OTC销售我的成长路.docx

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1、OTC销售,我的成长路 第一篇：OTC销售,我的成长路 1.2005年工作总结-OTC销售,我的成长路 作为一名刚入行不满一年的新人，现特向各位汇报我这个月来的心得体会和工作总结： 月份：做一个有责任心的人 有老代表带了半天就起先自己去扫街了，经过了大半个月的跌摸爬滚，胆子大了，脸皮也厚了，但是心也起先急了已经有个同学胜利跟公司签了协议，可以作为员工留在公司工作了，而自己呢，似乎还没有引起经理的一丝留意 就在那时候，正好遇上了公司开一个产品发布会，我被指派了两个任务：、会前关心经理助理购置会议用品；、会时负责宴席酒水的供应，却没有机会面对客户但我并没有埋怨，每件事都跟到了点子上，没有出任何的过

2、失会后其次天，经理把我单独叫进了办公室，让我去体检并情愿与我签协议，缘由是他认为我是有一个有责任心的人 成果：胜利卖身给公司 月份：股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了 成为员工后，被分到了公司的总部所在地佛山，负责家终端和家医药公司之前负责这个市场的人由于做得太差了，已经离职了那么等待着我的是什么呢？以下是我的分析把自己当作产品了，呵呵： 优势：无阅历说明我是一张白纸，没做起来的市场也可以看作是有个空白的市场由起先，因此存在着无限的可能 劣势：无工作阅历，专业是药学，无市场营销学问 机会：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰富的实战阅历，我将在他那学习到最有用的销售学问；股市跌到了谷底，说明

3、它有机会反弹了，且区域位于公司总部，只要做得好就会有进展 威胁：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终端工作带来更大的困难 成果：起先计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人半年铺的还多，但只是因为他们懒，并非我有多厉害 月份：宠爱你的工作才能把它做好 经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经起先经营我们的产品了，只剩下极少数的顽固分子照旧雷打不动，而这些药店正是当地较大型且生意较哈破的店为了把货铺进去，我只有更加常见的探望，不断地向他们陈述我们产品的优势皇天不负有心人，最终在后来的一次探望中觉察其中一个顽固分子起先经营我们的品种了回到家我第一时间把这个好消息告知我主管，当时我主管说了一句话

4、：你会胜利的，因为你已经把工作和情感连在了一起 成果：铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三由下月起先进行上量工作 月份：自信是通往胜利的敲门砖 拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能拿到怎么多奖金，对自己越来越有信念了 起先要纯销了，之前的代表月销量才多，我铺货阶段的销量也才多，指标却要，要怎么才能完成指标呢？ 由于我们的产品在本地来说是该领域的o，但好卖的产品通常都没有什么利润可赚，加上我们没有什么促销活动，首推率是达不到的了只能在其它方面寻求突破，于是我有了以下的想法：、我们的产品有两个规格，我们做的是大的规格，而小的规格是消费者主动购置的产品，于是我便让店员每次都先把大的

5、包装拿给消费者，增加购置率；、我们的产品是西药，价格廉价，能与其它中成药联合运用于是我便做其它中成药促销员的工作，送点小礼品什么的，让她们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药 成果：主打产品销量急速上升，到达指标任务的以上，全公司该产品销量排名其次其它产品的销量也有了不同程度的上升 月份：失败，一个新的起点 在上个月的销量增长的刺激下，正值我在满怀信念预备再创高峰时，突然觉察我的目标门店里的货都塞得满满的原来，虽然当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地在月底时运用了压货的技能，却没能很好地销出去，以至如今终端这么多货没方法，只有老醇厚实接着做店员的工作，店员教化，做陈设但同时也对自己上

6、个月的压货做了总结：压货对短期的销量冲刺有确定的关心，但却会影响到后面的销售 成果：由于受到上月存货的影响，本月销量只有左右，完成指标的而已但两个月的平均销量还是有所上升，因此也知道了适当的利用压货可以增加销量的技巧 月份：去做，而不是去探讨 由于月份的销量统计还没出来，经理按、月份的销量制定第三季度的任务指标，再加上工作细分，我起先做重点产出，目标药店由原来的家削减到家我的指标却无可避开的大幅度增长，到达以前的.但是，积累了之前的阅历，再加上终端的存货基本已经销出去了，我却有信念完成 就在其他人都在埋怨指标太高，无法完成时，我根据我的家药店的大小分别给它们下达了它们确定有可能完成的任务，然后

