服装店销售竞争力5330.pptx

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1、服装店销售竞争力 主讲：韩勤业加法服饰连锁小小的请求1.将手机调成静音或关机状态2.不要随意说话3.不要随意走动4、当我或主持人举手时请静音。加法服饰连锁前言 本次尝试让大家共同参与这个重要问题的讨论，之前只说明了简单的标准和操作方式，目的是让大家集思广益，用不用的思考方式去展示销售相关的重点。截止6月3日基本上都已经完成相关任务。通过总结有很多启发：制定标准很重要：如确定了截止日期大家都按时完成了，没有明确用什么格式表达，大家就出现了五花八门的方式，有word、excel、txt、纸上，但都通过自己的思考表述了，说明一项工作有很多中完成的方法，至于哪个最有效，是根据个人的不同情况；通过大家的

2、思考，帮助我对整个关系图更加完整，通过整理和归纳，让大家看的更加明确，这是大家共同努力的结果。非常感谢大家！这里我用ppt形式分别展示了这些内容，目的是让大家理解每个项目的重要性，另外我还用Excel表格加入了各项的权重分，便于测试自己店铺销售竞争力，通过本次分享也会让店铺以后如何使用销售竞争力测试表。加法服饰连锁销售相关销售业绩销售业绩店长管理销售业绩店长管理销售自信销售业绩店长管理陈列展示销售自信销售业绩店长管理陈列展示目标明确销售自信销售业绩店长管理陈列展示目标明确店铺形象销售自信销售业绩店长管理陈列展示目标明确VIP 维护店铺形象销售自信销售业绩店长管理目标明确陈列氛围酿造VIP 维护

3、店铺形象销售自信加法服饰连锁一、店长管理使命感专业知识影响力金牌店长店长管理有很多相关方面，这里只是集中了最重要的部分1、使命感 具备坚定信念的长远目标：有自我激励：可以让自己具备完成目标的信念，不轻易放弃；亲人的支持：特别是直系亲属的支持，他们的精神上和行为上的支持是自己精支柱和强大的后盾，同时也需要自己平衡好工作与家庭之间的关系；真正的明确自己岗位的职责和意义所在，并明确做与不做的结果是什么；明确店铺盈亏状况：可以让自己身处业主的角色，以老板的思考方式解决问题；身体是革命的本钱，需要自己合理的安排作息时间，保持良好的身体状况。加法服饰连锁2、影响力同理心自信心威信凝聚力沟通引导影响力教练能

4、力加法服饰连锁1）影响力威信 以身作则：遵守制度，不搞特殊化 账目清晰：财务不是单凭互相信任，对上对下都需要有明确的财务收支账目；奖罚分明：不包庇不打击报复，用制度说话，需人情化处事时要有其他同事参与；遵守承诺：店长就是家长，说的和做的要一致，特殊情况需要征得谅解。2）影响力自信心 处事果断：明确事情的重点和涉及面后就会果断处理，而而避免拖延；愿意和所有同事沟通：当自己还不想与某个同事沟通的时候，说明还没有找到与其沟通的方式和切入点，而让自己少了自信；想法积极，不抱怨：抱怨只能说明自己面对问题的能力还需要加强，能让自己抱怨的问题想明白后其实是提升自己的机会；声音洪亮，谈吐风趣：让自己说话既有力

5、量又有亲和力；目光正视而坚定：眼睛是心灵的窗口，透过眼神可以看出一个人的自信所在。加法服饰连锁 同理心：学会站在他人的角度会让自己的角色能上能下的转换 关心同事：通过观察和询问去了解同事工作、身体、和个人生活的状况；具有包容心：每个人都不是完美的，只要他还是我们的同时，就不要因工作上曾经出现问题而而对他有偏见，我们要尽力去发现优点并帮他发挥；化解矛盾：即使是亲人之间也会出现矛盾，我们需要站在双方的角度去化解同事之间的矛盾，你只要具备前面说所的影响力，只要你能及时的发现做到这点并不难。3）影响力同理心加法服饰连锁4）影响力沟通引导 明确沟通前提：不是找缺点，是帮组解决困难而进步；询问 是否带有微

