市场开发计划书范文通用市场规划方案范本(五篇).docx

《市场开发计划书范文通用市场规划方案范本(五篇).docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场开发计划书范文通用市场规划方案范本(五篇).docx（36页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、 市场开发计划书范文通用市场规划方案范本(五篇)关于市场开发规划书范文通用一 (一)市场调研的内容 市场调研的内容主要有以下3个局部：市场需求容量调研、可控因素调研和不行掌握因素调研。 1、市场需求容量(the market needs)调研 调研市场需求容量调研主要包括：现有和潜在的需求容量;市场最大和最小需求容量;不同商品的需求特点和需求规模;不同市场空间的营销时机以及企业的和竞争对手的现有市场占有率等状况的调查分析。 2、可控因素(the controllable factor)调研 可控因素调研主要包括对产品、价格、销售渠道和促销方式等因素的调研： (1)产品调研 包括有关产品性能、特

2、征和顾客对产品的意见和要求的调研;产品寿命周期调研，以了解产品所处的寿命期的阶段;产品的包装、名牌等给顾客的印象的调研，以了解这些形式是否与消费者或用户的习俗相适应。 (2)价风格研 包括产品价格的需求弹性调研;竞争对手价格变化状况调研;新产品价格制定或老产品价风格整所产生的效果调研;选样实施价格优待策略的时机和实施这一策略的效果调研。 (3)销售渠道调研 它包括企业现有产品分销渠道状况;中间商在分销渠道中的作用及各自实力;用户对中间商尤其是代理商、零售商的印象等项内容的调研。 (4)促销方式调研 主要是对人员推销、广告宣传、公共关系等促销方式的实施效果进展分析、比照。 3、不行掌握因素(th

3、e uncontrollable factor)调研 (1)政治环境调研 它包括对企业产品的主要用户所在国家或地区的政府现行政策、法令及政治形势的稳定程度等方面的调研。 (2)经济进展状况调研 主要是调查企业所面对的市场在宏观经济进展中将产生何种变化。 (3)社会文化因素调研 调查一些对市场需求变动产生影响的社会文化因素，如：文化程度、职业、宗教信仰及民风、社会道德与审美意识等方面的调研。 (4)技术进展状况与趋势调研 主要是为了解与本企业生产有关的技术水平状况及趋势，同时还应把握社会一样产品生产企业的技术水平的提高状况。 (5)竞争对手调研 主要调查竞争对手数量、竞争对手的市场占有率及变动趋

4、势、竞争对手已经并将要采纳的营销策略、潜在竞争对手状况等方面的调研。 (二)网络市场调研的根本方法 利用网络进展市场调查有两种方法：一种是直接进展的一手资料调查，即网上直接调查;另一种方法是利用互联网的媒体功能，在互联网上收集二手资料，即网上间接调查。 1、网络市场直接调研 网络市场直接调研指的是为当前特定的目的在互联网上收集一手资料或原始信息的过程。直接调研的方法有四种：网上观看法、专题争论法、在线问卷法和网上试验法。使用最多的是专题争论法和在线问卷法。 (1)网上观看法 网上观看的实施主要是利用相关软件和人员记录登录网络扫瞄者的活动。相关软件能够记录登录网络扫瞄者扫瞄企业网页时所点击的内容

5、，扫瞄的时间;在网上喜爱看什么商品网页;看商品时，先点击的是商品的价格、效劳、外型还是其他人对商品的评价;是否有就相关商品和企业进展沟通的愿望等。 (2)专题争论法 专题争论法可通过usenet新闻组、电子公告牌(bbs)或邮件列表争论组进展。其步骤如下： 1)确定要调查的目标市场。 2)识别目标市场中要加以调查的争论组。 3)确定可以争论或预备争论的详细话题。 4)登录相应的争论组，通过过滤系统发觉有用的信息，或创立新话题，让大家争论， 从而获得有用的信息。 (3)在线问卷法 在线问卷法即恳求扫瞄其网站的每个人参加企业的各种调查。在线问卷法可以托付专业公司进展。 调查问卷的根本构造一般包括三

6、个局部，即标题及标题说明、调查内容(问题)和完毕语。 1)标题及标题说明是调查者向被调查者写的简短信，主要说明调查的目的、意义、选择方法以及填答说明等，一般放在问卷的开头。 2)问卷的调查内容主要包括各类问题，问题的答复方式及其指导语，这是调查问卷的主体，也是问卷设计的主要内容。 问卷中的问答题，从形式上看，可分为开放式、封闭式和混合型三大类。封闭式问答题则既提问题，又给若干答案，被调查中只需在选中的答案中打“”即可。开放式问答题只提问题，不给详细答案，要求被调查者依据自己的实际状况自由作答。混合型问答题，又称半封闭型问答题，是在采纳封闭型问答题的同时，最终再附上一项开放式问题。 至于指导语，