7、再根据月底的完成状况，把没完成任务的药店的量转交给超额完成任务的药店，最终再适当的压了点货，就这样，指标完成了 成果：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人探讨指标是否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不同于别人的成果 月份：三要素，缺一不行 在完成了上个月的任务后，我的终端不行避开的有一部分存货，幸好我从月份已经起先留意到三要素客情、陈设、店员教化的同等重要性，在每个方面都尽量做足功夫，我的存货也在短期内销出然后，还是按上个月的方法，把指标分解到每个药店上，于是，我再一次的完成了任务而上个月同样能完成任务的两位同事，却由于没有支配地压货，获得了和我月份相像的成果 成果：首次成为公司月销售

8、冠军，而且是全公司唯一连续两月完成任务的人而且，公司的一个始终销不动的新产品我也创下了一个销售新高 月份：适应一切的转变，使自己变得更强 在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏消息，我的主管由于家庭的缘由辞职了我在我主管身上学习到了很多，而且也是他始终在激励着我，他离职了，是否会影响到我的表现呢？ 后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的，也都该由我自己去领悟了而且，只有离开了他的光线，我的光线才能显露出来那么这个月起先，就是我发挥的时候了 成果：主打产品基本保住了第一，但其它产品由于费用兑付不刚好等缘由销量普遍下滑 月份：o excuse，执行力是关键 新一季度的任务指标

9、又下来了，而且这次的还明显不合理，按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点，但奖金却和完成率挂钩我的指标再次上升经理却还放出话来，由于主打产品离年度任务还差挺远的，如今可以有促销活动，但全部人的任务都要完成，就算压货也得完成。没方法，还得干。既然经理都把话说死了，那就没有任何借口了，只有去执行咯。反正我也已经有了压货的阅历，这点儿量我还是有方法的。 成果：胜利完成了本月任务，同时也为逐步确定了年度销售冠军的位置。 月份：想得比别人更多更远 由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重点转为终端建设和其他产品的销售。 由于我负责的地区销量做得好，公司情愿拨出一笔钱给我做卖场的陈设。于是

10、，我抓住了这个机会。让公司对我感到满足，期间我运用了GROW思索模式： G目的：公司要求为两个指定产品做好端架陈设，为公司增加品牌知名度。 如今有什么：主打产品由于我始终工作做得不差，已经陈设得特殊好，其他产品由于有产品但还没有标记，以及保健品没有上促销员等缘由，始终陈设得不太好。 有什么选择：、可以依据公司的要求，买一个端架，特地陈设指定的两个产品。但对我的销量没什么关心，而且一个端架有四层，只做两个产品太奢侈了。、利用这笔费用同时做好原先陈设得不好的产品，但由于有和保健品，内服药和外用药，无法陈设在同一个端架上，不过可以分开陈设，每个产品占一层端架，只是对建立品牌的效果没集中陈设那么大，但

11、对各产品的销量增长都有关心。 要做什么：经过思索，认为其次个选择能获得最大效果，并尽量争取更多的利益。 最终，我除了依据其次个选择，一共做了个产品，每个产品都争取到最好的位置外，还为我们的主打产品争取到了一个堆头陈设。 成果：主打产品销量下滑，但到达公司要求的最低完成标准。其他产品普遍少量增长。陈设和堆头虽然与公司原意不同，但却获得众领导的一样好评。 月份：做销售，没有不行能做到的事 又接到了一个新的任务：由于我们的某一个新产品在某连锁销量始终不志向，面临着退场的尴尬。这个连锁在广州，以平价卖场为主，因为我的卖场都做得不错，经理要求我做出一个样板店来，避开退场。我这只有一家门店。之前由于他们的

12、配送始终不稳定，老是无缘由断货，我始终没有把它当作重点来做。这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的缘由也无非就是因为费用支配不合理，要么全给了选购，货都压在门店买不出去，要么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量。既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地支配了一下，以：的比例分给了选购和店员，既保证了我的药品不断货，又让店员有了帮我举荐的动力。然后我再额外申请了促销活动经理既然让我做样板店来避开退场，自然也要容许，这样，三管齐下的状况下，我这家难缠的店也被我摆平了。 成果：该卖场该产品的销量增加了，连带着其它产品的销量也有所增加。总体成果还没做最终的统计。 总结：入行的第一年，以

