汽车贷款销售技巧培训.pptx

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1、会计学1汽车贷款销售技巧培训汽车贷款销售技巧培训贷款购车的合作伙伴银行金融公司财务公司保保险1售后售后第1页/共13页贷款作为商谈流程的环节之一商商品品说说明明顾顾客客来来店店签签订订购购车车合合同同例：车价15万 首付5万，3年，月供2900！99元元/天天价格说明价格说明第2页/共13页贷款购车商谈技巧的提高贷款手续很麻烦、费时间吗？利息太多是不是不划算？不如等我攒够钱再一次性付款来买吧.应对顾客的话术技巧也很重要！应对顾客的话术技巧也很重要！第3页/共13页 金融信贷销售话术金融信贷销售话术第4页/共13页n n按揭和信贷的优点是让顾客付款变得简便，所以为了使按揭和信贷的优点是让顾客付款

2、变得简便，所以为了使顾客能在最初阶段就有这个意识，尽快向顾客宣传按揭顾客能在最初阶段就有这个意识，尽快向顾客宣传按揭和信贷是非常重要的环节。和信贷是非常重要的环节。一、一、引出话题引出话题、激发顾客购买欲望激发顾客购买欲望要点要点：尽早消除顾客资金方面的顾虑尽早消除顾客资金方面的顾虑。、决定车型、级别时决定车型、级别时要点要点：在决定好车型在决定好车型、级别之后，询问支付方法非常重要，要在最初级别之后，询问支付方法非常重要，要在最初就以按揭为开端展开话题。如果先提到现金全额支付，会给现金不就以按揭为开端展开话题。如果先提到现金全额支付，会给现金不足、想用按揭的顾客带来尴尬。足、想用按揭的顾客带

3、来尴尬。例：*万元的车一次性付齐很困难。如果用按揭方式的话,每个月只要付一小部分就可以开走您中意的新车。例：您每个月的预算大概是多少呢您每个月的预算大概是多少呢?您首付准备付多少呢?付款采用按揭方式怎么样?第5页/共13页、提出报价单和商谈提出报价单和商谈MEMOMEMO时时要点要点：重点是在顾客考虑重点是在顾客考虑“怎么支付怎么支付”之前就向其建议使用信贷。以按揭、之前就向其建议使用信贷。以按揭、信贷为前提的话术推进商谈。务必向顾客提示并讲解写有支付范例的保价信贷为前提的话术推进商谈。务必向顾客提示并讲解写有支付范例的保价单和商谈单和商谈MEMOMEMO。、对应不同的顾客对应不同的顾客要点要

4、点：仔细确认顾客的情况仔细确认顾客的情况、掌握最合适的话术方法掌握最合适的话术方法。例：全部的价款是*万元，分次支付的话每个月是*千元。您觉得这样的支付方式如何？A:希望有第二辆车D:房贷支付中B:已经有贷款E:年轻、新婚家庭C:刚进入社会1-2年F:孩子上学、结婚等大额支出第6页/共13页二、二、二、二、转移话题转移话题转移话题转移话题1 1、顾客说顾客说“利息太高了，手续费太高了利息太高了，手续费太高了”要点要点：如果看每个月的还款额，相差就不是很大如果看每个月的还款额，相差就不是很大、另外关于手续方面要强调另外关于手续方面要强调在经销店办理是非常简单的。在经销店办理是非常简单的。例1：1

5、年的手续费是*万元。如果每个月还款的话36次每次千元、60次每次千元左右。比起手续费总额，每个月的还款额不是更重要吗？例2：顾客：“付款期间长的话利益就多啊”回答：是有点多，但是我认为最重要的是您每个月支付的金额。第7页/共13页2 2 2 2、顾客说顾客说顾客说顾客说“我还没有余力买车啊我还没有余力买车啊我还没有余力买车啊我还没有余力买车啊”要点要点：强调按揭和信贷是非常简便的支付方式强调按揭和信贷是非常简便的支付方式例1：能够一次性用现金购买汽车和住房的人应该非常少。而汽车信贷和住房信贷就金额比较而言又完全不同，能够十分轻松地支付。例2：信贷的还款额一般是占月薪的30%以下。如果按60次长

6、期方式算的话、就可以没有什么困难地拿到车。第8页/共13页一、一、一、一、商谈要点商谈要点商谈要点商谈要点在商谈文件夹中准备上按揭价格计算表在商谈文件夹中准备上按揭价格计算表作为商谈利器，要在商品说明阶段进行宣传作为商谈利器，要在商品说明阶段进行宣传 在报出总价款之前，先提示每月的支付额在报出总价款之前，先提示每月的支付额认为用按揭方式购车是理所当然的认为用按揭方式购车是理所当然的 对对所有顾客都是一样的所有顾客都是一样的 “我的钱不够我的钱不够”这种话顾客是很难说出这种话顾客是很难说出口的口的 要站在顾客的立场上为其要站在顾客的立场上为其服务服务第9页/共13页【宣传宣传】在顾客来店或商谈之

7、前开始商讨支付方法在顾客来店或商谈之前开始商讨支付方法。在顾客看见商品的同时，在顾客看见商品的同时，就能看到月供或日付的金额就能看到月供或日付的金额。在广告宣传中强调每月的支付额在广告宣传中强调每月的支付额“顾客会在来店之前计划好资金，然后来店买车顾客会在来店之前计划好资金，然后来店买车。在来店之前如何做好按揭购车的宣传将成为关键在来店之前如何做好按揭购车的宣传将成为关键”-德国优秀经销店店长德国优秀经销店店长二二二二宣传、告知要点宣传、告知要点宣传、告知要点宣传、告知要点第10页/共13页三、三、三、三、推进要点推进要点推进要点推进要点扩大顾客群扩大顾客群获得按揭利润获得按揭利润定期实施学习

8、会定期实施学习会“推广按揭要实施学习会、模拟练习推广按揭要实施学习会、模拟练习。一个星期不开展学习会的话业绩就会下降一个星期不开展学习会的话业绩就会下降”-德国优秀经销店店长德国优秀经销店店长让店员了解按揭的优点让店员了解按揭的优点。优点优点第11页/共13页 将按揭、保险等关联业务与新车业绩、放在一起进行统计，设置期初目标，随时跟踪完成实绩将按揭、保险等关联业务与新车业绩、放在一起进行统计，设置期初目标，随时跟踪完成实绩将按揭、保险等关联业务与新车业绩、放在一起进行统计，设置期初目标，随时跟踪完成实绩将按揭、保险等关联业务与新车业绩、放在一起进行统计，设置期初目标，随时跟踪完成实绩管理用表管理用表管理用表管理用表-加强内部管理和监督加强内部管理和监督加强内部管理和监督加强内部管理和监督第12页/共13页