销售过程中的六个技巧ppt课件.ppt

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1、篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统销售过程中的六个技巧Six Selling SkillsSix Selling Skills篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统现在的客人更多的选择更多的知识更老成，更精明 权力权力 Power篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统Switching Cost 转换代价Product Advantage 产品优势Service Advantage

2、服务优势Business Relationship 关系Price and Price Value 价格与价值 价值只是你对价格的看法篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统关于价格价格不是唯一的因素永远有比你便宜的酒店价格永远放到最后再谈篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统来自China Intl Biz Travel的数据2014年前，商务旅游将增长9%中国将成为全世界第四位的商务旅游国家中国在2010前将成为全世界首选的商务旅游国家在2010年前国内

3、旅游消费额将达到1.8亿元国内客人对酒店的需求在不断提高五星级酒店只占全国酒店的2%篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统Please RememberPeople love to buy,but hate to be sold.Be smart.HELP the client to buy the product they LIKE and FEEL GOOD篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统Todays RelationshipNo more se

4、lling,find out guest need and wantsPlease let your guest trust youClient is given the opportunity to voice their objections and doubtsPlease let your guest say thanksBe expert and friends with guest篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统做一名销售员难吗？难不难篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比

5、赛的计时计分系统是一种得分类型的系统 请将此图中的方 格平均分成四份篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统 你是否想到的呢？你是否想到的呢？篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统销售中的一些实际情况客户的思绪是可以受到影响的客户是有潜力的请不要假设销售是赢在心理，再加上技巧篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统作为一名销售人员要有韧性 （销售圣经的故事）销售人员必须要有兴奋感、痛苦感在失

6、去生意前你是否已经尝试了5种以上的方法去争取这笔生意？好的销售人员必须从思维上有所改变接受各方面的信息积极、敏锐地去找信息永远不要放弃任何生意永远不要放弃任何生意！篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统质量质量数量数量知知识识与与技技巧巧计划、时间管理、系统工具计划、时间管理、系统工具销售业绩销售业绩2008年业绩2009年目标篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统营销组合轮营销组合轮篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比

7、赛的计时计分系统是一种得分类型的系统什么是销售 Sale the right products to right person at the right time and right price with the profit purpose 将正确的产品在正确的时间以正确的价格销售给正确的人，并达到赢利的目的篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统销售人员的基本技能要求如何接近客户如何发掘客户需求如何有效地进行销售陈述如何处理客户异议如何快速达成销售协议篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比

8、赛的计时计分系统是一种得分类型的系统你知道如何打电话给客户吗篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统你会打电话吗？打电话接近客户的目的获得与其面谈的机会利用电话接近客户不同于电话销售打电话接近客户时常见的错误：-抨击竞争对手 -电话里谈论细节 -不清楚谁是主要的负责人 -在电话里与客户讨价还价篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统你会打电话吗？销售员：早上好，请找一下王处长接线员：哪位王处长，是王文还是王勇销售员：请问哪位负责办公室采购业务？接线员：王勇，我

9、给你转过去销售员：你好，是王处长吗？我是XX酒店的张二毛，我能和您约个时间见个面 吗？王处长：有什么事吗？销售员：您一定听说过XX酒店吧？我们的酒店是品质一流的度假酒店王处长：XX酒店一直在与我们合作，处理这类事务销售员：但我能保证给您更优惠的价格王处长：你们的价格是多少？销售员：700元王处长：XX酒店给我们的价格比你们还便宜销售员：但我们能保证更优质的服务王处长：可能是吧？不过我们今年不打算作什么变动，你明年再来电话吧！篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统你会打电话吗？给客户打电话前的准备工作收集客户资料了解客户潜在需

10、求找出关键人物理解客户远大目标篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统你会打电话吗？给客户通话过程中的步骤说明身份说明目的约请面谈克服异议避免讨论商业细节避免向关键人物询问琐碎的问题（如地址、电话等）篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统une Inune In建立关系建立关系Match NeedsMatch Needs迎合需求迎合需求ain Commitmentain Commitment认同下一步认同下一步Dissolve ResistanceDisso