7、也就是填答说明，用来指导被调查者填答问题的各种解释和说明。 3)完毕语一般放在问卷的最终面，对被调查者表示感谢，也可征询一下被调查者对问卷设计和问卷调查本身的看法和感受，要恳切亲切。 在线问卷公布的主要途径有三种： 第一种是将问卷放置在自己网站上，等待访问者访问时填写问卷。? 其次种是通过e-mail方式将问卷发送给被调查者，被调查者完成后将结果再通过e-mail将问卷返回。? 第三种是在相应的争论组中公布问卷信息，或者调查题目。? (4)网上试验法 网上试验法可以通过在网络中所投放的广告内容与形式进展试验。设计几种不同的广告内容和形式在网页或者新闻组上公布，也可以利用e-mail传递广告。广

8、告的效果可以通过效劳器端的访问统计软件随时监测，也可以利用查看客户的反应信息量的大小来推断，还可借助特地的广告评估机构来评定。 2、网络市场间接调研的方法 网络市场间接调研指的是网上二手资料的收集。二手资料的来源有许多，如公共图书馆、大学图书馆、贸易协会、市场调查公司、广告代理公司、专业团体、企业情报室等等。再加上众多综合型icp(互联网内容供应商)、专业型icp，以及成千上万个搜寻引擎网站，使得互联网上二手资料的收集特别便利。 互联网上虽有海量的二手资料，但要找到自己需要的信息，首先，必需熟识搜寻引擎的使用，其次要把握专题型网络信息资源的分布。网上查找资料主要通过三种方法：利用搜寻引擎;访问

9、相关的网站，如各种专题性或综合性网站;利用相关的网上数据库。 (1)利用搜寻引擎查找资料 供应一个搜寻入口，依据搜寻者供应的关键词，反应出的搜寻结果是与关键词相关的商机信息，比方供求信息、产品信息、企业信息、以及行业动态信息，并且赐予搜寻者肯定的信息分拣引导，以最终到达满意搜寻者的实际需求。 (2)访问相关网站收集资料 假如知道某一专题的信息主要集中在某些网站，可直接访问这些网站，获得所需的资料。 (3)利用网上数据库查找资料 网上数据库有付费和免费两种。在国外，市场调查用的数据库一般都是付费的。 关于市场开发规划书范文通用二 好利来企业创立于1992年9月，现为拥有上亿元固定资产，七千多名员

10、工，及北京好利来企业投资治理有限公司、北京好利来工贸有限公司、北京好利来商贸有限公司等三家控股公司的大型食品专营连锁企业集团，创始人及现任ceo为闻名摄影人罗红。 好利来经过多年努力，现已进展成为生产经营蛋糕、面包、西点、中点、月饼、汤圆、粽子等产品，拥有分布于全国70多个大中型城市的近千家直营连锁店的大型食品专营企业集团。 多年以来，好利来始终以行业领跑者的姿势在迅猛进展，2023年被中国名牌产品市场爱护调查所列为国家“重点爱护品牌”；2023年成为食品德业首家被中国消费者协会授予315标志的企业，通过iso9000:2023质量治理体系认证；2023年，通过haccp食品安全体系认证，并被

11、国家食品质量监视检验中心列为食品德业唯一一家月饼生产过程全程跟 终的企业，并批准在产品外包装上注明：“国家食品质量监视检验中心产品保证”字样。2023年2023年，凭借自身强劲实力，好利来蝉联了全国月饼、蛋糕销量双冠王。2023年-2023年好利来月饼市场上始终保持稳定的增长,品牌的推广力度仍旧很强,央视和北京的站牌及车体主流广告媒体上都有呈现,将月饼品牌做到京城首屈一指的地位;2023年好利来连续在以北京为中心，广告媒体投放在电视，公交车车体广告，站牌等广告载体上，连续以强大的品牌效应，将品牌连续做大，维护和提升品牌在销费者心中的认知度，所以在2023年仍会有不错的业绩表现. 好利来于199

12、2年9月入住石家庄，经过几年的艰难奋斗和不懈努力，好利来糕点已深受石家庄广阔消费者的信任与厚爱。石家庄好利来蛋糕始终以顾客满足为最高宗旨，诉求最优质的品质，101%的效劳以及高标准的卫生治理，无论哪一家好利来连锁店，都以统一光明的店面优质清爽的购物环境、热忱温馨的效劳和精益求精的产品，充分展现着好利来独具魅力的企业形象和产品特色。目前，好利来在石家庄市区已有20多家连锁店，进展势头良好，顾客满足度高。 在石家庄市桥西区，目前好利来在本区的市场占有率还不是很高，宣传力度也有待加强。桥西区目前拥有近50万人，如此大的人口基数，对石家庄桥西区好利来来说应当是一个很有潜力的市场。 1受访对象的人口特征