13、学习和积累阅历为主，有幸跟在一个好主管和好经理下面学习，主管很无私地把他懂的都教我，而经理也很信任我，有很多事情都情愿放手让我去干。所以也取得了较为可喜的成果：假如没什么意外将会是公司年度销售冠军。 展望：接下来将是以带新人为主了，因为又有一批我们的师弟进来公司实习了，他们也将是接下来的培育对象。另外06年我的岗位也将发生调整，将调回广州特地负责平价大卖场，我将向重点客户管理的方向努力了！ 2. 不过otc真正熬炼人，熬炼你的忍耐力，交际，谈判技巧。 做otc要有不怕吃苦的精神，坚韧的意志，超乎常人的忍耐力，还得要又超群的谈判技巧 随着市场的转变，还有有确定的演讲实力。 其中有一个前提就是时刻

14、要有一个良好的心态，要时刻学会让自己的心态调整的最正确状态，这也是做销售的一个基本前提。心态确定看法，看法确定思路，思路确定方式，方式确定进展。 3. 一. 铺货:产品只有占据终端市场,在销售点上与顾客见面,才能被顾客购置,所以销售工作的首要要求是把产品摆到零售商的柜台上,让消费者看得到,买得到.不仅新产品需要铺货,老产品也需要提高铺货率,保持确定货存,满意销费者的需求以提高销售. 铺货的关键是要了解药店库存,以便适时提示药店进货. 铺货的方法有:1.购进嘉奖.2.建立样板店,以点的销售带动面的铺货.3.捆绑销售来铺货.4.启动消费者策略如免费赠饮.试用等.5.假扮顾客促进货.7.适量铺底货.

15、8.赠送铺货. 二. 陈设:即展示.装饰产品,以到达销售目的. 陈设的基本原则:易看.易选.易拿.简洁明白. 陈设要求:比同类产品做得更好. 陈设包括:1.基本陈设:陈设面和陈设位. 2.其次陈设:堆头,花车.产品空合等 3.其它:如灯箱.海报.喷画.吊棋等 三.价格唯护:目的是稳定市场价格,保证确定的销售空间.促进销售商主动性,提高销量. 方法有:1.归笼渠道,统一供货价. 2.客情. 3.终端支持. 4.合同约束. 四.店员促进:药品是一种特殊商品,专业性比较高,所以店员举荐特殊重要. :1.培训.店员不会举荐自己不熟识的产品,要教会店员如何去向销费者举荐产品.方式有:一对一.小型培训班.

16、会议 2.积分.如销售积分促进药店店员销售主动性. 3.联娱活动.增进客情. 五.消费者促销:目的为促进已运用者大量购置,吸引尚未运用的顾客群,维持现有顾刻客.增加产品的运用频率.对竟品拦截. 方法有样品赠送,买赠促销,有奖竞赛,集点换物等. 六.竞品信息收集,反馈,以便更好的对竞品做出应对反应,同时还可以借鉴竞品好的方法. 七.工作总结:有总结才会有提高,平常要留意总结工作中好的方法,和同事沟通.以便更好的学习,提高自己的工作实力.同时也要找出工作中的缺乏,想方法解决. 八.问题解决:觉察问题,刚好处理问题,提高独力工作实力 4. 其次篇：otc销售渠道 哪些是OTC渠道成员？ 佚名 来源：

17、本站原创 过去很长时间，受到支配经济的影响，我国的药品销售渠道体系主要由各层级的医药站(公司)构成。这主要是由药品专控、专卖这一特殊管理制度及有限的药品种类所确定的。 进入20世纪90年头中期，受到医药市场化改革的推动，原有的单纯的以医药站(公司)为主的医药销售渠道发生了转变，形成了各级医药公司医药站、医院药房、一般零售药店、连锁零售药店、具备OTC销售资格的商超等所共同构成的多元化的医药营销渠道体系。 由于OTC药品的自身特点，较之于处方药相比，其销售的灵敏度与市场空间更大，因此其销售渠道的构成成员更为丰富，而各成员在渠道中的地位也与处方药有所不同。 各级医药公司医药站 这里主要指从过去的三

