信用管理课件hzad.pptx

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1、n“3+1”科学信用管理模式第一部分 企业信用管理基础知识及“3+1”科学信用管理模式第一讲信用的基础知识一、什么是信用？n信用（CREDIT）概念：以偿还为条件的价值运动的特殊方式。特点一：只体现在有价值交换的条件下；特点二：价值交换的一方对另一方存在滞后性。n信用的表象反映是价值交换一方的偿付能力和偿付意愿。n西方人在经济交往中更关注价值交换方的偿付能力。n中国人在经济交往中更关注价值交换方的偿付意愿。n在金融融资、贷款、投资、贸易赊销、经济合作、服务中，信用无处不在。授予价值偿还价值后期偿还前期授予AB二、什么是信用风险n是信用交易行为出现的经济损失。n是价值交换滞后的一方未按照承诺履行

2、价值回报。n信用风险体现在价值回报的灭失或价值回报的缺损。n信用风险在经济交往频繁的金融、投资和贸易活动中普遍存在。n对于企业信用风险来说，表现为赊销拖欠、预付款拖欠、预支透支拖欠等行为。而最主要信用风险来自赊销拖欠，所以，狭义的企业信用风险就是指赊销带来的风险。前期授予后期偿还授予价值偿还价值三、企业为什么要赊销n企业赊销行为的产生，主要原因是因为路途遥远。n从价值交换的成本上讲，赊销赊购是费用最低廉的价值交换活动。n买方市场的主要特征就是赊销。从市场经济条件下竞争的角度讲，世界市场呈现买方市场特征，中国市场也进入买方市场特征，商品过剩，赊销成为商业中主要的竞争手段之一，不赊销就无法竞争和生

3、存。融入世界市场的中国市场必然是高度发达的赊销市场。n从企业经营的角度讲，商品是剩余的，资金永远是短缺的，买方希望超越资金的限制更多地购买产品，扩大经营规模和效益。信用销售是成本最低的交易手段n人类经济活动经历了三个阶段：自然经济、货币经济和信用经济；n自然经济的特征是物物交换，成本最高昂；n货币经济的特征是以特殊单一商品货币作为物物交换的桥梁，虽然成本较自然经济下降，但仍有较高的货币成本；n信用经济的特征是以信用作为物物交换的桥梁，因为信用成本最低（理论上没有成本），所以是现代社会企业交易的最佳方式。四、企业赊销为什么会出现信用风险客观原因：1、客户无力偿还（有意愿无能力）。占总信用风险的2

4、3%。A 客户经营走向衰败，倒闭破产；B 扩张速度快，资金有限，无法按期筹措足够的偿付资金；C 买方偶然性原因（例如投资失误）出现财务危机而无法支付。2、客户恶意欠账和诈骗（根本无意愿）。占总信用风险的11%。3、客户占压卖方的资金（意愿缺损）。占总信用风险66%。外部原因：我国商业市场不健全，法律制度不完善，社会信用体制存在缺陷，没有建立惩罚机制和制约机制。失信的成本远远低于守信的成本。内部原因：信用风险产生最根本的原因：信用风险产生最根本的原因：信用风险产生最根本的原因：信用风险产生最根本的原因：销售企业内部信用管理存在严重缺陷，没有完善的信用管理制度。销售企业内部信用管理存在严重缺陷，没

5、有完善的信用管理制度。销售企业内部信用管理存在严重缺陷，没有完善的信用管理制度。销售企业内部信用管理存在严重缺陷，没有完善的信用管理制度。五、企业的赊销成本（一）坏帐成本n坏帐成本：企业销售后无法收回的价值即价值的灭失。n坏帐成本随着应收账款持有量的增大而上升。n坏帐成本高低与企业信用管理水平密切相关，企业管理水平越高，坏帐成本线的斜率越小。管理水平越低，坏帐成本线斜率越高。n现代企业信用管理理论认为，1）坏帐过高说明企业管理水平低下，是企业经营的最大隐患，必须克服；同时2）坏帐损失是不可避免的，也不应该刻意避免，完全没有坏帐，反而说明企业的赊销能力没有发挥出来。结论：坏帐成本总是随着应收账款