13、统计 主要内容包括性别、年龄、生日、受教育程度、职业、爱好、月消费状况、居住城区 2好利来石家庄店现况调查 通过对好利来公众知晓度、美誉度和消费者满足度、忠诚度以及主要竞争对手、社会环境的深入调查讨论，了解好利来经营过程中值得学习和借鉴的市场营销阅历并从中准时发觉存在问题。 3广告投放信息调查 消费者收听收看播送电视和报刊状况包括消费者猎取广告信息尤其是接收蛋糕等生日礼品信息的渠道、途径和态度等状况。 4大学生生日消费倾向调查 对学生生日消费倾向尤其是生日蛋糕的消费需求、消费频次、消费支出、品牌要求以及消费场所选择等。 1，本次调查为问卷调查与收集二手资料相结合的方法。 2问卷调查方式：进入宿

14、舍访问和拦截式校访。 二手资料收集方式：内部资料可以从企业内有关部门或企业内部数据库获 得；主要是以会计统计为根底的内部报告系统和其它档 案资料。而外部资料可以从公开出版物、信息供应商、 外部数据库等渠道获得。 1访员组成：调查需访员5名，由经过训练具有市场调查阅历的大学生访员组成。 小组组长：董帅 组员：张子聪，孙彬，佟泽，左鹏华 2质量保证：调查过程中严格对访问进展全程质量掌握，. 3监控系统：本次调查设总督导和总执行长；并在不同调查地设有实地执行长和实地督导（包括督导助理）。 问卷完成后由访员进展100的审核并由督导进展100审核签收； 4.左鹏华和佟泽负责调查问卷，张子聪负责照相和帮助

15、其他小组成员，董帅和孙彬负责汇总和撰写报告。 共计发放问卷50份,回收有效问卷50份,有效回收率为100%。 1、您的性别 此次调查为15个问题。 调查对象根本状况，通过问卷第1题与第2题得知受访者中70%为女性消费者，30%为男性消费者80%的受访者年龄阶段在19至35岁。对于好利来的消费市场调查，此次问卷调查中约有46%的人了解好利来是通过电视、杂志、广告等媒体方式，而有32%的年轻人是通过同学朋友间介绍得知的，余下的则是依靠网络传媒或其他方式得知。60%消费者认为好利来的商品价格过高，对于价格过高有许多不满。 存在的问题： 1、产品质量问题，好利来的面包的保质期存在问题，以及生产和卫生监

16、视不到位。好利来自成立至今已有20年光景，日益强大的进展速度让好利来成为蛋糕行业中的佼佼者。但近年来，好利来面包产品质量问题不断，面包中消失蟑螂、篡改日期、缺斤少两等屡遭消费者投诉，其品牌美誉度大不如以前。 2023年10月9日，江西新闻报道南昌好利来买食品索发票竟遭打白条记者介入后当场开发票一文，10月8日，南昌市民投诉称，在好利来南京西路糕点店购置了食品索要发票却遭受“发票用完了，下次来取”的说辞。市民质疑南昌好利来此举有逃税之嫌。9日，记者介入后，南昌好利来南京西路糕点店当场开具了发票。 2023年8月8日，食品中国公布报道好利来面包现蟑螂续厂商称问题在包装和质检称，一位不愿透露姓名的消

17、费者日前爆料称，其家人在好利来天津某门店购置的面包里发觉一只虫子，形似蟑螂，并称面包在保质期之内。消费者还对好利来公司的质检提出质疑。好利来公司于报道发表数日后对中国网财经中心发来声明称，问题出在包装材料外纸箱和质检环节。声明中称，好利来公司主动联系了消费者并积极地进展了处理和赔偿，该消费者表示满足。 2023年8月2日，北方网公布报道好利来遭天津网友投诉面包内部惊现蟑螂称，近日，一位天津的消费者在微博爆料称，其家人在天津好利来门店购置的面包包装里惊现蟑螂，该消费者还对好利来 公司的质检提出质疑称，该公司门店工作人员不负责任。经核实，此事确为实情。记者随后致电北京好利来工贸有限公司进展求证，该

