上海交通大学市场营销学35188.pptx

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1、上海交通大学 Shanghai Jiaotong University市场营销学黄沛 博士 2023/5/8 1上海交通大学 黄沛教学计划与教学方法n 教学计划n 课堂成绩：15%n 课外作业：15%（8次）n 期中成绩：30%n 期末成绩：40%（开卷+案例分析）n 教学方法n 启发（思想、猜想、创新）n 讨论（Teamwork、案例）n 目的n 不仅要学会正确判断，而且要学会全面分析n 做一个“聪明人”2023/5/8 2上海交通大学 黄沛第一章 市场营销概述n 什么叫市场营销n 管理学科的性质n 营销观念的演变过程n 正确的营销观2023/5/8 3上海交通大学 黄沛一、什么叫市场营销n

2、 观念说n 认为市场营销首先应是一种观念n 观念是任何行为的基础，在市场营销领域尤为重要n 从市场营销的“起源”来考证n 功能说n 企业通过这些功能可以刺激消费者用金钱换取物品。它一方面使企业赚取利润，另一方面可以使顾客得到满足。第一章 市场营销概述2023/5/8 4上海交通大学 黄沛一、什么叫市场营销n 整体活动说第一章 市场营销概述企业消费者2023/5/8 5上海交通大学 黄沛一、什么叫市场营销n 管理过程说n 个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行交换以获得所需和所欲的一种社会和管理过程n 重要术语：n需要、欲望和需求n对需求的理解n 市场营销的核心第一章 市场营销概述2023/5

3、/8 6上海交通大学 黄沛二、管理学科的性质n 问题1：管理的难点是在企业外部还是在企 业内部？n 问题2：好的管理者最应具备什么样的能力？n 问题3：关于意识问题！第一章 市场营销概述2023/5/8 7上海交通大学 黄沛二、管理学科的性质n 总结n 两种不同的能力：1.处理确定事物的能力（方法、技巧）2.处理未确定事物的能力（思路、哲学思想）n 杜拉克说：一种理论或概念若想变得有用，最终必须要变成经理自己的语言，并融于经理活动的环境中。n 只有抓大放小，才能创出特色。第一章 市场营销概述2023/5/8 8上海交通大学 黄沛三、营销观念的演变过程n 生产观念n 产品观念n 推销观念n 市场

4、营销观念n 社会营销观念n 案例：“我的三年营销事”第一章 市场营销概述2023/5/8 9上海交通大学 黄沛四、正确的营销观1.整体活动n 总经理推销观念，创造市场n 营销经理推销措施，开辟市场n 业务经理推销产品，占领市场n 营销代表推销人格信誉，巩固发展市场n 采、产、技营销推销质量与成本，保障 市场第一章 市场营销概述2023/5/8 10上海交通大学 黄沛四、正确的营销观2.顾客导向n 对“需求”的理解n 分析“需求”的方法n 举例：“想象性的描述”第一章 市场营销概述2023/5/8 11上海交通大学 黄沛四、正确的营销观顾客是上帝1.公司公告、年度报表和所有其他材料要以顾客情况的

5、报道为特征，尤其要经常报道公司是如何处理顾客关系的问题。2.强调销售人员的重要性。销售部门的聚会经理们要经常光顾，销售部门的要求，其他部门应作出反应，至少50%的经理要有过当推销员的经历。要重视为顾客提供服务的职员，要给予培训和奖励。第一章 市场营销概述2023/5/8 12上海交通大学 黄沛四、正确的营销观顾客是上帝3.顾客重要，要体现在组织机构的各种机能中。建立各种制度以保证销售部门和生产设计部门的联系与合作。要对研究人员、工程技术人员、生产人员和会计人员进行“真诚倾听顾客意见”的训练。高级管理人员走访顾客和处理有关事项的时间不能少于工作时间的40%。间接管理人员 会计、生产、信息人员不少

6、于10%。生产人员也要参与和顾客有关的活动，尤其是直接销售和共同解决问题。第一章 市场营销概述2023/5/8 13上海交通大学 黄沛四、正确的营销观顾客是上帝4.公司上下要强调产品和服务的质量和可靠性。经常测试顾客的满意程度（至少每月一次）。建立“过分”的抱怨反应机制，这种机制强调反应的即时性和针对性，反馈信息的时间要以“铁的规则”加以限定（如8-48小时）。客户不分大小，再小的抱怨也要迅速引起高层经理的注意。5.公司各部门都要致力于产品和劳务的差别化。即使是很小的改进，如会计人员付款方式，信息人员与顾客的沟通方式，只要能被顾客接受就不断地总结、记载、表扬和奖励。每个部门都要追求点滴的进步。