18、级医药站(公司)基础上演化进展而来的各级医药公司。在支配经济时代曾有一级站、二级站、三级站的说法。当时一级站全国有五家，分别是北京医药站、天津医药站、广州医药站、上海医药站、沈阳医药站。二级站全国有280多家，基本覆盖了各省会城市及大中城市。三级站则是指各地区县市的医药公司。作为支配经济时代唯一有权进行医药经营的网络，三级站在中国的医药营销领域具有举足轻重的作用。 以往的一级站以及二级站中的省会城市站，主要负责医药用品的调拨工作，而其余的站点所要做的就是将调拨来的医药用品干脆派销给各医院，在当时具有独家垄断经营及剧烈的行政指令性色调。随着医药市场化进程的推动，原有的医药站(公司)今日已基本完成

19、了职能的转变与重组，完成了战略调整，形成了一批具有市场意识与竞争实力的商业公司。其中的一部分，变成了具有区域影响力的大型医药批发企业，而另一部分，以大型零售药房的形式占据着一部分市场。此外，一些具有实力的地区型医药公司，依靠自己的网络优势，以医药连锁的形式，成为了大型的连锁药房零售企业。 由于其广泛网络渠道与比较足够的资金实力，在今日的医药营销领域，以国药集团及其各控股企业为代表的医药批发、零售企业，在中国的医药市场上仍占有巨大的份额，限制着医药营销的主渠道。OTC药品作为医药产品中的一个重要组成部分，其营销渠道中，各级的医药公司医药站仍是一个重要成员。 代理商 随着医药公司独家驾驭药品营销网

20、络的局面被打破，越来越多的药品生产企业想跳过各营销中间环节干脆将产品推销到消费者面前，以取得更高的商业回报。但这样做的前提是必需有自建的终端网络渠道，很明显，在有可能取得更高利润空问的同时，企业也必需为之付出较高的本钱。因此，一批脱离于原有的国有医药批发公司网络之外的医药代理商就脱颖而出，成为了医药营销的一个重要组成部分。 作为OTC药品，产品的同质化状况相对突出，所以零售终端的争夺是OTC医药产品竞争的一个焦点。OTC药品的代理商一般都具备较为广泛的零售终端资源或驾驭零售终端的下一级批发商资源。 代理商的组成形式过去始终是以多级的形式为主。从厂家到终端一般都会分成二层以上的代理，较为常见的有

21、大区代理、省级代理，甚至还有市县级代理。随着近两年OTC药品市场竞争的白热化，特别是一些OTC品牌药，为了进一步限制销售本钱，逐步起先努力实现代理渠道的扁平化，由多级代理转向单级代理，甚至有从代理制逐步转向直供制的趋势。 OTG销售终端 1医院药房 我国在没有实施处方药与OTC药品分类管理制度以前，医药消费具有被动消费的特点。消费者学问比较缺乏，要经医生指导和确认后才能形成有效的医药需求，因此，长期以来，我国实行医药合业的医药流通模式。医疗机构是药品运用的最重要渠道。就是到今日，药品销售已经放开的状况下，仍有80以上的药品是通过医疗机构来进行销售的。因此，医院药房是药品生产企业争夺的最主要的销

22、售终端。随着药品分类管理制度的实施，消费者购置药品，特别是OTC药品的渠道日趋多元化，医院药房已不再是消费者唯一的选择。但是，由于医生、药师等专业人士对消费者购置行为仍能产生重要的影响，因此，OTC药品市场上，医院药房依靠其专业优势仍具有相当的竞争力。 随着我国医院医药分开核算改革的深化，如今不少的医院在传统的门诊药房基础上，增设了OTC药品药房，与一般社会药房相比，消费者对医院药房有自然信任度，因此OTC药品销售仍应当把医院药房作为不行忽视的重要终端。 2一般零售药店 便利快捷是一般零售药店的最大优势，特别是在OTC药品销售领域，零售药店慢慢进展成为了我国药品零售市场的主要成员。据统计，20