6、笑，倾听是否专心，这样让对感受呗尊重，并得到咨询；沟通场地和时间和目的 是否事先计划好的；沟通记录：双方事先有准备记录工具，并记录重点；沟通是双向互动的，避免一个人滔滔不绝；过程中避免自我、自私、自大；关注过程中的变化 注意对方情绪并提醒，记录需求、困难；开心的结束沟通 这是有效沟通的重要依据；沟通后的跟进 后步的跟进工作能促进沟通效果。加法服饰连锁5)影响力教练能力 教练能力：辅导是提升下属实际操作能力的重点 明确教练流程：我做你看共同做他做你看；是否按流程教练或根据下属的接受能力应变（应变的不是流程，而是每个环节的次数）教练结果是否达到如期的计划。加法服饰连锁6)影响力团队凝聚力 经常在计

7、划中加入团队活动或团队激励 士气高涨：光有凝聚力还不够，要需要有积极向上的士气，可以从士气展示和团队游戏项目中体现出来；团队成员对团队目标的关注度；近期是否有不正常的离职也可以体现团队凝聚力。加法服饰连锁接下来分享的是店长的专业知识3、专业知识专业知识数据分析电脑应用陈列能力销售能力学习态度积累能力加法服饰连锁1)电脑应用 电脑应用：当前电脑是我们工作有力的工具，作为店长必须掌握基本的技能 店铺销售软件的应用；常用办公软件和基本的电脑相关知识；上网收索自己所需要的知识。加法服饰连锁2)数据分析 分析了解畅销款和滞销款的占比情况；分季节了解各类别的进销比、资金回笼率情况，再了解到单款；了解分析陈

8、列区的销售情况特别是新换陈列后的数据变化；了解店铺和员工客单价、连带率；了解店铺的同比、环比；人效的了解和合理运用；会员销售占比：了解店铺顾客回头率，以便审视自己店铺的服饰适应性、服务等相关信息；陈列区位的销售占比：及时发现陈列效果，特别是陈列后。加法服饰连锁3)销售能力 销售能力不会做销售的店长讲再多的道理都是空的，如何做？旺场的销售能力：旺场的时候既是指挥员也是销售员；员工没信心时的销售销售能力：身先士卒才能带动同事们的自信；帮助员工的敲边能力：及时发现哪些同时需要敲边，促进他们的成交率，特别是短板的同事；了解自己的销售业绩、连带率和其他同事的关联，掌握排名的前后是主动的。加法服饰连锁4)

9、陈列能力 陈列能力陈列也许可以让专职人员做，但如果对陈列的知识不懂就难以跟进和提醒，因为陈列与很多客观因素相关的，比如天气变化，客流变化、货品变化都是需要及时的调整；注：重点在陈列相关讲解5)学习和积累 有效学习和积累学习、记录、整理、归类、回顾是掌握学习效果的流程 记录的习惯：记录是基础，没有记录单凭脑子的记忆很难以表达和分享；学会整理归类：学会归类可以放自己查找方便，同类问题的解决方法还可以作为对比；温故而知新：经常去回顾一下自己过去的记录，也能收到不同的启发，同时也能发现自己在不断的进步。6)学习态度 专业知识都归集到学习的态度专业知识最后都归集到学习的态度，许从事终端行业的都是不喜欢学

10、习的，但是需要提醒的是学习是一种态度，态度正确了，至于方法是有很多的：平时主动学习与自己职业有关的知识；参加思维拓展的培训，巩固自己的积极向上的思考方式；可以临时在书本上和网上查找资料。接下来分享的是明确销售目标Company Logo二、目标明确目标明确合理拆分有效激励围绕团队时刻关注加法服饰连锁1、目标明确围绕团队 围绕团队目标任何时候偏离了团队的目标和激励都必须反思和调整加法服饰连锁2、目标明确合理制定和拆分 合理制定和拆分制定目标要有依据，这样既防止偏离过大，又能达成共识；目标具有一定的挑战性，但不能遥不可及；拆分前要通过实际的分析，上下级达成一致；拆分后上下级都有记录，以便跟进反馈；

