营业组新人培养—保险公司主管培训课程讲座PPT模板课件演示文档幻灯片资料之主任辅导训练.ppt

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1、营业组新人培养营业组新人培养总公司个险培训部总公司个险培训部二一一年十一月二一一年十一月辅导的意义与目标辅导的意义与目标1 1新人辅导的有效支持新人辅导的有效支持2 2新人辅导中的关键动作新人辅导中的关键动作3 3网络视频：网络视频：最胆小的小熊最胆小的小熊 一一只只小小熊熊刚刚刚刚进进入入保保护护区区，周周围围的的一一切切那那么么陌陌生生，他他胆胆小小极极了了，什什么么都都害害怕怕。猴猴子子会会怕怕，小小猫猫会会怕怕，连连自自己己的的影影子子都都能能把把他他吓吓得得发发抖抖。经经过过了了一一个个月月的的辅辅导导训训练练后后，他变成了他变成了辅导的定义辅导的定义n辅导就是辅助与指导。辅导就是辅

2、助与指导。n辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基本的技能；属成员在工作上获得基本的技能；n指导就是在适当的时间指出他的不足之处，并帮助他进行指导就是在适当的时间指出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。改进和提高的过程。不知使其知不知使其知 不能使其能不能使其能不愿使其愿不愿使其愿 不做使其做不做使其做辅导的意义辅导的意义n你的团队要想稳健发展壮大，就必须保持良好的效益；你的团队要想稳健发展壮大，就必须保持良好的效益；即每个小组成员的绩效或即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准。都保持相对较高的

3、水准。n辅导不仅能使新人的业务技巧快速提升，提高绩效水平；辅导不仅能使新人的业务技巧快速提升，提高绩效水平；还提高你本身的销售、管理能力，对团队成员稳定性和还提高你本身的销售、管理能力，对团队成员稳定性和整体士气与活力的提升都起着至关重要的作用。整体士气与活力的提升都起着至关重要的作用。组组FYP=FYP=小组人数小组人数人均产能人均产能将你的组员分类将你的组员分类技巧技巧意愿意愿1 1、高技巧、高技巧 高意愿高意愿2 2、低技巧、低技巧 高意愿高意愿4 4、高技巧、高技巧 低意愿低意愿3 3、低技巧、低技巧 低意愿低意愿1.资源型，绩优2.技能不足型，多为新人3.无药可救型，放弃4.意愿不足

4、型，多为老人你的组员分别属于哪一类？你的组员分别属于哪一类？提升技能，提高队伍留存提升技能，提高队伍留存扩大增员利益，提升增员积极性扩大增员利益，提升增员积极性培养绩优，发掘准主任培养绩优，发掘准主任缔造营业组健康发展的根本缔造营业组健康发展的根本新人辅导的重要性新人辅导的重要性n新人指入司六个月以内的营销员，在此阶段新人普遍存在从业信心不坚定、销售信心不足、展业技能弱等特点，六个月内新人能否适应行业，取得工作成绩至关重要，直接关系到是否能够留存。对于主管而言，必须高度重视新人培养工作。做好新人辅导，可以：深化深化知识知识增强增强技巧技巧端正端正态度态度形成形成习惯习惯KASH新人辅导的目的：

5、新人辅导的目的：新人辅导的目标新人辅导的目标n短期目标：解决当前问题，当月开单，拿到底薪，达成竞赛或转正指标。n长期目标：独立作业，激发晋升意愿，从被辅导者成为辅导者，从新人成为师傅。新人辅导的意义与目标新人辅导的意义与目标1 1新人辅导的有效支持新人辅导的有效支持2 2新人辅导中的关键动作新人辅导中的关键动作3 3精销售精销售会增员会增员专辅导专辅导懂管理懂管理业务主任的核心职责业务主任的核心职责回顾主任的职责与定位回顾主任的职责与定位新人辅导中，新人辅导中，业务主任是业务主任是第一责任人第一责任人，而非配角！，而非配角！培养新人的指导者培养新人的指导者培养新人的组织者培养新人的组织者培养新

