珠宝行业客户经理的考核与激励机制29716.pptx

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1、客户经理的考核与激励机制11.客户经理的激励机制1.1员工激励的原理1.1.1什么是激励所谓激励，即激发、强化人的行为动机。刺激 动机 行为 结果加强削弱2动机，人的内心产生行为的驱动力。而动机（内驱力）必然 以某种需要为基础。需要，感知某种必要生活或发展条件不适时的心理状态。激励又总是以满足人的各种需要为目标的。3人力资源管理的4个目的：吸引、保留、激励、开发其中“激励”是核心1.1.2激励的重要性41.生理需要2.安全需要3.社交需要4.荣誉需要5.自我实现需要1.1.3需要的多样性与层次性51.1.4激励理论的发展激励理论的发展 1.泰罗的科学管理理论“经济人”假设、刺激性报酬制度2.行

2、为科学理论“社会人”假设、马斯洛需求等级理论3.双因素理论 4.期望理论5.综合激励理论6自我实现需要 地位、受人尊敬需要 感情、归属需要 安全需要 生理需要 马斯洛“需求等级论”71.2 客户经理制基石：激励机制的成功运用。2.客户经理的薪酬管理82.1.1薪酬的概念与其功能报酬与薪酬360度报酬概念某一员工，由于为某一个组织工作而获得的所有各种他认为 有价值的东西，统统可称为报酬。2.1.薪酬管理概述9报酬的分类外在报酬 内在报酬经济性报酬直接报酬：基本工资、加班工资、津贴、奖金、利润分享、股票认购无间接报酬：保险/保健计划、住房资助、员工服务及特权、带薪休假及其他福利非经济性报酬私人秘书

3、 参与决策宽大的办公室 挑战性工作诱人的头衔 感兴趣的工作与工作任务上级、同事的认可与内部地位多员化活动就业的保障性10员工方面：1.经济保障功能2.心理激励功能3.社会信号功能2.1.2薪酬的功能银行方面：1.控制经营成本2.改善经营业绩3.培育企业文化4.支持银行改革111.公平性原则2.（外部公平、内部公平、员工公平）3.竞争性原则4.激励性原则5.经济性原则6.合法性原则2.1.3薪酬管理原则 122.1.4薪酬管理的流程组织与人力资源战略薪酬战略薪酬调查组织结构职业设计职位评价绩效管理战略绩效管理薪酬决策薪酬水平薪酬沟通与预算控制薪酬体系 薪酬结构职业分析132.1.5薪酬管理主要内

4、容1.薪酬体系2.薪酬水平3.薪酬结构4.薪酬形式5.特殊群体的薪酬6.薪酬政策142.1.6现代商业银行薪酬管理特点现代商业银行发展趋势突出商业银行经营集约化和人才集中化的趋势现代商业银行的人力资源管理强调人力资源为商业银行的“第一资源”，人力资本为商业银行的核心竞争力（1）人力资源与银行业竞争（2）人力资源与银行发展（3）人力资源与数字银行（网上银行）15现代商业银行的人才机制人才市场机制人才培育机智人才激励机制人才管理机制现代商业银行酬管理特点对称性。一流员工、一流贡献、一流薪酬敏感性.员工对薪酬问题的重视程度。吸引人才和防止人才流失的重要手段。建设性。良好薪酬制度对银行发展的重要性。杠

5、杆性。薪酬管理对员工的贡献和经营业绩增长的促进作用。细密性。薪酬管理无小事。此方面的工作要做细、做好。162.2客户经理薪酬设计2.2.1客户经理工作的特点及对薪酬管理的要求特点：1.工作时间的灵活性2.工作方式 的 创造性3.工作业绩的风险性4.工作业绩衡量的复杂性要求：1.业务量（市场份额）增长指标2.利润指标3.客户满意度和忠诚度4.风险控制172.2.2 薪酬水平设计薪酬水平与外部竞争性涵义作用（1）吸引保留和激励员工（2）控制劳动力成本（3）内部协调（4）塑造银行形象18薪酬水平决策类型1）薪酬领袖政策2）市场追随政策3）拖后政策4）混合政策薪酬水平决定因素1）所在银行的效益、成本承

6、受力2）社会支付水平3）同类银行（含外资银行）的水平192.2.3 薪酬结构与薪酬模式.津贴.基本工资.保险.提成奖金.福利刚性差异性薪酬模式的不同特征（1）高弹性模式（2）高稳定模式（3）折中模式201.纯基本薪酬制薪酬项目 目标值基本薪酬6 万元/年佣金奖金 没有目标年薪6 万元/年212.纯佣金制薪酬构成 佣金计算方法基本薪酬：没有 实际完成利润年目标的百分比佣金占利润额的百分比目标佣金：6 万元/年每月根据实际业绩浮动计发0100%100%以上5%8%目标年薪：6 万元/年上不封顶22关于佣金计算直接佣金 间接佣金存贷款余额或累积额的百分点将各种业绩转化为一定的分值（或点值），然后再乘