18、公司品控部黄先生表示，需与天津方面调查核实后，再做处理。 2023年3月23日，齐鲁网报道济南好利来一批次产品“早产”一天成行业潜规章一文，称据了解，刘女士3月12日在市中区玉函路好利来蛋糕店购置了一袋面包，回家后竟意外发觉包装上生产日期显示为3月13日。莫非生产日期也能提前?刘女士到店里进展交涉。最终，店方同意向刘女士赔偿10袋一样的面包。刘女士也表示同意。但更让刘女士感到意外的是，店方称市区的连锁店都遇到了“早产”面包，她并非个例。 2023年5月21日，安徽日报报道消息称“好利来缺斤少两”。据了解，省质监局召开的“520世界计量日”新闻通报会上，合肥、淮南、池州、宣城等4市11家企业生产

19、的13种定量包装食品，因存在净含量负偏差超过1%或主要不合格项在2个以上等严峻“缺斤少两”问题，被全省通报批判。其中，合肥瑶海区好利来大兴食品厂生产、标注净含量为150克的“好利来”蜜豆包被曝严峻不合格。质监部门要求不合格企业限期整改，并依法赐予行政惩罚。 2023年8月12日，网易新闻公布报道好利来面包放一个月不坏?称，10日上午，市民刘女士反映，一个多月前购置的好利来面包，保质期是3天，但现在也没发觉变质，疑心防腐剂过量，食用后会对身体有害。好利来回应称，面包里的防腐剂及其他添加剂都符合国家规定的使用量。但是，问题面包最终也没送去检验。 2、企业规划不完善，企业制定的规章不能完全执行，售后

20、效劳有缺陷。 3、营销，蛋糕盒秒包的种类太过一般，口味较少。价格偏高，造成了许多潜在客户消逝 4、好利来在人员推销策略有待加强，在人员推销方面，好利来采纳最根本的口述沟通和敏捷的多问一句两种方式进展促销。其实这并不能真正了解顾客的需求，随着社会的不断进步，市场格局早已转变，不再是商家卖什么顾客就买什么；而变成顾客需要什么，市场就供应什么。在这种变化下，好利来应当注意和顾客进展沟通，以最直接的方式猎取顾客需求，更要不断创新以跟上潮流，永久成为市场领跑者。 建议：1、连续推动多品种战略，在核心领域进展创新；创新是一个企业生存和进展的第一要素。是企业竞争力的表达。目前好利来正处于在外部环境新技术蓬勃

21、进展，内部技术却停滞不前的状况，因此，好利来必需克制自身的劣势，培育企业核心竞争力，提高企业市场竞争优势，好利来改革创新战略。首先应从一味的仿照中脱离出来，开拓思路，利用企业强大的资金有事做后盾，积极聘用目前国外拥有领先技术的技师，与好利来原有的研发团队相结合，将先进的技术嫁接到外乡企业，选取适合的企业文化的新技术。转变企业的经营理念，把经营木匾从追求短期利润最大化转变为追求长远资产增值的最大化，以赢得企业经营的全部相关群体，此战略在目前的好利来是可行性，必定性均较高的战略。 2、企业加大监视力度，时刻对产品进展质量抽查；完善企业文化，对员工进展新一轮的素养培训;制定合理的企业规划，严格执行企

22、业规章制度； 3、实行集中化战略，集中化战略是定位在维稳老顾客的根底上，做好附加值，经客户作为战略重点，另外，对现有优势产品做大销售最大化，同时在治理中掌握本钱，降低风险，这样做的好处是能够利用好利来企业自身的有事通过各种方式使其放大，但这样做是一种短期行为，不适宜企业的长远进展，由于企业目前所具备的优势不确定性太大，畏怯烘焙行业同质化特别快，很可能过一段时间这种优势就不存在了。 4、充分了解市场信息和客户的真正需求信息，在网络经济和学问经济时代，信息资源和只是资源已经成为企业重要的战略性资源，因此，必需从战略的角度对信息资源与学问资源进展有效的治理，企业需要将信息资源作为一种战略财产来治理，

23、应当将信息资源治理与企业的战略规划联系起来，在企业的每个层面上识别信息资源和获利时机，并借以构筑新的竞争优势，这就要求好利来无比进展充分的市场调研，建立多种信息收集的渠道，信息收集要走在改革行动的前面，为由充分把握了市场和客户的第一首资料，方能使好利来的改革走在行业其他竞争对手的前面，真正实现快鱼吃慢鱼 5、品牌的形象需要各方面的维护，不仅包括产品质量还包括品牌效劳，方方面面做精才能让这个品牌更好地被消费者所认同。然而被各大媒体报道的有关好利来的负面新闻，证明好利来仍需要大力完善生产监管制度，从而让消费者吃到安全放心的糕点。好利来，别让眼前的利润蒙蔽了企业的良心。 关于市场开发规划书范文通用三