11、备有附加激励，当偏差很大的时候，做到目标不变方法变。3、目标明确有效激励 激励应用围绕团队、随时激励、阶段性激励、重点激励 力度的把握力度必须通过绩效的衡量，防止出现奖励超出绩效；因人激励每个人的激励点和需求各有不同；激励方式 多样化避免一成不变、精神和物质并用 带有娱乐性更有效奖罚并不是最终目的，目的是促进目标的达成，所以让奖罚变成一项有趣味性的活动；合理公正达成共识力求公平，但要理解公开的不公平叫公正，不公开的公正叫公平，也就是说，当不公平的情况出现时，大家都是知道的；如果是尝试新激励方式，需要先得到上级认可，再行公布；公布前先有预防，以便公布后应对同事们提出的疑问；防止依赖：首先是奖罚结

12、合，反激励是抑制依赖奖励的有效方法，当员工对某个奖励项目有依赖时，需要转化为反激励；加法服饰连锁接下来分享的是销售自信心三、销售的自信心自信心了解顾客了解货品销售话术应变能力情绪调控加法服饰连锁1、销售的自信心了解货品了解货品FAB摆放位置数量保养知识加法服饰连锁 对货品的FAB了解：有助于在销售过程中根据顾客的关注点介绍我们产品的优点带给顾客的好处。提供相关资料 独特卖点 例会传递、跟进、分享案例 观察是否运用并跟进1）了解货品FAB加法服饰连锁 以便快速提供给顾客，同时提高盘点效率。盘点的时候了解盘点货品的目的有很多种的，了解摆放的位子是其中之一；平时的演练考核考核可以是正式和非正式的结合

13、起来；销售时的积累需要个人用心记录，同事互相提醒.2)了解货品摆放位置加法服饰连锁 了解各款式、颜色、尺码的数量，防止前功尽弃，如何做到，记住货品有技巧：新货且数量多不许太关注，中期了解少了哪些，后期了解剩下的是哪些。到货和盘点时的关注：定期盘点和临时盘点 询问记录 可以在岗位考核中抽查；管理层可以观察到销售过程中的实际情况加以记录和跟进；3)了解货品货品数量加法服饰连锁 保养知识的了解了解并向顾客传递产品的保养知识，可以减少顾客的投诉，如何做到：提供咨询，考核跟进；管理层观察跟进提醒；出现因此问题而投诉的在系统中查询销售人员，加以记录，以便统计出现次数。4)了解货品保养知识加法服饰连锁 了解

14、各款式、颜色、尺码的数量，防止前功尽弃，如何做到，记住货品有技巧：新货且数量多不许太关注，中期了解少了哪些，后期了解剩下的是哪些。到货和盘点时的关注：定期盘点和临时盘点 询问记录 可以在岗位考核中抽查；管理层可以观察到销售过程中的实际情况加以记录和跟进5)了解货品货品数量加法服饰连锁2、销售的自信心了解顾客了解顾客拉近关系询问 观察店铺即使最畅销的款式也不是每个顾客都喜欢的，它只是适应的人多一些而已，畅销款的主管原因并不是在顾客，而是我们针对性的介绍，要做到针对性介绍，就需要去了解顾客的需求；加法服饰连锁1）了解顾客观察 懂得礼貌，保持一定的距离；观察穿着，至少可以了解个人的穿衣习惯、职业等为

15、后步拉近关系打下基础；观察行为：有助于了解顾客类型和动机；聆听顾客之间的谈话：有助于提前做好应对的准备；但不要只凭观察断言，还要结合后步的询问，做到不以貌取人加法服饰连锁2）了解顾客询问 根据观察结果询问有了前面观察的过程询问就会有针对性；掌握询问的方式从开放式、选择式、确认式中选择最合适的；不随意打断顾客说话既是礼貌，也可以听清顾客的表达意思；分段询问避免直接切入购物，以避免进入防备状态；礼貌的说明提问的理由防止出现尴尬，或让顾客反感；认真倾听目的是有利于站在对方的角度思考，满足顾客的心理；训练询问和倾听掌握以上的能力需要不断的训练。3）了解顾客拉近关系 微笑点头：得体的肢体语言让微笑更具魅

