续期服务与长期经营.pptx

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1、会计学 1续期服务与长期经营目 录 07版基本法续期利益您拿了多少？高继续率意味着什么？只要您想，肯定能成功 客户关系经营与售前服务 为什么不争当主管呢？第1 页/共41 页07版基本法您的利益第2 页/共41 页 收入组成部分：1.初年度佣金2.续年度服务津贴3.继续率奖金4.新人卓越奖5.增员奖金6.增才奖金7.个人季度奖金第3 页/共41 页收入分析：续年度服务津贴，继续率奖金将是您在以后工作中收入的重要组成部分。续年度服务津贴，继续率奖金应占您年收入的40%-50%标准。第4 页/共41 页营销基本法中对继续率奖金核发的规定第5 页/共41 页79.9%-80%仅0.1%的差距，继续率

2、奖金却是50%的差别！结论：“玩”懂规则，受益多多。第6 页/共41 页 第7 页/共41 页作用：您将来的养老补充！获得条件：1.某一份保单持续缴费六年及六年以上。2.当月FYC大于（等于）480 元奖多少：业务人员当月所收的本人六年及六年以上保单年度保险费的2%（考虑服务年度数）第8 页/共41 页高继续率意味着什么？n n 1.高收入。n n 继续率80%以下与90%区别。以万能1 件5000 元为例子，收入差距是480 元；1 年40 件，差距是19200 元，但是，40 件1 年后流失8 件，2.3.4.5.年损失多少？第9 页/共41 页2.新契约的重要来源。2004年-2006

3、新契约的来源60%-70%直接或间接与老客户有关。例：客户李*在原业务员王莉购买13件保单，后来又在罗群琼处购买3件.1万多的保单。结论：老客户=准客户 拥有准客户的所以资源！（四大资源）第10 页/共41 页3.组织发展的重要途径。李玲，王贵凤等此类例子太多了。客户群中隐藏着许多优秀的千里马，关键您是伯乐吗？结论：现在的业务员有多少之前 不是您或别人的客户呢？第11 页/共41 页4.得到许多荣誉；减少许多烦恼。比如：IQA，公司荣誉之旅等第12 页/共41 页第13 页/共41 页 客户满意度 客户关系经营的必要前提 第14 页/共41 页客户满意度源于：感受 待遇（在所有其他因素都相同的

4、情况下）（与产品及价格毫无关系）第15 页/共41 页客户关系的八大关键特征：1.信任 2.责任感 3.依赖性 4.依恋性 5.双向交流 6.投资 7.互惠 8.分享收益第16 页/共41 页我们至少要做到 认识他们-客户 从他们的角度看问题 向客户展示“客户价值”定期给客户某种形式的奖励 提供额外服务 第17 页/共41 页以客为尊：客户黄金三法则n n 比任何人都要了解您的客户。n n 比任何人都要亲近您的客户。n n 比任何人都要更真诚地对您的客户。第18 页/共41 页要求我们的服务：不仅仅只是解决客户当前的问题要求，更为重要的是改善在客户有价值的信息上。第19 页/共41 页温馨提示

5、：服务要快速回复，否则不如没有服务！第20 页/共41 页所有的服务只围绕一个目标：销售！第21 页/共41 页 售前服务售中服务售后服务 销售服务销售 结论：一切只为售前服务，而结果是为 销售第22 页/共41 页WHY？第23 页/共41 页07 版基本法主管收入组成部分：1.初年度佣金。8.增才奖金。2.续年度服务津贴。9.个人季度奖金。3.继续率奖金。10.晋升奖金。4.直接管理津贴。11.小组年终奖金。5.育成津贴。6.辅导津贴。7.增员奖金。第24 页/共41 页各级业务人员基本福利意外残疾 意外身故 疾病身故 意外伤害医疗住院医疗试用业务员30000 30000-正式业务员300

6、00 60000 30000 2000 40000主任100000 200000 1000004000 80000经理200000 400000 2000008000120000第25 页/共41 页收入提升！零售商永远搞不过批发商。13 部经理张勇 第26 页/共41 页个人品牌建立！市场效应与客户期望值。第27 页/共41 页内部激励自我约束外部激励他人重视第28 页/共41 页学习！不断的视野开拓，拓展思维！第29 页/共41 页 培训！不断提高您的技能，增强您的信心！第30 页/共41 页只要您想进步，没有人能阻止您！分公司营销总李品第31 页/共41 页马上要解决的两个问题：业绩的突

7、破 开始增员第32 页/共41 页业绩的突破：量变质变 您一定要知道：只有量变了，才可能有质的变化。第33 页/共41 页您大把大把的续期客户经营将改变您的这一难题，关键您的客户影响力中心是否建立！张勇，王鲁，赵晓君，任民惠等 对老客户的经营思路值得您借鉴！第34 页/共41 页人力问题让您很头疼：为什么？您害怕做不到！第35 页/共41 页原因：还没做就头疼做了但不用心容易放弃，宽容自己 三点就已经让您退缩！第36 页/共41 页您大把大把的续期客户经营同样可以让您这一难题变得不再头疼，关键是您得马上就去做，简单思考，马上行动！据调查，贵州分公司现有业务人员中在未进入公司前已经是公司客户的已经在30%以上，同时这一比率不断上升，多数小组已达到50%以上，任民惠小组，车小利组，李青小组等已达到60%以上。第37 页/共41 页一切都是假的，除了行动！时间的推移将让整个问题更加残酷；赢得时间，让您减少更多不必要的成本投入。第38 页/共41 页成功没有捷径 但成功有方法 销售从服务开始第39 页/共41 页衷心希望此次课程能对您的经营思维有一点点的启发！第40 页/共41 页