24、 1、通过在市场营销相关职务的实习可以理论联系实际，检验自己所学的营销治理学问，并在实践中更好的运用这些学问。 2、在实习中把握企业营销活动治理的根本思路和详细实施方法，即治理层的大方向的战略方针和详细业务层的战术执行。 3、在详细工作中留心观看各个与营销活动有关的环节，如生产、研发、技术等，筹划如何让各个部门相互协同起来共同以营销为核心。 4、在实习中不断的总结阅历，培育自己的主动性，提高自己独立的分析解决问题和动手的力量。提升自己的综合素养。 我从20xx年1月2日进入河南省天纵科技进展有限公司，位于郑州高新技术产业开发区，是一家以工程陶瓷阀门生产为主的高新技术企业，产品涉及电力、化工、煤

25、炭、冶金、石油等行业。我进入公司主要担当我公司销售二部内勤职务，负责协作销售二部全部业务经理完成年销售任务，做好内部客户资料的记录和保管工作及日常电话接听等内部治理工作。我们对我们新员工安排了二个月的职前培训。 1月2日-1月31日一个月的陶瓷阀门专业学问和技术培训工作及生产、装配、加工车间的实习，每天上午公司安排我公司的高级工程师对我们销售二部进展特地的培训，下午为车间实习时间，由厂长安排各个车间主任为我们现场对比实物讲解阀门的构造和类型及常见故障。 2月1日-2月7日公司办公室主任为我们叙述公司的规章制度、进展历程、企业理念，其中重点为我们叙述了销售部的销售报销及提成制度。 2月9日-2月

26、15日公司的研发部门为我们叙述我公司工程陶瓷烧制的过程以及我们公司陶瓷在工程应用中的耐磨性、耐腐蚀性、耐高温性、非水润湿性和化学稳定性好等工程陶瓷的特性及详细的原理。 2月16日-2月28日我们销售部经理组织我们到平顶山八矿现场观摩。到平顶山八矿后我们到了重介车间观看了我们公司陶瓷阀门在工况上详细的安装位置及阀门的公称压力、工作介质、工作温度、驱动装置、连接标准等一些技术性的要求，还向车间工作人员询问了一些工况学问，在观摩过程中我们还拍了很多实物照片。 两个月的实习到此已经完毕了，接下来就要进入角色了，也就是我们部门的业务经理要去自己所在的区域联系业务，而我就要做好听从销售经理安排，做好内部协

27、作工作。 3月1日-3月7日由我制作一些部门内部的新客户登记表、业务员出差申请表、业务员出差汇报表、绩效考核表、客户档案、竞争者调研表、客户满足度调查表。我通过自己在学校所学习的理论学问以及搜集查找相关资料，绘制了部门要求的一系列便于内部治理的表格，然后上交销售经理斧正，表格大局部都符合要求，得到了经理的好评。 3月8-3月15日由于我们的产品属于工业品类面对客户比拟集中大多都是石油、煤炭、热电、氧化铝行业的各个大中型国有企业及各省所属的设计院，所以我要做一个信息的汇总工作，就是把全部客户都按行业归类，然后再按按规模大小分类。客户档案分类整理，分abc三类客户。 3月163月18日和部门人员一

28、起到济南煤炭设计院，让相关设计人员为有意愿合作新建工程设计阀门的安装位置。 3月193月20日我公司由于在26号要到广州市参与一个阀门展销会，由我安排行程时间和预定酒店等工作，我充分的搜集了相关信息，通过网上预定订展销会四周的酒店，又整理了一些和展销会有关的信息，我对自己需要做的预备工作根本上都考虑下到了。 1、通过实习使自己在学习所学的理论学问和实践充分的结合，检验了自己的缺乏，但是通过做一些详细的工作，提高了自己在实际工作中解决问题的力量，培育了自己的动手力量和适应社会的力量。在学校学习的是一套比拟系统的市场营销学问，工作后发觉在学校学习的学问都工作受益匪浅，在经过自己的总结理解，所学的理

29、论学问可以直接应用到企业的营销活动的治理上。 2、工作中要始终以一种虚心、真诚的心态向同事和领导学习，不怕吃苦，不斤斤计较，要和同事和谐相处，以阔达的心胸面对你身边的每一个人。 3、领导安排的工作肯定要按时高质量的完成，要有一种高度的责任感，今日事今日毕，培育一种好的工作习惯，将会终身受益。 4、工作中要充分利用身边的资源提高效率。 5、工作一段时间后要学会总结，总结前一段工作中的缺乏和收获，以便以后改正缺乏和保持好的习惯。争取每天都有进步! 6、要从身边的领导和同事身上学习他们工作和为人处世的优点，不懂的问题肯定找时机请教别人。 7、通过实习发觉无论是做哪个行业的营销首先要把营销的对象即产品

