营销业务流程.pptx

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1、会计学 1营销业务流程营销业务总流程里程碑M1 项目定位M2 产品建议M3 确定营销方案M4 开盘准备核心环节，价值的创造过程主要精力投入，价值的实现过程价值的检验（收获）过程 M5 销售实现第1 页/共14 页营销业务流程说明项目定位M1 项目定位M2 产品建议土地M3 确立营销方案M4 开盘准备M5 销售实现产品土地客户第2 页/共14 页营销业务流程说明项目定位T1 宏观及区域市场评判 R1 宏观及区域市场报告 K1 市场环境判断 市T2 土地与客户的对应K2 土地属性评价K5 产品初步方案测算I2 城市地图R5 竞争要点分析R8 目标客户定位报告市市R2 土地属性清单 市K3 细分客户

2、判断 R3 客户属性及初步的产品需求 市R7 成本利润测算表设成 财D1 七对眼睛T3 客户与产品的对应R4 初步的产品解决方案设综合R1 R7 完成，包含：客户定位及描述；客户产品价值排序；竞争力分析；初步产品建议方案初步经营计划R6 初步销售排期建议I2 客户细分M1 项目定位M2 产品建议土地M3 确立营销方案M4 开盘准备M5 销售实现K4 识别竞争环境第3 页/共14 页营销业务流程说明产品建议产品土地客户M1 项目定位M2 产品建议土地M3 确立营销方案M4 开盘准备M5 销售实现第4 页/共14 页营销业务流程说明产品建议T1 聚焦目标客户T2 产品方案测试K1 重点客户群访谈/

3、测试K3 深度竞争分析K4 深化产品建议 R6 深化的产品建议报告市市市T3 确定产品建议I1 产品图书馆R3 客户产品需求清单R5 竞争机会及输入条件 市综合R1 R7 完成，包含：住宅、商业、车库的配比、功能、设计要点；物业服务及其他配套的要求；竞争要点、开盘状态及示范 区要求。R1 典型客户描述R2 客户利益需求及排序R8 产品建议报告（定稿）市市设 成财K5 产品方案经济指标测算D1 七对眼睛R7 成本利润测算表财 成设M1 项目定位M2 产品建议土地M3 确立营销方案M4 开盘准备M5 销售实现设R4 产品检测结果分析市I1 初拟产品方案K2 客户访谈/测试第5 页/共14 页营销业

4、务流程说明阶段小结R2 产品建议报告R1 项目定位报告完成6 项任务 形成2 个成果报告 应用：7 种武器客户细分城市地图重点客户群访谈市场调研产品图书馆七对眼睛产品检测T1 宏观及区域市场评判T2 土地与客户的对应T3 客户与产品的对应T4 聚焦目标客户T5 产品方案测试T6 确定产品建议M1 项目定位M2 产品建议土地M3 确立营销方案M4 开盘准备M5 销售实现第6 页/共14 页营销业务流程说明确定营销方案M1 项目定位M2 产品建议土地M3 确定营销方案M4 开盘准备M5 销售实现经营计划客户产品销售计划 竞争环境营销解决方案广告策略销售策略客户积累方案销售展示方案 产品卖点及核心价

5、值第7 页/共14 页营销业务流程说明确定营销方案I1 经营计划M1 项目定位M2 产品建议土地M3 确立营销方案M4 开盘准备M5 销售实现T1 确定详细销售目标及计划R1 销售计划推销总体及分期销售目标；销售节点及对工程、配套、销售展示的要求；首期入市时间及开盘条件要求年度及月度销售计划（产品类型、价格）；财K1 确定销售节点及相应的工程呈现、配套要求K3 分类产品销量预测 I2 规划方案经营计划K2 价格模拟I3 竞争对手产品销售状况及上市安排推 销T2 确定客户获取、转化的方式K4 确定客户积蓄 转化方式R2 客户积累方案K5 确定分阶段目标I4 客户地图I5 销售计划第8 页/共14

6、 页营销管理流程说明确定营销方案推R4 广告方案招标书销R5 广告执行方案推案名/广告主题/VI 手册营销节点/广告策略媒介策略/公关策略营销费用计划K11 确定广告主题及策略M1 项目定位M2 产品建议土地M3 确定营销方案M4 开盘准备M5 销售实现K9 广告方案招投标I0 集团营销案例借鉴T4 确定广告策略经营计划R1+R3K10 头脑风暴及客户测试销T3 识别产品核心利益点R3 产品核心利益点说明推I7 客户产品需求清单I6 土地属性分析清单K8 项目竞争SWOT 分析K6 从传播的角度对典型客户描述I8 设计说明I9 投标方案K7 项目卖点梳理第9 页/共14 页营销业务流程说明确定

7、营销方案R6 销售卖场、示范单位设计任务书T5 确定客户销售体验推 销K12 描述目标客户销售体验K13 销售卖场及销售流线确定M1 项目定位M2 产品建议土地M3 确定营销方案M4 开盘准备M5 销售实现I11 产品核心利益点说明经营计划第10 页/共14 页营销业务流程说明阶段小结R2 客户积蓄方案R1 销售计划完成5 项任务 形成5 个成果 应用：6 种武器客户细分城市地图市场调研客户测试头脑风暴七对眼睛T1 确定详细销售目标及计划T5 确定客户销售体验R3 产品核心利益点说明R5 销售卖场、示范单位设计任务书T3 识别产品核心利益点T4 确定广告策略T2 确定客户获取及转化的方式M1

8、项目定位M2 产品建议土地M3 确定营销方案M4 开盘准备M5 销售实现经营计划R4 广告方案第1 1 页/共14 页营销业务流程说明开盘准备T4 销售物料及流 线准备就绪K2 制定销售手册K3 销售相关人员培训 R4 分阶段推盘组合I1 市场竞品分析I2 产品供需分析结论I1 意境/鸟瞰/户型/效果图到位K2 确定定价原则 T3 销售策略确定R5 楼盘表、价格表R7 开盘组织方 案及流程 R6 销售手册销销市销M1 项目定位M2 产品建议M3 营销方案确立M4 开盘准备M5 销售实现K4 完成卖场施工及包装，沙盘模型、销售道具到位 K1 销售道具任务书发出 销销K1 确定推盘组合 I3 公司

9、经营计划销K5 客户流线模拟设市第12 页/共14 页营销业务流程说明销售实现T1 实现开盘销售目标T4 后期产品建议K2 集中开盘 T3 持续销售K9 结案分析 R4 后期产品建议M1 项目定位M2 产品建议M3 营销方案确立M4 开盘准备M5 销售实现I1 销售计划/经营目标包括现场包装、销售道具、法律文件；销售人员口径、流线等K1 准备工作检查R3 完成整体销售任务R2 推广促销方案K3 集中签约R1 开盘总结K8 关注转化率K5 调整推广方案K6 确定月度目标I3 成交/流失客户分析I3 竞品优劣分析I4 产品去化分析K7 持续客户积累未完成任务T2 持续营销推广K4 持续推广第13 页/共14 页