7、以分值的单价，计算出佣金数额。中间业务收入的百分比模拟利润或标准业务量的百分比233.基本薪酬加佣金制薪酬构成 佣金计算的方法基本薪酬：3 万元/年目标佣金：3 万元/年每月根据实际业绩浮动计发目标年薪：6 万元/年实际完成利润年目标的百分比佣金占利润额的百分比0100%100%以上4%6%244.基本薪酬加佣金加奖金制薪酬构成 奖金计算的方法模拟利润指标完成情况奖金比例（相当于佣金的%）基本薪酬：4 万元/年佣金：每月发放，相当于模拟利润的5%奖金：按季发放目标年薪：6 万元/年上不封顶50%以下50%80%80%100%100%以上0102030255.选择何种模式固定薪酬模式高佣金（提成

8、）+低固定高固定+低佣金/奖金262.2.4 薪酬控制与调整1.薪酬预算1.1 薪酬预算两大目标合理控制员工流动率有效影响员工行为1.2 薪酬预算实施要点2 薪酬控制2.1 薪酬控制含义及作用2.2 薪酬控制难点2.3 薪酬控制途径273.客户经理约束机制3.1 激励与约束对称原则3.2“约束”手段或形式行政处理经济处罚退出机制3.3 劳动争议与处理员工诉愿制度3.4 末位淘汰制讨论284.客户经理绩效考评4.1 绩效概述4.1.1 什么是绩效组织绩效员工个人绩效所谓绩效就是指经过评价的工作行为、方式及其后果绩效包含工作行为、方式及其结果绩效是一个过程绩效必须是经过评价的工作行为、方式及其结果

9、研究绩效必须考虑时间因素。294.1.2 绩效的性质多因性多维性动态性4.1.3 影响绩效的主要因素技能激励环境机会30技能激励环境机会绩效内因外因314.2 绩效考评的内容与标准4.2.1 绩效考评内容德能勤绩4.2.2 绩效考评原则全面性与完整性相关性与有效性明确性与具体性可接受性与可操作性公正性与客观性导向性与相对稳定性民主性与透明度324.2.3 绩效考评标准绝对标准相对标准客观标准绩效考评指标体系与设置（1）指标级次与指标数量（2）关键指标选择（3）各指标权重确定33案例一考核指标体系设计w 实施要点1）指标设置2）权重的确定3）考核指标4）关键指标选择w 利润指标（0.4）存款利润

10、日均存款额（银行资金收益率 存款利率）贷款利润日均贷款额（贷款利率资金平均成本率）业务费收入 34w 业务指标（0.3）w 新增贷款w 新增存款w 票据业务 w 国际业务w 代理业务w 消费信贷业务 35w 管理指标（0.3）w 不良贷款控制率w 综合业务归行率w 新增客户及其帐户管理w 客户满意度情况w 经验调整指标（0.236案例二 某银行模拟利润计算表编号 项目 指标 计算方法1模拟利润增项1.1 至1.13 项累加1.1本外币对公存款模拟利润 本年存款积数*（模拟收购利率-存款实际利率）1.2本外币对公贷款模拟利润 本年贷款积数*（贷款实际利率-模拟卖出利率）1.3国际结算 手续费净收

11、入1.4结售汇 手续费净收入1.5外汇买卖 手续费净收入1.6银行承兑 手续费收入1.7保函 担保费收入37续前表编号 项目 指标 计算方法1.8资产评估 评估费收入1.9财务顾问 顾问费收入1.10投资监理和预结算手续费收入1.11金融咨询 咨询费收入1.12政府贷款代理 代理费收入1.13其他 其他收入2模拟利润减项2.1 至2.4 累加2.1贷款损失 呆帐准备金 按有关规定提取再乘以一定比例2.2应收欠息 应收欠息（本年新发生欠息-本年收回以前欠息）*一定比例2.3营销费用 营销费用2.4其它 其它支出总计年总得分=（模拟利润增额-模拟利润减额）/人均年模拟利润*100%*60%384.

12、3 绩效考评的方法绩效评价方法相对评价绝对评价描述法量表法（与客观标准比较）目标管理法（与预定目标相比较）比较法（人与人相比较）391 简单排序法顺序 等级 客户经理姓名1最好 王某2较好 钱某3一般 张某4较差 赵某5最差 李某402.一一比较法王 钱 张 赵 李王0+-钱-0-张-+0+-赵+-0+李+-0得分2 4 2 1 1413.强制分配法等级 最好 较好 一般 较差 最差比例10%20%40%20%10%员工姓名424.量表法评价对象：王双 部门：考评人：考评日期：评价指标 权重 优秀（5）良好（4）满意（3）尚可（2）不满意（1）得分工作数量10 0.5工作质量15.6专业知识水

13、平15 0.6合作精神20 1.0忠诚度15 0.75创造性15 0.75工作纪律10 0.5总得分100 4.7435.客户经理考评与薪酬管理的基础工作5.1 责任中心设置成本中心费用中心利润中心模拟利润中心5.2 内部资金转移价格制定内部资金转移价格的意义定价的原则 定价的方法5.3 成本核算成本核算对象（分部门、分客户、分产品）成本核算方法（含作业成本法介绍）44谢 谢 各 位！45谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH