电子商务发展战略建议方案.pptx

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1、-139-C.4.电子商务发展战略建议电子商务发展战略建议 PEK-4303-04965-02-I-140-C.4.1.电子商务正对传统的贸易产生巨大的冲击，尤其在电子商务正对传统的贸易产生巨大的冲击，尤其在B2B领域领域 PEK-4303-04965-02-I-141-互联网络互联网络电子商务指通过互联网进行的信息、服务、商品的交易电子商务指通过互联网进行的信息、服务、商品的交易/交流交流银行银行信用额度咨询支付服务其它供货商供货商原材料采购定单产品定单生产计划最终用户最终用户定单付款与结算其它零售零售/批发商批发商供货计划付款与结算零售信息其它生产商生产商原材料采购产品定单其它PEK-43

2、03-04965-02-I-142-Internet Extranet定单处理支付请求 生产计划.营销 定单处理 支付.支付指令 信用调查帐户核对.供应商供应商钢铁用户钢铁用户分销商分销商/贸易商贸易商材料消耗定单处理.通过电子采购降低采购成本(价格、采购过程)供应链管理企业资源规划降低生产成本通过电子商务提高销售业绩优化支付行为金融机构金融机构电子商务可以涵盖企业各方面的交易电子商务可以涵盖企业各方面的交易/内部交易行为，使整个流程效率更高，成本更内部交易行为，使整个流程效率更高，成本更低低PEK-4303-04965-02-I-143-B2B电子商务模式将最先冲击传统的中间商的生存领域电子

3、商务模式将最先冲击传统的中间商的生存领域生产商对最终用户的直接销售使得中间商无法生存许多电子媒介的出现如网络虚拟市场等的发展促进了B2B电子商务模式的发展低成本的交易为客户创造价值 降低交易成本 促进商品流通即使是保守的估计在未来的3年中，B2B 的交易量也将达到1万亿美元PEK-4303-04965-02-I-144-电子商务在互联网上的发展已经经历了五个阶段电子商务在互联网上的发展已经经历了五个阶段对于客户的对于客户的增值服务增值服务出售信息出售信息纯电子商务纯电子商务网上销售网上销售电子化经营电子化经营将英特网与内部企业资将英特网与内部企业资源管理融合为客户服务源管理融合为客户服务电子革

4、新电子革新提供新市场提供新市场时间，经历时间，经历企业介绍企业介绍域名及网址域名及网址12345为客户提供一个进行交易的市场在网上为客户提供-商品目录-价格表-订单帮助客户实现网上交易为客户提供有价值的信息，统计资料介绍公司产品及服务介绍公司的联系方法及地址PEK-4303-04965-02-I-145-电子商务平台电子商务平台 供应商数目少销量及价格稳定买卖双方都有广阔的选择余地客户对产品的价格敏感度较高某些产品市场价格难以估计通过易货实现交易固定价格模式固定价格模式市场拍卖模式市场拍卖模式易货模式易货模式自由竞价模式自由竞价模式电子商务平台的建立可以通过四种模式实现电子商务平台的建立可以通

5、过四种模式实现暂时性的买卖关系可以通过竞价的方式完成交易在市场与价格经常变动的市场中 尤其适用支持支持PEK-4303-04965-02-I-146-电子商务正在改变传统的经济运行模式电子商务正在改变传统的经济运行模式新经济模式新经济模式低的进入壁垒，硬件/软件的资产投入有限高的后期投入，网络内容的更新，品牌的营销，以及业务的实现需要大量资金投入网络效应网络效应联系全球而非孤立的市场灵活性灵活性可以为客户提供各种服务与产品的组合规模效应规模效应对于新增客户的边际成本十分低可以同时针对无限多个客户降低费用降低费用通过电子信息交换，降低人工成本通过企业内部，企业与企业间的电子信息的沟通，缩短信息的

6、处理时间电子商务改变传统经济运行模式的途径电子商务改变传统经济运行模式的途径PEK-4303-04965-02-I-147-每一个方面都有十分成功的案例每一个方面都有十分成功的案例降低费用降低费用规模效应规模效应灵活性灵活性典型公司典型公司评论评论思科公司(Cisco)在网络上处理70%以上的订单在网上提供几乎所有的客户服务及技术支持雅虎公司(Yahoo)每天有超过1600万的访问者 亚马逊网上书店(A)将买书，提供书评，为客户设计个性化的购物环境等服务组合在一起网络效应网络效应e-Steel公司为钢材的买卖提供世界性的交易场所新经济模式新经济模式Ebay公司(电子海湾)虽然进入的市场壁垒很小

7、，但其品牌效应已经使得任何类似的公司望尘莫及PEK-4303-04965-02-I-148-电子商务尤其是在电子商务尤其是在B2B领域将对传统贸易产生深刻的影响领域将对传统贸易产生深刻的影响美美国国互互联联网网对对传统传统行业行业的的影响影响例子例子资料来源：罗兰贝格分析24005500互联网贸易额互联网贸易额(亿美元亿美元)2004年通过互联网交易的收入的比重年通过互联网交易的收入的比重(预测预测)B2CB2B计算机与软件产品计算机与软件产品汽车工业汽车工业石油化工石油化工公共事业公共事业制药业制药业运输业运输业建筑业建筑业其它工业设备其它工业设备35%15%20%20%15%10%5%5%

8、199820041)1)1)：预测PEK-4303-04965-02-I-149-为了研究电子商务对钢铁行业的影响，罗兰为了研究电子商务对钢铁行业的影响，罗兰贝格公司对贝格公司对25家世界知名的公司进行了家世界知名的公司进行了调查调查and also:GRUPPO RIVASUMITOMO METALSSIDSTAHLOLYMPIC STEELMEGASA支持支持PEK-4303-04965-02-I-150-大多数的被调查者认为，在未来的三年内，因特网会对钢铁行业产生巨大的影响大多数的被调查者认为，在未来的三年内，因特网会对钢铁行业产生巨大的影响Source:Roland Berger&Pa

9、rtners-survey因特网对现在以及未来钢铁市场的影响因特网对现在以及未来钢铁市场的影响 占参与调查者的百分比占参与调查者的百分比三年内现在“因特网可以帮助我们摆脱中间商”因特网是对客户提供服务，创造新的企业收入的渠道，而且它的成本最低“我们的海外业务可以变得更便宜”“在未来的6个月内，因特网的应用将在钢铁行业获得大的发展没有影响有一些影响影响很大完全改变PEK-4303-04965-02-I-151-总体而言，互联网为钢铁行业带来的机会将大于风险总体而言，互联网为钢铁行业带来的机会将大于风险不重要重要很重要提高信息覆盖率提高信息覆盖率信息改善信息改善(产品产品/企业信息企业信息)提高顾

10、客忠诚度提高顾客忠诚度获得新的营业额获得新的营业额进入新的市场进入新的市场缩短流通渠道缩短流通渠道降低成本降低成本/提高效率提高效率与与现在现在销售销售渠道渠道冲突冲突有有效效的的采购采购工具工具有利有利于于新新竞争竞争对对手手 进入进入 (减少减少市场市场份份额额)失去失去与与客户客户的的 直接直接联系联系增加增加价格价格的的透明透明度度 和和竞争竞争能力能力机遇机遇风险风险不重要重要很重要PEK-4303-04965-02-I-152-此外，国际互联网将从根本上影响钢铁产品的销售方式此外，国际互联网将从根本上影响钢铁产品的销售方式欧欧盟盟15国国的的平平板板钢钢材材产品产品市场市场百分比百

11、分比1)剩余生产能力，不合格产品，低级产品非正品 1)商品商品特种产品强烈强烈冲击冲击标准化的产品/库存公开的报价传统销售方式对成本敏感的顾客较较弱弱冲击冲击对订单生产和定制生产可谈判价格直销对质量敏感的客户PEK-4303-04965-02-I-153-”我们所销售的一切都将通过国际互联网“”在国际互联网上进行按定单生产的销售将需要一段时间“”通过国际互联网我们能从剩余生产能力中获得更多的收入“标准标准化化的的钢铁钢铁产品产品将将首先首先成为成为通过通过电子电子商商务务进行进行销售销售的的产品产品通过互联网上销售的钢铁产品通过互联网上销售的钢铁产品多选回答多选回答今天今天三年后三年后标准化的

12、产品标准化的产品定制和按定单定制和按定单生产生产低级产品低级产品剩余生产能力剩余生产能力PEK-4303-04965-02-I-154-电子商务市场总量电子商务市场总量(亿人民币亿人民币)个人电脑用户数个人电脑用户数(百万人百万人)互联网用户互联网用户(百户人百户人)互联网上采购者互联网上采购者(占互联网用户的百分比占互联网用户的百分比)118.93.51999 1)32251662002 2)715712402005 2)年均增长率年均增长率36%36%166%7.7%23.1%69.3%44%随着互联网使用人数的高速增长，电子商务在国内将以年均随着互联网使用人数的高速增长，电子商务在国内将