6、持有量的增大而上升。但是，在一结论：坏帐成本总是随着应收账款持有量的增大而上升。但是，在一个行业中，信用水平的高低决定了企业坏帐率的高低。个行业中，信用水平的高低决定了企业坏帐率的高低。企业的赊销成本（一）坏帐成本（续）n国家统计局1999年底统计：坏帐每年吞噬了企业5%的销售收入。n此统计数据相对保守。西方预测机构认为，加上隐性坏帐，我国企业的坏帐率应为10%以上。美国企业坏帐占销售收入的0.25%-0.5%。两者相差是10倍至20倍。n一个销售1亿的企业中国企业平均坏帐为500万-1000万元，美国企业坏帐只有25-50万元。企业的赊销成本（二）机会成本n机会成本是指被错过的价值。n赊销和

7、账款逾期造成机会成本的产生。n在一个企业中，机会成本往往是最大的信用成本。n机会成本计算方法是：（1）稳健投资回报率 X DSO；（2）（企业利润率+贷款利率）X DSO。n机会成本是测算企业赊销总量和考察信用管理水平的重要数据。中国企业销售未清账期（DSO）为90-120天，美国企业为37天，两者相差3倍。一个赊销1亿元的中国企业，平均利息成本损失200万元。而美国只有60万元。提示：机会成本的最重要考核指标是销售未清账期（提示：机会成本的最重要考核指标是销售未清账期（DSO）。）。10:1规律n很多欧美企业机会成本（利息）是坏账成本的10倍以上，因此称为10：1规律。n我国企业的坏账成本偏

8、高，企业机会成本和坏账成本的比例通常为2：1或3：1。n无论欧美企业还是中国企业，机会成本是最主要的信用交易成本。信用管理重中之重是减少机会成本损失。机会成本与净利润的关系机会成本568101215销售净利润10864224.019.214.49.64.820.016.012.08.04.015.012.09.06.03.012.09.67.24.82.410.08.06.04.02.08.06.44.83.21.6利润被货款拖延的机会（利息）成本完全吞噬掉所需月数企业的赊销成本（三）信用管理成本n赊销的管理成本：从应收账款发生到回收期间，所有与应收账款管理有关的费用总和。n管理成本包括：客户

9、调查费用、应收账款监管费用、收账费用、内部管理程序、场地、人员、办公等费用。n收账费用包括对追收逾期账款的邮寄、通讯、差旅、委托佣金、人员等费用和诉讼、仲裁、执行的法律费用。中国企业收账费用占销售收入的2%。n很多企业设立人员庞大的追账部门和常年的法律部门，管理费用巨大。管理成本的特征是阶跃性的：在一定规模之内时，管理成本保持基本稳定，超过这个规模时，管理成本将跳跃到另一个更高的成本数量级，并保持相对稳定。思考：在信用管理优秀的企业中，什么成本是最高的？思考：在信用管理优秀的企业中，什么成本是最高的？企业的赊销成本（四）短缺成本n短缺成本：没有获得最大销售而产生的损失。短缺成本斜率的大小本质就

10、是行业竞争性的大小。n每个国家、每个市场、每个行业，其短缺成本（斜率）都是不同的。n市场竞争越自由化，买方市场越成熟，赊销不足造成的损失越大。n我国宏观商品市场和各行业企业，都正在从L1向L3发展，短缺成本损失越来越高昂。不赊销企业的短缺成本损失就越大。思考：思考：1）为什么有很多企业不采用赊销，没有坏账和利息损失，企业的整体效益很差？2）为什么有个别企业不赊销，仍然获得巨额利润？3）为什么入世后，企业赊销将愈加普遍？L1：商品稀缺情况下短缺成本与持有量关系L2：市场适度竞争下的短缺成本与持有量关系L3：高度竞争时短缺成本与持有量关系（五）信用成本是指与信用销售有关的所有成本的综合。是机会成本

11、、坏帐成本、管理成本和短缺成本等四项成本的综合指标。是考核企业管理水平的最重要的综合指标。信用成本线在应收账款持有量/成本坐标图中呈U型分布，利润在坐标图中呈钟型分布。企业在过少持有应收账款情况下，短缺成本损失大于其他三项成本。企业管理水平低下。在过多持有应收账款的情况下，机会成本、坏帐成本、管理成本损失大于短缺成本，企业管理水平低下。计算短缺成本与坏帐成本、机会成本和管理成本的关系，可以采用边际分析法和净现值流量法思考：在什么情况下，企业的信思考：在什么情况下，企业的信用成本是最低的？用成本是最低的？六、信用成本的比较管理水平低企业的信用成本关系示意图管理水平高的企业的信用成本关系示意图思考

