服装品牌订货会培训——备好你的弹药(79P)5614.pptx

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1、备足你的弹药备足你的弹药-维护好你的战斗武器维护好你的战斗武器故事故事o猫和老鼠的故事猫和老鼠的故事o品牌是指企业及其所提供的商品或服务的综合标识。品牌是指企业及其所提供的商品或服务的综合标识。o品牌包含着商标、属性、名称、包装、价格、历史、品牌包含着商标、属性、名称、包装、价格、历史、声誉、广告方式等多种因素，蕴涵企业及其商品或声誉、广告方式等多种因素，蕴涵企业及其商品或服务的品质和声誉。品牌价值取决于消费者对它的服务的品质和声誉。品牌价值取决于消费者对它的感性认识感性认识(印象及经验印象及经验)。o品牌既是企业对消费者的质量承诺又是企业所获得品牌既是企业对消费者的质量承诺又是企业所获得的消

2、费者的信任水平。的消费者的信任水平。o品牌其实是产品概念对接的人群情感品牌其实是产品概念对接的人群情感第一篇：品牌篇第一篇：品牌篇品牌的含义品牌的含义品牌品牌o品牌具有唯一性品牌具有唯一性o品牌具有差异性品牌具有差异性o品牌具有价值感品牌具有价值感品牌发展史三步曲品牌发展史三步曲o第一：制造商第一：制造商o雅戈尔、杉杉、罗蒙、红豆（宁波）雅戈尔、杉杉、罗蒙、红豆（宁波）杭州女装杭州女装福建福建男装男装o第二：商业品牌第二：商业品牌oNIKE、美特斯邦威、森马、美特斯邦威、森马o第三：零售商品牌第三：零售商品牌供求不平衡供求不平衡=机会机会o世界世界85%的品牌的品牌madeinchinao6分

3、钟诞生一个品牌分钟诞生一个品牌o一个城市：一个城市：o商业街有几条？旺铺有多少家？百货商场有商业街有几条？旺铺有多少家？百货商场有几家？几家？大家刷牙吗？大家刷牙吗？2007年销售年销售230亿亿2300亿人民币亿人民币=1个中石油个中石油成立年份：成立年份：1854年年品牌品牌是加盟商成功的基本条件是加盟商成功的基本条件产品要好产品要好形象要好形象要好服务要好服务要好产品产品喜欢你的产品喜欢你的产品o孩子还是自己的好！孩子还是自己的好！o你对产品都不自信，员工也会不自信，你对产品都不自信，员工也会不自信，顾客也不会相信！顾客也不会相信！o销售可想而知。销售可想而知。形象形象o店铺形象店铺形象

4、o员工形象（店长、导购员）员工形象（店长、导购员）o老板形象老板形象打造您的店铺形象打造您的店铺形象包装时代包装时代2007年年230亿亿欧元欧元2300亿亿人民币人民币=一个中石油一个中石油2009年，北京燕莎商场年，北京燕莎商场2660万万/年，（金年，（金融危机）百万融危机）百万/天天国内第一女装国内第一女装o白领成功秘诀之一：白领成功秘诀之一：o不惜一切代价装修店铺！不惜一切代价装修店铺！o白领从创业第一天起就以鲜花装点店面，至今仍是白领白领从创业第一天起就以鲜花装点店面，至今仍是白领不变的道具。然而到今天，白领所做的却更是让你吃惊不变的道具。然而到今天，白领所做的却更是让你吃惊的。在

5、试衣间里，白领为不同身高的顾客准备高矮不一的。在试衣间里，白领为不同身高的顾客准备高矮不一的凳子，还配有梳子、香水、搭配不同服饰的鞋子。专的凳子，还配有梳子、香水、搭配不同服饰的鞋子。专卖店店堂有卖店店堂有1/3的面积是不摆挂产品的，而是放着沙发、的面积是不摆挂产品的，而是放着沙发、书刊、画册等，还有饮水机及酒具。女士购买衣服多有书刊、画册等，还有饮水机及酒具。女士购买衣服多有男士陪伴，男士可以在沙发上休息。在白领，休息区中男士陪伴，男士可以在沙发上休息。在白领，休息区中的酒水决不会是摆设，而是供顾客免费饮用的。售货员的酒水决不会是摆设，而是供顾客免费饮用的。售货员为打消顾客的疑虑，甚至特意将

