如何打造狼性销售团队精品文稿.ppt

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1、如何打造狼性销售团队第1页，本讲稿共60页 侯卫峰v国国际际NLPNLP协协会会理事理事v中中国国心力心力资资本本第一人第一人v中中国国心心学学应应用用专专家家v中中国国易易经协经协会会会会员员v世世纪纪前沿特邀前沿特邀讲师讲师v西安洪杉企管西安洪杉企管签约讲师签约讲师v西安西安讲师联讲师联盟盟讲师讲师v西北大西北大学学经经管院客座管院客座教教授授第2页，本讲稿共60页什么是团队？第3页，本讲稿共60页一、团队 团队团队（Team),Team),又又称称为为工作工作团队团队(Work Team),(Work Team),是是通指通指为为了一了一个个共同的目共同的目标标而在一起工作的一些人而在一

2、起工作的一些人组组成的成的协协作作单单位。位。团队团队合作，指的是一群有能力、有信念的人在特合作，指的是一群有能力、有信念的人在特定的定的团队团队中，中，为为了一了一个个共同的目共同的目标标相互支持合作相互支持合作奋奋斗的斗的过过程程。v 共同目标 互相依赖互相信任v 归宿感 责任心第4页，本讲稿共60页11、吃肉不吃草、吃肉不吃草22、凶猛、凶猛33、组织组织性性44、纪纪律性律性 二、狼的本性第5页，本讲稿共60页11、自私、自私22、懒懒惰惰33、贪贪婪婪三、人的本性第6页，本讲稿共60页四、狼性团队（一）狼性（一）狼性团队团队的的 9 9个个特点特点（二）打造高（二）打造高战战斗力的狼

3、性斗力的狼性团队团队的步的步骤骤？（三）打造高（三）打造高 战 战 斗力 斗力 团队 团队 机制 机制（四）如何打造高（四）如何打造高战战斗力的狼性斗力的狼性销销售精神？售精神？第7页，本讲稿共60页外部 外部支持 支持一致的 一致的承诺 承诺开放 开放的沟通 的沟通相关的 相关的技能 技能相互 相互的信任 的信任有效的 有效的结构 结构分享 分享成果 成果恰当 恰当的领导 的领导清晰的目 清晰的目标 标（一）狼性团队的9 个特点第8页，本讲稿共60页可爱可敬更可畏第9页，本讲稿共60页（二）打造高战斗力的狼性团队的步骤？11、明确自己的角色和、明确自己的角色和职责职责22、选择选择合适的合适

4、的销销售人售人员员33、培、培养养“党党员员”性性质质的核心的核心员员工工44、对员对员工工进进行行绩绩效考核效考核55、设计奖惩设计奖惩机制机制66、净净化化队队伍，伍，优胜优胜劣汰劣汰第10页，本讲稿共60页（三）打造高战斗力团队机制11、合作机制、合作机制22、激、激励励机制机制33、学学习习机制机制44、淘汰机制、淘汰机制第1 1页，本讲稿共60页（四）如何打造高（四）如何打造高战战斗力的狼性斗力的狼性销销售精神？售精神？11、激、激发发个个人潜能人潜能22、做好、做好压压力管理力管理33、鼓、鼓励励冒冒险尝试险尝试44、满满足深足深层层需求需求第12页，本讲稿共60页 提升高提升高层

5、层信仰（境界）、中信仰（境界）、中层层信念（事信念（事业业）、）、基基层层信心（敬信心（敬业业）灵 心（脑）身提升耗散 有限有限无限五、团队的核心第13页，本讲稿共60页信心敬业信念事业信仰境界高中低人 事自律精神自省心灵自动物质第14页，本讲稿共60页 本人对管理的理解：本人对管理的理解：管什么？管什么？思想思想 理什么？理什么？思路思路六、管理的实质第15页，本讲稿共60页本人对管理的理解本人对管理的理解:管理就是经营团队1 经营团队就是经营“人”2 经营人就是经营“人性”3第16页，本讲稿共60页 了解：狼性和人性1、狼性：？2、人性：？第17页，本讲稿共60页11、吃肉不吃草、吃肉不吃