12、：企业在什么情况下是赢利的？思考：企业在什么情况下是赢利的？七、我国企业信用管理水平低下n国家统计局统计：1999年，我国全国规模工业企业三项成本的总和占销售收入的14%。同期美国企业赊销成本只有4%。一个年销售收入1亿元的企业，三项费用总额为1400万元，比美国企业多出1000多万元。n赊销能力严重缺乏，无法与西方企业竞争。中国企业平均赊销比例为20%，美国企业为90%以上。忽略销售购买力因素，同等资产规模的企业，理论上同等资金规模的美国企业销售规模可以达到中国企业的4倍。坏帐成本追账成本客户调查成本机会成本账款管理成本短缺成本企业管理水平低下，从两个方面得到验证：1）我国企业在赊销能力上与

13、西方企业存在巨大差距，短缺成本损失巨大；2）在这样低水平的赊销量上，由于管理水平上的巨大差距，我国企业赊销的信用成本仍然居高不下。信用管理水平低下，正在成为企业经营管理中面临的最大敌人。信用管理水平低下，正在成为企业经营管理中面临的最大敌人。信用管理水平低下，正在成为企业经营管理中面临的最大敌人。信用管理水平低下，正在成为企业经营管理中面临的最大敌人。八、我国企业对信用管理的认知程度低1、企业信用管理知识是我国企业界的“稀缺知识”（2000年统计）。n从来没有进行过赊销的企业，约占13%；n完全没有信用管理功能，企业管理人员甚至没有听说过信用管理，约占51%。n没有信用管理部门，但有个别信用管

14、理职能的企业，约占39%；n设有信用管理部门的企业，约占10%（绝大多数为三资企业）；n我国企业中从事系统、完善的信用管理的非外资企业比例为0.1%。2、学术界对企业信用管理知识研究甚少。n目前，中国大专院校没有信用管理的教学课程，清华大学、人民大学、上海财经大学、首都经贸大学、吉林大学等院校已经于2002年开设信用管理专业，更多的院校正在申请。n国内的信用管理书籍极为少见。中国企业我国企业信用管理刚刚起步企业内部根本没有科学的信用管理制度和完善的信用管理措施企业管理者还没有真正意识到信用管理的重要性对风险和信用风险管理只停留在感性认识上。欧美企业西方国家的企业信用管理已经发展了一百多年西方企

15、业都有科学的信用管理制度和系统完善的信用管理措施企业管理者把信用管理放在企业管理的第一位我国企业已经开始出现信用管理学习、应用的热潮。据有关部门预测：今后5年内，我国企业将需要0万名以上的信用管理经理，200万名信用管理人员。寻求信用管理培训和顾问的企业至少超过50万家。企业信用管理知识水平的局限和信用管理人才的匮乏，将使企业大量委托专业信用管理机构提供信用外包服务。第二讲“3+1”科学信用管理模式一、企业科学信用管理制度 什么是科学的信用管理制度：什么是科学的信用管理制度：通过制订信用管理政策，指导和协调内部各部门的业务活动，对通过制订信用管理政策，指导和协调内部各部门的业务活动，对客户信息

16、收集和评估，信用额度的授予，客户数据库的建立，债客户信息收集和评估，信用额度的授予，客户数据库的建立，债权保障，应收账款管理和回收等各交易环节进行全面管理监督，权保障，应收账款管理和回收等各交易环节进行全面管理监督，保持应收账款的最合理持有，保障应收账款安全和及时回收，以保持应收账款的最合理持有，保障应收账款安全和及时回收，以达到利润最大化的管理措施。达到利润最大化的管理措施。科学信用管理制度的四个重点重点：1、企业必须建立起科学完善信用管理制度；2、应对交易各环节进行管理和监督；3、应收账款的最合理持有，是保障企业利润最大化的必要条件；4、保障应收账款的及时全额回收。二、我国企业信用的管理问

17、题（因果分析图）原因1：应收账款管理薄弱 原因1：无资信调查制度 原因1：粗放型销售 原因2：账款追收手段差 原因2：分析评估手段弱 原因2：没有短中长期信用政策 原因3：放账期限过长 原因3：无授信制度 原因3：只强调销售不重视管理 原因1：无信用培训 原因1：无债权保障制度 原因1：没有职能部门 原因2：信用人员能力差 原因2：保障措施简单 原因2：各部门信用管理职责不清 原因3：无人员分工 原因3：外部服务滞后 原因3：纵向横向沟通渠道少 （某国内医药企业的信用管理分析图）某国内医药企业的信用管理分析图）信用管理差信用成本高信用战略政策内部信用管理前期信用管理中期信用管理后期信用管理人员

