如何销售分红保险.pptx

《如何销售分红保险.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何销售分红保险.pptx（34页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、如何销售分红保险如何销售分红保险怎样销售分红保险第1页/共33页引起兴趣引起兴趣理解理解认可认可打消疑虑打消疑虑购买购买享受服务享受服务认知认知销售前准销售前准备备选择客户选择客户接触赞美接触赞美说明说明拒绝处理拒绝处理促成促成售后服务售后服务售后服务售后服务专业化销售流程图专业化销售流程图第2页/共33页一、销售前准备一、销售前准备1、个人的专业素质准备、心态准备、资料准备、应对话术储备。2、站位地点选择：门口、叫号机旁、单据填写区、坐席等待区、柜面外侧、大厅中央第3页/共33页二、选择客户二、选择客户1、观察：穿着、年龄、有什么动作2、询问：来办什么业务3、来的都是客，人少时不选择，人多时

2、要选择第4页/共33页三、接触赞美三、接触赞美1、接触赞美的目的：融化坚冰、搭建桥梁、取得认同、发现需求。2、接触的要点：亲切自然、多问多听3、赞美的要点：适度恰当，肯定对方4、如何发现需求：仔细问、注意听第5页/共33页子女教育基金医 疗 基 金家庭保障基金退休养老基金有计划的储蓄四四、多问多听，发现需求、多问多听，发现需求第6页/共33页问的技巧：象医生一样发问象记者一样准备问题象律师一样引导问题象侦探一样发现问题听的境界：听而不闻虚应选择性听专注的听设身处地的听第7页/共33页例：可以知晓对方存钱的目的，为谁存，计划做什么用途；可以聊聊对方是否有购买过理财产品，偏重于什么样的理财投资方式

3、；可以通过和对方寒暄、拉家常来了解到对方的家庭成员状况，继而发现隐藏的需求。第8页/共33页五、产品介绍，正确引导五、产品介绍，正确引导1、语言简练、精准、速度适中。2、抓住卖点：客户最感兴趣的买点（需求）3、避免不实宣传和夸大其辞4、善于借助辅助工具：纸笔、正规资料第9页/共33页说明的效果：卖点我不推销:我推销：家具 和谐的家庭气氛 化妆品 魅力与时尚 服装 合体时髦的装束带来的自信 彩电 休闲的生活与娱乐第10页/共33页 思路：先阐明该产品的性质，就是思路：先阐明该产品的性质，就是5 5年期保险产品，年期保险产品，凸出该产品的需求和亮点。提前回避了时间长、凸出该产品的需求和亮点。提前回

4、避了时间长、收益低等问题。收益低等问题。产品说明的逻辑讲观念：这是一款提供未来需求和保障的保险产品。满讲观念：这是一款提供未来需求和保障的保险产品。满足您将来养老、医疗、子女教育和有计划储蓄等多种需足您将来养老、医疗、子女教育和有计划储蓄等多种需求。求。它可以帮助你更加合理利用个人资产，保障您未来的资它可以帮助你更加合理利用个人资产，保障您未来的资产安全。产安全。理财型产品收益虽然高，但是抗风险能力、抗通胀能力理财型产品收益虽然高，但是抗风险能力、抗通胀能力都要远低于该款长期型保险产品。都要远低于该款长期型保险产品。第11页/共33页 思路：先讲亮点再讲缴费方式思路：先讲亮点再讲缴费方式 先吸

5、引客户再寻找需求先吸引客户再寻找需求 多问问题发现需求多问问题发现需求 解决问题后立即促成解决问题后立即促成第12页/共33页六、拒绝处理六、拒绝处理1、找出拒绝的原因：客户的原因客户的原因客户的原因客户的原因:基于人性基于人性 安于现状安于现状 先入为主先入为主 认识不足认识不足 需求未激发需求未激发我们的原因我们的原因:专业技能欠缺 职业形象不佳 销售勇气不足 挫折感强烈第13页/共33页2、实践中拒绝处理的误区有问必答有问不知如何答陷入与客户的争辩中对拒绝问题缺乏耐心不知在适当的时候终结轻信客户的借口和承诺过于呆板地背诵范例对相关的业务知识不熟悉第14页/共33页七、常见问题解答七、常见

6、问题解答关于分红关于分红 思路：人对未知的东西总是充满好奇，比如分红，思路：人对未知的东西总是充满好奇，比如分红，思路：人对未知的东西总是充满好奇，比如分红，思路：人对未知的东西总是充满好奇，比如分红，如果我们一昧的满足客户对分红数额多少的疑问，如果我们一昧的满足客户对分红数额多少的疑问，如果我们一昧的满足客户对分红数额多少的疑问，如果我们一昧的满足客户对分红数额多少的疑问，将会陷入困境。因为我们无法对将来分红做出承将会陷入困境。因为我们无法对将来分红做出承将会陷入困境。因为我们无法对将来分红做出承将会陷入困境。因为我们无法对将来分红做出承诺，那是不负责任的。诺，那是不负责任的。诺，那是不负责

7、任的。诺，那是不负责任的。正确的方法是合理引导客户的思想转向可见的固正确的方法是合理引导客户的思想转向可见的固正确的方法是合理引导客户的思想转向可见的固正确的方法是合理引导客户的思想转向可见的固定收益、公司雄厚的实力和投资背景以及保险的定收益、公司雄厚的实力和投资背景以及保险的定收益、公司雄厚的实力和投资背景以及保险的定收益、公司雄厚的实力和投资背景以及保险的保障功能和资产安全方向。保障功能和资产安全方向。保障功能和资产安全方向。保障功能和资产安全方向。第15页/共33页 讲分红：分红是将来的事，将来的事谁也无法做出精确讲分红：分红是将来的事，将来的事谁也无法做出精确预测，股市也是如此。但是我

8、们保底收益高达预测，股市也是如此。但是我们保底收益高达12.5%12.5%这这是可以肯定的。是可以肯定的。分红的多少要看企业的经营状况和投资盈利情况。我们公分红的多少要看企业的经营状况和投资盈利情况。我们公司是全国性的保险公司，信誉有口皆碑。投资渠道涉及司是全国性的保险公司，信誉有口皆碑。投资渠道涉及国家基础建设、房产、能源、交通等多方面。（可以具国家基础建设、房产、能源、交通等多方面。（可以具体列举一二项）这是一般企业和个人所无法企及的。体列举一二项）这是一般企业和个人所无法企及的。第16页/共33页分红是多少？分红是多少？我不是神仙，将来分红多少谁也不知道，但是您的钱我不是神仙，将来分红多

9、少谁也不知道，但是您的钱投入在哪里我可以告诉您。投入在哪里我可以告诉您。按照保监会规定：按照保监会规定：“保险公司不得使用分红率、投资保险公司不得使用分红率、投资回报率等比率性指标描述回报率等比率性指标描述”，而应告知投保人享有保单，而应告知投保人享有保单拥有年度的红利派发。任何守法经营的保险公司都必须拥有年度的红利派发。任何守法经营的保险公司都必须遵守，希望您能理解这一点。但请您放心，公司的红利遵守，希望您能理解这一点。但请您放心，公司的红利派发是本着公平、灵活、长期稳定原则进行的，受到保派发是本着公平、灵活、长期稳定原则进行的，受到保险监管部门的严格监管，完全是真实可信的。险监管部门的严格

10、监管，完全是真实可信的。第17页/共33页分红低：分红低：这是保险产品，不是让您赚钱的，他的作用是解决这是保险产品，不是让您赚钱的，他的作用是解决分红所办不到的事情的。比如养老、医疗、子女教育等分红所办不到的事情的。比如养老、医疗、子女教育等 这款保险产品就是保障您的资产安全的，使您辛苦积这款保险产品就是保障您的资产安全的，使您辛苦积累的财产不会因为风险而蒙受损失。累的财产不会因为风险而蒙受损失。第18页/共33页分红水平是否由公司随意确定？分红水平是否由公司随意确定？分红产品给客户的红利分配，并不是由保险公司随分红产品给客户的红利分配，并不是由保险公司随意确定，因为保险公司的经营活动要受到保

