汽车销售培训心得总结汽车销售人员工作培训学习资料.docx

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1、 汽车销售培训心得总结|汽车销售人员工作培训学习资料 1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先盼望自己(留意，是自己，不需要销售参谋干预)可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在查找可以供应帮忙的销售参谋;动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售参谋出动的信号。留意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先任凭看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点初步降低客户的戒备，渐渐缩短双方的距离，渐渐向汽车话

2、题转换 成熟的销售人员特别清晰，这是客户从生疏开头沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚完毕的车展，还可以谈任何让客户感觉舒适的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比方，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。 全部这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，渐渐缩短双方的距离，渐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的全部人名字的好时候。 2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后很多实际的需求，身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以

3、车代步;更可能是圆梦; 客户购置动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应当有五个重要的方面：弄清来意，购置车型，购置角色，购置重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们究竟是来干什么的?顺便的过路的?假如他开头认真地看某一种确定的车型，那么看来有一些购置的诚意了购置角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机，还是秘书，还是朋友?购置重点：购置重点还是影响这个客户作出最终选购打算的重要因素。假如他的购置重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;假如他的购置重点是地位，那么你谈任何优待的价格等因素对他也不构成诱惑。 汽车

4、销售步骤培训 第一步骤称为销售预备。 其次个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，把握：接待、访问客户的技巧。电话访问客户的技巧。销售信函访问的技巧。 第三个步骤是进入销售主题。把握好的时机，用能够引起客户留意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。 第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您把握客户的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进展销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。 第五个步骤是产品说明。 在这个步骤中，要把握的是汽车产品特性、优点、特别利益;要将汽车的特性转换客户利益的技巧;汽车产品说明的步骤及技巧。第

5、六个步骤是展现的技巧。充分运用展现技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要把握的：如何撰写展现词;展现演练的要点。 第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最终的缔结外，您也必需专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要把握的：缔结的原则;缔结的时机;缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、本钱价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开头工作之前，必需要了解市场，必需知道哪里可能有我们的潜在客户。了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们常

6、常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。 汽车销售过程培训 1.客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购置需求来开头和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进展邀约。 2.接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经受抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消退客户的负面心情，为购置经受设定一种开心和满足的基调。 3.询问。重点是建立客户对销售人员及经销商的信念。对销售人员的信任会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在询问步骤通过建立客户信任所能获得的最重要

7、利益。 4.产品介绍。要点是进展针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人员必需通过传达直接针对客户需求和购置动机的相关产品特性，帮忙客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会熟悉其价值。直至销售人员获得客户认可，所选择的车合他心愿，这一步骤才算完成。 5.试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好时机。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进展体验，避开多说话。销售人员应针对客户的需求和购置动机进展解释说明，以建立客户的信任感。 6.协商。为了避开在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到全部必要的信息并掌握着这个重要步骤。假如销售人员已明白客户

8、在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚恳和值得信任的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关怀的问题。 7.成交。重要的是要让客户实行主动，并允许有充分的时间让客户做打算，同时加强客户的信念。销售人员应对客户的购置信号敏感。一个双方均感满足的协议将为交车铺平道路。 8.交车。交车步骤是客户感到兴奋的时刻，假如客户有开心的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的根底。在这一步骤中，按商定的日期和时间交付干净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满足并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需留意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间答复任何问题。 9.跟踪。最重要的是熟悉到，对于一位购置了新车的客户来说，第一次修理效劳是他亲身体验经销商效劳流程的第一次时机。跟踪步骤的要点是在客户购置新车与第一次修理效劳之间连续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进展第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客户与效劳部门的桥梁，因而这一跟踪动作非常重要，这是效劳部门的责任。