房地产营销策划书模板.docx

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1、 房地产营销策划书模板2023_房地产营销策划方案模板 由于房地产与一般商品具有异质性，如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质根本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争剧烈等等。随着房地产竞争的日趋剧烈，相应的营销筹划也非常火暴，因此筹划创新成为制胜之道。对于房地产的营销筹划，主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进展创新，激发潜在消费需求或争夺现有顾客，其创新可以表达在制造一种新产品(如规划设计方面的独特性);供应一种效劳模式(如管家式的物业效劳);提倡一种生活方式(如运动、安康、休闲、品位等);营造一种文化等等。

2、 一、将来进展趋势 一方面是房地产已经进入品牌竞争时代，房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，企业更注意对品牌的培育与利用。因此应注意对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进展统牌之下的分品牌战略;同时广告意识要超前，推广手段整合性强，利用一切可以利用的传播资源强化产品的概念。另一方面是消费市场日趋理性和共性化，近年经济持续放缓，居民收入(包括预期收入)持续下降，实惠性的心理占据主导地位;消费者经过长期的广告浸淫，偶然性、冲动性购置行为减弱，理性购置行为增加;各种不同类型的消费者对楼盘的选择渐渐建立自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“共性化”，会更加考虑自己的心理

3、需求，查找更加适合自己的楼盘。随着房地产市场竞争的加剧，大型化、集约化楼盘将成为将来市场竞争的热点;针对不同消费者的市场细分趋势日趋明朗，以满意不同类型消费需求的消费群;“设计时代”开头回归，进展商更加重视产品的开发，对楼盘的前期规划和设计将更加重视。竞争手段将会全方位、多元化，如一些大型的楼盘具备综合的竞争优势，而中小型盘就必需以其共性化和特色需求也在市场占据一席之地。在将来的进展过程中，将进一步追求境地(如历史、人文、文化等);追求近距离(如与商务区、高效、车站等接近);追求干净(对光线、绿化、自然气配备等);追求安静(密度低、生态景观台等)等等，不仅对配套设施的需求提高，而且对房地产开发

4、商的品牌高要求;不仅对设计有相应要求，可能还会对社区居民的生活群和社交卷具有相应要求;不仅对楼盘的品牌有要求，可能对设计和制造过程中的环节比拟关注。在市场竞争形势进一步白热化的状况下，如何进一步挖掘自身楼盘的附加价值，稳定价格、吸引客 源?如何依据目标消费群的理性购置需求，进一步深化自身楼盘的优点，使目标消费群产生“物有所值”的感觉?如何连续建立自己独特的品牌共性，突破强劲对手的包围，在市场上连续掀起一股新的旋风?如何适应“个人置业时代”的新趋势?这些都迫使开发商需要进展系统的全程营销筹划。 二、房地产全程营销筹划 一是筹划为先。在整个工程开发过程中，从思维上应当筹划在先，包括工程认证、风险评

5、估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程治理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业治理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统筹划，筹划是建立在相应的市场调查的根底上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购置力及消费趋势等等。依据不同的环节有针对性的绽开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘状况，围绕促销策略等等。 二是创新为赢。在整个筹划过程中均应当进展营销筹划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业治理、融资方式等等，如在支付

6、方式上，与金融有效结合;在价格制定上，有效利用消费者的心理;在宣传和定位上，利用消费者奇怪、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程筹划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。 三是塑造差异。差异化能够制造竞争优势，在房地产筹划过程中，应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃命设计等等。在差异的塑造过程中，应

7、在价值提升、吸引眼球、新奇性和本钱方面权衡考虑，由于企业的目的是营利为本。 四是整合营销。一方面房地产企业在工程开发或经营中要表达人性化意识，关注企业形象、工程形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面要擅长整合，在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方面都应当组合和整合。如引进组合家电、组合厨房;社区综合配套，整合内外部资源等等。在传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型;从软文到单叶，从电视广告到车体、播送和户外广告等，在生活方式、生活品尝等方面区塑造创意点。在品牌定位方面，依据消费形态和楼盘实际