13、以年均166%的速度增长的速度增长中国电子市场预测中国电子市场预测资料来源：信息产业部、中国日报、罗兰贝格预测PEK-4303-04965-02-I-155-罗兰罗兰 贝格公司认为电子商务的成功取决于六大要素贝格公司认为电子商务的成功取决于六大要素战略方向公司最高领导层的直接参与与公司战略相融合建立明确的经营目标关键成功因素关键成功因素与现有业务的融合服务商务管理运输控制合伙人技术合伙人广告合伙人其它相关合伙人关键成功因素关键成功因素内容信息附加值互动性利益功能网页设计方便技术安全性关键成功因素关键成功因素营销营销费用2.业务层面业务层面1.战略层面战略层面3.网络运行层面网络运行层面PEK-

14、4303-04965-02-I-156-C.4.2.五矿集团应该在原有的基础上积极开展电子商务业务五矿集团应该在原有的基础上积极开展电子商务业务PEK-4303-04965-02-I-157-五矿应该开展电子商务业务五矿应该开展电子商务业务五矿集团大宗初级产品及原料产品贸易将逐渐萎缩-市场本身被电子商 务替代-供应商与采购方直 接进行交易的可能 性越来越大电子商务业务的开展可以使五矿集团在大宗贸易中体现服务的价值-网络优势-贸易专业知识-运输、报关、商检 等方面的优势-金融、财务优势语言如果五矿集团不去建立，别的公司也会这么做-e-开展电子商务业务的原因开展电子商务业务的原因电子商务是电子商务

15、是无法避免的无法避免的PEK-4303-04965-02-I-158-如果五矿不进入这一市场，这一市场的份额将迅速被其它公司占领如果五矿不进入这一市场，这一市场的份额将迅速被其它公司占领电子商务行业的低行业壁垒电子商务行业的低行业壁垒新的竞争对手的涌现新的竞争对手的涌现未来未来无需实际的仓库及场地只需要有限的产品知识技术的成熟市场对这种贸易方式的认可新的网络公司 -Matalsite -esteel -isteelasia传统的贸易商 -Metalsusa -Ryerson传统的钢铁企业 -蒂森公司在这一行业的胜利者必须在较短的时期内，占领较大的市场份额成功网站必须为客户提供他们最需要的服务与

16、产品在短时期内，一方面新的竞争者将不断出现，另一方面行业将面临激烈的市场竞争与内部重组PEK-4303-04965-02-I-159-五矿总公司自身所存在的优势也有利于吸引合资五矿总公司自身所存在的优势也有利于吸引合资/合作伙伴合作伙伴企业悠久的历史、声誉和信誉全球性的业务网络和组织机构在贸易方面的人才、经验和产品/市场知识现有和过去的客户基础可以提供的配套服务(报关、物流等)在五矿总公司尚缺乏电子商务的经验只拥有比较简单的方案在五矿总公司尚缺乏电子商务的经验只拥有比较简单的方案时，已经可以吸引到国外的投资伙伴时，已经可以吸引到国外的投资伙伴(如五金公司的搜物威如五金公司的搜物威)PEK-43

17、03-04965-02-I-160-战略目标战略目标利用电子商务形成并发展新的核心能力通过资本运营，筹集资金，加速发展采用的基本采用的基本形式形式建立钢铁，有色和五金制品三个网站各网站上商品在网站建立初期互不交叉钢铁，有色与五金制品分别采用不同的网站经营方法专业网站公司专业网站公司的经营机制的经营机制网站公司具有独立的法人资格高级技术及管理人员可以以期权形式持股为网站公司建立新的人才培养、使用、激励机制合作伙伴合作伙伴寻找投资合伙人寻找技术合伙人PEK-4303-04965-02-I-161-五矿集团拟建的三个网站处于不同的发展阶段五矿集团拟建的三个网站处于不同的发展阶段提供信息提供信息交易网

18、站交易网站新业务模式新业务模式为网站的会员及访问者提供市场信息，统计数据收入主要来源于广告收入以及会员费收入将原有的人工操作的业务流程用将原有的人工操作的业务流程用自动化的程序代替自动化的程序代替充分利用互联网的优势创造更多充分利用互联网的优势创造更多的客户并降低客户的营销及采购的客户并降低客户的营销及采购成本成本通过互联网为客户创造新的价值与业务模式为客户创造新的市场与营运环境有色(拟建)五金(进行中)钢铁(拟建)特特 征征五五矿矿PEK-4303-04965-02-I-162-C.4.3.罗兰罗兰贝格建议五矿集团采取不同的方案发展电子商务贝格建议五矿集团采取不同的方案发展电子商务PEK-4