6、酒瓶打开。为打消顾客的疑虑，甚至特意将酒瓶打开。店铺形象的好坏决定您的业绩店铺形象的好坏决定您的业绩杂货铺杂货铺o小店小店大店大店o单店单店多店多店o多店多店组合店组合店o组合店组合店公司运营公司运营店铺成长路径店铺成长路径店铺成长路径：开店店铺成长路径：开店人才人才系统系统复制复制o一个城市多店发展的前景，比一个城市多个一个城市多店发展的前景，比一个城市多个品牌操作，不论从资金投入、人才投入、货品牌操作，不论从资金投入、人才投入、货品管理、库存管理等，更有优势。品管理、库存管理等，更有优势。o复制您的成功经验。复制您的成功经验。o先跑马圈地，再精耕细作！先跑马圈地，再精耕细作！o中国人只认第

7、一，做街道第一！做商场第一！中国人只认第一，做街道第一！做商场第一！做当地第一！做当地第一！o（雷迪波尔、成都（雷迪波尔、成都2-3亿，四川省第一，云贵）亿，四川省第一，云贵）导购员是品牌非常导购员是品牌非常重要的形象代言人重要的形象代言人形象形象导购员导购员导购员是。导购员是。o形象顾问、色彩搭配专家、她们卖的不是衣形象顾问、色彩搭配专家、她们卖的不是衣服，是美丽、是自信、是一种生活的状态服，是美丽、是自信、是一种生活的状态o自动、自觉、自发自动、自觉、自发（自我认同、对自我价值的认知、内心的力量）（自我认同、对自我价值的认知、内心的力量）加盟商也是品牌代言人加盟商也是品牌代言人o中国最美女

8、老板中国最美女老板服务服务o服务是态度、是尊重、是体谅服务是态度、是尊重、是体谅o服务是动作服务是动作o服务是价值观和人生观服务是价值观和人生观o服务需要训练和管理服务需要训练和管理o店铺格调：店铺格调：1.灯光灯光2.背景音乐背景音乐3.味道味道o奶牛听音乐奶牛听音乐我们要。我们要。o花花80%的时间研究顾客想要什么，花的时间研究顾客想要什么，花20%的时间卖别人想要的的时间卖别人想要的o花花80%的时间卖顾客不想要的，花的时间卖顾客不想要的，花20%的时间想顾客为什么不买呢？的时间想顾客为什么不买呢？小老板与大老板小老板与大老板o小老板忙做事小老板忙做事o大老板忙用人大老板忙用人o记得考虑

9、员工的三大需求：记得考虑员工的三大需求：o生存！生存！o升值！升值！o生涯！生涯！老板要做的三个角色老板要做的三个角色o经营者经营者o管理者管理者何谓管理，朴素来说就是如何何谓管理，朴素来说就是如何o让别人把你想做的事情做好让别人把你想做的事情做好o教练教练o投资人投资人学会利用公司人才团队与管理资源学会利用公司人才团队与管理资源o店铺销售？店铺销售？o传真机？传真机？o陈列图片？。陈列图片？。o强！强！强！强！强！强！强！强！强！强！强！强！o（产品、商场、导购员、公司、人才团队、老板）（产品、商场、导购员、公司、人才团队、老板）o六强联手才能六强联手才能o达成您的财富目标！达成您的财富目标

10、！大生意？小生意？大生意？小生意？o所有的大生意都是从小生意做起的所有的大生意都是从小生意做起的o不在年龄、资金、学历、而在于做小生意的不在年龄、资金、学历、而在于做小生意的时候就具备了做大生意的眼光、胸怀、策略时候就具备了做大生意的眼光、胸怀、策略与远见！与远见！o这是大生意与小生意最根本的差别这是大生意与小生意最根本的差别o七匹狼一年二十多亿，广东代理商一年七匹狼一年二十多亿，广东代理商一年3亿亿四千多万四千多万o安踏安踏江苏省一年四亿七千多万江苏省一年四亿七千多万o以纯以纯江西代理商江西代理商09年全国排名第四年全国排名第四17个个亿（亿（+柒牌）柒牌）o他们都是从一个店做起的！他们都是