23、05年我国约有115万家零售药店，其中绝大多数是一般零售药店。 根据国外的阅历，药品零售最终将会走向连锁经营的形式，随着连锁零售药店的快速崛起，意料在将来的5年里，一般零售药店当中将有不少转型为医药连锁的成员。 3连锁零售药店 连锁零售药店已经成为我国OTC药品销售的一个重要渠道，并将在将来成为我国药品零售的主要渠道。近5年间，全国形成的连锁药店品牌已近200个。在这一时期，连锁药店以企业所在地为中心向周边地区辐射为主，在区域性医药零售市场上具有确定的知名度。 在将来的进展方面，医药连锁经营模式得到了政府主管部门的大力扶持与举荐，在将来的5年里，支配建立510个年销售额到达50亿元的特大型医药

24、流通企业集团，建立40个年销售额到达20亿元的区域性医药流通企业集团，努力使这些企业的销售覆盖全国70的市场；医药零售业实行连锁化。用5年时间扶持10个国内外知名的医药连锁企业，单个企业拥有网点超过l000个。 4商超中的OTc药品专柜 根据我国药品分类管理制度，乙类OTc药品经批准可以在商场、超市、便利店等一般商业企业进行销售。自从2001年6月我国乙类0Tc药品书目正式公布。商场、超市等OTc药品零售的新业态也成为了我国OTc药品营销的又一新渠道。 在某些城市，如上海、武汉、成都等，药店以外的零售商店所销售的常备药品数量已经超过了药店的销量。特别是养分补充剂类的OTC药品，连锁超市、大型商

25、场正日益显示出其销售实力。以上海市场为例，有超过6成的复合维生索是通过连锁超市和大型商场售出的。 5网上药店 在世界范围来看，网上药店也是近年来进展速度特殊快的一类OTC药品营销渠道。这主要得益于互联网技术及医药电子商务的进展。网上药店在我国的进展阅历了一个自发出现到统一监管的过程。由于药品作为商品的特殊性，因此，我国在网上药店的进展方面还处于一个探究过程中。但可以预见的是，在将来的OTC营销中，网上药店随着监管制度的建立健全，将成为又一重要的营销渠道。 6，其他终端 除了医院药房、零售药房、网上药房之外的其他干脆面对消费者开展OTC药品零售的终端都统称为“其他终端，有时也称这些终端为“第三终

26、端。举例来说，这些终端主要包括：城镇居民小区、宽阔农村地区卫生所、个体诊所、乡村医生的小药箱；企业、学校的医疗保健室；农村供销合作社和个体商店中的常用药品销售小柜等。由于这部门销售终端的人121基数大，但总的销售额占的比重在现实中却并不高，因此，这些终端也是特殊具有潜力的营销渠道成员。 第三篇：OTC基础销售技巧 OTC销售基础技巧 第一节：药店经营分析 一、药店经营的几个基本名词 客单价：指每一个顾客平均购置商品的金额，也即是平均交易金额。公式：客单价=销售额/ 顾客数 客流量：一段时间内，进药店购药的有效客户总量，即发生购置的顾客数。 毛利率：是毛利与销售收入或营业收入的百分比，其中毛利是

27、药店营业收入和营业本钱之间的差额，公式：毛利率营业收入营业本钱/ 营业收入100% 单盒利润额：一盒药的总利润空间。 平均毛利率：药店全部品种毛利率的平均值。 二、药店的现状 散、乱、差 药店越开越多，利润越来越薄 同质性严峻，手段单一，除了价格还是价格 会员日怪圈 店员流淌严峻 ：既然每天的来客术有限，那么谈判中如何利用我们产品和服务，关心客户提高来客数，提高客单价这是提高药店销售业绩的根本，也是客户情愿和我们合作的重大缘由。药店的竞争同质化严峻的程度不低于我们产品竞争同质化的程度，如何关心客户摆脱竞争或者在竞争中取得优势，也是客户是否情愿和我们合作的突破方向。 三、如何正确理解单品利润与利

28、润率？ 单品利润率：单品利润率越高，产品的空间越大，所以老板宠爱用单品利润率来衡量一个产品的空间。 单品利润：单品的实际利润空间。 利润率不等于实际利润，辅仁堂大多品种单品利润率低于药店高毛利产品，即空间没有高毛产品大，但是，也在药店平均毛利率之上，即从空间上看并不拖药店后腿，属于中毛利品种。 另外，毛利率高并不愿定能带来高利润，关键看动销状况，有品牌、有效果、有培训、有活动的品种才可能是高动销品种，而辅仁堂品种就是应当定位于这类有动销保证的药品朝此努力。 思索： 1.正确看待毛利率和毛利额的关系和实质，并且在谈判中要学会运用，这样才利于我们顺当谈判。 2.明显，价格不是毛利额或者毛利率的根本

