店员的客情就相对简洁，店员会重点举荐你的产品。 如何做搞好药店老板的客情关系？ 利润、长线合作、市场爱惜、促销活

22、动、市场竞争药店老板思索的也就是我们应当考虑的 2、店员：真正卖货的人。 店员是我们产品销售上量的关键因素。店员的关系做不好，确定上不了量。 思索：请恒久知道卖货的人是谁，恒久不要忽视他们，越卑微的人越盼望得到敬重。 六、店员培训会 店员决不主动举荐她不了解和认可的产品，店员是第一因素。因此开展各种形式的店员培训会是OTC代表的基本工作之一。 七、价格维护 为了保证在市场上各个药店的利益空间，增加举荐MM产品的主动性，缩小医院与市场零售价钱的空间，提高医生处方产品的主动性，增加我们产品的销量。 1、价格是公司的生命线。 2、零售价格低会导致医院招标价降低导致医院进货价低导致商业供货价低导致公司

23、、办事处没有利润。 3、零售市场的价格若不经常维护，危害很大；所以公司要求地办要经常对药店进行执价商务检查执价。 思索：价格维护时产品持续动销的基础，毛利率和毛利额的持续下降，你的产品必将不再受重视。 八、OTC促销推广活动 1、联销协议： 2、买赠活动 买赠活动多种多样，可以在不同药店穿插搞活动，保持终端的活跃性，也为店员举荐胜利多了一个理由。 第三节：样板OTC市场心得体会重点21点 一、与药店首次合作，如何提高谈判的胜利率？ 1、视察调研同类产品的价格，陈设以及销售状况等，通过此类信息推断该店是否有消费实力的群体。不打无准备的仗，知己知彼。 2、营造良好的谈判气氛，找寻共同的语言，以请教

24、的方式。 3、了解药店的经营状况、经营理念、老板的心态、性格和爱好；药店周边的环境和周边消费群体的分析等， 该店有无卖价高的产品，是否属该区域的定点刷卡等，确定要换位思索，站在药店老板的角度，替他们考虑问题，刚好应对对方提出的各类问题，详见后供货价格以及销售政策等问题最终再谈。 4、留意产品的组合，对于新启动的市场，首先选择最适合该店的产品，保证在短期内胜利地启动市场并且上量，让药店有信念，有再次合作的剧烈愿望。如：市场份额大，有操作空间，且能快速启动市场的JWQJ是不错的选择，高端产品切入市场应把握时机，如售价偏高的产品，与其它产品有机结合，满意药店高、中、低不同消费档次的需求。 思索：在进

25、行竞品调查的时候要留意，不仅要调查竞品的产品，更要调查竞品的服务，产品没优势，服务有优势也是突破口。其次就是摆脱伪竞品，就是指药店里本身卖的不好的产品和广告产品，其实这些都是伪竞品，不会对你产品的销量产生太大的影响。 二、产品导入市场的阶段，应做哪些工作？ 1、竞争品种有几个，价位是多少。竞品越多，说明需求越大，价格越高，说明潜力很大。 2、竞争产品的摆放位置，陈设面有多少。竞争产品的摆放位置惹眼，陈设面多，说明这个产品销量好，老板重视，店员举荐率好，药店老板利润高，消费者简洁接受。 3、竞争产品是否有枪手，竞争品种是否是药店自营品种？药店有自营都充分说明白这类品种畅销。 反思：千万不要信任那

26、句鬼话，只要我想卖，摆在哪里都会卖的。 三、区域内的药店如何有效布局？ 1、选择大药店、小药店、夫妻店、连锁店、能卖货的药店不卖货的药店无论大小都撤。药店老板的经营思路必需与我们的市场进展思路是一样的，应当本着长期稳定、诚信合作的看法和原则。 2、了解本区域的销售环境和药店布局，从产品、价格、渠道、促销等方面了解同类产品的相关信息。 3、先易后难，着眼于整个区域，先找重点店，稳固主力军，后开拓难度大的市场，再着重布点。例如要求产品的陈设面积大，业务人员专业化，重点药店做到每日探望，留意工作方法，换位思索，引导对方接受提出的建议以及工作要求。 反思：市场要有布局，不要一起先就攻山头。 四、如何与