19、303-04965-02-I-163-作为一个贸易商，五矿集团可以通过两种方式实现电子商务作为一个贸易商，五矿集团可以通过两种方式实现电子商务生产生产厂厂分分销销商商加工加工厂厂BA业务单元(1)C生产线(1)D市场(1)市场市场提供提供商商AB利用利用电子电子商商务务创造创造新新的的销售销售方式方式C对对专业专业厂厂商商提供提供的的专业专业销售销售平平台台D实现商品在互联网上的实现商品在互联网上的销销售售电子商务参与传统业务的切入点电子商务参与传统业务的切入点业务单元(n)市场(n)生产线(n)PEK-4303-04965-02-I-164-五矿集团应根据市场和产品的特点来确定电子商务网站的

20、形式五矿集团应根据市场和产品的特点来确定电子商务网站的形式门户网站门户网站代理采购代理采购/销售销售电子交易平台电子交易平台技术简单投资相对较少可以为买卖双方服务与五矿总公司现有业务模式差异小可以为多种客户提供服务有利于发挥五矿总公司的优势各种可能的收入来源对投资者的吸引力强限于单向交易(卖或者买)客户基础有限对客户的吸引力不高，扩大客户数量的难度大对网站投资者的吸引力差仅能侧重于为中小客户服务对网站投资者的吸引力弱竞争对手容易模仿技术要求高投资相对较大与五矿总公司现有模式差异大五矿总公司自己通过网站销售/采购各类产品(自营)交易收入满足价差代表买方和/或卖方进行销售/采购隔断买方双方的直接联

21、系交易收入来满足代理费为买卖双方提供交易场所买卖双方可以选择通过五矿总公司进行交易，也可以直接交易交易收入来满足交易佣金优点优点缺点缺点特点特点有色有色/五金网站五金网站钢铁网站钢铁网站PEK-4303-04965-02-I-165-1.建立钢铁交易平台，为钢铁标准产品的买卖双方提供交易场所建立钢铁交易平台，为钢铁标准产品的买卖双方提供交易场所PEK-4303-04965-02-I-166-钢铁电子商务平台应包括六大主要内容钢铁电子商务平台应包括六大主要内容 五矿钢铁五矿钢铁电子商务平台电子商务平台会员服务会员服务咨询服务深度研究报告其他广告广告企业宣传产品宣传(收费)五矿商务平台介绍五矿商务

22、平台介绍交易规则会员申请网站介绍网上交易所网上交易所产品及价格查询交易生成客户服务行业信息行业信息市场新动态市场数据统计行业动向网站连接网站连接主要生产厂主要贸易商主要研究机构PEK-4303-04965-02-I-167-电子商务业务模式电子商务业务模式矿山矿山钢铁厂钢铁厂钢铁分销商钢铁分销商钢铁产品钢铁产品的制造商的制造商钢铁产品钢铁产品最终用户最终用户钢铁产品钢铁产品分销商分销商其核心是一个综合性的交易服务电子平台其核心是一个综合性的交易服务电子平台其他相关企业其他相关企业钢铁产业的钢铁产业的研究机构研究机构五矿钢铁电子商务交易平台五矿钢铁电子商务交易平台运输报关商检/质量控制各项单据的

23、准备与处理交易发生问题的跟踪与解决电子交易的生成(汇款与结汇)PEK-4303-04965-02-I-168-罗兰罗兰贝格公司建议五矿集团立即着手建设钢铁的电子商务网站贝格公司建议五矿集团立即着手建设钢铁的电子商务网站工作步骤工作步骤具体内容具体内容组成管理团队组成管理团队第一次融资第一次融资初步运行初步运行网站概念的设计与网站概念的设计与商业计划的编制商业计划的编制2-3周周1个月个月1-2个月个月管理团队将由34名中高层管理人员组成，他们将成为今后五矿钢铁网站的核心管理团队的成员必须具有彼此可以互补的管理经验与专业技能管理团队自成立起就具有较大的经营管理权力，对网站面临的一些经营问题进行最

24、终决策网站的价值在哪里网站做什么，实现什么功能网站的发展目标是什么网站的目标客户是谁网站的资金从哪里来寻找风险投资基金寻找其它网站的联合的机会网站正式运行PEK-4303-04965-02-I-169-建立一支独立操作的管理队伍既是风险投资基金的需要，也是网站成功经营的关键建立一支独立操作的管理队伍既是风险投资基金的需要，也是网站成功经营的关键最佳的管理层队伍最佳的管理层队伍在IT行业的工作经验与背景工作及学历背景在钢铁领域的经验与背景行业经验对客户需求的了解对商品的了解杰出的经营管理者学历领导能力工作业绩个人的性格整个领导团队的关系融洽程度PEK-4303-04965-02-I-170-五矿