11、lve Resistance化解阻碍化解阻碍Enlarge NeedsEnlarge Needs深入探讨深入探讨xplore Needsxplore Needs探讨需求探讨需求2 3 4 5 61销售过程中销售过程中的六种技巧的六种技巧篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统une Inune In建立关系建立关系 1Complete IntroductionsState call purposeBuild Rapport篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系

12、统第一印象篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统商商务务距距离离安安全全距距离离个个人人或或亲亲密密距距离离篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统第一印象销售员：早上好，李主任，我是昨天打电话给你的小周，我今天急着过 来就是要给你个惊喜，我们新装修的客房完工了，这是图片。客户：你把图片留下，我自己看就行了，另外，我姓林，不姓李销售员：对不起，我上次电话里听错了 （此时，销售员发现客户桌上有一张小男孩的照片，拿着看）销售员：多可爱的孩子啊，您真有福气，儿子长

13、得像您客户：那是我侄子，我还没结婚呢！篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统良好印象的要素良好的外表(避免）-皮带掉漆 -眼镜脏或有破损-黑皮鞋配白袜 -满脸油光或汗水-浅色衬衣里配深色内衣 -有头屑,头发脏乱 -服装暴露 -脸上有胡子茬-皮鞋脏，西装上有污渍 -指甲过长或不干净-衬衣脏，衣服皱 -指甲有残缺-衣服扣子不全，领带松散 -饭后未漱口良好的身体语言 握手姿势 目光接触 适度的微笑 合适的坐姿篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统营造轻松气氛安全

14、距离（一米）疏远距离（对面与型）选择合适的开场白 -客户的个人爱好 -关于客户所在行业的探讨 -对客户办公环境的赞美 -对客户业务或产业的赞美 -一些时事性的社会话题 -与客户相关行业的信息 -令人振奋的消息 -天气与自然环境说话的声音大小要适度说话不要太多或太少篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统转移话题善于转移话题三步骤提出议程陈述议程对客户的价值征求客户的同意今天前来也是为了能了解一下您的需求，看是否有可能建立长期的合作关系？篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一

15、种得分类型的系统xplore Needsxplore Needs探讨需求探讨需求2 Establish potentialUncover needs and wantsDiscover competitors篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统为什么要了解需求不了解客户需求就难以赢得客户认同只有了解客户的真正需求才能实现销售客户的需求客户的需求篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统了解需求的重要性背景:冯大勇吃鱼时被鱼剌卡住了,现在坐在医院的椅子上侯诊

16、大夫:(从桌上拿一份挂号单,大声地喊)冯大勇!冯大勇:(病怏怏的样子，边走边咳嗽）我是大夫：怎么了？（低头整理手中的资料，自言自语，并打手势，示意冯大勇坐下）冯大勇:我.(咳嗽).我今天.(咳嗽)大夫:不用说了,我知道了!(从桌下拿出一个大盒子放在桌上)我看你适合吃这个 药，这是本院独家开创的哮喘新药“咽喉灵”疗程短，见效快，一个疗程 吃3盒，平均每天只需用花3元钱，给你先开6盒吧 冯大勇非常惊讶地瞪大眼睛并不停地弯腰咳嗽，以至于把鱼剌咳出来了，他把咳出的鱼剌递给医生，医生见到鱼剌，先是吃惊，而后变得很尴尬篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统

17、是一种得分类型的系统需求的本质明确客户现状和目标之间的差距解决问题是需求的最高层次(成为合作伙伴，提供解决方案）win-win客户的需求客户的需求篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统5 Buying NeedsComfort 舒适Convenience 方便Security 安全Social 社交Prestige 尊贵Need is a kind of feeling篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统Question Time你们每个在场的人都有一次