6、人的管理者培养新人的管理者培养新人的协调者培养新人的协调者做销售难，做主任更难自身资历尚浅，经验不足团队人员较多，精力分散出勤人员太少，有心无力个人力量有限，难成体系最好的最好的培训培训在幸福！在幸福！2012 2012年，幸福人寿将在全国建立统一化、规范化、年，幸福人寿将在全国建立统一化、规范化、标准化的标准化的新人培育体系新人培育体系，为所有加盟幸福的有识之士，为所有加盟幸福的有识之士提供最强大的培训支持。提供最强大的培训支持。你不是一个人在战斗！你不是一个人在战斗！公司给予的支持公司给予的支持新人培育体系新人培育体系 针对针对6 6个月内新人，通过建立一套规范化、标准化的运作流个月内新人

7、，通过建立一套规范化、标准化的运作流程，以新人开单、转正、留存为目标，将其培育成为拥有发展意程，以新人开单、转正、留存为目标，将其培育成为拥有发展意愿、懂得行业规则、掌握一定销售技能的寿险从业人员。愿、懂得行业规则、掌握一定销售技能的寿险从业人员。启蒙期启蒙期成长期成长期发展期发展期创业说明会增员选择新人岗前培训代资考辅导衔接训练营1 12 23 34 45 5转正战斗营6 6晋升战斗营7 74-64-6个月个月2-32-3月月一个月以内一个月以内新人培育体系的七大环节新人培育体系的七大环节 新培体系，全方位支持新人成长，助力主任层新培体系，全方位支持新人成长，助力主任层级新人培养工作！级新人

8、培养工作！把握住新培体系的脉络与节奏，就掌握了新人把握住新培体系的脉络与节奏，就掌握了新人的成长，新人培养事半功倍！的成长，新人培养事半功倍！新人辅导的意义与目标新人辅导的意义与目标1 1新人辅导的有效支持新人辅导的有效支持2 2新人辅导中的关键动作新人辅导中的关键动作3 3 对对于于主主任任而而言言，新新人人辅辅导导的的动动作作，应应与与新新培培体体系系中中课程设置，训练内容高度匹配。课程设置，训练内容高度匹配。把把握握新新人人不不同同阶阶段段的的心心理理变变化化以以及及心心理理需需求求，给给予予高高度度的的关关注注，做做出出相相应应的的动动作作，促促进进新新培培体体系系各各阶阶段段目目的的

9、达成，最终达到成长与留存的长期目的。的的达成，最终达到成长与留存的长期目的。三个月以内新人的心态三个月以内新人的心态n对行业有初浅认识；对行业有初浅认识；n未真正面对市场，对市场充满未知的希翼与恐惧；未真正面对市场，对市场充满未知的希翼与恐惧；n对行业的困惑多于对行业的信心；对行业的困惑多于对行业的信心；n对主任、推荐人依赖性很强；对主任、推荐人依赖性很强；n专业知识、专业技巧不熟悉；专业知识、专业技巧不熟悉；n害怕被客户拒绝，不敢独自出去展业；害怕被客户拒绝，不敢独自出去展业；n急于转正。急于转正。辅导的方向辅导的方向 心态方面心态方面 技巧方面技巧方面辅导的内容辅导的内容n帮助新人建立寿险

10、事业价值观，树立愿景，做好生涯规划；帮助新人建立寿险事业价值观，树立愿景，做好生涯规划；n寿险的意义与功用，加强行业认同感，坚定从业信心；寿险的意义与功用，加强行业认同感，坚定从业信心；n愿景规划，强调比收入更重要的是成长；愿景规划，强调比收入更重要的是成长；n保险生活化，生活保险化；保险生活化，生活保险化；n建立明确的目标（收入、晋升、竞赛、学习等）；建立明确的目标（收入、晋升、竞赛、学习等）；n提升展业技能；提升展业技能；n养成良好的工作生活习惯；养成良好的工作生活习惯；n告诉他团队的价值，融入到团队当中；告诉他团队的价值，融入到团队当中；n新培体系各新培体系各阶段阶段目标目标1 1、新人