25、公司已经初步完成了钢铁网站的概念设计五矿公司已经初步完成了钢铁网站的概念设计中性，独立的网站中性，独立的网站面对所有钢材交易的参与者，为客户提供实施交易的网上平台面对所有钢材交易的参与者，为客户提供实施交易的网上平台提供保险，货运分销和加工等方面的增值服务以及商品跟踪等各种信息服务提供保险，货运分销和加工等方面的增值服务以及商品跟踪等各种信息服务五矿集团钢铁网站的总体概念五矿集团钢铁网站的总体概念PEK-4303-04965-02-I-171-如果电子商务方案有吸引力，五矿集团可以通过与其它投资合伙如果电子商务方案有吸引力，五矿集团可以通过与其它投资合伙(技术合伙人、风险技术合伙人、风险投资公

26、司投资公司)来解决大部分的投资来解决大部分的投资方案设计方案设计寻找投资者寻找投资者/技术合伙人技术合伙人建立并经营网站建立并经营网站明确网站经营的目标确定网站对其客户的价值确定网站的商业计划确定网站需要的技术支持、人员数量以及内容、资金等来源利用网站的概念寻找愿意合伙投资的投资者也可以利用这一概念作为投资资本吸收技术合伙人正式经营并运行网络不断完善、更新与维护网站主主要要工工作作可能100%来自于五矿集团本身低于50%的投资来自五矿集团其它投资来源于风险投资公司、技术合伙人来自于网站自身收益绝大部分来自于风险投资公司/投资银行仅有很小一部分来自于五矿集团主主要要投投资资PEK-4303-04

27、965-02-I-172-但还缺乏一个完整的有关钢铁网站的商业计划但还缺乏一个完整的有关钢铁网站的商业计划五矿集团钢铁网站五矿集团钢铁网站商业计划商业计划钢铁网站核心管理层人员钢铁网站核心管理层人员的介绍的介绍职位经历学历月薪组织结构目标客户目标客户/市场市场目标市场的规模目标市场如何进入目标市场的市场份额财务数据财务数据预计损益表(20002005年)预计资产负债表(20002005年)预计现金流量及融资计划研究与开发研究与开发新技术的运用新的产品/服务竞争分析竞争分析五矿网站的优势/劣势竞争对手的优势/劣势如何保证网站的扩张如何保证网站的扩张地域扩张产品及服务扩张发展目标发展目标市场份额

28、(20002005年)交易量(20002005年)人员、办事处(20002005年)提供的商品及服务提供的商品及服务提供交易平台提供商品信息提供其它增值服务PEK-4303-04965-02-I-173-罗兰罗兰贝格认为网站投资仍是一项风险极高的投资，利用贝格认为网站投资仍是一项风险极高的投资，利用“外外”资的时机应该越早越资的时机应该越早越好好网络经济的网络经济的“泡沫泡沫”成分成分目前电子商务网站大都盈利性较差目前电子商务网站大都盈利性较差国内客户电子商务的应用能力国内客户电子商务的应用能力五矿在电子商务方面的能力五矿在电子商务方面的能力五矿的资金条件五矿的资金条件中国网络经济的总体状况中

29、国网络经济的总体状况五矿钢铁网站应努力争取五矿钢铁网站应努力争取在商业计划编制结束后在商业计划编制结束后通过各种途径吸引外资通过各种途径吸引外资PEK-4303-04965-02-I-174-五矿集团可以在合作伙伴上选择风险投资基金或者已经开始运营的类似网站五矿集团可以在合作伙伴上选择风险投资基金或者已经开始运营的类似网站直接投入资金，解决网站资金不足问题以退出为导向投资，风险投资基金通常会帮助企业实现上市或引入新的投资风险投资基金风险投资基金已经开始运营的网站已经开始运营的网站可能在技术、管理方面的经验较弱整个合作谈判可能时间较长，而且十分复杂已经积累了电子商务网站的经营管理经验一些大型网站

30、也有充足的资金拥有一定的客户拥有较强的技术队伍PEK-4303-04965-02-I-175-选择合作伙伴的标准是他们是否能提供五矿集团最缺乏的企业资源选择合作伙伴的标准是他们是否能提供五矿集团最缺乏的企业资源资金资金是否可以提供较大的资金以保证五矿集团的网站获得不断更新技术及维持网站的经营技术技术是否有能力提供比较成熟的技术是否有能力不断提供新的解决方案经营经验经营经验是否具有网站的营运及管理经验融资经验融资经验是否具有多轮融资的经验客户网络客户网络是否拥有较大的客户网络是否拥有钢铁行业的关键客户内容内容描述描述五矿需要的程度五矿需要的程度十分需要十分需要比较需要比较需要一般一般不太需要不太

