客户关系的建立和维护27507.pptx

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1、客户关系维护客户关系维护天降大任于天降大任于斯人也，斯人也，必先苦其必先苦其心志，心志，劳其筋骨，劳其筋骨，饿其体肤，饿其体肤，空乏其身，空乏其身，行拂乱其行拂乱其所为，所为，所以动心所以动心忍性，忍性，曾益其所不能曾益其所不能.一、客户关系的概念一、客户关系的概念二、如何建立客户关系二、如何建立客户关系三、如何维护客户关系三、如何维护客户关系 客户关系的出现一般体现客户关系的出现一般体现在企业及产品的业务链及合作在企业及产品的业务链及合作链中，并为之频繁。链中，并为之频繁。有利于产品的销售有利于产品的销售 有利于新客户的开发有利于新客户的开发 有利于老客户的维护有利于老客户的维护 有利于再合

2、作的继续进行有利于再合作的继续进行 有利于异议的及时处理和意见的及时有利于异议的及时处理和意见的及时采纳采纳企业？企业？产品？产品？服务？服务？必需了解、学习和熟知。必需了解、学习和熟知。量化的拜访量化的拜访质化的筛选质化的筛选(一）、找师傅一）、找师傅 为什么会提到找师傅？为什么会提到找师傅？(二）、找朋友二）、找朋友 为什么会提到找朋友？为什么会提到找朋友？(三）、找陌生人三）、找陌生人 为什么会又让找陌生人？为什么会又让找陌生人？(四）、找准客户四）、找准客户 准客户是一个什么样的概念？准客户是一个什么样的概念？(五）、找老客户五）、找老客户 为什么要去找老客户？为什么要去找老客户？通过

3、以上五点我们可以看出：通过以上五点我们可以看出：在量化的拜访和质化的筛选中，在量化的拜访和质化的筛选中，我们不但要把客户按照规模、人我们不但要把客户按照规模、人数、成立时间、性格、企业类别数、成立时间、性格、企业类别进行分类，而且最重要的是要和进行分类，而且最重要的是要和客户建立关系。客户建立关系。为什么说很重要？为什么说很重要？1 1、减少拒绝；、减少拒绝；2 2、为自己下一次的在拜访留下借口；、为自己下一次的在拜访留下借口；3 3、便于深入了解客户自身及周边的企业情况；、便于深入了解客户自身及周边的企业情况；还有什么？每一个人都是有价值的，当然，我们的每一个客户也不例外，如何挖掘价值（价值

4、分为：直接价值？、间接价值？），需要做的是什么？准备好问题准备好问题:学会聆听学会聆听：每个人都希望每个人都希望能拥有一个很好的能拥有一个很好的倾听者，在客户提倾听者，在客户提出问题时，需要时出问题时，需要时提出建议。提出建议。适时停顿、适时提问、适时停顿、适时提问、适时同理、适时营销；适时同理、适时营销；一个准备、一个准备、一个学会、一个学会、四个适时；四个适时；客户关系的概念是什么？客户关系的概念是什么？如何建立客户关系？如何建立客户关系？维护客户关系的前提条件维护客户关系的前提条件是什么？是什么？需要做什么？需要做什么？1 1、通过建立客户关系时的关系定位，作、通过建立客户关系时的关系定

5、位，作出适当的关系维护。出适当的关系维护。作为朋友该怎样维护关系？作为大客户该怎样维护关系？准客户关系呢？2 2、常用的维护关系方式和方、常用的维护关系方式和方法有多少？法有多少？在现实中，业务上和拉关系中常做的一件事和常说的一句话，是什么？酒桌上谈生意，十拿九稳酒桌上谈生意，十拿九稳 但当我们的经济条件和客观环境不允许时，我们又该选择怎么做呢？电话？电话？短信？短信？邮件？邮件？手写贺卡？手写贺卡？还是送礼？还是送礼？通过现有数据：在平时的客户关系维护中：电话通过现有数据：在平时的客户关系维护中：电话22%22%；短信：；短信：14.7%14.7%；邮件；邮件13%13%；手写贺卡；手写贺卡

6、0.3%0.3%；送；送礼：礼：37%37%；其他：；其他：13%13%。当大家都做的一样的时候，你如何做到与众不同？当大家都做的一样的时候，你如何做到与众不同？“来往来往”是在关系的建立和维护中，常用的一个动是在关系的建立和维护中，常用的一个动词，不来不往还会有关系的存在吗？来而不往又词，不来不往还会有关系的存在吗？来而不往又怎能立好关系呢？怎能立好关系呢？让客户买了你的产品后无后顾之忧，我们都知道让客户买了你的产品后无后顾之忧，我们都知道天下没有十全十美的东西，你所卖的产品是为了解决天下没有十全十美的东西，你所卖的产品是为了解决客户某些需要解决的问题和利润产生点而销售的，所客户某些需要解决的问题和利润产生点而销售的，所以在产品的销售中要清楚客户的实际情况，针对性解以在产品的销售中要清楚客户的实际情况，针对性解决问题，并做好及时的异议处理，真正让客户买的放决问题，并做好及时的异议处理，真正让客户买的放心，用的安心。心，用的安心。3 3、让客户无后顾之忧、让客户无后顾之忧 4 4、信守诺言，心诚则灵、信守诺言，心诚则灵 5、关心家人，关心客户最关注的 6、需要时，给予帮助 在处理和维护客户关系时，就如经营生活、经营情感、经营一份事业 学会经营，学会维护，你将是最终的赢家。任何事情，有志者事竟成！