11、岗前培训、新人岗前培训新人认同行业及公司新人认同行业及公司2 2、代理人辅导与考试、代理人辅导与考试新人考取资格证书新人考取资格证书上岗上岗3 3、衔接训练营、衔接训练营新人拜访、出单新人拜访、出单4 4、转正战斗营、转正战斗营新人转正新人转正（业绩、技能、心态、习惯的转正）（业绩、技能、心态、习惯的转正）5 5、新人转正后、新人转正后新人晋升新人晋升（主管、绩优）（主管、绩优）当前，队伍扩充快，新人占比高，大多数处于启蒙期，各层级主管应高度重视当前，队伍扩充快，新人占比高，大多数处于启蒙期，各层级主管应高度重视1 13 3阶阶段的新人培养工作。段的新人培养工作。（一）新人岗前培训阶段（一）新

12、人岗前培训阶段时间新人可能存在的问题动作点培训前1天犹豫是否参训沟通参训事宜培训当天参训意愿不坚定亲自送训训中不习惯、不适应沟通关怀结训当日对资料准备不熟准备资料1.培训前一天培训前一天李姐，通过培训能让您系统了解行业，全面了解公司并帮您掌握从事这个行业的基础知识和技能，这是寿险启蒙培训，很重要，您一定要全情投入。李姐，明天早上XX时间，在XX地点培训，穿职业装，记得准时参加噢！我在XX地点等您。动作点：动作点：沟通参训事宜沟通参训事宜2.2.培训当天培训当天送徒弟至培训集合地送徒弟至培训集合地鼓励徒弟好好学习，积极表现鼓励徒弟好好学习，积极表现 动作点动作点：亲自送训亲自送训3.3.训中训中

13、话术：话术：李姐，今天听课有收获吗？感觉好吗？有什么困难需要我帮忙吗？李姐，今天听课有收获吗？感觉好吗？有什么困难需要我帮忙吗？明天继续坚持噢！让我们一起加油！明天继续坚持噢！让我们一起加油！短信：短信：生命的海因为有波澜才会有气势，人生的路因为有曲折才会有故事，生命的海因为有波澜才会有气势，人生的路因为有曲折才会有故事，灿烂辉煌的结局写在惊心动魄的情节之后，累累的收获由磨难铸成的结果。灿烂辉煌的结局写在惊心动魄的情节之后，累累的收获由磨难铸成的结果。祝您学习顺利！祝您学习顺利！注意事项：注意事项：让徒弟时刻感受到关注和关怀。让徒弟时刻感受到关注和关怀。动作点动作点：沟通关怀沟通关怀4.4.结

14、训当日结训当日协助徒弟准备协助徒弟准备代理人考试报名资料代理人考试报名资料 代理人报名考试申请表代理人报名考试申请表、身份、身份证复印件、一寸彩色照片、报名费证复印件、一寸彩色照片、报名费协助徒弟准备协助徒弟准备上岗资料上岗资料 个人业务人员基本信息登记表个人业务人员基本信息登记表、学历证原、学历证原件、一寸彩色照片、身份证或身份证明原件、担保书两张件、一寸彩色照片、身份证或身份证明原件、担保书两张动作点动作点：准备资料准备资料（二）代理人考前辅导阶段（二）代理人考前辅导阶段时间新人可能存在的问题动作点辅导前不愿意参训鼓励参训辅导中不能全程出勤督促出勤考试前对考试缺乏信心考前关怀考试后不愿再次

15、报名考后沟通1.1.辅导前辅导前动作点动作点：鼓励参训鼓励参训李姐，进入咱们这个行业必须取得资格证，就像开车需要驾照一样。这个李姐，进入咱们这个行业必须取得资格证，就像开车需要驾照一样。这个培训班的讲师都是非常专业的，您只要参加培训，就能顺利通过考试，拿培训班的讲师都是非常专业的，您只要参加培训，就能顺利通过考试，拿到证书到证书!从明天开始每天从明天开始每天XXXX点开始，在点开始，在XXXX教室开始上课，您一定要按时参加！教室开始上课，您一定要按时参加！2.2.辅导中辅导中李姐，听老师说您学得很不错，明天继续加油！跟着老师好好学，李姐，听老师说您学得很不错，明天继续加油！跟着老师好好学，您肯