27、连锁药店谈判？ 很多连锁药店很牛，说什么也不进货。把握“先做易、后作难，农村包围城市的原则根据个人实力而定。一个药店或连锁药店很难谈判时，先在其四周进展，确定要有支撑整个区域市场的销售点，从而带动四周的其他药店。当你的产品畅销时，可能会有患者拿着包装盒在当地大药房指名要我们的产品，这时再去找大药店进行谈判，胜利的机率就会更大。 五、如何与客户谈判现款现货？ 1、药店从来不缺少产品，但缺乏的是疗效好、有品牌、可以长线操作、稳定的好产品，公司供应的就是这样的产品。我们的产品不仅能卖，而且能赚钱，还能提高药店的知名度，能提高药店的影响力，树立药店的美誉度。 2、统一经营思路：给对方贯输“长期、稳定的

28、合作思路。始终站在对方的角度，解决对方的问题。谈判要点：疗效、品牌、利润、市场爱惜、长线操作、推广、售后服务等附加服务。如前列舒通胶囊，效果好，大品牌，确定会有回头客，尽管前期价位高，难推销，但是一旦有固定人群，会带来长期的利润。小厂家的产品可能疗效差，没有回头客，也可能倒闭破产等不会有长期的合作可能。 3、给对方承诺可以供应的市场服务，如：药品一旦购进，不退货但无条件更换药品批号，解除其“过期失效之忧虑。 4、留意有效铺货，一个乡镇设1家，方圆200米设1家销售点。实行严格的市场爱惜政策，零售价格完全一样。其它厂家走物流、市场冲窜货、价格战，辛辛苦苦经营的品种很快就无法操作。 5、建议首次进

29、货不宜量多，跟进产品培训，促销活动等，短期内保持良好的销售状况，树立“产品必定会卖出的信念，促进销售。 六、如何在乡镇市场导入我们的中高价位产品？ 1、给老板强调产品确定能够销售，有信念。 2、该产品有利润可以获得。 3、携手“MM，既能抢占市场，提高药店的核心竞争力，提高药店的影响力和知名度。 4、强调输入的不仅仅是产品，更多是供应培训、促销等市场支持活动。 七、药店老板提出此类产品我们药店有或供价太高，如何解答？ 1、药店老板提出反对看法，确定有潜在的理由。价格高，卖不动都是老板的借口，说明药店老板有顾虑，确定要找出对方的真正的缘由，很有可能是老板对你不信任你的语言、看法、着装等引起药店老

30、板的反感，你的话药店老板不信任或药店有自营品种等。因此，首先要找出药店老板不接受的真正缘由，消除老板的顾虑。 2、价格高的产品，必定有它的消费人群。价格高不是主要问题。是你和店员的关系不到位，店员不会举荐，还是店员有更大的利益驱动或感情驱动。 3、药价高可以从药材、质量、包装、疗效、回头客、长期利润来解答。 4、卖不动产品不是药店的责任，是我们没有教会店员怎么举荐，是我们没有宣扬促销活动。 八、药店老板提出这类产品不好销售，如何解答？ 1、给客户贯输“长期、稳定的合作思路。始终站在对方的角度，解决对方的问题。 药店老板不接受摊白对方不信任自己； 卖不了货建议首次进货量少，不退货但可以更换药品批

31、号，解除其后顾之忧； 产品上架后-协作产品培训、促销活动等支持活动，树立“产品必定会卖出的信念。 2、在有中药材的店内，从原药材的品质谈起，如50g天麻的价格从5元到25元不等，以分析本钱法贬低竞争对手和其产品，结合工艺、包装等本钱，让店老板自己选择原委是谁的好。 九、产品进店后有哪些跟进措施？ 1、勤探望。 2、重培训。 3、攻促销 4、处关系。 十、如何在短期内做好客情关系？ 1、勤奋、正直、换位思索是原则。凡事“勤为径，多付出才会有更多的机会。 2、应充分了解该店的经营状况，以及店老板的性格爱好，了解店内有无同类产品，价格、有无终端推广以及实行的模式、销售状况等尽可能详尽的信息。 3、在

32、新铺货的药店找寻一个最简洁接受你的人，设置为目标店员，作为重点维护的对象，但对店内全部的店员都应当和谐相处，真心的关切大家，赠送礼品时人手一份，慢慢打开与该店的全部客情关系。日后的沟通中，找共同话题、学会换位思索。为店员解决实际工作中的问题，如：店员举荐其它产品不胜利，关心进行分析；店员生病了，需要时给店员免费服用我们的产品；店里卫生差，主动帮着清扫；对没有帮自己促销的店员，或促销不胜利的店员，加倍的关切和关注。让对方感到内疚。 总之，客情关系要从微小环节做起，从客户的角度动身，以感情沟通为主。 十 一、药店里有几个店员，我们要做谁的工作？ 药店里全部的店员，我们都要作客情维护，但要有重点，重