8、状况，查找相应的目标消费群体，同时要擅长培育楼盘的子品牌。固然，对于房地产销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售力的关键所在，因此应输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感，打动更加理性的消费群，为产品注入一些新的元素，给予产品更加新奇的形象，从而保持品牌的新奇感。 总之，将来的社区将更加在产品自身方面加以关注：如园林设计好，有较大的休闲活动空间;间隔合理、有用率高、采光好、空气流通;楼距较大，有开敞的空间和视野;完善的小区配套，物业治理好，最好是封闭式治理;交通、购物便利，使房子成为有文化气息的房子，成为有制造力的房子。在营销传播上：抓住目标消费者的心态，务求

9、直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购置，同时依据目标消费群的特性，协作产品的特点，使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合利用软文、公关和不同形式的广告，在设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为，关注其消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。 房地产营销筹划书范文2023 由于房地产与一般商品具有异质性，如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质根本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争剧烈等等。随着房地产竞争的日趋剧烈，相应的营销筹划也非常火暴，因此筹划创新成为制胜之道。对于房地产的营销筹划，主要是围绕消费者的消

10、费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进展创新，激发潜在消费需求或争夺现有顾客，其创新可以表达在制造一种新产品(如规划设计方面的独特性);供应一种效劳模式(如管家式的物业效劳);提倡一种生活方式(如运动、安康、休闲、品位等);营造一种文化等等。 一、将来进展趋势一方面是房地产已经进入品牌竞争时代，房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，企业更注意对品牌的培育与利用。因此应注意对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进展统一品牌之下的分品牌战略;同时广告意识要超前，推广手段整合性强，利用一切可以利用的传播资源强化产品的概念。另一方面是消费市场日趋理性和

11、共性化，近年经济持续放缓，居民收入(包括预期收入)持续下降，实惠性的心理占据主导地位;消费者经过长期的广告浸淫，偶然性、冲动性购置行为减弱，理性购置行为增加;各种不同类型的消费者对楼盘的选择渐渐建立自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“共性化”，会更加考虑自己的心理需求，查找更加适合自己的楼盘。随着房地产市场竞争的加剧，大型化、集约化楼盘将成为将来市场竞争的热点;针对不同消费者的市场细分趋势日趋明朗，以满意不同类型消费需求的消费群;“设计时代”开头回归，进展商更加重视产品的开发，对楼盘的前期规划和设计将更加重视。竞争手段将会全方位、多元化，如一些大型的楼盘具备综合的竞争优势，而中小型盘

12、就必需以其共性化和特色需求也在市场占据一席之地。在将来的进展过程中，将进一步追求境地(如历史、人文、文化等);追求近距离(如与商务区、高效、车站等接近);追求干净(对光线、绿化、自然气配备等);追求安静(密度低、生态景观台等)等等，不仅对配套设施的需求提高，而且对房地产开发商的品牌高要求;不仅对设计有相应要求，可能还会对社区居民的生活群和社交卷具有相应要求;不仅对楼盘的品牌有要求，可能对设计和制造过程中的环节比拟关注。在市场竞争形势进一步白热化的状况下，如何进一步挖掘自身楼盘的附加价值，稳定价格、吸引客源?如何依据目标消费群的理性购置需求，进一步深化自身楼盘的优点，使目标消费群产生“物有所值”

13、的感觉?如何连续建立自己独特的品牌共性，突破强劲对手的包围，在市场上连续掀起一股新的旋风?如何适应“个人置业时代”的新趋势?这些都迫使开发商需要进展系统的全程营销筹划。二、房地产全程营销筹划一是筹划为先。在整个工程开发过程中，从思维上应当筹划在先，包括工程认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程治理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业治理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统筹划，筹划是建立在相应的市场调查的根底上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购