6、草22、凶猛、凶猛33、组织性、组织性44、纪律性、纪律性 11、自私、自私22、懒惰、懒惰33、贪婪、贪婪狼的本性 人的本性第18页，本讲稿共60页 通通过对过对人性的分析人性的分析让让我我们们明白明白一个道理：管理的阻力管理的阻力来来源于人性中的：自私和源于人性中的：自私和懒懒惰惰 员员工的工的动动力力来来源于人性中的：源于人性中的：贪贪婪婪第19页，本讲稿共60页结 论：做管理就必须懂人性，一切管理行为都必须从“人性”出发！作为管理者就必须在人性的“自 私”和“懒惰”中寻找管理的思路和方法。在人性的“贪婪”中寻找员工的动力。第20页，本讲稿共60页七、日常销售管理中经常遇到的困惑11、招

7、不到人，也不知道如何招人？、招不到人，也不知道如何招人？22、员员工不工不稳稳定，流失率大？定，流失率大？33、员员工工没没有有积积极极性？性？44、团队团队没没有有战战斗力，凝聚力差？斗力，凝聚力差？55、特殊、特殊问题问题不知道如何不知道如何处处理？理？66、员员工不听指工不听指挥挥，执执行力差？行力差？77、团队业绩团队业绩一般，始一般，始终终无法突破？无法突破？88、部分、部分员员工小富即安，出工小富即安，出现动现动力不足？力不足？第21页，本讲稿共60页八、销售团队经常出现的病症11、人、人员员不足不足22、缺少核心、缺少核心领领袖袖33、核心、核心动动力源不足力源不足44、没没有凝

8、聚力有凝聚力55、执执行力差行力差66、没没有明确的有明确的责责任机制任机制第22页，本讲稿共60页 九、侯师管理思路（一）招聘管理（一）招聘管理（二）愿景管理（二）愿景管理（三）机制管理（三）机制管理（四）投（四）投资资管理管理（五）危机管理（五）危机管理（六）矛盾管理（六）矛盾管理第23页，本讲稿共60页（一）招聘管理1.用人不是用他的躯体，而是用这个人的价值观！2.用人就用“志同道合”的人，也就是具有共同价值观的人！3.用人就用那些同行帮我们培养好的人！第24页，本讲稿共60页（二）愿景管理2、三流管理者讲“理”，二流管理者讲“情”，一流管理者讲“梦”！Eg2：跟着我混的一年之内都要有车

9、！Eg1：跟着我混的半年之内收入必须过万！Eg3：今年我一定要为公司培养至少两位经理出来！第25页，本讲稿共60页（三）机制管理 何何为为机制？机制？领导领导大大还还是制度大？是制度大？第26页，本讲稿共60页结结 论论：领导领导大制度的威力就小，大制度的威力就小，领导领导小制度威力小制度威力就大，强化了就大，强化了领导领导就弱化了制度，弱化了就弱化了制度，弱化了领导领导就强化了制度，就强化了制度，领导领导者面者面对对一切矛盾必一切矛盾必须须把制把制度放在首位，制度不是度放在首位，制度不是写写出出来来的而是的而是带动带动出出来来的！的！第27页，本讲稿共60页麦当劳的20条军规：Eg：三大纪律

10、，八项注意：1.一切行动听指挥，2.不拿群众一针一线，3.一切缴获要归功；1.说话和气，2.买卖公平，3.借东西要还，4.损坏东西要赔，5.不打人骂人，6.不损坏庄稼，7.不调戏妇女，8.不虐待俘虏。西点军校的22条军规：1.无条件执行，2.没有任何借口，3.细节决定成败，4.以上司为榜样，5.荣誉原则，6.受人欢迎，7.善于合作，8.团队精神，9.只有第一，10.敢于冒险，11.火一般的精神，12.不断提升自己，13.勇敢者的游戏，14.全力以赴，15.尽职尽责，16.没有不可能，17.永不放弃，18.敬业为魂，19.为自己奋斗，20.理念至上，21.自动自发，22.立即行动。第28页，本讲

11、稿共60页结 论：制度越制度越严谨严谨，人的素，人的素质质就就会会越高，制度越粗越高，制度越粗糙，人的素糙，人的素质质就就会会越低。所以好的制度就越低。所以好的制度就会会让让坏坏人人没没有机有机会会做坏事，做坏事，时间时间久了坏人就久了坏人就变变成好人，成好人，不好的制度就不好的制度就会会让让好人有机好人有机会会做坏事，做坏事，时间时间久了，久了，好人好人变变成坏人。成坏人。第29页，本讲稿共60页不要讲你没有钱，银行里的钱都是你的，有本事你就拿来用！我之所以牛，因为你们银行里的存款都在为我所用！现在只拥有赚钱的能力已经过时了，同时具有超强花钱能力的人才叫牛人！人之所以贫穷，不是因为口袋穷，而

12、是因为脑袋穷！1342（四）投（四）投资资管理管理第30页，本讲稿共60页 不断的为核心员工找“替身”，彻底和员工解除依赖关系！只会模仿的管理者，永远不可能超越！用昨天的思想做今天的事情就是倒退，用明天的思想做今天的事情就进步！（五）危机管理（五）危机管理第31页，本讲稿共60页.4、赏一人而使万人乐者赏之，杀一人而使三军震者杀之！3、威胁经理就等于给自己执行了死刑，轻一点的也是缓期执行！2、事件管理的主要对象：核心员工，因为部门90%的矛盾都来自 于团队的核心员工！1、作为一个管理者讲原则就是给员工最大的爱，因为在原则面 前可以人人平等。（六）矛盾管理第32页，本讲稿共60页8、假如你以前做

13、的都是对的，为什么是今天这个结局！7、世界上所有男人的悲哀和所有悲哀的男人都是因为缺乏勇气！世界上所有不幸的女人和所有女人的不幸都是因为计较和比较！6、经理的存在就是为了让一些人痛苦，因为;人因痛苦而改变，不是 因知道而改变!5、原则面前：你不敢，他就敢，你越不敢，他就越敢 你敢，他就不敢，你越敢，他就越不敢 第33页，本讲稿共60页十、侯师销售团队管理实用攻略（一）招不到人，也不知道如何招人？（一）招不到人，也不知道如何招人？（二）（二）员员工不工不稳稳定，流失率大？定，流失率大？（三）（三）员员工工没没有有积积极极性？性？（四）（四）团队团队没没有有战战斗力，凝聚力差？斗力，凝聚力差？（五

14、）特殊（五）特殊问题问题不知道如何不知道如何处处理？理？（六）（六）员员工不听工不听话话，执执行力差？行力差？（七）（七）团队业绩团队业绩平平，始平平，始终终无法突破？无法突破？（八）部分（八）部分员员工小富即安，出工小富即安，出现动现动力不足？力不足？第34页，本讲稿共60页（一）招不到人，也不知道如何招人？解解决决思路：招聘管理思路：招聘管理具体操作：具体操作：内内部部转转介介绍绍，同行引，同行引进进！第35页，本讲稿共60页保安也能成为销售精英第36页，本讲稿共60页总结11、用人就用用人就用“志同道合志同道合”的人，也就是具有共同的人，也就是具有共同价价值观值观的人！的人！2 2、用人

15、就用那些同行用人就用那些同行帮帮我我们们培培养养好的人！好的人！第37页，本讲稿共60页（二）员工不稳定，流失率大？解解决决思路：愿景管理思路：愿景管理具体操作：具体操作：职业规职业规划划，梦梦想想导导入入第38页，本讲稿共60页举例：1、跟着我混的半年之内月收入都要过万 2、跟着我混的一年之内都要有车（部门现在4台车，4位年底之前买车，还有4位在 考驾照）3、今年我务必要为公司培养两位销售经理 第39页，本讲稿共60页总结11、人失去什人失去什么么都不可怕，可怕的就是失去都不可怕，可怕的就是失去梦梦想！想！22、三流管理者三流管理者讲讲“理理”，二流管理者，二流管理者讲讲“情情”，一流管，一