16、力；赞美赞美是多方位的，但重点一定要从实际出发；认同赞认同目的是以退为进，退是为推动销售打基础；提供帮助和服务包括无成本或低成本的如：倒茶、请坐、修改、递纸巾 还有是有成本的服务，通过针对性的策划带来高回报。加法服饰连锁3、销售的自信心销售话术销售话术学习演练实 践提升经验分享根据提供的资料和同事的经验分享进行演练。知道不去尝试永远不知道实效性，也不会根据实际进行调整；经验的累积是个人的，但没有记录的经验往往价值很低，所以需要把案例记录下来并和他人分享；加法服饰连锁4、销售的自信心应变能力 了解了货品和顾客需求还不够，有时候顾客对货品提出的需求不是我们完全能满足的，所以需要通过我们实际的应变才

17、能满足顾客的需求。应变了解类型了解重点行为模仿通过观察和询问基本上可以判断出顾客的类型；抓住重点需求，再突出传递F AB中某一项；根据顾客个性接待和交流：以急对急，以缓对缓加法服饰连锁5、销售的自信心情绪调控情绪调控明确利弊改变方法激发思路转换一根筋想到底只会让自己深陷不良情绪的泥潭明确当前的情绪与自己想要结果的关系方法总比问题多，不要沿用失败的方法可以用自我鼓励的语言和行为加法服饰连锁接下来分享的是店铺陈列四、店铺陈列店铺陈列主动咨询职责明确陈列效果连带率关注现场提供资料提供远程沟通提供责任到人明确流程跟进激励？加法服饰连锁1、店铺陈列陈列效果 熨烫平整、整洁 无线头小小的线头往往降低了顾客

18、的购物欲望和衣服的价值；无污渍有些污渍是难以避免的，需要制定一套清理污渍的流程；货场合理性 空间合理模特、中岛架、流水台等布局合理；主题明确让顾客以进入店铺就能体会到品牌风格和季节感受；整体协调橱窗模特、中场模特、正、侧挂、叠装、宣传物料等是否呼应；结合实际货品模特、正挂、侧挂、叠装等陈列方式要根据实际的货品。模特合理性 符合当季风格通过咨询了解当季的风格，并把它展示出来；根据当天天气重点区位与当天天气结合，特别是橱窗模特应该视为有生命的；陈列物料 如特殊情况需要事先和相关部门沟通；摆放合理、是否有破损、陈旧、脏污等方面的情况。加法服饰连锁2、店铺陈列关注连带率 组合陈列陈列是需要思考的，这样

19、搭配是给什么样的人穿的，是否具有实际性；试穿时提供搭配款是否按资料提供、平时找出来搭配在顾客试穿的时候直接提供的；平时试穿找搭配空场时互动，并尝试再回发掘出合理的搭配；鼓励顾客办卡掌握恰当的流程，避免反作用；制定连带率目标目标是最有效的促进剂；推荐新款掌握恰当的流程，否则会出现你不想要的结果；向顾客朋友推荐搞好陪同者的关系，既可以促进成交，又可以做连带；适时传递促销了解顾客的需求适时传递是重点，否则反而让顾客犹豫不决；了解顾客的消费能力了解顾客的购买力，过分热情推荐反而引起反感；结合连带率目标对结果的满意度。加法服饰连锁接下来分享的是老顾客维护五、老顾客维护 老顾客维护的目的：一旦成为老顾客后

20、，销售就会变得简单；老顾客会给我们带来另外的顾客；因为有老顾客的持续发展我们的业绩也就会稳步提升。顾客不一定会固定在某一家店铺购衣，但是由于我们维护好良好的关系，至少会把我们的店铺当做首选。加法服饰连锁1、老顾客维护投诉处理 职责明确 明确权限参与处理的同时需要明确自己最终的权限和上级的权限；明确最终目的最好的结果是双赢、次之是在一定的范围内让顾客满意；投诉记录设置一项有标准的投诉记录本，让专人按实际记录；明确处理流程在建立流程的前提下，确保处理投诉的同时按流程进行；建立奖罚机制有了记录，就可以按实际的记录并对处理结果进行激励或与岗位考核挂钩。加法服饰连锁2、老顾客维护VIP 维护 职责明确：