7、第一章 市场营销概述2023/5/8 14上海交通大学 黄沛四、正确的营销观顾客是上帝6.对顾客守信用，无论付出多大的代价，任何一次失信，都是对企业致命的损失。宁可被竞争者抢走一两笔生意也不要空许诺言。7.顾客的评价被认为是最重要的，胜于所谓的“实事求是”。任何讲解“理由”的想法都是非常幼稚的。8.作为公司经营哲学的一部分，理解和对待顾客的行为方式要受到强调和重视。第一章 市场营销概述2023/5/8 15上海交通大学 黄沛四、正确的营销观3.营销与行销的区别n 行销与交易有关。它代表一种“解决问题的程序”它强调技巧。如：T型车，买一增一，薄利多销n 营销涉及到管理者如何看待和利用环境因素与自

8、身资源要素的问题。它强调战略和全面分析。如：市场定位，摆脱困境，如何竞争等。第一章 市场营销概述2023/5/8 16上海交通大学 黄沛四、正确的营销观n 营销人员：n 依赖于市场调研n 试图从目标市场入手进行市场细分n 时间用于计划工作上n 从长期考虑n 目的在于获得市场份额并赚取利润n 销售人员：n 依赖经验n 了解不同个性的买主n 时间用于面对面的促上n 从短期考虑n 目的在于促进销售第一章 市场营销概述2023/5/8 17上海交通大学 黄沛4.正确的营销观n 营销人员认为：销售人员的优点：随和，易与人交往，工作努力缺点：短期行为多，无整 体战略性，和缺乏 整体分析能力n 销售人员认为

9、：营销人员的优点：受过良好教育，大 多是数据导向型缺点：缺乏销售经验，缺 乏市场销售直觉，和不敢承担风险一、转变思路 寻求发展2023/5/8 18上海交通大学 黄沛四、正确的营销观4.市场营销的四大支柱n 目标市场（出发点）n 顾客需求（中心）n 协调营销（手段）n 赢利性（目的）第一章 市场营销概述2023/5/8 19上海交通大学 黄沛第二章 市场营销系统及其环境n 系统概念与系统思想n 市场营销系统n 宏观环境分析2023/5/8 20上海交通大学 黄沛一、系统概念与系统思想n 系统定义n 系统界定n 系统因素的寓意（深刻领会）第二章 市场营销系统及其环境可控因素不可控因素2023/5

10、/8 21上海交通大学 黄沛二、市场营销系统n 环境的分类n 微观环境n 公司n 供应商n 市场中介n 顾客n 竞争对手n 公众第二章 市场营销系统及其环境2023/5/8 22上海交通大学 黄沛三、宏观环境分析n 环境的作用方式n 案例：“某烟草公司的宏观环境”n 六大宏观环境分析n 自然环境n 人口环境n 社会文化环境n 政治法律环境n 经济环境n 科学技术环境第二章 市场营销系统及其环境2023/5/8 23上海交通大学 黄沛第三章 市场及其购买行为n 市场的概念n 心理活动n 影响消费者购买行为的诸因素2023/5/8 24上海交通大学 黄沛一、市场的概念n 广义的概念n 狭义的概念n

11、 营销的概念第三章 市场及其购买行为2023/5/8 25上海交通大学 黄沛二、心理活动n 心理特质n 心理过程n 举例第三章 市场及其购买行为2023/5/8 26上海交通大学 黄沛三、影响消费者购买行为的诸因素n 文化因素n 社会因素n 个人因素n 心理因素n 购买决策过程n 需求确认、信息寻找、判断选择、购买决策、购后评价第三章 市场及其购买行为2023/5/8 27上海交通大学 黄沛第四章 市场营销管理过程n 系统思维序与系统实践序n 市场机会分析n 确定企业目标n 发展市场营销策略n 执行与控制市场营销计划n 战略营销思想2023/5/8 28上海交通大学 黄沛一、系统思维序与系统实

12、践序n 环境n 目标n 策略n 结构n 制度第四章 市场营销管理过程2023/5/8 29上海交通大学 黄沛二、市场机会分析n 机会的概念n 公司机会n 三种机会形式：n 密集增长机会n 一体化增长机会n 多角化增长机会第四章 市场营销管理过程2023/5/8 30上海交通大学 黄沛三、确定企业目标n 设定企业目的n 确定企业目标第四章 市场营销管理过程2023/5/8 31上海交通大学 黄沛四、发展市场营销策略n 市场定位策略n 市场竞争策略n 市场定时策略n 市场营销组合策略第四章 市场营销管理过程2023/5/8 32上海交通大学 黄沛五、执行与控制市场营销计划n 问题：怎样当好一个中层