14、置力及消费趋势等等。依据不同的环节有针对性的绽开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘状况，围绕促销策略等等。二是创新为赢。在整个筹划过程中均应当进展营销筹划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业治理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合;在价格制定上，有效利用消费者的心理;在宣传和定位上，利用消费者奇怪、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程筹划，每个环节、每道工序、每个细节都

15、相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。房地产营销筹划模板 前 言 在商业地产销售进展日益成熟的的今日，房地产营销筹划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销筹划必不行少，而且必需做到位。商业城工程是房地产开发公司开发的精品物业，将成为市北区的新型休闲地产商业的经典作品。商业城座落于市城区北部的广场旁，是地产开发公司的新建工程。本工程占地7 000平方米，依据目前的建筑设计建议方案，工程由三层裙楼(含负一层)和两栋塔楼(分别高四层)组成，总建筑面积约为15 000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1 500多平方米，商业裙楼建筑面积约8 50

16、0平方米，塔楼建筑面积约6 500余平方米。工程总投资约1 800万元。经过前期的市场调研分析，本工程初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。依据这个初步设想，结合目前工程现状，本营销企业方案对本工程做了比拟系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销筹划的角度动身，对工程的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。一、工程营销总体策略营销总体策略是认真分析、科学划分并精确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，限度提升工程的附加价值，猎取工程的利润，并全面树立和提升企业形象及工程形象。概括本工程的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个

17、新锐概念、提倡一个财宝理念、提炼一个鲜亮主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。二、工程营销目标方针依据本工程“五个一”的总体营销策略，拟订本工程的营销目标方针如下，作为本工程营销工作纲领的完善和充实。1. 树立一个新锐概念：休闲式购物商业。2. 提倡一个财宝理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。3. 提炼一个鲜亮主题：产权式商铺、休闲式商业。4. 启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面对年轻新锐、有自己共性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。5. 酝酿一场热销风暴：本工程将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力

18、争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。三、销售目标及目标分解1. 销售(招商)目标2. 销售目标分解四、营销阶段规划依据工程的定位及施工进度规划，将营销工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表8-5所示。五、工程销售时机及价格为了更好地在后续营销过程中充分表达总体营销策略和达成目标方针的实现，综合工程要素资源和营销推广传播要素，结合工程定位，确定以下销售时机及价格。(一)工程入市时机及姿势1.入市时机：依据规划与工程进度以及营销预备，在2023年5月份房交会期间开盘(或2023年9月)，可以抓住2023年春季房交会、五一国际劳动节等时机掀起第一个

19、启动高潮;在国庆节、2023年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。2.入市姿势：以全市乃至西北地区“财宝地产、休闲购物”形象登场，开创全新休闲商业投资经营理念。(二)价格定位及价格策略1.价格定位的原则：采纳比价法和综合平衡法。2.价格定位：整个商业工程的销售均价为3 580元/平方米，其中起价为3 328元/平方米，价为4 000元/平方米。3.价格策略：实行“低开高走”型平价策略，开盘后半年作为第一阶段的价风格整(略升)，均价为3380元/m2，尾盘销售变相略降。六、宣传策略及媒介组合(一)宣传策略主题1.共性特色：“商业城财宝地产投资商业”是我市首家也是一家将商业开发从“建筑建筑

20、产品”上升到“营造全新休闲购物方式”，提倡“投资财宝地产、猎取稳定回报”的投资理念。2.区位交通：本工程地处广场旁，地段，高尚居住区地标建筑，交通便捷，是北部区域首选的抱负商业地产投资环境。3.增值潜力：处于政府规划重点进展区域的核心区域，进展前景好，购置本钱低，升值潜力大，是投资置业的首选。(二)宣传媒介组合1.开盘前期：主要以软性新闻及广告进展全新“财宝投资，稳定回报”理念的深度挖掘，媒体主要以报纸为主，电视为辅。2.开盘后的强势推广期：即工程营销推广的重要时期，宣传媒介以“报纸、电视、户外广告牌三位一体”为主，配以相关杂志、直邮广告等形式。3.开盘后的形象展现期：为了展现形象，以软性深入

