转介绍的重要性及经典话术教学内容.ppt

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1、http:/(海量营销管理培训资料下载)http:/(海量营销管理培训资料下载)转介绍的重要性及经典话术 对于业务员来说，最重要的是什么？5/6/20232陌拜客户缘故客户职团客户信函客户目标市场客户转介绍客户的来源各个渠道的客户是相对有限的 但所有的客户背后都有准客户5/6/20233为什么要做转介绍？1、我认识的人都已拜访了；2、该签单的几乎都已经签单了；3、陌生拜访需要较长时间的培养；4、每个客户都认识很多人，但我们不认识。5、介绍的客户最容易建立信任。5/6/20234 我缘故1/3随机拜访1/30顺道拜访1/30陌生拜访1/60电话约访1/150同行法1/30 1/45资料法1/30

2、 目标市场（区域开拓）1/10消费的地方1/6-影响力中心1/2保户1/8介绍现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率5/6/20235转介绍最有效的业绩来源！5/6/20236转介绍的优点n转介绍比其它方法更容易获取有潜 质的准客户n可信度强，销售成功机会高n客户的从众心态n获得再次转介绍的机率高n业务员所受拒绝的可能小n建立成熟的目标市场 5/6/20237获得转介绍的前提1、客户相信我们的人品2、客户理解寿险的功用3、客户认同我们的公司4、客户接受我们的商品设计5、客户满意我们的服务方式6、我们自己坚信寿险的意义。5/6/20238转介绍的时机递送保单的时候送期满金、理赔金、保护出院时客户签

3、约之后每次回访客户的时候5/6/20239转介绍工具保单信函小礼物便笺纸5/6/202310正确理解转介绍n真正的行销是让客户不断地给你转介绍n具备看到客户背后的客户的眼力n把转介绍培养成一种习惯n转介绍是优秀从业人员必备的技能5/6/202311转介绍的误区已经签了客户的单，不好意思再麻烦调整心态，正确认识寿险的意义与功用，理解保险对客户的价值。同时用服务与诚意让客户满意。克服要点误区一5/6/202312销售保单只为成交一笔生意以服务代替推销，建立自己的品牌，赢得客户的认同。克服要点误区二5/6/202313不敢开口要求转介绍努力提高自身素质，培养自信；让客户认可我们的品德、知识、专业；成

4、为客户的朋友克服要点误区三5/6/202314强迫行销不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。克服要点误区四5/6/202315拿到名单贸然拜访和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。克服要点误区五5/6/2023165/6/202317促成后的转介绍话术 李姐，感谢您对我的信任，而且通过您对保险的认可，我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人，您如果觉得我这人值得相信的话，能否介绍我认识他们？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。（递上纸和笔）最可能理解您买保险的朋友和同事会有几个？5/6/202318送保单时的转介绍话术 李姐，这

5、是您的保单，它其实有多重价值，一方面属于长期的储蓄存折，也是紧急时候的无偿援助证明，更是一份责任和远见卓识。您有没有它，表面上不会有区别，但感觉肯定不一样。您现在应该更觉得从容和踏实。这种感觉应该送给更多的好人，您可以推荐3个最合适的同事或朋友吗？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。（递上纸和笔）5/6/202319回访时的转介绍话术 赵哥，您买保险已经3年了吧，现在对保险的理解和原来有什么不一样吗？随着时间的推移，您会越发感受到它带给您的从容和平静，尤其“平安”这个非常吉利的名字，真有点象人生的护身符。现在周围的同事和朋友有没有认同您选择保险的？您给我推荐几个？可以吗？（递上纸和

6、笔）他们有一天会感谢您的？5/6/202320 先生，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，有良好人缘，现在我真不知道为什麽您一直下不了决心，可能有这样或那样的原因，但也没关系，慎重考虑是应该的。如果您认可我的话，请您为我提供几个名单，他们象您一样有爱心、责任心，身体健康。因为做我们这一行，要想成功就要不断认识象您这样的客户。可能在与他们讲解的过程中，他们也会象您一样考虑，所以我想首先还是先认识一下。（递上笔、纸）未成交客户收集名单话术5/6/202321 我们是一条渔船的船主，不仅自己要善于找到有鱼的地方打渔，同时还要教会其他人寻找鱼群和捕捞这样才能得到最大的收获。5/6/202322 转介绍是业务员不可或缺的重要技能，掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的客户资源，使我们在寿险营销的道路上真正做到永续经营。5/6/202323http:/(海量营销管理培训资料下载)http:/(海量营销管理培训资料下载)此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