16、流管理者理者讲讲“梦梦”！33、想留人就要想留人就要让这让这个个人看到希望，找到方向，生人看到希望，找到方向，生发发梦梦想！想！第40页，本讲稿共60页（三）员工没有积极性？解决思路：奖惩管理具体操作：胡萝卜+大棒第41页，本讲稿共60页举例：奖：新员工在规定时间内出单，奖励50元话费充值卡。罚：2012年8月份，部门业绩没达成约定目标，部门核心员工：和我本人每人200个俯卧撑。第42页，本讲稿共60页总结1 1、奖惩奖惩的重要原的重要原则则：奖奖要及要及时时，罚罚不不过过夜。夜。2 2、奖惩奖惩一定一定达达到到这样这样的效果：做一次的效果：做一次让让他他记记一一 辈辈子，子，而不是做一而不是

17、做一辈辈子，他一次都子，他一次都没没记记住。住。第43页，本讲稿共60页（四）（四）团队团队没没有有战战斗力，凝聚力差？斗力，凝聚力差？解决思路：思想管理和机制管理解决思路：思想管理和机制管理具体操作：统一思想，制定机制，并做公众承诺具体操作：统一思想，制定机制，并做公众承诺第44页，本讲稿共60页举例：1、为什么共产党领导的人民军队有那么强的战斗力？2、为什么团长以上级别都要配个政委？3、为什么出征之前要立军令状？第45页，本讲稿共60页总结 1 1、战战斗力的提升源于思想的推斗力的提升源于思想的推动动！2 2、机制可以机制可以为为提升提升战战斗力保斗力保驾护驾护航！航！33、一一个个人只人

18、只会会为为自己所自己所讲讲的的话负责话负责！第46页，本讲稿共60页（五）特殊问题不知道如何处理？解解决决思路：原思路：原则则管理和危机管理管理和危机管理具体操作：具体操作：时时刻刻让员让员工保持危机意工保持危机意识识，管理者在，管理者在原原则则面前人人平等！面前人人平等！第47页，本讲稿共60页举例：1、部门在2007年4月份月底最后一天冲刺的时候，有一个核心员工脱岗。2、部门聚餐总是同一个人迟到，并且这个员工是部门的核心员工。第48页，本讲稿共60页总结1 1、时 时刻 刻 为 为核心 核心 员 员工找 工找“替身 替身”，彻 彻底解除依 底解除依 赖 赖 关 关系！系！2 2、作 作 为

19、 为一 一 个 个管理者 管理者 讲 讲原 原 则 则就是 就是 给员 给员工最大的 工最大的 爱 爱，因 因 为 为在 在 原 原 则 则面前可以人人平等。面前可以人人平等。3 3、原 原 则 则面前：面前：你 你不敢，他就敢，不敢，他就敢，你 你越不敢，他就越敢 越不敢，他就越敢你 你敢，他就不敢，敢，他就不敢，你 你越敢，他就越不敢。越敢，他就越不敢。4 4、赏 赏一人而使万人 一人而使万人 乐 乐者 者 赏 赏之，之，杀 杀一人而使三 一人而使三 军 军震者 震者 杀 杀之！之！第49页，本讲稿共60页（六）员工不听话，执行力差？解解决决思路：机制管理思路：机制管理 具体操作：具体操作

20、：针对 针对不同的 不同的 问题 问题制定不同的机制 制定不同的机制第50页，本讲稿共60页举举例例11：三大 三大 纪 纪律，八 律，八 项 项注意：注意：1.1.一切行 一切行 动 动听指 听指 挥 挥，2.2.不拿群 不拿群 众 众一 一 针 针一 一 线 线，3.3.一切 一切 缴获 缴获要 要 归 归功 功1.1.说话 说话和 和 气 气，2.2.买卖 买卖公平，公平，3.3.借 借 东 东西要 西要 还 还，4.4.损 损坏 坏 东 东西要 西要 赔 赔，5.5.不打人 不打人 骂 骂人，人，6.6.不 不 损 损坏庄稼，坏庄稼，7.7.不 不 调戏妇 调戏妇女，女，8.8.不虐待