21、挖掘为主，媒介选择主要是电视和报纸，重点辅以论坛公关、促销活动、工程招商说明会等形式。房地产工程营销筹划书 一、工程简介： 凤凰城工程位于郑州房地产市场的东南板块，在郑汴路路南，凤凰东路、凤台路(在建)和青年路三条路呈 型将社区同周边的商品大世界、名优建材市场等分开。 凤凰城现有的物业形态由连排别墅、一般现房多层和在建的小户型多层组成。一期连排别墅市场定位发生失误，消失了销售障碍。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六栋多层吸取了别墅的教训，以超低价位入市，顺当的实现了 销售，但没有为开发商实现预期的利润，没有树立中、高档物业的品牌形象，无意中形成凤凰城下一期小户型开发和小高层开发的品

22、牌障碍。 现在，一期多层尚有37套现房、准现房，销售额850万元。其中159.7m2的三室两厅有23套，以五、六楼为主;127 m2的三室两厅7套;这两种房型的销售金额占一期余额的90.4%。 二期小户型总销售金额估计2800万元，临街商铺1700万元，合计4500万元。预售许可证估计XX年5月底办下。 由此可见，目前凤凰城的可售资源由三种不同的物业组成：期房小户型、现房大户型和商铺。其中二期小户型占全部可售金额的52%，一期大户型销售额16%，二期临街商铺占32%。如何解决可售资源过于分散的障碍，是我们面对的重大挑战之一。 二、市场概况及根本竞争格局： a、 东南板块及郑汴路商圈。 郑州房地

23、产市场的东南板块主要由三局部组成：郑汴路沿线、东明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线。 郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成。在郑汴路商圈的支撑下，这里已经成为明确的高尚住宅区。凤凰城位于这一区位之内。与英协、建业几乎是一路之隔。但凤凰城在操盘过程中，没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势，纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争，不仅没有收获自然的地段价格优势，而且为二期、三期制造了品牌障碍。 东明路南段沿线目前竞争特别剧烈，主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成。 航海东路与107国道沿线是XX年以来的楼市亮点，宝景、金色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘。其

24、中燕归园是凤凰城二期小户型明确的竞争楼盘，其它几乎全部的楼盘都和凤凰城一期159、127平米现房形成明确的竞争关系。(详见附1：郑汴路市场调研报告) b、 小户型市场概况。 自XX年底时尚party介入郑州楼市以来，小户型这种物业形态快速进展起来。尤其是XX年初，青年居易(easy-go)以1900余套的投放量冲击市场，形成了小户型的“市场黑洞”，彻底打破了市场的竞争格局，实现了小户型从供小于求到供大于求的转变。今年4月份更是破天荒地消失了小户型销售量的急剧下降局面。 燕归园位于货站街东段，由盛煌房地产公司开发，已胜利实现一期的开发，在几乎没有什么竞争的状况下，收获了小户型市场的第一批需求者，

25、现在燕归二期正在认购阶段。燕归园提前介入了小户型市场，并且熟悉到小户型的主力市场是60-80平米的两室户型和100平米的三室两厅。这与我们的市调结果完全全都。此次燕归二期开发的正是此类户型(两室两厅75平米，三室两厅95平米)。可以说，同燕归园的户型配比上比拟，我们没有优势。 (小户型市场详见附2：郑州市小户型的调查报告) c、 商铺市场 商铺是一个比拟特别的物业形态，商铺的价格是由商铺能为房东带来的租金多少打算的。目前郑州的商铺市场尚处于起步阶段。凤凰城二期商铺位于商品大世界、名优建材市场南端，马上建成的大卖场的商业价值将会打算二期商铺的价格。人们对大卖场的商业认同也将影响二期商铺的价格。