11、监会严格的意确定，因为保险公司的经营活动要受到保监会严格的监管：监管：（1 1）分红产品要经过保监会备案后才可以销售；）分红产品要经过保监会备案后才可以销售；（2 2）对分红产品设立单独的账户进行核算（投资也是单独）对分红产品设立单独的账户进行核算（投资也是单独核算）；核算）；（3 3）每年的财务报表都要经过独立的外部会计师事务所进）每年的财务报表都要经过独立的外部会计师事务所进行独立审计；行独立审计；（4 4）每年都要将分红业务上一年度的年度报告及分红方案）每年都要将分红业务上一年度的年度报告及分红方案上报保监会；上报保监会；（5 5）公司将在每一保单年度向保单持有人寄送红利通知书，）公司将

12、在每一保单年度向保单持有人寄送红利通知书，告知客户红利的分配情况。告知客户红利的分配情况。第19页/共33页 别的公司分红会不会比你们高？别的公司分红会不会比你们高？保险公司的分红情况都大同小异，保险公司都是负债保险公司的分红情况都大同小异，保险公司都是负债经营的，收来的保费要么会退回去，要么会赔出去，所经营的，收来的保费要么会退回去，要么会赔出去，所以投资渠道的安全性肯定是考虑的首要因素，保险资金以投资渠道的安全性肯定是考虑的首要因素，保险资金在运用的时候大部分投资国家基础建设项目、国债等稳在运用的时候大部分投资国家基础建设项目、国债等稳健渠道，所以盈利水平都差不多。健渠道，所以盈利水平都差

13、不多。第20页/共33页分红保险比存款收益高吗？分红保险比存款收益高吗？分红险和存款都是属于稳健型的理财工具，可以保证几乎是零风险，您知道，要追求高收益肯定伴随着高的风险，在您进行可能有高收益的高风险投资时，购买一部分保本型的保险以备不时之需是非常有必要的。分红保险有保本保障功能，还能起到抵御通货膨胀的作用。从投资收益的角度，它属于中长期投资，投资时间越长，您的综合收益就越明显。满期高于银行定期存款这个基本可以确定的，通常还会有满期特别红利。第21页/共33页时间太长了时间太长了 时间长短从来就不是衡量产品好坏的标准，人生的每时间长短从来就不是衡量产品好坏的标准，人生的每个阶段都要花钱，正确的

14、理财观念是任何时候都要提前确个阶段都要花钱，正确的理财观念是任何时候都要提前确保有足够的钱花。因为我们个人，我们的家庭都会持续长保有足够的钱花。因为我们个人，我们的家庭都会持续长久。短期的理财无法满足家庭需要。久。短期的理财无法满足家庭需要。您五六年后乃至十年后难道不需要花钱了吗？也许那时您五六年后乃至十年后难道不需要花钱了吗？也许那时不但要花钱，我们挣钱的能力也会不如现在了。不但要花钱，我们挣钱的能力也会不如现在了。第22页/共33页 这笔钱就是为未来肯定要产生的花费而准备的，不是现在使用的，除非这笔钱就是为未来肯定要产生的花费而准备的，不是现在使用的，除非我们将来不希望自己的孩子有良好的教

15、育，不需要有舒适的晚年生活，不用我们将来不希望自己的孩子有良好的教育，不需要有舒适的晚年生活，不用准备一笔长期的储蓄准备一笔长期的储蓄第23页/共33页中途急用钱怎么办？中途急用钱怎么办？合理的家庭规划是不要把鸡蛋放在一个篮子里。必须合理的家庭规划是不要把鸡蛋放在一个篮子里。必须把收入分成几块分散投资，有日常急用钱，也有短期理财的把收入分成几块分散投资，有日常急用钱，也有短期理财的钱，也有中长期投资的钱。所以，我帮您打理的是您中长期钱，也有中长期投资的钱。所以，我帮您打理的是您中长期不用的钱。不用的钱。第24页/共33页我一向对保险不我一向对保险不信任信任 这我可以理解，很多人都有相同的感觉，