18、向我发问的机会请注意我的回答篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统发问的形式 Husband&WifeOpen Question -How -WhyClose Question -What -Where -Who在发掘客户需求时，多用开放式问题而少用封闭式问题在向客户确认自己的理解或想引导客户谈话方向时，使用封闭式问题篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统销售员：小姐，你是要买卖太阳镜吗？顾客：是啊！销售员：(戴上了一副)想买这副吗?顾客:(摇头)不想!销

19、售员:(变魔术地又戴上另一副)想买这副吗?顾客:不想!销售员:(又戴了一副)那您一定是喜欢这种式样的了?顾客:不喜欢销售员:(快速地变换着太阳镜)这个,这个您想要吗?(顾客带着莫名其妙的表情,走开了)销售员:咦,别走啊!篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统信息流确定现状确定现状了解期望了解期望深入探讨深入探讨确认理解确认理解确确需求确确需求封闭性问题开放式问题封闭性问题开放式问题油灯法则篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统你可以用以下问题来了解客户需求

20、除了我们酒店,还有哪些选择吗?选择其他酒店的价格范围在多少之间呢?400-600?800-900?你们之前是和他们酒店合作过?您上一次的会议是在哪家酒店办的?您在选择酒店时会考虑哪些因素?您为什么选择集团性的酒店呢?您都有哪些要求呢?能说得具体点吗?除了这些,还有其他要求吗?篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统在向客户发问时需注意对客户的需求要了解清晰 -不要加入自己过多的想像与猜测 -要了解客户需求的背景,重要程度对客户的需求要了解完整 -不要太过急于介绍自己的产品和服务 -了解客户需求的优先顺序与客户达成共识 -如:对

21、价格的认知,双方都要求价格适中,但如果就适中这个词定义不同,就会影响达成共识篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统客户讨论的问题基本业务问题与利益相关方客户的隐忧客户的隐忧考虑客户的购买行为对将对他的整个业务产生什么考虑客户的购买行为对将对他的整个业务产生什么影响，对客户所在部门的所有人产生什么影响影响，对客户所在部门的所有人产生什么影响篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统Enlarge NeedsEnlarge Needs深入探讨深入探讨 3Intro

22、duce competitor weaknessesHighlight disadvantagesClarify benefits篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统Enlarge Needs 深入探讨“下毒”您与那家XX酒店合作过吗？你是否参观过他们的会场？如果回答“是”-不知您是否感觉到他们的不是很好 如果回答“没有”-不知您是否听说XX酒店的不是很好注意：注意：最多最多“下毒下毒”两次两次篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统控制局面为什么要控制局

23、面-不能够了解客户的真正需求 -只能被动地回答问题，陷入客户的陷井利用反问来控制局面 -掌握谈话的主动权 -引导客户的思路 -转变谈话被控制的局面 -事先应的思想准备篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统销售员：在我们的报纸上登广告，一定会很快打开贵公司产 品的销路客户：你们的发行量是多少销售员：每月17000份客户：那么少销售员：可是我们增长很快，比如 上个月就已经达到19000 份了客户：那要花多少钱才能拥有 1000名读者销售员：2000-3000元客户：不太值吧！销售员：在我们的报纸上登广告，一定会很快打开贵公司产

24、品的销路客户：你们的发行量是多少销售员：发行量的多少是否很重要 呢客户：当然重量，发行的少看的 人就少销售员：您希望什么人看到贵公司 的产品广告客户：30-45岁的高收入人群销售员：也就是说读者的素质如何 才是最重要的客户：可以这么说篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统Match NeedsMatch Needs迎合需求迎合需求 4Summarise NeedsCheck completenessPresent Solutions篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种

25、得分类型的系统购买与销售流程购买与销售流程购买动机询问专家评估方案选择方案满足购买动机发现购买动机设计发问技巧充当专家介绍产品提供方案达成协议克服异议篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统销售陈述好好坏坏低低高高销销售售陈陈述述公司、产品的知名度公司、产品的知名度A AB BC CD D篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统销售陈述从小的方面讲，销售陈述做得好，可以卖出一件产品，推出一个方案；从大的方面讲，销售陈述做得好，可以影响一个国家甚至整个世界的发展