26、和二期商铺有竞争的主要楼盘是建业新天地的临街商铺、英协尚未售出的局部商铺。 三、工程swot分析 一)优势 1) 郑汴路商圈自然的地段优势，这里是财宝的俱乐部，富翁的制造厂，在这里百万富翁比比皆是，每年都有新一代需求产生，源源不断的需求是我方楼盘最有力的支撑。 市场细分如下： a、高端市场被英协、建业等高档楼盘满意，这一局部客户大局部是其次次或第三次置业，是终极消费，10年内不会再置业。 b、中端市场被东方明珠、百合花苑、虹景家园等中档楼盘满意，属过度消费和终极消费的结合。 c、复合市场。凤凰城一期是一个群众楼盘，从价位角度划分，属中低档楼盘。凤凰城二期小户型工程的目标群，估计业主身份简单，置

27、业心理不尽一样，故推广过程中，不能拘泥于单一的推广主线。 本区域年轻人多为收入较低的蓝领阶层，有效需求缺乏。假如凤凰城二期销售象青年居易一味的向年轻时尚族诉求，我方楼盘销售可能面临比拟严峻的局面 房地产营销筹划书范文 营销筹划书 楼市的逐步升温 地产营销随着不断完善、拓展和延长，在地产营销的新思路、新趋势中消失了营销筹划，它是在一般根底上的一门更高层次的艺术，其实际操作性更高。随着国内房地产市场竞争日益剧烈，好的营销筹划更成为企业创名牌，迎战市场的战略武器，筹划书是营销筹划的反映。在此谈一谈筹划书的编制问题。 一、营销筹划书编制的原则 为了提高筹划书撰写的精确性与科学性，应首先把握其编制的几个

28、主要原则： （一）规律思维原则：筹划的饿目的在于解决企业营销中的问题，根据规律性思维的构思来编制筹划书。首先是设定状况，交代筹划背景，分析房地产进展现状，再把筹划中心全盘托出，其次进展详细筹划内容具体阐述；三是明确提出解决问题的对策。 （二） 简洁朴实原则：要留意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际cao作指导意义。 （三可cao作性原则：编制的筹划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中中的每个人的工作及各还击关系的处理，因此其可cao作性特别重要，不能cao作的方案创意再好也无任何价值，不易于cao作也必定要消耗大量人、财、物

29、，治理简单显效低。 （四）创意新奇原则：要求筹划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受，新奇的查是筹划书的核心内容。 二、营销筹划书的根本内容 筹划书按道理没有一成不变的格式，它依附于产品或营销活动的不同要求，在筹划的内容与编制格式上也有变化。但是从营销筹划活动一般规律来看，其中有些要素是一样的。 因此，我们可以等同探讨营销筹划书的一些根本内容及编制格式， 封面： 筹划书的封面可供应以下信息：筹划书的名称；客户名称；筹划完成日期及本筹划适用时间段。由于营销筹划具有肯定的时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。 筹划书正文局部主要包括： （一）筹划目的

30、要对本营销筹划所要到达的目标，宗旨树立明确的观点，作为执行本筹划的动力或2强调执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证筹划高质量的完成。 企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面： 初步房地产业，缺乏实际cao作阅历。尚无一套系统营销方略，因而需要依据市场特点、工程特点筹划出一套营销规划。 某地产工程转变功能和用途，原有的营销案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。 企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。 进展商原营销实施方案严峻失误，不能再作为企业的行销规划。 房地产市场行情发生变化，原经销案已不适应变化后的市场。 进展商在总的营销实施方案下，