13、领导n 案例：“一个经理的实践”第四章 市场营销管理过程2023/5/8 33上海交通大学 黄沛五、执行与控制市场营销计划一、面向市场的组织1.立足于产品与立足于市场两者之间的选择 首先应看这些销售员在争取更多的顾客和扩大销路方面，究竟是利用他们对顾客的知识获得成功的可能性大呢，还是利用他们对产品的知识获得成功的可能性大。微软99年底成立视窗产品部和应用软件部，并新设不提供任何视窗产品的客户部。把以前独立的视窗客户部与企业部合并为视窗部。2.决策制定点的确定 确定管辖权限，以及职权是否一致。要保证这个权限不受侵犯。保证这些权利正常行使的必要条件：他们在作出错误的决定时不会受到严厉的处罚。但在给

14、员工多大的权利之前，你必须弄清楚对客户来说，什么是最重要的，也就是说掌握客户会在哪些方面提出问题。第四章 市场营销管理过程2023/5/8 34上海交通大学 黄沛五、执行与控制市场营销计划一、面向市场的组织3.直系人员与职能人员之间的关系 首先，直系人员必须有绝对的主权。职能人员决不允许侵犯直系人员在管理上的权限。这就是说，决定和执行销售计划是销售人员的权限，这一权限职能人员不得侵犯。其次，必须充分考虑职能人员们是否适合于充当职能人员。尤其是对于职能人员要求他们必须具备适合于搞长期计划的才干。4.信息的交流 无论是自上而下，还是自下而上，如果经常发生将信息原封不动进行越级传达的情况时，那就有必

15、要研究那些中间阶层究竟是否有存在的必要。信息自下而上报送时，使信息变得一般化，其细微性和特殊性会逐渐减少。相反，自上而下传达时，通常总是逐级加深细微化和特殊化第四章 市场营销管理过程2023/5/8 35上海交通大学 黄沛五、执行与控制市场营销计划一、面向市场的组织5.权责一致原则的适用问题 这个原则在市场营销组织中常会发生各种困难。譬如，价格权能否交给销售经理，有时可能还要从全企业的立场出发。又如，人才招聘、培训，人事部门进行是最经济的。解决的办法：给销售经理承认权和拒绝权。6.具有发展余地的企业组织 即要留一定的后备力量以适应企业的发展。具有动态性：成立专题攻关小组。第四章 市场营销管理过

16、程2023/5/8 36上海交通大学 黄沛六、战略营销思想战略变革模式n 对现实不满n 要有新思路n 懂得第一步第四章 市场营销管理过程2023/5/8 37上海交通大学 黄沛问题的提出n 战略变革模式对现实不满新思路第一步第四章 市场营销管理过程2023/5/8 38上海交通大学 黄沛六、战略营销思想1.古典阶段（本世纪初-50年代）n 商品研究法n 机构研究法n 职能研究法研究的重点：管理中的营销因子，主要盯在企业内部一、转变思路 寻求发展 第四章 市场营销管理过程2023/5/8 39上海交通大学 黄沛六、战略营销思想2.管理阶段（50-60年代）n 管理研究法n 系统研究法研究的重点：

17、开始注意环境问题，把问题分成可控与不可控因素一、转变思路 寻求发展 第四章 市场营销管理过程2023/5/8 40上海交通大学 黄沛六、战略营销思想3.战略计划阶段（70-80年代）n 对环境进行深层次分析n 提出某些环境因素是可以控制的研究的重点：转向了竞争，及适应环境的方法。市场占有率为主要目标。一、转变思路 寻求发展 第四章 市场营销管理过程2023/5/8 41上海交通大学 黄沛六、战略营销思想4.战略思想阶段（80年代-现在）n 中心的变化：顾客+环境n 目标的变化：利润+价值链上群体的利益研究的重点：开始重视复杂环境下的营销问题，不仅要适应，更重要的是要创新。要提倡企业家精神一、转变思路 寻求发展 第四章 市场营销管理过程2023/5/8 42上海交通大学 黄沛谢 谢5月-2316:49:4816:4916:495月-235月-2316:4916:4916:49:485月-235月-2316:49:482023/5/8 16:49:48谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH