阿里巴巴销售培训方案ppt课件.ppt

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1、篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统动力销售训练第一天孙路弘 1篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统三天课程的主要内容l 成功销售人员应具备的知识l 成功的自我介绍以及产品呈现方法l 电话约访的战略战术l 陌生拜访的设计l 拜访前准备及拜访目标与策略l 有效销售方案l 客户拒绝分析与拒绝处理技巧l 客户跟踪技巧l 业务促成技巧与售后服务l 售后服务l 个人潜能2篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一

2、种得分类型的系统销售定义的探讨l 请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？向客户展示我们产品的好处 让客户了解为什么应该购买我们的产品 确认客户认为购买我们的产品物有所值 解释为什么应该信任我们的产品l 还可以有什么样的理解和解释？3篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统名词解释l 潜在客户 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人l 准客户 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人l 客户 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人l 生意伙伴 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户4篮球比赛是根据运动队在

3、规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统作为阿里巴巴的销售人员l 公司对你的要求 拜访潜在的客户 向准客户展示产品 促成客户为生意伙伴5篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统销售工作的流程l 访前准备（precall preparation）l 寻找潜在客户（prospecting）l 接近（approach）l 识别问题（problem recognition）l 现场演示（presentation）l 异议的处理（handling objections）l 成交（closin

4、g）l 建立联系（building relationship）6篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统访前准备l 行业l 公司l 产品l 竞争对手7篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统寻找潜在客户l 有愿望l 有能力购买l 需要收集潜在客户信息8篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统接近l 研究准客户的兴趣l 研究准客户的利益9篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的

5、，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统识别问题l 通过提问的技巧确定准客户的需求10篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统现场演示l 产品的特征l 产品的优点l 产品的利益11篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统异议的处理l 异议的定义 与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议l 销售人员的职责是解决异议或者防范异议12篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统成交l 成交的提出

6、的时机l 以及相关的技巧13篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统建立联系l 售后服务到业务伙伴14篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统理想的销售人员应具备的专业知识讨论l 请大家写出来需要哪些专业知识？消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通技巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学，销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识，公共关系，时间管理，品牌知识，商业法律等15篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得

7、分类型的系统专业知识讨论l 请大家写出来你现在具备哪些知识？l 其中最重要的是什么知识？l 理解客户，理解产品，理解自己16篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统产品知识l 产品分类 冲动购买 成熟购买17篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统小生意与大生意的区别l 50 元的领带 只要我自己满意就可以了，不需要征求其它人的意见 我需求有很强的感情色彩，冲动决策 风险比较小l 随着生意的扩大 需求的开发要花费比较长的时间 不是一个人可以决定的 感情化的影响

8、非常弱小，理智决定最后的决策 有非常大的风险18篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统怎样开发需求l 从很小的缺点开始l 自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和不满l 最后变为愿望、需要或行动的企图l 对于小生意来说是瞬间的，但对于大生意来说是长久的19篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统产品的特征、优点以及利益l 特征 你的产品或服务的事实，数据和信息l 优点 你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户l 利益 你的产品或服务如何满足用户表达的需求2

9、0篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统特征的例子l 这个笔记本非常轻l DDN 线路的通话质量非常高l 施乐复印机速度非常快l 平安保险理赔及时l 问：中国供应商这个产品的特征是什么？21篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统优点的例子l 我认为您的公司需要ADSL 网络接入互联网l DDN 的记费方式是按照秒为单位的l 对于托管的主机，您可以24 小时管理l 问：中国供应商这个产品的优点是什么？22篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜

10、负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统利益的例子l 施乐复印机使用简便l DDN 记费方式可以保证你使用多少分钟就支付相应的费用l 主机托管机房24 小时开放可以满足你随时管理主机的需求l 问：中国供应商这个产品的利益是什么？23篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统区别特征、优点和利益l 这个系统的另一个功能是它可以平稳电压l 它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据l 我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数据l 基

11、本核心系统的价值780000l 不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的24篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统区别特征、优点和利益l 这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的需要l 由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用l 至于安全问题，这个系统有八位代码区25篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统区别特征、优点和利益l 这个系统的另一个功能是它可以平稳电压 特征：陈述的是事实，没有陈述

12、对客户的帮助l 它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据 优点：这个特征如何帮助客户l 我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数据 优点：如何帮助客户l 基本核心系统的价值780000 特征：产品价格是产品的信息26篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统区别特征、优点和利益l 不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的 利益：满足客户的需求l 这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的需要

13、利益：客户对于错误率的需求得到满足l 由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用 优点：客户没有提到节省费用的需求l 至于安全问题，这个系统有八位代码区 特征：关于产品的技术数据27篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统作为准客户的想法l 产品的特征、优点以及利益对客户的不同作用l 试回答 特征可以使你的产品在客户面前如何？优点可以使客户如何？利益可以使客户如何？28篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统29篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间

14、里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统中国供应商l 阿里巴巴是世界上第一家具有100 万商业会员的网站，有高访问量的基础l 阿里巴巴在向会员推荐中国供应商的产品时具备信誉l 中国供应商非常容易管理，操作简单，买卖沟通顺畅l 与出国参展，国外广告，直邮寻找国外买家的方法相比，费用低廉，一天11 元30篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统产品知识的总结l 什么导致了产品的开发？l 产品是由什么制成的？l 产品是怎样制造的？l 该产品有什么特征？l 产品用途是什么？l 产品价格如何？l 顾客能随

15、时获得服务吗？l 社会对本公司产品的认知度如何？l 产品线的宽度和深度如何？31篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统产品知识测试l 一个简单的测试l 需要20 分钟32篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统客户心理学知识l 客户需求分析 初级需求 中级需求 高级需求l 客户欲望分析 个人欲望 组织欲望33篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统影响购买的个人因素l 消费者为何购买？老鼠夹

16、的例子 搭车的例子34篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统作为人类的需求l 生理需求 食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性l 安全需求 人身安全、熟悉的环境、足够的资源l 社会需求 渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳l 受人尊敬的需求 得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位l 自我实现的需求 发挥自己的潜能，体现自己的人身价值35篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统作为组织采购的需求l 获得合格的产品与服务l 享有优质可靠的售后

17、服务l 客户与供应商有良好是双向沟通l 供应商改进完善自身产品l 与供应商建立合作伙伴关系36篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统产品知识与客户知识的碰撞l 问：客户需要产品的什么？l 问：产品的特征适应哪些客户？l 问：产品的优点适应哪些客户？l 问：产品的利益适应哪些客户？l 问：客户成长的轨迹中你的位置在哪里？37篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统营销学基本知识38篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时

18、计分系统是一种得分类型的系统营销基础l 市场营销的目标，定义l 营销管理的概念39篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统关注周围的营销l 明斯克航空母舰在电视台上做的广告l 南孚电池在路边的推销l 中国铁路的火车提速l 鱼吃猫的故事40篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统营销理论的灵魂l 需要、欲望和需求l 产品（商品、服务和创意）l 价值、成本和满意l 交换和交易l 关系和网络l 市场l 营销者与预期顾客41篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多

19、少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统市场营销的定义l 个人或集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会及管理过程l 需要、欲望和需求l 欲 望 是 指 对 具 体 满 足 物 的 愿 望。经 过 文 化 与 个 性 成 长 后 形 成的状态。l 需求是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望l 需 求 得 到 满 足 后，经 过 文 化 的 感 染，个 性 的 成 长 产 生 了欲 望，欲 望 可 能 得 不 到 满 足，具 有 购 买 能 力 时，欲 望 转化为需求42篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜

20、负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统营销可以创造需要吗l 营销者不能创造需要，只能影响人们的欲望和需求43篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统产品（商品、服务和创意）l 产 品 是 任 何 能 用 以 满 足 人 类 某 种 需 要 或 欲 望 的 东西l 一个产品由三个因素组成：实体商品、服务和创意l 分析中国供应商这个产品44篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统重要的问题l 餐馆提供的实体商品是什么？食品l 提供的服务是什么？座位

21、，上茶l 提供的创意是什么？节省顾客的时间l 计算机公司提供的实体商品，服务，创意分别是什么？45篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统价值、成本和满意l 价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价l 顾 客 满 意 取 决 于 消 费 者 所 理 解 的 一 件 产 品 的 效 能与其期望值进行比较46篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统交换和交易l 人 们 产 生 了 需 求，有 了 欲 望得 到 相 应 的 产 品，用什么方式？自行生产；掠夺；乞

22、讨；交换l 交 换 就 是 通 过 提 供 某 种 东 西 作 为 回 报，从 某 人 处取得所要的东西的行为47篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统市场营销的过程l 研究顾客，从而研究市场，从而市场定位l 市场细分l 目标市场的选择l 市场定位48篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统测试l 20 个销售以及营销的选择题测试49篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统第一问l 中国供应

23、商作为一个产品，提供给用户的是：A：一种外贸的方法 B：一个国外的销售渠道 C：一个出名的机会 D：无尽的商业机会50篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统第二问l 如果你认为电脑有很强的计算能力，那么，这个特性的电脑的销售用户在：A：科技机构的学者、专家 B：教育工作者 C：与文字有关的人员 D：学生51篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统第三问l 客户为机构采购，要求回扣。这不符合公司的规定，但你需要签下这个订单，你会：A：从自己的收入中支付 B：要

24、求主管破例 C：使用任何可能的方法满足客户的需求 D：给客户提供符合公司规定的变通方法52篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统第四问l 当你推销的产品的确存在你知道的问题时，你面对可能的客户的询问，应该 A：隐瞒产品的缺陷，争取完成季度的定额 B：许诺日后会保证无偿调换，争取完成定额 C：许诺客户一些好处，让他知道产品的缺陷，但由于他得到了好处，所以他会帮你完成定额 D：诚实相告，就算无法完成任务，也要交一个朋友 53篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系

25、统第五问l 在接触一个客户的时候，你首先应该了解他的 A：他的业余爱好 B：他的购买力 C：他的性格 D：影响他购买的因素 54篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统第六问l 一个产品成为一个知名的品牌的主要功劳是 A：有足够的资金做广告 B：有领先意识的产品 C：质量绝对可靠的产品 D：不断更新换代的产品 55篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统第七问l 你 现 在 需 要 推 销 一 个 你 自 己 绝 不 会 购 买 的 产 品，你会 A：反正是工

26、作，又不是自己用，推销就是了 B：拒绝推销自己都不喜欢的产品 C：努力使自己喜欢这个产品，推销的过程也是学习的过程 D：告诉研发部，这个产品没有市场，最好更新产品 56篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统第八问l 客户没有准确理解你给客户的问题的回答的时候，你首先：A：重新陈述自己的回答 B：使用比喻的，形象化的方法补充 C：算了，在这个客户上花费时间太多不值得 D：重复客户提的问题，明确客户的问题是什么，再做解答57篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系

27、统第九问l 如果你想劝说对方，提供信息比寻找信息更好 A：对 B：错58篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统第十问l 当销售员开始劝说时，一般来说，陈述的信息比对方需要的信息多 A：是的 B：不是59篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统第十一问l 在开始第一次会谈时，描述你的产品的所有细节是很重要的，这样买方才能确切地知道你能提供什么？A：正确 B：错误60篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得

28、分类型的系统第十二问l 当买方说明一个难题，而且这个难题正是你可以解决的问题的时候，你应该立刻提供你的对策。A：对 B：错61篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统第十三问l 在业务会谈中，你向买方描述的特征越多，越有可能做成这笔生意。A：对 B：错62篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统第十四问l 异议是买方感兴趣的一个信号。因此，你收到的来自客户的异议越多，你越有可能做成这笔生意。A：对 B：错63篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定

29、胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统第十五 问l 成功的销售会谈中，谁说的最多？A：买方 B：卖方64篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统第十六问l 当你接近一个新的客户的时候，你认为他希望首先听你说什么？A：你的名字 B：你的产品 C：你的公司 D：你的提问65篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统第十七问l 客户离开你一周后，你希望客户还可以记得你告诉过他的什么？A：你的产品的特性 B：你的品牌 C：产品的价钱 D：你的名字或地址

30、 E：以上都有可能66篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统第十八问l 你认为客户购买你产品的动机是 A：产品的品牌值得信任 B：质量可靠 C：带来更多的商业机会 D：在同行中脱颖而出67篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统第十九问l 你认为赢得一个客户的订单是由于 A：你的产品的质量 B：产品的价格 C：产品符合需求 D：得到了回扣68篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统第二十问l

31、 获得一个新客户比维护好一个老客户 A：更难。B：更容易 C：难说 D：没有想过69篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统成功的自我介绍及产品呈现方法l 电话中的自我介绍l 陌生拜访中的自我介绍l 产品指示节奏70篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统电话中的自我介绍l 电话沟通的特点 导入阶段l 产生兴趣，维系通话 信息传递阶段l 收集信息，发送信息 寻找共识阶段l 绝对同意对方的任何见解，努力征求对方同意你的见解l 没有“不”的对话71篮球比赛是根据运

32、动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统自我介绍考虑的要点l 客户的兴趣在哪里？l 产品，公司，你自己？l 成功的八秒钟72篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统陌生拜访的地点问题l 写字楼群l 新开发的工业园区l 港口附近的外贸公司l 加工品聚集区l 扫楼、扫街，扫区，扫市，扫城73篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统陌生拜访中的自我介绍l 陌生拜访的特点 戒备，防范 烦恼，讨厌 阻挡，回避l 转化劣