21、有谁做这件事合适，避免重复去做 抓住重点 了解重点顾客信息需要明确什么信息是必须的，什么是对顾客和我们都有利的；保持不定期的联系掌握顾客类型和需求进行联系，重点是不引起顾客反感。明确标准 特殊服务的标准明确不同级别的VIP不同的服务待遇 优惠的标准明确不同级别的VIP不同优惠标准加法服饰连锁接下来分享的是店铺形象六、店铺形象维护店铺形象日常维护考核跟进简单的事情重复做重复的工作用心做加法服饰连锁1、店铺形象维护日常维护 职责明确：日常维护不是一个人的工作，需要明确职责分工合作；分工到人 协调配合 明确流程：流程既是方法也是标准，当然也是需要去执行的 制定流程 按流程执行：流程能让工作变得简单，

22、并督促我们去完成。加法服饰连锁2、店铺形象维护考核跟进明确标准考核跟进前必须让大家明确形象的标准；沟通反馈过程中的沟通和对结果的反馈是提升形象的有效方式奖罚结合奖罚的目的是促进形象维护工作的正常开展。加法服饰连锁七、店铺环境氛围店铺环境个人形象货场气氛其他区位加法服饰连锁1、店铺环境个人形象u 仪容仪表：按照各店铺的要求化妆，并检查好各自和对方的卫生；l 妆容l 个人卫生u 着装按店铺规定：按店铺规定穿着工作服，合理的配搭内衬，并保持整洁，必须以统一的方式佩戴工号牌；u 精神状态 呼声、应答响亮包括和顾客打招呼、同事之间的交接；站姿不靠货架、墙壁等，有时是无意识的，同事之间就要经常提醒；u 站

23、位合理根据工作的需要和上级的安排站位，除开会外不得聚集一起。加法服饰连锁货场气氛忙碌景象灯光合理音乐得体温度气味2、店铺环境货场气氛加法服饰连锁避免聚众闲聊：工作时间就需要做店铺的工作，聚集一起的时候必须做有益团队的工作，闲聊私事是很多隐患的开端。案例分享启发 士气展示 有益游戏 货场加法 剪线头、烫衣服、盘点、记货品、搞卫生、整理货场、销售演练、找搭配1）货场气氛忙碌景象加法服饰连锁 根据陈列位置灯光是否对准需要展示的位置；根据季节和天气冬季和夏季温差对灯光的需求差异很大；根据时间段事先计划好不同时间段的开灯标准；根据客流既要节约店铺成本，但还是要以客为先；根据就近店铺就近店铺灯光亮度是参考

24、的标准，至少做到不比别家暗；有损坏解释更换或申请维修2）货场气氛灯光合理加法服饰连锁 音乐归类首先要明确播放店铺音乐的主要目的，然后有专人负责，店长跟进；晨会音乐 励志音乐 气氛音乐 音响合适合适的声音是享受，声音过低等于没开，过大是噪音。3）货场气氛店铺音乐加法服饰连锁 温度合适：特别是在夏季，不同店铺和区位确定开启空调的标准，然后有专人落实；无异味：出现异味要及时向办法处理，如通风、空气清新剂 保持店铺入口畅通：注意车辆停放、小摊的阻止等。4）货场气氛其他相关加法服饰连锁3、店铺环境其他区位其他区位收银台仓库休息室洗手间试衣间用布置任务的流程就可以做好这些工作：目的、重点、标准、职责、流程、激励每个店铺收银台的空间都有限，却是黄金位置，应该放直接与销售有关，并且频繁使用的东西，不要让与销售无关的物品占据了黄金位置仓库和休息室是店铺的第二个环境，既直接关系到销售速度，也关系同事的心情，在乱七八糟的环境下心情会怎样店铺如果设了洗手间，就需要大家共同维护，才会有舒适感，所以也是需要有一系列的标准和跟进措施。试衣间整洁度直接与顾客的购物心情相关，也可以体现整店细节工作；加法服饰连锁 谢谢大家！演讲完毕，谢谢观看！