30、的特性和应用环境的学问学扎实，这是做任何工作最根本的一项。 盼望学校教师能协作学生更好的完成实习，让学生有时机更把在实习中遇到的问题和指导教师一起探讨一下，更好的解决我们在实习中的一些困难，以便于我们更好的成长和进步!也盼望教师能安排让同学们有共同沟通的时机，让大家各抒己见，把自己的好的工作方法和好的阅历一起与大家沟通共享，帮忙别人也提高自己。 市场营销的实习报告8 市场营销一个好玩的职业，固然那是对于我来说，由于在马上毕业之前，我将去一家公司实习，岗位就是市场营销的一名员工，在任何公司都有自己的市场，而市场营销就是那个市场的关键，想要做的更好脱颖而出，那么你就要努力和仔细的做了，通过这么久的

31、实习，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过实习使我理清了思路，找准了切入市场营销对于原本的我既生疏又熟识。所谓生疏，是在这之前我从没有真正意义上学习和讨论过它，对它的熟悉仅仅是外表而已；所谓熟识，是说市场营销从来都始终伴随在我们身边，我们去超市购物，去逛街，去商店的遇到它，市场营销消失在我们生活的各个角落！每种产品都有不同的消费群体，一个优秀的市场营销者肯定会认清自己产品的消费群体的特点。我所销售的日杂百货有许多品类，不用品类就要针对不同消费群体。假如针对于公司那麽针对的公司是什么类型、针对于个人是老年人或是儿童等等，不同的行业有不同的模式。这主要依靠自己的摸索和实践，只要能细心的观看市场

32、就肯定会有所收获，实践出真知。 这次实习。主要通过同学们在查看资料的前提下自行到社会上找实习单位的方式来进展的。效果很不错。这次专业熟悉的实习，是为了让我们对营销专业有一个初步的感性熟悉和了解，同时也对自己有一个清楚的熟悉，以便在以后的学习中能够扬长补短。通过这次实习，也使我们初步培育了专业兴趣，初步设想了将来进展的方向，为今后的专业学习及就业打下了良好的根底。通过这三周的实习，我们根本上到达了初步学会发觉营销问题并尝试用理论分析营销问题，收集、整理与分析资料，书写实习报告等专业熟悉的目的。这次实习在教师的指导和同学们的努力下，最终取得了圆满的胜利。接下来的其次阶段我被安排到销售室工作。为该厂

33、联系销售业务，推销该厂的主要产品：卫生纸和瓦楞纸。虽然我学的专业更适合推销，但实际上这并不是件好差事。对于我这个毫无实际工作阅历又没有业务联系初出茅庐的人来说推销一种商品的确很难的。所以刚开头那两天真的无从下手，只能跟着单位的同事跑那些有业务联系的老顾客去学学看看。通过一个星期的学习观看和老同事的分析我总结了一下：该厂瓦楞纸主要是销往珠江三角洲地区，在我们粤北地区的确市场不大，而且自己工作时间短，阅历少，又没有很广的交际面，与其推销瓦楞纸和卫生纸两种产品而分散力气倒不如集中力气推销在粤北地区也是很大市场的卫生纸。“皇天不负有心人”通过努力我最终在最终一个星期里做成了两挡生意。虽然有一挡是推销到

34、自己亲戚的门市部那里，但生意胜利总是值得快乐。另外一挡就是自己努力的结果更值得傲慢。这挡生意是一间零售商店。为了这挡生意我做了许多功夫：背熟资料，市场调查，打听该店实际状况，总结前几次失败缘由等等。通过这两个星期的推销实习使我深深明白到推销的重要性和搞推销是一件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简洁。同样也使我深刻体会到在学校学好专业学问当然很重要，但更重要的是把学到的学问敏捷运用到实践中去。每种产品都有不同的消费群体，一个优秀的市场营销者肯定会认清自己产品的消费群体的特点。我所销售的日杂百货有许多品类，不用品类就要针对不同消费群体。假如针对于公司那麽针对的公司是什么类型、针对于个人是老年人

35、或是儿童等等，不同的行业有不同的模式。这主要依靠自己的摸索和实践，只要能细心的观看市场就肯定会有所收获，实践出真知。另一方面是要敬重你的竞争对手，许多业务员把其它公司的业务员看成敌人，这个想法是错的。假如你刚好在客户那边见到其它厂家的推销员，可礼貌地发张名片给他，他一般也会回张给你，说不定还有意外的收获。 做市场营销肯定要吃苦耐劳，一分耕耘、一分收获真的在这上面有最全面的表达，做营销是很辛苦的，是体力和脑力的共同结合。守时对于营销者至关重要，与客户约好了时间肯定要提前一些时间到达，无论是多么的风雨交加、电伞雷鸣都不是你迟到的借口，假如真的遇到不行逾越的困难的时候肯定要提前告知客户迟到的缘由并致