18、粗放型销售特点n以提高市场份额作为企业经营目标；n以销售额作为各项考核和奖惩制度的主要指标；n赊销比例远远高于同业企业；n大部分客户都轻松获得信用额度；n赊销审批权限在各地经销商手中或业务员手中；n没有与销售配套的管理政策。表现形式：销售额大，市场份额增长迅速；同时坏账率和逾期账款率高、账款回收时间长，信用成本巨大 建立信用管理制度的进度安排 现在 2个月 半年 1年 计划范围短期中期长期第一步工作：培训企业人员收集整合客户的信用信息加紧追讨账款第二步工作：建立信用管理部门及招聘和选拔信用人员制订过渡期信用管理政策第三步工作：考核并修改过渡期信用管理制度建设计算机信用管理系统 三、“3+1”科

19、学信用管理模式n“3+1”科学信用管理模式是一套结合西方管理技术、中国市场信用现状和中国企业管理特点的管理模式，由外经贸部研究院的信用管理专家提出。“3+1”科学信用管理模式将西方管理技术和本土企业管理文化紧密地结合。n“3+1”科学信用管理模式由四项内容组成：n“3”个不可分割的信用管理机制：企业前期信用管理：建立资信调查和评估机制建立资信调查和评估机制企业中期信用管理：建立债权保障机制建立债权保障机制企业后期信用管理：建立账款管理和追收机制建立账款管理和追收机制n“1”个独立的信用管理机构（部门）：企业内部必须建立独立的建立独立的信用管理部门或培养信用管理人员。信用管理部门或培养信用管理人

20、员。“3+1”科学信用管理模式示意图1、资信调查和评估机制：n不论是新客户，还是老客户，都必须调查和掌握他们的信用资料。企业应建立起适合企业自身特点的调查方式，保证信用资料的完整性、准确性和适时性。必须建立客户档案资料数据库，客户资料不能散落在各个不同的地方。资 评n对每一笔赊销进行评估，既评估账款的安全性，又保证最合理持有量的销售。2、债权保障机制：n客户信用条件差或无法核实客户信用状况，但又有必要交易的赊销业务，必须熟练选择和运用担保、抵押、信用保险、保理等债权保障措施。保3、应收账款管理和回收机制：n货物发出后到应收账款到期前的一段时间，必须了解货物的走向和确认货物的品质、数量，同时，在

21、账款到期前提醒客户。n建立一套规范的管理措施，保证账款逾期后受到密切的关注，并在每一个时间段对客户保持不同的压力和惩处措施。n在客户破产倒闭后，立刻处置债务人的财产。应 四、“3”个不可分割的信用管理机制资信调查的渠道 客户提供（信用申请表）申 业务员收集（业务员调查表）调 同业协会提供 专业资信调查公司调查样本 政府部门查询 其他五、为什么建立独立的信用部门财务部门信用管理缺陷管理模式一：企业没有信用管理部门，由财务部门控制赊销管理理由：财务部门掌管企业“血液”，对其流量了如指掌。管理效果：企业费用很低，信用评价数据很好看。同时，信用政策紧缩，企业销售业绩不理想，市场分额小，利润维持在较低水

22、平。原因：财务部门是企业中保守的部门，管理手段单一，其控制风险的手段只是限制销售。销售量低下结论：财务部门掌管信用管理职能是保守型管理模式结论：财务部门掌管信用管理职能是保守型管理模式财务部门为什么建立独立的信用部门业务部门信用管理缺陷管理模式二：企业没有信用管理部门，由业务部门负责赊销和信用风险管理理由：业务部门在销售第一线，最了解客户信用状况。管理效果：企业销售额很高。但是，信用政策扩张，企业各项费用巨大，利润很低，有时是负值。管理漏洞明显，腐败现象突出。原因：财务部门是企业中偏于激进的部门，其销售愿望远远大于控制风险的愿望。监控机制不健全。结论：业务部门掌管信用管理职能是激进型管理模式业务部门掌管信用管理职能是激进型管理模式风险巨大业务部门利润总利润信用成本紧信用政策松现代企业的科学信用管理组织结构模式建立独立信用管理部门n结论：独立信用管理部门能够达到企业利润最大化