16、不知道什这我可以理解，很多人都有相同的感觉，不知道什么因素让您有这种想法？么因素让您有这种想法？我觉得保险都是骗人的我觉得保险都是骗人的!存钱容易取钱难存钱容易取钱难!哦,我知道你的想法,很多时候都是以讹传讹,您听说的不一定是事实的本相。其实您尽管放心,如果说取不出钱的话,怎么能在银行办理呢?而且现在保险公司的服务水平相当高,及提供了保障又能保证您资金的安全性和收益性!第25页/共33页一句话满足不同客户的需求：一句话满足不同客户的需求：一句话满足不同客户的需求：一句话满足不同客户的需求：年轻人：这款保险可以让您有一笔属于自己的积蓄，年轻人：这款保险可以让您有一笔属于自己的积蓄，为将来更加有所

17、准备，满足子女教育、资产保值等重大为将来更加有所准备，满足子女教育、资产保值等重大需求。我们不能做一辈子月光族呀。需求。我们不能做一辈子月光族呀。刚结婚的：做父母的总是希望自己的孩子将来能够受刚结婚的：做父母的总是希望自己的孩子将来能够受到良好的教育，如果到时因为资金不足，或者临时去拼到良好的教育，如果到时因为资金不足，或者临时去拼凑，无疑是又紧急又尴尬的。不如从现在起就早做准备，凑，无疑是又紧急又尴尬的。不如从现在起就早做准备，为孩子存下一份爱心呢？为孩子存下一份爱心呢？第26页/共33页 中年人：我们十年以后还是要用钱的，不但要用钱，中年人：我们十年以后还是要用钱的，不但要用钱，到那时自己

18、挣钱的能力也肯定不如现在。尽管有社保，到那时自己挣钱的能力也肯定不如现在。尽管有社保，那也只能满足您的最基本生活需求。为了将来我们能生那也只能满足您的最基本生活需求。为了将来我们能生活得更有质量，不如从现在起就做准备。反正这笔钱都活得更有质量，不如从现在起就做准备。反正这笔钱都是您的，只是使用的早晚问题。是您的，只是使用的早晚问题。花掉这笔钱，也许对您的生活没有任何影响。但是如花掉这笔钱，也许对您的生活没有任何影响。但是如果储备下这笔钱，到老时将会给你帮大忙。果储备下这笔钱，到老时将会给你帮大忙。第27页/共33页我要考虑一下：我要考虑一下：我要考虑一下：我要考虑一下：我很赞同您的想法，但是，

19、这是保险产品，不是消费我很赞同您的想法，但是，这是保险产品，不是消费产品，花钱买了钱就没有了，它只是以另一种形式为您产品，花钱买了钱就没有了，它只是以另一种形式为您做了规划，让您的钱更值钱。做了规划，让您的钱更值钱。我很赞同您的想法，这样吧，我给您一份资料，这是我很赞同您的想法，这样吧，我给您一份资料，这是我的名片，希望您回去后也帮我多多宣传，我会非常感我的名片，希望您回去后也帮我多多宣传，我会非常感谢您的帮助！谢您的帮助！第28页/共33页八、促成八、促成、及时、果断、及时、果断、再次激发购买欲望、再次激发购买欲望、打消顾虑、打消顾虑、控制节奏，不要过于急躁。、控制节奏，不要过于急躁。、促成的方法：行动法、二择一法、引导法、利益法、促成的方法：行动法、二择一法、引导法、利益法第29页/共33页告别话语：告别话语：谢谢您！请拿好您的资料，我们将会在10日内对您进行电话回访，以确保您的合法权益不受侵犯，所以请务必接听。同时，请再帮我一个小忙：回去后请帮我们多做宣传，让更多的人知道这款产品。第30页/共33页开口要频繁开口要频繁询问要自然询问要自然介绍吸引人介绍吸引人问题处理短问题处理短促成不能缓促成不能缓服务常相伴服务常相伴九、销售流程口诀九、销售流程口诀第31页/共33页第32页/共33页感谢您的观看。感谢您的观看。第33页/共33页