31、需要PEK-4303-04965-02-I-176-对于网站公司的合作伙伴，五矿集团可以在更大的范围内进行对于网站公司的合作伙伴，五矿集团可以在更大的范围内进行 与与钢铁钢铁贸易贸易有有关关的的钢铁钢铁网网站站(2000年年1月月)开始日期开始日期创建人创建人会员数会员数销售量销售量收费方式收费方式MetalSite1998年8月钢厂7,200月15年吨2%e-STEEL1999年9月原钢厂高级领导人1,000-0.875%iSteelAsia1999年11月钢厂-800MetalAUCTIONS2000年1月-1,5%-SteelScreen建立中原钢厂高级领导人-SpotMetals199

32、7年-不要求会员制自成立日起共200万吨-Source:Roland Berger&Partners analysis PEK-4303-04965-02-I-177-罗兰罗兰贝格公司对全球贝格公司对全球12个国家个国家25家主要钢铁厂的问卷调查也表明：标准化的产品及家主要钢铁厂的问卷调查也表明：标准化的产品及多余库存将成为电子商务中的热门商品多余库存将成为电子商务中的热门商品标准化产品标准化产品多余库存多余库存资料来源：罗兰贝格公司问卷调查+300%+500%典型说法典型说法“所有我们能够销售的商品，我们都将在网上销售”“在网上销售多于库存可以卖得到比较好的价格”“根据订单生产的商品还比较困

33、难在网上销售”支持支持PEK-4303-04965-02-I-178-五矿总公司的电子商务交易模式可以考虑根据客户的类型和需求提供有针对性的特色五矿总公司的电子商务交易模式可以考虑根据客户的类型和需求提供有针对性的特色服务服务例子例子大型客户大型客户中、小型客户中、小型客户交易服务模式交易服务模式可能的收费方式可能的收费方式提供针对现有和目标客户的竞价采购模式提供网上竞价和谈判服务提供同类产品的市场价格信息/需求信息会员年费(在初期可以考虑免费)对卖方单向收费帮助同样需求中、小客户进行代理集合竞价(标准化的合约)为中、小型销售其产品提供窗口提供市场分析报告会员年费代理费/抽差价计算的佣金对卖方

34、单向收费代理客户进行单一/多种产品的采购提供物流服务特殊产品的拍卖会员年费代理费五矿五矿PEK-4303-04965-02-I-179-随着网站运作的深入，五矿钢铁网站的管理层可以采用不同的策略随着网站运作的深入，五矿钢铁网站的管理层可以采用不同的策略第一阶段第一阶段第二阶段开始第二阶段开始正常运作正常运作第三阶段全面第三阶段全面正常运作正常运作阶段的特征阶段的特征网站表现出较强的盈利潜力网站的未来存在很多不确定性阶段的特征阶段的特征可能的策略可能的策略网站的定位开始对传统的业务 产生影响市场与竞争对手开始对网站的 收益产生影响形成了客户群，但客户群仍不稳定有一定的市场份额通过不断地联合与结盟

35、弥补自身能力的不足不断开发与创新为客户创造价值迅速地提高网站的销售额尽力突破公司开始初期的各项瓶颈-人力资源 -技术-资金 -营销进行大型的市场开拓，同时注重成本控制从根本上提高与改善服务与产品PEK-4303-04965-02-I-180-2.建立有色金属电子商务门户，提供产品和价格信息，并支持网上交易建立有色金属电子商务门户，提供产品和价格信息，并支持网上交易PEK-4303-04965-02-I-181-有色产品市场是非常特殊的市场有色产品市场是非常特殊的市场小有色产品小有色产品中国是主要的产地国，大部分产品属于受国家出口配额管理的产品中国五矿的小有色产品的市场份额较高，采用独立电子商务

36、网站在提高市场份额的空间有限大有色产品大有色产品*(如铝、铜等如铝、铜等)英国伦敦五金交易所及上海五金交易所的存在使得新的电子商务网站的进入十分困难如果在网上提出现货实盘信息，可能会直接影响五金交易所的市场行情现货市场也有可能产生不良反应PEK-4303-04965-02-I-182-将小有色产品在门户网站上销售可能会取得相当好的效果将小有色产品在门户网站上销售可能会取得相当好的效果改进原有的改进原有的销售方法、销售方法、服务与流程服务与流程如：电子报关等五矿有色网站五矿有色网站投资投资充分利用五矿现有资源利用网站提供信息及销售利润促进销售促进销售利用电子商务作为促进销售的一种手段PEK-43