29、，能不能卖的动确定着你的毛利率和毛利额是否有价值，所以强调产品能够动销是我们谈判中要学会运用的。 四、辅仁堂品种的特点 1、利润率低于高毛产品又高于平均毛利率； 2、有强硬的品牌基础，有利于稳定顾客群； 3、有强硬的顾客基础，有利于扩展顾客群； 4、有强硬的疗效基础，增加药店美誉度； 5、有强硬的培训基础，提高客单价及关联销售； 6、有强硬的操作基础，利益长线，稳定。 思索：客户想要的是长期合理稳定的利用空间，从这6条中找3条贴到你的产品身上，去谈业务，你会觉察有所突破。 例如这些优势应在谈判和磋商中得到清晰表述： 1.某些方面疗效、品牌、利润空间明显优于连锁目前主推品种的产品 2.竞争不激烈

30、(生产批文低于3个)的大市场容量产品例：冬凌草糖浆、小儿清热宁、齿痛消炎灵颗粒； 2.独家品种例：降脂通便胶囊； 3.成效质量有保证，且疗效来得快的产品例：参芪健胃颗粒； 4.销售技巧易为店员驾驭、易于举荐和上量的竞争不激烈的品种例：酸锌酸钙、阿归养血、穿王消炎胶囊； 5.价格区间合理，可到达连锁高毛利要求的品种例：感冒灵颗粒； 6.具有动销资源(广告或终端推广)支撑的品种，客流品种例：鹿角胶； 7.在连锁药店的品类分类中属于增量品类的品种慢病品类、补益类、胶剂、儿科类用药等； 8.差异化慢病品种脂脉康； 9.联合用药中的缺项品种参芪健胃、酸锌酸钙； 10.市场容量大的升级换代产品，比方独特新

31、剂型益母颗粒。 此阶段还应了解谈判对象爱好，确定具体谈判方式，并对如何处理异议做好支配。 五、品牌合作的目的 1、扩大药店核心顾客群-产品支持、活动支持 2、提升药店客单价-培训支持、管理支持 3、充溢药店长线利润的产品结构 4、建立药店在当地的核心竞争力 思索：用最近比较经典的一句话来总结就是：品牌药自带流量。 在当下起先重视品牌的趋势下，品牌药会迎来新的进展。高毛药卖不动的现象终端已经觉察。但是，并不是高毛药没有效果，你想医院卖的高毛药还少吗？为什么医院不伤客，而药房就伤客？ 六、药店推广的具体方式与技巧 第一阶段：产品刚进药店，店员、老板对产品均不了解，需要快速培育老板、店员对产品的认知

32、与信念，所以此时适合的推广方式有： 1、高频率的店员培训会： 思索：一次培训没有用，只能叫做完成任务，而有效的培训是持续的培训，是将店员培训会，贴柜培训和探望中的一对一培训相结合起来的。持续的叫喊才能叫醒沉睡的人，但是装睡的人喊不醒，她也不是我们志向的合作伙伴。 培训会也可以以微信群提问形式进行。 2、大力度的买赠促销： 思索：是让利于消费者还是让利于药店或者店员。 3、搞陈设： 好的陈设位置、POP的协作、异形陈设等，打造卖场气氛，发挥陈设作用。 假设买赠是合法的状况下 其次阶段：产品进药店一段时间，前面的活动基本完成之后，可选择的活动有： 1、试服试用： 思索：区分对待，不是全部的产品都适

33、合，并且试用的套路技巧也确定了试用的最终效果。 较为适合做试服试用的产品，例如，酸锌酸钙口服溶液、参芪健胃颗粒 2、言传身教：思索：是通过探望中的一对一培训？还是通过案例手册？还是通过促销活动卖给他看？你自己选择。 3、单品拉动：思索：做出样板品种，样板门店，然后复制，全面开花。 第三阶段：单产品在药店形成气候之后，需要其他品种接连上量，可以选择： 1、发书发报、患者教化：慢病产品针对消费者的养生学问教化，进而拉动销售。扩展不同品种的销售，逐步形成综合购置，联合用药。 2、患者检测： 2、联谊活动：店员联谊会、店员销售PK竞赛等活动，加强客情合作。 3、联销协议：和药店签署联销协议，用同样的方