31、需在不同的时段，依据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。 一般的房地产营销筹划书文案中，对筹划书的目的说的特别详细，都会消失类似如下前言：承蒙某某房地产开发有限公司的信任，托付我们某某广告筹划公司参加某某城市广场的前期营销筹划。我们通过对该工程的市场分析和工程定位，又抽调出大批市场调研人员深入市场，针对该工程进展了全面的市场调研，从而说明某某城市广场工程营销对公司长远、近期利益及对长期系列影响的重要性，要求公司各级领导及工程小组、各环节部门达成共识，完成任务，这一局部使得整个方案的目标方向特别明确、突出。 （二）、分析当前的营销环境状况 对同类楼盘及住宅产品市场状况、竞争状况、楼盘销售价

32、格及宏观环境要有一个糊涂的熟悉。它是为制定相应的营销策略，实行正确的营销策略供应依据，“知己知彼方能百战百胜”，由于这一局部需要筹划者对市场比拟了解，这局部主要分析： 1、当前市场状况及市场前景分析 房地产市场总体概述； 区域竞争性楼盘分析； 楼盘的市场性、现实市场及潜在市场状况； 市场成长状况，楼盘目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的楼盘营销侧重点如何，相应营销策略效果如何，需求变化对产品市场的影响。 目标客户群体对楼盘的承受性，这一内容需要筹划者凭借已把握的资料分析产品市场进展的前景。 2、对楼市影响因素进展分析。 主要是对影响楼盘销售的不行控因素进展分析；如宏观环境、政

33、治环境、居民经济条件，如置业者收入水平，消费构造的变化，消费心理及文化层次等，对一些商业物业的营销筹划还应考虑周边地区人口分布状况，商业网点分布状况及片区商业业态形成等进展趋势。 （三）市场时机与问题分析。 所谓的营销实施方案，就是对市场时机的把握和策略的运用，因此分析市场时机，就成了营销筹划的关键，只要找准了市场时机，筹划就胜利了一半。 1、针对工程目前营销现状进展问题分析，一般营销中存在的详细问题，表现为多方面：进展商知名度不高，工程地段不佳，形象不佳影响产品销售。 工程整体规划欠佳，功能不全，被客户冷落； 工程包装太差，提不起目标客户群体的购置兴趣； 楼盘价格定位不当； 目标客户群体定位

34、缺乏科学性，使销售渠道不畅； 促销方式不佳，客户不了解楼盘； 广告投入太少，难以启动市场； 销售人员效劳质量不高，客户有不满心情； 售后效劳缺乏保证，客户购房后的顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 2、针对工程特点分析优秀、劣势。从问题中找劣势予以克制，从优势中找时机，开掘其市场潜力。分析各目标市场或目标客户群热点，进展市场细分，对不同的消费需求尽量予以满意，抓住主要目标客户群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场时机。 （四）营销目标 营销目标是在前面目的任务根底上公司所要实现的详细目标，即营销筹划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售率为%，估计销售日期为XX天。 （五）营销战略

35、 1、营销宗旨 一般进展商在企业筹划案中注意这样几方面： 以强有力的广告宣传攻势顺当拓展市场，为产品正确定位，突出产品特色，实行差异化营销策略。 以楼盘主要目标客户群体为销售重点。 建立起畅通的销售渠道，不断拓展销售区域。 2、竞争策略 通过前面房地产市场时机点与问题分析，提出合理的推广策略建议，形成有效的4p组合，到达最正确效果。 1）工程定位：产品市场定位的关键主要在顾客心目中查找一个空位，使楼盘快速启动市场。 2）功能定位：功能定位涉及到定位产品质量的优于劣。一般来说，功能齐全的住宅物业是深受置业者欢送，是非常具有市场竞争力和生命力的。楼盘功能定位科学，即为进入市场销售供应了有力的保证。