36、歉。营销者肯定要学会微笑，对自己微笑、对客户微笑、对困难微笑。微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候对他微笑，客户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈确定你的胜利率会大许多。在现代通讯特别兴旺的今日，肯定要用多种渠道去开拓你的客户，多利用现有的网络资源等，多给自己争取一些时机，勤奋和得法的市场营销者才会在残酷的市场竞争中拥有自己的一席之地。通过实习我明白到：工作往往不是一个人的事情，是一个团队在完成一个工程，在工作的过程中，如何去保持和团队中其他同事的沟通和沟通也是相当重要的。一位资深人力资源专家曾对团队精神的力量要求有这样的观点：要有与别人沟通、沟通的力量以及与人合作的力量。合理的分

37、工可以使大家在工作中各尽所长，团结合作，协作默契，共赴胜利。个人要想胜利及获得好的业绩，我牢记一个规章：我永久不能将个人利益凌驾于团队利益益之上，在团队工作中，会消失在自己的帮助下同时也从中受益的状况，反过来看，自己本身受益其中，这是保证自己胜利的最重要的因素之一。 关于市场开发规划书范文通用四 一、行业背景 自从80年月，我省第一瓶矿泉水在五大连池问世，及至1996年*省的矿泉水生产企业进入到进展的顶峰期，截止到20xx年12月，全省矿泉水生产厂家已进展到150户。由此，矿泉水行业进入剧烈的市场竞争阶段。有的矿泉水企业方兴未艾，有的矿泉水企业则在竞争中轰然倒下。竞争中的常规战-价格 战从今拉

38、开了战局。有些实力较小的企业不堪价格比拼，便努力降低生产和经营本钱，从而导致价廉质劣的矿泉水在市场上消失了，至于生产环境不合格、卫生不达标、以次充好等现象更是不一而足。1、生产地域分布 由于五大连池矿泉水生产企业快速进展的带动，矿泉水生产开头在哈尔滨、牡丹江、佳木斯、鸡西等地间续投产，矿泉水产销格局根本构成。 2、低价位、薄利润成为矿泉水行业特点 由于我省整体消费水平较之其他省份还处于较低水平，加之矿泉水的生产本钱、经营本钱比纯洁水要高出许多，同时在剧烈的市场竞争中，矿泉水价格不断下调，因此低价位、薄利润成为矿泉水行业的一大特点。 3、矿泉水行业拥有较大市场进展空间 纯洁水虽然占有很大市场份额

39、，但销售增长速度趋于缓慢，边际效应虽有增加，但边际增长率趋于零，处于市场成熟阶段。相比拟而言，矿泉水由于富含丰富的矿物质和微量元素，日渐受到消费者的青睐，市场占有比例渐渐增大，处于市场成长期，尚有较大进展空间。 4、外籍品牌与外乡品牌并重 目前，在我省矿泉水市场上的外籍品牌主要有“农夫山泉”、“康师傅”、“崂山”、“雀巢”，与外乡品牌“五大连池火山泉矿泉水”、“佳木斯永纯矿泉水”、“哈尔滨滔达磨盘山泉矿泉水”、“天恒矿物质水”、“得莫利矿泉水”分庭抗礼，这些品牌在市场中的主流地位已根本确定。 由于我省地产矿泉水行业正处于进展期，新企业不断诞生，加之地域广阔，地产品牌具有独特的销售优势。因此能够

40、预见在相当长的时间内，矿泉水品牌之间的市场地位会有所变动，有生有灭，竞争不断。 二、行业现状 调查中发觉，我省矿泉水的生产潜力是相当强的。问题是矿泉水的生产企业良莠不齐。一局部矿泉水生产企业在生产和销售环节问题多多，令人堪忧。详细表此刻： 一是有许多的“作坊式”小企业，甚至还有“三无”企业为了躲避监管，昼休夜产，偷偷销售。 二是生产设施粗陋，产品质量较差。还有的小企业生产的饮用水，连生产者自己都不喝，其质量之差可想而知。这些企业生产的矿泉水不是偏硅酸25.0，就是锂、锶、锌不达标。 三是有的水厂无菌灌装设备陈旧，无出厂检验化验室。企业之间设施差距大，产品质量的差距也就拉得很大。一旦到了销售淡季