33、势为优势 机会，商业机会 诚恳，自我态度74篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统从陌生开始l 八秒钟之内会有什么呢？外表：着装、携带物、名片、手、指甲 握手：分寸问题，不要主动 姿势：身体平衡 目光接触：诚恳，心灵之窗 开场白75篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统陌生拜访自我介绍的开始l 快速到达目的地l 通过“守门员”l 所有的自我介绍 自己的位置 所代表公司的位置 所携带产品的介绍 准备展示76篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定

34、胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统引起注意的策略l 介绍的策略l 推荐人的策略l 提供利益的策略l 好奇的策略l 赞扬的策略l 产品策略l 达成共识的策略77篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统策略演练l 将你理解的策略写下来，至少写其中的三个l 请在15 分钟内完成l 大家开始演练这些策略78篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统一个试验l 观看一个图片，请写下你的见解l 请与你身旁的人核对并讨论？79篮球比赛是根据运动队在规定的

35、比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统沟通：销售人员与客户l 有人说沟通的常见结果是误解，你的看法是什么？80篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统陌生沟通的三个阶段l 导入 调动兴趣：什么可以调动兴趣l 过渡 传递信息：什么信息，价格，优惠，还是？l 结论 结果判断：成交可能性大小81篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统导入l 调动兴趣 目的：建立初步的了解 手段：发问还是自我介绍 因素：信心 表征：语速，语音

36、，手势，目光 内涵：满腹经纶82篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统过渡l 传递信息 获得信息 输出信息 力度：方向、内容、节奏 引导：试图向销售引导的技巧83篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统结论l 结果判断 是否是一个有效客户 是否是一个真实客户 是否是一个出钱的客户84篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统沟通的法宝l 倾听 为什么要倾听？因为人有两个耳朵，只有一个嘴巴 听什

37、么？85篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统趋同行为对沟通的意义l 趋同行为 尽可能地展示自己与对方相像的那些方面l 销售人员应该首先与客户趋同86篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统沟通的利器l 发问 什么时候问？问什么？怎么问？问谁？l 沟通的一些小常识 参考资料87篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统第一天的总结l 回顾内容l 布置作业 填写销售调查表88篮球比赛是根据运动队

38、在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统动力销售训练第二天孙路弘 89篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统职业生涯的步骤l 如果你从销售起步：美国目前公司企业中85%的领导人是从这里起步的 人口中10 个人中有2 个是销售人员l 做销售的三个误解 能说会道：78%的客户反馈说销售人员说的太多了 以定额为导向：销售只对买主有利 脸皮要厚：说谎或者欺骗90篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统倾听的演练l 测试

39、你倾听的能力l 大巴停了几次？l 中途什么原因停车了？l 在终点站下了多少人？l 大巴司机是谁？91篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统第一天内容的回顾l 产品的三个要素的使用l 陌生拜访要注意的三个阶段l 产品呈现l 沟通的重要性l 陌生拜访中的策略92篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统第二天主要内容l 顾问销售中提问的技巧l 客户资料分析l 面谈获得进展的技巧l 签约技巧93篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比

40、赛的计时计分系统是一种得分类型的系统销售人员必须知道的四类问题l 背景问题l 难点问题l 暗示问题l 需求效益问题94篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统背景问题l 定义：找出买方现在状况的事实l 例子：你们企业有多少人？l 影响：对成功的销售有消极的影响，而大部分人问的这个方面的问题比自己意识到的要多l 建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题95篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统难点问题l 定义：问问买方现在面临的问题、困难和不满l 例子

41、：是否操作比较困难？联网很复杂吗？l 影响：比背景问题更加有效。高级销售人员一般会问许多难点问题l 建议：以为用户解决的困难为出发点来考虑你的产品和服务，不要以产品拥有的细节和特点来考虑。l 目的：开发客户的需求96篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统练习难点问题l 就圣象地板产品，你认为从为客户解决困难的角度出发，有什么难点问题？l 您的装修工人在安装地板的时候是否会遇到经常犹豫不恰当的安装导致的损坏的情况？（是什么问题？）l 您对目前中央空调系统的维修服务满意吗？（是什么问题？）l 计算机无故死机会导致什么后果？l 音

42、响不好对你的影响是什么？l 当海底光缆出现中断时，检测到断点是非常重要但却很困难，是吗？97篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统暗示问题l 定义：问问买方的难点、困难或不满的结果和影响l 例子：那个难题对你的产量有什么影响？会导致成本增加吗？l 影响：是销售中最有效的问题，出色的销售人员问许多暗示问题。l 建议：是最难问的问题，在会谈前要重点策划。l 目的：客户自己认清需求。98篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统考虑暗示的问题l 选择一个你能解决的很