36、 3）楼盘品牌：要形成肯定知名度、美誉度，树立广阔置业者心目中的知名品牌，必需有剧烈的制造意识。 4） 楼盘包装：楼盘作为不行移性的特别商品，其包装与其它市场销售的产品一样，非常重要，包装作为楼盘给目标客户群体的第一印象，需要能迎合置业者质量满足的包装策略。 5）价格策略：这里强调几个一般性原则； 销售当时的市场环境； 周边楼盘的质量及销售状况； 楼盘自身的客观条件； 销售战略及销售进度安排； 进展商的本钱及营销目标； 以本钱为根底，以同区域竞争的同类楼盘价格为参考，使楼盘销售价格更具竞争力，若进展商以楼盘价格为销售优势的则更应注意价格策略的制定。 3、销售渠道。工程目前销售渠道状况如何对销售

37、渠道的拓展有何规划，实行一些实惠政策鼓舞销售代理商的销售积极性或制定适当的嘉奖政策。 4、广告宣传规划。 （1）、原则 听从公司整体营销宣传策略，树立楼盘形象，同时塑造企业品牌形象。 强调工程品牌形象的共性化，要求在广告知求中统一广告风格，在肯定推广阶段应推出全都的广告宣传。 强调选择广告宣传媒体多样化的同时，注意抓宣传效果好的方式。 不定期地协作阶段性的促销活动，把握适当时机，准时、敏捷的进展。 （2）、广告目标 建立并树立工程品牌形象。 明确提出将工程包装成何种效果。 有力促进楼盘销售。 （3）、广告方式 全方位、立体化、多层面、多角度、密疏相间的强使渗透。 （4）、广告风格 自始至终将楼

38、盘推广语、LOGO等贯穿楼盘销售推广过程中； 重点突出工程的各项优势； 注意积存进展商及楼盘品牌，凸显丰厚的文化底蕴； 强调广告风格以平实、自然、以情动人为主，其它为辅。 （5）、卖点整合 工程适合炒作的概念。 楼盘所具有的各种功能，各项技术指标，包括片区地理位置，交通状况、教育环境、商业气氛、智能化物业治理等综合卖点。 （6）实施步骤可按以下方式进展： 筹划期内前期推出产品形象广告 各销售时段广告。如销售筹备期、内部认购期、公开出售期、稳固期（入伙期）。 节假日、重大活动前推出促销广告。 把握时机进展公关活动，接触消费者。 积极利用新闻媒体，擅长制造利用新闻时间提高楼盘知名度。 5、详细行动

39、方案 依据筹划期内各时间段特点，推出各项详细行动方案。行动方案要细致、周密、cao作性强有不失敏捷性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以最低的费用取得良好的效果为原则。尤其应当留意季节性产品淡、旺季的营销侧重点，抓住旺季营销优势。 六、筹划方案各项费用预算。这一局部记载的是整体营销方案推动过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用，阶段费用、工程费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不在详谈，企业可凭借阅历详细分析制定 房地产营销价格策略(2) 房地产的开发建立、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销，都是商品经济活动，必需根据市场规律、经济原则实行等价交换。把握房地产产品

40、的定价方法，敏捷运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。在这里将主要介绍房地产定价方法、定价比例和价风格整策略。 1、房地产定价方法 一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场承受，需要肯定的超前意识和科学猜测，可以说定价局部是艺术，局部是科学。影响价格的因素有许多，主要包括：本钱、楼盘素养、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变本钱是定价的下限，上限是顾客所情愿支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否认性的调整，否则会带来特

41、别恶劣的影响。从定价来讲，主要有几个方法： (1) 市场比拟法。将勘估房地产与相应市场上类似房地产的交易案例直接比拟，对形成的差异作适当调整或修正，以求取勘估房地产的公正市场价。 (2) 本钱法。以开发或建筑估量对象房地产或类似房地产需要的各项必需费用之和为根底，再加上正常的利润和应纳税金得出估价对象房地产的价格。 (3) 收益法。将预期的估价对象房地产将来各期（通常为年）的正常纯收益折算到估价时点上的现值，求其之和得出估价对象房地产的价格。 (4) 剩余法。将估价房地产的预期开发后的价值，扣除其预期的正常开发费用销售费用销售税金及开发利润，依据剩余之数来确定估价对象房地产的价格 固然，无论哪