37、03-04965-02-I-183-3.利用五金产品原有的利用五金产品原有的“搜物威搜物威”网络，寻找合作伙伴，发展成为五金产品的网络销售商网络，寻找合作伙伴，发展成为五金产品的网络销售商PEK-4303-04965-02-I-184-现有的五金公司的网站是五矿公司十分适合的实验项目现有的五金公司的网站是五矿公司十分适合的实验项目五金产品的营业额占五矿集团的营业额比重很低，仅五金产品的营业额占五矿集团的营业额比重很低，仅2.6%五金产品多为三类产品，市场竞争激烈五金产品多为三类产品，市场竞争激烈到目前为止，五矿集团在到目前为止，五矿集团在“搜物威搜物威”网站上的投入较少，不足网站上的投入较少，

38、不足10万元，而且相对独立万元，而且相对独立目前已经开始与国外合作伙伴联系目前已经开始与国外合作伙伴联系PEK-4303-04965-02-I-185-五矿集团可以在坚持三项原则的基础上五矿集团可以在坚持三项原则的基础上.风险规避风险规避不为网站公司提供任何形式的担保追加投资总额不超过20万元考核网站公司资产的保值升值总公司总公司持有股份持有股份首次融资时不少于50%首次上市前不少于30%经营范围经营范围经营商品仅限于三类商品“搜物威”网站在经营的前2年不得经营钢铁及有色产品PEK-4303-04965-02-I-186-.给予该网络充分的发展空间给予该网络充分的发展空间人事权人事权人员的聘用

39、管理人员持有的股份经营权经营权选择合作对象网站的经营方式与操作模式网站的融资促进五金网站尽快形成真正的网站公司并积累对外融资的经验促进五金网站尽快形成真正的网站公司并积累对外融资的经验五金网站的建设可以为今后其它商品建立相应的网站积累经验五金网站的建设可以为今后其它商品建立相应的网站积累经验PEK-4303-04965-02-I-187-C.4.4.电子商务战略实施建议电子商务战略实施建议PEK-4303-04965-02-I-188-对于从事电子商务的网站而言，都必须分为前台与后台两个部分对于从事电子商务的网站而言，都必须分为前台与后台两个部分前台的工作前台的工作市场营销及宣传提供进行贸易的

40、支持提供售后服务支持后台的工作后台的工作订单的处理数据库建设销售的实现支付系统与客户管理售后服务与支持PEK-4303-04965-02-I-189-五矿处于不同发展阶段的三个网站对于前台的服务有不同的要求五矿处于不同发展阶段的三个网站对于前台的服务有不同的要求有色及五金制品网站有色及五金制品网站钢铁网站钢铁网站提供清晰的产品目录及产品搜索引擎提供详细的产品资料与价格信息为客户及访问者建立他们的信息及营销渠道为客户提供跨行业，跨产品的销售支持市场营销与宣传市场营销与宣传为某个客户提供专门 的服务环境及时地反映商品的库存流通情况提供各种销售支持(支付方法，运输条件等)为市场提供新的流通渠道利用这

41、一渠道逐渐占领现有市场渠道的份额提供进行贸易提供进行贸易的支持的支持自动确认订单提供质量保证承诺服务及客户的监控售后服务售后服务PEK-4303-04965-02-I-190-同样，对于不同网站的后台工作的要求也是不一样的同样，对于不同网站的后台工作的要求也是不一样的订单处理订单处理销售的实现销售的实现支付而客户支付而客户管理管理客户服务与客户服务与支持支持有色及五金网站有色及五金网站钢铁网站钢铁网站通过电脑自动生成需求信息自动确认有效的订单需求方的需求信息直接进入供应方的数据库网站确认订单的有效性与五矿内部ERP系统联系确定五矿的需求与商检，海关等部门通过数据交换实现商检，报关等电子化供应方

42、根据需求方的需求信息进行生产，库存安排五矿公司承担部分或全部的商检，报关等职能自动与银行系统相联系，检查客户信用情况客户通过网络了解其买主/卖主的资信情况客户可以通过互联网随时跟踪自己购买的商品客户可以通过互联网逐步实现网上支付等手续远程技术支持远程客户服务与货物跟踪PEK-4303-04965-02-I-191-培养电子商务公培养电子商务公司的企业文化与司的企业文化与领导能力领导能力对于现有的贸易对于现有的贸易流程进行改革流程进行改革加强客户管理加强客户管理充分利用联合的充分利用联合的战略补充自身实战略补充自身实力的不足力的不足要达到这样的要求，五矿集团需要获得四个方面的能力要达到这样的要求