34、法拉动其他产品的销售，使辅仁堂品种在药店占据优势。 4、药店老板、选购等高峰论坛：提高药店老板对OTC经营的认知高度，稳固其与其的品牌合作。 其次节：OTC代表基础工作 一、OTC的概念 OTC是消费者可不经过医生处方，干脆从药房或药店购置的药品，而且是不在医疗专业人员指导下就能平安运用的药品，即不需要凭借执业药师或助理药师的处方既可自行选购、运用的药品。 二、OTC代表的工作职责 1基本工作职责：铺货、陈设、店员培训和价格维护 2日常工作的十项核心任务 1、新产品铺货工作； 2、产品陈设及摆放工作； 3、药店包装工作； 4、店经理、店员客情关系的日常建立及维护工作； 5、维护终端零售价格工作

35、； 6、理顺药店进货渠道的工作； 7、产品的促销宣扬活开工作； 8、消费者健康教化工作和档案收集； 9、产品的进销存和密码检查工作； 10、市场环境、竞品、消费者的信息收集工作。 三、OTC代表探望的目的 1铺货2产品介绍3公司介绍4理货(货架陈设)5提配订货6促销支配的落实7盘查库存8本公司产品销售状况9竞争对手促销状况10竞争对手产品销售状况11消费者购置行为12小宣扬展架(POP)13店内广告促销机会14联谊15店员教化 四、陈设位置 1、好的陈设位置： 面对消费者入店的路途方向 营业员后方柜台：视线与肩膀之间的高度 营业员前方柜台：柜台上面第一层 不被其他摆设物遮挡 最贴近玻璃的地方

36、在同类产品之间摆放在中间的位置 2、宣扬POP资料的运用 康复手册、OTC三折页：面对消费者，店员向消费者举荐参照康复手册和OTC三折页，举荐不胜利也可以让消费者带走看看，很多消费者晚上看过之后，其次天才来购置的。 卖点卡：店员运用，我们培训产品学问，还有店员介绍产品的时候不熟识，可以随时翻看，特别是针对竞争对手拦截。 巨型盒、易拉宝、横幅：有条件的地方尽可能多摆放，多宣扬，让消费者相识到我们这个产品很畅销，让老板、店员对我们产品有信念。 五、需要维护哪些人？ 产品放入药店，很多OTC代表的工作重点就变为补货和结款。很少做客情维护和产品学问培训。这里要告知大家，药店不卖货，铺货和没铺货一模一样

37、，只是药品从我们的库房转移到药店而已，因此，产品进入药店后，才是我们开展销售的第一步工作。 1、药店老板/店经理：铺货进货需要找药店老板。药店老板的职责：进货、促销活动、利润、POP宣扬、产品销售。 药店老板/店经理客情关系维护是我们产品上量销售的前提条件。药店老板的关系不好，确定难上量。 你和药店老板的关系好，药店老板才会重视你的产品，他会让店员优先举荐你的产品，店员会重视你店员的工资是药店老板限制的，你做店员的客情就相对简洁，店员会重点举荐你的产品。 如何做搞好药店老板的客情关系？ 利润、长线合作、市场爱惜、促销活动、市场竞争药店老板思索的也就是我们应当考虑的 2、店员：真正卖货的人。 店

38、员是我们产品销售上量的关键因素。店员的关系做不好，确定上不了量。 思索：请恒久知道卖货的人是谁，恒久不要忽视他们，越卑微的人越盼望得到敬重。 六、店员培训会 店员决不主动举荐她不了解和认可的产品，店员是第一因素。因此开展各种形式的店员培训会是OTC代表的基本工作之一。 七、价格维护 为了保证在市场上各个药店的利益空间，增加举荐MM产品的主动性，缩小医院与市场零售价钱的空间，提高医生处方产品的主动性，增加我们产品的销量。 1、价格是公司的生命线。 2、零售价格低会导致医院招标价降低导致医院进货价低导致商业供货价低导致公司、办事处没有利润。 3、零售市场的价格若不经常维护，危害很大；所以公司要求地