21、俘 不虐待俘 虏 虏。第51页，本讲稿共60页举 举例 例2 2：西点 西点 军 军校的 校的22 22 条 条 军规 军规：1.1.无 无 条 条件 件 执 执行，行，2.2.没 没有任何借口，有任何借口，3.3.细节 细节 决 决定成 定成 败 败，4.4.以上司 以上司 为 为榜 榜 样 样，5.5.荣誉 荣誉原 原 则 则，6.6.受人 受人 欢 欢迎，迎，7.7.善于合作，善于合作，8.8.团队 团队精神，精神，9.9.只有第一，只有第一，10.10.敢于冒 敢于冒 险 险，11.11.火一般的精神，火一般的精神，12.12.不 不 断 断提升自己，提升自己，13.13.勇敢者的游

22、勇敢者的游 戏 戏，14.14.全力以赴，全力以赴，15.15.尽 尽 职 职 尽 尽 责 责，16.16.没 没有不可能，有不可能，17.17.永不放弃，永不放弃，18.18.敬 敬 业为 业为魂，魂，19.19.为 为自己 自己 奋 奋斗，斗，20.20.理念至上，理念至上，21.21.自 自 动 动自 自 发 发，22.22.立即行 立即行 动 动。第52页，本讲稿共60页总结 制度越制度越严谨严谨，人的素，人的素质质就就会会越高，越高，执执行力就行力就会会越越强，制度越粗糙，人的素强，制度越粗糙，人的素质质就就会会越低，越低，执执行力就行力就会会越越差。所以好的制度就差。所以好的制度就

23、会会让让坏人坏人没没有机有机会会做坏事，做坏事，时间时间久了坏人就久了坏人就变变成好人，不好的制度就成好人，不好的制度就会会让让好人有机好人有机会会做坏事，做坏事，时间时间久了，好人久了，好人变变成坏人。成坏人。第53页，本讲稿共60页（七）团队业绩平平，始终无法突破？具体思路：目具体思路：目标标管理管理具体操作：及具体操作：及时为时为部部门门和和个个人人设设定明确的目定明确的目标标第54页，本讲稿共60页举例：20201010年制定 年制定 团队 团队出 出 国 国旅游目 旅游目 标 标最 最 终 终直接 直接 导 导致部 致部 门业 门业绩 绩在 在201 20100年 年12 12月 月

24、 份 份 创 创造最高 造最高 纪录 纪录 第55页，本讲稿共60页总结 人因 人因 梦 梦想而改 想而改 变 变，业绩 业绩的突破源于思想的突破，的突破源于思想的突破，只有想不到的，只有想不到的，没 没有 有 达 达不成的。不成的。第56页，本讲稿共60页（八）部分员工小富即安，出现动力不足？解 解 决 决思路：投 思路：投 资 资管理 管理具体操作：具体操作：让让有能力的人有能力的人买车买车，买买房！房！第57页，本讲稿共60页举举例：例：1 1、本人、本人 年加入年加入，年年 月月买买 房，房，年年 分分买车买车，年年 月月换车换车！2 2、部、部 门 门核心 核心 员 员工出 工出 现

25、 现想出去 想出去 当 当老板的想法！老板的想法！第58页，本讲稿共60页总结11、不要不要讲讲你没你没有有钱钱，银银行里的行里的钱钱都是都是你你 的，的，有本事有本事你你就拿就拿来来用！用！22、我之所以牛，因 我之所以牛，因 为 为 你 你 们银 们银行里的存款都在 行里的存款都在 为 为我所用！我所用！3 3、现现在只在只拥拥有有赚钱赚钱的能力已的能力已经过时经过时了，同了，同时时具有超强花具有超强花钱钱能力的人才叫牛人！能力的人才叫牛人！第59页，本讲稿共60页侯卫峰老师经典课程个人心力资本开发与运用团队心力资本开发与运营九型人格九型人格攻心销售狼性狼性销销售售团队实团队实用攻略用攻略第60页，本讲稿共60页