43、，五矿集团需要获得四个方面的能力五矿电子商务网站需要的能力五矿电子商务网站需要的能力PEK-4303-04965-02-I-192-五矿集团必须着手建立自已的电子商务企业文化与管理层在电子商务上的领导能力五矿集团必须着手建立自已的电子商务企业文化与管理层在电子商务上的领导能力建立适合电子商务网站发展的人员激励机制，如员工执股等招聘与留住掌握电子商务相关的专业人才独立的而不是受牵制的决策层电子商务企业文化电子商务企业文化高层管理人员对电子商务发展的高度参与及承诺愿意为某些条件尚不明确的情况承担做决策的责任电子商务领域的领导能力电子商务领域的领导能力五矿的电子五矿的电子商务网站商务网站PEK-43

44、03-04965-02-I-193-五矿还必须从业务上对现有的流程进行调整五矿还必须从业务上对现有的流程进行调整五矿的电子商务网站五矿的电子商务网站缩短对市场反应的时间缩短对市场反应的时间建立快速反应的技术队伍建立快速反应的技术队伍创造一个安全可靠的交易流程创造一个安全可靠的交易流程分析客户的需求，及时调整产品库存结构协调前台与后台销售及服务建立快速而且可行的计划机制建立与开发开放性的系统不断地开发新的技术应用，为客户创造价值随时跟踪最先进的技术制定新的内部规定确保电子商务网站上交易的及时执行保证网络运营的安全性PEK-4303-04965-02-I-194-客户的管理也是五矿集团须要培养的重

45、要能力客户的管理也是五矿集团须要培养的重要能力五矿的电子商务网站五矿的电子商务网站设计与分析客户的信息数据库跟踪客户的购买习惯与购买频率不断更新与维护客户信息数据库提供没有缝隙的客户服务体系为客户提供互动式的服务主动引导与帮助客户采购相关的服务与产品将网站的销售渠道与非网站的销售渠道相融合帮助与引导客户实现网络销售帮助客户进行采购决策客户信息管理客户信息管理客户服务客户服务相关市场及渠道管理相关市场及渠道管理参与客户的购买决策参与客户的购买决策PEK-4303-04965-02-I-195-互联网区别于其他任何产业的特性在于它的互联性，因此五矿集团必须与不同的公司互联网区别于其他任何产业的特性

46、在于它的互联性，因此五矿集团必须与不同的公司结盟形成总体优势结盟形成总体优势确立五矿缺乏的能力与资源确立五矿缺乏的能力与资源明确五矿对于每一种能力需要的紧迫性明确五矿对于每一种能力需要的紧迫性寻找与评诂结盟的对象寻找与评诂结盟的对象评诂五矿自身对结盟对象的价值评诂五矿自身对结盟对象的价值进行结盟进行结盟PEK-4303-04965-02-I-196-对于未来风险的预测对于未来风险的预测罗兰罗兰贝格公司预测五矿网站公司在未来将面临六个方面的风险贝格公司预测五矿网站公司在未来将面临六个方面的风险不断加剧的市场竞争新的进入者行业内部的兼并不断缩短的开发周期新的技术稀缺的人力资源技术人员管理者财务压力

47、网站 的维护费用软件的开发费用市场的日益国际化市场的不断开放互联网的普及日渐模糊的行业分割新的结盟五矿集团应该采用多种结盟的方式，建立自己的竞争优势五矿集团应该采用多种结盟的方式，建立自己的竞争优势PEK-4303-04965-02-I-197-为了适当规避风险同时又进行核心能力的培养，五矿集团应该对不同的网站采用不同为了适当规避风险同时又进行核心能力的培养，五矿集团应该对不同的网站采用不同的策略的策略钢铁网站钢铁网站五金网站五金网站网站的核心网站的核心总公司的策略总公司的策略电子商务平台进行大宗的钢铁产品的进出口贸易独立的网站建立五矿集团在电子商务领域的核心能力积极寻找合作伙伴用好的概念，无形资产吸引外资合作网站的核心可暂定为国际采购网独立的网站将五金网站作为一项与外资合作的实验五矿集团必须对网站的经营范围作出明确定义可利用网络销售作为一种辅助销售的工具不必要成为独立的网站建立门户网站将企业的内部资源与电子商务紧密相连有色网站有色网站PEK-4303-04965-02-I