39、办要经常对药店进行执价商务检查执价。 思索：价格维护时产品持续动销的基础，毛利率和毛利额的持续下降，你的产品必将不再受重视。 八、OTC促销推广活动 1、联销协议： 2、买赠活动 买赠活动多种多样，可以在不同药店穿插搞活动，保持终端的活跃性，也为店员举荐胜利多了一个理由。 第三节：样板OTC市场心得体会重点21点 一、与药店首次合作，如何提高谈判的胜利率？ 1、视察调研同类产品的价格，陈设以及销售状况等，通过此类信息推断该店是否有消费实力的群体。不打无准备的仗，知己知彼。 2、营造良好的谈判气氛，找寻共同的语言，以请教的方式。 3、了解药店的经营状况、经营理念、老板的心态、性格和爱好；药店周边

40、的环境和周边消费群体的分析等， 该店有无卖价高的产品，是否属该区域的定点刷卡等，确定要换位思索，站在药店老板的角度，替他们考虑问题，刚好应对对方提出的各类问题，详见后供货价格以及销售政策等问题最终再谈。 4、留意产品的组合，对于新启动的市场，首先选择最适合该店的产品，保证在短期内胜利地启动市场并且上量，让药店有信念，有再次合作的剧烈愿望。如：市场份额大，有操作空间，且能快速启动市场的JWQJ是不错的选择，高端产品切入市场应把握时机，如售价偏高的产品，与其它产品有机结合，满意药店高、中、低不同消费档次的需求。 思索：在进行竞品调查的时候要留意，不仅要调查竞品的产品，更要调查竞品的服务，产品没优势

41、，服务有优势也是突破口。其次就是摆脱伪竞品，就是指药店里本身卖的不好的产品和广告产品，其实这些都是伪竞品，不会对你产品的销量产生太大的影响。 二、产品导入市场的阶段，应做哪些工作？ 1、竞争品种有几个，价位是多少。竞品越多，说明需求越大，价格越高，说明潜力很大。 2、竞争产品的摆放位置，陈设面有多少。竞争产品的摆放位置惹眼，陈设面多，说明这个产品销量好，老板重视，店员举荐率好，药店老板利润高，消费者简洁接受。 3、竞争产品是否有枪手，竞争品种是否是药店自营品种？药店有自营都充分说明白这类品种畅销。 反思：千万不要信任那句鬼话，只要我想卖，摆在哪里都会卖的。 三、区域内的药店如何有效布局？ 1、

42、选择大药店、小药店、夫妻店、连锁店、能卖货的药店不卖货的药店无论大小都撤。药店老板的经营思路必需与我们的市场进展思路是一样的，应当本着长期稳定、诚信合作的看法和原则。 2、了解本区域的销售环境和药店布局，从产品、价格、渠道、促销等方面了解同类产品的相关信息。 3、先易后难，着眼于整个区域，先找重点店，稳固主力军，后开拓难度大的市场，再着重布点。例如要求产品的陈设面积大，业务人员专业化，重点药店做到每日探望，留意工作方法，换位思索，引导对方接受提出的建议以及工作要求。 反思：市场要有布局，不要一起先就攻山头。 四、如何与连锁药店谈判？ 很多连锁药店很牛，说什么也不进货。把握“先做易、后作难，农村

43、包围城市的原则根据个人实力而定。一个药店或连锁药店很难谈判时，先在其四周进展，确定要有支撑整个区域市场的销售点，从而带动四周的其他药店。当你的产品畅销时，可能会有患者拿着包装盒在当地大药房指名要我们的产品，这时再去找大药店进行谈判，胜利的机率就会更大。 五、如何与客户谈判现款现货？ 1、药店从来不缺少产品，但缺乏的是疗效好、有品牌、可以长线操作、稳定的好产品，公司供应的就是这样的产品。我们的产品不仅能卖，而且能赚钱，还能提高药店的知名度，能提高药店的影响力，树立药店的美誉度。 2、统一经营思路：给对方贯输“长期、稳定的合作思路。始终站在对方的角度，解决对方的问题。谈判要点：疗效、品牌、利润、市场爱惜、长线操作、推广、售后服务等附加服务。如前列舒通胶囊，效果好，大品牌，确定会有回头客，尽管前期价位高，难推销，但是一旦有固定人群，会带来长期的利润。小厂家的产品可能疗效差，没有回头客，也可能倒闭破产等不会有长期的合作可能。