43、好的难题，最好是一个你有明显的竞争优势的难题。l 设想你正在与一个最适合你对策的买方候选人谈话。l 现在买方告诉你：我知道你可以解决问题，但是没有必要花费那么大的代价来解决。l 设法找到买方没有意识到的东西，其实，就是你应该暗示的东西。99篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统练习暗示问题l 金山办公软件的文件与微软的不兼容性是否会导致你的文件经常无法使用，总是有乱码？l 麦肯锡提交的咨询方案缺乏对本土文化的理解经常导致企业员工的抵制和不满，这样会影响项目方案的实施进程以及进度吗？l 如果西服中垫肩的材料不好的话，干洗以后立

44、刻就会看到皱褶，这样消费者就会退货吧？l 如果钢窗的材料有问题，一年的日晒就会变形，建筑商应该有权力索赔吧？100篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统练习：是难点问题还是暗示问题l 更换你们设备中的卡式胶卷盒有多难？l 产量如此低是否会引发客户的抱怨？l 您在经济半小时发布的广告是否传播到了你的目标客户那里？l 如果没有传播到你的目标客户，是否会影响广告费用的投资回报值？l 免费邮箱是不错，但是3M 的限制是否会导致你使用不便？是否会丢失许多重要的商业邮件？l 丢失了商业邮件是否会严重影响你的商业业务来往呢？101篮球比赛

45、是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统需求效益问题l 定义：询问提供的对策的价值或意义l 例子：一种更安静的打印机对你有什么帮助？l 影响：对客户有帮助的、建设性的、有意义的，被出色的销售人员广泛使用l 建议：使用这些问题让买方告诉你，你提供的对策的利益所在l 目的：导向共识与接受102篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统例子你的产品或服务提供的潜在利益 使买方告诉你这些利益的需求效益问题我们的系统很容易操作 你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你会有什

46、么帮助安装只需要很少的时间 如果你可以把现在的安装时间缩短一半，这对你的产量有什么影响？我们的租赁条件很有吸引力 如果你不用付出资金成本就可以得到一个新系统，这对你的现金状况有帮助吗？我们能提供在线诊断 在线诊断对你有怎样的帮助？103篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统练习需求效益问题l 对话节目的观众基本上都是成功人士，因此在这个节目发布广告是否符合你的目标市场？l 微软办公套件与操作系统的兼容使得你的秘书不会遇到任何乱码问题，对于秘书的工作效率有什么影响？l 收费邮箱没有垃圾邮件是不是可以使你清楚地整理所有重要的商业

47、邮件呢？104篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统测试：l 需求效益问题的目的是让买方的注意力从问题上转移开，而注重对策和对策的价值。l 那么，很理想的情况就是在没有增加雇员的情况下提高你出文件的速度？l 原材料质量的难题导致更高的排斥率？l 地香型的溶剂会以怎样的方式帮助你增加市场份额？105篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统顾问销售核心的强化l 关于产品的三个要素的使用l 开发需求的四类要害问题的技巧106篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得

48、分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统陌生拜访的设计l 准客户资料的收集与分析l 拜访过程l 购买欲望的观察技巧l PMP 技巧与顾问式销售要点l 顾问式销售演练107篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统准客户资料收集与分析l 客户资料收集 行业分类：对话节目不会有可口可乐的广告 区域分类：延安不会有麦肯锡的客户l 客户资料分析 客户特征：规模，业务l 客户前景分析 购买产品的可能性108篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系

49、统购买欲望的观察技巧之一l 对产品的关心程度 房地产：对绿地面积的关心，对周围学校的关心，对污染的关心，对物业管理的关心l 对购买的关心程度 对合同要点的关心，对合同实施的关心，对售后服务的细节的关心l 对满足需求的关心程度 这个软件好装吗？好用吗？圣象地板安装技巧容易掌握吗？109篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统欲望的观察技巧之二l 对产品的信任程度 Audi 车的防护板为什么这么坚固？l 对销售公司的印象 我知道Audi，欧洲豪华车110篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计

50、时计分系统是一种得分类型的系统会谈的四个阶段l 开场白：初步接触，包括进入并开始通话l 调查研究：发现、澄清并开发客户的需求l 证实能力：阐明你的对策如何满足客户的需求l 获得承诺：保证同意，使销售可以向最好成交的方向有进一步的行动111篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统开场白的要点l 迅速切入生意l 不要过早地讲对策l 注重提问l 在卖方建立起价值之前不要讨论产品或服务的细节l 不要使得买方问问题并控制这次讨论112篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的