26、！篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统销售陈述医生：治疗偏头痛对我来说很容易，用针灸就行了。患者：我从来没扎过针灸，连打针都害怕，麻烦您一定要轻点儿啊！医生：那我先给你解释一下针灸治疗患者：那太感谢您了医生：一会儿我就在你头顶上下左右各扎满十针，每根针2寸长。扎针的时候先把针直接剌到头皮下，接着贯穿上下左右向对侧沿头皮平剌过去，然后左右捻动，上下拔插，最后通上电，让针随着电流博动，加强剌激怎么样，准备好了吗？患者：我要回家！医生家吃饭篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是

27、一种得分类型的系统特点和利益的定义特点：是指产品本身固有的特性，如：成 份、结构、材质、尺寸等利益：是指客户从购买的产品上得到的价 值，也就是产品的特点能给客户带来 的哪方面的好处篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统两端配有粗细笔头笔杆采用凹型设计中间瘦使用水溶性墨水笔帽上带有密封圈方便书写不同大小和字体的字握笔舒适干的快，易擦长久保持墨水新鲜篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统销售陈述医生：治疗偏头痛对我来说很容易，用针灸就行了。患者：我从来没扎过针

28、灸，连打针都害怕，麻烦您一定要轻点儿啊！医生：那我先给你解释一下针灸治疗患者：那太感谢您了医生：刚扎进去的时候有点痛，不过是非常轻微的，就像蚊子叮了一下，然后我会用一种剌激不强的手法行针，这有助于病气从体内排出，最后用到的是波型电流能有效地使紧张的神经松弛下来，让您充分放松和休息经过这样的治疗，您今天晚上就可以睡个好觉了患者：那可太好了，我们现在就开始吧篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统客户心中的天平你的产品竞争对手的产品你的产品价值产品的价格只有当客户心中的天平倾向于价值一边时，也就是认为购买产只有当客户心中的天平倾向

29、于价值一边时，也就是认为购买产品很值的时候，才会决定购买品很值的时候，才会决定购买篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统了解产品和服务产品的特点产品的利益关键购买动机演示方法篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统了解竞争对手自己公司产品的特点竞争对手产品的特点客户采用我方产品所能得到的利益篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统积极语言的力量失败 伤害 骄傲 困难 卖出 舒适 尝试 结果明

30、白 信任 事实 信号 损失 容易 应得 安全处理 高兴 节省 证实 合同 倾向 担心 决定新的 花费 价值 发现 健康正确的 坏的 死亡保证 客户的名字 失掉 乐趣 购买 钱 利润热爱 热爱 付款 义务 至关重要的 正确 付出责任从以上词语中选出你最常用的从以上词语中选出你最常用的20个词语个词语篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统积极语言的力量失败 伤害 骄傲骄傲 困难 卖出 舒适舒适 尝试 结果结果明白 信任信任 事实事实 信号 损失 容易容易 应得 安全安全处理 高兴高兴 节省 证实证实 合同 倾向 担心 决定新的新

31、的 花费 价值价值 发现发现 健康正确的健康正确的 坏的 死亡保证保证 客户的名字客户的名字 失掉 乐趣乐趣 购买 钱 利润利润热爱 热爱热爱 付款 义务 至关重要的至关重要的 正确 付出责任这这20个词语最容易赢得订单个词语最容易赢得订单篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统 现在想象你最爱吃的一样东西，以不同的方式说出来：我最爱吃冰淇淋（平静地陈述这一事实）我最爱吃冰淇淋（毫不犹豫地大声说出来）我特别爱吃冰淇淋（双手紧握，闭上眼睛，很陶醉地回想冰淇淋的美味）小窍门小窍门篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定