11、从一个店做起的！与品牌一起成长！与品牌一起成长！第二篇：订货篇第二篇：订货篇了解订货的重要性了解订货的重要性订货操作方法订货操作方法转变观念：转变观念：做零售就是做库存做零售就是做库存学会开锁学会开锁订货前订货前考虑到你的成本考虑到你的成本o1。扣点、铺租。扣点、铺租o2。推广费。推广费o3。管理费。管理费o4。杂费。杂费o5。税费。税费o6。人员工资、提成。人员工资、提成继继续：续：全年产品均价全年产品均价600元元/件件,进货需进货需要要240元元/件件,按现在不打折卖，就是按现在不打折卖，就是600元元,除去进货除去进货240元元,实际盈利实际盈利360元元/件件o根据前面的简单分析根据

12、前面的简单分析-请思考接下来我们要做请思考接下来我们要做什么？什么？?还是算账还是算账o每日缺货两件两件造成的损失：销售损失：销售损失：o每日每日：2件X600元=1200元o每周每周：2件X600元X7天=8400元o每月每月：2件X600天X30天=36000元o每年每年：2件X600元X365天=438000元元：利润损失：利润损失：每年每年：2件X（600-240）X365天=262800元元如果是两家店是多少？如果是两家店是多少？262800X2=525600元元。o经过前经过前两次两次的简单分析的简单分析-请思考接下来我们要做什么？请思考接下来我们要做什么？?接着算接着算店铺货品管

13、理中，出了缺货以外，店铺货品管理中，出了缺货以外，断货也是一个非常断货也是一个非常可怕可怕的现象。的现象。断货的危害：断货的危害：我们用一个我们用一个假设假设的公式来计算一下。的公式来计算一下。比如供货折扣是比如供货折扣是4折，那么当我们某折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以一个款看走眼了产生库存以后，我们以9折的平均价格应该是可以销售出去的，如折的平均价格应该是可以销售出去的，如果该款的零售价是果该款的零售价是600元，那么该款每产元，那么该款每产生生1件库存加盟商就损失了件库存加盟商就损失了300元。元。反过来看，如果该款有顾客需要而我们断反过来看，如果该款有顾客需要而我们断

14、货呢？那肯定是损失了货呢？那肯定是损失了360元。从某种意义元。从某种意义上来讲，每产生上来讲，每产生1件断货现象，就等于产生了件断货现象，就等于产生了1.53件库存件库存。请问当遇到这样的事情你会？请问当遇到这样的事情你会？断货断货1件件=库存库存1.53件件我们往往只能看到库存的可我们往往只能看到库存的可怕，却无法看到断货的危害，因怕，却无法看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，而库存的为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。损失则是显性的。所以笑与苦只在一念之间所以笑与苦只在一念之间o接下来再算一笔账接下来再算一笔账-缺货、断货对客群的影响缺货、断货对客群的影响o案例：案例：o有一个

15、常客某天在店内选中了一个款，可有一个常客某天在店内选中了一个款，可没有她穿尺码，然后她放弃了购买，随后去别没有她穿尺码，然后她放弃了购买，随后去别的店选购。的店选购。o在另外一家店她买到了她想要的，然后在在另外一家店她买到了她想要的，然后在穿的过程中她发现这个品牌的衣服的质量、面穿的过程中她发现这个品牌的衣服的质量、面料好像也还行，服务也不错。料好像也还行，服务也不错。从此她成了别店的常客。从此她成了别店的常客。o据调查，据调查，1个顾客在一家店消费了，有个顾客在一家店消费了，有可能会对可能会对250个人传播这个品牌，而这个人传播这个品牌，而这25个人中可能有个人中可能有80个准客户会来看一看

16、，这个准客户会来看一看，这80个准客户又有可能成交一笔，这就诞生个准客户又有可能成交一笔，这就诞生了了10个新客户。个新客户。o把中间的环节去掉后，我们会看到，把中间的环节去掉后，我们会看到，1个客户至少会带来个客户至少会带来10个新客户的消费。所个新客户的消费。所以说，因缺货断货而损失顾客，更可怕。以说，因缺货断货而损失顾客，更可怕。继续分析继续分析o终端卖场还有一个磁场作用，终端卖场还有一个磁场作用，很多人很多人进入一个店铺，会带动进入一个店铺，会带动更多人更多人进入，进入，o而而很少人很少人问津的店铺则是问津的店铺则是更少人更少人愿意愿意去。去。这是为什么呢？这是为什么呢？o因为中国人都

17、爱凑热闹因为中国人都爱凑热闹因此，货品充足一定是保证因此，货品充足一定是保证销售的前提。销售的前提。如果货少，导购员销售技巧如果货少，导购员销售技巧再高也是再高也是巧妇难为无米之炊巧妇难为无米之炊。所以货订足了才能从根本上所以货订足了才能从根本上提升业绩。提升业绩。以前没人和你抢，虽然吃得不太饱，但以前没人和你抢，虽然吃得不太饱，但感觉还是很甜。感觉还是很甜。现在吃蛋糕的人多了，枪林弹雨，人家现在吃蛋糕的人多了，枪林弹雨，人家都快打上门了，我们却还在等蛋糕，那么面都快打上门了，我们却还在等蛋糕，那么面临我们的就只有一条路。临我们的就只有一条路。做服装好比吃蛋糕做服装好比吃蛋糕防患于未型，远见于

18、未萌！防患于未型，远见于未萌！木桶理论木桶理论o木桶装多少水取决于木桶装多少水取决于最短最短的一的一块木板块木板o店铺销售多少也取决于店铺店铺销售多少也取决于店铺最最弱弱一环一环.找准自己的短板在那里找准自己的短板在那里第二章第二章:订货操作方法订货操作方法达成销售目标原因达成销售目标原因人员销售人员销售34.40%34.40%产品产品23%23%价格价格13.10%13.10%销售对象销售对象11.50%11.50%广告促销广告促销10.80%10.80%市调市调5.50%5.50%包装包装1.50%1.50%3、以下是目前很、以下是目前很多加盟商订货的操多加盟商订货的操作方式。作方式。他们

19、在订货当中都他们在订货当中都是是1:1:1，看好一，看好一点的款式点的款式2:2:1。1、十年以前，中、十年以前，中国服装市场还是国服装市场还是一个批发盛行的一个批发盛行的年代。少数品牌年代。少数品牌公司开始转型做公司开始转型做专卖，并实行订专卖，并实行订货制。货制。4、这其实是一种、这其实是一种“看货看货”的订货方的订货方式，用他们自己的式，用他们自己的话说叫做话说叫做“先订点先订点卖卖 卖看，如果好卖我卖看，如果好卖我 肯定会补的肯定会补的”。2、如今，绝大多、如今，绝大多数的品牌公司都已数的品牌公司都已经实行了订货制，经实行了订货制，有些甚至是买断订有些甚至是买断订货制。货制。订货的概念

20、演变订货的概念演变今天，越来越多的加盟商深深的感触今天，越来越多的加盟商深深的感触到订货制带来的好处到订货制带来的好处!将业绩掌握在自己手中！将业绩掌握在自己手中！（二）商品配置（二）商品配置决定你的产品组合决定你的产品组合商品配置依据商品配置依据o1、产品类型定位、产品类型定位A、主推商品、主推商品70%：能表现品牌个性的、品能表现品牌个性的、品质、特色、价格具有优质、特色、价格具有优越性越性B、辅助商品、辅助商品25%：陪衬的形象的、常规陪衬的形象的、常规的款的款C、关联商品、关联商品5%货品与销售回报的关系货品与销售回报的关系虽然主推款在种类中只占虽然主推款在种类中只占，而在销而在销售额

21、中却占了售额中却占了，但我们仍然不能取消其但我们仍然不能取消其它两种款式，原因在于若取消其他两种款，总它两种款式，原因在于若取消其他两种款，总销售额会下滑销售额会下滑，而取消了而取消了的款式，的款式，会使整个卖声看起来很空洞，显得款式十分贫会使整个卖声看起来很空洞，显得款式十分贫乏，虽然陈列上以主推款为中心，但整个卖场乏，虽然陈列上以主推款为中心，但整个卖场吸引人的气势就全没了，顾客购买欲便降低，吸引人的气势就全没了，顾客购买欲便降低，业绩下跌量会远远超过业绩下跌量会远远超过，因此其它两种，因此其它两种款式也有配制的需要，它们有维持主推款确保款式也有配制的需要，它们有维持主推款确保店铺整体平衡