16、定能考过，有什么需要给我打电话！您肯定能考过，有什么需要给我打电话！动作点动作点：督促出勤督促出勤3.3.考试前考试前动作点：动作点：考前关怀考前关怀 提醒考试所需物品提醒考试所需物品身份证、准考证身份证、准考证 考试前的心理安抚考试前的心理安抚话术：话术：李姐，明天考试别担心，公司有专门的老师陪同，监考老师一般也挺好李姐，明天考试别担心，公司有专门的老师陪同，监考老师一般也挺好的，有什么困难随时找老师。今天早点休息，明天好好发挥，您一定能通过！的，有什么困难随时找老师。今天早点休息，明天好好发挥，您一定能通过！4.4.考试后考试后动作点动作点：考后沟通考后沟通 考试通过则表示祝贺考试通过则表

17、示祝贺 未通过则鼓励再考未通过则鼓励再考话术：话术：李姐，这次没考过主要是您太紧张了，没关系，这类考试不是高考，李姐，这次没考过主要是您太紧张了，没关系，这类考试不是高考，机会多得很，咱们趁刚培训完，内容记忆比较深刻，抓紧时间再报考一次，肯机会多得很，咱们趁刚培训完，内容记忆比较深刻，抓紧时间再报考一次，肯定能考过！定能考过！（三）正式上岗并进入衔训展业阶段（三）正式上岗并进入衔训展业阶段n第一天上班第一天上班n第一次拜访第一次拜访n第一次陪访第一次陪访n第一次遭受拒绝第一次遭受拒绝n第一次交单第一次交单n第一次核保没有通过第一次核保没有通过n第一次分享第一次分享n第一次退保第一次退保n第一次

18、陪客户体检第一次陪客户体检n第一次领取佣金第一次领取佣金First 10First 101010个第一次辅导个第一次辅导1010个第一次辅导个第一次辅导n新人新人“1010个第一次个第一次”辅导就是透过对新人在从业初期遇到的多个第一次辅导就是透过对新人在从业初期遇到的多个第一次的协助和指导，帮助新人迅速迈过一个个难关。的协助和指导，帮助新人迅速迈过一个个难关。n“1010个第一次个第一次”辅导既有事前辅导，也有事后疗伤，既有问题的解决，辅导既有事前辅导，也有事后疗伤，既有问题的解决，也有喜悦的分享。也有喜悦的分享。n“1010个第一次个第一次”辅导不仅可帮助新人迅速成长，对辅导者本人也是一种辅

19、导不仅可帮助新人迅速成长，对辅导者本人也是一种历练和提升。历练和提升。n“1010个第一次个第一次”只是新人辅导内容的一部分，如要做好新人育成，还需只是新人辅导内容的一部分，如要做好新人育成，还需其它工作配合完成。其它工作配合完成。n你要做的事：你要做的事：在职场门口迎接,让新人早会前提前认识职场二次早会新人作自我介绍,相互认识二次早会后带领其参观职场,并介绍相关情况认识经理组训内勤等让新人尽快融入团队介绍公司相关要求,考勤制度等为新人设定目标,并给其一个承诺 n你要他做的事：你要他做的事：遵守公司规定,获得承诺上班前：电话沟通上班时间、地点及着装要求上班后：提前30分钟到职场熟悉环境、制度、

20、规则 参加大早会 参加二次早会 认识经理、组训、内勤等 目标设定与相互承诺第一天上班辅导要点第一天上班辅导要点n你要做的事：你要做的事：筛选客户至少10个问清今天拜访计划进行客户需求分析复习推荐险种心理上的辅导n你要他做的事：你要他做的事：获得承诺，必要时陪访n客户情况了解和需求检视n强化对推荐产品的认识n消除恐惧，强化理念:1.寿险工作是帮人而非求人 2.拒绝的是产品而非你n承诺必要时可陪访第一次拜访辅导要点第一次拜访辅导要点陪同展业的定义：n 即师傅与新人共同拜访客户，双方按事先约定师傅将专业化推销流程展示给新人，以提供展业模板，以达致成交客户、辅导新人、提升能力、增进交流的多赢结果。n目