32、胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统非常语言的力量客户记忆存储力表达方式客户记忆程度单纯解说示范产品解说与示范客户参与讨论客户亲身体验篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统 我们的会议室 我们也接待过.这里是会议的照片,非常宽敞(层高)明亮(我们用的浅色调的装饰,特大的吊灯）我们的酒店不就是您最好的选择吗？篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统Dissolve ResistanceDissolve Resistance化解阻碍化解阻碍

33、5Acknowledge concernsAssess validityAnswer appropriately篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统80%60%40%20%销销售售成成功功率率客户提出反对意见客户提出反对意见客户未提出反对意见客户未提出反对意见64%54%篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统积极的态度积极的态度对待客户异议对待客户异议篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的

34、系统ResistancePeople do to create resistanceAllow clients to focus on your own weaknessOffer solutions to soon/oftenOffer wrong solutions We can reduce resistance by avoiding these three pitfalls All sales begin when customer say”NO”Resistance CommitmentsWe can not make resistance go away,But we can m

35、ake it as a non-issue or smallerWe define resistance as any words or actions by the client that delays or opposes their committing to working with us篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统Our most common objectionsHardwareSoftware&ServiceLocationPriceOthers篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负

36、的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统How to handle an objectionsNever talk“Negatively”about your hotel Do not apologizeWhy is our“Location”not ideal for you篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统3 As of Dissolving ResistanceTurn negative to positiveDealing with feelingShow your awarenessDealing

37、with factsHow true is itHow serious is itPropose solutionAcknowledge 正面回应正面回应Access 探讨探讨Answer 回答回答篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统Acknowledge Concern 正面回应-Turn negative to positive-Turn objections to needs-It would be easy to deal with from clients sideDOListen without interru

38、ptingUse receptive body languageShow empathyMake a benefit statement or ask a questionDontArgueApologizeAgree篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统Acknowledge Concern正面回应客人:你们的酒店不是品牌的酒店你们的酒店不是品牌的酒店销售员:你是希望客人选择认同的品牌并有尊贵的感觉是吗?客人:你们酒店的风景不好你们酒店的风景不好销售员:你希望您的客人住的舒适是吗?(不要提我们酒店,以 免客人出现警惕感)客

39、人:你们酒店的地理位置不好你们酒店的地理位置不好销售员:你是希望您的客人来回酒店都感到方便是吗?篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统Acknowledge Concern正面回应在与客人的交流中,寻找机会,将异议转化为需求交通客人:你们那里的交通太不方便了你们那里的交通太不方便了销售员:是您自己遇到的还是听其他人说的呢客人:我的客人曾向我抱怨说经常打不到车,我自己也遇上过这样的事销售员:这是发生在何时的事呢?有多少客人向您提及此事呢?是第一次来的时候还是每次都这样呢?一般发生在什么时间?交通不方便的问题,是您自己开车还是打

40、车过来的呢?您的客人都是从哪些地区来的呢?篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统Acknowledge Concern正面回应在与客人的交流中,寻找机会,将异议转化为需求会议设施客人:你们这里的会议设施不全啊你们这里的会议设施不全啊销售员:能具体一点吗?一般你们都会用到哪些设施客人:上网太慢了上网太慢了销售员:这是发生在何时的事呢?有多少客人向您提及此事呢?是第一次来的时候还是每次都这样呢?一般发生在什么时间?篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统Ackn

41、owledge Concern正面回应在与客人的交流中,寻找机会,将异议转化为需求服务客人:我的客人上次在你们酒店入住的时候吃坏肚子了我的客人上次在你们酒店入住的时候吃坏肚子了销售员:听到这样的事,我感到很遗憾,如果换作我,我也会有同样的感受,那 您是否向酒店反映了这些问题?客人:是啊,但没人理会销售员:真是太遗憾了,回去后,我会调查此事,他们会做相应的改进，非常 感谢您的意见，有了您的宝贵意见，我们才能不断改进。我们实际上也 在不断改进，也有许多客人给我们不少的表扬，酒店也在不断加强员工的 培训，就象一般的酒店，有许多员工都是新来的，但我们一直都非常注重 员工的培训。上周，我们接待XX会议，