33、点作能卖我们货的店员的工作。只做一个店员的工作，其他店员会有看法，你的目标店员会受到排挤。要对全部店员都好，让他们都帮你卖药，帮你的目标店员卖货。 十二、如何让店员重视你的产品，让你的产品首推？ 首先做好药店老板的工作，让药店老板重视你的产品，让店员重视你的产品； 其次，药店店员的切身利益； 还有，药店店员的客情维护。 十三、竞争对手客情关系太好了，怎么办？ 每个人都有松懈的时候，找机会，钻空子。树立信念，比竞争对手做的更好。 客情维护小技巧 1、首先要和药店老板搞好关系，让店员对你敬重，有所顾忌 2、根据店员不同的性格，投其所好 3、为店员解决工作中的问题如店员举荐其它产品不胜利，关心进行分

34、析 4、店员生病了，把自己的药给店员用 5、店员没有笔和本子，马上帮店员购置 6、店里卫生脏了，主动过去清扫 7、对没有卖自己药的人，或卖不动自己药的人，也要对他好，让他感觉内疚 总之，客情关系要从微小环节做起，急店员所急，需店员所需，从店员的角度动身，以感情沟通为主。 十 四、如何对店员培训产品学问？ 药店店员不是我们的员工，我们不能强硬灌输产品学问。讲故事是最好的产品学问培训方法。药店店员卖不去药，是我们OTC代表的责任，是我们没有教会店员怎么举荐。我们培训店员产品学问，不能让店员死记硬背，我们要向店员讲故事，拉家常。如JW对弱、痛、热、胀等症效果很好，我们就可以对店员讲，在另外一家药店，

35、一个店员遇到一个胃病患者，肚子疼，结果细致摸了摸，是一种刺痛伴胀痛的症状，还吃不好饭，吃过一些药，效果不明显，后来吃了4盒JW，这些症状全部都没有了。为什么呢？哦，原来JW有健脾开胃、活血止痛、消胀止痛的作用，刚好对症。 十 五、如何让产品持续销售，有回头客，提升销量？ 产品疗效是第一位，没有疗效的产品销量不会做大。举荐方法很重要，全部产品都要依据疗程举荐，可以累计购置。 十六、CP价格相对高，店员举荐不出去？ 价格高有价格高的消费人群，不是影响产品销售的根本缘由。店员提出价格高，是因为我们没有信念，店员没有信念。价格高有价格高的道理，价格高有价格高的消费人群，CP不止效果好，药材好、科技含量

36、高，关键是覆盖面广泛，有时胃病如弱痛热胀等症状多种共存，不是随便一个药物就能完全治好的，对症用健胃，一个药等于几个药的效果，服用省事也平安，多几块钱买来放心和省心。 十 七、竞争产品的价格低，效果也不错，店员还有提成，我们怎么办？ 有些产品店员一盒的提成并不多，但是店员举荐胜利率高。有些产品一盒提很多，店员举荐胜利率却比较低。为什么？是因为习惯的东西做起来比较简洁，所以宁可多卖习惯的产品，以量取胜。可以看出，假如出现这样的状况，是因为我们没教会店员怎样举荐，假如举荐MM和举荐胃康灵一样简洁，店员确定举荐我们的产品。很多状况下是我们首先失去了信念。因此，我们首先要树立信念、其次要搞好客情关系，最

37、终要教会店员举荐我们的产品。 十 八、消费者都买胃康灵广告品牌药，MM卖不出去？ 广告品牌药对药店老板、对店员都没有利润。因此药店不会将品牌药首推。 先做药店老板的工作，压制广告品牌药，其次教会店员怎么拦截品牌药，最终给店员一部分利益。消费者指明要胃康灵，店员可以先不着急给，通过购置意向揣测患者可能出现的症状胃酸多？烧心？，假如得到不同的答案，抓紧借机多问问患者综合的症状，找到终端拦截的机会。 十 九、如何使产品的销售淡季不淡？ 众所周知，一年的销售活动中，确定有一段时间销售状况较差，我们称为“销售淡季。在淡季中几乎全部的生产企业对各项市场活动都有疏忽，这时我们应当加大促销力度和培训力度，竞争

38、品种就会相对处于弱势，这时的工作要更细致，方法越多，机会就越多，才更有成效，就会使淡季不淡。 二 十、如何运用联销协议？ 1、在市场竞争最激烈的时候提出了联销协议，目的在于提高产品的覆盖率，提高销售金额。 2、对目标合作药店评估，结合实际的状况，提出阶段性的销售目标，适时的赐予压力。 为考核周期。 4、留意每个月盘存库余状况，坚决不允许压货。 二十 一、如何限制终端零售价格的统一？ 价出货。 保持零售价格的统一，需要从源头上限制货源，限制医药公司的批发价格，不轻易分销，不轻易低 3、供货价可以略微偏低，完成规定任务后再返点，也可以赠送洗衣机、冰箱等家电。以月度、季度 第三篇：OTC销售技巧篇

39、神草驿站 QQ: OTC销售篇 第一节：药店经营分析 一、药店经营的几个基本名词 客单价：指每一个顾客平均购置商品的金额，也即是平均交易金额。公式：客单价=销售额/ 顾客数 客流量：一段时间内，进药店购药的有效客户总量，即发生购置的顾客数。 毛利率：是毛利与销售收入或营业收入的百分比，其中毛利是药店营业收入和营业本钱之间的差额，公式：毛利率营业收入营业本钱/ 营业收入100% 单盒利润额：一盒药的总利润空间。 平均毛利率：药店全部品种毛利率的平均值。 二、药店的现状 散、乱、差 药店越开越多，利润越来越薄 同质性严峻，手段单一，除了价格还是价格 会员日怪圈 店员流淌严峻 三、如何正确理解单品利

40、润与利润率？ 单品利润率：单品利润率越高，产品的空间越大，所以老板宠爱用单品利润率来衡量一个产品的空间。 单品利润：单品的实际利润空间。 利润率不等于实际利润，MM的大多品种单品利润率低于药店高毛利产品，即空间没有高毛产品大，但是，也在药店平均毛利率之上，即从空间上看并不拖药店后腿。属于中毛利品种。另外，毛利率高并不愿定能带来高利润，关键看动销状况，有品牌、有效果、有培训、有活动的品种才可能是高动销品种，而MM品种恰好就是这类有动销保证的药品。 四、MM品种的特点 1、利润率低于高毛产品又高于平均毛利率； 2、有强硬的品牌基础，有利于稳定顾客群； 3、有强硬的顾客基础，有利于扩展顾客群； 4、

41、有强硬的疗效基础，增加药店美誉度； 5、有强硬的培训基础，提高客单价及关联销售； 6、有强硬的操作基础，利益长线，稳定。 五、品牌合作的目的 1、扩大药店核心顾客群-产品支持、活动支持 2、提升药店客单价-培训支持、管理支持 3、充溢药店长线利润的产品结构 4、建立药店在当地的核心竞争力 六、药店推广的具体方式与技巧 第一阶段：产品刚进药店，店员、老板对产品均不了解，需要快速培育老板、店员对产品的认知与信念，所以此时适合的推广方式有： 1、高频率的店员培训会： 2、大力度的买赠促销： 其次阶段：产品进药店一段时间，前面的活动基本完成之后，可选择的活动有： 1、试服试用： 2、言传身教： 3、单

42、品拉动： 第三阶段：单产品在药店形成气候之后，需要其他品种接连上量，可以选择： 1、发书发报、患者教化：扩展不同品种的销售，逐步形成综合购置，联合用药。 2、联谊活动：店员联谊会、店员积分竞赛等活动，加强客情合作。 3、联销协议：和药店签署联销协议，用同样的方法拉动其他产品的销售，使MM品种在药店占据优势。 4、药店经理高峰论坛：提高药店老板对OTC经营的认知高度，稳固其与其的品牌合作。 其次节：OTC代表基础工作 一、OTC的概念 OTC是消费者可不经过医生处方，干脆从药房或药店购置的药品，而且是不在医疗专业人员指导下就能平安运用的药品，即不需要凭借执业药师或助理药师的处方既可自行选购、运用

43、的药品。 二、OTC代表的工作职责 1基本工作职责：铺货、陈设、店员培训和价格维护 2日常工作的十项核心任务 1、新产品铺货工作； 2、产品陈设及摆放工作； 3、药店包装工作； 4、店经理、店员客情关系的日常建立及维护工作； 5、维护终端零售价格工作； 6、理顺药店进货渠道的工作； 7、产品的促销宣扬活开工作； 8、消费者健康教化工作和档案收集； 9、产品的进销存和密码检查工作； 10、市场环境、竞品、消费者的信息收集工作。 三、OTC代表探望的目的 1铺货2产品介绍3公司介绍4理货(货架陈设)5提配订货6促销支配的落实7盘查库存8本公司产品销售状况9竞争对手促销状况10竞争对手产品销售状况11消费者购置行为12小宣扬展架(P