21、的：减轻业务员的拜访心理压力，增强业务员展业信心，帮助业务人员掌握正确的销售方法和规范的销售流程。n事前：工具、心态的准备；提供资料、解译行动目标及计划、订定各自角色、分析可能的状况或失败，演练。n事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。n事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析状况、鼓励业务员。首次陪同展业的具体操作首次陪同展业的具体操作n观摩式陪同展业n观察式陪同展业n共同式陪同展业注意事项：三次陪展的不同模式及目标注意事项：三次陪展的不同模式及目标第一次陪展：第一次陪展：我做你看我做你看（观摩式）（观摩式）通过示范教会徒弟如何拜访客户通过示范教会徒弟如何拜访客户第二次陪展：第二

22、次陪展：你做我看你做我看（观察式）（观察式）发现徒弟的不足，找到解决方法发现徒弟的不足，找到解决方法第三次陪展：第三次陪展：我们一起做我们一起做（协作式）（协作式）协同作战，合作双赢协同作战，合作双赢陪同展业的模式陪同展业的模式n陪同展业展示的是一种过程，切勿急功近利n树立信心、了解流程是陪同展业的首要任务n从来没有100%正确的销售行为，从来没有100%正确的销售方法n陪同展业的最终目的是不陪同、是独立作业建立正确的陪同展业心态建立正确的陪同展业心态n你要做的事：你要做的事：访前：分析可 能遇到的拒绝共同梳理一下流程明确这次拜访的目的提前做好角色分工检查展业资料准备访中：逐步挖掘客户需求约定

23、下一次拜访时间 访后：回顾总结整个过程n 你要他做的事：你要他做的事：明确角色分工做好配合第一次陪访辅导要点第一次陪访辅导要点n访前沟通1.了解客户情况并做适当沟通2.与新人共同分析客户潜在保障需求，并分析客户可能提出的拒绝问题。3.明确本次拜访的目的4.明确角色分工5.明确新人的学习目的n拜访中1.按事先约定的角色进行2.仔细应对客户，力求专业3.观察新人存在的问题n拜访后1.离开客户后，马上与新人沟通，询问其观察与发现的问题，有何启示？2.鼓励新人，肯定成绩。3.指出存在的问题，提出改进建议，并为其再访作准备。李姐，根据你刚才的拜访记录，你觉得我哪些地方做得比较好？还有什么做得不是很到位？

24、在下次拜访时你觉得我们怎么改进会比较好？陪展结束后话术n说什么：客户来源？险种构成？签单经过？问题与解决办法体会和感谢。n怎么说：回顾总结，早做准备，消除紧张情绪；先在二次早会分享，培养勇气，树立信心；提问引导，把控方向，紧扣主题。n提醒新人感谢家人，用首次佣金购买礼物回报家人的理解与支持n提醒新人感谢客户，并用适当的形式回馈客户。n灌输自主经营意识，树立正确的理财观念，进行新一轮投资设想n心态归零，针对下一步的目标进行激励行动计划拟订行动计划拟订n所有的讲解和演练，如不能落实到实际的行动中，都只是纸上谈兵、坐而论道。n一百个创意不如一个有效的行动。n用行动将培训变成真正的生产力。主任行为规则

25、主任行为规则1.全力提升自身工作技能全力提升自身工作技能2.全心关注徒弟的成长过程全心关注徒弟的成长过程3.全力协助徒弟达成工作目标全力协助徒弟达成工作目标4.全力提供徒弟所需帮助与支持全力提供徒弟所需帮助与支持5.全力督促徒弟养成良好工作习惯全力督促徒弟养成良好工作习惯结语结语主任是新人在保险行业的好师傅；主任是新人在保险行业的好师傅；新人离开了主任，就像鱼离开了水；新人离开了主任，就像鱼离开了水；新培体系为新人的成长与留存工作搭建了基础平台；新培体系为新人的成长与留存工作搭建了基础平台；立足新培体系，我们的关注与培养是新人留存的有力保证！立足新培体系，我们的关注与培养是新人留存的有力保证！