41、，有些不法企业为了降低本钱，根本不用灌装线，而是在水源直接灌装，造成亚硝酸盐超标。这种状况严峻影响了我省饮用矿泉水整体的质量水平。 四是无序竞争造成水质量差。据调查，有的矿泉水每桶零售价在1215元之间，而廉价一些的每桶零售价仅为6-8元。卖得最廉价的便是那些“三无水”，这种水45块钱一桶! 杂牌、低价水由于是无证生产，设施粗陋，偷逃税费和监管，生产费用低，因而他们的相对利润率很高，有的竟达100以上，其暴利程度可见一斑。 市场状况分析 我省矿泉水市场从起步时就处于较为盲目的进展状态，仓促上马的现象较为严峻，全省矿泉水生产企业大多属于小型公司，随着区域市场的相对饱和，市场消失了供大于求的局面。

42、各生产企业为了生存，纷纷争取赢得更大的市场，不得不挑起价格战斗，从而造成企业利润整体滑坡。于是，企业再无力气扩大再生产，再无潜力更新设施设备和生产条件。 一、市场定位 1、城镇居民家庭用水; 2、政府机关、团体、企事业单位用水; 3、农村居民用水; 4、学生用水; 5、会议、旅游、社会活动用水。 二、市场特征 从消费者的消费行为来看，很多消费者正在渐渐淡出纯洁水领域，而选取富含矿物质和微量元素的矿泉水。调查显示，矿泉水在不久的将来要成为群众水。 由此分析，我省大约有300万户饮用矿泉水、纯洁水和山泉水，按3：5：2的市场需求比例计算，约有90万户饮用矿泉水。 随着人们物质生活的提高和对安康的追

43、求，矿泉水的市场需求将会以较大的速度递增。 三、市场评估 1、消费者对矿泉水的产品性能认可度还存在着模糊熟悉，主要缘由是矿泉水的生产或经销企业对矿泉水性能的宣传不够。“矿泉水为您的安康加油”应成为将来三年矿泉水宣传的主题。 2、市场空间足够大，企业目标利润可观。据调查统计，我省拥有3800多万人口，外来人口又有几百万。假如每10个人中有2个人每一天饮用一瓶矿泉水，那就需要800万瓶，可见市场之大。 3、透过加强营销手段、广告宣传、提高效劳质量可接近更多目标顾客。 4、目标市场经济增长，市民生活水平提高，进展稳定。 5、矿泉水产品的市场需求增长，细分市场具有增长潜力。 6、矿泉水产品的市场竞争对

44、手主要是纯洁水，它若一旦坚固占据市场30-40以上，就可使纯洁水产品的市场吸引力大大降低。 市场走势及市场竞争分析 一、市场走势分析 水是生命之源，人类社会在较长时期内都将 水作为人们生存的需求物来对待，人们已不再认为解渴是水的唯一功能。 调查显示，在我省七大中心城市中，有48.9的消费者喜爱矿泉水，有30.1的人喜爱纯洁水，二者相差近20个百分点，而只有21的消费者证明无所谓。不少厂家已纷纷意识到了市场的变化。据了解，目前已有一批省内知名纯洁水厂家开头改弦易辙生产矿泉水或自然山泉水。多样化、功能化将是将来矿泉水的进展方向。或许用不了多久，纯洁水名牌企业将会变成矿泉水的厂家。 二、市场竞争分析

45、 近年来，随着饮料行业新军的不断消失，共性是茶饮料、果汁以其养分、自然的卖点快速地赢得了消费者的青睐。加之我省矿泉水生产企业数量的泛滥，使得我省矿泉水市场的竞争愈演愈烈，尤其是以价格战为主要竞争手段的市场份额之争，使得很多矿泉水生产企业甚至有跳楼甩卖的念头，价格一路走低，原先15元一桶的矿泉水降至10元一桶，这种竞争状态短时间不会缓解。 消费者分析 一、消费习惯分析 就调查结果来看，消费者对纯洁水还是有些依靠：一是纯洁水价位低;二是纯洁水的销售网络相对矿泉水来说要大许多，能在很短的时间内满意消费者的需求;三是消费者对矿泉水的性能持有模糊熟悉，由不了解转变为不购置。 二、消费倾向分析 随着消费水平的提高和人们对安康的渴望，消费者要重新端详自己的饮食习惯。透过调查，消费者人云亦云的效仿心理较为严峻，这为矿泉水在销售过程中，运用营销手段带给了契机，厂家假如加大广告宣传力度，将大大转变消费者的消费倾向。 行业进展的宏观分析及推举 一、行业弊端宏观分析 1、缺乏品牌意识 我省矿泉水生产企业数量不少，资源也很丰富，有些企业的生产潜力、产品质量、企业信誉、资本运作潜力都已具备，但缺少名牌意识，仅仅满意于某一区域的市场运营，限制了自己的手脚。 2、行业龙头意识不强 在我省的矿泉水生产企业中，有些企业无论从哪方面衡量，都足以成为行