42、他们对我们的服务非常满意！篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统Assess Validity 了解诚见Qualify with open question 找出为什么(开放式问题）客人:你们的酒店不在湖边你们的酒店不在湖边销售员:你们的客户中一般的客人需要湖景呢？还是所有的客人都需要湖景？为什么湖景对您的客户如此重要呢？您的客户一般什么时候去湖边？是否每天都需要游湖呢客人:你们的酒店不是品牌酒店你们的酒店不是品牌酒店销售员:您的客户中有多少人选择XX或是XX品牌的酒店呢？是否一定要选品牌？为什么品牌如此重要？是否一定要用X

43、X集团的酒店呢？是否是会员？XX酒店第一次与贵公司合作时是与您签的约吗？是否都是通过您订房的呢？他们的价格是否每年都在涨？在哪些方面您感觉可以合作的更方便呢？篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统Assess Validity 了解诚见Quantify with trail close question 找出为什么(Trail Close）客人:你们的酒店不是品牌酒店你们的酒店不是品牌酒店销售员:如果我们保证向您的客人提供VIP级的服务，您是否会将客人安排在我们酒 店呢？If I will you than如果我.您是否找出

44、客人异议的真正原因：G：Genuine(True)E:Excuse T:Testing篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统Answer Appropriately ObjectionsNot TrueTrueDeny 1Have SolutionDo NotHave SolutionOvercome with Solution 2Compensate 3篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统Answer AppropriatelyDenyGeneral

45、perceptionBad experience long time agoIsolate service issueCompetitors same disvantageWay out:Evidence-SETMake a comparison with competitorsS-tatistics(满意度、回头率等）E-xhibit(图，照片等）T-estimonial(奖励等）篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统Answer 3 F 法则F-Feel 现在感觉现在感觉 F-Felt 过去感觉过去感觉F-Found 发

46、现发现篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统Answer 比大小好处大大的好处大大的坏处小小的坏处小小的篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统Answer AppropriatelyOvercome with solutionsExample:It is very difficult to get a taxi at your hotel We have shuttle serviceCompensateWe compensate by additiona

47、l features or advantagesAt this stage,do not offer any compensate solution involving“Cost”篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统Answer Appropriately 客人:你们的酒店不在湖边你们的酒店不在湖边销售员:周先生，从与您的交流中，我了解到您的客人大部分时间都在工厂或公司，不太有什么时间去游湖，我们的酒店就在商业区，而且去湖边也非常方便，有许多客人原来是住在湖边，现在也都住过来了。您提及您在使用XX酒店，当初您可以给他们这个

48、机会，为什么不能考虑给我们这个机会呢？我相信经过一段时间，我们也能有很好的合作关系。比如：XX公司。也有一些原先选择XX酒店的客户经过和我们的合作后，与我们建立了长期的合作关系。周先生，您不试又如何知道呢？如果您试过之后，就多了一个合作伙伴的啊篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统处理客户异议补偿补偿 -买汽车买汽车 （车速慢）（车速慢）将异议变成卖点将异议变成卖点（案例）（案例）篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统Three kinds of Obje

49、ctions True decision criteriaWont buy because of itHave other criteria“Face”issueNo ideasTry getting a better dealTesting your authorityG-enuine (True)E-xcuseT-esting篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统May I discuss with your boss?让我与你的老板谈客户：让我与你的老板谈！销售员：我非常乐意为你安排，不过领导已授权我代表 酒店与你商谈

50、，我想领导的决定也是基于我的建 议基础上的篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统When to deal with objectionsCompliantGenuinePriceHistorical barrierCity wide eventNon-relevant commentsNowLateBeforeNever篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统Acknowledging Price Objections They want to buy bu