42、种定价方法，均应随行就市，最大限度地猎取市场份额。在弄清方法之后，详细执行有低价、高价、内部价、一口价、优待价等战略。开发商采纳低价战略时，入市会比拟轻松，简单进入，能较快地启动市场；而采纳高价策略则标榜出物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。 2、定价比例 一般来说，先设定一个标准层，高层一般定在12高度，多层一般34层（9层以下）为最好。然后确定一个楼层系数，标准层以上一般每层加价比例为0.8，标准层以下每层下调0.5。在高层建筑中，7层以下因其视野受限，一般应为低价区，顶层与低层的价格一般相差约30。 用户选择购房不仅受

43、楼层的影响，房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、公路等亦是影响楼价的因素之一，即朝向系数。一般来说，江景、街景等给人以视觉上的享受，朝向系数大，为810左右，而临公路边因其噪音大，尘埃多，朝向系数亦低，为35之间，楼盘的南、北两个方位，如无景观差异，一般南面售价高于北面。有的楼盘，因其朝向系数不合理，好的楼层和好的朝向全部卖光，剩下的全部都是不好卖的，使楼盘消失滞销状态。 商铺的定价，由于一般顾客购物习惯在首层，因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三倍以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的50。 3、价风格整策略。 房地产价风格整策略可以分为直接的价风格整、优待折扣两方面内容。 直接的

44、价风格整就是房屋价格的直接上升或下降，它给客户的信息是最直观明白的。直接的价风格整主要有两种形式：（1）基价调整。基价调整就是对一栋楼的计算价格进展上调或下降。由于基价是制定全部单元的计算根底，所以，基价的调整便意味着全部单元的价格都一起参加调整。这样的调整，每套单元的调整方向和调整幅度都是全都的，是产品对市场总体趋势的统一应对；（2）差价系数的调整。每套单元由于产品的差异而制定不同的差价系数，每套单元的价格是由房屋基价加权所制定的差价系数而计算来的。但每套单元由于产品的差异性而为市场接纳程度的不同并不始终是和我们原先的估量是全都的。差价系数的调整就要求我们依据实际销售的详细状况，对原先所设定

45、差价体系进展修正，将好卖单元的差价系数再调高一点，不好卖单元的差价系数再调低一点，以匀称各种类型单元的销售比例，反映出市场对不同产品需求的强弱。差价系数调整是开发商常常应用的主要调价手段之一。有时候一个楼盘的价格差价系数可以在一个月内调整近十几次，以适应销售状况的不断变化。 优待折扣是指在限定的时间范围内，协作整体促销活动规划，通过赠送、折让等方式对客户的购置行为进展直接刺激的一种方法。优待折扣通常会活泼销售气氛，进展销售调剂，但更多的时候是抛开价格体系的直接让利行为。优待折扣和付款方式一样，有多种多样的形式，譬如一个星期内的现实折扣；买房送空调、送冰箱，或者送书房、送贮存室，购房抽奖活动等等

46、。优待折扣要做得好，首先要让客户的确感受到是在让利，而不是一种花哨的促销噱头。同时，优待折扣所让的利应当切合客户的实际需要，是他们所能盼望的方式，只有这样才便于促进销售。再者，不要与其他竞争者的优待折扣相类似，优待折扣在形式上的缤纷多彩为开发商标新立异供应了可能。 （三）房地产营销渠道策略 (place) 目前我国房地产行业中，房地产营销渠道策略可以大致分为企业直接推销托付代理推销以及近几年兴起的网络营销房地产超市等。 企业直接推销，是指房地产开发企业通过自己的营销人员直接推销其房地产产品的行为，也称为直销或自销。直接推销的优势在于它可以帮忙房地产开发企业节约一笔数量可观的托付代理推销的费用（相当于售价