22、的功能店铺整体平衡的功能（三）订货的理念分析（三）订货的理念分析1）、货卖堆山）、货卖堆山有些加盟商在总结以往的订货数据认为，为什么每一次有些加盟商在总结以往的订货数据认为，为什么每一次的订货都不准确，要么多了要么少了。的订货都不准确，要么多了要么少了。其实，对于同一家店铺而言，订货是没有标准答案的。其实，对于同一家店铺而言，订货是没有标准答案的。假设某家店铺该季的销售能力为假设某家店铺该季的销售能力为1000件，当你订货件，当你订货800件的时候，到季末一定也会产生库存（假设是件的时候，到季末一定也会产生库存（假设是150件）。件）。此时有些加盟商就开始庆幸了，此时有些加盟商就开始庆幸了，“

23、还好只订了还好只订了800件，件，如果听公司的就惨了，早知道订如果听公司的就惨了，早知道订650件就可以了。件就可以了。”反过来说，当你订到反过来说，当你订到1500件的时候，你也一定会有库件的时候，你也一定会有库存（可能是存（可能是400件），那么你算一笔账，哪一种订法件），那么你算一笔账，哪一种订法更合算呢？更合算呢？订货越少越好吗？o800件：o800X300元150 x300元=195000元o1500件：o1500X300元400X300元=330000元o十发子弹能打死二十个人吗？十发子弹能打死二十个人吗？库存只是个过程，而非是个结果库存只是个过程，而非是个结果ZARA西班牙第一，

24、世界第三，店铺遍及西班牙第一，世界第三，店铺遍及57个国家，每年个国家，每年70个店铺增长。个店铺增长。200770亿欧元，市值亿欧元，市值311欧元欧元看到15%15%简单表象挖掘85%85%关键因素3）订货不能只凭眼光订货不能只凭眼光订货是不能只凭眼光的。订货是不能只凭眼光的。特别是女性加盟商做女装、总喜欢凭特别是女性加盟商做女装、总喜欢凭着自己的眼光去挑选款式。着自己的眼光去挑选款式。在款式的挑选上，还要结合当地同类在款式的挑选上，还要结合当地同类品牌的竞争情况。品牌的竞争情况。4）让店长参与订货决策让店长参与订货决策“店长负责制店长负责制”也包括店长要参与订货。也包括店长要参与订货。但

25、在订货这一但在订货这一“关键性问题关键性问题”上，一般的加盟商不敢让店长参上，一般的加盟商不敢让店长参与决策。有些加盟商也带着店长去参加订货会，但一般都当作与决策。有些加盟商也带着店长去参加订货会，但一般都当作试衣模特来用，即使店长提出的意见也试衣模特来用，即使店长提出的意见也“仅供参考仅供参考”。加盟商应该让店长参与订货的决策，一些管理成熟的店铺甚至加盟商应该让店长参与订货的决策，一些管理成熟的店铺甚至可以直接让店长去订货。店长参与订货的决策能有效提高订货可以直接让店长去订货。店长参与订货的决策能有效提高订货质量，增加店长的订货和销售的责任心。质量，增加店长的订货和销售的责任心。当然，也有一些加盟商认为自己的店长并不具备这些能力，这当然，也有一些加盟商认为自己的店长并不具备这些能力，这是加盟商对店长的管理问题，并非是否定店长参与订货决策的是加盟商对店长的管理问题，并非是否定店长参与订货决策的理由。如果出现这种现象，加盟商应该提高店长的管理能力。理由。如果出现这种现象，加盟商应该提高店长的管理能力。如果前面讲的我们都能实现如果前面讲的我们都能实现-你知道将会发生什么事你知道将会发生什么事?接下来就是见证奇迹的时刻接下来就是见证奇迹的时刻祝大家订货顺利！祝大家订货顺利！生意红红火火！生意红红火火！演讲完毕，谢谢观看！